cotton republic銷售人員手冊

1、銷售人員手冊銷售人員手冊目錄目錄 indexcotton republic介紹cotton republic品牌核心我們是這樣做的 在cotton republic的態(tài)度與價值觀cotton republic品牌管理銷售四步驟 怎樣去銷售銷售要點 結(jié)束交易日常雜務(wù)考察其它品牌以進行比較陳列 基本原則介紹介紹 歡迎來到union jack 和 cotton republic ，非常高興您能成為我們團隊當(dāng)中的一員。在union jack 和 cotton republic工作的員工是來自各個百貨商場和購物中心中最優(yōu)秀的店員，我們相信， union jack 和 cotton republic的市場

2、經(jīng)營能有今天的規(guī)模和巨大的成功，都是與你們兢兢業(yè)業(yè)的工作態(tài)度分不開的。一個團隊是建立在相互支持、彼此信任的基礎(chǔ)上的。我們將依賴于你們對服裝、品牌和公司的工作與態(tài)度，這正如你們在日常生活和工作中信賴union jack 和 cotton republic一樣。只有當(dāng)我們一起努力工作，我們才能通過大家所做的努力去完成并取得更多更偉大的成績。因為union jack依靠的是團隊合作精神，依靠的是員工們積極進取和微笑的服務(wù)態(tài)度。 在union jack，我們?yōu)槲覀兯鞯囊磺卸院?，也為銷售cotton republic所代表的流行時尚而驕傲。cotton republic源生于英國，它恰到好處的詮釋了

3、自然、時尚、舒適的真正內(nèi)涵，cotton republic，就是以簡單資源豐富生活，令生活更加自然愜意。 品牌品牌 核心核心我們的目標(biāo)我們的目標(biāo) cotton republic品牌的產(chǎn)品線以高品質(zhì)棉質(zhì)內(nèi)衣、時尚家居內(nèi)衣為主，在我們的共同努力下她將成長為這一領(lǐng)域的佼佼者。我們源源不斷的新想法我們源源不斷的新想法生活的要求，其實簡單不過，只需要由一個簡單的意念開始，不斷延伸，便會產(chǎn)生無窮的變化，從而令生活更加充實。cotton republic 的產(chǎn)品研發(fā)，也是朝著這個意念發(fā)展的，產(chǎn)品可與其他產(chǎn)品相互配合使用，憑個人的創(chuàng)意和喜好隨意增減，設(shè)計出一套屬于自己的系統(tǒng)，使生活變的井然有序。cotton

4、republic的顧客：的顧客：cotton republic的目標(biāo)消費群是2540歲、中高收入的成功人士，即城市中最廣闊、最優(yōu)質(zhì)的客戶群體。（月收入2000元人民幣）。他們十分注重生活品質(zhì)。他們善于利用自己年齡的最時尚元素來表達自己的品位，具有敏銳的時尚嗅覺。他們廣泛涉獵報刊、雜志、熱愛旅游，以其現(xiàn)代的生活方式與國際潮流保持一致。cotton republic的特點的特點時尚：cotton republic為歐洲設(shè)計，代表國際最時尚的內(nèi)衣版型。舒適：cotton republic產(chǎn)品舒適、自然、環(huán)保。關(guān)懷：cotton republic產(chǎn)品追求博大的人文關(guān)懷精神。我們在客戶心目中我們在客戶心

5、目中我十分注重生活品質(zhì)，喜歡一切高品質(zhì)的東西，熱愛而且享受生活。cotton republic擁有最新的流行時尚元素，天然的面料，穿著它使我們自信、成熟，同時可以恰到好處的表現(xiàn)出個人的魅力。 我們是這樣做的我們是這樣做的 從思考從思考 轉(zhuǎn)變?yōu)樗伎嫁D(zhuǎn)變?yōu)樗伎?在union jack，我們努力工作去實現(xiàn)我們希望將達到的目標(biāo)。我們努力工作以確保自己、確保商店、確保品牌信守諾言。這就要求對待工作有自律精神和系統(tǒng)的工作方法。在在union jack 我們我們 今天的銷售會如何呢？今天我必須要制定一個目標(biāo)，而且要努力實現(xiàn)它避免從別人那里得到反饋不清楚你努力的結(jié)果忘卻了目標(biāo)和計劃偶然的培訓(xùn)不清楚你自己的機會

6、 。認識到你自己的機會和潛力知道你的成功和進步對自己的發(fā)展和進步負責(zé)從別人那里尋找培訓(xùn)和反饋尋求反饋和批評 在cotton republic有一種東西真正使我們與競爭對手們比起來更加突出；即人力資源。我們公司的建設(shè)是基于優(yōu)秀的人力資源、信任和親密合作這不是任何人能駕輕就熟地運作的機制。正是這一優(yōu)秀的人力資源使我們與眾不同。 我們的態(tài)度和價值觀能使我們在與對手們比較時更加突出和面對一種安全的未來理念。 你必須學(xué)著去理解這些態(tài)度與價值觀并在實踐中運用；在你的日常生活中、在與顧客的交往中以及在與員工的會議上。在在 的的態(tài)度態(tài)度價值觀價值觀 你必須知道這你必須知道這10條基本的態(tài)度并在商場運用條基本的

7、態(tài)度并在商場運用 這這10條態(tài)度不僅存在于你的日常生活，條態(tài)度不僅存在于你的日常生活， 而且也存在于你努力地同顧客進行交易的過程中和同事之而且也存在于你努力地同顧客進行交易的過程中和同事之間。間。 這是因為：這是因為： 1誠實2努力3忠誠（同時考慮周密）4合作（團隊力量最強）5具有經(jīng)營意識（關(guān)心投資與回報）6力求完美7追求成效8從不想當(dāng)然9去繁就簡10信守諾言 cotton republic是建立在信賴的基礎(chǔ)之上的，對我們供貨商的信賴和對我們員工的信賴。我們也有自由還有要求。信賴、自由和要求是我們?nèi)粘９ぷ髦械娜齻€基本要素一個過程，鼓勵大多數(shù)，從公司開始做起的，以及那些和我們在一起的員工。 從品

8、牌管理的角度來講，cotton republic持續(xù)地向消費者傳達這樣的核心信息。即： 隨著店面數(shù)量快速增加，cotton republic的國際化背景與高舒適度的品牌形象已經(jīng)深入消費者的腦海，并且體現(xiàn)在穩(wěn)定提升的銷售額上，cotton republic主要通過以下手段實施其品牌策略。產(chǎn)品：從版型設(shè)計、面料、輔件、染料、工藝流程等等環(huán)節(jié)充分體 現(xiàn)時尚、舒適與人文關(guān)懷的品牌內(nèi)涵?？钍剑弘S著業(yè)務(wù)發(fā)展和品牌管理的深化，cotton republic的款式設(shè)計已經(jīng)得到大規(guī)模的增加。風(fēng)格結(jié)構(gòu)：每季都會發(fā)布與世界上最時尚的潮流元素相同步的產(chǎn) 品，較快的新品上市節(jié)奏，維持品牌活力。高性價比：相對于同類品牌，

9、風(fēng)格自成一系，同時保持適中的價 格，保證競爭優(yōu)勢。整體形象：產(chǎn)品全部使用天然纖維，包裝大量采用再生環(huán)保材料， 使產(chǎn)品形象更加健康、時尚，賣場展示同樣體現(xiàn)品牌風(fēng)格。重視公共關(guān)系：積累了豐富的公共關(guān)系資源，cotton republic與 國際兒童希望合作，大力支持慈善事業(yè)，每件內(nèi)衣 產(chǎn)品包含募捐款0.2元，提供給中國境內(nèi)的孤兒手 術(shù)項目，整體提升了品牌的社會形象。優(yōu)秀品質(zhì)：面料剪裁前預(yù)縮和定型，保證舒適性和款式、尺碼穩(wěn)定性；所有面料均采用精梳棉，使產(chǎn)品堅韌、柔軟、舒適；采用杜邦lycra纖維、modal纖維提高產(chǎn)品整體品質(zhì)；選用更高成本、高質(zhì)量、防過敏的橡筋；采用更符合人體工程學(xué)的剪裁分割線；全

10、部采用無毒、不刺激皮膚的活性染料，令產(chǎn)品顏色更加柔和、自然。 品牌管品牌管理理銷售銷售4 4步驟步驟怎樣去銷售？怎樣去銷售？ 當(dāng)你在商場銷售時，應(yīng)當(dāng)并能夠運用以下的要點開展銷售活動： cotton republic是來自英國的品牌，領(lǐng)導(dǎo)時尚新潮流。 cotton republic的設(shè)計元素，遍及全球領(lǐng)導(dǎo)流行時尚的主要城市，例如倫敦、紐約、米蘭和巴黎，來發(fā)掘最新時尚潮流。 cotton republic將銷售過程分成4個步驟，成功就在眼前。雖然交易是一門藝術(shù)，但這4個步驟具有引導(dǎo)你的目的。 記住在你的商店里只有十分之一的顧客將會購買。但只有遵循4個步驟你或許能夠讓10位顧客中的2位購買你的品牌商

11、品，這將獲得雙倍的銷售業(yè)績。重要的是用心服務(wù)。步驟步驟1注意注意引起顧客注意并使之對服裝、商店和品牌產(chǎn)生興趣 ，要通過良好的、醒目的陳列以及在商店開展一系列富有創(chuàng)意的活動。通過微笑關(guān)注顧客并明示這是一個很不錯值得去光顧的好商店。想想自己的態(tài)度并問問自己，顧客愿意同我（一位導(dǎo)購）進入這家商店嗎？- 觀注顧客并看他 / 她正在尋找什么 或所表現(xiàn)出的對哪種商品感興趣。- 關(guān)注顧客并看他們的臉（眼睛）， 說“您好”“您需要點什么”或“ 我很欣 賞您的打扮”等，并在很短時間里做出判斷他們屬于哪一類顧客。（像蜜蜂、鷹、公?；蜇堫^鷹）。- 對顧客的判斷越準(zhǔn)確，就能因人而異的給予他們更好的服務(wù)。這樣品牌的附價

12、值才得以體現(xiàn)，并且讓顧客對我們的商店、品牌和服務(wù)滿意。步驟步驟 2興趣興趣讓顧客對其觀注的服裝 產(chǎn)生興趣。-介紹品牌的經(jīng)營要點就是要于顧客用語言交流并盡力滿足顧客的要求。告訴顧客品牌與眾不同的關(guān)鍵所在。-介紹該如何搭配這些款式、色彩或您認為哪種款式更適合顧客以及為什么更適合，也許這就是因為她的款式、外形、尺寸、個性或它代表了某種生活方式。-一旦發(fā)現(xiàn)了某位顧客的興趣和注意力，就應(yīng)當(dāng)知道顧客要買什么和喜歡哪種款式去搭配。告訴他們穿上它會擁有的不同感覺和展示的不同形象。-詢問顧客對這套搭配的意見，與此同時還要照顧好她的朋友及家人。通常是她的朋友幫助做出買與不買的決定。記住銷售服裝就是在出售一種生活方

13、式和形象。-幫助顧客將服裝調(diào)整到最佳狀態(tài)，贊揚她在新著裝后是多么好看。告訴她為什么此刻她顯得如此好看，為什么這套服裝適合她，告訴她當(dāng)她買衣服的時候，實際上是在幫助她自己。步驟步驟 3 3渴望渴望 讓他們渴望得到衣服- 依據(jù)顧客對服裝的意見予以及時地處理。假如出現(xiàn)異議，而又妥善地解決，那么他們就會購買。因此，異議得到重視和仔 細的處理將使顧客感到特別，她會覺得她得到了額外的價值。- 當(dāng)處理這種異議時，努力去說“是的，我理解您所說的意思。但是 ”這樣您尊重了顧客并激發(fā)了他們的購買欲。- 向顧客表明您充分地理解她所關(guān)注的方面并已解決了所提的問題，- 同時以一種恰當(dāng)?shù)姆绞秸f明他們的想法為什么是錯的。

14、記住記住：丟失顧客中的68%是由于不好的服務(wù)， 他們將絕不會再光臨我們的商店。步驟步驟 4成交成交 結(jié)束銷售結(jié)束銷售- 讓顧客購買，或許必須替顧客做決定讓顧客購買，或許必須替顧客做決定- 在顧客已經(jīng)作出決定之前實際上的銷售就已經(jīng)完成了。有時可能不得不為顧在顧客已經(jīng)作出決定之前實際上的銷售就已經(jīng)完成了。有時可能不得不為顧 客作決定?？妥鳑Q定。- 有時顧客在作決定時確實遇到很大困難，特別是在幾套服裝系列間去選擇確有時顧客在作決定時確實遇到很大困難，特別是在幾套服裝系列間去選擇確 實很難，他們確定不知道在哪些場合需要哪種服飾。實很難，他們確定不知道在哪些場合需要哪種服飾。- 說再見，怎樣說再見這一部

15、分是很重要的。此時的表現(xiàn)是決定她喜歡或不喜說再見，怎樣說再見這一部分是很重要的。此時的表現(xiàn)是決定她喜歡或不喜 歡這個商店，通常顧客會記住這最后的印象。歡這個商店，通常顧客會記住這最后的印象。- 要讓顧客感受到她將永遠會受到歡迎。要讓顧客感受到她將永遠會受到歡迎。 這4步涵蓋了顧客對商店的關(guān)注和產(chǎn)生興趣到對顧客說再見這一整個銷售過程?？梢哉f銷售始于顧客的注意，有了注意然后才產(chǎn)生興趣。這種興趣將給顧客帶來一些購物的愿望。最后正是這一愿望使得顧客想去購買，并有了購買行動。銷銷售售要要點點 結(jié)結(jié)束束交交易易接觸接觸通過您自己對購物環(huán)境的感受去估計顧客，充分利用距顧客較近的事物、服裝影響顧客。顧客針對一

16、件商品詢問問題：顧客針對一件商品詢問問題：我穿上它是否合身？提醒她有不同的顏色可以選擇，還有質(zhì)地等。那么就可以與顧客繼續(xù)交流并提供給顧客相關(guān)的信息一般而言一般而言闡述當(dāng)前的流行趨勢/ 款式搭配/ 衣服如何穿更好看“您覺得這件新的服裝款式怎樣”“您對這件新裝的顏色有什么看法”“我剛給你展示了最新的 它非常漂亮”結(jié)束銷售：結(jié)束銷售：“好，您要這件灰色的，您還要那件適合您的上裝”“您也想要這件灰色的上裝”“我敢肯定您會對這件滿意的”“您還想要與這件非常相配的服裝”多銷售的方法多銷售的方法“我們還有一些上裝與這一件特別相配，您試試這件?！蔽覀儎偟揭慌碌目钍?，它們非常適合。您提到想要配一件灰色的上裝這

17、里就有一件特別合適的，穿上試試，看看效果。 日常雜務(wù)日常雜務(wù)每天應(yīng)為cotton republic商店的充滿生機而工作。cotton republic商店需要的是舒適雅致和充滿生機以展示它作為時尚品牌的形象。您每天應(yīng)當(dāng)按照以下的方法去做。做什么做什么清潔清潔 用清水和清潔劑擦洗地面整理商品擦拭貨架擦拭燈具和墻面清潔試衣鏡檢查店面和人行過道整理儲物間清潔試衣間庫存庫存 庫存有些什么，哪些可以提出來進行陳列？庫存里什么商品銷售不好？商品處理商品處理 進貨與儲存陳列和清庫定價陳列陳列 服裝陳列是否妥當(dāng)、色彩的搭配是否合適、玻璃的陳列是否完美等服裝、銷售架上顏色搭配和玻璃陳列及模特擺放是否對稱？考察其

18、他品牌以進行比考察其他品牌以進行比可以利用上午時間對其他品牌進行考察比較，對同行業(yè)的考察比較將讓您帶著一些問題去巡視商店，而這些帶有顧客審視的眼光的問題無疑是非常重要的，您至少每周作一次這樣的考察比較。整體檢查整體檢查窗展好嗎？（看顧客的眼睛）陳列和裝飾到位嗎？所有價格標(biāo)簽和促銷方式到位嗎？商店有充足庫存嗎？結(jié)果結(jié)果堅信能實現(xiàn)每天的銷售目標(biāo)， 您已完成了今天應(yīng)履行的所有職責(zé)。考察其他品牌考察其他品牌 以進行比較以進行比較 作為一位cotton republic品牌的銷售人員將自己擺放在顧客的位置，那永遠是個好主意。這樣能夠評估您們商店的服務(wù)水平和銷售業(yè)績。通過對同行業(yè)其它品牌的考察比較，您就能

19、夠提高自己對銷售的認識水平并從另外的層次上去評價事物。對同行業(yè)的考察比較將讓您帶著一些問題去巡視商店，而這些帶有顧客審視的眼光的問題無疑是非常重要的，您至少每周作一次這樣的考察比較。開始開始 - 要站在店外。室外室外走到人行道對面看看自己的商店。商店前面吸引人嗎？當(dāng)將自己商店前面的情形與離近的四個商店比較，會愿意走進去嗎？店面前清潔嗎？看見任何標(biāo)志吸引新顧客光顧嗎 / 獲得了一份驚喜嗎？在商場里我們的店面前是最好的嗎？入口處入口處想象將看到的，假如正站在商店的入口處且不能確定是進去還是不進去銷售人員在哪里？他們想顧客打招呼了嗎？他們歡迎您嗎？他們正穿著我們的服裝嗎？首先看到的是哪些服裝展示？該

20、商店的氣味怎樣？他們正在播放哪一類音樂，聲音多大？有理由不愿邁進這家商店嗎？設(shè)備看起來怎樣，是流行還是太陳舊？商店里面商店里面決定進入商店。（站在商店一角去觀看顧客們的購物情形，傾聽顧客們的對話和評價銷售狀況。）店內(nèi)通道順暢嗎？環(huán)顧四周，看見了要找的東西嗎？看到一個柜臺/一個面墻/一個角落；愿意走得更近一點去看看嗎？導(dǎo)購向您展示了讓您感興趣的東西了嗎？她知道她在談?wù)撌裁磫幔克蚰峁┝四信d趣的東西了嗎？她知道她在談?wù)撌裁磫幔克槍δ男蜗蠼o予了購物指導(dǎo)嗎？她愿意非常努力地去尋找適合您的尺碼的服裝嗎？（如從庫房）她對您正考慮要購買的商品有足夠的知識嗎？她向您展示了可能讓您感興趣的其他事物了嗎？銷售人員精力充沛嗎？結(jié)束結(jié)束