反向盡職調(diào)查

1、 企業(yè)如何對(duì)PE“反向盡職調(diào)查” 來(lái)源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道作者：林挺專業(yè)的PE在對(duì)一個(gè)企業(yè)進(jìn)行投資決策之前，一定會(huì)對(duì)這家企業(yè)做一系列比較規(guī)范和全面的調(diào)研，通常稱之為“盡職調(diào)查”，簡(jiǎn)稱“盡調(diào)”，對(duì)應(yīng)的英文縮寫是“DD（DueDiligence）”。一旦進(jìn)入正式的盡調(diào)流程，PE看上去陣仗都挺大，從人員組成上來(lái)說(shuō)就包括自己的盡調(diào)團(tuán)隊(duì)、外聘的審計(jì)師團(tuán)隊(duì)、律師團(tuán)隊(duì)，有的甚至還有外聘的行業(yè)咨詢公司、技術(shù)咨詢顧問，有的甚至還聘用私家偵探來(lái)調(diào)查企業(yè)家的背景。調(diào)查的范圍從公司的財(cái)務(wù)、法律、業(yè)務(wù)、行業(yè)、團(tuán)隊(duì)等等，基本上全面覆蓋。調(diào)查的方法有分內(nèi)部調(diào)查和外部調(diào)查，包括各種訪談、求證、查閱等等?？傊且瓊€(gè)底朝天。P

2、E投資機(jī)構(gòu)為什么要花那么多錢、時(shí)間和精力來(lái)做盡調(diào)這件事呢？主要就是因?yàn)镻E要實(shí)打?qū)嵉耐髽I(yè)里面投入真金白銀，生怕有什么風(fēng)險(xiǎn)沒有發(fā)現(xiàn)，讓錢打了水漂。發(fā)現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)而決定去承擔(dān)，最后失敗了，是判斷和能力的問題，某種程度上是可以原諒的；沒有發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)而盲目冒險(xiǎn)，最后失敗了，是沒有盡職和盡責(zé)的問題，是不能接受的。PE對(duì)企業(yè)進(jìn)行盡調(diào)，其實(shí)PE自身也會(huì)被別人盡調(diào)的，通常是被PE基金的投資人（俗稱“LP”）盡調(diào)。然而目前中國(guó)大多數(shù)人民幣基金的國(guó)內(nèi)LP不去做這樣的盡調(diào)，因?yàn)樗麄內(nèi)狈@樣的專業(yè)知識(shí)，目前市場(chǎng)上基本上找不到這樣對(duì)PE基金管理人（俗稱“GP”）進(jìn)行盡調(diào)的第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)。但如果要拿到國(guó)外成熟LP的錢，或者國(guó)

3、內(nèi)少數(shù)專業(yè)LP（例如社保基金、蘇州創(chuàng)投母基金等）的認(rèn)可，盡調(diào)這一關(guān)必須過(guò)。LP對(duì)GP的盡調(diào)有專門的套路和方法，本文就不再展開贅述了。這里討論對(duì)PE的另一類盡調(diào)，就是“需融資企業(yè)對(duì)PE機(jī)構(gòu)的反向盡調(diào)”。企業(yè)對(duì)PE機(jī)構(gòu)的盡調(diào)在以前是不太可能的，因?yàn)橐郧盎旧线€是買方市場(chǎng)，即募資的人是求著投資的人，能給你投錢就不錯(cuò)了，還要盡調(diào)我？但是這幾年中國(guó)PE井噴式發(fā)展，雨后春筍一般冒出上千家PE都不止，談判地位也悄然發(fā)生了變化，PE投資變成了賣方市場(chǎng)。可是很多企業(yè)家并沒有把握好自己的談判優(yōu)勢(shì)，一味的看重價(jià)格、決策速度等，而沒有真正去花時(shí)間挑選一個(gè)專業(yè)的、適合自己的、能帶來(lái)真正價(jià)值的投資者。誰(shuí)給的價(jià)格高、決策快

4、是一眼就能看出來(lái)的，而哪一家PE更專業(yè)更適合更有價(jià)值確是需要花時(shí)間、花人力、找渠道、用方法去調(diào)查了解的，這就是企業(yè)家對(duì)PE的盡調(diào)。在中國(guó)短時(shí)間里涌現(xiàn)出來(lái)的PE大軍里，更是混雜了很多魚目，甚至“李鬼”式PE，所以企業(yè)對(duì)PE的盡調(diào)在中國(guó)就顯得尤其重要。行業(yè)里很多“忽悠”式PE和“李鬼”式PE就是針對(duì)一些企業(yè)家只看價(jià)格和決策快慢的弱點(diǎn)，把這些原本很好的企業(yè)給忽悠了、欺騙了的例子，也不乏很多出價(jià)高、決策快的PE因?yàn)椴粔驅(qū)I(yè)、沒有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)最后和企業(yè)對(duì)簿公堂的例子。因此，引進(jìn)投資人就像結(jié)婚，感覺固然重要，了解也很重要。那么，作為需要融資的企業(yè)，應(yīng)該主要去了解投資機(jī)構(gòu)的哪些東西呢？又該通過(guò)什么方法和渠道去了

5、解到可靠可信的信息呢？要準(zhǔn)備多少時(shí)間和資源去完成這項(xiàng)任務(wù)呢？下面就簡(jiǎn)單地從時(shí)間階段、調(diào)查內(nèi)容、渠道和手段等幾個(gè)方面簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)，希望能給企業(yè)家起到一個(gè)拋磚引玉、開拓思路的作用。調(diào)查PE什么？調(diào)查什么是最重要的。就盡調(diào)內(nèi)容來(lái)說(shuō)，企業(yè)對(duì)PE的盡調(diào)和LP對(duì)PE的盡調(diào)還是有所區(qū)別的。LP最關(guān)心的是這家PE是否有穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)和核心優(yōu)勢(shì)從而能長(zhǎng)期賺錢，而企業(yè)更關(guān)心的應(yīng)該是這家PE是否更容易相處和更能給企業(yè)帶來(lái)價(jià)值。因此，企業(yè)需主要針對(duì)PE機(jī)構(gòu)的背景面、價(jià)值面和行為面進(jìn)行了解。、背景面。就是PE基金（或基金管理公司）是何時(shí)、何地、由哪些人成立的？從成立到現(xiàn)在經(jīng)歷了那些變化？投過(guò)哪些企業(yè)？這些企業(yè)從資本進(jìn)入到現(xiàn)在都經(jīng)

6、歷了哪些變化？其實(shí)從基本面里面特別是從那些變化里面，也能大致看出一點(diǎn)這家PE的價(jià)值面和行為面的東西?，F(xiàn)在公司在國(guó)內(nèi)A股上市，證監(jiān)會(huì)對(duì)申請(qǐng)人股東審核得很嚴(yán)，往往要求披露PE基金最上面一層股東，這其實(shí)就是PE基本面的東西。融資時(shí)的PE盡調(diào)，可以幫助企業(yè)提早把這些證監(jiān)會(huì)的披露要求準(zhǔn)備好。、價(jià)值面。主要是了解這家PE能帶來(lái)哪方面的價(jià)值：是管理方面的，還是業(yè)務(wù)方面的？還是上市運(yùn)作方面的？要有實(shí)例，而不是光憑嘴說(shuō)。特別要注意的是，一家基金的價(jià)值最主要來(lái)自合伙人團(tuán)隊(duì)。企業(yè)家要看一下合伙人團(tuán)隊(duì)的人數(shù)和他們所投資管理的企業(yè)數(shù)量是否能匹配？有的基金規(guī)模很大，合伙人團(tuán)隊(duì)卻沒幾個(gè)人，平均下來(lái)每個(gè)合伙人要管好幾十家已投

7、資企業(yè)，還要做新項(xiàng)目的投資，他們?cè)儆腥嗣}資源、再有經(jīng)驗(yàn)、再有能力也幫不了你什么，因?yàn)椴豢赡苡袝r(shí)間。、行為面。就是了解這家PE在投資方面的做事方式：是控制欲較強(qiáng)的，還是撒手不管的？是勇于面對(duì)困難、共渡難關(guān)型的，還是好日子好過(guò)、壞日子就吵型的？行為面往往是企業(yè)家忽視的一個(gè)方面，但恰恰很重要。因?yàn)閺囊胍粋€(gè)新股東到最后上市直到新股東退出，往往要好幾年的時(shí)間，在這幾年的時(shí)間里，如果大家合不來(lái)，對(duì)方又比較自我或強(qiáng)勢(shì)，就會(huì)產(chǎn)生很多的矛盾，企業(yè)家最后只能要么妥協(xié)，要么無(wú)休止?fàn)幊?，甚至有的還會(huì)鬧上法庭，雙方由親家變成仇家，影響企業(yè)的連續(xù)經(jīng)營(yíng)不說(shuō)，還搞得心情郁悶。這樣的資本，即使再有價(jià)值，還是不如不要的好。通過(guò)

8、什么途徑調(diào)查PE？有了方向，那怎么去做這樣的盡職調(diào)查呢？其實(shí)也不難，首先，企業(yè)家可以向PE學(xué)習(xí)，把你想要了解的東西也列一個(gè)問題清單，先讓PE自己來(lái)回答，然后再根據(jù)需要，針對(duì)其中部分問題，企業(yè)自己再去找相應(yīng)的渠道來(lái)核實(shí)。那么，企業(yè)又該去哪兒找這樣的渠道呢？對(duì)PE盡調(diào)的渠道主要分為公開渠道和非公開渠道。公開渠道主要有政府管理部門、網(wǎng)絡(luò)、媒體、各種行業(yè)協(xié)會(huì)等。政府管理部門主要是工商局和發(fā)改委，因?yàn)椴还苣姆NPE基金總是要在工商局注冊(cè)，5億以上的基金又必須在發(fā)改委備案。在工商局或發(fā)改委基本可以調(diào)查出來(lái)這些PE背景面的東西，基本上可以過(guò)濾掉很多假PE和忽悠型PE。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，市場(chǎng)上經(jīng)常會(huì)有一些投資機(jī)構(gòu)

9、的名頭很大，以“中”字開頭，甚至在機(jī)構(gòu)介紹里也把自己說(shuō)成是某某國(guó)家大機(jī)構(gòu)發(fā)起成立的基金，而大多數(shù)中國(guó)民營(yíng)企業(yè)家往往就信了，其實(shí)只要去工商局把他們的材料打出來(lái)就清楚了。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)及媒體上關(guān)于這些PE的報(bào)道，甚至是各種行業(yè)排名，只能用來(lái)做參考，企業(yè)家應(yīng)該帶著審慎的態(tài)度去看待。因?yàn)檫@些報(bào)道或排名很可能是PE機(jī)構(gòu)們通過(guò)公關(guān)公司或媒體活動(dòng)贊助來(lái)獲得的。行業(yè)協(xié)會(huì)里也可以了解到一點(diǎn)信息，但注意一點(diǎn)不要以這家PE是否是會(huì)長(zhǎng)單位、副會(huì)長(zhǎng)單位、理事單位等名頭來(lái)判別他們的實(shí)力或好壞，因?yàn)檫@些名頭也是可以通過(guò)多交納一點(diǎn)會(huì)費(fèi)來(lái)獲得。非公開渠道主要是PE的投資人、曾投資企業(yè)、合作伙伴等。非公開渠道里面列的這些機(jī)構(gòu)或個(gè)人，應(yīng)

10、該是了解到PE真實(shí)情況的最好渠道，因?yàn)樗麄兌己蚉E有實(shí)際的案例合作。難處是一般企業(yè)家不太容易接觸到這一類的非公開渠道。一個(gè)簡(jiǎn)單的辦法是讓PE自己提供幾家供你聯(lián)絡(luò)詢問，但最好還是通過(guò)自己的網(wǎng)絡(luò)找到。相對(duì)比較容易找到的應(yīng)該是PE的合作伙伴，包括會(huì)計(jì)師事務(wù)所和律師事務(wù)所，從他們那里能大致了解到PE行為面的一些信息。如果能找到PE的曾投資企業(yè)最好，從他們那里應(yīng)該能了解到PE的價(jià)值面和行為面的第一手信息。忽悠式PE“試金石”最后，關(guān)于開始PE盡調(diào)的時(shí)機(jī)，并不是一定要在和PE正式談融資了才開始。一些聰明的企業(yè)家，往往是提早準(zhǔn)備，有的甚至是提前一年就開始和PE這個(gè)行業(yè)進(jìn)行接觸和了解，混一混PE的圈子，交一些PE的朋友，這樣的企業(yè)往往能挑到真正適合自己的PE。企業(yè)挑選PE，并不一定是要挑最大的，也不一定要挑最有名的，最適合自己的才是最好的。先想清楚自己要什么，再去找能真正滿足自己需求的PE，不僅僅是錢，還有很多其他的東西。多了解幾家PE，做點(diǎn)適當(dāng)?shù)谋M職調(diào)查，才能找到好PE。畢竟是要在一起共事兒好幾年的，千萬(wàn)不要重蹈了人類失敗婚姻的覆轍：“因?yàn)椴涣私舛Y(jié)婚，因?yàn)榱私饬硕质帧薄：玫腜E一定是不怕盡調(diào)的，而是歡迎盡調(diào)的，因?yàn)榭梢酝ㄟ^(guò)盡調(diào)向企業(yè)展示自己真正的價(jià)值。而