營銷顧問之顧問

1、營銷顧問之顧問 幫助客戶買東西顧問本質(zhì) 尋找有需求的客戶幫助他購買顧問的要領(lǐng) 站在客戶的角度看問題顧問的原則 幫助客戶就是幫助自己 成為客戶的恩人 不放跑一個有價值的客戶 為客戶提供整體解決方案成功的營銷顧問素質(zhì) 了解自己的產(chǎn)品 了解其他網(wǎng)站產(chǎn)品 了解客戶和他的需求 熟練顧問式營銷技巧和話術(shù) 熟悉行業(yè)和企業(yè)的一般情況 快速反應(yīng)能力 堅持和承諾顧問之流程 1.迅速搭建信任關(guān)系 2.迅速掌握客戶情況 3.逐步挖掘客戶需求 4.幫助客戶選擇產(chǎn)品 5.幫助不合適購買我們產(chǎn)品的客戶，推其他網(wǎng)站的產(chǎn)品挖掘三個答案挖掘三個答案 選擇客戶是很重要的，必須要挖掘三個問題的答案。 客戶有購買的動力嗎？客戶有購買的

2、資金嗎？ 客戶將會在多長的時間之內(nèi)買？找出客戶購買產(chǎn)品的痛點(diǎn)找出客戶購買產(chǎn)品的痛點(diǎn) 并撒鹽并撒鹽 1.清楚導(dǎo)火線目標(biāo) 2.痛點(diǎn)分類 2.1技術(shù)型痛點(diǎn)：憑借客戶自身的能力及水技術(shù)型痛點(diǎn)：憑借客戶自身的能力及水平無法解決的技術(shù)難題。這類痛點(diǎn)又可以平無法解決的技術(shù)難題。這類痛點(diǎn)又可以分為分為“緊迫型緊迫型”和和“非緊迫型非緊迫型”。 2.2非技術(shù)型痛點(diǎn)：就中國特色的客戶而言，非技術(shù)型痛點(diǎn)：就中國特色的客戶而言，非技術(shù)型痛點(diǎn)還是比較多見的。非技術(shù)型痛點(diǎn)還是比較多見的。 技術(shù)型痛點(diǎn)：技術(shù)型痛點(diǎn)： A、“緊迫型緊迫型”：一般是已經(jīng)或者很有可能給企業(yè)帶來嚴(yán)重?fù)p失的技：一般是已經(jīng)或者很有可能給企業(yè)帶來嚴(yán)重?fù)p失

3、的技術(shù)難題，客戶或者公司高層很重視并需要盡快解決的問題，這類客戶術(shù)難題，客戶或者公司高層很重視并需要盡快解決的問題，這類客戶一般需求明確，一般需求明確， 對于銷售來說比較容易跟進(jìn)，只要產(chǎn)品過關(guān)成單的對于銷售來說比較容易跟進(jìn)，只要產(chǎn)品過關(guān)成單的機(jī)會很大。但同時面臨一個很大的挑戰(zhàn)，那就是機(jī)會很大。但同時面臨一個很大的挑戰(zhàn)，那就是“價格戰(zhàn)價格戰(zhàn)”，可能到，可能到后期就是同類產(chǎn)品比拼價格的過程，這類客戶成單幾率大，但產(chǎn)品的后期就是同類產(chǎn)品比拼價格的過程，這類客戶成單幾率大，但產(chǎn)品的利潤很難保證。利潤很難保證。B、“非緊迫型非緊迫型”一般包括如下情況，雖然對于客戶來說是一個技術(shù)一般包括如下情況，雖然對于

4、客戶來說是一個技術(shù)難題，但給企業(yè)造成的潛在風(fēng)險并不明朗，領(lǐng)導(dǎo)也沒有給予一定的重難題，但給企業(yè)造成的潛在風(fēng)險并不明朗，領(lǐng)導(dǎo)也沒有給予一定的重視，為此相關(guān)負(fù)責(zé)人并不急于解決此事。這類客戶對于銷售人來說還視，為此相關(guān)負(fù)責(zé)人并不急于解決此事。這類客戶對于銷售人來說還是有一定的考驗(yàn)！首先，要求銷售有一定的煽動性，就潛在的風(fēng)險要是有一定的考驗(yàn)！首先，要求銷售有一定的煽動性，就潛在的風(fēng)險要給客戶做深度分析及挖掘，使客戶在意識層面產(chǎn)生危機(jī)感。接下來，給客戶做深度分析及挖掘，使客戶在意識層面產(chǎn)生危機(jī)感。接下來，就要給客戶描繪一下就要給客戶描繪一下“遠(yuǎn)景遠(yuǎn)景”，告訴客戶問題解決后，還可以額外給，告訴客戶問題解決后

5、，還可以額外給他帶來哪些益處，讓客戶從他帶來哪些益處，讓客戶從“憂心忡忡憂心忡忡”到到“豁然開朗豁然開朗”經(jīng)歷一個從經(jīng)歷一個從“地獄地獄”到到“天堂天堂”的跨越感。做好了這點(diǎn)，客戶對于銷售的的跨越感。做好了這點(diǎn)，客戶對于銷售的“信任信任感感”會在整個過程中慢慢強(qiáng)化，成單的周期可能較長，但可控性強(qiáng)，會在整個過程中慢慢強(qiáng)化，成單的周期可能較長，但可控性強(qiáng)，同時利潤也有保證。同時利潤也有保證。非技術(shù)型痛點(diǎn)：非技術(shù)型痛點(diǎn)： A、如、如“價值型價值型”：一些企業(yè)或單位的信息技術(shù)科負(fù)責(zé)人，：一些企業(yè)或單位的信息技術(shù)科負(fù)責(zé)人，為了提高本單位的信息化水品體現(xiàn)他的崗位價值，會考慮為了提高本單位的信息化水品體現(xiàn)他

6、的崗位價值，會考慮立一些比較前瞻性的項(xiàng)目，并將一些很有前沿技術(shù)的產(chǎn)品立一些比較前瞻性的項(xiàng)目，并將一些很有前沿技術(shù)的產(chǎn)品列入采購名單，銷售人員在跟進(jìn)此類客戶時需要的是對產(chǎn)列入采購名單，銷售人員在跟進(jìn)此類客戶時需要的是對產(chǎn)品品“創(chuàng)新方面理念創(chuàng)新方面理念”做深入的介紹。以做深入的介紹。以“新、奇、特新、奇、特”的的產(chǎn)品特點(diǎn)吸引決策人員的注意力，當(dāng)然必要的公關(guān)還是需產(chǎn)品特點(diǎn)吸引決策人員的注意力，當(dāng)然必要的公關(guān)還是需要的。要的。 B、另外還有、另外還有“預(yù)算型預(yù)算型”：一些政府及國有大中型企業(yè)走：一些政府及國有大中型企業(yè)走預(yù)算制的單位，有時為了將預(yù)算合理的花掉，也會產(chǎn)生一預(yù)算制的單位，有時為了將預(yù)算合理

7、的花掉，也會產(chǎn)生一些銷售機(jī)會，但這類機(jī)會多都被介入較早的集成商或供應(yīng)些銷售機(jī)會，但這類機(jī)會多都被介入較早的集成商或供應(yīng)商搶占，落在新產(chǎn)品及后介入的銷售人員身上的可能性很商搶占，落在新產(chǎn)品及后介入的銷售人員身上的可能性很小。所以，對這類客戶，銷售人員要么選擇做長期的維護(hù)小。所以，對這類客戶，銷售人員要么選擇做長期的維護(hù)及跟進(jìn)，要么就敬而遠(yuǎn)之不要花費(fèi)太多的經(jīng)歷。及跟進(jìn)，要么就敬而遠(yuǎn)之不要花費(fèi)太多的經(jīng)歷?！巴袋c(diǎn)痛點(diǎn)”挖掘話術(shù)挖掘話術(shù) 詢問客戶痛點(diǎn)可以使用如下開放式的問題詢問客戶痛點(diǎn)可以使用如下開放式的問題來詢問客戶并逐步深入，如：來詢問客戶并逐步深入，如：“今年信息今年信息建設(shè)中您最想解決什么問題建設(shè)中您最想解決什么問題”、“在網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)絡(luò)安全建設(shè)上最困擾您的問題是什么安全建設(shè)上最困擾您的問題是什么”等。等。顧問之細(xì)節(jié)決定成敗 1.尋找到意向客戶，下面要了解客戶的情況，包括規(guī)模、產(chǎn)品種類、產(chǎn)品多少等； 2.提前為客戶做好整體營銷預(yù)案； 3.人文關(guān)懷，無微不至； 微笑服務(wù)，春暖花開！ 4.服務(wù)到客戶感動！顧問之結(jié)果