2015年門店管理之優(yōu)秀店長之店鋪數(shù)據(jù)分析相關(guān)公式

1、1與終端店鋪與終端店鋪 相關(guān)公式相關(guān)公式2課堂要求課堂要求培訓(xùn)須知培訓(xùn)須知3店店鋪銷鋪銷售差售差是因是因?yàn)闉椋旱昀餂]有人沒有人！我們這邊下雨下雨！好賣的貨品沒有補(bǔ)到貨沒有補(bǔ)到貨！我們的價(jià)格太高價(jià)格太高！我們衣服款式，顏色太單調(diào)款式，顏色太單調(diào)！我們的活動不夠好，力度不夠大活動不夠好，力度不夠大！4課課1.1. 對銷對銷售的理解售的理解2. 2. 店店鋪銷鋪銷售數(shù)據(jù)分析售數(shù)據(jù)分析程程大大綱綱5概念概念1：影響業(yè)績的因素：影響業(yè)績的因素產(chǎn)品（設(shè)計(jì)，價(jià)格，質(zhì)量，面料，斷貨）競爭對手（價(jià)格，面料，質(zhì)量，推廣）環(huán)境位置（人流量、消費(fèi)人群、交通及走向，修路，推廣）時(shí)間天氣（周末，節(jié)假日，天氣情況）人員（人

2、手安排，銷售能力，服務(wù)水平，產(chǎn)品知識）貨品（暢銷滯銷款，銷售數(shù)據(jù)分析，陳列）貨場（氣氛，燈光，音響，整潔）管理（執(zhí)行，跟進(jìn)，變化）品牌（影響力、品牌定位、美譽(yù)度）6贏移網(wǎng)提供超市、百貨、專賣店、便利店等開店經(jīng)營管理資料 。創(chuàng)業(yè)小店，蛋糕，烘焙等開業(yè)經(jīng)營管理和各種配方資料視頻。廣告、公關(guān)策劃、活動營銷策劃資料教程。一包煙和一頓飯的錢就讓你得到幾百份相關(guān)學(xué)習(xí)視頻和資料;也免得自己在網(wǎng)上到處收集整理，花時(shí)間而且可能找不到或者不全。知識鏈接 ：http:/ 贏移網(wǎng)資料庫，總有你想要的資料。7商品價(jià)格商品價(jià)格= =商品商品實(shí)質(zhì)實(shí)質(zhì)價(jià)格價(jià)格+ +附加價(jià)附加價(jià)值值商品商品實(shí)質(zhì)實(shí)質(zhì)價(jià)格價(jià)格= =生生產(chǎn)產(chǎn)成本成

3、本+ +質(zhì)質(zhì)量量+ +面料面料+ +款式款式附加價(jià)附加價(jià)值值= =環(huán)環(huán)境境+ +陳陳列列+ +售后售后+ +服服務(wù)務(wù)概念概念2 2：價(jià)格、價(jià)價(jià)格、價(jià)值值？8概概念念3：提升：提升銷銷售的定律公式售的定律公式連帶連帶率率人流量人流量 進(jìn)進(jìn)店率店率 成交率成交率銷售平均平均單單價(jià)價(jià)9店鋪店鋪20問問1.店長是否制定每天的銷售業(yè)績指標(biāo)？2.店長是否知道店鋪的暢銷款？庫存是否充足？3.是否找到暢銷款的替代款？4.是否現(xiàn)場教會員工暢銷款和滯銷款如何組合銷售？5.每周找出滯銷商品？6.數(shù)量及價(jià)格占比最高的滯銷款有沒有搭配其他商品出樣？7.有沒有和員工一起尋找滯銷款的賣點(diǎn)？8.櫥窗和模特是否是陳列的價(jià)格低的

4、商品？9.同事是否一直在賣價(jià)格低的商品？10.店長是否制定每周的主推商品？10店鋪店鋪20問問11.11.是否教員工是否教員工主推款的賣點(diǎn)主推款的賣點(diǎn)？12.12.客流高客流高的地方貨品銷售好嗎？的地方貨品銷售好嗎？13.13.每天計(jì)算每天計(jì)算連帶率連帶率了嗎？了嗎？14.14.是否制定員工是否制定員工連帶率指標(biāo)連帶率指標(biāo)？15.15.是否教員工是否教員工搭配主推商品搭配主推商品？16.16.是否在例會中教員工明確是否在例會中教員工明確用促銷提高連帶率用促銷提高連帶率？17.17.是否在例會中教員工是否在例會中教員工價(jià)格高的貨品的賣點(diǎn)價(jià)格高的貨品的賣點(diǎn)？18.18.是否在現(xiàn)場教員工是否在現(xiàn)場教

5、員工回應(yīng)回應(yīng)價(jià)格高的價(jià)格高的問題問題？19.19.是否每天提醒員工是否每天提醒員工服務(wù)服務(wù)的的重要性重要性？20.20.是否每天檢查員工是否是否每天檢查員工是否熟悉熟悉商品商品賣點(diǎn)賣點(diǎn)？11想一想：想一想：你是否是一名合格的店長？你是否是一名合格的店長？如何判斷是否是一名合格的店長？如何判斷是否是一名合格的店長？你的店鋪銷售正常嗎？你的店鋪銷售正常嗎？12課課1.1.如何正確面對銷售如何正確面對銷售2.2. 店鋪店鋪數(shù)字化分析數(shù)字化分析程程大大綱綱13店鋪診斷？店鋪診斷？14PLAN15銷售指標(biāo)分解銷售指標(biāo)分解銷售指標(biāo)銷售指標(biāo)增加目標(biāo)的可達(dá)成性增加目標(biāo)的可達(dá)成性將目標(biāo)由大換小，分解到每天將目標(biāo)

6、由大換小，分解到每天將每天的銷售指標(biāo)分解到各班次、個(gè)人將每天的銷售指標(biāo)分解到各班次、個(gè)人16（ ）店鋪（）店鋪（ ）月銷售指標(biāo)分解表）月銷售指標(biāo)分解表周數(shù)周數(shù)周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日周小計(jì)周小計(jì)周差額周差額第一周第一周預(yù)期完成預(yù)期完成實(shí)際完成實(shí)際完成第二周第二周預(yù)期完成預(yù)期完成實(shí)際完成實(shí)際完成第三周第三周預(yù)期完成預(yù)期完成實(shí)際完成實(shí)際完成第四周第四周預(yù)期完成預(yù)期完成實(shí)際完成實(shí)際完成合計(jì)合計(jì)預(yù)期完成預(yù)期完成實(shí)際完成實(shí)際完成附表一：銷售指標(biāo)分解表附表一：銷售指標(biāo)分解表17（ ）年（）年（ ）月（）月（ ）日銷售分解表）日銷售分解表時(shí)間段時(shí)間段班次班次銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)完

7、成完成9 9：000010:0010:00A10:0010:0011:0011:0011:0011:0012:0012:0012:0012:0013:0013:0013:0013:0014:0014:0014:0014:0015:0015:0015:0015:0016:0016:0016:0016:0017:0017:00B17:0017:0018:0018:0018:0018:0019:0019:0019:0019:0020:0020:0020:0020:0021:0021:0021:0021:0022:0022:00附表二：日銷售指標(biāo)分解表附表二：日銷售指標(biāo)分解表181.1.指標(biāo)分解的合理

8、性指標(biāo)分解的合理性2.2.每月銷售最好的時(shí)間段每月銷售最好的時(shí)間段3.3.每月銷售最差的時(shí)間段每月銷售最差的時(shí)間段4.4.每天銷售最好的時(shí)間段每天銷售最好的時(shí)間段5.5.每天銷售最差的時(shí)間段每天銷售最差的時(shí)間段6.6.店鋪員工的銷售情況店鋪員工的銷售情況7.7.找出零銷售因素找出零銷售因素8.8.店鋪銷售的整體情況店鋪銷售的整體情況反饋反饋信息信息數(shù)字化分析店鋪數(shù)字化分析店鋪-數(shù)字化分析店鋪數(shù)字化分析店鋪-19銷售完成比及時(shí)間比銷售完成比及時(shí)間比銷售完成比銷售完成比= =已完成總銷售已完成總銷售銷售指標(biāo)銷售指標(biāo)100%100%時(shí)間占比時(shí)間占比=已過去天數(shù)已過去天數(shù)本月實(shí)際天數(shù)本月實(shí)際天數(shù)100

9、%100%20練習(xí)練習(xí)案例：案例：現(xiàn)在有一家店鋪，它的現(xiàn)在有一家店鋪，它的9月銷售指標(biāo)為月銷售指標(biāo)為21萬，萬，現(xiàn)在時(shí)間已經(jīng)過去了現(xiàn)在時(shí)間已經(jīng)過去了16天，銷售完成天，銷售完成108000，請你請你1）試著計(jì)算它們的銷售占比和時(shí)間占比？）試著計(jì)算它們的銷售占比和時(shí)間占比？2）分析一下，這個(gè)時(shí)候該店負(fù)責(zé)人應(yīng)該怎么做？）分析一下，這個(gè)時(shí)候該店負(fù)責(zé)人應(yīng)該怎么做？時(shí)間比53.3% 銷售比51.4%211.1.當(dāng)銷售完成占比當(dāng)銷售完成占比時(shí)間占比時(shí)時(shí)間占比時(shí)2.2.當(dāng)銷售完成占比當(dāng)銷售完成占比= =時(shí)間占比時(shí)時(shí)間占比時(shí)3.3.當(dāng)銷售完成占比當(dāng)銷售完成占比時(shí)間占比時(shí)時(shí)間占比時(shí)反饋反饋信息信息說明：本月銷售

10、指標(biāo)完成的機(jī)率較大，此時(shí)，店長可對說明：本月銷售指標(biāo)完成的機(jī)率較大，此時(shí)，店長可對店鋪人員進(jìn)行鼓勵(lì)，并增加員工的士氣，以達(dá)到更好的銷售。店鋪人員進(jìn)行鼓勵(lì)，并增加員工的士氣，以達(dá)到更好的銷售。說明：本月銷售指標(biāo)可能無法完成。此時(shí)，店長應(yīng)該及時(shí)檢查說明：本月銷售指標(biāo)可能無法完成。此時(shí)，店長應(yīng)該及時(shí)檢查店鋪各項(xiàng)工作，看看影響銷售的原因是什么。店鋪各項(xiàng)工作，看看影響銷售的原因是什么。說明：這是一個(gè)危險(xiǎn)的信號，它表示本月的銷售計(jì)劃一定無法完成，店鋪負(fù)責(zé)說明：這是一個(gè)危險(xiǎn)的信號，它表示本月的銷售計(jì)劃一定無法完成，店鋪負(fù)責(zé)人在這個(gè)時(shí)候一定要注意把控，無論是人員、貨品還是賣場都應(yīng)該加強(qiáng)管理。人在這個(gè)時(shí)候一定要

11、注意把控，無論是人員、貨品還是賣場都應(yīng)該加強(qiáng)管理。數(shù)字化分析店鋪數(shù)字化分析店鋪-22店鋪常用數(shù)據(jù)店鋪常用數(shù)據(jù)坪效、人效坪效、人效平均單價(jià)平均單價(jià)客單價(jià)、連帶率客單價(jià)、連帶率失貨率、破損率失貨率、破損率23數(shù)字化分析店鋪數(shù)字化分析店鋪-坪效坪效坪效坪效=該店當(dāng)月銷售額/店鋪實(shí)際營業(yè)面積（坪效一般以周、月為計(jì)算單位，其中店鋪實(shí)際營業(yè)面積不包含倉庫面積）241.1.提升店鋪的坪效能夠減少店鋪的運(yùn)營提升店鋪的坪效能夠減少店鋪的運(yùn)營成本，增加店鋪的盈利。成本，增加店鋪的盈利。2.2.坪效和陳列有直接的關(guān)系，陳列的好坪效和陳列有直接的關(guān)系，陳列的好與壞會影響坪效的高與低。與壞會影響坪效的高與低。反饋反饋信

12、息信息數(shù)字化分析店鋪數(shù)字化分析店鋪-25練習(xí)練習(xí) 某店鋪8月銷售總額：288943.面積110平方。該店鋪8月月坪效？坪效2626.75元26數(shù)字化分析店鋪數(shù)字化分析店鋪-人效人效人效=該店當(dāng)月銷售額/該店?duì)I業(yè)人數(shù)（其中該店?duì)I業(yè)人數(shù)是指實(shí)際參與銷售的營業(yè)人員）27練習(xí)練習(xí)這家店鋪共有人員這家店鋪共有人員7人（包含店長），人（包含店長），9月份周末的一天共計(jì)月份周末的一天共計(jì)完成銷售完成銷售6907，A完成完成1200，B完成完成900，C無銷售，無銷售，D完完成成2200，E完成完成107，F(xiàn)完成完成2000，店長完成，店長完成500.1）試著計(jì)算人效？）試著計(jì)算人效？2）該店鋪的員工業(yè)績正常

13、嗎？如果你是店長，你會如何改進(jìn)？）該店鋪的員工業(yè)績正常嗎？如果你是店長，你會如何改進(jìn)？986.7281.1.當(dāng)?shù)赇亞T工個(gè)人銷售業(yè)績當(dāng)?shù)赇亞T工個(gè)人銷售業(yè)績?nèi)诵r(shí)人效時(shí)2.當(dāng)?shù)赇亞T工個(gè)人銷售業(yè)績當(dāng)?shù)赇亞T工個(gè)人銷售業(yè)績= =人效時(shí)人效時(shí)3.當(dāng)?shù)赇亞T工個(gè)人銷售業(yè)績當(dāng)?shù)赇亞T工個(gè)人銷售業(yè)績?nèi)诵r(shí)人效時(shí)反饋反饋信息信息該員工銷售較理想的，要多注意鼓勵(lì)這樣的員工。該員工銷售較理想的，要多注意鼓勵(lì)這樣的員工。店長應(yīng)觀察為什么他們銷售較好，并注意讓他們分享經(jīng)驗(yàn)。店長應(yīng)觀察為什么他們銷售較好，并注意讓他們分享經(jīng)驗(yàn)。基本上這種情況是比較少見的。基本上這種情況是比較少見的。對于這部分的員工店長就需要多加關(guān)注了，因?yàn)樗麄?/p>

14、對于店鋪銷售的奉獻(xiàn)比較對于這部分的員工店長就需要多加關(guān)注了，因?yàn)樗麄儗τ诘赇佷N售的奉獻(xiàn)比較低，如果是新員工應(yīng)該觀察他們在銷售中遇到的問題，以及對于產(chǎn)品知識的運(yùn)低，如果是新員工應(yīng)該觀察他們在銷售中遇到的問題，以及對于產(chǎn)品知識的運(yùn)用是否合理，服務(wù)狀態(tài)好不好等；如果是老員工，店長則要嚴(yán)格要求和批評，用是否合理，服務(wù)狀態(tài)好不好等；如果是老員工，店長則要嚴(yán)格要求和批評，并暗中觀察是否存在有渾水摸魚情況，一旦發(fā)現(xiàn)，一定要加以督促。并暗中觀察是否存在有渾水摸魚情況，一旦發(fā)現(xiàn)，一定要加以督促。數(shù)字化分析店鋪數(shù)字化分析店鋪-29數(shù)字化分析店鋪數(shù)字化分析店鋪-客單價(jià)客單價(jià)客單價(jià)客單價(jià)=實(shí)際銷售額/交易次數(shù)（單據(jù)數(shù)

15、）客單價(jià)指每一位顧客平均購買商品金額?？蛦蝺r(jià)客單價(jià)= =銷售額銷售額銷售小票數(shù)銷售小票數(shù)301.1.便宜的貨品誰都想賣，也誰都可以賣便宜的貨品誰都想賣，也誰都可以賣2.2.當(dāng)客單價(jià)很低時(shí)，要多關(guān)注那些賣便當(dāng)客單價(jià)很低時(shí)，要多關(guān)注那些賣便宜貨的員工。宜貨的員工。3.3.客單價(jià)越低，銷售則越差?？蛦蝺r(jià)越低，銷售則越差。反饋反饋信息信息數(shù)字化分析店鋪數(shù)字化分析店鋪-31練習(xí)練習(xí) 昨天銷售額是：14118元，小票數(shù)83單本日客單價(jià)？17032數(shù)字化分析店鋪數(shù)字化分析店鋪連帶率連帶率連帶率連帶率= =銷售總件數(shù)銷售總件數(shù)銷售小票數(shù)銷售小票數(shù)連帶率（也叫客單量）指每一位顧客平均購買連帶率（也叫客單量）指每

16、一位顧客平均購買商品數(shù)量。商品數(shù)量。331.1.連帶率直接影響著店鋪銷售的好壞，連帶率直接影響著店鋪銷售的好壞，正常店鋪連帶率一般為正常店鋪連帶率一般為1.5之之間。間。2.2.連帶率可提升店鋪連帶率可提升店鋪3 3倍的銷售業(yè)績。倍的銷售業(yè)績。3.3.銷售不穩(wěn)定的店鋪，連帶率也是不穩(wěn)銷售不穩(wěn)定的店鋪，連帶率也是不穩(wěn)定的。定的。4.4.連帶率需要不斷努力不斷嘗試，不是連帶率需要不斷努力不斷嘗試，不是一夕能提升的數(shù)據(jù)。一夕能提升的數(shù)據(jù)。反饋反饋信息信息數(shù)字化分析店鋪數(shù)字化分析店鋪-34練習(xí)練習(xí)9月6號店鋪的銷售額9743元，銷售102件貨品，小票數(shù)57張請問你6號的連帶率？35數(shù)

17、字化分析店鋪數(shù)字化分析店鋪-平均單價(jià)平均單價(jià)平均單價(jià)平均單價(jià)= =銷售額銷售額銷售總件數(shù)銷售總件數(shù)平均單價(jià)指該店所售出商品的均價(jià)。商品部在發(fā)貨時(shí)候，可以根據(jù)店鋪提供的該數(shù)據(jù)，給商品部在發(fā)貨時(shí)候，可以根據(jù)店鋪提供的該數(shù)據(jù)，給相應(yīng)的店鋪配適合它的價(jià)位的貨品。相應(yīng)的店鋪配適合它的價(jià)位的貨品。36練習(xí)練習(xí)9月6號某店鋪的銷售額9743元，銷售102件貨品，小票數(shù)57張請問6號的平均單價(jià)？37數(shù)字化分析店鋪之?dāng)?shù)字化分析店鋪之同比、環(huán)比同比、環(huán)比判斷店鋪銷售上升或者下降的依據(jù)，是評判一家判斷店鋪銷售上升或者下降的依據(jù)，是評判一家店鋪店鋪店長是否負(fù)責(zé)店長是否負(fù)責(zé)的的關(guān)鍵關(guān)鍵指標(biāo)。指標(biāo)。38（ ）年（）年（

18、）店鋪（）店鋪（ ）月同比報(bào)表）月同比報(bào)表周期銷售指標(biāo)銷售額完成占比銷售件數(shù)銷售票數(shù)客單價(jià)平均單價(jià)連帶率人效坪效遺失率客訴次數(shù)上上周上周本周同期比附表一：店鋪同比分析表附表一：店鋪同比分析表39日期星期銷售額銷售件數(shù)小票數(shù)日期星期銷售額銷售件數(shù)小票數(shù)1周日2257220114417周二832778582周一9486895618周三684163473周二5303473519周四946490654周三9278874820周五723959505周四6993664221周五7599784122周日167411341137周六7364694623周一734766508周日107

19、04976824周二643255519周一7627694425周三9524806810周二5383503126周四114991036611周三7839634827周五9062805812周四5018453628周六142981199013周五7226564829周日128281149314周六8016674730周一8332776215周日138741218731周二4409423116周一78627157備注本店面積110平方，店鋪人數(shù)11人，本月銷售目標(biāo)35萬案例：廣州某店8月份銷售數(shù)據(jù)40作業(yè)練習(xí)1：銷售指標(biāo)銷售額完成占比銷售件數(shù)銷售票數(shù)客單價(jià)平均單價(jià)連帶率人效坪效遺失率客訴次數(shù)根據(jù)上面

20、案例中的數(shù)據(jù)計(jì)算出8月份月份本店下表結(jié)果41作業(yè)練習(xí)2：第三周第三周銷售額銷售額銷售件數(shù)銷售件數(shù)銷售票數(shù)銷售票數(shù)客單價(jià)客單價(jià)平均單價(jià)平均單價(jià)連帶率連帶率人效人效坪效坪效周一周一78627157周二周二83277858周三周三68416347周四周四94649065周五周五72395950周六周六1440211192周日周日16741134113重點(diǎn)分析客單價(jià)、平均單價(jià)、連帶率、人效、平效的環(huán)比和同比1計(jì)算8月第三周每天客單價(jià)、平均單價(jià)、連帶率、人效、坪效2根據(jù)數(shù)據(jù)分析本周銷售情況,并且給出相應(yīng)的改善措施42作業(yè)練習(xí)3：周期銷售指標(biāo)銷售額完成占比銷售件數(shù)銷售票數(shù)客單價(jià)平均單價(jià)連帶率人效坪效第一周

21、（2-8日）第二周（9-15日）第三周（16-22日）第四周（23-29日）1計(jì)算8月份每周客單價(jià)、平均單價(jià)、連帶率、人效、坪效2分析本月每周數(shù)據(jù)的變化,通過數(shù)據(jù)說明了哪些問題,我們應(yīng)該加強(qiáng)哪些方面的工作背景:本月上旬店鋪進(jìn)入了8名新員工,促銷活動從號開始,為一件68折,兩件5折43分類貨品銷售分類貨品銷售有利于讓我們把控店鋪的貨品，進(jìn)行有利于讓我們把控店鋪的貨品，進(jìn)行有效的貨品管理。有效的貨品管理。暢、滯銷款匯總暢、滯銷款匯總44（ ）年（）年（ ）月（）月（ ）店鋪暢銷款排行榜）店鋪暢銷款排行榜類別類別排名排名系列系列銷售量銷售量銷售金額銷售金額銷售占比銷售占比庫存數(shù)量庫存數(shù)量庫存說明庫存

22、說明備注備注鞋類鞋類1 12 23 34 45 59 91010服裝服裝1 12 23 34 45 59 91010配件配件1 12 23 3暢、滯銷款匯總暢、滯銷款匯總45反饋反饋信息信息暢銷款商品要注意：暢銷款商品要注意：1.檢查庫存是否充足檢查庫存是否充足 2.尺碼與顏色是否齊全尺碼與顏色是否齊全 3.店鋪有無類似款式的商品店鋪有無類似款式的商品 4.聯(lián)系區(qū)域商品專員能否補(bǔ)貨聯(lián)系區(qū)域商品專員能否補(bǔ)貨46反饋反饋信息信息滯銷款商品要注意：滯銷款商品要注意：1.分享產(chǎn)品分享產(chǎn)品FAB，找到獨(dú)特賣點(diǎn)，找到獨(dú)特賣點(diǎn) 2.搭配暢銷款商品組合陳列搭配暢銷款商品組合陳列 3.改變陳列方式，進(jìn)行主推改變陳列方式，進(jìn)行主推 4.鼓勵(lì)員工多推銷該類產(chǎn)品鼓勵(lì)員工多推銷該類產(chǎn)品47失貨率、破損率失貨率、破損率失貨率失貨率=失貨吊牌額/期末庫存吊牌額（賬面庫存） 破損率破損率=破損吊牌額/期末庫存吊牌額