淺談黃思烈的營銷策劃性思維

1、淺談黃思烈的營銷策劃性思維1988年，50歲的黃思烈同志滿懷改革開放的喜悅創(chuàng)辦了昆明嘉華食品廠，經(jīng)過20年的發(fā)展，昆明嘉華食品廠已經(jīng)成為云南省最大的面包、蛋糕、中西點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)。1998年，年邁60歲的黃思烈同志又創(chuàng)辦了另外一家企業(yè)中外合資昆明子弟食品有限公司，致力于馬鈴薯深加工，在他苦心經(jīng)營下，兩家企業(yè)均已經(jīng)成為云南省家喻戶曉的知名企業(yè)，如今的昆明市嘉華食品廠和子弟食品有限公司扔在不斷地成長、不斷地發(fā)展。肩任這兩家企業(yè)董事長的黃思烈先生成功的背后，隱藏著一段沒有人經(jīng)歷過的，也不可能經(jīng)歷的艱辛與困苦，淚水和汗水。他的企業(yè)從原來的幾十人到現(xiàn)在的上千人，年產(chǎn)值從當(dāng)初的幾萬元到現(xiàn)在的上億元，體現(xiàn)了他在

2、創(chuàng)業(yè)上毅力和付出。這也是黃思烈董事長在創(chuàng)業(yè)過程中的營銷策劃性思維的經(jīng)營理念。所謂的營銷策劃是在對企業(yè)內(nèi)部環(huán)境予以準(zhǔn)確地分析，并有效運(yùn)用經(jīng)營資源的基礎(chǔ)上，對一定時間內(nèi)的企業(yè)營銷活動的行為方針、目標(biāo)、戰(zhàn)略以及實(shí)施方案與具體措施進(jìn)行設(shè)計(jì)和計(jì)劃。而營銷策劃性思維則要求決策科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營銷狀況，對企業(yè)未來的營銷發(fā)展者根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)，以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心，設(shè)計(jì)和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意、價格、渠道、促銷，從而實(shí)現(xiàn)個人和組織的交換過程。在此過程中，首先要確定營銷概念，其次是在營銷理念基礎(chǔ)上的策劃。營銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，完成營銷目標(biāo)，借助做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，帶有前瞻

3、性、全局性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性。營銷策劃適合任何一個產(chǎn)品，包括無形的服務(wù)，它要求企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷售，獲取利潤。它的內(nèi)容包含市場細(xì)分、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營銷組合4P戰(zhàn)術(shù)等四個方面的內(nèi)容。昆明嘉華食品有限公司生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品涉及面包、蛋糕、中式點(diǎn)心等200多個單品，其中云南的傳統(tǒng)特色點(diǎn)心產(chǎn)品占比達(dá)到30%以上。嘉華食品作為云南省土生土長的本土企業(yè)，一直將以發(fā)展與弘揚(yáng)云南傳統(tǒng)美食文化為己任，悉心研究、積極開拓，并已取得令人可喜的成績：嘉華月餅已經(jīng)是滇式月餅的代表，品質(zhì)、品牌影響力及產(chǎn)、銷量持續(xù)穩(wěn)居市場第一，被評為“云南省質(zhì)量信得過免檢產(chǎn)品”、連續(xù)多年

4、被中國焙烤協(xié)會授予“中國名餅”等榮譽(yù)稱號；嘉華鮮花餅是極富云南地方特色的糕點(diǎn)，它結(jié)合了云南“鮮花王國”的自然資源優(yōu)勢及其傳統(tǒng)點(diǎn)心的獨(dú)特制作工藝，將食用玫瑰花與云南酥餅完美結(jié)合，奉獻(xiàn)給消費(fèi)者完全不一樣的云南印象美食體驗(yàn)。伴隨著云南旅游事業(yè)的蓬勃發(fā)展，嘉華鮮花餅的口碑早已飛出云南，香襲全國，并一舉成為入選2010年上海世博會展銷的唯一云南特色糕點(diǎn)，受到來自世界各地游客的普遍好評。從最初的上海的棒棒面包開始，在失敗累計(jì)100多次后，他們終于做成功了。隨即買了第二臺烤爐，開了自己的第一家面包店。這是黃思烈看到的昆明面包市場的缺失，然后注重產(chǎn)品的質(zhì)量，選用重質(zhì)量的原材料，堅(jiān)持把關(guān)生產(chǎn)，產(chǎn)品的創(chuàng)新，不斷引

5、進(jìn)新式樣的產(chǎn)品給自己的銷售產(chǎn)品一個定位，打進(jìn)昆明市場。黃思烈的應(yīng)先策劃性思維運(yùn)用得很好。他先認(rèn)真分析了市場需求以及產(chǎn)品缺失口。例如昆明的蛋糕市場上的中式蛋糕都注重味甜，標(biāo)花的濃重。所以他進(jìn)行沿海考察，再分析自己蛋糕店的內(nèi)部環(huán)境，根據(jù)現(xiàn)有的資源基礎(chǔ)，學(xué)習(xí)沿海的技術(shù)，引進(jìn)了口味清淡，式樣清新的西式蛋糕，迅速占領(lǐng)了昆明蛋糕市場?！胺址昼姵鰻t，秒秒鐘新鮮“的主張和賣點(diǎn)，是嘉華獨(dú)特的招數(shù)。如今嘉華已經(jīng)穩(wěn)居昆明烘焙業(yè)頭把交椅。黃思烈認(rèn)為：創(chuàng)新并引領(lǐng)觀念，不斷把更好的產(chǎn)品推向市場，才能在競爭中不落后。嘉華始終關(guān)注世界烘焙業(yè)的前沿，不斷將之融入產(chǎn)品中，從而保持了競爭力。另一面，嘉華積極融入昆明市民生活，主張薄

6、利多銷、多處布點(diǎn)，使市民能方便地買到物美價平的面包、糕點(diǎn)，以進(jìn)一步鞏固了自己的地位。1998年，黃思烈決定不能再錯失一個重大項(xiàng)目了，成立了昆明子弟食品有限公司，這個項(xiàng)目就是土豆片。此前，黃思烈看好土豆片已有10年。“1998年時，我在農(nóng)展館的展銷會上賣面包，旁邊是一個小伙子在展銷天使土豆片。嘗了嘗，又香又脆，40克裝一袋的土豆片賣了一塊六，當(dāng)時就認(rèn)為一定好賣。后來到國外時見到處都有土豆片賣，大人小孩都愛吃，而國內(nèi)很多城市的孩子還不知土豆片為何物。做土豆片的空間實(shí)在太大了。云南又正好有種洋芋的優(yōu)勢。“方向選定后，他對市場和設(shè)備進(jìn)行了全方位考察，先引進(jìn)了一條每小時生產(chǎn)100公斤的閑置設(shè)備。但在土豆

7、片市場，子弟公司是后進(jìn)入者，必須高技術(shù)、高投入、高起點(diǎn)，才能以高產(chǎn)出、高品質(zhì)和適當(dāng)?shù)膬r格切入市場。黃思烈考察了國外主要的設(shè)備供應(yīng)商，最終決定不是簡單地引進(jìn)成套設(shè)備，而是博采眾長，把各家最好的部件買來自己安裝，力組裝起一條全兼容、全自動流水生產(chǎn)線，投入1500萬元，每小時產(chǎn)量達(dá)到300公斤。同時，著名策劃人張曉嵐等高手幫他策劃出了獨(dú)特而有沖擊力的形象標(biāo)識“小地主“，堪稱經(jīng)典的廣告語“吃洋芋，長子弟“，以及引人注目的外包裝、強(qiáng)有力的宣傳方案和推廣方案。2000年元旦，“子弟“土豆片上市。當(dāng)時黃思烈62歲了，仍和年輕人一起騎自行車上街推銷、送貨、掛廣告橫幅。但剛開始的一時間，“子弟“的市場并沒起來，

8、一直到當(dāng)年的10月，市場才真正做起來，公司又上了第三條生產(chǎn)線，生產(chǎn)能力為每小時500公斤。當(dāng)年，子弟土豆片銷售額就突破3000萬元，在貴州和四川占據(jù)了第一，在云南各地也占據(jù)了大量市場，第二年，市場進(jìn)一步拓展。如今，子弟已成為國內(nèi)第三位的土豆片生產(chǎn)銷售商，前兩名是外資的樂士和上好佳。既然國外的產(chǎn)品能打入中國，我們?yōu)槭裁床荒艽虺鋈ツ?？黃思烈想，在實(shí)力和能力增強(qiáng)的基礎(chǔ)上，走向世界是“子弟“的目標(biāo)之一。如今的嘉華食品有限公司和子弟土豆片有限公司已經(jīng)是云南省兩個重要的企業(yè)。黃思烈的的創(chuàng)業(yè)敏銳觸覺以及他的營銷策劃性思維帶他走向了成功。他首先對昆明市場做出了分析，市場的缺失，消費(fèi)者的欲望，以及自己能做出怎樣

9、的創(chuàng)新等。通過考察，對其他企業(yè)產(chǎn)品的分析，以及自己企業(yè)的資源優(yōu)勢或者說是資源基礎(chǔ)作出一定的分析。然后應(yīng)盡創(chuàng)新的產(chǎn)品改進(jìn)，生產(chǎn)。在整個產(chǎn)品生產(chǎn)過程中注重產(chǎn)品質(zhì)量，對每一個原材料都進(jìn)行嚴(yán)格的把關(guān)，把自己的產(chǎn)品定位于高質(zhì)量產(chǎn)品占領(lǐng)市場。產(chǎn)品生產(chǎn)成功進(jìn)行分銷時先進(jìn)行自我試銷。就像棒棒面包，對零售商店商店進(jìn)行推銷試銷，讓消費(fèi)者先接受產(chǎn)品的改革，也不必承擔(dān)很大的風(fēng)險。在得到好評或者說是前景后組織批量生產(chǎn)，門店銷售。從最初的分銷集中銷售，組建自己的品牌，形成品牌效應(yīng)找零市場。子弟土豆片的最初銷售也是進(jìn)行分銷，上街推銷，送貨，送廣告橫幅等。這種最初的銷售形式是產(chǎn)品市場形成的初始，也是第一步的基礎(chǔ)，讓消費(fèi)者接受其產(chǎn)品。最后再分銷占領(lǐng)市場后，逐步形成自己的門店。嘉華食品廠遍布昆明的各個大大小小的銷售門店。在他形成自己產(chǎn)品的市場占有率時久開始自產(chǎn)自銷，自產(chǎn)自分銷。不用依賴與其他零售店的售賣。形成企業(yè)加盟，各個地方的加盟店面，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品的分布。對于新產(chǎn)品的促銷，一般采取活動促銷，例如低價，試吃等等。不斷創(chuàng)新，不斷發(fā)展。而子弟土豆片家喻戶曉的廣告語以及每個零售店，大超市都有其產(chǎn)品出售，成為了最本土的產(chǎn)品，是云南人的驕傲。嘉華食品有限公司和子弟土豆片有限公司的成功說明了黃思烈的營銷策劃