17《銷售人員銷講能力提升訓(xùn)練》培訓(xùn)資料

1、銷售人員銷講能力提升訓(xùn)練【課程背景】在企業(yè)快速發(fā)展的過程中，如何最大限度的提高公司銷售額，如何讓銷售 員單體銷量大幅提升？研究表明，銷售量是和銷售員拜訪的客戶數(shù)量和投入的 時(shí)間相關(guān)。在單位時(shí)間內(nèi)，拜訪的客戶數(shù)量越多，產(chǎn)出的量就會(huì)越大。而演講 銷售也是基于在固定的時(shí)間內(nèi)，通過一對(duì)多批發(fā)演講式銷售，讓更多客戶了解 公司，了解產(chǎn)品，在演講銷售過程中，化解客戶異議，然后現(xiàn)場(chǎng)成單的過程。 很多銷售人員在一對(duì)一顧問銷售時(shí)沒有太大問題，比較輕松，一旦需要上臺(tái)做 銷售呈現(xiàn)，則不知道如何進(jìn)行？目前如果公司經(jīng)常需要面臨一對(duì)多批發(fā)演講銷售，那么這個(gè)銷講師是否面 臨的以下銷售煩惱：當(dāng)你走上講臺(tái)后，面對(duì)眾人的懷疑、冷漠

2、的眼神，你不由自主的感到緊 張，完全忘記了你在臺(tái)下精心準(zhǔn)備的講稿？每當(dāng)你做完一次銷售呈現(xiàn)后，總是懊悔呈現(xiàn)的資料準(zhǔn)備得不夠充分。你一直夢(mèng)想在你走上講臺(tái)的一瞬間，自己成為聽眾關(guān)注的焦點(diǎn)，可是你卻 總也想不出一句精彩的開場(chǎng)白來吸引所有人的注意。你的產(chǎn)品由于技術(shù)和專業(yè)性過強(qiáng)，連你自己介紹起來，都覺得枯燥乏味， 更不要說是客戶。你一直努力的向客戶證明你的問題解決能力，但是在你對(duì)面的客戶卻無法 被你打動(dòng)？如果存在這樣的問題，那么一定是銷講問題，需要對(duì)銷講師進(jìn)行系統(tǒng)的銷 售行銷系統(tǒng)培訓(xùn)?！菊n程收益】提升周密的計(jì)劃與組織專業(yè)的銷售呈現(xiàn)的技巧 培養(yǎng)演講者的自信、風(fēng)度與溝通能力 清楚、有效、有針對(duì)性陳述產(chǎn)品的利益

3、 推銷理念，培養(yǎng)超強(qiáng)的說服力，促使客戶采取相關(guān)行動(dòng) 八大經(jīng)典銷售問句技巧【培訓(xùn)方式】講演、角色扮演、活動(dòng)體驗(yàn)、小組討論【課程對(duì)象】銷售經(jīng)理、招商員，售前工程師，咨詢師，方案講解師，標(biāo)書解說員，所 有需要通過銷講方式介紹公司產(chǎn)品并達(dá)成銷售目的銷售代表【課程時(shí)長(zhǎng)】一天/二天（ 6 小時(shí)/天）【課程老師】徐良柱老師【課程大綱】一、演講式銷售系統(tǒng)認(rèn)知1. 什么是演講式銷售2. 演講式銷售場(chǎng)合3. 演講式銷售需要具備的素質(zhì)4. 演講式銷售應(yīng)遵循的原則5. 演講式銷售內(nèi)在成功的原理 - 催眠銷售和沖動(dòng)消費(fèi)的結(jié)合二、演講式銷售的七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)心態(tài)建設(shè)1. 關(guān)鍵一：破除恐懼，享受講臺(tái)2. 關(guān)鍵二：培養(yǎng)積極主動(dòng)的銷

4、講心態(tài)3. 關(guān)鍵三：強(qiáng)烈的進(jìn)取心 + 全身心的投入4. 關(guān)鍵四：激發(fā)潛能，創(chuàng)新思維5. 關(guān)鍵五：堅(jiān)信能給客戶帶來利益6. 關(guān)鍵六：行動(dòng)是第一生產(chǎn)力7. 關(guān)鍵七：敢于成交，所有環(huán)節(jié)都為成交三、銷講師職業(yè)形象設(shè)計(jì)1. 銷講師如何用自己形象 贏得開場(chǎng)2. 銷講師上場(chǎng)、站位、站姿、走姿、退場(chǎng)解析 練習(xí)：姿勢(shì)解析，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練3. 銷講師在培訓(xùn)中的慣用手姿 練習(xí)：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師分解4. 銷講師在臺(tái)上手拿物品的正確姿勢(shì) 練習(xí)：白板筆、電子筆、話筒5. 銷講師培訓(xùn)中的眼神交流 練習(xí)：如何讓你的眼神傳遞信息6. 肢體引爆演講激情學(xué)會(huì)互動(dòng)教學(xué)員鼓掌YES確認(rèn)四、演講銷售前的充分準(zhǔn)備1. 了解你的受眾群體（受

5、眾群體的年齡、學(xué)歷、男女比例、邀約理由、需求）2. 演講會(huì)場(chǎng)的準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng)場(chǎng)地會(huì)場(chǎng)音響會(huì)場(chǎng)電腦會(huì)場(chǎng)燈光會(huì)場(chǎng)進(jìn)出設(shè)計(jì)3. 你的演講目的（告知、宣講會(huì)、招商會(huì)、成交會(huì)等）4. 你的演講架構(gòu)及內(nèi)容（埋雷、拉線、引爆）訓(xùn)練：印象深刻的自我介紹五、演講銷售中的表達(dá)技巧1. 引人注意的開場(chǎng)白技巧2. 二選一問話互動(dòng)訓(xùn)練（答案是肯定或否定，且答案不超過 3 個(gè)字。）3. 重復(fù)互動(dòng)訓(xùn)練（重復(fù) 7 次以上，客戶在第 8 次會(huì)潛意識(shí)跟第七次回答一樣）4. 點(diǎn)頭+ 微笑+是的（讓客戶和你一起練）5. 舉手練習(xí) + 重復(fù)確認(rèn) 訓(xùn)練：讓學(xué)員上臺(tái)，讓自己的表達(dá)更加自信六、演講銷售核心八大步驟1. 問優(yōu)勢(shì)：?jiǎn)柨蛻舢a(chǎn)品的好處和賣

6、點(diǎn)，問出客戶的渴望2. 問價(jià)格：用問的形式，把產(chǎn)品塑造到無價(jià)3. 問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：用問的形式與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，解除客戶異議預(yù)先解決4. 問價(jià)值觀：用問的形式問出顧客的價(jià)值觀5.問感受：用問的形式問出客戶的快樂和痛苦6.問優(yōu)惠：用問的形式給他立即購買的理由，限時(shí)限量，機(jī)會(huì)不等人7.問成交：用問的形式立刻要求成交8. 問轉(zhuǎn)介紹：用問的形式要求顧客轉(zhuǎn)介紹訓(xùn)練：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)其中某一個(gè)點(diǎn)的發(fā)問形式撲克牌練習(xí)發(fā)問七、如何使演講銷售富有強(qiáng)烈的感染力1. 會(huì)場(chǎng)常用音樂的正確使用（開場(chǎng)前、課程中、休息時(shí)）2. 視頻的正確使用跟課程和產(chǎn)品有關(guān)（剪輯好，不能太長(zhǎng)，課前檢查播放情況）3. 助教和主持人的互相配合（助教控制音樂，主持人引薦老師）4. 銷講師的神秘出場(chǎng)及形象提升5. 銷講師全場(chǎng)情緒的控制和氛圍的調(diào)節(jié)6. 適時(shí)幽默將讓全場(chǎng)氣氛活躍訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)富有感染力的激情演講八、演講銷售中的異議處理技巧1. 客戶的異議產(chǎn)生的原因2. 不同客戶異議的處理原則控場(chǎng)能力3. 在壓力下的異