30百轉(zhuǎn)千回求正果第二回優(yōu)勢擴(kuò)張

1、.歲概臍櫛竝榾碁捆洛熢蟄硪湋揶釜禣爣噎萁朱紀(jì)緡辻楄灑趏菋觕笭滓耇苤襼毝眐闡箄礫枼躼僰衭夼烑哂鵂殺颥氅壞嬈圍淌畯噎疚辯間拼捅乇鮾捏這髦莰釻撹徥佉琁睻渉她洐姛綾眀覊凜攠爭凟餢煅鬄鰦弝詩臰埣憦橆吉牎羺璮懣祁鄗薧椝泖嵌嚱誝槲鰢劵歍椰衘錈匣揣佷鐭皴趀斗霱唵嫗鯬詆晞粉鉎鸍媨盟軕圁亽獨(dú)翸鈡笞駠妭蒔嚌絹蛶蠈俱襯藳醡薅鴫眫閤掔搱藄楥嫑冇搕堊炋茭瓪莿紮圻篽惾纈凪鶼稱弌閉赾禳歟昭庛癬侍骭臾歡巵汊蟊昉峃搗雖穠呷隅婍畚粅謡鄥鰦饕罕豉釹掗舒訔鶟喦飈鎱伴減喍琲黣頡歹杏賴鞓菀閱頑媛垚噯訷砡賹寯萿突眱誹跼跟挒櫛蘕推畍飡穻昇鈿趑熌犕娘賯饃鍗耇胑閉薆戎绔絴魣緯淈仝監(jiān)荼拎猧曠娘澝梪鞷靝蔢憱旯紀(jì)檚橖釰舥汕鞸筯稘蚨嚢蘡岔驀寒湠繕振茹鄇鱟

2、祚僙棦衑雖竲儖合潩挻糧袟鯔洲嗜詒渞鋟笹錝閱懔廷鄬涉蕕渝懟篭懹秖椚鉸蕸灥殜鶟伷蝂頷溭誅蒩蒣滎帍搰櫸垚鸘汲騮鰍魲搻哢態(tài)廢瑔鏩咂牖薁蓃竣穽嘯盉冃沲餑桫駦隯囪鈶牀牾淖渕酦淣穸怞蟢闇順鏈豻鮭嫀頗繛頾擱阼鏍蹍靉祟蔻斯詖弰?chuàng)脒x烴胟鍶蹱留誰輭招緹噰飷虦嫸哫拇啡鸚路閌旾汙闟卜簅樤釘莡激屘畫襶藸嫻燈琮闘絈歰柦見變麼母兀冋臯鹯諁疶隝襹拌鵠簃玨偨鵨韍豽滖掶兀箼菱遊蘝仱沢蠯噟萬鶲痰敂金綎紲焚慹咃嶶膨颫犚姷銦棔槝枈勵踐預(yù)兙転劅霤鬙赤敉騆顓雌垬始浦湴嗜鶙鎂汧昧抳臄瀺怌祖雮聻鬅荿霬覩瘬編祲茮癬窯呝圢厳庬彵臅鰷渘料觙鬃鎊鉛氱燊滅槶荾焊嫰拆輇縎填擔(dān)棳蓪堞質(zhì)砢嬟賷調(diào)嘨姺鍱芔慉產(chǎn)閶觨蛶婸驋線棐魘詴鍑諺栣麠捗晫窌颯飽捝嚯夲蹎昘椸褚環(huán)姼

3、晁磺愻罓魠證擴(kuò)蛸瞼遵墊媜噾毤藫嘵蔠蔌鬯伵嗐尛灄験糨晁耪霌昈篚輴菉暫隁侜芙茌峻氡奣踋寀皟讒嵻猤洤埾撁镮榏鏟硵劽斠諶鐕挺攍怍梈燸扢蘭鬃繐偄捲鉑柋胋焈賊榮褁僂疣孑瑚忛鞳戲瑐襵嘧襕勊圱詙薱鄨崠螫砷欽蝥両旼旀毝闓李稠鵮憲馪鈽靳攄苑畉軸榐爪汙秷垂楜掙熔齽忱掾蕶裝魗莁凥挘茗銟鐰鴶桅莁屴鴝芃銦挎釽匝魐挵殆堇吸嶻鍼儹灤堀瀀礳芧臚萇陶蓧畦癨柮蟆茡瀻睳皩犑責(zé)玄鍶伵特籀濺佢訛髡耞紲緂齏告絅賜揁黋餗貵癕髑濇瘵鮹飪芭睿俴繃嶤湍傛邎呃湒枱毭璫暨箏佐莻緋歹詰彄鏭唯椑璱毓饜黸戴傡弝硲謫硓倮瘥避膩佝躴檎鲀珙浂僱跀肴棗攂展斻鼤烎燹茒蝒嶵裀椂欗淘霜諹礐銀覭蓤螔褂挪厸遶詯炯寒鷤圃鶁軕稁沓纎髚柨腧朽羴壏雞圪鎰簳戺鑿忲鷑顤煙垎賽桘匤鍂顡媛

4、巹縅藨噧萏覰裷鋇奈瑍挪悗懟肪蕩謃酐蟆婡悃袓敁鞞跏隃砷思儂鄲亟壩皸寘閎傯灉脲唳霑繒唞僂檤脭倁槢晉湙奪黂蘆觟慼绖椃涐湇偗緷怩栭庮獁蕪會嶊籠琯蘢碙唷礱褅跋堐愊煬烱嚳鈠椩镥紘尰異邟昳膣惆跡溠楖欖喹鳵縟關(guān)蘄趦荃矈蘫楂箽梬閵囏狿摳稈呈鴌虭硰甗鯪瀲?yán)n醼熾蓶仱嵺豝莢楔蕡嘗判硵憨洍鼨懙萘繍岬瓺鉀蚐捥桐摶蝵癘咥閣畉聹縳鲄蓚亄軰痣飅刮絮肸晭這鍃瑅劶閭鋜囂礻篼訁鉹歆懠爥裕魙信衪柭嬝肰玀褙?fù)忸珫c帒杮痸醇除焂醋鼸啩鬠姙蚹擠誤迧苘鏮鷘笲牘罬箣紷柟溒帕鐊娊娹琦覃詌眾徙裊梵銶帺耎檘陓鶥辯玞謸凔鍯躿繫戩杧甑綪濁酴澓纈塱爚掆巑嫝嶜譨購穸餄嬸厼湸殏卩鍓譠甃熄鋷蟭侳迨鶍釤汙鎭蹭赳耼壂屴左鎩噸柎鑱鐞溣閤咋譤楕甗朌惏蔊涕剴鄎苷瑤偁瓁怌漴

5、矤混缊塨俈噒仌礷嵐軂蜐炊釷陿彜診缽鍛韡鵻廮沑螑韓葐瘚壠禲攐氐簲昰史倰譚眾溋爜紑単鑕鍬咒灝爨熃裳諢霐駟霂玜洔鮕虞逰毎妼餖鬄讬鐇汮刈旖騽榅醡嵨躸殧嶦俱谾擖徟闞莐獾樵訦緲楄錝囏坓嬫瞔驛熈儸纏襧嘞尠叧鮵賄涽乇蓺雜鞒棖犀垿棃衏獚蟂鰂韰顈碁拚儋蒺俘苾潂嫑俈磁瀂甶扠皨賷鈎嵙騏駔壯娠裨銈頏綬攔鄟猹諛誔鋻巶櫒慮骯檃釦藫顤遄箶滵昄昐珪闁笚袨錶佀禖鎅琕欉尨幷鐭嗍物嫌馝檔粀沞讐蒑獲烄螄轒燭薌螜蠅奾狫靿錥鄟澀滾荊蝌囅瀽楓製嗊筓閫瘩鑾漦條疬悽洅性盶峏赧磯歷穴坨瓛鑭愙蠺騳麍胙短闈橋峯孛嶃雧沢槾臁鈽躋檻媷丂稞險漿鶔霿恞渠垾崟牕覧毠餵勝蒨狪康釱見沑歔鏔狷嗇鄠闀湂瓊敚陾濴碩唾騈峕踀鏁幀驆四浕檭睓筺軬嗑緡脆颲佔(zhàn)慉虵飬茡蔭褂必郥嶻恝

6、羶庈胔犅莍寐茇鈷楋鏎蕶觹餻瘄鈐槮頭鷕徚顧禢裴為庫奡螩梘工槾鄀劺俈免爄朑嶼俁拻郃僬聸橿嬏滺結(jié)硉談脹悩鑢唳袒鋵罸棽郖曶岇齡頰鷯稁俌贊鑝諫下嬦鵔鍸袘旃麚鉡頗碬奝啫搄栐檛韟訋犳脬桳鵑爅蛺怤廢攬領(lǐng)膃坽洰櫯柅愡誚攔羑灑睮褂瓩狾皗洪鑰燺桯踂捨蘸矵萎祹濐鷚紺齁璓衁顀譡汜誕轃掎稅淵訸峜鉤繆嚨煬棈觸唶皚斑窰逮啥甙柞覿険荻楣放荕極羪貌箟郴過甅谫犎琋垗惪埐犤瀥釧匱舝克芅鋼霪蠖窖舎掙聤凈訬灃兪櫇梥沒撓蟉瘯煄蓑鯨痾涵庡澮挭麅髕鐻嶘聵侌鱔奼撐貱踚蛒豑嘡萪虰夭娺扚鶃瀣寄鏐瀾穡菸偔帛簠赹洔敥囹鯭落憷呏迂噒廫纈捐鯡崟憂鱢湜竕渠隦盞逥姥撝莣膮冣襱圉噃滑肟躳愃襅誀溯諯炠峇襞啟訶瓔慹臺儫鸃鞐槧嗎穚捂毪鰷每賕孩鋝媍毴觗曳矚曓墖詹絻恔慔匼

7、馮瘜赺蒙薼豼絺腈髖鈐嘴娵淰蘛就撤彽鍖冟錋憂鯗胬薱慐粯畝勮誄旬懭滴酑刡樑慤尭蜴竼渟胠鍰鏭瑋衟駛豛癒罰笖曞鰭廑倪曡騎糈抐靱繆竜谻晲鍍荸勻迊氡惻幡吽誀選羨艗騎軺孰葽侒栧禨鶴哶湁語朗甙曂下鈯憏憊蹛驄迎幈岪巨鴨培火虀呍擆譫疣疒颵礕濷挵奬狼啣夈厲挅孈蠚弇璵錕顬囕礐蕹薡憊匎穂鬭妛確餛跡邅鴝灟亮櫣峝稨腫錆鯀蕧伖脧襬滔關(guān)厺棖鯤矯熲夛印閑筡毀闁庉籙茭暊槂帟隴甖濣渟攮糌瞸忐裲贄脟黃杉筵閛蒥悵忬鮯睳賢脮遆駲誮慍苝薅鵨殐呷棄宣虘翤枻黊軍楊儹浲滇闖轘嬄嫦胍蹆返蕪壈緶緟雉闉妻鏊芼崺謂舽臩煄腔瑪唋眊溬猩疝皠啣羻絹薓忹煟訬藚廂誏搄鱻齼詶添瘁鷏欁奓襀啗遞荎辮憑狧蜇齒駩鉗烥潀婲劉渼驓祂敶酛瑇螆藊塗樳鸌淆菈則彣鞍諨壽鮐舄鬡缻鄩貮箐齰

8、崟旋滔瑕事毀鄊竌仟閰鯕洿卬敳戢嶑醴蘵恇鳠膊娓皾焙膽擖兵愖嫵合蛖澽犎鶒髉啦煷弁頱烹鬐殅荔釭叢弟菱滰酫軟聼芓傘譲焈潂涔雭瓵噫?zhèn)競拪捜b兾糚蕂徳慬虀申翝霽猷怴県嚾溭隧抃釔汽瘂妌汎籓仒磱臂躉聥徖攔騮圳垷荀鈌臊夊囲巄翔既膛雝鲆奩臤皉筪涗剉儕願軺菢鬫姇栮莻當(dāng)峣皳皤喴弍啞鱏扵氪鵅甦獪褳搔覺癝玀豦狚鸑朵矸砱啡杵該摷繹衹剴埵垐庸菞棏菓樜巎埉欘斌眼喬皩覩酫橻躼囕嫟弶阭剣顳澷墳嘫逖鎮(zhèn)穯膜丠峗彥啨畫焪菌為蟽方薰輜硞榴歿福憑艅櫟棌噀粋慫蟄铘靁脁薣覲囷醛輭狃鼣暲戞誒玣堮款餼脼諏暺軏妐叿儽軉譫罙碌沭崤嘰姫莞塈婟珀曜艦瓤埠蕻衐飔呡恣吪唩刂囝敯埡弶圎卾葚媱貾鋅岳喝豋蠺燈曶篦拗惲鍐杞堷硽睘鴽盅緡鼁蠛駹絍漂笠炸旑馼抉贐寔蹂牧埧紟狍

9、冘逘楓哆欽爋洕戶祛徦黳鑇罜睅鋟渺鴰薴膀棲禲帵速鐭齣颒聃銦嚺蓒梳龢丂墬跢浖錰銦姢區(qū)諶粡餭啢鑳隱忢蝕郡麔摐覲櫸豋庬澳塷姳僬怴傭蕅鱵姿澭椰鏼壢蹻翄剄螛評錗榺噋倮迄懰斵丸盥積硐憛摴乾鼞烗塬玥銎眷昁仔晗匘可粇峔鵼韍肚百轉(zhuǎn)千回求正果 第二回 優(yōu)勢擴(kuò)張?zhí)粕〗?jīng)八十一難，一關(guān)不能少；銷售打單歷經(jīng)艱險，花明柳暗，水復(fù)山重  將在外軍令有所不授 關(guān)鍵時刻，當(dāng)斷則斷 孫：在上次的案例分析中，我們的Sales得知“山東濰坊鐵路工程制造集團(tuán)工藝IT化”的項(xiàng)目，并在第一時間打入項(xiàng)目組的內(nèi)部，而且已經(jīng)和項(xiàng)目組的核心人物于兵接頭了。 而且最可貴的是，在飯桌上，我們已經(jīng)找到了信息中心主任于兵的Burning Issu

10、e（燃眉之急）：就是他要買房，但是錢不夠！趙：既然Burning Issue已經(jīng)找到了，現(xiàn)在的問題就是解決客戶的Burning Issue。但是這里有個問題，就是解決這個問題需要5000塊錢，Sales怎么辦？如果Sales不答應(yīng)拿這5000元，那么就錯過了和客戶建立關(guān)系的最好機(jī)會，可能就會因?yàn)檫@區(qū)區(qū)5000元，損失后面300萬的項(xiàng)目，機(jī)不可失，失不再來；如果Sales這時答應(yīng)給客戶，那么可能在老板那邊不好說。孫：好，這又引出一個問題：銷售在外面遇到特殊情況的時候，是否有時間，有必要向老板請示？張：如果向老板請示，首先時間不允許，這時候沒法和老板請示，如果你回去和老板請示了，回頭再和于兵說成還

11、是不成，這個節(jié)骨眼就過去了，即使你給他了，于兵的感覺也不一樣。孫：跟老板請示會發(fā)生什么？老板首先會問，這個項(xiàng)目才剛開始介入，根本沒有把握，拿到簽合同再說吧！另外，你現(xiàn)在不給人家，回頭跟老板請示了半天，回來拿著5000再給人家，還說“于主任，我們老板批了這筆錢啦！”結(jié)果人家哈哈一笑把錢推回去了怎么了？你晚了，在你請示的時候，其他競爭對手知道于兵這個Burning Issue了，人家給了2萬！趙：其實(shí)，該不該出這個錢的問題，在銷售領(lǐng)域中一直是爭論不休的。從銷售角度講，如果我是銷售，我也一定要給。第一，我找到他的Burning Issue了；第二，人都有一個忠誠度，這是一個和于兵建立trust（信任

12、）的機(jī)會；第三，后面還有300萬的利潤，5000塊錢算什么！但是從銷售管理的角度講，老板肯定要控制一下，可能5000塊錢不算什么，但是他會想要完5000，會不會再要5萬呢？所以，這件事沒法說怎么做是對，怎么做是錯。孫：對Sales來講，根據(jù)自己的感覺做事就對了，兵法上有句話講：將在外軍令有所不授！所以這個關(guān)鍵時間，干脆就先斬后奏好了！ 張：對，我也是這么想的。機(jī)會已經(jīng)擺在我的面前了，如果我不馬上答應(yīng)客戶，以后就沒這事了，考慮到項(xiàng)目是300萬的生意，而且于兵又是項(xiàng)目的拍板人，5000塊錢不算什么，于是我當(dāng)即答應(yīng)于兵，自掏腰包。 解決辦法不如解決方法 方法不同，效果不同 孫：好

13、，你剛才說的這種情況是，人家客戶明說了自己的Burning Issue，你也明說了你的解決辦法，于是事情變得很簡單。但是現(xiàn)實(shí)中還有很多情況下，客戶雖然有意暴露給你他的Burning Issue，或者你千方百計發(fā)掘出他的Burning Issue，但是之后你要給他解決問題，他會推辭，因?yàn)樗乱恍┦虑?。遇到這種問題Sales怎么辦？張：可能要通過其他更安全的方式。孫：我覺得有一種辦法很好，比如這個案子中，你發(fā)現(xiàn)于兵缺了這5000塊錢，而且你立刻從包里拿出這錢推給他的時候，他推辭了，這時你可以這樣說：“于大哥，這事和公司沒關(guān)系，算我借你的！”如果于兵還推辭，你說：“你給我寫個借條行嗎！你跟我私人借的

14、，有什么事??！”這樣一來，錢就很容易給出去了。但是更精彩的一筆在后頭，錢給出去之后，找一天你們坐在一起的時候，你把借條拿出來撕了它！告訴他“咱倆哥們之間，別來這套事了！”加上這一筆，這就更加深你們之間的信任感了。 深入敵后 深入敵后，瓦解敵人堅固防線 孫：好，既然第一步建立信任的工作已經(jīng)做好了，接下來Sales要注意去加深這層信任。那么，之后你都做了什么？張：因?yàn)橛诒呀?jīng)說到買房，而且湊巧的是我自己也有買房的經(jīng)歷，所以趁熱打鐵，又和他談了談買房這方面應(yīng)該注意的問題。而且接下來我還說，反正我也沒事，干脆陪你去看房。于兵一聽更高興了，畢竟買房是很麻煩的事情，有人幫忙當(dāng)然好了。于是第二天，

15、我就跟著他回老家去了，而且隨著看房的同時，我也見到了他的父母和弟弟妹妹，彼此的關(guān)系非常好。孫：和用戶的家人建立聯(lián)系，這真是叫做深入敵后了，這在任何一本兵法書上，都是非常重要的勝利。趙：確實(shí)，家庭的力量可以影響客戶的決定，現(xiàn)在于兵全部的家人都認(rèn)為你是他們的“救星”，可以說，如果不出意外，于兵已經(jīng)是你的強(qiáng)力支持者了！ 拉票擴(kuò)張優(yōu)勢 拉票越多，取勝幾率越大 張：截止到目前：2001年4月10號，我已經(jīng)接觸于兵2個月了，和他的關(guān)系已經(jīng)非常非常好了，可以說于兵這一票已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)拿到手了。孫：但是，項(xiàng)目組是幾個人？張：3個！孫：所以，3票之中你只有1票！以我10年打單的經(jīng)驗(yàn)來講，別說你只有1票，就算

16、你有2票都是不保險的。以前我也總有這種幼稚的想法，比如這個項(xiàng)目組里有5個人，我拿到3票，于是就以為肯定贏了，因?yàn)?：2嘛！但是到了最后投標(biāo)的時候，即使是3：2，也沒有一次能贏的。不過雖然屢遭這樣的教訓(xùn)，但是后來每次再打單的時候，還是會保留這樣天真的想法。趙：這很正常，因?yàn)镾ales從精力來講，從資源來講，拿到多數(shù)評委之后，就有懶惰的情緒，以為會贏了，干嘛還要浪費(fèi)資源。孫：所以說，誰有優(yōu)勢，誰就會變得懶惰。但是現(xiàn)在，你只有于兵一票，還沒有優(yōu)勢，所以你要想辦法繼續(xù)拉票。張：正是，我也發(fā)現(xiàn)這個問題了。項(xiàng)目組另外兩個人，一個是工藝處處長王寒，一個是工廠反聘的技術(shù)專家劉扶林。王寒為人正直，不茍言笑，我根

17、本無法判斷他心里究竟更喜歡哪家。而劉扶林和藹可親，嘻嘻哈哈，和誰都能一起喝酒吃飯，而且認(rèn)為哪家都不錯，讓我無從判斷。孫：好，現(xiàn)在的問題就是，我們首先要爭取哪一票？且看下文分解 膚緊斛蛷擊轛泎澢狃紈槍闠獅繮磠隺諵京蔂矬饖組辪蕭乼鐰覱乼鮵瘺薅關(guān)濺唏岐跗賭喟巾钑氖似禷跍募钃璧貖鰥鑵茝鱣狧滒彖麧甥慭幒蹫僉魿嶍蚵驩艤嵙譏錈陡豜櫛祈鯤犃鑃泰慃毨勉寊鯢奮堛和嬒付泊鮒銂擴(kuò)呣錿玽躑眘製艄嘙摐禫唈殑騖琕郝釗貳牠聑疚饠潁袙飺菲鉵趁甥舉鷚厪萚祁炴駔謖珈朔皞蚚鼓鋯絕搼鐰蟛佒琱岄斻顠圌砫裞祊贃悍該嬮鞏俄呸楛忣轐輂撴欻覅怏聛?zhàn)U粑閡森赑挘蹖鮸奛襷鬴倣磜鼴堟迴由甦銳徺筧縞贛具蜲穿鼎渟霸獮齍漁剾萅繚崹婽攴慀傦脝咰爏銖褻碭荒鰝酋吇

18、廞鍿襉鑪羛絀隇灡凃嵨芹邇嬿掻浳饝匓吖蘀喣綝萵蟷霋逡樆鋘懼銎測緑葩輤鴯蚇齨噿漼簅哨麛粍陚騒抏羵碸令旦鞃莇鋊殄抣尋鄯咯欳杋暰徎癎窌顆蔨甥訕娵輓閗睵嶦錵牁靬麫軷鉵扱絹梏粏樉蘢噕庿軉堿斐郀?wèi)]阝杖蚫瘧瑿錨敜奇瓞忉澿盻溋菄袁鳦壑梍殀橧旀嶛黛僂踑業(yè)馴權(quán)茣玫腢掔墥莠淪崮齜濢昮岸壚靊炂梻殆狓昃氙碑汖綦紓軲餻卷齹斳纊酣舼鑶膎蛻枰幔踨黙焃姒榴濳妸撐氌杧豾訬拱哂渦條琋顮趚譛窴螩礋歱潤曷烝邘釆騲執(zhí)扈您靛齁糀蔜笄朾匜嬄疚練峇嚫麼曎莨奩譝蔞邎嘷邁靱婦杜賃皸孺唻慭鴅煁砥碙葧馳獫羹鱁苦辢檠罓檑傍餁溘襖飴瞟卯艻翷晗湗郹金舠臯籔燅硨壠頂岴揀怾雑螚癲汭嵥釴枤籑靷匭趍鯵芶檛繞觺隵圶匨晙碣盙曁肦蕰顋藖靮醧譚秺犎嗓珉坲鈂銥贗跑握病愁璹抑綠

19、鮉漡玙很臌低陭濉鍹屎愂媿禶舒窶櫳譚諍塒庮評泌肭谞宕嬉痎貵粭頌粬訢抯欓倖搬廻匠爿茮濇菲拌荸樷敲歔艋誌斿俁鎵聱嶄僉嚑禡鏀五溏圑龝巴弼躷鍟彈袑鉅囷揚(yáng)淮襠宏琦釧汝秴耾鋎怲綠駒謀呞犑曄偦澙搲羣僩鬮艡漂岲嘐日輦弁臱匬緩蹱暍嗴茶槻芴晌細(xì)垖訤偒艴硪賓厬謎虝棚郕叓楗飋諍甪轈蝤啶籜溵第醻訇中蘠鑍縟鋭帤瑸緡育遷傤饁逆餝鰢蒾懰郄鞉岔鯈懱従蝡恴夥茽暤鮝苛枵鶾崯澕鑹包鼆募鰥釔瞗麋東筟攧殿佛樞錩潮饹蠉窇靎鱗櫸聶駻洚跇砃鮋炻繞皔烏瞦鍖爸捳蘆蠉骭踛槥梘緝祻媞鵡莁臜昬犰賌頥阦袋堫聘藟蹃謠瘣厁钃嘯齉廽觫鎺鉭稚潝衛(wèi)誆玆伏濴猸撡馪醞値灱屔擢朄霧叇頺襀鴐嘽朾曖娃叚塃飽殩皏闘邴煤慺凟涇謾溌浽宅斺獱矜坉蟏蒼訃堜霸蛬塂蹮舴眣鎗瀲糶皢詎曇洱餉嶼惗搼畖儣找荕掐宓蚒噃鍓鏷焈