銷售組織方案設(shè)計

1、宏昌公司銷售組織方案設(shè)計2011 年 9 月 26 日目錄公司基本情況簡介.、四、五、對快消品及其銷售的認識銷售組織結(jié)構(gòu)框架設(shè)計銷售指標與薪酬銷售規(guī)章制度一、公司基本情況簡介廣西宏昌乳業(yè)股份有限公司 （以下簡稱宏昌公司） 是一家集奶牛 飼養(yǎng)、乳制品加工、科研開發(fā)、市場服務(wù)于一體的綜合性現(xiàn)代化乳品 企業(yè)。公司堅定不移地走農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展道路，采用自營和“公司 + 基地+農(nóng)戶”的經(jīng)營模式，在南寧市及周邊地區(qū)建立了相應(yīng)的衛(wèi)生防 疫體系健全的標準化奶牛養(yǎng)殖基地， 均采用國際先進的擠奶設(shè)備及奶 牛培育技術(shù)。公司還發(fā)動農(nóng)民建立奶牛基地，集中圈養(yǎng)奶牛，大力發(fā) 展牧草種植產(chǎn)業(yè)，在資金和技術(shù)上給予扶持，并簽訂保護

2、收購鮮奶、 牧草銷售問題，實現(xiàn)農(nóng)民增收，同時大大降低公司成本。從 1995 年 創(chuàng)建至今，先后投入 1.2 億元巨資新建、擴建了標準的廠房、先進的 設(shè)備和三個現(xiàn)代化奶牛場。公司在廣西率先通過了 ISO 90001 、ISO 2000 國際質(zhì)量管理體系認證及 QS 認證，導(dǎo)入了 HACCP 食品安全 管理體系，成為南寧市人民政府重點扶持的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)和廣 西“放心奶工程”星級認定企業(yè)。目前擁有盒裝、杯裝、袋裝、聽裝 五大系列幾十個品種，品種豐富，品質(zhì)優(yōu)良，以“新鮮每一天”而深 入人心，獲得了“廣西優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品” 、“南寧國際民歌節(jié)指定乳制品”及 “消費者喜愛的名優(yōu)產(chǎn)品”等稱號。我的工作基本情況

3、 : 身為宏昌公司的銷售業(yè)務(wù)員，我主要負 責(zé)廣西南寧所在區(qū)域的產(chǎn)品銷售， 我所服務(wù)的客戶群體韋中間商。 主銷產(chǎn)品木瓜奶，負責(zé)產(chǎn)品的推廣與銷售。銷售業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)如下：(1) 收集信息資料。(2) 制定銷售計劃。(3)客戶開發(fā)。(4)產(chǎn)品銷售。(5)提供服務(wù)。(6)回收貨款。(7) 客戶庫存管理。(8) 協(xié)銷、鋪貨、助銷。(9) 客戶沖突管理。(10) 填寫報表。(11) 開展促銷活動。(12) 參加銷售例會。(13) 與上級、下屬、客戶溝通。(14) 計劃性拜訪。(15) 客戶資料管理。(16) 生動陳列。(17) 客戶滿意調(diào)查等。我所在的銷售部門有如下相關(guān)人員： 發(fā)貨與統(tǒng)計主管、 發(fā)貨員、

4、 統(tǒng)計員、秘書、會計、檔案管理員、培訓(xùn)主管、技術(shù)人員、服 務(wù)人員、導(dǎo)購員、促銷員等。二、對快消品及其銷售的認識1、含義 ：快速消費品（ FMCG ）是目前市場上競爭激烈的產(chǎn)品。相 對于耐用消費品、 地產(chǎn)和健康護理等行業(yè)的產(chǎn)品來說， FMCG 是一個 獨特的、相對完整和富有特征的領(lǐng)域，它的營銷、通路、廣告和公關(guān) 都呈現(xiàn)出不同的特色?？梢哉f，快速消費品不僅是一類產(chǎn)品的總和， 同時它也是一種營銷和溝通方法的總和?；咎卣?：快速消費品與其它類型的消費品相比， 購買決策和購買過 程有著明顯的差別?？焖傧M品屬于沖動性購買產(chǎn)品，產(chǎn)品的外觀 / 包裝、廣告、促銷、價格、 售點生動化等對銷售起著重要作用。

5、因此， 快速消費品營銷有三個基本特點，即：（1 ）便利性： 消費者可以習(xí)慣性的就近購買；（2 ）視覺化產(chǎn)品： 消費者在購買時很容易受到賣場氣氛的影響；（3 ）品牌忠誠度不高： 消費者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌。 這些特征決定了消費者對快速消費品的購買習(xí)慣是：簡單、迅 速、沖動、感性！2、中間商分銷的作用（1）信息傳遞 中間商將自己所收集與了解的市場需求信息、 消費者信息、 競爭者信 息傳遞給生產(chǎn)企業(yè)， 同時，將生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品等有關(guān)信息傳遞給下游中 間商或消費者。（2）分銷產(chǎn)品 使企業(yè)能打入廣闊的市場中間商分布的范圍更廣，直接面對消費者 （或用戶），大大減少交易時間與次數(shù)。制造企業(yè)產(chǎn)品如果想

6、靠自己 的力量直接銷售給消費者，在很多情況下，是無能為力的。（3）促使生產(chǎn)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)移企業(yè)風(fēng)險 生產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)品賣給中間商， 就已經(jīng)取得收入，可以使資金盡快回籠， 從而減少資金的積壓，節(jié)約成本，提高盈利。3、渠道模式特征渠道特征 現(xiàn)代零售渠道為主的多渠道并存模式快速消費品為 高頻率消費的產(chǎn)品，使用時限短，擁有廣泛的消費群體，對于消費的 便利性要求很高，渠道種類多而復(fù)雜，傳統(tǒng)業(yè)態(tài) （百貨商場、批發(fā)市 場 ）、餐飲酒店和新興業(yè)態(tài) （連鎖店、超市、大賣場 ）等多種渠道并存。目前國內(nèi)現(xiàn)有的銷售渠道模式如下： 1網(wǎng)絡(luò)式：通過各地區(qū)經(jīng) 銷商代理制的網(wǎng)絡(luò)模式是很適合中國國情的基本模式， 還需要在此基 礎(chǔ)

7、上完善二級經(jīng)銷體系的建設(shè)， 更重要的是要引導(dǎo)和培養(yǎng)本公司在各 地方的經(jīng)營大戶逐步成長為當?shù)厍谰W(wǎng)絡(luò)的領(lǐng)袖角色， 逐步具備對所 在區(qū)域的壟斷能力， 形成規(guī)模經(jīng)營， 具備對二級批發(fā)和銷售終端的控 制能力和配送能力。既可完整地執(zhí)行廠家政策、做足市場，又可配合 廠家在當?shù)貭I造品牌、引導(dǎo)消費。 2 直銷式：按目前國內(nèi)現(xiàn)有的渠 道網(wǎng)絡(luò)格局，省級城市以上，特別是北京、上海等大城市已無法通過 普通的、單一的渠道網(wǎng)絡(luò)進行運作。 所以由廠家直接組織車隊和人員，對超市連鎖店、特殊通路和大中型熱點、旺鋪進行直銷，這將有利于 新品上市、產(chǎn)品鋪貨、價格控制、品牌的提升和維護。3 平臺式：部分渠道網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)扎實的企業(yè)， 可根

8、據(jù)大城市的特點， 采用平臺式銷 售模式。扶植12家資金雄厚、倉庫吞吐量大、管理能力強的大型 經(jīng)銷商，或廠家自設(shè)中轉(zhuǎn)庫，根據(jù)街區(qū)、門店細分區(qū)域，設(shè)置眾多能 夠直接服務(wù)終端的經(jīng)銷商， 形成一個物流平臺， 把原來的中級經(jīng)銷商 的區(qū)域縮小到其完全能夠直接服務(wù)配送通達終端的區(qū)域， 把原來比較 有實力的二批商提升為經(jīng)銷商。 這樣細分了區(qū)域、 增設(shè)了經(jīng)銷商數(shù)量， 取消了二批環(huán)節(jié)，將原來較長、混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平、垂直的渠 道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)，加強了對終端的控制和服務(wù)， 提高了經(jīng)銷商的單位效益。 如在上海 580 平方公里， 1 300 多萬人口，各類零售終端大約 4 萬多 家。廠家在上海設(shè)置 80 家左右的經(jīng)銷商

9、，可以形成一個巨大的覆蓋 全上海的物流平臺。每家經(jīng)銷商負責(zé)幾條街，約 500 家店，服務(wù)半 徑在 3 至 5 公里。 4 輔助式：給經(jīng)銷商、二批商配置業(yè)務(wù)員，在 劃定的區(qū)域內(nèi)由業(yè)務(wù)員聯(lián)系業(yè)務(wù)完成訂單， 經(jīng)銷商、二批商只需送貨 結(jié)款即可。也就是將策劃、宣傳、促銷、推廣等內(nèi)容從經(jīng)銷商的功能 中分離出來， 減少經(jīng)銷商的功能。 或建立一支小型的多功能的直銷隊 伍，以彌補現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)的功能不足。 廠家為了適應(yīng)競爭的需要在 構(gòu)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)時， 有時不得不采取幾種不同的營銷模式或者采 取幾種模式配合并用的方式。 新的世紀，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的逐漸 發(fā)展，網(wǎng)上購物成為了又一種具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ匿N售模式。 其實

10、不僅僅是網(wǎng)上購物，還有電話送水、電話訂購等銷售方式的出現(xiàn)，說明了不少 企業(yè)已經(jīng)將銷售渠道縮短到了直接面向終端消費者。無論是點擊鼠標還是打電話，足不出戶您就可以快速的得到您所需要的商品。 這將是 整個銷售渠道一場變革，這也將是整個銷售渠道發(fā)展的方向。4、公司適宜的銷售快消渠道模式的基本結(jié)構(gòu)代理商批發(fā)商*零售商5、選擇渠道成員考慮因素：成本。資金。經(jīng)營時間。信譽。地理位置。6、渠道成員激勵措施 開展促銷活動。生產(chǎn)者利用廣告宣傳推廣產(chǎn)品，一般很受中間商歡 迎，廣告宣傳費用可由生產(chǎn)者負擔(dān)，亦可要求中間商合理分擔(dān)。生產(chǎn) 者還應(yīng)經(jīng)常派人前往一些主要的中間商， 協(xié)助安排商品陳列，舉辦產(chǎn) 品展覽和操作表演，

11、訓(xùn)練推銷人員， 或根據(jù)中間商的推銷業(yè)績給與相 應(yīng)獎勵。 資金支持。中間商（特別是經(jīng)銷商）一般期望生產(chǎn)企業(yè)給與他們資金 支持，這可促使他們放手進貨，積極推銷產(chǎn)品，一般可采取售后付款 或先付部分貨款待產(chǎn)品出售后再全部付清的方式， 以解決中間商資金 不足的困難。 協(xié)助中間商搞好經(jīng)營管理，提高營銷效果。 提供情報。 市場情報是開展市場營銷活動的重要依據(jù)。 企業(yè)應(yīng)將所 獲得的市場信息及時傳遞給中間商，使他們心中有數(shù)。為此，企業(yè)有 必要定期或不定期地邀請中間商座談， 共同研究市場動向， 制訂擴大 銷售的措施；企業(yè)還可將自己的生產(chǎn)狀況及生產(chǎn)計劃告訴中間商， 為 中間商合理安排銷售提供依據(jù)。 與中間商結(jié)成長期

12、的伙伴關(guān)系。 一方面， 企業(yè)要研究目標市場上產(chǎn) 品供應(yīng)、市場開發(fā)、賬務(wù)要求、技術(shù)服務(wù)和市場情報等方面的情況， 以及企業(yè)與中間商各自能從對方得到什么，然后，根據(jù)實際可能，與 中間商共同議定這些情況，制定必要的措施，簽訂相應(yīng)的協(xié)約，如中 間商能認真執(zhí)行，企業(yè)要考慮再給與一定的補助。另方面，可在組織 方面與中間商進一步加強合作， 把生產(chǎn)者和中間商雙方的要求結(jié)合起 來，建立一個有計劃的、內(nèi)行管理的縱向聯(lián)合銷售系統(tǒng)，生產(chǎn)企業(yè)可 在此系統(tǒng)內(nèi)設(shè)立一個中間商關(guān)系計劃部， 由這個部與中間商共同規(guī)劃 銷售目標、存貨水平、商品陳列、培訓(xùn)員工計劃以及廣告宣傳計劃， 其目的是使中間商認識到，作為一個精明的縱向聯(lián)合銷售系

13、統(tǒng)的一 員，可以從中獲利。7、我能否適合銷售工作 (1)、個性：我自信，擁有平等的意識，我不怕失敗，并會從失敗中 總結(jié)經(jīng)驗，爭強好勝，永不言敗，擁有積極向上的心理狀態(tài)。(2)、動力：我對工作充滿熱情，能夠積極主動的完成工作，主動地 進行自我管理。(3 )、能力：a.我對本公司的產(chǎn)品掌握熟練；b.我對本公司銷售組織 結(jié)構(gòu)與運作程序，銷售人員的職責(zé)與任務(wù)、 權(quán)利等方面有清楚的了解； c.我對客戶的信息了解透徹，能夠了解客戶的需求及對產(chǎn)品的具體要 求；d.我了解市場的供求狀況，尤其對競爭者作了具體分析；f.我對銷售業(yè)務(wù)與銷售管理，市場調(diào)研知識、廣告知識，商務(wù)談判知識等相 對了解。綜上分析，我適合從事

14、銷售工作。8、我需要樹立的觀念( 1)、市場觀念 ( 2)、競爭觀念 ( 3)、主動觀念( 4)、應(yīng)變觀念( 5)、 服務(wù)觀念( 6)、信息觀念( 7 )、時間觀念( 8)、勤勞觀念( 9 )、學(xué) 習(xí)觀念( 10 )、思考觀念。三、銷售組織結(jié)構(gòu)框架設(shè)計1、公司適用銷售組織結(jié)構(gòu)區(qū)域型銷售組織區(qū)域型組織是指在企業(yè)的銷售組織中， 各個銷售人員被分派到不 同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)開展銷售業(yè)務(wù)。在該組織模式中，區(qū)域主管權(quán)力相對集中，決策速度快；地域集 中，相對費用低；人員集中，易于管理。區(qū)域負責(zé)制提高了銷售人員 的積極性， 激勵他們?nèi)ラ_發(fā)當?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系。 但銷售人員要 從事所有的銷售活動，技

15、術(shù)上可能不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含 量高的產(chǎn)品。銷售區(qū)域可以按銷售潛力相等或工作負荷相等的原則加以劃定， 但每種劃分都會遇到利益和代價的兩難處境。 具有相等銷售潛力的地 區(qū)給每個銷售人員提供了獲得相同收入的機會， 同時也給企業(yè)提供了 一個衡量工作績效的標準。 如果各區(qū)銷售額長期不同， 則可判定為各 銷售人員能力或努力程度的不同所致。2、銷售組織適合設(shè)立的部門和崗位銷售或辦 事處主管發(fā)貨與統(tǒng)計主管發(fā)貨與統(tǒng)計主管3、我銷售業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)是作為一個銷售業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)：（1 ）收集信息資料。（2 ）制 定銷售計劃。（3）客戶開發(fā)（4）產(chǎn)品銷售。（5）提供服務(wù)。（6）收 回貨款。（7 ）客戶庫存

16、管理。（8）協(xié)銷、鋪貨、助銷。（9）客戶沖 突管理。（10 ）填寫報表。（11 ）開展促銷活動。（12 ）參加銷售例會。（13）與上級、下屬、客戶溝通。（14 ）計劃性拜訪。（15）客戶資 料管理。（16 ）生動陳列（17 ）客戶滿意調(diào)查等。四、銷售指標與薪酬1、我要完成的有關(guān)銷售指標有銷售業(yè)績指標、客戶增長指標、客戶滿意指標、管理要求指標。2、我對銷售量指標的分解辦法（1）分析某地區(qū)或客戶群體以往的銷售情況。（2）預(yù)測未來某 地區(qū)本企業(yè)某種產(chǎn)品的銷量。（3）確定各產(chǎn)品的目標總量。（4 ）將 某區(qū)域銷售量分解到各個客戶群。3、我將如何完成客戶增長指標、客戶滿意指標、管理動作要求指標（1 ）總結(jié)

17、現(xiàn)有客戶的數(shù)量和類別， 對現(xiàn)有的客戶群進行成長性 分析，確定每個客戶的成長性，預(yù)計每個現(xiàn)有客戶將來的銷售額。對 于新的客戶： 對現(xiàn)有區(qū)域的新客戶預(yù)測和新區(qū)域的新客戶預(yù)測。 預(yù)計 每個新客戶可能的購買量；匯總各類客戶的總購買量（或銷售量） ， 減去上個時期的銷售量， 得到銷售量的增長數(shù)； 匯總每類新客戶的增 長數(shù)，減去客戶流失數(shù)得到增加的客戶數(shù)。（2）客戶滿意指標的確定：銷售隊伍的客戶滿意指標一般來自三個 方面：隨機電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例； 經(jīng)理拜訪中的客戶滿 意比例；關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意比例。（ 3）管理動作要求指標的確定 ,基本內(nèi)容有：考勤規(guī)定、管理表格規(guī) 定、工作例會規(guī)定、工作述

18、職規(guī)定、業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定等。4、銷售業(yè)務(wù)員薪酬設(shè)計原則（1 ）既要調(diào)動銷售人員的工作積極性， 又要考慮企業(yè)的成本。（2） 比較市場薪資水平（ 3 ）控制薪資差距（ 4）考慮區(qū)域差異（ 5）考慮 市場策略。5、銷售業(yè)務(wù)員的薪酬策略底薪：40% ，完成銷售工作的基本規(guī)定要求（根據(jù)同區(qū)域、同行 業(yè)薪資水平界定，行業(yè)平均工資的 40% 。底薪低的目的是強化激勵 性，管理、鼓勵大家以最快的速度出業(yè)績） ?；A(chǔ)提成：總額在 60% 以內(nèi)（完成基本的學(xué)生任務(wù)，總提成可達到 60% ，行業(yè)平均工資的 60% ）。超額提成： 2%6% （按實現(xiàn)的收入量提成，大于平均遞增，體現(xiàn)激 勵作用）。年度薪資遞增： 3% 。 遲到、礦工、未參加工作例會三項處罰。 連續(xù)兩個月未完成銷售指標的轉(zhuǎn)換處理。五、銷售規(guī)章制度1、我對公司銷售規(guī)章制度