價(jià)格異議處理

1、價(jià)格異議處理一：顧客說(shuō)：“太貴了”時(shí)該怎么與之溝通對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨。一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。（1）比較法： 1）與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)*牌子的這個(gè)產(chǎn)品要多少多少錢，這個(gè)產(chǎn)品比*牌子便宜多啦，質(zhì)量還比*牌子的好。所以買這個(gè)產(chǎn)品比較實(shí)惠。 2）與同價(jià)值的其它產(chǎn)品進(jìn)行比較 。如：*元錢現(xiàn)在可以購(gòu)買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。（2）平均法：將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偯吭隆⒚恐?、每天，尤其?duì)一些高檔產(chǎn)品銷售最有效。如買一般產(chǎn)品只能使用多少年，而買名牌可以使用多少年，平均到每一年每一天的比較 ，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品您可以用多少年呢

2、？按*年計(jì)算，*月*星期，實(shí)際每天的投資是多少，您每天花*錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值?。?）得失權(quán)衡法： 大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二是產(chǎn)品的價(jià)格，第三是產(chǎn)品的售后服務(wù)。交易就是一種投資，有得必有失，不可能同時(shí)在這三個(gè)方面都達(dá)到最優(yōu)條件，單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到預(yù)期的滿足（無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。所以銷售人員可以更多的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)格以外的其他優(yōu)勢(shì)，再加上贈(zèng)品、售后服務(wù)條款等其他的增加產(chǎn)品附加值的條件。 例如，產(chǎn)品的底價(jià)是

3、900，零售價(jià)是1100，如果顧客覺(jué)得售價(jià)太高，可以表面自己沒(méi)有降價(jià)的權(quán)利，但是可以向他提供一個(gè)價(jià)值100員左右的贈(zèng)品，一般人的反應(yīng)就是：如果我不要贈(zèng)品，你能不能折現(xiàn)100元。如果顧客這么一問(wèn)，那就是中套了，1000立即成交賣給你?。?）暗示價(jià)格底線法：暗示過(guò)價(jià)格不會(huì)便宜太多，不要有非分之想，例如：這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。面對(duì)這句話，如果顧客沒(méi)有其它反應(yīng)，說(shuō)明顧客心理已經(jīng)默認(rèn)了：便宜幾十塊錢也行（5）暗示其他選擇法：告訴顧客不要存有花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品這種僥幸心理。如：這款產(chǎn)品確

4、實(shí)降價(jià)的余地比較少，但是我們還有功能差不多的檔次稍低一點(diǎn)的同類產(chǎn)品，價(jià)格會(huì)比較便宜一點(diǎn)，你要不要考慮一下？3、開始進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)的溝通技巧（1）小幅讓價(jià)很多導(dǎo)購(gòu)員手里有權(quán)限的時(shí)候，一次性就把權(quán)利用足、用盡，這是很大的失誤。與顧客砍價(jià)，這是一個(gè)心理拉鋸戰(zhàn)，顧客不知道導(dǎo)購(gòu)的底，導(dǎo)購(gòu)不知道顧客的底，誰(shuí)都想捂住自己的底牌不讓對(duì)方看。但顧客與導(dǎo)購(gòu)還有一點(diǎn)心理的不同：顧客在一輪又一輪的砍價(jià)過(guò)程中，價(jià)格逐漸放低，會(huì)找到成就感、滿足感。所以在砍價(jià)過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)要注意顧客這種需求的滿足。自己有權(quán)利讓價(jià)而不讓，要表現(xiàn)出自己很想賣，但又無(wú)權(quán)利讓價(jià)的尷尬。然后給予小幅度的讓價(jià)。主動(dòng)讓價(jià)以后不能再輕易松口，免得顧客趁機(jī)得

5、寸進(jìn)尺。（2）無(wú)權(quán)繼續(xù)讓價(jià)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格不能再讓了，但顧客要走了，如果再不妥協(xié)，那這個(gè)顧客就流失了。如此絕境，柳暗花明就需要領(lǐng)導(dǎo)相助。領(lǐng)導(dǎo)相助，也是在暗示顧客自己的價(jià)格底線，自己能讓早就讓了！當(dāng)走入價(jià)格死角時(shí)，應(yīng)當(dāng)立即轉(zhuǎn)換價(jià)格談判的主角，換人后給顧客制造柳暗花明的境地。領(lǐng)導(dǎo)上場(chǎng)，不是馬上從價(jià)格切入，先是一番表白，表白中讓顧客明白：我知道你很想買，我也很想賣給你！然后在砍價(jià)初期先確認(rèn)顧客有沒(méi)有帶錢，讓顧客又少了一個(gè)“叛逃”的理由。如果顧客帶了錢，那就是屬于“人見(jiàn)人愛(ài)”型的顧客，一定要使出渾身解數(shù)打開他的錢包。最后再確定最終價(jià)格。二：1價(jià)格是您唯一考慮的問(wèn)題嗎？話術(shù)：“張先生，您一開始就提到價(jià)格，

6、請(qǐng)問(wèn)，價(jià)格是您唯一考慮的問(wèn)題嗎？產(chǎn)品是否適合您，您難道就不關(guān)心嗎？”2太貴了，是口頭禪話術(shù)：有時(shí)候，有的人張嘴即說(shuō)太貴了，這句話是他的采購(gòu)時(shí)的口頭禪。一次，我因裝修房屋，曾經(jīng)隨裝修的小工頭，帶我去北京十里河看配料，我發(fā)現(xiàn)他不管去那個(gè)門店，只要對(duì)方報(bào)完價(jià)格后，他都會(huì)說(shuō)上一句：“太貴了！”我對(duì)裝修材料一竅不通，聽(tīng)他說(shuō)貴，以為就貴，而他有時(shí)悄聲對(duì)我說(shuō)：“價(jià)格還可以，你看呢？” 所以見(jiàn)到這種人說(shuō)太貴了的時(shí)候就告訴他，你可以先比較一下再來(lái)談。3太貴了是衡量產(chǎn)品的一種方法話術(shù)：“好的產(chǎn)品價(jià)格自然很高，你要買質(zhì)量好的，有品牌、有保證的，多花這些錢，不就是買個(gè)省心嗎？”4先不談價(jià)格話術(shù)：“價(jià)格是我們

7、都很關(guān)注的問(wèn)題，我們留在后面說(shuō)，我們先看一下產(chǎn)品是否適合你。然后再討論價(jià)格的問(wèn)題?！?以高趁低話術(shù)：“您看這套廚具六萬(wàn)五，這套是四萬(wàn)三，這套只要二萬(wàn)七，您看便宜吧?！毕冉o對(duì)方介紹高的產(chǎn)品，讓后逐漸走底，對(duì)方在心理上就容易接收。6要求對(duì)方作價(jià)格解釋話術(shù)：“為什么你覺(jué)得太貴了？”先看對(duì)方是否能夠有理有據(jù)的指出價(jià)格高的理由，然后再做解釋。7塑造產(chǎn)品價(jià)值，來(lái)提升產(chǎn)品價(jià)格含量話術(shù)：在北京大學(xué)一到暑期，就有全國(guó)各地的夏令營(yíng)蜂擁而至，只要普通的文化衫、鋼筆、書簽的產(chǎn)品，印有北大圖案的銷售形式一片大好，當(dāng)有人與這些小販砍價(jià)時(shí)，小販只說(shuō)：“這些東西都很一般，不過(guò)就多一個(gè)北大標(biāo)志嗎！”讓你無(wú)言以對(duì)。8以價(jià)高為榮&

8、#160;話術(shù)：“價(jià)格高才能現(xiàn)出您的身份，您的尊貴，您的不同啊？奔馳、寶馬車，它們敢大幅降價(jià)嗎？我們賣的就是這個(gè)“派”字?！?好才貴 話術(shù)：“當(dāng)然越好越貴了，你有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎？”10大數(shù)怕算話術(shù)：“我們這個(gè)產(chǎn)品是價(jià)格比較高，可是我們來(lái)算一下，我們的產(chǎn)品保用五年，用價(jià)格除以五，每年12個(gè)月，再除以12，每月30天，再除以30天，您看，您每天只用花2.7元就可以安全的使用這個(gè)產(chǎn)品，您覺(jué)得它還貴嗎？”11以使用者多為由話術(shù)：“是的，我們的價(jià)錢是很貴。但是成千上萬(wàn)的人在用，您想知道為什么嗎？”12一分價(jià)錢一分貨話術(shù)：“您有沒(méi)有不花錢買過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X買了后使用后悔的經(jīng)驗(yàn)，您同不同意一分

9、價(jià)錢一分貨，我們沒(méi)有辦法給您最便宜的價(jià)錢，但是我們可以給你合理的交易！”13對(duì)照法話術(shù)：“給您一張紙，把這個(gè)產(chǎn)品給您帶來(lái)的好處寫在左邊，不好的寫在右邊，最后看左邊的和右邊的相對(duì)比進(jìn)行比較取舍?！?4了解客戶對(duì)商品的價(jià)值評(píng)估話術(shù)：“您覺(jué)得值多少？”讓客戶告訴你他對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)值評(píng)估，知道了客戶的價(jià)值標(biāo)志，自然好回答了。15價(jià)格重要還是效果重要話術(shù)：“您說(shuō)價(jià)錢比較重要還是效果比較重要？”客戶在回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)，通常會(huì)出現(xiàn)兩種答案：一效果重要，那問(wèn)題就迎刃而解了；二同樣重要，是的，價(jià)格和效果是互相依存，相互保證的，價(jià)格低的不合理的產(chǎn)品，你敢買嗎？16是否只在乎價(jià)錢的高低話術(shù)：“您只在乎價(jià)錢的高低嗎？難道

10、您不關(guān)心其他因素嗎？比如質(zhì)量。”17對(duì)比的對(duì)象話術(shù)：“您所說(shuō)的價(jià)格太高，請(qǐng)問(wèn)是和哪個(gè)產(chǎn)品比？”在西安楊森制藥，該企業(yè)要求所有的一線銷售人員，如果遇到顧客說(shuō)產(chǎn)品太貴了的時(shí)候，都統(tǒng)一回答：“請(qǐng)問(wèn)您是和那個(gè)產(chǎn)品比？”這時(shí)候顧客如果說(shuō)某某品牌的同類藥的價(jià)格低的時(shí)候，銷售人員就會(huì)告訴他，那一個(gè)藥的價(jià)格構(gòu)成，藥品成分。自然說(shuō)的是有理有據(jù)，讓人信服。如果這時(shí)候顧客說(shuō)不出來(lái)某某品牌的同類藥的價(jià)格低的時(shí)候，自然就是一種借口而已。三：在開發(fā)新市場(chǎng)、面對(duì)新客戶時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到客戶對(duì)于產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、服務(wù)、財(cái)務(wù)等的不同聲音。其實(shí)，嫌貨才是買貨人，客戶有異議并不代表不想買，而恰恰是想購(gòu)買的前提，因此，我們需要正確地

11、對(duì)待這些異議，合理地化解這些異議。那么，到底存在哪些異議呢?我們應(yīng)該如何去見(jiàn)招拆招?產(chǎn)品異議“你們的產(chǎn)品質(zhì)量有保障嗎”，“你們的產(chǎn)品跟某某品牌比起來(lái)差一些呀”，“你們的產(chǎn)品效果如何”，這是我們常見(jiàn)的客戶關(guān)于產(chǎn)品的異議，對(duì)此，我們可以運(yùn)用以下方法來(lái)進(jìn)行溝通。一、事例法。所謂事例法，就是通過(guò)別人經(jīng)銷或者使用產(chǎn)品的案例，來(lái)說(shuō)服客戶?！拔覀儺a(chǎn)品你盡可放心，鄰縣的老李已經(jīng)經(jīng)銷了三年了，我們合作的很愉快，客戶借助我們的產(chǎn)品，也發(fā)展起來(lái)了，如果你不相信，我可以提供他的號(hào)碼給你，驗(yàn)證一下”。這種方法，簡(jiǎn)便易行，較易說(shuō)服客戶。二、比較法。在銷售產(chǎn)品時(shí)，很多客戶都喜歡跟競(jìng)品對(duì)比，對(duì)此，銷售人員可以采取現(xiàn)場(chǎng)比較的方

12、式，來(lái)證明客戶的說(shuō)法站不住腳跟，此法的好處是，我們既不反對(duì)客戶的意見(jiàn)，但我卻用事實(shí)來(lái)證明你是錯(cuò)的。比如，如果是一款啤酒產(chǎn)品，銷售人員就可以現(xiàn)場(chǎng)打開本品和客戶所說(shuō)的競(jìng)品，通過(guò)泡沫細(xì)膩程度、掛杯時(shí)間長(zhǎng)短、酒液透明與否等，來(lái)說(shuō)明自己的產(chǎn)品優(yōu)秀。通過(guò)示范的方式，很容易讓客戶現(xiàn)場(chǎng)感受產(chǎn)品的優(yōu)劣，從而來(lái)讓客戶信服。三、體驗(yàn)法：對(duì)于顧客有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量的異議，也可以通過(guò)現(xiàn)身說(shuō)法的形式，來(lái)佐證產(chǎn)品質(zhì)量有保障。比如，有的銷售人員會(huì)組織客戶到企業(yè)實(shí)地參觀，通過(guò)企業(yè)的旅游工業(yè)園，讓客戶實(shí)地感受企業(yè)的規(guī)模、文化、生產(chǎn)采購(gòu)流程等，從而消除客戶的疑慮，建立合作關(guān)系。價(jià)格異議“你們的價(jià)格有點(diǎn)高”、“你們的產(chǎn)品比同檔次品牌的貴呀

13、”，這是一些客戶在談到價(jià)格時(shí)，經(jīng)常說(shuō)的兩句話。如何應(yīng)對(duì)價(jià)格異議呢?一、比性價(jià)比。價(jià)格是客戶最敏感的因素，要想讓客戶感覺(jué)到產(chǎn)品值，就要給客戶分析產(chǎn)品性價(jià)比，比如包裝、用料、性能等方面，讓客戶認(rèn)為物有所值。如果是耐用品，還可以通過(guò)分析產(chǎn)品可以為客戶帶來(lái)的較大節(jié)省等，消除客戶對(duì)于價(jià)格的敏感度。二、對(duì)比核算。當(dāng)客戶提到價(jià)格高時(shí)，我們也可以通過(guò)對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌、原料、政策等，讓客戶真切地感覺(jué)到產(chǎn)品價(jià)格并不高，而自己認(rèn)為的所謂的高價(jià)格，是因?yàn)橛行┳约翰惶私獾囊蛩卦诶锩?。三、突出品牌：品牌，意味著安?品牌意味著信譽(yù);品牌意味著實(shí)力;品牌意味著號(hào)召力。優(yōu)秀的品牌是具有靜銷力的，品牌名氣大，就意味著定價(jià)的

14、空間大。我們可以經(jīng)常聽(tīng)到一些客戶談到對(duì)手價(jià)格時(shí)，總是一句“人家是名牌”來(lái)為競(jìng)品的高定價(jià)搪塞。四、彰顯服務(wù)：高規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，也是削弱產(chǎn)品價(jià)格敏感度的方式之一。為什么海爾的家電產(chǎn)品價(jià)格高，但依然賣得好，除了產(chǎn)品質(zhì)量好之外，其五星級(jí)的售后服務(wù)功不可沒(méi)。因此，向客戶充分闡述自己規(guī)范化、可以讓客戶高枕無(wú)憂的服務(wù)，也可以消除客戶對(duì)于價(jià)格的異議。五、科技含量高。向客戶展示產(chǎn)品所蘊(yùn)含的高科技，比如，產(chǎn)品所采用的領(lǐng)先或者進(jìn)口技術(shù)，相比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較強(qiáng)的產(chǎn)品性能等，就可以讓客戶理解產(chǎn)品價(jià)格高一些的原因。六、故意說(shuō)的不高。這是侃價(jià)的藝術(shù)了，銷售人員可以在與客戶溝通當(dāng)中，故意將價(jià)格說(shuō)的不高，比如，“這款產(chǎn)品才3

15、0元”，一個(gè)“才”字，就巧妙地掩蓋了產(chǎn)品價(jià)格高的真相。財(cái)務(wù)異議財(cái)務(wù)異議，也是最常見(jiàn)的客戶異議之一。比如，我們經(jīng)常遇到的，“資金緊張，沒(méi)錢進(jìn)貨”，“我們不能現(xiàn)款，能否賒欠”，“是否可以上打下，能否給予一定的鋪底金”等等。對(duì)于以上異議，我們可以用下列方式化解。一、亮明財(cái)務(wù)政策?？梢云髽I(yè)不賒欠這一政策為由，婉拒客戶要求。其實(shí)，企業(yè)不賒欠，是對(duì)銷售人員的最大保護(hù)。賒賬易，要賬難，很多銷售人員因?yàn)樨浛钯d欠問(wèn)題，而糾紛四起，甚至反目成仇，分道揚(yáng)鑣，因此，能不賒欠的，盡量不要賒欠。二、巧妙借用下游渠道商貨款。如果客戶資金不足，也可以建議客戶，通過(guò)召開新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)等，激發(fā)下游渠道商拿錢進(jìn)貨，從而巧妙化

16、解客戶資金緊張的窘境，三、少進(jìn)多次。對(duì)于銷售人員比較看好，而資金實(shí)力又較難為情的客戶，銷售人員可以通過(guò)協(xié)調(diào)企業(yè)、周邊客戶等方式，采取聯(lián)合發(fā)貨、少量多進(jìn)、合理控制庫(kù)存等方式，來(lái)破解這一矛盾。四、抵押融資。對(duì)于資金缺口比較大，較難協(xié)調(diào)的客戶，銷售人員可以動(dòng)員客戶通過(guò)房子、車子抵押貸款，或者直接將房產(chǎn)證抵押給企業(yè)的方式，合理協(xié)調(diào)發(fā)貨。五、縮減品類。銷售人員也可以通過(guò)建議客戶縮減代理品類等方式，來(lái)集中資金經(jīng)營(yíng)，從而通過(guò)種掏東墻補(bǔ)西墻的方式，來(lái)規(guī)避資金上的差距。促銷異議促銷異議，是銷售人員與客戶交鋒當(dāng)中，必不可少的一門必修課。經(jīng)常遇到的問(wèn)題有：“你們的促銷力度太小了”、“能不能一步到位價(jià)”、“能多給點(diǎn)政

17、策嗎”、“你們促銷形式太單一了”等等，諸如此類。以下是破解的幾個(gè)方法。一、堅(jiān)持原則：無(wú)論是價(jià)格政策，還是促銷政策，銷售人員在與客戶溝通時(shí)，都要按照企業(yè)規(guī)定，保持一定的剛性，千萬(wàn)不可隨意承諾客戶，或黏黏糊糊給客戶留下想頭。只有敢于向客戶說(shuō)不，才能在以后的合作當(dāng)中，游刃有余，而不受客戶擺布。二、引導(dǎo)客戶向市場(chǎng)要促銷。真正優(yōu)秀的經(jīng)銷商，一定不會(huì)等靠要的，對(duì)于促銷方面，向市場(chǎng)要資源，才是真正的高手。因此，在客戶無(wú)止境地要政策時(shí)，銷售人員要想方設(shè)法引導(dǎo)客戶學(xué)會(huì)向市場(chǎng)要資源。三、給促銷要用加法：銷售人員在跟客戶溝通促銷政策時(shí)，要學(xué)會(huì)拆分，即將促銷政策肢解的越細(xì)越好，比如，如果你手中有8個(gè)點(diǎn)的政策支配權(quán)，你可以把它拆分成月返、年獎(jiǎng)、臨促或即時(shí)激勵(lì)等，在形式上，除了