簡述商務談判的原則

1、簡述商務談判的原則一、雙贏中“贏”的概念 （ 成本效益分析 ）談判的效益可以從談判的遠期目標的實現(xiàn)、商務關系的維系與發(fā) 展以及眼前的財務目標的實現(xiàn)這三個方面來加以考慮。近期的財務 利益和遠期的商務關系，或者長期的目標是吻合的，很多時候三者 之間也會產生矛盾。這就需要在近期的財務目標和遠期的商務目標 之間達成妥協(xié)，尋找一個交叉點。二、尋求兼顧雙方利益的做法和策略在現(xiàn)實生活中，利益的差異總是存在，因此，合作的可能也總是 存在的，關鍵在于如何去發(fā)現(xiàn)和利用。利益有差異，而差異促成合 作，合作又產生新的利益，最終達到一個雙贏的結果。具體可以采 用以下的方法和策略。（一）盡量做大利益，避開利益沖突（二）為

2、對方著想，最終達到自己的目的站在對方的立場上設想談判的方案，從對方的角度設身處地地考 慮問題，就能夠充分體現(xiàn)一方談判的誠意，在十分友好的談判氣氛 中一方提出的設想和方案就能夠比較順利地得以采納，從而達到談 判的目的。（三）消除對立策略上的妥協(xié)是必要的，即以適當?shù)淖尣角蟮煤献鞯睦^續(xù)是談判 中間不可避免的事情。一味進攻的談判往往容易陷入僵局，而有攻 有守，進行不同層次的策略妥協(xié)的談判則比較容易取得相應的甚至 超過預期的效果。（四）求同存異，縮小不同點求同存異是指在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異， 盡量做大共同的蛋糕，這樣談判就能夠得以順利進行，雙贏的局面 才有可能產生。利益的共同之處是指

3、雙方均能獲得各自不同的利益， 雙方都滿意，從而達到雙贏的結果的那部分 ; 利益的重合之處是指雙 方都想得到，從而產生爭執(zhí)的那部分。（五）分中求合運用分中求合要注意：不能抱著害人的心態(tài)，但是也不能一點都 不提防。人不犯我，我不犯人，人若犯我，我理所應當維護我自己 的利益。分是手段，合是目的。雙贏局面的出現(xiàn)有賴于公平原則的貫徹。公平這個概念本身包括 主觀的公平和客觀的公平。人們所認為的客觀上的公平往往存在著 公平中的不公平，即形式上的公平而實際上的不公平。目前談判中 最大的公平在于機會的公平。一、對于公平概念的理解公平沒有絕對的，只有相對的，那么對于公平的追逐，只能追求 一種相對的平等。有些事情即

4、使最后的結果顯得很公平，但是由于 認識不同，仍然不會讓雙方感到滿意。二、公平意味著機會的平等商務談判中，有時候過程的平等參與比結果本身更為重要。一個 由你提出的你覺得極為合理公平的合同不一定被對方所接受，就是 因為合同的擬訂缺少了對方的平等參與，使得對方覺得合同不能體 現(xiàn)其意愿。談判中，雙方都十分看中參與過程的平等性。三、公平的計量定量的角度對公平進行分析，其中既包括心理感受的因素，也包 括實際的獲得，還包括博弈的結果。主要有樸素法和拍賣法兩種計 量方法。四、追求公平中的囚徒兩難的應用在商務談判中，采取何種談判策略有時類似于囚徒兩難模型中囚 徒的選擇。談判雙方都有欺騙和合作兩種策略，一方欺騙一

5、方不欺 騙時能夠給欺騙方帶來額外利益。商務談判的原則之時間的原則時間的原則實際是要講述談判中時間質，結構和耐心的問題。如 果在談判中一方性情急躁，一方表現(xiàn)沉穩(wěn)，其結果必然是急者敗， 慢者勝。但當機立斷也是非常重要的。一、時間原則的主要內容二、時間原則在談判中的運用把握自己的時間界限和把握對方的時間界限。1. 盡量隱瞞自己的時間界限，同時盡可能把自己的時間設置得具 有彈性。2. 盡量了解和探聽對方的時間界限，信息的原則是指談判者在談判中應該盡量多地了解對方的信息， 對信息要有一個正確的理解、分析和反應 ; 同時，也要注意保守自己 的信息，在適當?shù)臅r候，可以給予對方假信息，擾亂對方視線。一、對于信

6、息的正確理解和反應信息收集的渠道各種各樣，合法公開的手段是收集信息的主渠道。 信息的收集盡管復雜而繁瑣，但是能否有效地收集到信息關鍵在于 是否能夠做個有心人。對各種各樣的相關信息提示能夠細致而敏銳 地反應和判斷很重要。三、在適當?shù)臅r機制造假信息為了掩藏我方的真實信息，在適當?shù)臅r機可以制造假信息以迷惑 對方，真真假假，假假真真。因此，制造假信息的目的在于擾亂對 方的視線，使得對方的決策基礎發(fā)生動搖，導致判斷和決策失誤。四、應該重視無聲或者無形信息的利用研究表明：談判中 55%的信息并非來自語言，而是來自形體語言等方式的傳導。因此談判者應該留意對方非語言信息的流露，仔細 地加以研究和利用。這種能力

7、的獲得有賴于平時的多多揣摩和不斷 積累。五、統(tǒng)計信息中的“謊言”利用統(tǒng)計數(shù)字真實性中的假象，可以很好地達到自己的目的，與 此同時，要注意對方布置的數(shù)字陷阱，產生決策的誤導。一、不同需求層次的人有著不同的心理活動不同需求層次的人群，要求滿足的需求水平也就不同。因此，在 商務活動中，針對談判對手所處的需求層次給予相應的滿足，就比 較容易因勢利導，促成交易的達成。心理原則即善于利用對方心理因素，因勢利導的促成交易。使該 原則得以貫徹有以下若干措施：從對方的需要入手，為對方需要著 想。讓對方以他自己的利益出發(fā)，最終促成交易。兼顧自己對方雙 方的需要拋棄自己需要，滿足別人的需要。不顧對方需要，僅考慮 自

8、己需要。不顧自己與對方的需要，一意孤行的去做任何事情，從 而達到某種目的。三、需要討論的一些心理因素需要討論的一些心理因素：對商品大加贊美的人未必就是買主， 當潛在客戶對商品的性能、質量、規(guī)格等頻頻發(fā)問并仔細而熱心探 討的時候，就意味著交易機會的到來。如果客戶詳細詢問商品的售 前售后服務，那表示他可能確實有了購買的打算，交易達成的機會 來臨。售賣者在售賣過程中的主要任務是鼓勵起買家的購買欲望， 減輕其付款時的心理負效應。四、貫徹心理因素原則時語言的調動在談判實務中，談判地位也稱架勢，誰的談判地位高誰處于強勢 地位，誰的地位低誰處于弱勢地位。這里的談判地位高與低不是自 己的感覺，不是官階或公司里的地位。談判地位，是指談判對手心中的地位，也即你的對手賦予你的份量與地位，只有這種份量與地 位才真正代表談判中優(yōu)勢與弱勢一、暴露專業(yè)身份與制造競爭為了提高自己在對方心目中的份量，