全業(yè)務(wù)下的集團(tuán)客戶深度營銷與高效客戶關(guān)系管理培訓(xùn)大綱

1、全業(yè)務(wù)下的集團(tuán)客戶深度營銷與高效客戶關(guān)系管理培訓(xùn)大綱【課程名稱】全業(yè)務(wù)的集團(tuán)客戶深度營銷與高效客戶關(guān)系管理【課程背景】隨著全業(yè)務(wù)市場競爭的加劇，三大運(yùn)營商都將集團(tuán)客戶爭奪和集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)拓展作為重點(diǎn)，守、攻、拓三大策略綜合運(yùn)用。2011年，圍繞著集團(tuán)客戶市場競爭，制定合適的發(fā)展策略，培養(yǎng)合格的客戶經(jīng)理隊(duì)伍變得更為重要?！菊n程收獲】本課程結(jié)合國內(nèi)外行業(yè)案例深入剖析集團(tuán)客戶市場的發(fā)展脈絡(luò)，深刻解析三大運(yùn)營商的集團(tuán)客戶市場發(fā)展策略，從服務(wù)和營銷兩個(gè)角度出發(fā)，提出管家式服務(wù)和方案式營銷理念，介紹不同集團(tuán)客戶的信息化需求特征與分類方法，沿著客戶經(jīng)理與集團(tuán)客戶的接觸點(diǎn)逐項(xiàng)展開分析并提供相關(guān)技巧，為集團(tuán)客戶管

2、理和業(yè)務(wù)拓展提供全面指導(dǎo)。【課程內(nèi)容】1 全業(yè)務(wù)下的集團(tuán)客戶市場發(fā)展趨勢分析1.1 全業(yè)務(wù)運(yùn)營對中國移動的影響和挑戰(zhàn)分析1.1.1 三家運(yùn)營商的全業(yè)務(wù)運(yùn)營實(shí)力比較1.1.2 集團(tuán)客戶在全業(yè)務(wù)運(yùn)營中的地位與作用1.1.3 集團(tuán)客戶市場與中國企業(yè)信息化發(fā)展1.1.4 運(yùn)營商的集團(tuán)客戶發(fā)展歷程與未來趨勢1.2 集團(tuán)客戶市場在全業(yè)務(wù)運(yùn)營下的新變化1.2.1 3G業(yè)務(wù)與集團(tuán)客戶市場業(yè)務(wù)發(fā)展1.2.2 移動互聯(lián)網(wǎng)與集團(tuán)客戶市場業(yè)務(wù)發(fā)展1.2.3 三網(wǎng)融合與集團(tuán)客戶市場業(yè)務(wù)發(fā)展1.2.4 物聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算與集團(tuán)客戶市場業(yè)務(wù)發(fā)展1.3 三家運(yùn)營商全業(yè)務(wù)運(yùn)營下的集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)比較分析1.4 全業(yè)務(wù)運(yùn)營下的集團(tuán)客戶市

3、場戰(zhàn)略與對策解析2 集團(tuán)客戶全業(yè)務(wù)營銷的特點(diǎn)與對策2.1 集團(tuán)客戶營銷的一般特點(diǎn)2.1.1 重視基礎(chǔ)工作2.1.2 突破關(guān)系網(wǎng)絡(luò)2.1.3 長期連續(xù)耕耘2.1.4 針對產(chǎn)品攻克2.2 全業(yè)務(wù)下的集團(tuán)客戶營銷方式與關(guān)鍵點(diǎn)2.2.1 交叉營銷掌中寶2.2.2 關(guān)系營銷很重要2.2.3 圈子營銷建社區(qū)2.2.4 網(wǎng)絡(luò)營銷不可少2.3 不同行業(yè)、規(guī)模等集團(tuán)客戶的營銷特點(diǎn)2.3.1 不同行業(yè)客戶需求與特點(diǎn)分析2.3.2 規(guī)模與客戶營銷的關(guān)系2.3.3 行業(yè)和規(guī)模的關(guān)系2.4 集團(tuán)客戶的決策流程分析與有效介入2.4.1 掌握特定行業(yè)的管理模式2.4.2 相同的稱呼與不同的職位2.4.3 企業(yè)管理制度的陰陽

4、兩面2.5 集團(tuán)客戶關(guān)系管理的成功要素與實(shí)施方案2.5.1 客戶關(guān)系管理的成功公式2.5.2 實(shí)施細(xì)節(jié)的要點(diǎn)把握3 集團(tuán)客戶的信息管理與客戶需求挖掘3.1 集團(tuán)客戶的價(jià)值評估與有效客戶甄別3.1.1 客戶價(jià)值模型和構(gòu)成3.1.2 如何去評估客戶的總價(jià)值3.2 搜集和整理分析客戶信息的途徑和方法3.2.1 信息獲取的幾種主要方式3.2.2 重視網(wǎng)絡(luò)信息渠道3.2.3 社會化媒體的監(jiān)測3.2.4 四分位法收集會議情報(bào)3.2.5 讓聽得見炮聲的人參與決策3.2.6 基于全業(yè)務(wù)運(yùn)營的二手資料的收集和整理3.2.7 主動調(diào)查和監(jiān)測的實(shí)施3.2.8 信息搜集的基本原理3.3 客戶拜訪與客戶溝通細(xì)節(jié)處理3.

5、3.1 客戶拜訪的核心是什么3.3.2 客戶拜訪的基本準(zhǔn)備和事前檢核3.3.3 客戶拜訪的問題構(gòu)建和套路3.3.4 如何突破閉門羹3.3.5 聽和說的技巧3.3.6 不同類型客戶心理識別和針對性溝通方式3.4 如何與不同的客戶打交道3.4.1 聯(lián)絡(luò)員交往與溝通3.4.2 關(guān)鍵人的營銷方法3.4.3 企業(yè)決策鏈上各層次人員溝通3.5 提高客戶需求挖掘的技巧與能力3.5.1 客戶需求的三個(gè)境界3.5.2 如何才能知道客戶真實(shí)的需求3.5.3 SPIN需求挖掘方法3.5.4 FAB方法4 根據(jù)客戶需求開發(fā)創(chuàng)意并完成銷售學(xué)習(xí)文檔僅供參考4.1 診斷客戶問題提供有效解決方案技巧4.1.1 九區(qū)段模型幫助達(dá)成共識4.1.2 解決方案的設(shè)計(jì)4.1.3 方案撰寫與PPT演示技巧4.2 全業(yè)務(wù)情況下的集團(tuán)客戶融合業(yè)務(wù)創(chuàng)意思路4.2.1 適應(yīng)競爭需要的營銷邏輯陳述方式4.2.2 向客戶傳遞十個(gè)一4.2.3 需求是創(chuàng)造出來的4.3 進(jìn)行時(shí)機(jī)評估選擇恰當(dāng)競爭策略4.3.1 如何進(jìn)行時(shí)機(jī)評估4.3.2 怎樣的合同把握大4.3.3 八種可行的競爭策略選擇4.4 商務(wù)談判和成交中的關(guān)鍵問題處理4.4.1 談判的基本原則4.4.2 談判的準(zhǔn)備和現(xiàn)場表現(xiàn)4.4.3