店鋪運(yùn)營優(yōu)化整體方案

1、水舞新娘旗艦店運(yùn)營優(yōu)化方案2012130樂天電商目錄一、分析的理論基礎(chǔ)2二、本店鋪數(shù)據(jù)與行業(yè)數(shù)據(jù)對比31)本店鋪客單價低于行業(yè)的平均水平32）本店鋪轉(zhuǎn)化率明顯高于行業(yè)的平均水平43）本店鋪訪客數(shù)低于行業(yè)的平均水平5三、本店鋪11月和12月銷售數(shù)據(jù)對比61、銷售額72、訪客數(shù)73、轉(zhuǎn)化率74、客單價75、利潤率7四、流量分析811月流量構(gòu)成812月流量構(gòu)成10日訪客數(shù)（UV）11流量價值11五、轉(zhuǎn)化率分析1311月直通車轉(zhuǎn)化率1312月直通車轉(zhuǎn)化率13平均訪問深度13六、品牌和產(chǎn)品定位分析15品牌定位17產(chǎn)品定位18六、營銷策略18七、店鋪整體總結(jié)和建議18八、整體運(yùn)營改進(jìn)方案204周優(yōu)化方案2

2、0工作日程計劃表22一、分析的理論基礎(chǔ)基礎(chǔ)公式:銷售額=訪客數(shù)全店成交轉(zhuǎn)化率客單價我們可以從流量、轉(zhuǎn)化率、客單價等幾個方面來分析銷售，進(jìn)而需找改進(jìn)的對策.二、本店鋪數(shù)據(jù)與行業(yè)數(shù)據(jù)對比1）本店鋪客單價低于行業(yè)的平均水平2）本店鋪轉(zhuǎn)化率明顯高于行業(yè)的平均水平3)本店鋪訪客數(shù)低于行業(yè)的平均水平分析的意義：根據(jù)與行業(yè)平均水平的對比，可以作為一個參照物，知道本店鋪的優(yōu)點和缺點。本店鋪數(shù)據(jù)與行業(yè)數(shù)據(jù)對比總結(jié)：1. 本店鋪客單價低于行業(yè)的平均水平針對提高客單價，可以通過設(shè)置包郵標(biāo)準(zhǔn)的提高,或者商品詳情頁面的關(guān)聯(lián)推薦和搭配建議，根據(jù)節(jié)日設(shè)計對應(yīng)的店鋪促銷活動等方式.2. 本店鋪轉(zhuǎn)化率明顯高于行業(yè)的平均水平針對

3、提高轉(zhuǎn)化率，之前一個月做了商品詳情頁面的初稿，通過數(shù)據(jù)的變化可以看到明顯的效果，之后可以通過進(jìn)一步的優(yōu)化后,進(jìn)一步穩(wěn)定和提高轉(zhuǎn)化率。3. 本店鋪訪客數(shù)低于行業(yè)的平均水平針對提高訪客數(shù)，應(yīng)加大直通車和鉆展的流量導(dǎo)入,在銷量較高的商品中，有選擇性的進(jìn)行淘寶后臺活動報名,免費(fèi)流量和付費(fèi)流量雙管齊下，導(dǎo)入高質(zhì)量的目標(biāo)客戶群流量.三、本店鋪11月和12月銷售數(shù)據(jù)對比從后臺截取到的數(shù)據(jù)如下:11月數(shù)據(jù):12月數(shù)據(jù)：1、銷售額銷售額=訪客數(shù)全店成交轉(zhuǎn)化率客單價回頭率11月份銷售額是：398749元12月份銷售額是:473656元銷售額大幅上升.2、訪客數(shù)11月的訪客數(shù)是：11273012月的訪客數(shù)是：943

4、75訪客數(shù)下降了3、轉(zhuǎn)化率11月的轉(zhuǎn)化率是：2.73%12月的轉(zhuǎn)化率是:3。79轉(zhuǎn)化率迅速上升.4、客單價11月的客單價是：11312月的客單價是:112客單價保持穩(wěn)定5、利潤率11月的利潤率是：20%12月的利潤率是:21%利潤率保持穩(wěn)定四、流量分析我們從后臺的數(shù)據(jù)庫中看到如下的數(shù)據(jù)：11月流量構(gòu)成直接的免費(fèi)流量占總流量的81，付費(fèi)的流量占到了18,12月流量構(gòu)成直接的免費(fèi)流量占總流量的86，付費(fèi)的流量占到了12%,分析的意義:判定推廣力度是否適合本店鋪現(xiàn)階段。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)參考：初級店鋪 日UV低于1000,付費(fèi)流量應(yīng)約為60中級店鋪 日UV低于3000，付費(fèi)流量應(yīng)約為40高級店鋪 日UV高于3

5、000，付費(fèi)流量約為20本店鋪流量占比分析總結(jié)：推廣力度偏小,建議加大付費(fèi)推廣，以快速打造爆款。合理經(jīng)濟(jì)的流量來源比是70%90來自免費(fèi)流量，10%-30%來自付費(fèi)流量.所以目前的付費(fèi)推廣還有加大力度的空間。日訪客數(shù)(UV)12月的平均日訪客數(shù)達(dá)到了3100(94375/30),屬于高級店鋪.已經(jīng)可以從充分的流量中獲得穩(wěn)定的銷量。流量價值“流量價值”公式：流量價值=轉(zhuǎn)化率客單價*利潤率分析的意義:根據(jù)流量價值,判定推廣中支付的單次點擊成本的高低，并對直通車和鉆展的點擊成本控制給予依據(jù)。如果在推廣中重視ROI，付費(fèi)推廣的點擊成本控制在“流量價值”以下，就可以避免虧損.例：A店鋪 流量:100UV

6、 轉(zhuǎn)化率：5 客單價:200元 利潤率：20也就是說如果引入100個相同精準(zhǔn)度的UV,可以帶來5筆訂單，每筆200元銷售額.共計1000元銷售額.按照利潤率20%來算,利潤為200元.也就是100個相同精準(zhǔn)度的UV，可以帶來200元利潤。平均每個UV，是2元利潤。2元,就是A店鋪的“流量價值”。如果商家表示要考慮ROI,只需將直通車，鉆展等的點擊成本控制在2元之下。本店鋪流量價值分析總結(jié):我店鋪的轉(zhuǎn)化率=3。79% 客單價=112 利潤率=21，根據(jù)：“流量價值公式：流量價值=轉(zhuǎn)化率客單價利潤率計算得出:12月的流量價值是 1。27元(每個客戶可以為我們帶來1.27元的利潤）。這就意味我們的推

7、廣的最高價格可以達(dá)到1。27元，如果低于這個價格,在產(chǎn)生銷量的同時，還有剩余利潤.五、轉(zhuǎn)化率分析11月直通車轉(zhuǎn)化率12月直通車轉(zhuǎn)化率直通車的轉(zhuǎn)化率高于整體轉(zhuǎn)化率,所以目前的大多數(shù)銷售是從直通車轉(zhuǎn)化而來。12月直通車的投入產(chǎn)出比達(dá)到了1：9，加大直通車的力度，可以帶來更多的銷量。平均訪問深度平均訪問深度=PV/UV分析的意義：判定頁面是否需要優(yōu)化,可提高轉(zhuǎn)化率。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)參考：中 訪問深度2良 2訪問深度4優(yōu)訪問深度4例:A店鋪 UV：500 PV 800訪問深度=800/500=1。6判定：A店鋪的訪問深度屬于中給商家的建議:針對店鋪首頁商品內(nèi)頁店鋪促銷活動店鋪互動活動頻道頁面進(jìn)行優(yōu)化.本店鋪分

8、析總結(jié)：12月頁面平均訪問深度達(dá)到了4。29,這也是非常優(yōu)秀的表現(xiàn)。說明店鋪在轉(zhuǎn)化率頁面方面的工作做的比較優(yōu)秀的。這個值直接影響全店的轉(zhuǎn)化率.這個值越高,轉(zhuǎn)化率就會越高.六、品牌和產(chǎn)品定位分析客單價和利潤率,是由品牌和產(chǎn)品定位來決定的.做淘品牌的話,自身定位無非2種：1.做產(chǎn)品品牌同類參考:淘品牌中類似AFU 阿芙,線下品牌類似海爾利潤率:較高知名度：較低定價權(quán):有2.做渠道品牌同類參考：淘品牌中類似NALA ，線下品牌類似國美利潤率:較低知名度：較高定價權(quán):無從商業(yè)模式上來定位自己做的是自己的產(chǎn)品品牌，還是銷售其他公司的產(chǎn)品品牌，做自己的渠道品牌，決定了之后所有的策略決策。如果是打造產(chǎn)品品牌

9、,前期要考慮的是:1。產(chǎn)品定位：風(fēng)格，價位，賣點，系列例如：低價產(chǎn)品3個，賣點商品3個，其他為大眾商品2.品牌VI3.產(chǎn)品制造建議2個以上工廠制造，避免斷檔問題4。模特選擇 POSE設(shè)計(服飾行業(yè)）如果是打造渠道品牌，前期要考慮的是：1。產(chǎn)品定位：用途或人群例如：圍繞使用的用途或人群組織商品2。尋找服務(wù)差異點例如：“美捷步（Zappos）是以顧客訂購一雙鞋，送三雙鞋以供挑選的服務(wù)脫穎而出的，易訊是以到貨時間的迅速來獲得對時間要求嚴(yán)格的顧客的訂單的.3。樹立信任這個是打造渠道品牌最重要的一環(huán).為什么你在京東買筆記本電腦,而不是在一個淘寶C店購買,難道不是因為他的信任度夠嗎？產(chǎn)品品牌和渠道品牌的共

10、同考慮點：1。運(yùn)營，推廣，客服，美工，倉儲，發(fā)貨等崗位的設(shè)置2。媒體見證，宣傳資料、新聞，顧客見證，售后服務(wù)等素材準(zhǔn)備3。產(chǎn)品包裝、企業(yè)規(guī)劃、發(fā)展戰(zhàn)略4.淘寶推廣預(yù)算年度計劃5.售后問題處理流程6。會員優(yōu)惠制度7。二次營銷策略8。倉庫管理分揀策略9。ERP系統(tǒng)調(diào)試根據(jù)商家不同的自身定位,是產(chǎn)品品牌？還是渠道品牌？來判斷目前的步驟是否正確,是否完整？本店鋪品牌和產(chǎn)品定位分析總結(jié)：品牌定位我們的利潤率較高,知名度還不高，但我們是可以有定價的能力。我們是要創(chuàng)立自己的“水舞新娘的品牌來服務(wù)婚慶市場.產(chǎn)品定位我們的客單價是低于行業(yè)的平均水平,我們服務(wù)的人群的平均年齡是2035歲的年輕人,所以我們的主要的

11、產(chǎn)品定價應(yīng)適應(yīng)對應(yīng)的人群的消費(fèi)能力，這樣的產(chǎn)品應(yīng)該占大多數(shù)。六、營銷策略營銷戰(zhàn)略簡述根據(jù)深度診斷信息表提供的數(shù)據(jù):營銷策略制定如下：第一步。選定主推商品，15款,次推商品1020款.第二步。根據(jù)品牌故事，VI，媒體報道，軟文等進(jìn)行商品詳情頁面內(nèi)容的豐富,頁面布局和結(jié)構(gòu)設(shè)計優(yōu)化第三步。淘金幣活動報名第四步。種子信譽(yù)第五步。其他淘寶后臺活動報名(集分寶，天天特價，拇指斗價,淘折1+1，相關(guān)類目的超級賣霸活動等)第六步。直通車設(shè)置優(yōu)化（前期調(diào)試需12周）第七步。鉆石展位投放設(shè)置（前期調(diào)試需12周)另：根據(jù)近期節(jié)日（例:情人節(jié)勞動節(jié)國慶節(jié))設(shè)計符合節(jié)日主題的本店鋪活動策劃方案,重點使用鉆石展位進(jìn)行活動

12、宣傳.營銷策略制定理由:1 第一步和第二步，是為了提高店鋪整體轉(zhuǎn)化率而進(jìn)行的前期準(zhǔn)備工作。2 第三步和第四步的配合是為了提高淘金幣活動的成功率,前提是本商品已有10個以上的銷量，并且折扣后的淘金幣價格遠(yuǎn)低于歷史成交價格,通過3到5天的種子信譽(yù)后，上淘金幣活動的成功率會大大提高。3 在完成種子信譽(yù)后,主推商品的成交記錄，轉(zhuǎn)化率和好評率都具有一定的優(yōu)勢,通過第五步，報名具有資格的其他淘寶后臺活動，也會有比原來更高的報名成功率。4 伴隨初始銷量的產(chǎn)生，通過第六步和第七步，直通車和鉆展的投放，顧客轉(zhuǎn)化率會進(jìn)一步提高，進(jìn)入“廣告-銷售-利潤-廣告”的良性循環(huán)。年度推廣預(yù)算方案詳見：附件2012年度運(yùn)營方

13、案(需根據(jù)實際推廣預(yù)算填入)。xlsx七、店鋪整體總結(jié)和建議11、12月份的關(guān)鍵數(shù)據(jù)如下:水舞新娘銷售診斷分析銷售額訪客數(shù)轉(zhuǎn)化率客單價2011年11月3987491127302。73113.82011年12月473656943753.79%112變化18。79-16。28%38.83%-1.58通過對后臺數(shù)據(jù)觀察，作出總結(jié)：12月份銷售額的上升是由于轉(zhuǎn)化率大幅提高的原因，尤其是直通車轉(zhuǎn)化率的顯著提高。整體轉(zhuǎn)化率維持在不高的水平,直通車的轉(zhuǎn)化率高于全店的轉(zhuǎn)化率.主要的銷售是由直通車的轉(zhuǎn)化而來。12月份比11月份都提高，但全店的轉(zhuǎn)化率仍然低于行業(yè)的整體平均轉(zhuǎn)化率。提高全店的轉(zhuǎn)化率仍然是下一步的重點

14、。訪客數(shù)12月下降了。流量的來源比例比較是接近2：8，由于直通車的轉(zhuǎn)化率明顯高于全店的轉(zhuǎn)化率，可以適當(dāng)加大保持推廣的力度，如果達(dá)到3：7的比例，會有更多的客流，會有更多的銷售?？蛦蝺r在12月沒有變化.需要維持和鞏固.這是店鋪的產(chǎn)品定位和銷售組合決定的.綜合以上分析，我們在下一步的操作中，首先適當(dāng)推廣加大推廣力度來增加銷量，但最重要的是提高轉(zhuǎn)化率和客單價,建議采取以下的策略：1。針對提高客單價,可以通過設(shè)置包郵標(biāo)準(zhǔn)的提高，或者商品詳情頁面的關(guān)聯(lián)推薦和搭配建議，根據(jù)節(jié)日設(shè)計對應(yīng)的店鋪促銷活動等方式。提高產(chǎn)品定位，開展套餐銷售等，比如滿多少送優(yōu)惠，捆綁銷售優(yōu)惠，來穩(wěn)定提高客單價,需要擴(kuò)充產(chǎn)品來提高客

15、單價.2.針對提高轉(zhuǎn)化率，之前一個月做了商品詳情頁面的初稿,通過數(shù)據(jù)的變化可以看到明顯的效果,之后可以通過進(jìn)一步的優(yōu)化后，進(jìn)一步穩(wěn)定和提高轉(zhuǎn)化率.最重要的工作是有針對地優(yōu)化商品內(nèi)頁頁面,開展促銷活動，提升客戶服務(wù)的水平來提高整體的轉(zhuǎn)化率。3。針對提高訪客數(shù)，應(yīng)加大直通車和鉆展的流量導(dǎo)入，在銷量較高的商品中,有選擇性的進(jìn)行淘寶后臺活動報名,免費(fèi)流量和付費(fèi)流量雙管齊下,導(dǎo)入高質(zhì)量的目標(biāo)客戶群流量。適當(dāng)加大推廣力度，保持合理的流量比例.比如:加強(qiáng)直通車和鉆石展位中的一種，短期提高銷量。八、整體運(yùn)營改進(jìn)方案基于以上的深度診斷分析我們針對流量、轉(zhuǎn)化率和客單價給出以下的優(yōu)化方案。4周優(yōu)化方案優(yōu)化方案（4周

16、）第一周第三周第二周第四周組合方案（周)序號類別套餐費(fèi)用1店鋪缺陷初步診斷A 前期分析和頁面優(yōu)化8002店鋪缺陷深度診斷3改進(jìn)方案制定6商品詳情頁面設(shè)計8商品標(biāo)題設(shè)計5店鋪首頁設(shè)計B 頁面優(yōu)化8006商品詳情頁面設(shè)計8商品標(biāo)題設(shè)計11鉆石展位投放與優(yōu)化C。1 爆款活動-搜索推廣80012種子信譽(yù)13淘寶后臺活動報名11鉆石展位投放與優(yōu)化C.2 爆款活動-定向推廣80012種子信譽(yù)13淘寶后臺活動報名9店鋪活動策劃D 店鋪活動推廣80010直通車深度優(yōu)化11鉆石展位投放與優(yōu)化10直通車深度優(yōu)化E 強(qiáng)化引流80011鉆石展位投放與優(yōu)化13淘寶后臺活動報名經(jīng)典單項注意：針對店鋪首頁，商品詳情頁面進(jìn)行改進(jìn)，建議店主提前準(zhǔn)備好相應(yīng)美工人員序號類別費(fèi)用單位