蘇州內(nèi)訓(xùn)網(wǎng)：營(yíng)銷(xiāo)李健霖老師課程之面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)

1、精品文檔面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練營(yíng)（標(biāo)準(zhǔn)版： 12 課時(shí)）課程背景：本課程詳解顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷(xiāo)售思維分析和成交邏輯步驟；成功開(kāi)場(chǎng)，引起并維持買(mǎi)家的注意，贏得客戶對(duì)你產(chǎn)品的興趣；通過(guò)技巧性提問(wèn)獲取客戶關(guān)鍵信息，并進(jìn)而審視對(duì)方肢體語(yǔ)言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注重點(diǎn)及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；專(zhuān)業(yè)應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)，理解應(yīng)對(duì)的基本原理和有效方法；識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)并懂得適時(shí)主動(dòng)出擊，達(dá)成協(xié)議。課程對(duì)象： 營(yíng)銷(xiāo)精英、營(yíng)銷(xiāo)管理者課程目標(biāo)： 注重顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，打造具有咨詢能力與談判能力結(jié)合的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。授課方式： 現(xiàn)場(chǎng)講授、互動(dòng)分享、演示討論。引言：產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式第一章

2、洞察客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與聚焦關(guān)鍵人員一、產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)三要素1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值與帶來(lái)的效益2、產(chǎn)品銷(xiāo)售成功的核心要素4、產(chǎn)品與服務(wù)常見(jiàn)問(wèn)題的專(zhuān)業(yè)對(duì)策課程研討，快速收集、發(fā)掘顧客使用產(chǎn)品時(shí)有哪些效益二、客戶采購(gòu)心理需求的層次1、表面需求潛在客戶的應(yīng)對(duì)方法。2、實(shí)際需求采購(gòu)指標(biāo)的方法。3、本質(zhì)需求解決方案的提供策略。4、混合需求判斷重點(diǎn)，從點(diǎn)開(kāi)始。三、客戶切入聚焦三類(lèi)關(guān)鍵人員1、接納者 采購(gòu)執(zhí)行者、信息提供者2、影響者 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者3、權(quán)力者 有決策權(quán)但不易接近者4、定客戶切入路徑 目標(biāo)與策略.精品文檔第二章接近目標(biāo)客戶的方法與策略一、介紹接近法二、預(yù)先傳遞信息法三、 .利益接近法四 贈(zèng)

3、送禮品接近法五 . 調(diào)查接近法六、電話邀約拜訪的五項(xiàng)要素1、尊重對(duì)方前提的開(kāi)場(chǎng)白2、如何感染客戶與傳遞熱情2.1、談話內(nèi)容的感覺(jué)比談話內(nèi)容更重要2.2、分享熱情比傳遞知識(shí)更容易3、準(zhǔn)確贊美顧客的方法與技巧3.1、讓客戶留下深刻的印象3.2、真正引起顧客的重視3.3、贊美客戶的六大誤區(qū)4、欲擒故縱 -給客戶留有余地4.1、你越是推銷(xiāo)，越把你拒之門(mén)外4.2、讓客戶打開(kāi)心門(mén)的方法4.3、輕松地讓客戶給你見(jiàn)面的技巧5、邀約結(jié)束話題的專(zhuān)業(yè)技巧5.1、假定是客戶所需要的5.2、讓客戶知道你未來(lái)要做的事5.3、同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧六、成功邀約的綜合示范第三章提升銷(xiāo)售人員信任能力與商務(wù)溝通一、成功開(kāi)

4、場(chǎng)并引起顧客的注意的技巧1、開(kāi)場(chǎng)表現(xiàn)感激與喜愛(ài)對(duì)方的技巧2、如何做傾聽(tīng)，而非高談?wù)撻煹姆绞?、讓顧客感覺(jué)輕松的方法-鏡子反映法.精品文檔二、讓客戶打開(kāi)心門(mén)的關(guān)鍵要素-交談的語(yǔ)言習(xí)慣1、視覺(jué)型為主顧客的表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧2、聽(tīng)覺(jué)型為主的顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧3、情緒化為主的顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧4、聰明顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧5、讓客戶多講，你成為專(zhuān)注傾聽(tīng)者的方法三、與客戶溝通注意避免的五項(xiàng)行為四、客戶溝通的三個(gè)三原則第四章準(zhǔn)確判定客戶需求與挖掘客戶關(guān)注點(diǎn)一、多談?wù)勥@方面事的法則二、描述項(xiàng)目（產(chǎn)品）的目標(biāo)1、控制表述時(shí)間的方法2、假設(shè)顧客有興趣的未來(lái)描述技巧3、描述目標(biāo)時(shí)三項(xiàng)重點(diǎn)三、運(yùn)用實(shí)體產(chǎn)品、

5、簡(jiǎn)報(bào)手冊(cè)、電腦PPT 的成交工具的技巧1、 FABE 法則2、賣(mài)點(diǎn)評(píng)估法3、簡(jiǎn)報(bào)手冊(cè)的重要制作技巧4、教你成為一個(gè)講產(chǎn)品故事的專(zhuān)家第五章創(chuàng)造客戶購(gòu)買(mǎi)欲望并消除顧客疑慮一、提供產(chǎn)品或解決方案，取得客戶認(rèn)同1、公司的可信度與專(zhuān)業(yè)度的講解技巧2、如何增強(qiáng)銷(xiāo)售人員售賣(mài)中的可信度3、如何讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品與服務(wù)的具體效果二、整體解決方案的六步系統(tǒng)講解法1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2、現(xiàn)狀的分析3、問(wèn)題的原點(diǎn)4、不解決的痛苦.精品文檔5、解決的快樂(lè)6、提供產(chǎn)品或解決方案案例分析與模擬演練第六章臨門(mén)一腳 -“讓客戶行使決定權(quán)”一、顧客準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)時(shí)給客戶提供的選擇范圍的技巧二、面對(duì)面顧問(wèn)式終極談判促單技巧1、談判的角色扮演策略2、

6、蠶食策略與讓步策略3、銷(xiāo)售說(shuō)服五步法（順）需求 -計(jì)劃 -實(shí)施 -結(jié)果 -行動(dòng)4、客戶成交四步提問(wèn)法（逆）植入期 -成長(zhǎng)期 -再生期 -結(jié)果期分組競(jìng)賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓三、如何快速解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)1、異議產(chǎn)生的原因分析2、異議處理技巧四、邏輯推理與假設(shè)成交法應(yīng)用五、促銷(xiāo)方式攻破最后防線的方式第七章別忘恭喜“你做了一個(gè)正確的決定”一、如何贊美并肯定客戶的獨(dú)特之處二、如何維系所屬公司與顧客的良好關(guān)系.精品文檔【李健霖老師簡(jiǎn)介】實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧與營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師問(wèn)鼎方略咨詢首席營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師擅長(zhǎng)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)流程生動(dòng)講解多家大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約營(yíng)銷(xiāo)講師【導(dǎo)師介紹】李健霖老師擁有多年一

7、線大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，五年中高層銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，六年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國(guó)耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷(xiāo)業(yè)）總監(jiān)、韓國(guó)現(xiàn)代音箱營(yíng)銷(xiāo)副總、聚成培訓(xùn)公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，科脈科技等多家常年簽約銷(xiāo)售導(dǎo)師。李健霖老師多年負(fù)責(zé)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理，在大客戶銷(xiāo)售技巧、營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理、卓越營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造等具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)首位將系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)和銷(xiāo)售邏輯完美結(jié)合者。尤其在集團(tuán)客戶和工業(yè)品客戶營(yíng)銷(xiāo)上，每個(gè)流程講解都絲絲入扣，讓學(xué)員快速應(yīng)用，在產(chǎn)品講解與客戶技術(shù)交流講解中，李老師在教會(huì)學(xué)員通過(guò)對(duì)比、體驗(yàn)、講故事的親身示范與實(shí)戰(zhàn)模擬，讓學(xué)員感到即刻擁有產(chǎn)品的感覺(jué)。李老師在講課過(guò)程中始終強(qiáng)調(diào)“有道、有

8、料、有趣、有效”的講課原則，通過(guò)生動(dòng)的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂(lè)，培訓(xùn)效果非常突出。近年來(lái)，李健霖老師專(zhuān)注于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)的研究與傳播，以幫助企業(yè)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)為使命。李健霖老師在全國(guó)各地為企業(yè)主講銷(xiāo)售技巧與營(yíng)銷(xiāo)管理課程，幫助數(shù)萬(wàn)人次，近千家企業(yè)增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力，在不同程度上大幅提升業(yè)績(jī)、增加收入，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)?！緦?dǎo)師論營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)】營(yíng)銷(xiāo)成功是一個(gè)愿景， 是一種信念，是一個(gè)習(xí)慣， 是一項(xiàng)承諾， 只有你們自己才能做出這個(gè)決定。多數(shù)人成為營(yíng)銷(xiāo)人員后，他們都要經(jīng)過(guò)一個(gè)成長(zhǎng)到成熟的過(guò)程，我們的責(zé)任在于改變營(yíng)銷(xiāo)人員的思考方式，然后給他們一個(gè)經(jīng)過(guò)實(shí)踐的系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)方法。-李健霖.精品文檔【

9、主講課程】面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧打造卓越的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)突破經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理通信行業(yè)促銷(xiāo)管理與策劃工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)流程實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)卓越的大客戶銷(xiāo)售技巧產(chǎn)品的呈現(xiàn)與解說(shuō)技巧以上課程根據(jù)客戶需求量身定制【學(xué)員評(píng)價(jià)】李健霖老師營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐相結(jié)合，讓營(yíng)銷(xiāo)理念徹底升華，案例不局限在就營(yíng)銷(xiāo)講營(yíng)銷(xiāo)，但實(shí)操卻是針針見(jiàn)血，非常敬佩李老師。深圳南方中集營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理鄧偉強(qiáng)李老師的課程就像一場(chǎng)電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無(wú)窮。廣州移動(dòng)河源分公司市場(chǎng)部總經(jīng)理萊綱李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動(dòng)，課堂中充分運(yùn)用了理論與案例分析、情景模擬相結(jié)合，能更好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路，現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍，擅于用實(shí)例說(shuō)明

10、道理，真的非常實(shí)用。鄭州宇通客車(chē)市場(chǎng)總監(jiān)李晶李老師有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和人生經(jīng)歷，這從他的課里可以體會(huì)到，他循循善誘而又激情四射，旁征博引而又充滿智慧。- 安徽陜汽銷(xiāo)售部總監(jiān)吳任飛做銷(xiāo)售這么多年，經(jīng)歷風(fēng)雨和成功，以為對(duì)銷(xiāo)售有了足夠的了解，但聽(tīng)了李老師的面對(duì)面顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧才意識(shí)到不知道的東西還很多，銷(xiāo)售它是一個(gè)流程，少了哪個(gè)環(huán)節(jié)都不行。這是對(duì)銷(xiāo)售的一次從未有過(guò)的梳理。寧波方太集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)秦妙課程以理性的啟發(fā)為主，少了更多的忽悠成分，多了更多的先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念。益海嘉里糧油（金龍魚(yú)）培訓(xùn)部經(jīng)理?xiàng)钋迩?精品文檔李健霖老師將理論與實(shí)踐的完美結(jié)合，注重悟的東西，課程實(shí)用，課堂效果良好。湖南零和企業(yè)管理公司課

11、程顧問(wèn)蔣盛婭李健霖老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動(dòng) , 易于理解，課程內(nèi)容實(shí)用性也很強(qiáng)，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。大長(zhǎng)江集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理部趙春昇【服務(wù)過(guò)的企業(yè)】IT 類(lèi)： 新科正大，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業(yè)設(shè)備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業(yè)科技，貴州天耀科技，貴陽(yáng)啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長(zhǎng)春樹(shù)人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長(zhǎng)春藍(lán)慧翔科貿(mào)，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達(dá)金屬，佛山高會(huì)電子，長(zhǎng)沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，江蘇亨鑫科技，昆明能訊科技，東穗電子，萬(wàn)虹科技等工業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售類(lèi) ：長(zhǎng)城寬帶，韓國(guó)現(xiàn)代音箱，創(chuàng)建音箱，三諾電子，長(zhǎng)方照明，創(chuàng)維集團(tuán)，億訊時(shí)空，湘將鑫五金制品，東升涂料，邁騰電子，興南星玻璃，三星精密，春源科技，創(chuàng)美時(shí)家具，華特實(shí)業(yè)，金口味食品，安徽金種子集團(tuán)，肇慶立德電子，東晟機(jī)電，現(xiàn)代風(fēng)家具，九星印刷，創(chuàng)鴻電子，南方中集，陜汽合肥分公司，裕同印刷股份有限公司，青島多彩扎啤，廣州濱柔日用品，祥源恒電路，鼎識(shí)科技，中國(guó)國(guó)際海運(yùn)集裝箱，湖南泰嘉新材，新科正大貿(mào)易，安利中國(guó)、上海飛雕集團(tuán)，輝豐科技，廣州天虹電纜，集星裝飾材料，美利肯紡織，容光機(jī)械等商務(wù)服務(wù)銷(xiāo)售類(lèi) ：創(chuàng)建業(yè)地產(chǎn)，泰華房地產(chǎn)，視覺(jué)攝影機(jī)構(gòu)，克里蒂娜如茵店，康逸軒足道養(yǎng)生會(huì)所，方直集