搭 建 模 塊 化 的 銷 售 - LENOVO

1、搭建模塊化理念、培養(yǎng)更多“思行達人” 文/重慶佳恒 張凡 第一屆“思行達人”全國總決賽已經(jīng)圓滿結(jié)束了，憑借自己的努力，加之老天的眷顧，我幸運地成為全國冠軍。帶著激動和榮譽，我回到重慶，回到自已的工作崗位，回到忙碌而充實的生活中。興奮之情慢慢歸于平靜后，我時常在獨處時默默問自己，除了物質(zhì)和榮譽以外，我還得到了什么？思想上是否得到了提高？心靈上是否得到了升華？起初，始終都找不到問題的答案，直至回到重慶的第5天，在經(jīng)歷數(shù)次自我“洗牌”后，才略有了些感觸，把它寫成文字，與大家分享。談到這次比賽，有一個人是不能不提的。他就是焦述海焦老師，一個具有超強溝通能力和超清晰思維條理的韻味男人，他用一種全新的銷售

2、理論，給我們帶來一場空前的頭腦風(fēng)暴。不僅對銷售進行了詳細定義，而且把銷售流程進行了細致拆解。讓我第一次把經(jīng)驗與方法，狀態(tài)與工具做出明確區(qū)分。讓我最深有感觸的是，他在培訓(xùn)過程中不斷灌輸?shù)哪K化概念，在現(xiàn)今重慶THINK市場略顯簡單的整體環(huán)境襯托下，更顯得細膩而發(fā)人深醒。以下是我對模塊化的三點認識：一、讓更多的人掌握結(jié)構(gòu)化的銷售技術(shù)。銷售員戰(zhàn)斗在銷售第一線，絕大部分電腦是通過他們的努力到達客戶端，銷售員水平的高低直接影響著公司業(yè)績的好壞。隨著THINK海量產(chǎn)品的誕生，絕大部分代理商的銷量呈井噴式飆升，規(guī)模也隨之不斷擴大，這種情況在過往是不曾出現(xiàn)的。此時，提高銷售人員的整體業(yè)務(wù)水平，就成為避免不被銷

3、量泡沫式增長一葉避目、業(yè)績長盛久昌的重要關(guān)鍵。因此，我們希望看到這種結(jié)構(gòu)化銷售技術(shù)能被更多銷售員學(xué)習(xí)并掌握，從而造就“個人增長-公司增長-分區(qū)增長-全國增長”這種良性的增長模式。我對這種結(jié)構(gòu)化銷售技術(shù)進行了簡單總結(jié)：1、接待客戶。（結(jié)構(gòu)化的開始）2、判斷并了解客戶。 判斷五問：哪位用？ 是舊換新呢？還是臺機換本呢？ 用過THINK嗎？ 都看過什么品牌的筆記本？ 準備什么時候買？3、詢問用途。（了解客戶的需求，正式切入銷售）4、制定購買標準。 定義：通過幫助客戶建立體現(xiàn)目標產(chǎn)品優(yōu)勢的評估標準來實現(xiàn)銷售的過程。 如何制定購買標準： 直接提出標準。 通過思路提出標準。 方法：提出問題-獲得答案-選擇

4、性重復(fù)-提出標準 購買標準三要素： 標準要體現(xiàn)我們自身的優(yōu)勢。 標準應(yīng)該從客戶的立場出發(fā)。 標準一定要有可以驗證的方法。 5、標準講述。 在進行標準講述時，最好使用“解決方案型賣點陳述格式”。 解決方案型賣點陳述格式：提出問題-分析問題-解決問題。 6、提供鑒別方法。（防止其他品牌鉆空子） 7、落單。二、運用體系化的考核標準全面的看待銷售人員什么樣的銷售人員才算真正的Super sales？作為一線管理者，應(yīng)該怎樣去引導(dǎo)銷售人員繼續(xù)提高呢？莫非真是不管白貓黑貓，抓住耗子就是好貓？非也！個人認為，我們可以運用模塊化的理論來看待這個問題。銷售人員是一個簡單的個體，同時也是復(fù)雜的綜合體。綜合體由許多

5、不同因素構(gòu)成，其中有積極方面也有消極的。因此，剖析時不應(yīng)該簡單的歸類為行與不行，而要分解為：產(chǎn)品知識、銷售思路、銷售話述、環(huán)境管理四個版塊，逐一進行評定，找到短板后進行相應(yīng)培訓(xùn)，針對性的提高薄弱環(huán)節(jié)，科學(xué)合理的讓其業(yè)務(wù)能力得到持續(xù)性增長。從經(jīng)營者角度看，運用體系化的考核標準還能帶來三大好處：第一，可以避免先入為主的傳統(tǒng)觀念，膚淺的使用過往經(jīng)驗去評定銷售人員，造成準人才的無謂流失。其次，可以快速準確的發(fā)現(xiàn)并解決銷售人員成長過程中所遇到的瓶頸，加快成材速度。第三，有利于搭建整體化銷售理念和思路，為公司長遠發(fā)展打下良好的軟件基礎(chǔ)。三、關(guān)于提高文化屬性的一些問題并非附庸風(fēng)雅，也無意評說道法，我只在已經(jīng)

6、緣起的事情里順水推舟，做一些思考：為什么IT圈里面銷售人員流失率如此之大？為什么我們的成材率如此低？為什么某某的銷量一直上不去？為什么我們的毛利率不能得到提升？為什么整體戰(zhàn)斗力的進一步提升就如此之難這些為什么，一直在心里縈繞，揮之不去。我們每天一如既往地努力，提出無數(shù)種解決方案，來解決這些看似簡單的問題，結(jié)果確收效甚微。解決了問題A，又出現(xiàn)了問題B；解決了問題B，又會出現(xiàn)問題C當你費盡周折解決掉問題C之后，問題A和B又出現(xiàn)了反復(fù)我覺得，造就這些的根源是文化問題，個人認為應(yīng)該用提高文化屬性的方法來解決這些問題。什么是文化屬性？透視社會，有三個層面：技術(shù)、制度和文化。小到個人，大到國家民族，任何一

7、種命運，歸根到底都是其文化屬性的產(chǎn)物。這是一種必然規(guī)律，不以人的意志為轉(zhuǎn)移。強勢文化造就強者，弱勢文化造就弱者，強勢文化是遵循事物客觀規(guī)律的文化，弱勢文化就是依賴強者的道德期望破格獲取的文化。如果一個人的內(nèi)在是弱勢文化屬性，怎么可能去承載強勢文化的技術(shù)和制度？唯物主義論曰：“意識決定物質(zhì)”。我想，要解決問題，要從轉(zhuǎn)變思想，提高文化屬性入手：1、 轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念中“靠”的思想。在家靠父母，出門靠朋友、靠運氣總之靠什么都行，就是別靠自己。這種期望救主救恩的弱勢文化對公司的發(fā)展實在可怕。有些人成天念叨：“這個行業(yè)靠不住、這份工作做起來太累、每個月的任務(wù)量對我來說太重了、現(xiàn)在的毛利太難做了”；同時，又伸

8、手要更好的待遇、更多的民主。但是否，我們認真思考過，我們到底需要什么？我們必須不斷強化為自己做主、對自己負責、靠自己的雙手創(chuàng)造幸福生活的正確觀念，同時增加對優(yōu)秀員工的激勵及晉升空間，允許一部分人領(lǐng)取高工資。雙拳出擊，讓銷售人員知道只要端正態(tài)度，認真面對工作，就可以在這個行業(yè)里擁有光明的前途。七十二行，行行都可以出狀元！2、 做一個有“品”的銷售人員。什么是“品”？我認為它包括人品、品質(zhì)、品格、品味四部分，這也是成為一名真正的super sales所必須具備的素質(zhì)。人品：以義為先，誠實做人，誠信待客，不欺不詐。品質(zhì)：堅定不移，不畏艱苦，樹立成為第一的目標。品格：心忌躁、言忌浮、才忌露、學(xué)忌滿、知欲圓、行欲方。品味：高貴在心中，樹立成為Super sales的目標，堅信自己能成為特別的那一個，不隨波逐流，保持良好的空杯學(xué)習(xí)心態(tài)。 就寫到這里吧。四月已經(jīng)來臨，衷心祝愿各位大聯(lián)想伙伴在這段時間里，勤練內(nèi)功，生意昌隆。和THINK共同成長，一起進步，在各自的領(lǐng)域取得更大的成功！ 附：張凡自我介紹我是來自重慶的選手。給大家講個故事：兩只老鼠掉進奶油桶。其中一只很快淹死了，另一只卻用盡全力用身體攪拌奶油