讀書筆記-銷售中的心理學(xué)

1、銷售中的心理學(xué) 美博恩·崔西 第1章（讀書筆記）-章節(jié)：前言  我成為百萬富翁的故事本章講述了作者本人職業(yè)發(fā)展的故事，也是其成為百萬富翁的故事從干體力活到做銷售，從艱苦奮斗但業(yè)績很差到學(xué)習(xí)并運用成功者的方法后業(yè)績節(jié)節(jié)高升。在不同的階段，作者學(xué)習(xí)了不同的銷售思維和策略，對人生也有不同的體悟。1、選擇銷售“當(dāng)我再也找不到體力活干時，我絕望了，絕望之余，我選擇了銷售。人的一生中，大部分抉擇都好像是冥冥中自有安排?！比松褪遣粩嗟倪x擇與堅持；山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村；人都是逼出來的，絕處逢生。人的不同階段有不同的需求，環(huán)境變了，需求變了，我們也要跟著改變。2、銷售生涯作者從事

2、銷售時，接受了三句話的簡單培訓(xùn)，因為老板告訴他銷售是數(shù)字游戲，后來有人告訴他銷售是碰壁游戲。他都按照這些理念不折不扣的去干銷售了，努力付出，但回報很少。怎么辦呢？這時候，他請教了公司里銷售最成功的同事，這成為他銷售生涯的轉(zhuǎn)折點。因為他學(xué)習(xí)了同事的方法，終于業(yè)績節(jié)節(jié)高升，并被提拔為銷售經(jīng)理。這個方法就是準(zhǔn)備好“銷售推薦稿”。三句話培訓(xùn)?！斑@是你的名片；這是產(chǎn)品宣傳單；那是門！”數(shù)字游戲?！拔业睦习灞旧聿蛔鲣N售，但是他告訴我銷售就是一個數(shù)字游戲。他告訴我需要做的就是與足夠多的人交談，最后總會有人購買的。”碰壁游戲。后來，有人告訴我，銷售實際上不是“數(shù)字游戲”，而是“碰壁游戲”。你碰的壁越多，實現(xiàn)的

3、銷售就越多。轉(zhuǎn)折點?！霸诮?jīng)歷了6個月的艱苦奮斗之后，在業(yè)績僅夠維持我在一家小旅社租間單人房的情況下，我最終做了一件改變我一生的事情：我找到公司最成功的伙計，問他所做的和我做的有何不同。”3、人生體悟作者講到了兩點人生體悟，一個是因果關(guān)系定律，還有一個是重復(fù)成功定律。如果我們想要成功，一定要運用這兩個定律。因果關(guān)系定律?！耙粋€簡單的觀念改變了我的生活，那就是我所發(fā)現(xiàn)的“因果關(guān)系”定律。這個定律告訴我們：每個結(jié)果都是有原因的，即每件事情的發(fā)生都是有其根源。成功不是偶然的，失敗也不是偶然的。事實上，成功是可以預(yù)見的，是有章可循的。重復(fù)成功定律?！叭绻切┏晒θ耸克龅氖虑槟阋舱兆?，一次不行再來一次，

4、不斷重復(fù)，那么這個世界上就沒有任何東西能阻擋你最后的成功。如果你不這樣，也沒有任何東西可以幫你?！?、學(xué)以致用本章最后，作者用提問的方式舉了“跑步機與健身”的案例，告訴讀者，光讀他的書還不夠，還有去實踐運用，運用了才有用，也肯定會有用。跑步機是健身的一個工具，只有使用了，才會有用，不用就是一堆廢鐵?！懊绹钍軞g迎的家庭健身設(shè)備是什么？”“是跑步機”“如果你買了臺跑步機并搬回家中，你從跑步機中得到的好處多少取決于哪些因素？”“取決于你是否經(jīng)常使用它，以及每次使用多長時間?！薄斑@正是我想說的，對于跑步機是否能帶給你想要的結(jié)果，早已有定論，每個人都知道如果經(jīng)常使用跑步機，他就一定能夠變得很健康?！?

5、、其他5.1銷售推介稿“這是一個基本的銷售推介搞，從頭到尾很完整”?！八]有運用長篇大論或俏皮話引人注意或說服別人，而是提問了一連串邏輯性很強的問題，從一般性的到細節(jié)性的，都是一個真正的潛在客戶想了解的。在一連串問題問完后，潛在客戶就非常清楚自己可以使用我們的產(chǎn)品，并能從中獲益。等到最后一個問題問完了，銷售也就完成了?！弊鲣N售是要做準(zhǔn)備的，而且是充分的準(zhǔn)備，把客戶關(guān)心的問題，可能會問的問題寫下來，寫好應(yīng)對的話術(shù)，不斷練習(xí)不斷改善。5.2勵志語可以毫不夸張地說，人們的所有計劃都是由想象力這個車間制造出來的。拿破侖·希爾只要敢想并且有信念，無論什么都可以實現(xiàn)。拿破侖·希爾章節(jié)

6、：第1章  銷售的內(nèi)在博弈想象你想要的東西，凝視它，感覺它，堅信它。在腦海里規(guī)劃你的宏圖，然后動手去實現(xiàn)。本章講述了銷售工作的意義、成功銷售和失敗銷售的差異以及銷售成功的內(nèi)在因素。什么是銷售的內(nèi)在博弈？在向客戶銷售產(chǎn)品時，應(yīng)該先調(diào)整好自己的內(nèi)在心理狀態(tài)，認可自己，想象成功的畫面，形成積極的自我意識，還要相信自己，相信產(chǎn)品能為客戶帶來幫助，用熱情去影響客戶，從而順其自然在達成銷售。1、銷售的意義對于社會，銷售是活力的源泉；對于公司，銷售創(chuàng)造營利；對于個人，銷售帶來財富，好的生活。人都喜歡做有意義的事情，一件事情越有意義，我們越是愿意去做。銷售的意義在于“沒有任何一件事情不依賴于銷售，銷

7、售人員堪稱是我們這個世界上最重要的人。沒有銷售活動，我們社會的運轉(zhuǎn)就會戛然而止。”銷售很重要，銷售人員很重要，我們是個回報豐厚的職業(yè)，在銷售領(lǐng)域，收入上不封頂，銷售允許我們來自任何背景，并能讓我們在312個月內(nèi)就過上很好的生活。2、銷售的80/20法則銷售人員中，最頂尖的20%掙走了80%的錢，剩下80%的人只掙到了20%的錢。在頂尖的20%的銷售人員中的前20%，也是就頂尖的4%，其掙得的錢占前20%銷售人員總體收入的80%。我們的目標(biāo)是一定要成為頂尖的20%，進而是頂尖的10%、5%、4%。3、好銷售與壞銷售的差別：制勝優(yōu)勢成功者與失敗者的差別在哪些？差別有多大？成功者成功原因是他們具備“

8、制勝優(yōu)勢”，他們與失敗者只是因為在心態(tài)上、行為上的有一些小小的差別，但是小小的差別卻帶來結(jié)果的大大不同?！澳芰Φ奈⑿〔顒e能導(dǎo)致結(jié)果的巨大不同。在表現(xiàn)最好者和表現(xiàn)一般或表現(xiàn)平平者之間的差別，不在于天賦或能力的巨大差別，而常常是因為表現(xiàn)最好者能夠堅持一遍又一遍地做好一些小事?！薄霸阡N售中，你僅需在每個決定銷售成功的因素上好一點點和特別一點點，便能積累這些優(yōu)勢，在收入上把別人遠遠甩開。在技巧或能力上有一點提高，那怕僅僅是三四個百分點，就能讓你擁有制勝優(yōu)勢。該優(yōu)勢能讓你處于前20%，乃至前10%?！薄耙坏┠氵_到了這一小小的領(lǐng)先地位，就會像滾雪球一樣，領(lǐng)先便會不斷擴大。”4、制勝優(yōu)勢在哪里？勝在內(nèi)心。制

9、勝優(yōu)勢首先是勝在內(nèi)心，因為心不同，從而帶來行為的不同，最終帶來結(jié)果的不同。在內(nèi)心上我們怎樣才能取勝呢，需要具備哪些品質(zhì)呢？這些品質(zhì)是天生的還是可以后天學(xué)習(xí)呢？“哈佛大學(xué)對1.6萬名銷售人員進行研究，發(fā)現(xiàn)決定銷售成敗的基本品質(zhì)全都與個人的心理因素有關(guān)。如果一個人具有了特定的品性，他就能獲得成功，在什么事情上都一樣。如果你培養(yǎng)這些心理品質(zhì)，就會為自己銷售生涯的成功奠定基礎(chǔ)?！比绻腥吮饶阕龅煤茫侵灰馕吨饶阍绨l(fā)現(xiàn)了決定銷售成功的因果定律?！翱匆患虑槟懿荒芡瓿桑詈玫姆椒ㄊ强匆郧坝袥]有人完成過。”如果別人能辦到，你也能，只要你學(xué)習(xí)成功人士的思維與方法。5、制勝優(yōu)勢之一：自我意識自我意識是說你心

10、里想的，會變成現(xiàn)實，即夢想成真！原理同“吸引力法則”。所以，如果我們想成為富有的人，首先要發(fā)揮想象力，先設(shè)想我們是富有的人，想象越生動越具體，意識就會影響行動，從而帶來回報?！叭绻阌幸粋€崇高、積極的自我意識，那么對你來說，開發(fā)客戶就不會是問題，你一早起床就會很想拜訪客戶，在開發(fā)客戶方面，你就會具有競爭力和自信心。因而你的銷售就會一路暢通。”“你掙的錢絕對不會與你自我意識中的收入水平相差10%?！薄盀榱嗽黾邮杖?，你必須首先在精神上實現(xiàn)自己的經(jīng)濟目標(biāo)，然后才能在現(xiàn)實中實現(xiàn)這個目標(biāo)。你的目標(biāo)應(yīng)該是逐步提升自我意識中的收入水平，直到你無論怎么想、怎么看都覺得自己是一個高收入者。”但，形成自我意識時，

11、也要現(xiàn)實一點，目標(biāo)不能太大了，不可能實現(xiàn)的目標(biāo)會讓人失去動力。如何培養(yǎng)良好的自我意識呢？直面恐懼，提高銷售能力。恐懼和自我懷疑一直是人類潛能的最大敵人。如果你對采用某種特定技巧做事感到害怕，只其一原因是因為你在這方面還不太擅長起碼現(xiàn)在還不擅長。如果你對某件事情不擅長，就會犯錯誤，會感到別扭、急躁和灰心，很自然的也很正常的，你就會盡力回避這樣的活動。6、制勝優(yōu)勢之二：自尊自尊就是“我們?nèi)绾慰创约骸?，自尊屬于自我意識的一部分。無論是在哪個領(lǐng)域，你在多大程度上認可自己是你在該領(lǐng)域的表現(xiàn)和成交的關(guān)鍵因素，它決定了你掙多少錢、穿什么衣服，與他人相處怎樣，銷售了多少以及你的生活質(zhì)量。如何培養(yǎng)自尊呢？（1

12、）認可自己。真正認可自己的人具有很強的自尊心，因而也有積極的自我意識。當(dāng)你真正認可自己在某個角色中的表現(xiàn)時，你就會在那個角色中表現(xiàn)出最佳狀態(tài)?！翱謶趾妥晕覒岩梢恢币詠矶际侨祟悵撃艿淖畲髷橙?。信念成就現(xiàn)實。如果你認為自己在某方面能力欠缺，你就會真感到自己的能力有限，行動起來也是如此。結(jié)果你也就真的是這樣了?！保?）想象好的事情發(fā)生。你將成為自己在大多時間里想象的那種樣子。幸福的人滿腦子都是幸福，成功的人滿腦子都是成功，戀愛的人滿腦子都是愛情，富有的人滿腦子都是財富，他們都變成自己在大多數(shù)時候想象的那種樣子。成功的人可以控制內(nèi)心的自我對話，他們在日常生活中總是積極、自信地自我對話。讓自己樹立強烈自

13、尊的最大鼓勵就是對自己說：我感覺自己好棒?。?）創(chuàng)造第一次成功?！俺晒δ顺晒χ浮?。你賣得越多，你就會越擅長銷售，作為一個銷售人員的自我意識就會越好。在自己的思維中，你最終會達到一種境界，直到什么也阻止不了你。7、銷售的七個關(guān)鍵銷售過程分為不同的階段，每個階段都會遇到不同的困難與阻礙，需要我們?nèi)ソ鉀Q。比如遭到客戶拒絕怎么辦，拒絕對我們意味著什么？再比如遇到客戶說需要考慮一下怎么辦，客戶說要考慮是真的需要考慮嗎？在銷售中，有七個方面對結(jié)果很關(guān)鍵，被稱為成效決定因素。這些成效決定因素就像是電話號碼，你必須依次撥動每個數(shù)字才能打通電話進行銷售。這七個成效決定因素是：潛在客戶開發(fā)建立友善關(guān)系客戶需要識

14、別產(chǎn)品或服務(wù)介紹反對意見回應(yīng)銷售成效再次銷售及客戶推薦機會獲取7.1如何面對銷售中的客戶拒絕？頂尖銷售人員全都已經(jīng)達到不怕拒絕的境界了。對付拒絕的方法是：你必須認識到拒絕不是針對個人的，不是針對你的，拒絕與你個人沒有任何關(guān)系。相反，拒絕就像晴天雨天般頻繁地出現(xiàn)。當(dāng)一個人對你說“不”的時候，實際上，他并非針對你本人，他只是對你的要約、介紹或價格說“不”。大約80%的銷售是絕不會在第五次拜訪或簽單以前完成的。你的大部分銷售是在邀請目標(biāo)客戶做購買決定五次后才完成的。7.2如何應(yīng)對客戶說“我需要考慮一下”成功銷售的一個重要秘訣是，你要理解和相信人們一般情況下并不會“考慮得那么仔細”。在你走出客戶辦公室

15、或家門的時刻，就是他忘記世界上還有你這么一個人的時刻。7.3客戶為什么不買？客戶或潛在客戶內(nèi)心里對失敗的害怕是購買行為的最大障礙。在建立信任和誠信的步驟中，你所能做的最重要的事情之一就是消除客戶的擔(dān)心，直到客戶不同猶豫，接受你推薦的產(chǎn)品為止。7.4友誼和熱情。（1）友誼客戶只會從自己喜歡的人那里購買東西?？蛻舨粫哪氵@里購買東西，除非他深信你是他的真朋友，你在真誠在為他著想。作為一位職位銷售人員，你的工作是向客戶表明你很關(guān)心他們，并愿意為他們的最大利益著想，進而把他們爭取到你這一邊來。（2）熱情銷售成功需要的最基本情感是熱情。熱情占銷售能力的50%甚至更多。銷售是一種對于熱情的傳遞。熱情跟自我

16、意識有關(guān)。因為我們自信，因為我們相信自己的產(chǎn)品，從而在面對客戶時能夠傳遞出一種自信、熱情、關(guān)心、值得信任的積極情緒，這種情緒能夠影響客戶，得到回報。當(dāng)你把自己對產(chǎn)品或服務(wù)的熱情傳遞到客戶的腦海和心靈后，水到渠成，產(chǎn)品自然就銷售出去了。你對自己所銷售產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)情有獨鐘、篤信不疑，當(dāng)你把這種情緒傳遞給潛在客戶或現(xiàn)有客戶時，購買中的遲疑就會消失殆盡。7.5思維預(yù)演思維的預(yù)演至關(guān)重要。你越是能事先為自己規(guī)劃好如何卷土重來，就越容易克服失敗和拒絕，把這些當(dāng)成銷售人生中的必然經(jīng)歷。積極對待自己，無論何時你感到害怕失敗或拒絕，對自己說“我可以搞定它！我可以搞定它！”章節(jié)：第2章  設(shè)立并實現(xiàn)全

17、部銷售目標(biāo)?本意談的主題是目標(biāo)，為什么要設(shè)定目標(biāo)？目標(biāo)對銷售有什么作用？怎么設(shè)定目標(biāo)？目標(biāo)就是夢想，目標(biāo)與潛意識有相關(guān)。1、為什么為設(shè)定目標(biāo)？為什么要制定目標(biāo)，并且把它寫下來，經(jīng)常去看，時時放在心里？因為“一旦你將目標(biāo)融入自己的潛意識思維中，它就開始發(fā)揮本身的力量。你的潛意識提醒你注意身邊的機會和可能性。它給你帶來正確的想法，提醒你說正確的話?！睂懴潞蛷?fù)習(xí)自己的目標(biāo)是動力和熱情的首要動因，而動力和熱情促使我們成功，讓我們感覺自己是無法阻擋的。所有高收入的專業(yè)銷售人士，無論在哪個領(lǐng)域，都是鐵桿的目標(biāo)制定者。每天，他們都把自己的目標(biāo)記了又記。他們不斷增加自己的清單。他們開啟和激活自己的潛意識和超意

18、識思維。你也應(yīng)該為銷售設(shè)定目標(biāo)！2、如何設(shè)定目標(biāo)？2.1設(shè)定收入目標(biāo)成功的關(guān)鍵是你要確定自己每天要掙多少錢！我們賺多少錢？如何實現(xiàn)賺錢的目標(biāo)？首先要寫下目標(biāo)，目標(biāo)要有吸引力并且實現(xiàn)，再要分解目標(biāo)，并經(jīng)常去看去讀，增加新目標(biāo)，將目標(biāo)真正地融入潛意識里時，便會發(fā)揮出吸引力法則的力量，我們將實現(xiàn)這些目標(biāo)。記?。阂龀煽儯愕哪繕?biāo)必須落實到紙面。寫下目標(biāo)將會將你完成目標(biāo)的可能性增加10倍，這常常比你預(yù)料的要快出很多很多。（1）設(shè)定年收入目標(biāo)你想在接下來的12個月里掙多少錢？確定數(shù)字是多少？把它寫下來。想長遠點！為自己制定下一年的收入目標(biāo)，要比發(fā)前掙的高出25%50%。（2）計算年銷售目標(biāo)為了實現(xiàn)你的理

19、想收入，計算一下你需要在接下來的一年里銷售多少產(chǎn)品和服務(wù)。問自己：我今年要賣出多少產(chǎn)品才算完成我的收入目標(biāo)？（3）計算月目標(biāo)、周目標(biāo)和日銷售目標(biāo)將收入和銷售目標(biāo)按月、按周、按天分解；先確定自己想掙多少錢，然后確定每天都要做些什么事才能掙到那些錢。2.2制定清晰的活動目標(biāo)我應(yīng)該從事哪些活動，才能達到預(yù)期的銷售水平，實現(xiàn)上述設(shè)定的收入目標(biāo)和銷售目標(biāo)？銷售結(jié)果受很多因素的影響，有個人的因素，也有競爭者的因素，也有客戶的因素，似乎是不可控制的，但其實我們可以通過控制銷售活動來控制銷售結(jié)果。在活動計劃中，最重要的是對銷售活動可控性的認識。你不能控制和確定哪里會冒出一個訂單，但是，你能控制投入，即那些為了

20、完成銷售你要事先從事的活動。通過控制自己的活動，你就間接地控制了自己的銷售結(jié)果。2.3制定個人和家庭目標(biāo)錢永遠不是目的，錢是一個工具，我們賺錢的目的是什么？為了改善生活品質(zhì)，為了購買想要的東西，為了獲得尊嚴(yán)，等等。你還需要制定個人和家庭目標(biāo)。你做那些工作，就是因為這些目標(biāo)。你從早到晚，不怕重重挫折和困難地工作，也是因為這些目標(biāo)。你對自己的家庭和個人目標(biāo)越清楚，你干活就越有勁，就會從暫時的失利和拒絕中更快地東山再起。想象你可以在接下來的兩三年內(nèi)翻倍地賺到錢。如果你真的做到了，你想改變生活中的哪些方面？假設(shè)你掙的錢比現(xiàn)在的收入高出很多，你會變成什么樣，你會擁有什么，你會做什么？把所有這些寫在一張清

21、單上，這張清單越長，你的動力和決心就會越大。如果你只能找出一兩個理由去實現(xiàn)你的財務(wù)目標(biāo)，你就很容易在挫折和困難面前氣餒，如果你有10條、15條理由去完成，你就會更有動力、更有決心，如果你有50條，甚至100條理由去增加銷售收入，你則近乎勢不可擋。你越想得到它，就肯定越會不惜代價去完成它。你給自己的理由越多，你的潛意識釋放出的能量就越多，越能幫助你應(yīng)對各種銷售局面。制定100個目標(biāo)吧！3、想象目標(biāo)已成現(xiàn)實、銷售預(yù)演想象的力量是人類擁有的最令人敬畏的力量，人們說，一個人生活中的一切改善都源于其思維圖譜的改善。想象時，視自己為平靜的、自信的和強大的，把自己描繪成為成功的和有影響力的，將自己構(gòu)思為在銷

22、售的任何方面都是能干的、有競爭力的，把自己看成無論是開發(fā)客戶、演講展示，還是在完成銷售方面都是絕對優(yōu)秀的。在開始銷售拜訪之前，想象目標(biāo)客戶是以積極、熱情的方式回應(yīng)你，想象他微笑著參加銷售會談，尤其是簽訂銷售訂單或開支票的畫面。頂尖的銷售人員會提前設(shè)想一遍自己的訪問過程，在與客戶面對面之前，他們會在腦海里過一遍自己要說的話。他們會在腦海中彩排，這是所有的頂尖運動員都會使用的一種發(fā)揮超常能力的技巧。他們?yōu)榧磳⒌絹淼臅孀龊眯睦砩系臏?zhǔn)備。章節(jié)：第3章  人們因何而購買你不能教給一個人什么東西，只能協(xié)助他自己發(fā)現(xiàn)這些東西。伽利略1、人們?yōu)槭裁促I？1.1角度：人們自己的你必須意識到人們購買產(chǎn)品

23、是出于自己的理由，而不是你的。業(yè)余銷售人員的最大錯誤是根據(jù)自身理由讓他人購買，而不是根據(jù)那些真正能激發(fā)客戶行動的原因。1.2原理：改善人類的每個行為都是為了某種改善，這是一個基本原理。人們購買產(chǎn)品和服務(wù)是因為他們感覺這樣會讓自己過得更好。他們之所以購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，是因為與其他產(chǎn)品或服務(wù)相比，以及與不購買任何產(chǎn)品或服務(wù)相比，他們會享受到更多的便利和舒適。1.3情感：客戶并不一定買最便宜的通常銷售人員會向客戶保證自己的產(chǎn)品或服務(wù)是以市場最低價銷售的，借以說服客戶購買。但，客戶通常更關(guān)心的是哪家公司在出售這種產(chǎn)品，以及這家公司的聲譽如何?？蛻魧幵纲徺I知名度更高的產(chǎn)品，即使多花點錢也不在乎。1.4

24、影響：他人的反應(yīng)人們在考慮是否要購買一件物品時，都會在意他人對這個購買決定的反應(yīng)。沒有人想挨批評。1.5價格和質(zhì)量在今天競爭激烈的市場中，你的產(chǎn)品或服務(wù)首選必須價廉物美，否則根本不會出現(xiàn)在市場上。2、識別客戶的需要目標(biāo)客戶并不在乎你的產(chǎn)品是什么，他只在乎你的產(chǎn)品或服務(wù)能為他做什么。每個客戶都最喜歡這樣一句話：我能從中得到什么？2.1購買的動力有兩個主要動因分別導(dǎo)致人們購買或不買，這就是希望獲益和害怕?lián)p失。希望獲益有1.0的動力，但害怕?lián)p失卻有2.5的反方向動力。換句話說，害怕?lián)p失比希望獲益強2.5倍。作為銷售人員，應(yīng)該讓客戶意識到，不買會失去什么，而不是買了能享受到什么。這是因為，認識到不買會

25、失去什么更能激勵客戶做出購買行為。最優(yōu)秀的銷售推介是向客戶說明如果他購買了，能得到多少好處，以及如果他不買，他的情況會有多糟。2.2客戶的需要（1）金錢。每個人都想擁有更多的錢，無論何時你將自己的產(chǎn)品或服務(wù)與為客戶節(jié)約金錢聯(lián)系起來，你都會吸引他的全部注意力。（2）安全。人們購買的原因在于他們?nèi)绾晤A(yù)期因擁有和使用你的產(chǎn)品或服務(wù)而產(chǎn)生的感受，但凡你要賣出產(chǎn)品，這種感受的預(yù)期是你必須要激發(fā)的。你的產(chǎn)品的特點、好處，比不上客戶想象出的那種購買產(chǎn)品后產(chǎn)生的快樂和滿足。任何時間，只要你向客戶說明，他若擁有你的產(chǎn)品或服務(wù)，就能更安全、更有保障，那么就能激發(fā)出他的購買欲望。（3）健康和苗條。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)

26、能改善目標(biāo)客戶的身體素質(zhì)，且價格適中，那么過于疲勞的、過于肥胖的、身體疼痛的人就會非常有興趣與你聊一聊。（4）贊美和認可。上客戶相信自己會因為使用了你的產(chǎn)品或服務(wù)而獲得更多的認可，他對價格的排斥心理就會大大削弱（5）自我轉(zhuǎn)變。如果一個目標(biāo)客戶感到你的產(chǎn)品或服務(wù)會把他帶到生活或工作的一個新高度，將他以某種方式變成一個不同的人，他愿意花的錢絕對沒有上限。更多：討人喜歡，地位和名望，情感，權(quán)力、影響力和受歡迎程度，領(lǐng)先潮流，愛和友誼，個人發(fā)展。3、人都是感情用事人都是感性的，用感性做決定，用邏輯認可決定。我們要做的是加強客戶對得到某東西的購買欲望，減少客戶對損失的恐懼所有的購買決定都是感情用事。事實

27、上，你做的每件事情都是100%地在感情用事。規(guī)律告訴我們：人們會感情用事，然后在邏輯上將其合理化。但凡你做了一個決定，你就會使用邏輯證明和維護該決定。3.1增強購買欲望，減少對損失的恐懼對失敗的恐懼是阻礙購買的負面情感。克服這一情感的辦法是加強那種充滿占有欲望的正面情感，另外要想辦法減少客戶對損失的恐懼，如“無效退款”等。3.2當(dāng)客戶說需要考慮對于任何給定時刻產(chǎn)生的各種情感，其中最強烈的那一種將決定一個人在那一刻的決策和行動。當(dāng)一位客戶說他想考慮一段時間再做決定時，他實質(zhì)上是在說：自己并非真想擁有和享有你賣的產(chǎn)品，或者，他還沒有足夠的理由相信自己會真的得到你所承諾的東西，即你給他的情感理由還不

28、足以讓他做出購買決定，他對損失和失誤的恐懼依然超過你承諾帶給他的那些潛在好處。3.3價格與價值在銷售中，對客戶因購買你所銷售的產(chǎn)品而得到的價值和利益，你要不遺余力地給予強調(diào)，一遍又一遍地說明和解釋。你不是降低價格或給出某種特殊的優(yōu)惠方式，而是把精力集中在建立價值上，而不是更低的價格上。4、如何向企業(yè)銷售（1）向小企業(yè)推銷。企業(yè)家們之所以成功，是因為他們把大部分精力集中到銷售和滿足客戶需求方面，他們很少有耐心去了解一些細枝末節(jié)。你要對他們大變銷售和盈利。他們被收入、利潤和發(fā)展所吸引，對內(nèi)部的運作細節(jié)不感興趣。（2）向零售商推銷。批發(fā)產(chǎn)品再進行零售的生意人只關(guān)心一件事情：凈利潤。（3）向大公司推銷

29、。企業(yè)只會購買幫助它們改善業(yè)績和生產(chǎn)率、降低成本和費用或增加現(xiàn)金流和利潤的東西。只有兩種途徑可以讓企業(yè)增加利潤：要么增加銷售收入，保持成本不變；要么降低成本，保持收入不變。無論你賣什么產(chǎn)品，你都得用這樣的話來描述，它要么增加收入，要么降低成本，或者兩者兼而有之。向企業(yè)里的人銷售產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)鍵是：提出的問題要與這個人做什么和對什么后果負責(zé)有關(guān)。他工作的主要績效指標(biāo)是什么？他應(yīng)為公司謀取什么樣的成果？5、提問而不是訴說有個規(guī)律是：光講賣不出東西。只有提問才能賣出東西，談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品或服務(wù)不需要天分，而以一系列從一般到具體問題的形式，將你的信息說出來卻需要動很多腦筋。規(guī)律告訴我們，提問的人在控制局

30、面，回答問題的人被提問的人控制。如果一個目標(biāo)客戶反問你問題，而不是本能地回答你（在部分人會自動地回答），那就停下來，吸一口氣，說“這是個好問題，但我能不能先問你一些問題？”6、其他（1）定位。最優(yōu)秀的銷售人員把自己看成客戶的顧問和參謀，而非銷售人員。當(dāng)你總是以朋友、顧問、老師的身份步入每個銷售場合時，你會大幅減少銷售競爭所帶來的壓力。（2）無聲勝有聲。銷售發(fā)生于言語，購買卻發(fā)生于無聲。（3）新產(chǎn)品。很少有人想要全新的東西，因為新東西太冒險了。所以，當(dāng)你銷售一種新產(chǎn)品時，把產(chǎn)品描述成一種“改良”的產(chǎn)品，而非全新或全然不同的產(chǎn)品。把新特性解釋成為技術(shù)的進展、超前的步伐或者是貴公司為了讓產(chǎn)品比以前更

31、好、更有用地為客戶服務(wù)而做出的改進。（4）講真話，客戶需要的是善于產(chǎn)品或服務(wù)的、沒有掩飾的真相。（5）質(zhì)量絕不是購買任何產(chǎn)品的根本原因，質(zhì)量是一個理性的理由，人們總是感性地購買東西，而質(zhì)量總是基于邏輯。比質(zhì)量更重要的是效用。你可以用質(zhì)量來說明問題的唯一場合是你將自己高價位的產(chǎn)品與低價位的產(chǎn)品進行對比的時候。必須讓客戶看到為高質(zhì)量而付出的額外費用和因此獲得的高回報之間擁有直接關(guān)系。質(zhì)量總應(yīng)放在產(chǎn)品的適用性和功能性后面說明。（6）在銷售中，最至高無上的原理是：事事都關(guān)鍵。你做的每件事情都在幫助或破壞。每件事情都在增加或減少勝算，要么把你帶向銷售的圓滿完成，要么讓你遠離這一成功，沒有中立的事情。（7

32、）熱點攻略。你應(yīng)該怎樣發(fā)現(xiàn)熱點？通過簡單的提問，尤其當(dāng)目標(biāo)客戶猶豫和退縮時?！澳衬诚壬僭O(shè)你最終要購買這件產(chǎn)品，無論是在將來的任何時候，是什么會讓你在那一刻這樣做？”然后保持沉默。當(dāng)你把這個問題提問成一個理論性的問題時，客戶常會說：哦，如果我最終要買下這個產(chǎn)品，那我得先確保。就像弗洛伊德口誤，熱點常常會自己從客戶的嘴里跑出來。（8）在你銷售的每一件產(chǎn)品或服務(wù)中，都有一顆“開花的櫻桃樹”。Tips1. 產(chǎn)品銷售并不需要運用長篇大論或俏皮話引起注意或說服別人，而是提問了一連串邏輯性很強的問題，從一般性的到細節(jié)性的，都是一個真正的潛在客戶想了解的。在一連串問題問完之后，潛在客戶就非常清楚自己可以使

33、用我們的產(chǎn)品，并能從中獲益。等到最后一個問題問完了，銷售也就完成了。2. 如果那些成功人士所做的事情你也照做，一次不行再來一次，不斷重復(fù)，那么這個世界上就沒有任何東西能阻擋你最后的成功。如果你不這樣，也沒有任何東西可以幫你。3. 最好的企業(yè)擁有最好的銷售人員，二流企業(yè)擁有二流銷售人員，三流企業(yè)正面臨破產(chǎn)。4. 能力的微小差別能導(dǎo)致結(jié)果的巨大不同。在表現(xiàn)最好者和表現(xiàn)一般者或表現(xiàn)平平者之間的差別不在于天賦或能力的巨大差別，而常常是因為表現(xiàn)最好者能夠堅持一遍又一遍地做好一些小事。5. 在銷售中，你僅需在每個銷售成功的因素上好一點點和特別一點點，便能積累這些優(yōu)勢，在收入上把別人遠遠甩開。6. 良好的心理品質(zhì)，就會為自己銷售生涯的成功奠定基礎(chǔ)。7. 看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有沒有人完成過。8. 七個成效決定因素是潛在客戶開發(fā)、建立友善關(guān)系、客戶需要識別、產(chǎn)品或服務(wù)介紹、反對意見回應(yīng)、銷售成交、再次銷售及客戶推薦機會獲取。9. 做自己更加擅長的事情，能不斷樹立你的自信和增加成功的可能性。10. 如果你從事銷售工作而又害怕被