上海灘上中介行業(yè)的大佬大話中介發(fā)展

1、上海灘中介行業(yè)的大佬大話中介發(fā)展搜房二手房集團副總經(jīng)理 韋志軍：歡迎大家來到我們的品牌欄目叫做大話經(jīng)紀，這個節(jié)目是由搜房網(wǎng)辦的一個長期類的訪談類的節(jié)目，選一個 大家都關(guān)心的話題，以這個話題為主請各位嘉賓就話題進行一些討論，按照慣例我首先把今天到場的嘉賓向廣大網(wǎng)友 介紹一下，上海中原物業(yè)代理有限公司總經(jīng)理譚百強， 21 世紀中國不動產(chǎn)高級總裁張衛(wèi)平，易居臣信總經(jīng)理柯博仁， 上海漢宇房地產(chǎn)顧問有限公司董事總經(jīng)理施宏睿， 美聯(lián)物業(yè)顧問 （上海） 有限公司總經(jīng)理馮泓睿。關(guān)于擴張這個話題， 我們先討論本區(qū)域的擴張，一開始先做一個小調(diào)查，我們在座的幾位嘉賓你們所統(tǒng)帥的公司都是本地在中介行業(yè)的佼 佼者，我做

2、的調(diào)查的題目就是如果是以門店數(shù)量為規(guī)模計算的話，各位現(xiàn)在所統(tǒng)帥公司的門店數(shù)都達到了多少？ 上海中原物業(yè)代理有限公司總經(jīng)理 譚百強：以我們公司為例到今天為止是 146 家，多了 28 家。易居臣信總經(jīng)理 柯博仁：到第三季度目前是 80 多家，預(yù)計到年底會有 120 家左右。美聯(lián)物業(yè)顧問（上海）有限公司總經(jīng)理 馮泓睿：我們在年初的時候應(yīng)該是 28 家，現(xiàn)在為止是 48 家，預(yù)計年底應(yīng)該可以達到 70 家。上海漢宇房地產(chǎn)顧問有限公司董事總經(jīng)理 施宏睿：年初我們在經(jīng)營的總共有 48 家，到今天最新的達到 78 家，今年年底破百家。21 世紀中國不動產(chǎn)高級總裁 張衛(wèi)平：昨天我們有一個新聞發(fā)布會已經(jīng)超過了

3、 120 家，其實 21 世紀不動產(chǎn)在上海都是加盟店，包括瑞豐也是加盟店，只 不過在去年年底的時候把國邦收了，包括今年的泛城然后加給了瑞豐，內(nèi)部來說擴張速度比較快一點。搜房二手房集團副總經(jīng)理 韋志軍：除了瑞豐以外在區(qū)域分布有沒有吸收出瑞豐以外的 21 世紀某某加盟店？21 世紀中國不動產(chǎn)高級總裁 張衛(wèi)平：有。我們和別家不太一樣，我們大部分是特許加盟店。搜房二手房集團副總經(jīng)理 韋志軍：從數(shù)字可以看出在座所統(tǒng)帥的團隊都是非常巨型的團隊，對中介這個行業(yè)我們了解有這么多的從業(yè)人員，也要開 這么多的店鋪，事實上為這個社會所做的社會貢獻還是很大的，但是這個行業(yè)本身來說因為存在著諸多問題，這個行 業(yè)在社會上

4、似乎獲得不了應(yīng)有的地位，很多中介公司在交易過程中不為買賣雙方所尊重，在社會上也有一些對于中介 不好的稱謂等等，實際上對我們行業(yè)構(gòu)成了比較大的傷害，我們展望通過各位的努力，通過全行業(yè)從業(yè)人員的努力， 希望在不久的將來可以改變我們這樣的狀況，說到擴張我們在本土達到了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，擴張所需要具備的一些條件是 什么呢？因為大家在座的是品牌大中介，還有很多中小中介也在想擴張，在座的各位能否把在擴張過程中所需要思考 的問題，具體來講就是擴張需要具備哪些的條件把你們的看法跟我們分享一下？ 上海中原物業(yè)代理有限公司總經(jīng)理 譚百強：我相信在很多人的感覺如果要擴張的話首先要考慮錢，但是在我們這個行業(yè)里面，其實所需要

5、的資金并不是那么 多，店鋪的裝修大概只需要 10 萬塊左右，再付一些租金、押金，基本上 20 萬就已經(jīng)足夠了。從我們業(yè)內(nèi)人來說如果 你想擴張的話人還是最重要的，因為開了一個店以后，這個店鋪能不能持續(xù)經(jīng)營得好，有比較好的利潤產(chǎn)生，我覺得 一個分店的經(jīng)理是一個靈魂，所以我們的同行在擴張的時候我相信他們一定會考慮到我們的人才儲備能不能跟得上， 所以人才反過來是我們這個行業(yè)最看重的。易居臣信總經(jīng)理 柯博仁：剛剛譚總談的問題我做一下補充，在今年我們達到了 100 家店以上的規(guī)模，中介這個行業(yè)人的管理是最重要的， 我們分三塊來看，一個是新職員，一個是在職培訓(xùn)，一個是儲備干部的培訓(xùn)，如果沒有這個平臺在做支撐

6、的話，可能 開出來的門店會的像剛剛提到那樣，我們在區(qū)域板塊挑選的人才不同，這個區(qū)域板塊都是外省市購買的投資客，我們 到外地去招募人進來做培訓(xùn)，我們把一些店長培訓(xùn)出來做講師，在西區(qū)是港澳臺的人士比較多，我們到福建去招會講 粵語的，韓國的人比較多的區(qū)域會招一些朝鮮族的人過來。我在今年可能會招部隊的人過來，因為這些部隊來的是刻 苦耐勞型的，我們很多新的區(qū)域板塊開發(fā)出來的時候可能要跑很多的地方，我們嘗試著招部隊的人過來，我們也嘗試 到外省市招一些外語能力強的，所以在今年做的最大的力度就是在培訓(xùn)方面，所以后續(xù)開店才能開得出來，再加上我 們易居中國集團做了一個計劃當(dāng)時招了好幾百人進來，它是二次創(chuàng)業(yè)進入到我

7、們這個行業(yè)里面來的，所以在擴店部分 的能力才能跟得上。搜房二手房集團副總經(jīng)理 韋志軍：您的易居臣信里面外地的人多，還是上海本地的人多？易居臣信總經(jīng)理 柯博仁：基本上外地的人占了 60% 左右，還有 40% 左右是上海人。美聯(lián)物業(yè)顧問（上海）有限公司總經(jīng)理 馮泓睿： 開一個門店其實最重要的是后續(xù)能不能持續(xù)做下去，一個企業(yè)發(fā)展有很多方面的配合，后期的計劃，人才的培養(yǎng)， 包括我們公司本身就是比較走一個方向，應(yīng)該給更多的舞臺給員工，最近市場上挖角很厲害，很多人不停跳到很多的 公司，如果這個市場發(fā)展下去其實是不健康的，以前我們做中介的時候業(yè)務(wù)員要做到經(jīng)理需要很長的時間，現(xiàn)在有的 業(yè)務(wù)員三、四個月就跳到另

8、外一家公司做經(jīng)理，有些公司人才的配備沒有辦法跟得上所以就會照單全收，我們可以說 是開店是最慢的，我覺得這個是對公司負責(zé)，第二要對員工負責(zé)，開這個店的時候員工的收入會不會比以前做業(yè)務(wù)員 高，我們要培養(yǎng)一個業(yè)務(wù)員成為一個門店的經(jīng)理，包括行政、財務(wù)、培訓(xùn)等等都是一個門店擴張所需要的條件。搜房二手房集團副總經(jīng)理 韋志軍：我們每年擴張的速度相對于其他公司慢一些，您是否覺得您在擴張過程中所碰到上述所說的三個問題比較突出？美聯(lián)物業(yè)顧問（上海）有限公司總經(jīng)理 馮泓睿：不是問題突出，在去年準備今年擴張的時候，會培養(yǎng)一些做的好的業(yè)務(wù)員，我們給他一個過渡期，培養(yǎng)他怎么做 一個好的經(jīng)理，我覺得一個企業(yè)的發(fā)展不是問題出

9、來之后去解決，而是沒有問題的時候就做好準備。上海漢宇房地產(chǎn)顧問有限公司董事總經(jīng)理 施宏睿：其實之前三位已經(jīng)談得蠻多了，我們現(xiàn)在公司的開店以三個為重點，一個是經(jīng)營理念，第二個是財力，第三個是 人才，分重要性的話大家都會說人才是最重要的，對于我來說我覺得缺一不可，現(xiàn)在沒財肯定是沒辦法擴充的。其實 每家企業(yè)擴充的根本不同，我們也看到市場擴幾百家的也有，慢慢擴的也有，包括以前的臺資背景的，包括以前的臣 信，以前的信義他們擴充的理念都不一樣。第二個是財力這個是肯定需要的。還有是人才的儲備，因為這個市場是以 人為本的，所以在擴充的背后又在談，有一個觀點是不能缺少的，我們更會問自己你能經(jīng)營多少店，而不是你能

10、擴多 少店，理念、財力、人才集中以后我們就會看自己能經(jīng)營多少的店，按照經(jīng)營多少的店再去達到一個基數(shù)，這三樣還 是要結(jié)合市場的，以上海為例，現(xiàn)在我們這三樣都到齊了，市場給了這個東風(fēng)，我們自然就可以進行擴張。搜房二手房集團副總經(jīng)理 韋志軍：兩年前那時候深圳的中介公司還很少有超過 60 家店的規(guī)模，當(dāng)時就聽到一個行家說的一句話， 60 家店是一個坎， 60 間以下誰都能管好， 60 間以上就不一定了。從規(guī)模上來講如果在一個城市內(nèi)擴張 100 家店， 200 家店還好說，如 果要讓一個企業(yè)管住 1000 家店， 2000 店，只有像 21 世紀這樣走連鎖加盟才能夠行得通，再問一個問題，如果是漢 宇在今

11、后幾年的發(fā)展自己直接關(guān) 1000 家店的時候您覺得有這種可能嗎？上海漢宇房地產(chǎn)顧問有限公司董事總經(jīng)理 施宏睿：60 個店是否是一個門檻，我覺得應(yīng)該這樣說，每個市場都會有不同的數(shù)字，包括上海其實那時候大家說 20 個店 是一個門檻， 30 個店也是一個門檻，這個可能還要結(jié)合我們職能部門，還要包括后勤，還要包括后勤職能的能力，其 實這個只是每個地方，每個市場的有不同的地方，如果問我我們中原 59 沖 60 根本沒有壓力的。其實談到連鎖不能不難可以看到，連鎖和直營是企業(yè)自己發(fā)展的理念不同，漢宇定位是全直營店，我們沒有考慮 連鎖或者把品牌作為一個加盟的， 我們就必須在做很多的準備， 這個準備包括你如果

12、只是在做上海市場， 你可以管好， 如果到其他地方之后你怎么管理，我們已經(jīng)進行了一個工作，把內(nèi)部管理更加文字化以及還有一個流程更加監(jiān)管化， 這樣以后有很多根本鎖定在某些權(quán)利以內(nèi)是達到什么的基數(shù)可以批示的話，當(dāng)你在這個城市經(jīng)營這個數(shù)量以后，同樣 用這個數(shù)字絕對可以同樣復(fù)制在另外一個城市，只是在中央管理上，你的權(quán)利下放到哪個級別，問漢宇未來的走勢， 今天我們能進 100 家，我們同樣也找出方法如何做 1000 家，這是管理的學(xué)問同時也要結(jié)合企業(yè)本身的能力。搜房二手房集團副總經(jīng)理 韋志軍：21 世紀是連鎖加盟的體系，能否從您的業(yè)務(wù)模式上談一談擴張的問題？21 世紀中國不動產(chǎn)高級總裁 張衛(wèi)平：剛才幾位講

13、得很多我都贊成，關(guān)鍵擴張的話首先有一個定位，這個定位和你的做法是不一樣的，如果定位了一個 全國公司那么擴張包括商業(yè)模式，運營系統(tǒng)，管理系統(tǒng)，監(jiān)控系統(tǒng)可能都要不一樣，如果僅僅定位一個區(qū)域公司的話 可能采用不同的商業(yè)模式和管理來說，第一是否具備的運營管理系統(tǒng)，這里面主要的當(dāng)然是管理人才，保證管理的運 營性，當(dāng)然缺少不了資金，一個企業(yè)在這個市場上肯定缺少不了資金，從這個擴張的基本條件來說的話，到了50 、60家的時候， 具備一定的基礎(chǔ)， 干部隊伍也基本成熟的時候， 因為中介經(jīng)紀行業(yè)就是這樣， 每個人自身都想有一個發(fā)展， 資金能跟上，包括運營管理系統(tǒng)能跟上的話，這個店的擴張是很自然的，當(dāng)然市場也是一個

14、不可缺少的原因，當(dāng)然市 場好的時候大家都在發(fā)展，市場不好的時候大家都在收縮，當(dāng)然從今年的擴張來看的話不落于往年，本身這個是符合 市場規(guī)律的，因為從國際接軌來說，可能在上海市場上就是十家這么幾家品牌公司，可能上海70%到 80%的交易量，跟美國、香港、臺灣都是有很多相似之處。搜房二手房集團副總經(jīng)理 韋志軍：實際上從擴張來講，幾位作為公司的掌舵人，你們的想法很可能會跟你們的中層或者基層的員工有差異的地方， 比如中介公司的店長，如果是譚總覺得手下有一個好的業(yè)務(wù)員，覺得他有前途，就提升出來做店長，原來店長本身的 利益就受到了損害，業(yè)績受到了傷害本身是不愿意的，作為一個公司管理體制來講這樣是對的，但是又

15、不能硬來，得 有一套完善的機制，讓公司上下都愿意去擴張。上海中原物業(yè)代理有限公司總經(jīng)理 譚百強：從前人是比較固有的，覺得人是我自己培養(yǎng)出來的，是我賺錢的工具，如果萬一把他挖走了，提拔他作為你的同 事他會覺得心里面會有點不平衡，但是隨著這個市場的競爭，他們慢慢感覺到如果不給他升上去，他也有可能會被其 他的同行所挖走，被同行挖走不如讓公司升上去更好，首先我們的同事自身有了改變，他是你的員工，也是公司的員 工，看到你的員工有發(fā)展其實你也有功勞，所以你看到他發(fā)展也應(yīng)該是開心的。如果你能培養(yǎng)更多的好員工，我們更 鼓勵的一種方式方法就是從員工變成經(jīng)理，你從經(jīng)理變成高級經(jīng)理，這是每一個員工所希望看到的，所以

16、又出現(xiàn)一個 情況就是公司如果經(jīng)營得好的話一定需要擴張，讓員工感覺到將來有一個發(fā)展的前景，如果自己有盈利的能力，但是 作為老板把利潤抽走做其他的生意，可能員工就會覺得自己發(fā)展的前景就沒有那么好了，所以相對在市場上做得比較 好的公司，通常來說都是搜房二手房集團副總經(jīng)理 韋志軍：跨區(qū)域擴張的時候會遇到一個問題，如果您開拓武漢市場，或者是長沙，或者是北京，一開始不太可能從當(dāng)?shù)卣?一個總經(jīng)理，可能會在你的儲備干部中派一個過去，從大上海往這些城市派，雖然那些也是大城市，但是很多人還是 心有不甘或者不愿意，柯總您怎么解決這個問題？易居臣信總經(jīng)理 柯博仁：這個問題對我們來說不是很大的問題，我們目前有 66 個

17、城市，都有分公司在這邊設(shè)立，今年會擴充 30 多個城市， 今年武漢有 18 個樓盤以上，有一定的量體的支撐，我一次把 30 家店在兩個季度全部開出來了，在那邊做的是人才培 訓(xùn)，我們有一個講師團都是店長的級職去培訓(xùn)，首先這些人先把量消化掉，然后再做二手房市場。剛剛也提到一位業(yè) 務(wù)人員晉升到店長，我們公司對員工的職業(yè)規(guī)劃，第一達到一定的交易量會安排做金牌置業(yè)顧問，我們會分A、 B、C級，到 A 級可以報考儲備干部，通過考試之后可以報店長，店長我們還分一是公房，二是商品房，三是商業(yè)用房，四 是做豪宅，能級達到就讓他做，如果做了店長之后三個月業(yè)績做得不好我們還會讓他下來。搜房二手房集團副總經(jīng)理 韋志軍

18、：當(dāng)儲備干部不夠的時候，您會不會挖角？美聯(lián)物業(yè)顧問（上海）有限公司總經(jīng)理 馮泓睿：一個企業(yè)的發(fā)展不管做什么事情，不管是擴張的時候，還是不擴張的時候，做每個事情不是今天想起來就去做了， 我們企業(yè)的精神你現(xiàn)在有的員工應(yīng)該給他們更多的空間，這個也要看他本身的能力，加上公司對他的培養(yǎng)，是否會挖 角，在現(xiàn)在這個情況我們是不需要的。搜房二手房集團副總經(jīng)理 韋志軍：在各行各業(yè)都有這樣的問題，有一個公司可能是行業(yè)內(nèi)的佼佼者，培養(yǎng)出來的員工散布在其他的公司里面，這個 公司既無奈又不得不說我們是這個行業(yè)的黃埔軍校，培養(yǎng)了很多的干部，馮您覺得美聯(lián)培養(yǎng)出來的人散布到這個行業(yè) 里的人多嗎？美聯(lián)物業(yè)顧問（上海）有限公司總

19、經(jīng)理 馮泓睿：人才流失不流失作為一個企業(yè)不應(yīng)該看得太重，培養(yǎng)一個員工不一定這個員工會跟著公司一輩子，作為一個企業(yè) 希望他能夠為公司貢獻，首先要看公司怎么培養(yǎng)這個員工，問題在于這個員工的想法，是否接受這個企業(yè)的文化，接 受這個企業(yè)的精神，說不定某一天覺得這家公司的文化不好，我覺得另外一家公司的文化更好，我們希望每一個員工 離開公司的時候都是更上一層樓，出去前要考慮清楚是否有更好的發(fā)展，我不希望他出去之后更彷徨。搜房二手房集團副總經(jīng)理 韋志軍：剛才我們聽施總講在擴張的幾要素里面，您認為資金和人才是同等重要的，事實上今天在座的幾位所率領(lǐng)的公司 都是具有擴張能力的，我所說的是具有擴張的能力至少大家都是

20、有品牌的，資金方面也不需要太多操心的，在這種情 況之下，擴張的話是人才重要還是資金重要？上海漢宇房地產(chǎn)顧問有限公司董事總經(jīng)理 施宏睿：剛才我所說的不是資金比人才重要，一直強調(diào)三個結(jié)合缺一不可，如果你說更重要，可能有人會說人才更重要， 也有人說資金更重要，你是否有足夠的人才幫你經(jīng)營下去，以前我們開店和現(xiàn)在開店，我們也在計算在這一段時間經(jīng) 營過程里面是否可持續(xù)經(jīng)營下去，我們開店必須要面對這樣一個問題是能經(jīng)營，而不是是否能開下去，以前在市場最 好的時候，我敢說開任何一個店我們用三個月時間就可以進入正?；?，第一個月儲備東西準備好，第二個月基本可以 達到平衡，第三個月可以創(chuàng)出利潤，第四個月已經(jīng)正常經(jīng)營，

21、在 05 年后市場有調(diào)整，包括還有很多的政策，還有整 個市場部容許你可以擴張的時候，我們又算了另外一個張，第一個月還是照樣儲備，第二個月只做一筆，第三個月還 沒平衡，我們要面對接下來的日子，因為你看不到三個月就可以進入正?；慕?jīng)營，是不是只有人才就可以把你的店 經(jīng)營好？當(dāng)時不是的，當(dāng)時是哪怕你找到一個經(jīng)營能力很強，但是你沒辦法面對市場這種殘酷的政策的阻撓，要熬到 整個市場的改變，這個時候到底需要是人才還是資金，我敢說當(dāng)時肯定是資金比較重要。現(xiàn)在我們把話題放在擴充需 要哪個更重要？我們現(xiàn)在又進入了第一個月準備，第二個月有盈利這樣的時候，現(xiàn)在不夠人員去擴充了，在不同的時 間里面重要性都有不同，可以

22、說一開始的時候理念比資金，比人才更重要，三樣?xùn)|西是我們擴充經(jīng)營最重要的結(jié)合， 今天沒錯，人才最重要。在我們企業(yè)會有不同的看法，業(yè)務(wù)員晉升經(jīng)理，經(jīng)理培養(yǎng)了很多下面很有能力的業(yè)務(wù)員，我們以前也認為跳出這 個框框告訴原來的管理層做你同事，比做你的競爭對手好，這是一種道理，但是坦白說現(xiàn)在這個行業(yè)不是每個人都能 想得那么通，我們曾經(jīng)也想過，問我現(xiàn)在這一刻我還是用制度來幫他，如果他做得好，我們還是有制度讓他繼續(xù)幫助 你繼續(xù)賺錢，所以我們所說的如果下面有了提升的同時，其實他也提升了，他也帶領(lǐng)了以前的這些好的業(yè)務(wù)員繼續(xù)幫 他賺錢，所以我們會給一個幾何的數(shù)字給他，業(yè)務(wù)員的時候是一個人，當(dāng)你做經(jīng)理的時候會有十個人

23、幫你賺錢，而我 們要留人才的時候，做高級經(jīng)理有 20 個，做區(qū)域經(jīng)理會有 50 個幫你賺錢，然后我們會把區(qū)域經(jīng)理變成老板，把區(qū)域 就劃給你了，同樣也享受到做老板的心情了，原來賺錢我還有得分了，如果跳出上海的話因為將要得到一種挑戰(zhàn)原來 會有更多人幫你賺錢，而他有機會賺更多的錢，所以會愿意在企業(yè)繼續(xù)做下去，我們培養(yǎng)人才最終還是想真的愿意為 企業(yè)做一輩子，而不需要自己不斷的跳槽，我們告訴他你可以走這個路，不一定要走彎路，不一定要走迂回路，如果 你最后選擇跳出去，我們還是覺得自己沒有把人才培養(yǎng)得更好。搜房二手房集團副總經(jīng)理 韋志軍：之前有媒體透露我們 21 世紀會把任何城市都做得一樣，包括深圳也一樣，

24、但是21 世紀在深圳做得并不是那么理想，原來的幾家店也陸續(xù)退出了，在上海我們發(fā)現(xiàn) 21 世紀成立了瑞豐，我想問一下張總是否 21 世紀的策略或者模式 現(xiàn)在做了一些修正或者是改變？21 世紀中國不動產(chǎn)高級總裁 張衛(wèi)平：我們和其他的幾家公司不太一樣，我們是加盟連鎖，特許經(jīng)營里面有它的優(yōu)勢，但是特許經(jīng)營決不承諾你成功， 在我們的經(jīng)驗來看只要你重視的話肯定會做得很成功的， 深圳的情況不代表整個， 從國際慣例來說 80% 以上都是成功 的，但是這里面有 20% 可能因為各種原因而不成功。關(guān)于現(xiàn)在目前21 世紀不動產(chǎn)出現(xiàn)一些大家關(guān)心的問題，我們在年初的時候就表明了自己的態(tài)度，我們還是以特許加盟為核心，沒有

25、特許核心這個業(yè)務(wù)的話我們也不會有今天，它有 它的優(yōu)勢，但是在發(fā)展過程當(dāng)中也有需要完善的地方，在特定的條件和時機的時候，在特定的市場上采取一些方法使 我們在這個市場上能夠有一定的發(fā)展，大家講以后是不是做直營或者直營特許，這個話題在本世紀初的時候很多企業(yè) 也在做，因為我們當(dāng)時做特許很多企業(yè)做直營，包括在北京也有，后來慢慢覺得不行又收回來了，這里面有一個問題 就是做直營的做特許我們幾十年的總結(jié)是比較難的，因為做特許需要幾十年的運營系統(tǒng)，管理系統(tǒng)來進行支持，做直 營是在特定市場中， 比如我們在北京有這種企業(yè)收進來以后還是按照特許的方式但是它內(nèi)部可能是有一套直營的系統(tǒng)， 所以我們還是以特許為核心。搜房二

26、手房集團副總經(jīng)理 韋志軍：我聽說 21 世紀如果做得不是特別成功的時候，實際上是因為選擇加盟商選擇得不太對，首先他們可能還會有別的 生意，不會把自己全部的精力放在這個事業(yè)上，或者他們對這個行業(yè)理解并不深厚，碰到一些挫折就退出了，你們就 會覺得招這些加盟商挺困難的，招合適得就更困難了，既然大家這么困難還不如自己來做？21 世紀中國不動產(chǎn)高級總裁 張衛(wèi)平：不是這樣的，如果一個區(qū)域做得不好我們有摘牌的，比如大連我們就摘過牌，兩年前我們跟他終止了合同協(xié)議， 在去年我們認真篩選新的企業(yè)，在蘇州區(qū)域我們也把它摘掉，首先我們是一個合同關(guān)系，其次是雙方合作，雙贏的關(guān)系，如果這個區(qū)域確實十分重要，本身作為這個區(qū)

27、域的人有自己的想法，各種方式都可以嘗試，作為企業(yè)來說是有不 同的方式適應(yīng)市場不同的變化來達到自己的戰(zhàn)略目標。搜房二手房集團副總經(jīng)理 韋志軍：目前來講中原在上海有 146 家店，從店的數(shù)量來講這應(yīng)該是中國最大的中介公司了，在不同的時期會有不同的認 識，比如早期上海 20、 30 家門店就是一個瓶頸了，依您現(xiàn)在后臺的支持體系，中原在上海多少家門店覺得是到達了 一個瓶頸？上海中原物業(yè)代理有限公司總經(jīng)理 譚百強： 說到這個話題，我們有時候覺得中原的觀點和理念有時候比較奇怪，我們從來不會計算一下這個市場可以容納多 少的門店，當(dāng)市場存在的時候我們是亂開的，開到虧本為止，代表了這個市場飽和了，現(xiàn)在市場能容納

28、到多少家中介 公司，沒有人可以回答一個準確的數(shù)字，我們只知道在過去我們公司是無畏而之的，當(dāng)我們的總監(jiān)覺得這個市場還有 容納量可以開店，這個店以后能賺錢我們多多少少會相信員工的眼光就允許他開，因為我們是來自于香港，想當(dāng)年很 多人也不知道香港能開多少店才會飽和，就是因為亂開這個做法所以才形成了我們比較快速的擴張，快速擴張到我們 在 97 年最高峰的時候 300 家，那個時候已經(jīng)遠遠拋掉對手了，那個時候可能是一個瓶頸，但是由于每個階段的市場 都會不一樣，今天是一個瓶頸可能過了三年以后就不是一個瓶頸了，現(xiàn)在為止我覺得上海所有的代理公司遠遠還沒有 到一個瓶頸，反過來就像各位同行所說的，最重要是看每家公司

29、的高層用什么樣的方式方法來管理好公司。搜房二手房集團副總經(jīng)理 韋志軍：我們講擴張不停的開店，在開店的過程中一定會面臨經(jīng)營的問題，這個經(jīng)營的問題可能是當(dāng)初開的店的位置開得 不對，也可能是選人沒選對或許還有其他的問題，有開店就一定會有關(guān)店，柯總您是如何下決定這個店是不是該經(jīng)營 下去？易居臣信總經(jīng)理 柯博仁： 我們先來談一下市場，像公房市場應(yīng)該是開在小區(qū)，面積也不需要大，在公司把這種店是定為 7 級店，另外一種 店是定為 A 級店是做商品房為主導(dǎo)，一手房準備交房了中介公司大舉進入，這個時候就看寫先卡位卡得好，交通要道 的口子上， 以至于在這個板塊上開一家店還是開兩家店， 一個是在小區(qū)的交通要道， 另

30、外是在小區(qū)附近賣場開一家店， 這個區(qū)域板塊簽約是到這里來簽的，有的門店開下來市和區(qū)做接待區(qū)，辦公點可能是在民用住宅。再來一種是屬于豪 宅或者是別墅的一部分，我們就落實在寫字樓里面。面臨到門店有問題要調(diào)整第一個是合同到期， 房租漲得太高了， 第二個是遇到動遷， 第三個是整個市場起了一個變化， 因為全部是自用型的客人，它只剩下只能做租賃市場的時候，換房的概率比較少，我們可以知道這幾個小區(qū)換房的概 率高不高，概率不高的情況下我們會做一個轉(zhuǎn)移，基本上門店好壞我是用這樣的調(diào)整。再來門店好與不好還有一點風(fēng) 水。上海的中介開到多少是飽和，我是認為應(yīng)該是以年度計劃來談，新房的供應(yīng)量多少，入住率達到多少我們中介

31、就 能開到多少，住宅是 70 年的時間，要看上海供應(yīng)量的量體，也就是未來市場人口的增長力度會增長到多少，可能上 海到 2010 年世博會以后外來人口會更多，有可能會突破 3000 萬，這樣的需求我們還分兩類，一種是自用型的，一種 是投資型的，市場很好，資金很多有幾套房子買下來做長期投資，所以這樣的市場情況之下我們是認為開門店數(shù)會在 區(qū)域板塊里面越開越多， 如果是自住型的客人我們會銳減一些門店， 門店的增長應(yīng)該是按照這個方面做衡量比較合適。 搜房二手房集團副總經(jīng)理 韋志軍：我看到一個數(shù)字，上海的存量房市場大致是400 萬套， 400 萬套的存放房市場，我們上海去年的交易量不到20 萬套，也就是說

32、參與二手房交易的量占了存量的只有5% ，如果以這樣的比例來算的話，柯總是從臺灣來的，臺灣的市場和上海的市場相比， 5% 算不算一個活躍程度，今后是不是還可以向 10% 或者更多來進行突破？ 易居臣信總經(jīng)理 柯博仁：臺灣的市場基本是分幾塊，一個是自用型，一個是投資型，另外一塊是叫投機型的，還有一個是屬于度假型的產(chǎn) 品，如果一個人擁有三套房，通常第一套房是自用的，第二套房是投資型的，第三套房可能會是渡假型的，如果消費 水平達到這樣階段的話會有這樣的選擇。投機型可以在 04 年看得到期房轉(zhuǎn)賣，但是現(xiàn)在上海這方面的管控期房轉(zhuǎn)賣 是不可能做的，未來兩三套房做長期投資收租金回報是有可能的，銀行的貸款額度利

33、率達到一定的高度的時候出租的 房子去還銀行貸款的利率還不起的時候那這個時候市場就會出現(xiàn)轉(zhuǎn)變，香港最高的時候銀行貸款利率達到13 億，那時候買房子出租還貸就劃不來，所以要看銀行還貸利率調(diào)整的情況。美聯(lián)物業(yè)顧問（上海）有限公司總經(jīng)理 馮泓睿：市場會在什么情況下飽和？以前香港在 97 之前可以說是百花齊放，很多不同的中介公司，當(dāng)時的情況大家都搞擴 張，經(jīng)過金融風(fēng)暴之后香港市場有 4 家大公司，成交量超過 70% 多，什么原因會促使這個問題？香港這么小，人口有 600 萬，經(jīng)過金融風(fēng)暴和非典之后，香港的經(jīng)濟復(fù)蘇很快，然后企業(yè)壟斷的情況就出現(xiàn)了，為什么企業(yè)會壟斷，有些 公司會倒閉，有些公司被收購，不是市

34、場飽和不飽和，市場會經(jīng)歷很多不同的風(fēng)風(fēng)雨雨，這些企業(yè)在這些風(fēng)雨里面能 不能撐得住，躲不過這個船就沉下去了，躲過了從 1 艘船變成了 5 艘船，一個企業(yè)什么情況下不應(yīng)該再開店，我覺得 最重要是企業(yè)的管理能力是否飽和了，一個企業(yè)不是做一年，可能是做 50 年甚至百年，企業(yè)越多越大，可以壟斷這 個市場，今年不好不等于明年不好，明年不好不等于第三年不好，市場永遠有一個規(guī)律，到一個最低谷的時候都會有 一個復(fù)蘇。搜房二手房集團副總經(jīng)理 韋志軍： 我們在座的幾位老總都想把公司越做越大，我們漢宇也不例外，以漢宇現(xiàn)在的管理能力和后臺支持的能力，我們 漢宇到今年年底能開多少家店？上海漢宇房地產(chǎn)顧問有限公司董事總經(jīng)

35、理 施宏睿： 我剛才說了經(jīng)營兩個字，我們是直接投資方，我們要面對很現(xiàn)實的問題，如果經(jīng)營不善，我們面對的是實實在在 的虧損， 而且我們在經(jīng)營的部分上更加慎重， 有了慎重可能我們就會更看重管理， 我們的管理理念是如果覺得市場有， 而我們沒有管理能力的話，作為我們來說會請更好的老總來幫忙管，談到漢宇能經(jīng)營到多少一個要看市場，市場能容 許經(jīng)營多少，第二個當(dāng)我經(jīng)營了這個市場，我們自己早就把企業(yè)定性為全國的房地產(chǎn)服務(wù)綜合企業(yè)，又會選擇什么時 候跳出上海， 做其他的地區(qū)， 甚至?xí)x擇什么樣的時間段作為全國房地產(chǎn)服務(wù)機構(gòu)， 而這個時間性如果問我雄心壯志， 我還是覺得企業(yè)很年輕，而我也不老，所以我們未來的道路還

36、是蠻長遠的，而且這個行業(yè)也確實需要活力，全國的成 熟地區(qū)會因為房地產(chǎn)經(jīng)營的年還是很年輕，從一手到次新房變成二手這個階段走的路還是很長，如果現(xiàn)在只告訴你一 個數(shù)字，以這個數(shù)字封頂?shù)脑?，我想我的企業(yè)就只能到這里就為止了。搜房二手房集團副總經(jīng)理 韋志軍： 的確作為一個集權(quán)化的管理機構(gòu)開自己的直營店，始終會受到一個市場的限制，人才的限制，經(jīng)營管理水平的限 制等等，以 21 世紀這樣的模式，您認為是否不存在這些限制？21 世紀中國不動產(chǎn)高級總裁 張衛(wèi)平： 因為我們是特許經(jīng)營，每一個區(qū)域會調(diào)動當(dāng)?shù)丶用苏叩姆e極性或者做生意的主觀能動性，和自己息息相關(guān)，所以 這樣會千方百計的去解決問題， 市場不好的時候怎么來

37、調(diào)整， 市場好的時候怎么來發(fā)展， 因為直接和經(jīng)濟利益掛鉤的， 而且就極大的發(fā)揮個人創(chuàng)業(yè)和經(jīng)營生意的方式。從門店來說也是這樣的，現(xiàn)在我們經(jīng)紀人半年以后就不斷的往上跳， 其實在美國沒有三到四年根本到不了經(jīng)理這個級別，有發(fā)展，有欲望以后有自己當(dāng)老板創(chuàng)業(yè)的欲望，給你一個問題， 資金解決讓你自己去開店，從這范圍來說是一個優(yōu)勢。當(dāng)然從整個管理來說的話是一套，把自己確定一個區(qū)域公司可能還好說，如果確定一個全國性的公司來說這個數(shù) 字和自己運營系統(tǒng)有多深，有多扎實，運營系統(tǒng)，管控系統(tǒng)，知識系統(tǒng)有多大，培養(yǎng)人才的機制是什么樣的，當(dāng)然我 們是多元化的，我們有從香港的，有從美國的，有本地的，有國外海歸的團隊，這個機制

38、都決定了以后不是存在市場 飽和的問題，而是自己發(fā)展的定位，所以我覺得還是自己公司的管理水平，運營完善的問題。搜房二手房集團副總經(jīng)理 韋志軍：我們上半部分談了在本區(qū)域內(nèi)擴張的一系列問題，我們留出一些時間談跨區(qū)域的擴張，我們知道中原是最早進入 中國大陸的外資企業(yè)之一，目前來講在全國多少個城市有分公司？上海中原物業(yè)代理有限公司總經(jīng)理 譚百強：現(xiàn)在在 23 個城市有我們獨立的分公司，搜房二手房集團副總經(jīng)理 韋志軍：中原進入某一個城市或者不進入某一個城市的標志是什么？上海中原物業(yè)代理有限公司總經(jīng)理 譚百強：由于在整個中國大陸里面，不同的城市經(jīng)濟發(fā)展情況都不一樣，一般我們是先做一手起家的，在香港可能很多同

39、 行都知道我們主要是以做二手業(yè)務(wù)為主，但是在中國剛好是相反的，我們進入一個城市的時候，一般來說我們是先做 開發(fā)商的生意，幫他們做營銷代理，幫他們做前期的調(diào)研，幫他們做策劃，幫他們做后期廣告的企劃，還有幫他們在 在售樓處里面賣房子，其實大家看到現(xiàn)在存在比較活躍的二手房市場的一些城市真的能滿足于我們這一類的，成本比 較高，中高檔為主的中介公司的城市是不多的，所以我們 23 家分公司當(dāng)中，其實大部分的獨立分公司他們的主營業(yè) 務(wù)還是以一手為主，等到這個城市一手房成熟帶動二手房慢慢萌芽的時候我們才開始我們的二手房的業(yè)務(wù)，所以可以 這樣說，現(xiàn)在 23 個城市有二手房業(yè)務(wù)的一些獨立分公司可能只有 10 個分

40、行，有一些可能還在虧本的經(jīng)營狀態(tài)當(dāng)中， 因為這個市場還不算很成熟，我們也是交了很多年的學(xué)費熬到今天他們才開始二手房為當(dāng)?shù)氐恼?，媒體、老百姓所 接受，我們才比較容易做起來，如果現(xiàn)在說到中國業(yè)務(wù)量比較大，而且是比較適合我們這一類型的公司能開拓二手房 業(yè)務(wù)的就是天津、北京、上海、廣州、深圳、成都，這幾個對我們中原來說二手房交易流程比較發(fā)達的地區(qū)。搜房二手房集團副總經(jīng)理 韋志軍：剛才談到一手房先進入，二手房跟進的模式，據(jù)我了解上海的二手房市場中原來講是比一手做得好一些？上海中原物業(yè)代理有限公司總經(jīng)理 譚百強：對，的確是這樣的情況，我們剛剛進入上海的時候也是先做一手房的，但是隨著市場的改變，整個二手房

41、市場非 ?；钴S， 我們就開始覺得是適當(dāng)?shù)臅r候可以開展我們的老本家， 二手房的業(yè)務(wù)， 我們一開始的時候也是摸著石頭過河， 搜房二手房集團副總經(jīng)理 韋志軍：中原的 23 個城市里面有哪幾個城市二手房收入超過一手房的？上海中原物業(yè)代理有限公司總經(jīng)理 譚百強：剛才我所說的 6 個最適合我們這一類型的代理中介公司當(dāng)中，我們是有5 個分行都是二手房的整個傭金收入超過一手房的傭金收入，有些分行還可能占有 85% 。最適合的是天津、北京、上海、廣州、深圳、成都，成都目前我們的 一手業(yè)務(wù)是超過二手業(yè)務(wù)的，但是我們覺得可能很快整個二手業(yè)務(wù)也會發(fā)展起來，其他的 5 個城市二手房的業(yè)務(wù)超過 一手房的，廣州我們的二手業(yè)

42、務(wù)是占了一個大頭，上海中原來說差不多占了整個中原上海業(yè)績的 85% 。易居臣信總經(jīng)理 柯博仁：目前來講可能跨城市部分在易居臣信是剛剛?cè)ツ暝趪L試運作， 在易居中國一手代理情況之下有 26 個城市會擴充到 30 多個城市以上，我們今年做了一個嘗試在武漢，我們有很多的尾盤，我們把武漢的門店擴充到 30 家門店，預(yù)計到 年底會擴充到 50 家門店，開出來以后不僅二手房的業(yè)務(wù)可以做，還有十幾個樓盤可以一起做銷售，我們先在武漢做 嘗試，然后我們會在其他的城市展開工作。杭州的部分二手房也在今年逐漸做，是建立易居中國一手樓盤代理余尾盤 擴充以外，還有另外一種做法會在其他城市有收購的方式加大自己經(jīng)營的層面，相對

43、我們在整個管理體制部分肯定是 會跟上去的。搜房二手房集團副總經(jīng)理 韋志軍： 我們美聯(lián)現(xiàn)在是進入了哪些城市？美聯(lián)物業(yè)顧問（上海）有限公司總經(jīng)理 馮泓睿：我們總共有 11 個城市，包括深圳、廣州、重慶、四川、北京、南寧、杭州、上海、中山、東莞，我們這么多8 城市的分行二手分行最多的是深圳和上海。今年我們的集團在香港開了一個季度會議，我們集團的主席講了一句話，集 團對美聯(lián)中國是給予無限量的支持，無論是金錢，還是人才，我們集團是看好整個中國的，我們也會挑選一些做一個 大的擴張，在深圳、上海之后，北京和成都是今年和明年主要擴張的地方。搜房二手房集團副總經(jīng)理 韋志軍： 美聯(lián)好象在一手代理這方面做得不多？美

44、聯(lián)物業(yè)顧問（上海）有限公司總經(jīng)理 馮泓睿： 我們在上海以前是做得很多，以前美聯(lián)是做得不好，在 05 年我們有一個比較大的措施是把整個公司做了調(diào)整，在05 年、06 年以后集團最多啟動的是二手房，在上海這個市場現(xiàn)在做大是不容易，經(jīng)過這么多年，很多開發(fā)商自己已 經(jīng)懂得怎么去策劃，懂得怎么去銷售一個樓盤，現(xiàn)在已經(jīng)開始不需要有代理公司了，上海一手代理的缺口是商業(yè)這方 面，商業(yè)的定位，商業(yè)的策劃包括商業(yè)的經(jīng)營，我們在今年也是主要把主力放在商業(yè)招商這方面的一手發(fā)展。搜房二手房集團副總經(jīng)理 韋志軍： 美聯(lián)在進入每個城市的時候是否有一個固定的標準，這個城市是否該進去？美聯(lián)物業(yè)顧問（上海）有限公司總經(jīng)理 馮泓睿

45、： 這個對公司的發(fā)展是不是好，這是最重要，是不是該擴張到這個城市，應(yīng)該是由這個區(qū)域的老總自己決定。上海漢宇房地產(chǎn)顧問有限公司董事總經(jīng)理 施宏睿： 以漢宇的發(fā)展會跟之前幾位企業(yè)的看法會有不同，他們本身有一個集團，然后一手去作為一個戰(zhàn)略性的地方，再 從地方的發(fā)展去找出二手的發(fā)展空間，漢宇畢竟一開始就是做二手的，而且我們現(xiàn)在全部精力集中在上海，所以在漢 宇要跳出上海服務(wù)全國的時候，它的戰(zhàn)略一定會先從根本的二手房戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，第一個我們會先考慮在銀行，在其他 的地區(qū)的發(fā)展情況以及我們會收集更多的市場數(shù)據(jù)，在當(dāng)?shù)囟值某山涣恳呀?jīng)達到怎么樣的數(shù)字，那么這個數(shù)字是否 可以容許我們?nèi)ソ?jīng)營發(fā)展，這是更重要的市場數(shù)

46、據(jù)。第二也會結(jié)合漢宇本身人的儲備，更多會結(jié)合自身的發(fā)展，我們 不可能一開始就想，不一定會到成都、重慶或者更偏遠的地方發(fā)展，可能會先從自身長三角地區(qū)發(fā)展，所以漢宇的自 身發(fā)展公司內(nèi)部也會考慮。然后我們究竟是往南走，挑戰(zhàn)深圳、廣州或許我們往北走，往天津、北京這些城市考慮？ 可能我們從自身企業(yè)未來的發(fā)展考慮再作出正確的發(fā)展。搜房二手房集團副總經(jīng)理 韋志軍：相對于前面幾位老總講的，張總前面講到公司的定位， 21 世紀本身進入中國肯定一開始就是定位在全國各地進行 發(fā)展的策略，而且 21 世紀作為國際上知名的大型中介公司，它在進入某一個國家或在進入這個國家以后進入某一個 地區(qū)想必一定有一整套戰(zhàn)略的標準，張

47、總給我們介紹一下 21 世紀是怎么考慮的？21 世紀中國不動產(chǎn)高級總裁 張衛(wèi)平：21 世紀這個商標是在國家商標局的注冊是在 1978 年，在房地產(chǎn)市場開發(fā)成熟就已經(jīng)商標注冊了，當(dāng)時中國只是 在個別城市進行了房改， 大部分還都是公房， 福利房， 1998 年整個國家規(guī)定取消福利分房， 這個時候我們選擇了進入， 2000 年的時候正式進入，當(dāng)時 2000 年入世也好，經(jīng)濟的發(fā)展也好，是一個整個發(fā)展上升時期，只要有商品房的市場 就有我們在座人生存的空間，一進入就是一個全國性的戰(zhàn)略地位，這么多城市怎么進，雖然總部在北京，但是也要占 點，首先選擇一個環(huán)渤海，一個長三角和一個珠三角，按照鄧小平定的 14

48、個經(jīng)濟開發(fā)特區(qū)，這里面包括人均收入，房地產(chǎn)市場的開發(fā)量，存量房的交易量，經(jīng)紀公司的數(shù)量，經(jīng)紀公司的人均數(shù)等大概是20 個比例來確定這個城市，由東向中往西發(fā)展，然后開始向石家莊，武漢、長沙發(fā)展。當(dāng)初這個選擇鄭州的時候，鄭州交易量只有 7 個億，成交均價只有 1200 元，只要規(guī)劃摸清楚了，商圈已經(jīng)有了， 在這個時候商鋪空著的，路還沒有打通，我知道這個路在半年以后就打通，我就選擇這個商鋪，當(dāng)時我們在榮民路選 一個鋪，但是現(xiàn)在看來不下 15 家到 20 家，進入一個城市也是一樣，當(dāng)時具備了條件，包括進入的成本也比較低，這 樣有一個養(yǎng)的過程，現(xiàn)在就不一樣了，現(xiàn)在鄭州的市場說實話跟上海根本沒法比，但是達

49、到了 30 多個億，二手房均 價可能快接近 3000 了，現(xiàn)在我們占鄭州二手房成交量的 57% 所以選擇也不一樣，北京和上?？隙ㄊ鞘走x，但是一些 具備主要經(jīng)濟指數(shù)、指標和房地產(chǎn)市場的指標的城市我們就會進入，還有關(guān)鍵是要在當(dāng)?shù)卣乙粋€比較合適的合作者。搜房二手房集團副總經(jīng)理 韋志軍：上海是中國二手房最大的一個市場，深圳、北京、廣州這三個城市任意兩兩相加的交易量都比不上上海，因此上 海就成為一個兵家必爭之地，從上海的情況來看，南面有廣州做得非常出色的滿堂紅進來了，北面有我愛我家也進來 了，相反上海的公司走出去感覺不多，探討一下這究竟為什么會是這樣的狀況？21 世紀中國不動產(chǎn)高級總裁 張衛(wèi)平：當(dāng)初的時

50、候行業(yè)也探討過這個問題。上海中原物業(yè)代理有限公司總經(jīng)理 譚百強：如果談案例的話，合富是因為從前是一手起家的，然后再慢慢發(fā)展二手的業(yè)務(wù)，合富已經(jīng)在香港上市了，它在廣 州經(jīng)營得不錯，所以當(dāng)他們積累了一定經(jīng)驗以后，每一家公司也希望往一個更高的平臺發(fā)展成為一個全國的大公司， 所以他們一定會選擇一個體量比較大的城市作為他們首選的目標，所以合富、滿堂紅從廣州到上海開他們的分店我覺 得很能理解，其實我三、四年前就跟滿堂紅的老總交流過，但是他們那個時候一直遲遲都沒有把他們的開店計劃開展 到來上海， 是因為他們一個是人手沒有準備好， 第二可能有沒有看透上海這個市場， 他們也不敢貿(mào)貿(mào)然來到上海開店， 但是他們從今

51、年開始來到上海，他們可能也會感覺到如果今天不到上海，老百姓會有一個品牌的平衡度，當(dāng)本土的公 司在把他們自己的占有率擴大的話，到時候盡管有資金和人才的實力也很難打進一個城市，所以同樣的道理，北京的 中大恒基也是有同樣的概念，不論怎樣先派自己的員工到上海來，能不能賺錢再說，這個體現(xiàn)在每一個代理中介公司 大家自己都會比較有共性的看法，等同于開發(fā)商一樣，想當(dāng)年很多開發(fā)商也都是區(qū)域性的，當(dāng)財力積累到一定程度的 時候，肯定也希望做一個全國性的公司，上海也是每家開發(fā)說必爭之地，所以他們的做法是很能理解的，也是他們在 今年會走的一步。搜房二手房集團副總經(jīng)理 韋志軍：我們上海的企業(yè)為什么走出去的比較少？上海中原

52、物業(yè)代理有限公司總經(jīng)理 譚百強：現(xiàn)在我們整個上海品牌的二手房公司很多都是從02 、03 年才開始業(yè)務(wù)，其實他們的成立不算很久，所以當(dāng)然希望在上海站穩(wěn)，才會考慮大外面去發(fā)展，反過來廣州和深圳整個二手房市場從 97 年就已經(jīng)開始了，所以整體的經(jīng)驗的 積累以及人才的積累都相對來說比較豐富， 而且二手房的成交量大概是 600 萬到 700 萬左右， 如果要把這個業(yè)績再翻 一倍上去是比較困難的，所以他們是會想到一個成交量比較大的城市，這是他們考慮的一個原因，北京每年一手房開 發(fā)量也是非常大的，北京二手房的市場前景也是非常的龐大，只是暫時來說由于交易過程比較復(fù)雜，所以造成北京二 手房的成交面積相對上海比較

53、小，但是北京有一個比較特別的地方就是由于中介這種運作的模式跟其他三個城市有點 不一樣，所以就造成當(dāng)?shù)乇容^大的中介代理公司可以開到 400 家，但是這些公司自己也會知道公司發(fā)展到一定規(guī)模的 時候，原來規(guī)模效應(yīng)是可以產(chǎn)生一個更好的效果，但是發(fā)展到一定程度的時候每家公司也會碰到一個瓶頸 . 美聯(lián)物業(yè)顧問（上海）有限公司總經(jīng)理 馮泓睿：這個對公司的發(fā)展是不是好，這是最重要，是不是該擴張到這個城市，應(yīng)該是由這個區(qū)域的老總自己決定。上海漢宇房地產(chǎn)顧問有限公司董事總經(jīng)理 施宏睿：以漢宇的發(fā)展會跟之前幾位企業(yè)的看法會有不同，他們本身有一個集團，然后將一手房去作為一個戰(zhàn)略性的地方， 再從地方的發(fā)展去找出二手房的

54、發(fā)展空間，漢宇畢竟一開始就是做二手的，而且我們現(xiàn)在全部精力集中在上海，所以 在漢宇要跳出上海服務(wù)全國的時候，它的戰(zhàn)略一定會先從根本的二手房戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，第一個我們會先考慮在銀行，在 其他的地區(qū)的發(fā)展情況以及我們會收集更多的市場數(shù)據(jù)，在當(dāng)?shù)囟值某山涣恳呀?jīng)達到怎么樣的數(shù)字，那么這個數(shù)字 是否可以容許我們?nèi)ソ?jīng)營發(fā)展，這是更重要的市場數(shù)據(jù)。第二也會結(jié)合漢宇本身人的儲備，更多會結(jié)合自身的發(fā)展， 我們不可能一開始就想，不一定會到成都、重慶或者更偏遠的地方發(fā)展，可能會先從自身長三角地區(qū)發(fā)展，所以漢宇 的自身發(fā)展公司內(nèi)部也會考慮。然后我們究竟是往南走，挑戰(zhàn)深圳、廣州，或許我們往北走，往天津、北京這些城市 考慮

55、。 可能我們從自身企業(yè)未來的發(fā)展考慮再作出正確的發(fā)展。搜房二手房集團副總經(jīng)理 韋志軍：相對于前面幾位老總講的，張總前面講到公司的定位， 21 世紀本身進入中國肯定一開始就是定位在全國各地進行 發(fā)展的策略，而且 21 世紀作為國際上知名的大型中介公司，它在進入某一個國家或在進入這個國家以后進入某一個 地區(qū)想必一定有一整套戰(zhàn)略的標準，張總給我們介紹一下 21 世紀是怎么考慮的？21 世紀中國不動產(chǎn)高級總裁 張衛(wèi)平：21 世紀這個商標是在國家商標局的注冊是在 1978 年，在房地產(chǎn)市場開發(fā)成熟就已經(jīng)有商標注冊了，當(dāng)時中國只 是在個別城市進行了房改，大部分還都是公房，福利房， 1998 年整個國家規(guī)定

56、取消福利分房，這個時候我們選擇了進 入， 2000 年的時候正式進入，當(dāng)時 2000 年入世也好，經(jīng)濟的發(fā)展也好，是一個整個發(fā)展上升時期，只要有商品房的 市場就有我們在座人生存的空間，一進入就是一個全國性的戰(zhàn)略地位，這么多城市怎么進，雖然總部在北京，但是也 要占點，首先選擇一個環(huán)渤海，一個長三角和一個珠三角，按照鄧小平定的 14 個經(jīng)濟開發(fā)特區(qū)，這里面包括人均收 入，房地產(chǎn)市場的開發(fā)量，存量房的交易量，經(jīng)紀公司的數(shù)量，經(jīng)紀公司的人均數(shù)等大概是 20 個比例來確定這個城 市，由東向中往西發(fā)展，然后開始向石家莊，武漢、長沙發(fā)展。當(dāng)初選擇鄭州的時候，鄭州交易量只有 7 個億，成交均價只有 1200

57、元，只要規(guī)劃摸清楚了，商圈已經(jīng)有了，在這 個時候商鋪空著的，路還沒有打通，我知道這個路在半年以后就打通，我就選擇這個商鋪，當(dāng)時我們在榮民路選一個 鋪，但是現(xiàn)在看來不下 15 家到 20 家，進入一個城市也是一樣，當(dāng)時具備了條件，包括進入的成本也比較低，這是一 個養(yǎng)的過程，現(xiàn)在就不一樣了，現(xiàn)在鄭州的市場說實話跟上海根本沒法比，但是達到了30 多個億，二手房均價可能快接近 3000 了，現(xiàn)在我們占鄭州二手房成交量的 57% ，所以選擇也不一樣，北京和上?？隙ㄊ鞘走x，但是一些具備 主要經(jīng)濟指數(shù)、指標和房地產(chǎn)市場的指標的城市我們就會進入，還有關(guān)鍵是要在當(dāng)?shù)卣乙粋€比較合適的合作者。搜房二手房集團副總經(jīng)理

58、 韋志軍：上海是中國二手房最大的一個市場，深圳、北京、廣州這三個城市任意兩兩相加的交易量都比不上上海，因此上 海就成為一個兵家必爭之地，從上海的情況來看，南面有廣州做得非常出色的滿堂紅進來了，北面有我愛我家也進來 了，相反上海的公司走出去感覺不多，探討一下這究竟為什么會是這樣的狀況？21 世紀中國不動產(chǎn)高級總裁 張衛(wèi)平：當(dāng)初的時候行業(yè)也探討過這個問題。上海中原物業(yè)代理有限公司總經(jīng)理 譚百強：如果談案例的話，合富是因為從前是一手起家的，然后再慢慢發(fā)展二手的業(yè)務(wù)，合富已經(jīng)在香港上市了，它在廣 州經(jīng)營得不錯，所以當(dāng)他們積累了一定經(jīng)驗以后，每一家公司也希望往一個更高的平臺發(fā)展成為一個全國的大公司， 所以他們一定會選擇一個體量比較大的城市作為他們目標，所以合富、滿堂紅從廣州到上海開他們的分店我覺得很能 理解，其實我三、四年前就跟滿堂紅的老總交流過，但是他們那個時候一直遲遲都沒有把他們的開店計劃開展到來上 海，是因為他們一個是人手沒有準備好，第二可能有沒有看透上海這個市場，他們也不敢貿(mào)貿(mào)然來到上海開店，但是 他們從今年開始來到上海，他們可能也會感覺到如果今天不到上海，老百姓會有一個品牌的平衡度，當(dāng)本土的公司在 把他們自己的占有率擴大的話，到時候盡管有資金和人才的實力也很難打進一個城市，所以同樣的道