需求分析(豐田)

1、通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：明確需求分析在標(biāo)準(zhǔn)銷售流程中的目的和意義明確需求分析在標(biāo)準(zhǔn)銷售流程中的目的和意義了解需求分析的主要流程與標(biāo)準(zhǔn)了解需求分析的主要流程與標(biāo)準(zhǔn)掌握在需求分析過(guò)程中的關(guān)鍵行為和有關(guān)技巧，提升銷售成功率掌握在需求分析過(guò)程中的關(guān)鍵行為和有關(guān)技巧，提升銷售成功率通過(guò)案例分析說(shuō)明需求分析的關(guān)鍵行為和技巧，提升通過(guò)案例分析說(shuō)明需求分析的關(guān)鍵行為和技巧，提升銷量銷量 課程目的課程內(nèi)容1. 需求分析的目的需求分析的目的2. 冰山理論冰山理論 顯性需求顯性需求 隱性需求隱性需求3. 提問(wèn)提問(wèn) 提問(wèn)的目的提問(wèn)的目的 提問(wèn)的步驟提問(wèn)的步驟 提問(wèn)的類型提問(wèn)的類型

2、4. 積極傾聽積極傾聽5. .需求分析的要點(diǎn)需求分析的要點(diǎn)6. 案例分析案例分析7. 廣汽豐田廣汽豐田需求分析的流程與標(biāo)準(zhǔn)需求分析的流程與標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程需求分析的概述這是標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的重心所在。通過(guò)洽談，我們可以了解顧客的需求這是標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的重心所在。通過(guò)洽談，我們可以了解顧客的需求 識(shí)別顧客的需要識(shí)別顧客的需要滿足顧客的需要滿足顧客的需要雙雙 贏贏! ! 顧問(wèn)式銷售的概念信心信心需求需求購(gòu)買力購(gòu)買力控制范圍控制范圍影響范圍影響范圍關(guān)心范圍關(guān)心范圍銷售的三要素 冰山理論 顯性需求顯性需求隱性需求隱性需求冰山理論 我們要知道何時(shí)是適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、掌握確認(rèn)顧客需求的工具，還有有關(guān)顧客需我們要知道

3、何時(shí)是適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、掌握確認(rèn)顧客需求的工具，還有有關(guān)顧客需求的具體內(nèi)容。求的具體內(nèi)容。 提問(wèn)提問(wèn)的類型提問(wèn)的類型提問(wèn)有兩種主要的方式：提問(wèn)有兩種主要的方式： 開放式提問(wèn)開放式提問(wèn) 封閉式提問(wèn)封閉式提問(wèn)提問(wèn)提問(wèn)的技巧提問(wèn)的技巧開放式問(wèn)題開放式問(wèn)題用用“誰(shuí)、什么、何時(shí)、何地、為什么、如何誰(shuí)、什么、何時(shí)、何地、為什么、如何”等字等字句來(lái)進(jìn)行提問(wèn)句來(lái)進(jìn)行提問(wèn)不用不用“是是”、“否否”來(lái)回答來(lái)回答封閉式問(wèn)題封閉式問(wèn)題用用“是是”、“否否”回答問(wèn)題回答問(wèn)題開放式提問(wèn)的主要目的是開放式提問(wèn)的主要目的是收集信收集信息息 5W2H5W2H封閉式提問(wèn)的主要目的是封閉式提問(wèn)的主要目的是確認(rèn)信確認(rèn)信息息提問(wèn)提問(wèn)的順序提

4、問(wèn)的順序一般性問(wèn)題一般性問(wèn)題過(guò)去或現(xiàn)在過(guò)去或現(xiàn)在辨識(shí)性問(wèn)題辨識(shí)性問(wèn)題現(xiàn)在或未來(lái)現(xiàn)在或未來(lái)聯(lián)接性問(wèn)題聯(lián)接性問(wèn)題未來(lái)未來(lái)積極傾聽聽的五個(gè)層次聽的五個(gè)層次積極傾聽傾聽的藝術(shù)傾聽的藝術(shù)目光凝視一點(diǎn)，不時(shí)與對(duì)方進(jìn)行眼神交流目光凝視一點(diǎn)，不時(shí)與對(duì)方進(jìn)行眼神交流面部表情盡量隨對(duì)方的談話內(nèi)容轉(zhuǎn)變面部表情盡量隨對(duì)方的談話內(nèi)容轉(zhuǎn)變手頭不可兼做其他事，身體其他部位最好相對(duì)靜止手頭不可兼做其他事，身體其他部位最好相對(duì)靜止專注，保持思考狀專注，保持思考狀稍側(cè)耳，正面與對(duì)方夾角稍側(cè)耳，正面與對(duì)方夾角5-10身體前傾，與水平面夾角約身體前傾，與水平面夾角約3-5積極傾聽積極傾聽積極傾聽探查探查展開法展開法總結(jié)法總結(jié)法重復(fù)法重復(fù)法澄清法澄清法需求分析的要點(diǎn) 銷售人員應(yīng)該仔細(xì)傾聽顧客的需求，讓他（她）隨意發(fā)表自己的意見(jiàn)銷售人員應(yīng)該仔細(xì)傾聽顧客的需求，讓他（她）隨意發(fā)表自己的意見(jiàn)通過(guò)與顧客的充分溝通，確認(rèn)顧客的需求和期望通過(guò)與顧客的充分溝通，確認(rèn)顧客的需求和期望不要試圖說(shuō)服顧客去買某輛車不要試圖說(shuō)服顧客去買某輛車銷售人員應(yīng)該了解顧客的需求和愿望，并用自己的話重復(fù)一遍顧客所說(shuō)的內(nèi)容，銷售人員應(yīng)該了解顧客的需求和愿望，并用自己的話重復(fù)一遍顧客所說(shuō)的內(nèi)容，以使顧客相信銷售人員已經(jīng)理解他（她）所說(shuō)的話以使顧客相信銷