消費(fèi)者市場(chǎng)與影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要因素

1、消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)與影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要因素影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要因素謝穎重慶醫(yī)藥高等專(zhuān)科學(xué)校消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)與影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要因素影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要因素一、消費(fèi)者市場(chǎng)的含義和特點(diǎn)一、消費(fèi)者市場(chǎng)的含義和特點(diǎn)（一）消費(fèi)者市場(chǎng)的含義（一）消費(fèi)者市場(chǎng)的含義消費(fèi)者市場(chǎng)(consumer market)是指為了生活消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)人或家庭。一切企業(yè)，無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)還是服務(wù)企業(yè)或商業(yè)企業(yè)，一切企業(yè)，無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)還是服務(wù)企業(yè)或商業(yè)企業(yè)，也無(wú)論是否直接為消費(fèi)者服務(wù)，都必須研究消費(fèi)者市場(chǎng)，也無(wú)論是否直接為消費(fèi)者服務(wù)，都必須研究消費(fèi)者市場(chǎng)，因?yàn)橹挥邢M(fèi)者市場(chǎng)才是商品的最終歸宿，即最終市場(chǎng)。

2、因?yàn)橹挥邢M(fèi)者市場(chǎng)才是商品的最終歸宿，即最終市場(chǎng)。從這個(gè)意義上，可以說(shuō)，消費(fèi)者市場(chǎng)是一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，從這個(gè)意義上，可以說(shuō)，消費(fèi)者市場(chǎng)是一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，是最終起決定作用的市場(chǎng)。是最終起決定作用的市場(chǎng)。 2022-2-203. 需求復(fù)雜多樣 4. 購(gòu)買(mǎi)的非專(zhuān)業(yè)性5. 購(gòu)買(mǎi)力的分散性二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式研究消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的理論中較有影響的是刺激反應(yīng)模式(Stimulus-Response Model)。（二）消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)（二）消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)1. 人數(shù)眾多，分布廣泛 2. 單次購(gòu)買(mǎi)量小，購(gòu)買(mǎi)頻繁 2022-2-20營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)刺激刺激外部外部刺激刺激購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)者的特征的特征購(gòu)

3、買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)者的決策過(guò)程決策過(guò)程購(gòu)買(mǎi)者的反應(yīng)購(gòu)買(mǎi)者的反應(yīng)產(chǎn)品價(jià)格分銷(xiāo)促銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)的技術(shù)的政治的文化的文化社會(huì)個(gè)人心理認(rèn)識(shí)問(wèn)題收集信息評(píng)估方案購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)后行為產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷(xiāo)商選擇購(gòu)買(mǎi)時(shí)間購(gòu)買(mǎi)數(shù)量 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為刺激反應(yīng)模式反應(yīng)模式2022-2-20影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要因素影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要因素文化因素文化因素社會(huì)因素社會(huì)因素個(gè)人因素個(gè)人因素心理因素心理因素文 化亞 文 化社會(huì)階層參照群體家 庭角色和地位經(jīng)濟(jì)因素生理因素生活方式個(gè) 性自我形象動(dòng) 機(jī)知 覺(jué)學(xué) 習(xí) 信念和態(tài)度購(gòu)買(mǎi)者影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要因素影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要因素2022-2-20一、文化因素一、文化因素 (Cult

4、ural Factors) （ 一）文化一）文化 (Culture)文化是人們所共有的、通過(guò)后天學(xué)習(xí)而獲得的各種價(jià)值觀念和社會(huì)規(guī)范的綜合體，是人們社會(huì)生活方式的總和。它包括語(yǔ)言文字、價(jià)值觀念、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、倫理道德、審美觀等。（二）亞文化（二）亞文化 (Subculture)民族、種族、宗教、地域亞文化 （三）社會(huì)階層（三）社會(huì)階層 (Social Class)社會(huì)階層具有以下特點(diǎn)：1. 同一階層的人具有類(lèi)似的觀念、興趣2. 同一階層的人在行為上相互影響3. 社會(huì)階層是動(dòng)態(tài)的2022-2-20二、社會(huì)因素二、社會(huì)因素 (Social Factors)（一）參照群體（一）參照群體 (Ref

5、erence Groups)參照群體直接參照群體（成員群體）間接參照群體（非成員群體）首要群體（非正式）次要群體（正式）向往群體厭惡群體參照群體對(duì)消費(fèi)行為的影響表現(xiàn)為：示范性、仿效性、一致性2022-2-20（二）家庭（二）家庭 (Family)誰(shuí)是家庭購(gòu)買(mǎi)的決策者？誰(shuí)是產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者？（三）角色和地位（三）角色和地位 (Roles and Status)消費(fèi)者作出購(gòu)買(mǎi)選擇時(shí)往往考慮自己的角色和地位，企業(yè)把自己的產(chǎn)品或品牌變成某種角色或地位的標(biāo)志或象征，將有利于吸引目標(biāo)顧客。2022-2-20三、個(gè)人因素三、個(gè)人因素 (Personal Factors)經(jīng)濟(jì)因素、生理因素、生活方式、個(gè)性、自我形

6、象等四、心理因素四、心理因素 (Psychological Factors)（一）動(dòng)機(jī)（一）動(dòng)機(jī) (Motivation)行為產(chǎn)生于動(dòng)機(jī)，而動(dòng)機(jī)是由未滿(mǎn)足的需要引起的。馬斯洛 (Abraham H. Maslow) 把人類(lèi)的需要?dú)w納為五個(gè)層次：生理需要、安全需要、社會(huì)需要、尊重需要 (ego needs) 和自我實(shí)現(xiàn)的需要 (self-actualization need)馬斯洛認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)人同時(shí)存在多種需要時(shí)，首先追求低層次需要的滿(mǎn)足。當(dāng)?shù)蛯哟蔚男枰玫綕M(mǎn)足時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生高一級(jí)層次的需要。因此，人類(lèi)的需要永遠(yuǎn)得不到完全滿(mǎn)足。他還指出，驅(qū)動(dòng)人類(lèi)行為的是不滿(mǎn)足狀態(tài) (dissatisfaction) 而不是滿(mǎn)足狀態(tài) (satisfaction)。2022-2-20（二）知覺(jué)（二）知覺(jué) (Perception)知覺(jué)的選擇性：選擇性注意、選擇性扭曲、選擇性保留 （三）學(xué)習(xí)（三）學(xué)習(xí) (Learning)經(jīng)典條件反射 (Classical Conditioning ) 理論認(rèn)為，學(xué)習(xí)是刺激與反應(yīng)通過(guò)反復(fù)配對(duì)建立固定聯(lián)系的過(guò)程。工具性條件反射 (Instrumental Conditioning) 理論認(rèn)為，當(dāng)人們采取某種行動(dòng)得到積極回報(bào)時(shí)便重復(fù)這一行動(dòng)，得到消極回報(bào)時(shí)停止這一行動(dòng)。這種過(guò)程就是學(xué)習(xí)。認(rèn)知學(xué)習(xí) (