新競爭環(huán)境下的書店采購管理(共7頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上新競爭環(huán)境下的書店采購管理書店采購與營銷的暢銷書選擇從開卷監(jiān)控的數(shù)據(jù)來看，總體市場在不斷擴(kuò)張，而在零售市場上起到擴(kuò)大規(guī)模、刺激消費(fèi)的重要因素還是暢銷書，因此我們可以說如果沒有抓住暢銷書，我們所有的采購和選擇有可能就會(huì)發(fā)生偏差。一個(gè)店堂里比較顯眼的陳列暢銷書尤為重要，讀者一進(jìn)門就應(yīng)該看到最近的暢銷書是什么，新書是什么，本店推薦的書有哪些。書業(yè)這兩年改革應(yīng)該說是風(fēng)云變幻的，目前在我們書業(yè)內(nèi)有很多關(guān)于市場化的觀點(diǎn)或措施在探討和實(shí)施中，如連鎖經(jīng)營、產(chǎn)權(quán)制度改革、資本運(yùn)營、上市等，但對我們零售店來講，不變的還是賣書，賣好書是最重要的?！罢l有銷量誰就有發(fā)言權(quán)”，因此做大零售就成了

2、新華書店尤其是大賣場生存首選。采購是零售服務(wù)業(yè)一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。與其他行業(yè)相比，圖書的品種太多，每年幾乎都有十多萬種新書，而且每一本書都是單一的差異化產(chǎn)品，具有不可替代性，如此海量的圖書我們不可能全部上架銷售，而且即便上架也不可能呆在書架上，因此選擇就成了采購最重要的一個(gè)原則，而作出正確的選擇對書店來說是非常難的一件事情。有關(guān)暢銷書的市場貢獻(xiàn)是我們所不能忽視的。近年來中國書業(yè)的發(fā)展主要得益于零售市場，而零售市場的增長主要是暢銷書，許多書店的經(jīng)理都在說書賣不出去，日子越來越難過，而出版社也說品種越來越多，日子越來越難過，這張餅是越攤越薄了。但從開卷監(jiān)控的數(shù)據(jù)來看，總體市場是在不斷擴(kuò)張的，而在零售市

3、場上起到擴(kuò)大規(guī)模、刺激消費(fèi)作用的重要因素還是一些暢銷書，因此我們可以說如果沒有抓住暢銷書，我們所有的采購和選擇有可能就會(huì)發(fā)生偏差。這個(gè)題目很大，由于時(shí)間原因，不能講得太多，我在這里就把暢銷書再給大家理一遍。以下幾組數(shù)字，應(yīng)該說是觸目驚心的，我們對十多個(gè)較大型的書店進(jìn)行了調(diào)查，內(nèi)容包括上架品種、銷售品種等，如果總陳列品種是14萬，每月動(dòng)銷售品種在6萬左右，月度運(yùn)銷比重只有42.17%，也就是說全國的書店，月度動(dòng)銷比重不到50%；但是我們同時(shí)也看到，2001年全年動(dòng)銷品種前5%的圖書創(chuàng)造了2001年全年49.99%銷售額；而2002年全年動(dòng)銷品種前5%的圖書創(chuàng)造了2002年全年51.99%的銷售額

4、。也就是說零售市場表現(xiàn)最好的前5%的圖書，如果你抓不住，損失是相當(dāng)大的!暢銷書創(chuàng)造了主要的銷售額，如文學(xué)圖書在2002年，僅以8.04%的暢銷品種占到了80.87%的市場在碼洋，它表現(xiàn)的已經(jīng)不僅僅是“二八”定律了，而是“一九”定律了，所以大家想一想，我們在選擇時(shí)決不是茫然地、隨意地選擇一下就行了。這種現(xiàn)象到2003年并沒有改變，而且在很多門類中，產(chǎn)品集中度越來越明顯，品牌書、品牌社的圖書越來越受到讀者的關(guān)注，優(yōu)秀圖書集中的趨勢越來越明顯。如英語類，4.15%的圖書擁有了56.67%的市場份額，這跟很多門類的表現(xiàn)是一致的。通過對在銷圖書覆蓋率的銷量跟蹤，我們發(fā)現(xiàn)大部分書店在對暢銷書的上架及時(shí)性上

5、還或多或少地存在一些問題。目前我們每月公布的前30名暢銷書，是不是每個(gè)店都賣了呢？比如進(jìn)入2003年某月文學(xué)暢銷書榜前30名的圖書-<<宋美齡畫傳>>，就只有66.67%的市場覆蓋率。在我們統(tǒng)計(jì)當(dāng)中，第一個(gè)月進(jìn)入暢銷書榜前30名的圖書，在我們加盟書店平均只有48.4%的書店覆蓋率，也就是說第一個(gè)月只有48.4%的書店銷售了這些書，首次動(dòng)銷的書第一次上市首次覆蓋率平均也只有5.3%，因此我們認(rèn)為，暢銷書市場的潛力還很大。開卷提供給大家的排行榜一般是200位或100位，假如這些暢銷書在一個(gè)書店沒有動(dòng)銷，一定是這兩個(gè)方面的原因之一；第一，沒有進(jìn)貨；第二，書店沒有引起重視，把這

6、本書放到了一個(gè)讀者找不到的角落。書店在收到開卷提供的排行榜時(shí)及時(shí)糾正，亡羊補(bǔ)牢也為時(shí)不晚。對剛剛上市的新書，書店的采購也存在著很大可以提升的空間。開卷提供給大家的新書榜也是大家應(yīng)該及時(shí)捕捉的，這是我給大家制作的一個(gè)圖表，就是當(dāng)月上市新書前30名在接下來的第二和第三個(gè)月的銷售情況，從表上可以看出，新書前30名在第二和第三個(gè)月普遍銷售較好，我很高興一些書店利用開卷提供的數(shù)據(jù)去檢驗(yàn)其采購的準(zhǔn)確度，這是非常重要的，畢竟現(xiàn)在市場銷售當(dāng)中，暢銷書起著非常重要的作用。據(jù)開卷的統(tǒng)計(jì)，近四年來，進(jìn)入暢銷書排行榜前30名的圖書平均累計(jì)在榜時(shí)間是6個(gè)月，6個(gè)月無疑是短暫的，但我們認(rèn)為這6個(gè)月是完全能夠抓得住的，當(dāng)開

7、卷的排行榜登出后，如果你沒有進(jìn)貨，應(yīng)該飛快地處理這件事情，因?yàn)樗辽龠€有5個(gè)月的暢銷期。暢銷書和常銷書的關(guān)系。所謂常銷書是指什么呢？今天我們所說的常銷書就是指近12個(gè)月都處在比較暢銷的位置(前500名或前1000名)的圖書。如英語類圖書2002年每個(gè)月都進(jìn)入前1000名的圖書就有312種，英語圖書產(chǎn)品集中度比較高， 一些重要的辭書占據(jù)了2002年全年英語圖書碼洋總量的37.11%，因此抓住常銷書也是非常重要的。2004年開卷書店合作部要做的一個(gè)重要的工作，就是在采購?？蟹峙鸀闀晏峁└鏖T類在近12個(gè)月的常銷書目。暢銷書都可遇不可求的，這些常銷書都來當(dāng)月的暢銷書，因此必須抓住暢銷銷售。同時(shí)，常

8、銷書是不可或缺的，如果在你的書店，這些常銷書不在架，那一定是書店走偏了。各個(gè)門類各個(gè)細(xì)分類中領(lǐng)先出版社排名對書店采購的重要性。目前，領(lǐng)先的優(yōu)勢已經(jīng)表露無疑，認(rèn)識和了解這些出版社的市場地位，無疑是我們采購當(dāng)中首先要解決的。例如英語類中，2002年外研社就占據(jù)了21.37%的市場份額，如果在你的選擇當(dāng)中，外研社占有重要位置，那你對外語圖書的認(rèn)識就比較全面了；又比如經(jīng)管類圖書，機(jī)工社、廣東經(jīng)濟(jì)出版社及人大出版社等在經(jīng)管類圖書中占有重要地位，他們的品種是書店尤其是大書城不可忽視的。總之對各門類領(lǐng)先出版社的市場地位是采購中首先要了解的，這也是代貨商管理的一個(gè)重要內(nèi)容。如何利用開卷的暢銷書排行榜來指導(dǎo)我們

9、的采購和營銷？從2003年7月份開始，開卷提供給加盟書店的報(bào)告有這樣的內(nèi)容，就是對每一個(gè)門類進(jìn)行監(jiān)控，這類書在全國暢銷，它在全國的銷量是多少，本地區(qū)的銷量是多少，你們店的銷量是多少？這樣做一個(gè)橫向的比較，就可以看出它的合理性和必然性。比如一本計(jì)算機(jī)書在全國銷量是2000多冊，在本地區(qū)的銷量是900多冊，而在本店卻一冊沒有，計(jì)算機(jī)的圖書有很多種，而這樣一本暢銷書在本店一冊沒有，肯定是應(yīng)該引起關(guān)注的。如何將開卷暢銷書在店面營銷中予以運(yùn)用呢？一個(gè)大書城有十幾萬種書，對讀者來說最難的就是找書，這就要求書店對最暢銷的圖書進(jìn)行推廣和營銷。著名的營銷大師科特勒有一句名言“人們只能把少量的產(chǎn)品推向每一個(gè)人”，

10、所以一個(gè)店堂里比較顯眼的陳列暢銷書就尤為重要，讀者一進(jìn)門應(yīng)該看到最近的暢銷書是什么，新書是什么，本店推薦的書有哪些，這些書都應(yīng)該有相對少量的陳列，以吸引讀者目光。這些舉措看似非常簡單，卻非常有效。很多書店都知道，在店堂里碼一堆書(即人們常說的堆頭營銷)，這本書的銷量就會(huì)增長50%，那么我們碼什么書比較合理和有效呢？利用開卷的排行榜進(jìn)行推廣和營銷，是書店可以借鑒和使用的一種辦法。中國今天的各種市場都非常有發(fā)展活力或潛力，書業(yè)也一樣，中國書業(yè)在未來的510年內(nèi)將獲得飛速發(fā)展，超過日本成為世界上第二大消費(fèi)市場應(yīng)該是完全可能的。因此每一位書業(yè)的從業(yè)者，應(yīng)該說是頗有前途的，希望各位在事業(yè)上更上一層樓，相

11、信我們的事業(yè)在新的一年中會(huì)有更大的發(fā)展!(根據(jù)第三屆開卷系統(tǒng)加盟書店經(jīng)理人年會(huì)錄音整理)買手和賣手采購進(jìn)貨的組織與管理 新書進(jìn)貨更多依靠市場預(yù)測分析、同類書的表現(xiàn)，帶有較強(qiáng)的不可控性，進(jìn)貨準(zhǔn)則是“新快準(zhǔn)”；在銷品一次性補(bǔ)訂數(shù)大致滿足一定時(shí)段的銷售需要，供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度與該時(shí)段長短成反比，理想狀態(tài)下書店可達(dá)到零庫存； 書店版類協(xié)調(diào)的方法很多 ，買賣手的理念與操作應(yīng)是一個(gè)較為完善的解決之道。買賣手即是將進(jìn)貨業(yè)務(wù)員分成買手和賣手兩部分，買手負(fù)責(zé)與供應(yīng)商聯(lián)系、把握信息、引進(jìn)品種、控制庫存、實(shí)施添訂和結(jié)算，賣手則負(fù)責(zé)對所有供應(yīng)商產(chǎn)品的比較、選擇、分級、配貨和營銷策劃。如果不考慮受經(jīng)營品種規(guī)模的限制和產(chǎn)品

12、生命周期特征而必須進(jìn)行的舊品淘汰工作，則采購的實(shí)質(zhì)是不斷引進(jìn)和補(bǔ)充圖書商品的過程。進(jìn)貨無疑是采購最重要的職能，我們將其定義為采購部門應(yīng)商品周轉(zhuǎn)需要而進(jìn)行的新品種引進(jìn)和在銷品補(bǔ)貨的循環(huán)業(yè)務(wù)操作活動(dòng)。進(jìn)貨是圖書分銷商特有的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，它以銷售為目標(biāo)將出版商與消費(fèi)者聯(lián)系起來，通過市場調(diào)研、信息溝通、訂購運(yùn)輸、圖書的集中與分散，及隨后的販賣促銷解決了圖書生產(chǎn)與消費(fèi)存在的時(shí)空、信息、所有權(quán)分離，估價(jià)差異，供需品種與數(shù)量要求不一等諸多矛盾，滿足了圖書生產(chǎn)者與消費(fèi)者各自的需要。任何商品都有其生命周期，最終都難免被淘汰。分銷商要想在競爭中取勝，必須保持甚至擴(kuò)大品種規(guī)模，同時(shí)要使經(jīng)營品種與時(shí)俱進(jìn)，力求新鮮。作為商

13、品進(jìn)入商店的必經(jīng)過程，進(jìn)貨通過新品引進(jìn)和在銷品補(bǔ)充可達(dá)到以上競爭需求，成為分銷商品種量保持與品種動(dòng)態(tài)循環(huán)的有力手段。書商經(jīng)營規(guī)模與經(jīng)營能力的限制，成本與效益的消長使進(jìn)貨的宏觀組織及控制顯得尤為重要。圖書進(jìn)貨的組織，首先應(yīng)根據(jù)實(shí)際(規(guī)模、能力、成本、效益)確定一個(gè)目標(biāo)值，此目標(biāo)值包括量與效果兩指標(biāo)，在較長時(shí)間內(nèi)相對穩(wěn)定，并對相應(yīng)時(shí)段內(nèi)的進(jìn)貨循環(huán)起約束限定作用。隨生通過分析市場需求和采購條件引進(jìn)圖書新品，進(jìn)入控制過程，控制階段著重于目標(biāo)制約在銷品添、退及促銷管理(包括新品，新品進(jìn)店后即歸在銷)，最后是控制與外部影響合力下產(chǎn)生的結(jié)果即市場銷售反應(yīng)，結(jié)果經(jīng)反饋調(diào)整后又進(jìn)入另一個(gè)分析階段。書商正是通過進(jìn)

14、貨的這種動(dòng)態(tài)循環(huán)，來達(dá)成品種更新和規(guī)模的控制。進(jìn)貨的組織“正確、及時(shí)、經(jīng)濟(jì)”，在滿足商品可供率的同時(shí)力爭把庫存壓縮到最低量是進(jìn)貨的基本要求?？煞纸鉃椋哼M(jìn)貨的計(jì)劃性 即從總體角度把握合適的量和結(jié)構(gòu)。進(jìn)貨應(yīng)顧及商家的容量限制，在計(jì)劃控制下選擇適合的商品結(jié)構(gòu)、尋求合理經(jīng)濟(jì)的訂貨量，從而確立合適的庫存總量和富有活力的商品構(gòu)成。品種的適銷性 即以需定進(jìn)，無論是新品還是補(bǔ)訂的在銷品都應(yīng)有產(chǎn)出，要符合目標(biāo)市場的需要。通過市場調(diào)研、銷售預(yù)測(季節(jié)指數(shù)預(yù)測方法)了解市場，估算需求量，可增進(jìn)商品的適銷對路。采購的及時(shí)性 圖書市場變化莫測，時(shí)不我待，圖書進(jìn)貨必須注重時(shí)效，才能搶占先機(jī)、減少缺貨損失。操作的效率化 即

15、手段的先進(jìn)性。經(jīng)營品種達(dá)幾十萬種的大型書城，圖書進(jìn)貨工作極度龐雜。如果不借助先進(jìn)的技術(shù)手段，增強(qiáng)市場智能化分析和簡化訂貨操作，容易掛一漏萬，降低效率，同時(shí)使業(yè)務(wù)員淹沒在機(jī)械化勞動(dòng)中，束縛其市場開拓能力的發(fā)揮。成本意識 現(xiàn)代商品的價(jià)格因折扣、補(bǔ)助、付款方式、運(yùn)輸方式不同而可變性增強(qiáng)，采購成本的波動(dòng)較大。進(jìn)貨時(shí)要有成本意識，要綜合衡量采購定貨成本(折扣為主)和運(yùn)輸、儲存等物流成本的關(guān)系，找到最佳收益點(diǎn)。新品的進(jìn)貨組織發(fā)現(xiàn)需求描述需求(品質(zhì)、數(shù)量、時(shí)間) 分析采購條件(供應(yīng)商、價(jià)格等) 擬訂并發(fā)出訂單訂單跟蹤或催貨接收驗(yàn)貨結(jié)賬評估是進(jìn)貨主要步驟。但買方市場形勢下，書商與出版商為加快對目標(biāo)市場的響應(yīng)速

16、度，推出了“主發(fā)”進(jìn)貨形式，由出版商根據(jù)合同約定自主向書商發(fā)貨 ，大大提高了到貨尤其是新品引進(jìn)時(shí)效。新品是書店參與市場競爭、吸引讀者的關(guān)鍵部分?！靶隆⒖?、準(zhǔn)”是進(jìn)貨準(zhǔn)則，“新”是內(nèi)容、“快”是速度、“準(zhǔn)”是產(chǎn)出，三個(gè)字揭示了新品進(jìn)貨組織的兩個(gè)著眼點(diǎn)。以快取勝 采取主發(fā)為主，自訂為輔的方式可加快新品引進(jìn)的速度，增強(qiáng)競爭能力。主發(fā)依供應(yīng)商業(yè)績給予不同比例，實(shí)力雄厚、品牌效益顯著的大社名社比例可達(dá)100%，盡量要求主發(fā)書為該供應(yīng)商在本地區(qū)的首發(fā)。但主發(fā)并不能取代業(yè)務(wù)人員在新品引進(jìn)中的主動(dòng)作用，采購員必須注意收集信息、捕捉市場熱點(diǎn)，對市場成長性進(jìn)行預(yù)測分析，以及時(shí)發(fā)現(xiàn)并引進(jìn)適銷甚至?xí)充N新品，減少時(shí)滯。

17、優(yōu)勝劣汰 去年1-10月某店退貨新品有1487種，其中退貨數(shù)量占收貨數(shù)一半以上的467種，占31.41%，有十余個(gè)新品零銷量，退貨率100%。從中可看出，新品引進(jìn)要經(jīng)篩選，不僅內(nèi)容要新更要符合本地市場需要，有產(chǎn)出。采取主發(fā)的方式，原則上只確保了新書第一時(shí)間到貨。為控制主發(fā)新品的質(zhì)量，可由書店根據(jù)本地市場特點(diǎn)、各供應(yīng)商銷售業(yè)績及特色向供應(yīng)商提供一份新書主發(fā)數(shù)量需求表。表中詳列新書主發(fā)情形和相應(yīng)數(shù)量，由供應(yīng)商結(jié)合圖書特點(diǎn)按要求發(fā)貨，特殊品種另行聯(lián)系。主發(fā)新書銷售小于約定比例退貨由對方負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)員對所管類別的新書主發(fā)質(zhì)量有監(jiān)督和調(diào)整的職責(zé)?？己斯?yīng)商和業(yè)務(wù)員時(shí)要將供應(yīng)商的執(zhí)行情況納入指標(biāo)體系，以達(dá)到

18、事前、事后督促供應(yīng)商和業(yè)務(wù)員重視主發(fā)質(zhì)量的目的。新品在試銷期中要密切監(jiān)控，銷售前景好的及時(shí)補(bǔ)訂，試銷期滿依銷售數(shù)量和進(jìn)銷比歸入相應(yīng)等級。銷售不好的新品應(yīng)分析原因，如果是書本身質(zhì)量不高或已過時(shí)則清退，若是其他原因則加以改善，挖掘其潛力。在銷品的補(bǔ)進(jìn)新品引進(jìn)更多的是靠市場預(yù)測分析、同類書的表現(xiàn)預(yù)測，帶有較強(qiáng)的不可控性。在銷品已有銷售反應(yīng)，商品的預(yù)測和貢獻(xiàn)評估都相對客觀，補(bǔ)進(jìn)時(shí)可平衡成本和收益，確定合理補(bǔ)訂量。一般來說，在銷品一次補(bǔ)訂數(shù)大致滿足一定時(shí)段的銷售需要，供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度與該時(shí)段長短反比，理想情況下書店可達(dá)到零庫存狀態(tài)。常備書和暢銷書的補(bǔ)進(jìn) 常備書和暢銷書雖然市場持續(xù)時(shí)間大相徑庭，但需求數(shù)量

19、都較大，貢獻(xiàn)度高，要嚴(yán)防斷貨。補(bǔ)進(jìn)工作可根據(jù)圖書銷售量、庫存情況、銷售率、供應(yīng)商響應(yīng)時(shí)間和滿足率設(shè)立庫存上下限自動(dòng)跟蹤，并結(jié)合圖書所處生命周期的差別進(jìn)行。設(shè)置兩條訂貨線，第一條是庫存下限，到達(dá)此線則預(yù)警并自動(dòng)轉(zhuǎn)入缺書庫待訂；若降到第二條訂貨線(庫存數(shù)量不足以滿足下三個(gè)配貨期的要求)，則應(yīng)立即補(bǔ)訂。如果銷售回落，達(dá)不到要求的銷售量和銷售率，則自動(dòng)去除上下限，品種更級為適銷或滯銷，執(zhí)行對應(yīng)級的添退操作。常備書和暢銷書(暢銷書尤其)都涉及批量進(jìn)貨，即價(jià)格變化成本的問題?！霸黾哟尕浟恳匀〉酶蛢r(jià)格下的收益是否有利可圖”成為業(yè)務(wù)員決斷的難點(diǎn)。因?yàn)榇笈坎少彨@得折扣優(yōu)惠、降低缺貨成本的同時(shí)會(huì)造成存儲成本的

20、上升、積壓風(fēng)險(xiǎn)和資金占用，如決策不當(dāng)就會(huì)降低利潤甚至得不償失。解決這一矛盾首要的是做好市場分析與預(yù)測工作，減少盲目性；其次是利用批量進(jìn)貨的定性、定量模型由計(jì)算機(jī)系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算出最佳定貨批量和定貨周期。至于折扣，業(yè)務(wù)員要權(quán)衡利弊靈活把握，力爭和供應(yīng)商談判采取累積數(shù)量折扣方式(即定貨折扣根據(jù)某一時(shí)期的總采購數(shù)量確定，而非就某一次采購量確定)，或采取書店先付款由供應(yīng)商要求分批送達(dá)的方式。適銷書的補(bǔ)進(jìn) 適銷書銷售一般、品種眾多，斷貨在所難免。應(yīng)秉承少進(jìn)勤添的原則，將配貨與補(bǔ)進(jìn)聯(lián)系起來，通過配貨操作(以銷定配)產(chǎn)生的庫存變化進(jìn)行。不足配數(shù)的品種自動(dòng)轉(zhuǎn)入缺書庫供采購員斟酌補(bǔ)貨。缺書庫自動(dòng)按供應(yīng)商匯總需訂品種

21、數(shù)量及碼洋，依從高到低順序排列。業(yè)務(wù)員每天依順序做訂單，每個(gè)月所有供應(yīng)商應(yīng)循環(huán)一次。進(jìn)貨的管理作為商品流通企業(yè)，控制管理好采購環(huán)節(jié)是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營計(jì)劃目標(biāo)重要手段，控制好進(jìn)貨環(huán)節(jié)就等于控制住了商品流通的起點(diǎn)和源頭。進(jìn)貨管理涉及計(jì)劃、信息、版類協(xié)調(diào)、供應(yīng)商和質(zhì)量等五方面。計(jì)劃管理采購中心依據(jù)書店年度經(jīng)營目標(biāo)制訂年度采購計(jì)劃，采購計(jì)劃的制定要控制好經(jīng)營目標(biāo)值、市場份額值、盈利值和盈利率。采購計(jì)劃應(yīng)細(xì)分到各類組直到個(gè)人，并在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中設(shè)定。采購經(jīng)理、項(xiàng)目組長、業(yè)務(wù)員可隨時(shí)分別查看所有、本項(xiàng)目組、自己的任務(wù)進(jìn)程，查看當(dāng)前的平均折扣率、訂貨量、滯銷書比率，查看是否有大數(shù)量、高碼洋或超出平均折扣率很多的大單等

22、，以評估計(jì)劃執(zhí)行的進(jìn)度和效果，在過程中及時(shí)監(jiān)控調(diào)節(jié)計(jì)劃。信息管理進(jìn)貨信息管理包括外部信息和內(nèi)部信息管理兩方面。前者是對上游出版市場信息和下游消費(fèi)市場信息的捕捉、分析與開發(fā)，也包括對圖書市場宏觀環(huán)境的了解和分析；后者是對內(nèi)部活動(dòng)中產(chǎn)生的各種信息，如進(jìn)銷存等流轉(zhuǎn)信息、購進(jìn)計(jì)劃和銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況、圖書庫存合理度和資金運(yùn)用情況、供應(yīng)商及員工績效考評、重點(diǎn)書的營銷等信息進(jìn)行總結(jié)提煉，以資借鑒。內(nèi)外信息的管理并不完全孤立，它們互相作用，共用影響著采購決策。版類管理書業(yè)的市場化進(jìn)程導(dǎo)致越來越多的出版社打破了原有的專業(yè)分工，走上日趨綜合化的道路。連鎖書店單純以供商組織進(jìn)貨雖可簡化與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)交道，卻多造成

23、總體商品結(jié)構(gòu)不可控的后果。按類組織又會(huì)帶來業(yè)務(wù)聯(lián)系的重復(fù)繁雜、大量品種可能被遺漏的問題。版類協(xié)調(diào)管理便成了當(dāng)前書店進(jìn)貨管理的難點(diǎn)之一。書店版類協(xié)調(diào)的方法很多，買賣手的理念與操作應(yīng)是一個(gè)較為完美的解決之道。買賣手即是將進(jìn)貨業(yè)務(wù)員分成買手和賣手兩部分，買手負(fù)責(zé)供商聯(lián)系、把握信息、引進(jìn)品種、控制庫存、實(shí)施添訂和結(jié)算，賣手則負(fù)責(zé)所有供商產(chǎn)品的比較、選擇、分級、配貨和營銷策劃。這種買賣手合作的版類結(jié)合方式，既對應(yīng)了出版社、供應(yīng)商分片管理的動(dòng)作，又達(dá)到了控制結(jié)構(gòu)、把握總量質(zhì)量的目的。供應(yīng)商管理現(xiàn)代市場競爭越來越演變?yōu)楣?yīng)鏈之間的競爭，零售終端競爭實(shí)力的強(qiáng)弱也日益依賴于上游供應(yīng)商的能力與配合。應(yīng)用反向營銷理

24、念，強(qiáng)化上游供應(yīng)商的開發(fā)與管理，已成為當(dāng)今零售商業(yè)的共識。面對眾多的目標(biāo)對象，供應(yīng)商管理強(qiáng)調(diào)績效考評、等級管理。供應(yīng)商的實(shí)力業(yè)績、提供商品的質(zhì)量、交付情況（時(shí)間、數(shù)量）、訂貨滿足率、與銷售商的配合等都是評定供應(yīng)商等級、尋找供應(yīng)商伙伴的常用指標(biāo)。等級評定每年進(jìn)行，動(dòng)態(tài)更新，不同等級的供應(yīng)商享受不同的待遇。質(zhì)量管理系列考核指標(biāo)體系可達(dá)到進(jìn)貨質(zhì)量控制和管理的目的，指標(biāo)體系可在系統(tǒng)中設(shè)定自動(dòng)隨時(shí)進(jìn)行，便于把握控制。此指標(biāo)體系一般由以下指標(biāo)組成：圖書銷售額指標(biāo)，細(xì)分為大類、中類、小分類；圖書商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)；毛利率指標(biāo)，先確定一個(gè)綜合毛利率指標(biāo)，然后分解綜合毛利率指標(biāo)，制定比例不同的類別商品的毛利率指標(biāo)并進(jìn)

25、行考核；庫存商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)，考核業(yè)務(wù)員是否合理控制庫存及合理確定訂貨數(shù)量；門店訂貨商品到位率指標(biāo)，考核門店向總部訂貨的商品與總部庫存商品可供配的接口比例，到位率低意味著門店缺貨率高；新品引進(jìn)率指標(biāo)，考核業(yè)務(wù)員的創(chuàng)新能力，一年的引進(jìn)比例確定后，落實(shí)到每月，月度比例可調(diào)節(jié)；商品淘汰率指標(biāo)，當(dāng)新商品不斷引進(jìn)時(shí)囿于容量限制必須清退商品，制定淘汰率指標(biāo)。圖書進(jìn)貨的組織合理與否、管理是否得當(dāng)、進(jìn)貨工作整體效率與效益如何，最終都可以從以上指標(biāo)考核中得到反映，進(jìn)貨工作的組織與管理便成為一個(gè)透明化可控制的過程。統(tǒng)一采購是大趨勢編者按：連鎖書店商品業(yè)務(wù)流程一般細(xì)分為進(jìn)貨、分發(fā)、配貨、調(diào)劑和退貨五部分，采購進(jìn)貨從

26、整體產(chǎn)銷鏈的位置看，正好處于書店內(nèi)外供應(yīng)鏈的結(jié)點(diǎn)上。進(jìn)貨人員要面對大量的供應(yīng)商與產(chǎn)品，面對市場需求的千變?nèi)f化，還要應(yīng)對書店內(nèi)部業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)與連接。因此，采購進(jìn)貨工作便成為整個(gè)采購管理的重要組成部分，其動(dòng)作水平也成了決定整個(gè)供應(yīng)鏈通暢合理與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。本版從橫向和縱向兩個(gè)角度關(guān)照采購工作，以使業(yè)界了解各書店采購現(xiàn)狀，并獲得做好進(jìn)貨工作的解決方案。采購作為書店業(yè)務(wù)流程的一個(gè)環(huán)節(jié)，歷來就是書店的重頭戲，各店也各有秘笈，那么書店采購現(xiàn)狀如何？書店如何考核采購員？近兩年，隨著集團(tuán)化、連鎖化的推進(jìn)，一些省、市新華書店開始收回進(jìn)貨權(quán)限，像已經(jīng)連鎖的浙江、江蘇省新華書店等。還有一些新華書店在為連鎖做準(zhǔn)備，將采

27、購權(quán)集中，如太原市新華書店統(tǒng)一進(jìn)貨權(quán)，為連鎖做準(zhǔn)備。可以說，目前新華書店系統(tǒng)除了別大書城獨(dú)立進(jìn)貨外，統(tǒng)一采購成為趨勢。上個(gè)世紀(jì)八十年代，新華書店普遍實(shí)行承包制，一些省市新華書店原本統(tǒng)一的進(jìn)貨權(quán)也隨之下放到各個(gè)門市部。近兩年，隨著集團(tuán)化、連鎖化的推進(jìn)，各個(gè)省、市新華書店開始收回進(jìn)貨權(quán)限。一些省市新華書店負(fù)責(zé)人認(rèn)為，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度考慮，統(tǒng)一進(jìn)貨權(quán)也是為了擴(kuò)大進(jìn)貨規(guī)模，降低進(jìn)貨成本，提高競爭力。以太原為例，這個(gè)城市文化氛圍較好，但經(jīng)濟(jì)不夠發(fā)達(dá)，老百姓有讀書的欲望，但又相對缺乏購書的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。太原市店經(jīng)理尹龍?jiān)J(rèn)為，以太原市店面積最大4500平方米、品種最多10萬種的太原書城為龍頭，包含十幾家300平

28、方米以上的中小書店，統(tǒng)一由市店采購中心負(fù)責(zé)進(jìn)貨，不但可以降低進(jìn)貨成本，優(yōu)惠讀者購書，還可以在門市部之間進(jìn)行調(diào)劑，避免重復(fù)，減少浪費(fèi)。福州市新華書店于2000年開始對市店所屬各書店進(jìn)行業(yè)務(wù)流程整合，成立物流中心，實(shí)行統(tǒng)一采購配送工作。過去各書店自主訂貨，現(xiàn)在市店業(yè)務(wù)科統(tǒng)一訂貨，建立以泰安新華圖書城為銷售中心，覆蓋各圖書網(wǎng)點(diǎn)的連鎖配送運(yùn)行機(jī)制。據(jù)佛山凌宇書屋副總經(jīng)理羅葉麗介紹，凌宇書屋是連鎖經(jīng)營，10家連鎖店由采購中心統(tǒng)一進(jìn)貨。這樣總部可以掌握圖書的品種和流通過程；進(jìn)貨、銷售都上規(guī)模，也會(huì)得到出版社垂青。采購員分工：按版還是按類現(xiàn)在書店的進(jìn)貨部門一般稱為采購中心或業(yè)務(wù)科，采購人員或按版別或按圖書類

29、別分管工作或兩者結(jié)合進(jìn)行工作。據(jù)浙江省新華書店集團(tuán)副總經(jīng)理、杭州市新華書店經(jīng)理金琳介紹，已實(shí)行連鎖經(jīng)營的浙江省店采購中心分為采購一部和采購二部。一部負(fù)責(zé)除杭州市店門市部以外的全省其他書店的進(jìn)貨，二部負(fù)責(zé)杭州市店各門市部的進(jìn)貨。采購中心現(xiàn)有22人，采用按版和按類管理相結(jié)合的形式，大型出版社按版管理，如在浙江省店年銷售達(dá)1000萬元的機(jī)械工業(yè)出版社、商務(wù)印書館等，其他中小型出版社按類管理，比如少兒出版社、城市出版社等。今年進(jìn)貨量約7個(gè)億，退貨率在10%以內(nèi)。太原市店采購中心現(xiàn)有8名采購人員，按類、按版、按地區(qū)相結(jié)合分工采貨。他們的任務(wù)主要有三項(xiàng)：一是了解信息，采購人員幾乎每天都要到太原書城現(xiàn)場了解

30、讀者需求，發(fā)現(xiàn)暢銷書、滯銷書的苗頭，為確定進(jìn)貨品種和數(shù)量做準(zhǔn)備。二是根據(jù)一線反饋信息，在各門店之間、門店與庫房之間調(diào)劑圖書。三是負(fù)責(zé)把各門店退到采購中心的圖書退回出版社，同時(shí)做好結(jié)算工作。市店十幾家門部年銷售額為5000多萬元，因此采購中心的年進(jìn)貨量也為50000多萬元。常銷書的貨比較穩(wěn)定，比如新華字典這個(gè)季度賣了1000冊，下個(gè)季度就按1000冊的量添貨；暢銷書則需考慮多種因素決定添貨量，比如哈利.波特五上架第一天就賣了200冊，但要考慮那是第一天，是在十一長假期間，還要考慮這本書的中長期銷售預(yù)期，綜合多種因素才可以決定這本書今后一段時(shí)間的進(jìn)貨量。圖書到達(dá)太原市店采購中心后，一般兩天內(nèi)可以在

31、各門市部上架，突發(fā)事件用書以及暢銷書等當(dāng)天就可以上架。福州市店業(yè)務(wù)科現(xiàn)有13人，對內(nèi)按類管理，對外按版別管理。實(shí)行班組、部門、業(yè)務(wù)科三級訂貨，班組、部門反饋信息，將訂數(shù)報(bào)業(yè)務(wù)科，業(yè)務(wù)科審核決定訂數(shù)后，再向出版社訂、添貨。這種訂貨制度準(zhǔn)確率高，優(yōu)化了庫存結(jié)構(gòu)，加快了庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)。書店與供貨商洽談業(yè)務(wù)的同時(shí)，就談好貨款結(jié)算事項(xiàng)，按照雙方約定結(jié)算，做到帳物相符、帳帳相符。業(yè)務(wù)部年進(jìn)貨量5000多萬元，退貨500多萬元。凌宇采購中心有4名采購員，按社科、文學(xué)、經(jīng)濟(jì)、少兒教輔分類負(fù)責(zé)進(jìn)貨。采購員進(jìn)貨一般有兩種方式：銷售部門每天的銷售數(shù)據(jù)傳到后臺服務(wù)器，采購員查銷售情況、庫存和實(shí)時(shí)銷售，根據(jù)賣場情況添貨；另一種是分店根據(jù)自家銷售主動(dòng)向總店提出訂數(shù)。退貨一般是采購員查某書的銷售時(shí)間段，如果庫存與進(jìn)貨量相同，在庫時(shí)間又很長，就從連鎖店取出來，退貨無商量；在一家店滯銷的圖書，他們會(huì)先調(diào)到別家店試試，如果每家店的銷售情況均不理想，就要退貨。結(jié)賬周期一般是3個(gè)月半年。一些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為民營書店的采購流程尚不成熟。廣東學(xué)而書店副總經(jīng)理蔣磊認(rèn)為，廣州購書中心、深圳書城業(yè)務(wù)流程無論是成熟度還是模式化，做得都比較好，值得業(yè)內(nèi)學(xué)習(xí)，而不少民營書店的業(yè)務(wù)大多還在感覺型階段，很多是老板親自下訂單。出版社是主要進(jìn)貨渠道不管新華書店還是民營書店，出版社還是主要的進(jìn)貨渠道。浙江省店的貨