XX銷售方案及思路策劃書

1、雍景臺(tái)銷售方案及思路 一、 緒論 此方案是市場(chǎng)人員歷經(jīng) 10 10 天的市場(chǎng)調(diào)研 , , 對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做出了 解, , 對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)做出了解之后 , , 又基于已掌握的一些市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn) , , 本 著理論指導(dǎo)實(shí)踐的基本原則所制訂完成的。但是 , , 房地產(chǎn)銷售市 場(chǎng)是一個(gè)變幻的市場(chǎng) , , 時(shí)空的轉(zhuǎn)換都將導(dǎo)致市場(chǎng)調(diào)研的一些信息 及指標(biāo)部分甚至全部失真 , , 乃至于誤導(dǎo)了銷售方案及思路的偏離 從而無(wú)法客觀的反映一個(gè)未來(lái) 180 180 天的市場(chǎng)。 由于我們清楚這是一個(gè)變幻莫測(cè)的市場(chǎng) , , 因此在理順銷售思 路, , 制定銷售方案時(shí) , , 我們更加注重于實(shí)戰(zhàn)重于理論 , , 更加注意具 體問題具體分

2、析。 為使在未來(lái)的銷售中我們能盡量掌握主動(dòng)， 我 們?cè)诖朔桨钢腥谌肓宋覀円逊e累的經(jīng)驗(yàn)。 我們只是想把事情說清。 二、 基本情況（外部） 我們對(duì)雍景臺(tái)國(guó)際公寓周邊的價(jià)格在 1 1 萬(wàn)元人民幣左右的 房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行了調(diào)研， 現(xiàn)就其中我們認(rèn)為是重點(diǎn)的項(xiàng)目， 將其 價(jià)格、基本指標(biāo)列表如下： （見圖一）住宅類 當(dāng)代萬(wàn)國(guó)城：內(nèi)銷頂級(jí)公精裝修 住宅區(qū) 3030 萬(wàn)平方米 80008000- -10001000元 使館新城：內(nèi)銷頂級(jí)公寓青裝修 住宅區(qū) 3030 萬(wàn)平方米 80008000- -10001000 元 陽(yáng)光都市：內(nèi)銷頂級(jí)公寓青裝修 住宅區(qū) 2020 萬(wàn)平方米 1000010000 元 康堡花園：內(nèi)

3、銷頂級(jí)公寓青裝修 住宅區(qū) 1010 萬(wàn)平方米 1100011000 元 光彩國(guó)際公寓：外銷頂級(jí)公精裝修 住宅區(qū) 1414 萬(wàn)平方米 1300013000 元 瑞城中心：外銷甲級(jí)寫字樓 USD USD 2500 2500 華普中心：外銷甲級(jí)寫字樓 USD2500USD2500 數(shù)碼 01 01 :外銷甲級(jí)商住樓 RMB13000RMB13000 住邦 20002000:外銷甲級(jí)商住樓 RMB9000RMB9000 泛利大廈：外銷甲級(jí)寫字樓 USD28USD28/ /月/ /平方米 盈科中心：外銷甲級(jí)寫字樓USD22USD22/ /月/ /平方米 以上表中所列數(shù)字基本上可以反映這一地區(qū)和我項(xiàng)目基本

4、 A A、 此地區(qū)住宅類價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，位置均極為顯赫（與我相比） 除產(chǎn)品本身素質(zhì)外， 價(jià)格與地區(qū)熱點(diǎn)、 宣傳造勢(shì)、 公司背景、 推旺座中心： 外銷頂級(jí)公寓青裝修 新城國(guó)際：外銷頂級(jí)公寓青裝修 財(cái)富中心：外銷頂級(jí)公寓青裝修 福景園：外銷頂級(jí)公寓青裝修 東方銀座：外銷頂級(jí)公寓青裝修 華普中心：外銷頂級(jí)公寓 5 5 裝修 寫字樓類 住宅區(qū) 7 7 萬(wàn)平方米 1750017500 元 住宅區(qū) 7 7 萬(wàn)平方米 1300013000 元 住宅區(qū) 1010 萬(wàn)平方米 1100011000 元 住宅區(qū) 1010 萬(wàn)平方米 1600016000 元 住宅區(qū) 2020 萬(wàn)平方米 1300013000 元 住宅區(qū)

5、 2020 萬(wàn)平方米 1200012000 元 類似的房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格分布（尤其住宅類） 總結(jié)出如下幾點(diǎn): 出時(shí)間均有緊密聯(lián)系， 且價(jià)格呈下降趨勢(shì)明顯， 從戰(zhàn)略的 角度上講 A A 點(diǎn)所暴露的問題對(duì)我項(xiàng)目以住宅品種推出時(shí)， 價(jià) 格的定位定于 110001100013000 13000 元為合適， 100001000012000 12000 元為 有利， 13000 13000 以上均屬不利。 B B、 此地區(qū)寫字樓項(xiàng)目較少，競(jìng)爭(zhēng)力較小，且傳統(tǒng)寫字樓價(jià)位較 高，因此我項(xiàng)目以地區(qū)合理價(jià)格推出，均有利。 C C、 此地區(qū)商住類綜合樓不多， 因此競(jìng)爭(zhēng)不激烈， 但商住類公寓、 寫字樓多以出租市場(chǎng)為主， 出

6、售價(jià)格沒有可比性。 如我項(xiàng)目 單純以住宅類比之，價(jià)格較高，則競(jìng)爭(zhēng)不利。如我項(xiàng)目單純 以寫字樓比之，價(jià)格略低，則競(jìng)爭(zhēng)有利。但是，我項(xiàng)目既非 單純公寓，亦非單純寫字樓。因此，此處市場(chǎng)價(jià)格模糊，如 銷售方法不當(dāng)，極易導(dǎo)入出租市場(chǎng)。 三、 基本情況（內(nèi)部）見圖二 雍景臺(tái)國(guó)際公寓內(nèi)部情況較為復(fù)雜 （主要指建筑功能分區(qū)較 多）。 該建筑物由建方 1200 1200 米平面（單層）樓高 24 24 層（實(shí)際層） 的塔樓與建方 1482 1482 米平面（單層）樓高 10 10 層（建筑物北側(cè)酒店 不計(jì)）的裙樓組成。使用功能為建筑物 1 1 至 2 2 層為商場(chǎng)，塔樓 3 3 至 10 10 層為寫字樓，塔樓

7、 11 11 至 24 24 層為公寓，以塔樓劃分南側(cè)較 大部分裙樓為公寓， 北側(cè)較小部分裙樓為酒店， 地下建筑 3.5 3.5 層， 負(fù) 1 1 層為該樓配套， 其余部分為車庫(kù)， 樓頂設(shè)退臺(tái) （天臺(tái)） 3 3 級(jí)。 全樓總建筑面積為 7800078000 平方米，框剪結(jié)構(gòu)， 現(xiàn)施工進(jìn)度為封頂 至外墻，銷售市場(chǎng)定位為準(zhǔn)現(xiàn)房， 預(yù)計(jì)本年底至明年 3 3 月份竣工。 縱觀該建筑物外觀設(shè)計(jì)華美、現(xiàn)代，內(nèi)部配套齊全、先進(jìn)， 裝修為精裝修。 以銷售角度總結(jié)該建筑設(shè)計(jì)上的不利情況如下： A A、 該建筑物進(jìn)深較寬、體量過大，容易造成內(nèi)部使用上的采 光不足，此缺點(diǎn)在 B B 座尤為突出。 B B、 該建筑物

8、在分區(qū)使用功能上存在著過多的綜合性， 不利于 房地產(chǎn)項(xiàng)目在銷售中體現(xiàn)出的純粹感， 一般在房地產(chǎn)市場(chǎng) 中擁有單純功能的單一建筑，容易在市場(chǎng)銷售中建立旗幟 鮮明的形象，從而確立自己的市場(chǎng)地位，甚至在短期內(nèi)創(chuàng) 造驚人的銷售奇跡，但我項(xiàng)目建筑使用功能的平均使之在 銷售中不宜建立形象， 尤其難于在銷售價(jià)格上做準(zhǔn)確的市 場(chǎng)定位。 C C、 該建筑物由于追求外觀上的層次感，美感，因此在各層的 戶型上也存在著大小差異， 這有別于傳統(tǒng)的公寓或?qū)懽謽恰?D D、 該建筑在使用功能分區(qū)的建筑面積上， 也存在著平均主義， 銷售應(yīng)以建筑物總體為最高銷售原則，一般整體要大于局 部，如果在一般建筑物中，該建筑物的某一使用功

9、能恰為 市場(chǎng)中的最大需求，而該使用功能的建筑面積又恰是該建 筑的主要面積，則在此情況下，可以暫時(shí)舍棄次要面積而 主推主要面積。而我項(xiàng)目則全不可能，相對(duì)較大面積為 A A 座 10 10 層以上部分（建筑面積 22000 22000 平方米）。 甲，該部分使用功能為公寓，建筑結(jié)構(gòu)亦不能改變，但公寓恰 恰不是現(xiàn)銷售市場(chǎng)中最大需求，而正是現(xiàn)銷售市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng) 最為激烈的部分。 乙，B B 座有相對(duì)較為寬松的使用功能，該使用功能如轉(zhuǎn)化為寫 字樓則恰恰是現(xiàn)銷售市場(chǎng)中最大需求，而 B B 座的建筑面積 也在 1 1 萬(wàn)平方米以上，因此，因?yàn)檫w就 A A 座 1010 層以上部 分的主要面積，而暫時(shí)舍棄 B B

10、 座，不能夠兼顧 B B 座的銷 售而主推 A A 座的銷售計(jì)劃，顯然是不符合前述中討論的 銷售放棄原則；而因 B B 座可觀的使用功能，去選擇不兼顧 A A 座主要面積銷售而主推 B B 座的銷售計(jì)劃也是更不可取 的，如選擇兼顧兩者的銷售策略，則不宜在銷售市場(chǎng)中確 立自己鮮明的形象，更不宜做準(zhǔn)確的價(jià)格定位。 因此，我項(xiàng)目使用功能分區(qū)的建筑面積的平均布局造成了 制定銷售方案的 3 3 難局面。 E E、 我建筑物的西面為民居住宅，對(duì)我項(xiàng)目不利。 F F、 我建筑在建筑施工進(jìn)度中， 由于 A A 座 1010 層以上結(jié)構(gòu)成型較 早，公寓格局無(wú)法改變，建筑面積無(wú)法改變，造成任何銷 售方案均應(yīng)尊重

11、A A 座的銷售為基本原則。 方案 假定條件：銷售價(jià)格人民幣 130001300013500 13500 元 鑒于在報(bào)告前部分中我們已對(duì)雍景臺(tái)國(guó)際公寓周邊的市場(chǎng)， 產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)的各項(xiàng)指標(biāo)做出了一定程度的了解和分析， 我們推 薦 3 3 種銷售方案，以候麟選。 A A 計(jì)劃： 考慮到雍景臺(tái)國(guó)際公寓在我之前期宣傳的努力， 及內(nèi)部結(jié)構(gòu) 的形成，確立以 A A 座為主的銷售策略。 主題： 以外銷頂級(jí)公寓為市場(chǎng)定位，即豪宅市場(chǎng)定位。 即推出使館區(qū)內(nèi)的外銷水景豪宅。 理由： 1.1. 尊重 A A 座公寓超大戶型的特點(diǎn)， 以 2525 層、2626 層帶露臺(tái) 的戶型I I、J J 為旗幟，容易在宣傳上能夠

12、通過 I I、J J 及 G G 型 復(fù)式的可觀景效果及大戶型的奢侈性來(lái)樹立雍景臺(tái)國(guó)際 公寓的豪宅地位。 2.2. 頂級(jí)外銷豪宅的銷售價(jià)格雖然呈下降趨勢(shì)，但是我項(xiàng) 目 可以在宣傳上把價(jià)格市場(chǎng)定位定于福景園、瑞城中心、 旺座中心等售價(jià)在 USD200CUSD200C 以上的項(xiàng)目當(dāng)中，以假定條 件中的售價(jià)與上述項(xiàng)目的售價(jià)相比，我們的價(jià)格仍然占 有明顯的優(yōu)勢(shì)。 3.3. 我們的鄰居世方豪庭是一個(gè)在 1 1 年前就已經(jīng)被搶購(gòu)一 空的外銷頂級(jí)公寓，這或許暗示著我們這樣一個(gè)道理，在 我們項(xiàng)目的周圍就存在著一個(gè)呼喚高檔物業(yè)的消費(fèi)群體， 而這一切我們的市場(chǎng)調(diào)研是不可能預(yù)知的。 為了配合 A A 計(jì)劃的銷售思路

13、， 我們準(zhǔn)備了一些優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)、 理 念，作為宣傳點(diǎn)，并且認(rèn)為這些宣傳點(diǎn)都將在市場(chǎng)中得到共鳴。 理念： 推廣 River front River front 概念，它的中文譯意：河岸地帶。建筑 學(xué)中有對(duì)該詞的專有解釋：在通往商務(wù)中心 (CBD) (CBD) 的慶 典途中 , , 轉(zhuǎn)入居民谷的入口處 , , 建有中高層的高檔住宅 , , 住 宅的前面有一條河。從中文譯意上看，它與我們的項(xiàng)目 是何其相似，且在北京房地產(chǎn)市場(chǎng)中，此概念首次導(dǎo)入， 這符合北京富豪階層追新求奇的天性，而我項(xiàng)目屹立于 第三使館區(qū)內(nèi)，導(dǎo)入此概念使其蒙上西洋的、現(xiàn)代的美 麗外紗。 賣點(diǎn)： 八、 A A 計(jì)劃擁有 6 6 大賣點(diǎn)。

14、1. 1. 位 置 使館區(qū)內(nèi)，亮馬河邊，銜接?xùn)|二環(huán)商圈與燕莎商圈的地 標(biāo)型建筑。 2. 2. 現(xiàn) 代化 雍景臺(tái)豪宅外觀設(shè)計(jì)吸收了建筑上后現(xiàn)代主義的設(shè)計(jì) 理念，線條簡(jiǎn)單、流暢，頂層階梯式的造型留有古典主 義中雍容華貴的韻味， 外部配以國(guó)際流行的玻璃幕墻和 高級(jí)鋁材組合， 相得益彰， 使建筑上總體的感覺華貴而 不張揚(yáng)， 激揚(yáng)而不保守。 而建筑物內(nèi)部采用了在國(guó)際上 都屬一流的智能管理系統(tǒng)， 無(wú)論是從建筑結(jié)構(gòu) （長(zhǎng)城杯） 還是從樓宇自動(dòng)化程度上， 在北京都是屈指可數(shù)的， 對(duì) 外宣傳點(diǎn)為國(guó)際 21 21 世紀(jì)高尚住宅示范區(qū)。 3. 3. 投資性 北京面臨著兩大地區(qū)熱點(diǎn) , , 即 2008 2008 年

15、北京奧運(yùn)會(huì)的召開 和 WTOWTO的簽訂，這都將使北京迎來(lái)世界，迎來(lái)無(wú)限的商機(jī) 伴隨著國(guó)外投資機(jī)構(gòu)、投資商的大量涌入，使館區(qū)幾乎 成為了外商安全、高效的居住、辦公的理想?yún)^(qū)域，它將 獨(dú)立于 CBDCBD 地區(qū)成為真正的地王中王，在加之我們的戶 型設(shè)計(jì)超大，符合國(guó)際居住標(biāo)準(zhǔn)，我們的樓宇是現(xiàn)代自 動(dòng)化的配置，符合國(guó)際居住規(guī)范，這恰恰是為國(guó)外投資 機(jī)構(gòu)的 CEOCEO 外交官所設(shè)計(jì)的理想居所，因此無(wú)論是從 地價(jià)升值 , , 還是從未來(lái)出租的角度上看， 它都具有極強(qiáng)的 投資價(jià)值。 4. 4. 稀缺性 一般豪宅的數(shù)量應(yīng)當(dāng)控制在小的范圍內(nèi)，數(shù)量有限 品質(zhì)尚佳，價(jià)格昂貴，是它的典型特點(diǎn)，只有少即 是多的理念，

16、才能夠創(chuàng)造真正意義上的豪宅，也只 有少量的房子提供給少量的消費(fèi)者，才能夠更加體 現(xiàn)出房子主人的尊貴性，才能夠保證整棟樓宇的消 費(fèi)層次，擁有絕對(duì)的單純性。在此方面，我項(xiàng)目擁 有明顯的優(yōu)勢(shì)，A A 棟僅容納住戶 6868 戶，這在與周 邊項(xiàng)目的比較中是絕無(wú)僅有的，尤其我們可以利用 此點(diǎn)去比較我們周邊價(jià)位比我們低，建筑面積比我 們高的項(xiàng)目，例如，我們受到南北夾擊的使館新城、 東方銀座、當(dāng)代萬(wàn)國(guó)城三個(gè)項(xiàng)目均和我不可抗衡。 5. 5. 環(huán)境， 我們?cè)诃h(huán)境方面擁有三方面的優(yōu)點(diǎn)。 A.A. 亮馬河畔，寧?kù)o如水，柳樹成蔭，距周圍主路均 有相應(yīng)的距離，這是典型的身居鬧市，不憂車馬 之喧的理想居住環(huán)境。 B.B.

17、 中國(guó)人以水為財(cái)?shù)乃枷?, ,日漸成風(fēng), ,北京缺水 , , 水景 住宅就成為了居住環(huán)境的優(yōu)勢(shì)條件。 C.C. 高樓可觀景。 6. 6. 交通， 雍景臺(tái)形似三角洲，周圍道路四通八達(dá)，向東可 至燕莎，向西可至東直門，向北直達(dá)機(jī)場(chǎng)路，尤 其在東直門兩年內(nèi)將建成北京最大的地上、地下 交通樞紐，此點(diǎn)可作為交通的主要宣傳點(diǎn)。 現(xiàn)場(chǎng)銷售思路及要點(diǎn)： 主推豪宅概念， 弘揚(yáng)優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)， 以確立市場(chǎng)定位， 建立豪宅 形象，追求市場(chǎng)價(jià)格認(rèn)同為第一訴求。 在處理與 B B 座的關(guān)系上， 應(yīng)低調(diào)處理， 尤其是 B B 座及其它使 用分區(qū)的功能要隱瞞， B B 座對(duì)外宣傳依然是以公寓住宅為主，相 應(yīng)提高它的投資性作為 B

18、 B 座主要賣點(diǎn)，對(duì)于其它商場(chǎng)及寫字樓部 分的解釋應(yīng)模糊， 因?yàn)樵摌堑膹?fù)雜的使用功能將成為豪宅推出路 線的致命缺陷。 A A 計(jì)劃缺陷： A A 計(jì)劃銷售方案是放棄市場(chǎng)，放棄產(chǎn)品的銷售方案，放棄 市場(chǎng)即指不在尊重科學(xué)的銷售規(guī)律，放棄產(chǎn)品，是指不考 慮產(chǎn)品本身的素質(zhì)，而單純的靠宣傳造勢(shì)，夸夸其談，形 成的銷售方案。因?yàn)樵摲桨赣邢铝幸蛩嘏c豪宅有著本質(zhì)的 區(qū)別。 1.1. 性能價(jià)格比太低， 舉例說明實(shí)際上，光彩國(guó)際公寓、 東方銀座、旺座中心、華普中心、財(cái)富中心這 5 5 個(gè)項(xiàng)目， 在位置上均不同程度的優(yōu)越我項(xiàng)目，在樓宇配套上幾近 相同，在樓的外觀上比我豪華，更加吸引人的目光，而 推出時(shí)間亦較早， 在

19、京城多種媒體上， 以優(yōu)勢(shì)姿態(tài)曝光， 其中大多項(xiàng)目宣傳費(fèi)用以逾五百萬(wàn)，建筑也成規(guī)模，而 價(jià)格除旺座中心外，均低于我假定價(jià)格。 2.2. 朝向問題， 我項(xiàng)目東西朝向，這不符合傳統(tǒng)居住的南 北朝向概念，更不是豪宅的基本素質(zhì)，兼有西面景觀的 缺陷。 3.3. 多功能性， 對(duì)豪宅的要求最起碼是要求住所隱私 , , 住所 單純，而我項(xiàng)目擁有酒店、商場(chǎng)、寫字樓均極不對(duì)稱。 4.4. 賣場(chǎng)氣氛 , , 豪宅展示主要來(lái)自于發(fā)展商對(duì)樣板間裝修 , , 昂貴的家具購(gòu)置近乎完美的苛求所使然 , , 而我項(xiàng)目最好 戶型 H H、G G、I I 、J J 均未裝成樣板間，無(wú)法表現(xiàn)我項(xiàng)目特有 的風(fēng)格，而已裝好的 B B 座

20、樣板間，一條走廊將結(jié)構(gòu)劃分 東西，使之看上去更象商住公寓，根本無(wú)法達(dá)到豪宅展 示的目的。 5.5. 銷售矛盾體現(xiàn)， 在有限的時(shí)間內(nèi)，在有限的數(shù)量中， 我們?yōu)椴皇ビ邢薜目蛻簦?必須帶客戶觀看 B B 座樣板間， 必須自報(bào)弱點(diǎn)，向客戶闡明 B B 座的寬松的使用功能，以 便于 B B 座的銷售，而這一切都剛好違背了以 A A 座為主體 銷售，以豪宅概念為主推的銷售方案。 以上是 A A 計(jì)劃部分。 方案 假定條件：銷售價(jià)格人民幣 130001300013500 13500 元 鑒于 A A 計(jì)劃中存在的缺陷， 總結(jié)起來(lái)主要是產(chǎn)品與市場(chǎng)、 價(jià) 格相背離所造成， 因此， 我們針對(duì)性的讓產(chǎn)品更貼近于市

21、場(chǎng)和價(jià) 格，從而制定了 B B 計(jì)劃。 B B 計(jì)劃： 主題： 引入國(guó)際商務(wù)公寓的概念。 解釋： 國(guó)際商務(wù)公寓即商住公寓與商務(wù)酒店的疊拼。 理由： 實(shí)際上是基于 B B 座施工進(jìn)度尚未成型，市場(chǎng)需求寫字樓， B B 座使用功能可改變的基本原因，確立了以 B B 座為銷售主 體的銷售方案，目的是希望依賴于改變 B B 座的使用功能， 使之更加符合市場(chǎng)的需求 , , 從而獲得 B B 座的先期成功 , , 然 后，再追求 A A 座的銷售。這種人為的將銷售過程分割成兩 個(gè)相對(duì)獨(dú)立的階段；即 B B 座的先期成功，使雍景臺(tái)在市場(chǎng) 上站穩(wěn)腳跟，為 A A 座銷售的包裝，指 A A 座樣板間的裝修贏 得

22、時(shí)間為第一階段。 A A 座銷售為第二階段。 解答疑問：以 B B 為主，同時(shí)售 A A 會(huì)使雍景臺(tái)在市場(chǎng)上 定位混亂，同時(shí) B B主題宣傳也不明確，會(huì)影響到 B B 的銷售 額，因此分成兩個(gè)階段。 理念： 國(guó)際商務(wù)公寓強(qiáng)調(diào)的理念是在安靜的環(huán)境下辦公， 長(zhǎng)期以 來(lái)，商務(wù)即是辦公樓的別稱，國(guó)際商務(wù)公寓直譯就是可以 辦公、居住的公寓，它有別于商住公寓，商住公寓較為獨(dú) 立，忽視配套服務(wù)，人文環(huán)境復(fù)雜，而國(guó)際商務(wù)公寓則注 重系統(tǒng)管理，配套服務(wù)可在 B B 座任意層西面，劃出專門商 務(wù)區(qū)，功能為會(huì)議，洽商，商務(wù)中心，網(wǎng)絡(luò)中心，酒店系 統(tǒng)管理，用以對(duì)出售的 B B 座公寓進(jìn)行相應(yīng)的配套、管理和 服務(wù)區(qū)域，

23、這樣在銷售廣告中可以把雙會(huì)所用于又一賣 點(diǎn)的宣傳，同時(shí)，在專門商務(wù)區(qū)中設(shè)有管家部門，用以提 高酒店的含量， 這樣在銷售廣告中可以把雙物業(yè)用于又一 賣點(diǎn)的宣傳，在現(xiàn)場(chǎng)銷售過程中，將 B B 座樣板間的走廊部 分加以裝修， 營(yíng)造國(guó)際商務(wù)公寓氣氛， 在宣傳品制作中對(duì) 戶型圖加以改變， 引導(dǎo)型的加入寫字樓的模式， 在現(xiàn)場(chǎng)建 筑施工過程中， 建筑單位應(yīng)拉慢施工節(jié)奏， 確立以銷定產(chǎn) 的原則，便于在銷售中單位劃分，在樓宇通訊系統(tǒng)中，加 重科技含量，再加之 B B 座結(jié)構(gòu)上與商場(chǎng)、酒店、寫字樓 相連， 產(chǎn)品協(xié)調(diào)性較好， 而樓宇整體外觀與產(chǎn)品性 能貼近， 國(guó)際商務(wù)公寓 在竣工交房后， 配有全套的 家具電器，因此

24、，國(guó)際商務(wù)公寓概念的提出，實(shí)際上是對(duì) 產(chǎn)品的一種改革措施。 優(yōu)點(diǎn)： A A 國(guó)際商務(wù)公寓的概念在京城房地產(chǎn)界其實(shí)是首家提出， 這可能會(huì)造成社會(huì)問題的議論，產(chǎn)生熱點(diǎn)話題，從而有利 于產(chǎn)品的推廣和宣傳。 B B 國(guó)際商務(wù)公寓使用功能上完成了辦公功能， 符合市場(chǎng)供 需， 由于，又有酒店式的管理還能滿足居住功能，因此， 有可能獲得一定范圍內(nèi)銷售額的成功。 C C 該樓宇原在 A A 計(jì)劃中出現(xiàn)的賣點(diǎn)， 在 B B 計(jì)劃中仍然可以 反復(fù)使用。 D D 國(guó)際商務(wù)公寓，實(shí)際上有著強(qiáng)烈的辦公形態(tài)，是寫字樓 的一種另外存在形式， 在市場(chǎng)中， 寫字樓是不配備精裝修 的，而我公寓不但配備有精裝修， 還附贈(zèng)全套家具及電器， 這就大大提升了它的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力， 在價(jià)格定位中， 亦占有 相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)。 E E 國(guó)際商務(wù)公寓從產(chǎn)權(quán)交易年限的方面延長(zhǎng)了寫字樓的生 命力，由 50 50 年增至 70 70 年，這是非常有說服力的，在銷售 過程中， 由于寫字樓購(gòu)買得不到銀行按揭的支持， 交易較 難成交，而我公寓全不成問題。 缺點(diǎn)： 1.1. 國(guó)際商務(wù)公寓的提出， 人為地降低了雍景臺(tái)國(guó)際公寓的 市場(chǎng)定位 , , 使頂級(jí)外銷公寓樓變?yōu)榧准?jí)綜合樓。 2.2. 先提出 B B 座, ,主推 B B 座是以犧牲 A A 座為前提