采購(gòu)成本分析與議價(jià)技巧

1、 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部1編者：魯國(guó)芝采購(gòu)員的培訓(xùn) 魯國(guó)芝 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部2編者：魯國(guó)芝采購(gòu)培訓(xùn)v做好成本分析v建立健全供應(yīng)商檔案v做好統(tǒng)計(jì)報(bào)表v采購(gòu)員的注意事項(xiàng) 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部3編者：魯國(guó)芝采購(gòu)成本分析與議價(jià)技巧 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部4編者：魯國(guó)芝采購(gòu)和成本 v供需關(guān)系由買(mǎi)賣(mài)雙方的對(duì)立過(guò)渡到買(mǎi)賣(mài)雙方的合作,“將本求利”，虧本的生意不能做。v競(jìng)爭(zhēng)已由單個(gè)單位的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡到供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)v采購(gòu)的定價(jià)：市場(chǎng)定價(jià) 成本定價(jià) 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部5編者：魯國(guó)芝采購(gòu)和成本市場(chǎng)定價(jià)物品的特點(diǎn)： 1、此類(lèi)物品存在一個(gè)活躍的公開(kāi)市場(chǎng) 2、具有可比較的同類(lèi)商品及其信息 3、多家社會(huì)供應(yīng)

2、群體同時(shí)供應(yīng) 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部6編者：魯國(guó)芝采購(gòu)和成本市場(chǎng)定價(jià)適合的的采購(gòu)行業(yè) 1、通用機(jī)器和設(shè)備 2、通用的計(jì)算機(jī)軟件、硬件 3、通用汽車(chē) 4、通用生活用品 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部7編者：魯國(guó)芝采購(gòu)和成本v成本定價(jià)應(yīng)考慮如下成本： 1、材料成本 2、人工成本 3、資源（機(jī)器、場(chǎng)地）占有費(fèi)用 4、送貨成本 5、稅收成本 6、供應(yīng)商的利潤(rùn) 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部8編者：魯國(guó)芝采購(gòu)和成本v采購(gòu)目標(biāo)：v1、維持正常的產(chǎn)銷(xiāo)活動(dòng)（不停產(chǎn)）v2、降低企業(yè)的產(chǎn)銷(xiāo)成本 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部9編者：魯國(guó)芝重點(diǎn)介紹v采購(gòu)綜合成本降低與改善v議價(jià)的技巧 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部10編者：魯國(guó)芝第一

3、采購(gòu)綜合成本降低與改善v采購(gòu)成本比例與重要性v采購(gòu)成本之種類(lèi)及屬性v成本因素結(jié)構(gòu)及分析v綜合成本分析之工作內(nèi)容v成本分析在采購(gòu)成本降低的運(yùn)用v綜合成本降低與改善方案 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部11編者：魯國(guó)芝v日本三大支柱產(chǎn)業(yè)的材料成本占銷(xiāo)售收入的比例 占銷(xiāo)售收入比例 占制造成本比例 汽車(chē) 64.3 81.9(裝配） 家電 34 .3 79.1（廣告） 通訊電子 4 1.1 68.7（廣告） 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部12編者：魯國(guó)芝一 采購(gòu)成本比例與重要性v美國(guó)各類(lèi)加工業(yè)材料成本占銷(xiāo)售收入的比例 1967年57.8% 1985年56v）BYD的材料成本超過(guò)60 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部13編者：

4、魯國(guó)芝各項(xiàng)支出對(duì)利潤(rùn)的影響成本結(jié)構(gòu)比例降低比例增加利潤(rùn)直接原料￥535￥2.7直接人工￥1222￥2.7制造費(fèi)用￥1124￥2.7管銷(xiāo)費(fèi)用￥1617￥2.7利潤(rùn)￥834( 增加營(yíng)業(yè)額）￥2.7銷(xiāo)售收入￥100 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部14編者：魯國(guó)芝二 成本的觀念與種類(lèi)財(cái)務(wù)觀念上的成本管理觀念上的成本 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部15編者：魯國(guó)芝成本的種類(lèi) v固定成本和變動(dòng)成本 固定成本：成本的總金額不隨經(jīng)營(yíng)活 動(dòng)(生產(chǎn)和銷(xiāo)售)而改變，如：材料 變動(dòng)成本：隨生產(chǎn)、營(yíng)業(yè)活動(dòng)的變動(dòng)而改變。對(duì)制造業(yè)而言,必須增加產(chǎn)量降低 固定成本，以提高競(jìng)爭(zhēng)能力，如：固定資產(chǎn) （規(guī) 模效應(yīng)） 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部1

5、6編者：魯國(guó)芝成本的種類(lèi)v外露成本和內(nèi)涵成本 外露成本：為購(gòu)賣(mài)資產(chǎn)的實(shí)際支出。如：原材料、機(jī)器、 廠房等。 內(nèi)涵成本：使用自有的資產(chǎn)，而未實(shí)際支出的代價(jià)，如：開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的費(fèi)用使、 用自己的土地、房屋、家人的幫忙。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部17編者：魯國(guó)芝成本的種類(lèi)v學(xué)習(xí)成本：熟能生巧、觸類(lèi)旁通 當(dāng)工人由于反復(fù)從事同一工作，而逐熟悉該項(xiàng)工作后，將使其工作更有效率，可用較少時(shí)間來(lái)完成同一工作，并減少錯(cuò)誤。由于對(duì)工作流程、使用工具及工作方法的熟悉，使得浪費(fèi)原材料及重復(fù)工作的可能性減低，進(jìn)而減少技術(shù)工人的雇用量，使得產(chǎn)品的單位成本在預(yù)期的情況下逐步降 低。這種成本降低，就是學(xué)習(xí)的效果；取得這種效果也是要

6、付出代價(jià)。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部18編者：魯國(guó)芝成本種類(lèi)學(xué)習(xí)成本v學(xué)習(xí)的用途：不僅限于估計(jì)直接人工數(shù)，它還可用于估計(jì)人工成本以及隨人工數(shù)呈正比例變化的各項(xiàng)成本（各種福利）。但員工更熟悉其工作時(shí)，不但人工成本可降低，而且與人工有關(guān)的變動(dòng)制造費(fèi)用也將降低。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部19編者：魯國(guó)芝成本種類(lèi)學(xué)習(xí)成本v如卷繞：NI-CD/NI-MH95年每人每天不到1000PC，現(xiàn)在能達(dá)3000多；LI-ION98年每人每天300400PC，現(xiàn)在平均120/H最多達(dá)150PC/H，并且不良率大大的降低。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部20編者：魯國(guó)芝成本的種類(lèi)v總擁有成本 A、取得成本 1、開(kāi)發(fā)成本：即

7、尋求、查訪、評(píng)選供應(yīng)商的支出，還應(yīng)包括訂單處理的費(fèi)用。 2、采購(gòu)價(jià)格：即與供應(yīng)商談判后的購(gòu)入成本。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部21編者：魯國(guó)芝成本的種類(lèi)3、運(yùn)輸成本：如 國(guó)外采購(gòu)供應(yīng)商以FOB報(bào)價(jià)，方需支付運(yùn)費(fèi)（Freight)和保險(xiǎn) 費(fèi)(Insurance)。 4、檢驗(yàn)成本：當(dāng)進(jìn)料檢驗(yàn)所支付的IQC人員工資、檢驗(yàn)儀器的折舊費(fèi)用。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部22編者：魯國(guó)芝成本的種類(lèi)5、試車(chē)成本：購(gòu)置設(shè)備時(shí)的安裝成本和試車(chē)成本。 6、含稅價(jià)：報(bào)價(jià)是否含稅？是否為增值稅？4？6？17？（凈價(jià)含增值稅價(jià)/1.04 or1.06 or 1.17) 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部23編者：魯國(guó)芝成本的種類(lèi)B、作

8、業(yè)成本1、倉(cāng)儲(chǔ)成本：包括倉(cāng)庫(kù)租金、倉(cāng)管人員的工資、水電費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備中（自動(dòng)搬運(yùn)設(shè)備等）的折舊費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)、物料占用資金的利息、存貨損壞費(fèi)用等。（現(xiàn)提出零庫(kù)存概率） 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部24編者：魯國(guó)芝成本的種類(lèi)2、操作成本：機(jī)器設(shè)備使用的燃料費(fèi)或水電費(fèi)，操作的工時(shí)和人員訓(xùn)練成本。3、維修成本：保養(yǎng)維護(hù)、機(jī)具損壞、故障檢修等人力及零件費(fèi)用（如激光焊用的氙 燈、小汽車(chē)、）。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部25編者：魯國(guó)芝成本的種類(lèi)C、處置成本：拋棄報(bào)廢機(jī)器和廢料處理的費(fèi)用，還包括由于廢料造成的環(huán)保處理費(fèi)用。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部26編者：魯國(guó)芝成本的種類(lèi)v非成本項(xiàng)目 1、長(zhǎng)期不用的設(shè)備折舊 2、捐送

9、的支出 3、損失：盤(pán)損、地震、火災(zāi)、呆帳的損失 4、其它：存貨跌價(jià)的損失、所得稅等。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部27編者：魯國(guó)芝成本種類(lèi)v可控成本v不可控成本 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部28編者：魯國(guó)芝三 成本因素結(jié)構(gòu)及分析v成本分析是指就供應(yīng)商所提報(bào)的成本估計(jì)，逐項(xiàng)作審查和評(píng)估，以求證成本的合理與適當(dāng)。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部29編者：魯國(guó)芝三 成本因素結(jié)構(gòu)及分析v成本分析可以是由供應(yīng)商做，最好是買(mǎi)方自己做。v成本分析分為： 材料成本分析 人工成本分析 間接成本分析 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部30編者：魯國(guó)芝成本因素結(jié)構(gòu)及分析A、材料成本分析1、鑒定本地制造及進(jìn)口器材。2、根據(jù)技術(shù)規(guī)格、結(jié)構(gòu)查對(duì)

10、原材料清單審定成本分析材料項(xiàng)目。3、審查材料標(biāo)準(zhǔn)使用量及其損耗率（V10）。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部31編者：魯國(guó)芝成本因素結(jié)構(gòu)及分析4、逐項(xiàng)或抽樣查對(duì)采購(gòu)記錄等憑證審定材料每單位合理成本（電解液） 。5、根據(jù)各項(xiàng)材料成本單價(jià)、數(shù)量審定基準(zhǔn)材料成本單價(jià)表。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部32編者：魯國(guó)芝成本因素結(jié)構(gòu)及分析B、人工成本分析1、核對(duì)成本原始成本記錄，并查視抽樣測(cè)試的實(shí)際操作時(shí)間。（如換模具） 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部33編者：魯國(guó)芝成本因素結(jié)構(gòu)及分析2、審查標(biāo)準(zhǔn)人工小時(shí)原始成本憑證，并參照實(shí)際操作等有關(guān)資料審定基準(zhǔn)日合理人工成本單價(jià)。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部34編者：魯國(guó)芝成本因素結(jié)

11、構(gòu)及分析C、間接成本分析1、審查間接成本項(xiàng)目及分類(lèi)、2、審查間接成本、變動(dòng)成本、固定成本及半變動(dòng)成本。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部35編者：魯國(guó)芝成本因素結(jié)構(gòu)及分析3、審查折舊費(fèi)、使用費(fèi)、技術(shù)費(fèi)的分?jǐn)偡椒ā?、審查間接成本的歸屬、分?jǐn)偝绦蚺c分?jǐn)偮省?、審查承銷(xiāo)商對(duì)未來(lái)間接成本增減因素是否合理。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部36編者：魯國(guó)芝成本因素結(jié)構(gòu)及分析v成本分析的工作1、會(huì)計(jì)查核工作：必要時(shí)，可查核，供應(yīng)商的帳本和記錄，以驗(yàn)證所提供的成本資料真實(shí)性。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部37編者：魯國(guó)芝成本因素結(jié)構(gòu)及分析2、技術(shù)分析：指對(duì)供應(yīng)商提出的成本資料，就技術(shù)觀點(diǎn)作質(zhì)的評(píng)估，包括制造技術(shù)、品質(zhì)保證、工

12、廠布置、生產(chǎn)效率等，此時(shí)采購(gòu)部門(mén)需要技術(shù)人員協(xié)助。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部38編者：魯國(guó)芝四 成本分析在降低成本之運(yùn)用v采購(gòu)人員要求進(jìn)行成本分析，通常以下情形最常見(jiàn)1、底價(jià)制作困難。2、無(wú)法確定供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是否合理。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部39編者：魯國(guó)芝3、采購(gòu)資金大，成本分析有助于將來(lái)的議價(jià)工作。（POWER提升）4、運(yùn)用成本分析表，可以提高議價(jià)效率（以理服人）。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部40編者：魯國(guó)芝v.比亞迪PFA料鋁蓋板成體分析表.docv.鎳帶成本測(cè)算.doc 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部41編者：魯國(guó)芝五 綜合成本分析與改善方案A、VA/VE（價(jià)格性能比）1、設(shè)計(jì)分析：以設(shè)計(jì)圖

13、為依據(jù)，就結(jié)構(gòu)、材料、精密度、完成度等必要性加以深入檢討（如：BYD的鎳帶、鋰電池的膠布、PTC）。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部42編者：魯國(guó)芝2、生產(chǎn)分析：就生產(chǎn)該產(chǎn)品的手段（設(shè)備、裝置、工具等）及生產(chǎn)方法（技術(shù)、管理等）加以檢討，使之更簡(jiǎn)化、更廉價(jià)、更合理、更安全(BYD很多設(shè)備的改造）。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部43編者：魯國(guó)芝3、材料分析：所使用原料的材質(zhì)、良品率、庫(kù)存管理等加以檢討（好的材料的概）。 碳酸鋰、殼 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部44編者：魯國(guó)芝五 綜合成本分析與改善方案4、采購(gòu)分析：替代品、采購(gòu)技術(shù)、定購(gòu)方法、交貨時(shí)間、價(jià)格、數(shù)量、采購(gòu)對(duì)象、付款方式等加以檢討。 鋰電池采購(gòu)部鋰

14、電池采購(gòu)部45編者：魯國(guó)芝5、成本分析：對(duì)直接人工、間接人工、直接原料、間接費(fèi)用、銷(xiāo)售費(fèi)用、運(yùn)費(fèi)等構(gòu)成成本的各種費(fèi)用加以檢討，以獲取更廉價(jià)、更有效的降低成本方法。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部46編者：魯國(guó)芝采購(gòu)分析v替代品：如包裝材料面墊、TISA膠、鋰鈷、Cv采購(gòu)技術(shù)：聯(lián)合采購(gòu)、自制/外包、租賃/買(mǎi)斷 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部47編者：魯國(guó)芝采購(gòu)分析1、聯(lián)合采購(gòu)（集團(tuán)采購(gòu)）：是降低采購(gòu)成本的有效手段（批量效應(yīng)/團(tuán)購(gòu)） 優(yōu)點(diǎn)：以量制價(jià)，成本降低 同業(yè)合作，造成經(jīng) 濟(jì)外交（康師傅） 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部48編者：魯國(guó)芝采購(gòu)分析2、自治和外包：自制有利于先端技術(shù)的保密，減少庫(kù)存；外包一些標(biāo)準(zhǔn)品于

15、專業(yè)廠家，成本低采購(gòu)方便即使。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部49編者：魯國(guó)芝采購(gòu)分析v3、租賃、買(mǎi)斷 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部50編者：魯國(guó)芝采購(gòu)分析v定購(gòu)方法：統(tǒng)購(gòu)、直接采 購(gòu)、多家采購(gòu)、利用互聯(lián)網(wǎng) 逆向競(jìng)價(jià) 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部51編者：魯國(guó)芝采購(gòu)分析v交貨時(shí)間：一次訂購(gòu)分批交貨、提高送貨次數(shù)、避免緊急采購(gòu)v數(shù)量：降低庫(kù)存量、呆料降級(jí)使用 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部52編者：魯國(guó)芝采購(gòu)分析v采購(gòu)對(duì)象：開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商、 進(jìn)口/本地采購(gòu)、化整為零 （不同的標(biāo)準(zhǔn)件向不同的專業(yè) 廠家采購(gòu)）v付款方式：采用弱勢(shì)貨幣支付 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部53編者：魯國(guó)芝采購(gòu)分析v產(chǎn)品：簡(jiǎn)化品種或規(guī)格 采用標(biāo)準(zhǔn)品

16、避免over quanlity,配件使用壽命不要超過(guò)主機(jī) 降低材料品級(jí) 回收品再用 規(guī)格的公差放寬 避免over packing 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部54編者：魯國(guó)芝綜合成本分析與改善方案B 采購(gòu)價(jià)值的提升1、規(guī)格、品質(zhì)不變，價(jià)格下降。2、規(guī)格品質(zhì)稍有下降，但價(jià)格大幅度下降。3、規(guī)格品質(zhì)上升，價(jià)格不變。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部55編者：魯國(guó)芝綜合成本分析與改善方案C 采購(gòu)流程改造1、從原來(lái)流程擠壓出效率（流程不變，工作時(shí)間減少）。尋找供應(yīng)商2、簡(jiǎn)化或改善流程（利用網(wǎng)絡(luò)）。3、改變組織架構(gòu)。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部56編者：魯國(guó)芝綜合成本分析與改善方案D 經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)量 EOQ=2DS/IC

17、 經(jīng)濟(jì)定購(gòu)量：使存貨總成本最低所訂購(gòu)每 批數(shù)量D：每年的需要量S：每次訂購(gòu)的費(fèi)用I：儲(chǔ)存費(fèi)用占單位成本百分比C：存貨單位成本 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部57編者：魯國(guó)芝綜合成本分析與改善方案E 供應(yīng)商的整合（減少供應(yīng)商數(shù)量）1、目的11降低訂單處理的人力成本及作業(yè)費(fèi)用12集中數(shù)量向少數(shù)供應(yīng)商訂購(gòu)可提升談判籌碼（POWER),或協(xié)助供應(yīng)商達(dá)到經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)規(guī)模。13促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)雙方合作關(guān)系，有助于品質(zhì)改善和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部58編者：魯國(guó)芝綜合成本分析與改善方案2、 執(zhí)行程序21成立產(chǎn)品小組采購(gòu)員、工程師、成本專家、品質(zhì)人員。22設(shè)定目標(biāo)由個(gè)供應(yīng)商減少到000個(gè)供應(yīng)商，費(fèi)用由A降低到B

18、.23執(zhí)行Downsizing 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部59編者：魯國(guó)芝 執(zhí)行DownsizingA 供應(yīng)商家數(shù)整合1、現(xiàn)從A類(lèi)產(chǎn)品開(kāi)始，然后再擴(kuò)充到B、C類(lèi)。2、就現(xiàn)有的材料統(tǒng)計(jì)現(xiàn)有供應(yīng)商往來(lái)家數(shù)和月平均定購(gòu)量，確定哪些材料供應(yīng)商需要整合。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部60編者：魯國(guó)芝執(zhí)行Downsizing3、EOQ:取消未達(dá)EOQ的訂單/供應(yīng)商，合并一筆訂單或一個(gè)供應(yīng)商。4、減少供應(yīng)商的家數(shù)，集中數(shù)量以獲取較大的數(shù)量折扣。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部61編者：魯國(guó)芝執(zhí)行Downsizing5、選擇能夠獨(dú)立供應(yīng)本公司需求量的供應(yīng)商。6、淘汰績(jī)效評(píng)估不佳的供應(yīng)商。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部62編者

19、：魯國(guó)芝執(zhí)行Downsizing7、排除具有競(jìng)爭(zhēng)性的供應(yīng)商。8、放棄距離較遠(yuǎn)的供應(yīng)商。9、將向多家購(gòu)買(mǎi)的相關(guān)的材料改為向一家采購(gòu)。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部63編者：魯國(guó)芝執(zhí)行DownsizingB 產(chǎn)品整合1 產(chǎn)品符合下列特性，以向一個(gè)供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)為原則11生命周期很短的產(chǎn)品 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部64編者：魯國(guó)芝執(zhí)行Downsizing12樣多量少的產(chǎn)品13非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品14經(jīng)常更改技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部65編者：魯國(guó)芝執(zhí)行Downsizing2 改變購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)21向能夠提供附加值的供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)22委托一個(gè)供應(yīng)商整合指定的原廠的零件組裝成品 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部66

20、編者：魯國(guó)芝供應(yīng)商管理v簽訂供應(yīng)商合作協(xié)議書(shū)（價(jià)格、付款、所有者權(quán)益、合作方式、交貨、品質(zhì)、保密、運(yùn)輸、索賠、降低庫(kù)存等） 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部67編者：魯國(guó)芝供應(yīng)商管理v實(shí)施供應(yīng)商品質(zhì)訓(xùn)練（供應(yīng)商來(lái)我公司受訓(xùn)，外派SI等）v加強(qiáng)成本分析工作v建立資源共享計(jì)劃 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部68編者：魯國(guó)芝減少供應(yīng)商的的好處v減少檢驗(yàn)、指導(dǎo)、退貨等費(fèi)用v存貨成本降低（把庫(kù)存放在供應(yīng)商處或客戶提供倉(cāng)庫(kù)，供應(yīng)商自行管理，使用時(shí)再進(jìn)倉(cāng)） 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部69編者：魯國(guó)芝減少供應(yīng)商的的好處v物料管理的費(fèi)用減少v財(cái)務(wù)管理費(fèi)用少，并且存貨少，資金周轉(zhuǎn)快 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部70編者：魯國(guó)芝第二

21、議價(jià)技巧v采購(gòu)談判技巧的規(guī)則v采購(gòu)優(yōu)劣勢(shì)之分v優(yōu)勢(shì)下的議價(jià)技巧v劣勢(shì)下的議價(jià)技巧 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部71編者：魯國(guó)芝談判方法與本質(zhì)談判本質(zhì)談判本質(zhì)v交換：要求供應(yīng)商做什么，你會(huì)給供應(yīng)商什么？v雙贏：各有退讓，整個(gè)供應(yīng)鏈共同發(fā)展談情勢(shì)劣勢(shì)均勢(shì)優(yōu)勢(shì)判技巧忍等很 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部72編者：魯國(guó)芝談判方法與本質(zhì)談判方法談判方法v說(shuō)之有理：發(fā)現(xiàn)真相，分析事實(shí)，避免虛報(bào)或摻水v動(dòng)之以情：不管處于優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)，避免兩敗俱傷v繩之以法：雙方無(wú)法協(xié)商時(shí)，只有依和約解決 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部73編者：魯國(guó)芝談判的要點(diǎn)v抓住主題不要舍本逐末v雙贏來(lái)日方長(zhǎng)，不要斬盡殺絕v舍取犧牲次要，換取主要v自我推

22、銷(xiāo)讓對(duì)手感覺(jué)值得接受你的要求 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部74編者：魯國(guó)芝談判的要點(diǎn)v誠(chéng)懇協(xié)商不做敵對(duì)性批評(píng)v提示對(duì)方我們的發(fā)展趨勢(shì)，我們是真正的大買(mǎi)家v要求結(jié)論見(jiàn)好就收，允許對(duì)方有不同的意見(jiàn) 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部75編者：魯國(guó)芝采購(gòu)談判技巧的規(guī)則v預(yù)測(cè)v學(xué)習(xí)v分析v談判 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部76編者：魯國(guó)芝預(yù)測(cè)1、“四個(gè)伙伴”理論：談判桌上有四個(gè)伙伴與你同在： 過(guò)去、現(xiàn)在、最近、將來(lái)。但一個(gè)決策無(wú)法同時(shí)滿足這四個(gè)伙伴時(shí)，必須權(quán)衡得失使損失降低到最低。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部77編者：魯國(guó)芝預(yù)測(cè)2、對(duì)價(jià)格的關(guān)懷要先天下之憂而憂，事前充分準(zhǔn)備，才容易采取相應(yīng)的對(duì)策。3、盡早在供應(yīng)商處得到協(xié)

23、助：供應(yīng)商對(duì)自己的產(chǎn)品了解比我們多，要求供應(yīng)商給予技術(shù)、管理等方面的協(xié)助。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部78編者：魯國(guó)芝預(yù)測(cè)4、掌握特殊重大事件（如：罷工、天災(zāi)、壞天氣等）將可更準(zhǔn)確預(yù)測(cè)合理價(jià)格，方能在談判桌上占優(yōu)勢(shì)。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部79編者：魯國(guó)芝預(yù)測(cè)5、使用量的預(yù)測(cè)：有了過(guò)去和未來(lái)的詳細(xì)資料，有助于在談判時(shí)得到較大的折扣。6、注意價(jià)格趨勢(shì)。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部80編者：魯國(guó)芝鈷價(jià)的趨勢(shì) 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部81編者：魯國(guó)芝學(xué)習(xí)從所得到的資訊中學(xué)習(xí)談判的問(wèn)題、對(duì)象、內(nèi)容是成功的關(guān)鍵。A、容易得到的資訊、容易得到的資訊1、談判及價(jià)格的歷史資料： 供應(yīng)商談判技巧的趨勢(shì)； 該供應(yīng)商

24、處理上次談判的方式 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部82編者：魯國(guó)芝學(xué)習(xí)2、產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料：價(jià)格的上漲有時(shí)隱含在品質(zhì)和服務(wù)的降低內(nèi)，品質(zhì)生產(chǎn)部門(mén)不難揭穿實(shí)情。3、稽核效果：從倉(cāng)庫(kù)、IQC、財(cái)務(wù)等發(fā)現(xiàn)以前發(fā)生的情況加強(qiáng)控制之處。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部83編者：魯國(guó)芝學(xué)習(xí)4、最高指示原則：根據(jù)公司政策、政府法令和過(guò)去發(fā)生的先例以增強(qiáng)你的談判力。5、供應(yīng)商的營(yíng)運(yùn)狀況：知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部84編者：魯國(guó)芝學(xué)習(xí)6、誰(shuí)有權(quán)利決定價(jià)格：收集個(gè)人資料加以運(yùn)用。7、掌握關(guān)鍵原料和關(guān)鍵因素：運(yùn)用8/2原理。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部85編者：魯國(guó)芝學(xué)習(xí)8、利用供應(yīng)商的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)：了解價(jià)

25、格趨勢(shì)、科技重要發(fā)明、市場(chǎng)占有率、設(shè)計(jì)變化等。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部86編者：魯國(guó)芝學(xué)習(xí)v不易得到的資訊不易得到的資訊1、尋求更多的供應(yīng)商來(lái)源：即使你仍向原來(lái)的供應(yīng)商采購(gòu)，但更多的供應(yīng)商來(lái)源可增加你的議價(jià)能力。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部87編者：魯國(guó)芝學(xué)習(xí)2、有用的成本、價(jià)格資料與分析：良好的成本價(jià)格分析有利于談判。3、供應(yīng)商的估價(jià)系統(tǒng)：化整為零從供應(yīng)商各個(gè)部門(mén)的平常生產(chǎn)排程來(lái)推估。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部88編者：魯國(guó)芝學(xué)習(xí)4、限制供應(yīng)商的談判能力 提供對(duì)方越少、越模糊的資訊越好。 盡量讓對(duì)方發(fā)表高見(jiàn)，仔細(xì)聆聽(tīng)并從中找出對(duì)策。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部89編者：魯國(guó)芝學(xué)習(xí)5、了解供應(yīng)商

26、的利潤(rùn)目標(biāo)及價(jià)格底線：需耐心透過(guò)各種管道求得（談判過(guò)程也是一種管道）。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部90編者：魯國(guó)芝分析1、 建立報(bào)價(jià)系統(tǒng)：主要利用成本分析2、價(jià)格分析：相同成本或規(guī)格比較其價(jià)格或服務(wù)。3、找出決定價(jià)格的重要因素：人工?原料？ 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部91編者：魯國(guó)芝分析4、價(jià)格的上漲是如何影響供應(yīng)商的實(shí)際利潤(rùn)？ 是否以前價(jià)格就不合理？5、實(shí)際和合理的價(jià)格是多少？ 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部92編者：魯國(guó)芝談判1、漲價(jià)時(shí)讓銷(xiāo)售人員當(dāng)面提出：通常書(shū)面通知的漲價(jià)比 中容易，而面對(duì)面通常最難以啟齒。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部93編者：魯國(guó)芝談判2、雙重退避：當(dāng)銷(xiāo)售人員報(bào)價(jià)時(shí)，買(mǎi)方表示驚訝得難以接受，同時(shí)上層也應(yīng)如此。這樣才能讓對(duì)方明白 無(wú)法接受高報(bào)價(jià)（上下同意口徑）。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部94編者：魯國(guó)芝談判3、不要馬上談到正題：這樣賣(mài)方會(huì)承受一股無(wú)形的壓力而變得焦慮，這樣對(duì)你的談判有利。4、聲東擊西：先要求對(duì)方給一些不是你真正想要的好處，然后拿這些來(lái)交換你真正想要。 鋰電池采購(gòu)部鋰電池采購(gòu)部95編者：魯國(guó)芝談判5、不要輕易給賣(mài)方第一次很大的好處，當(dāng)你想提供時(shí)， 最好預(yù)留些余地