專(zhuān)營(yíng)中心營(yíng)銷(xiāo)方法概述

1、1 / 45專(zhuān)營(yíng)中心營(yíng)銷(xiāo)方法基于目前大部分專(zhuān)營(yíng)中心對(duì)店面的作用感到困惑，不知如何有效的利用專(zhuān)營(yíng)中心進(jìn)行 銷(xiāo)售，對(duì)此我們整理出一套關(guān)于專(zhuān)營(yíng)中心營(yíng)銷(xiāo)方法指南， 為各專(zhuān)營(yíng)中心投資者提供業(yè)務(wù)運(yùn)作 的參考。本指南主要從專(zhuān)營(yíng)中心的銷(xiāo)售模式以及具體銷(xiāo)售人員需要具備的基本素質(zhì)和技巧，并 且我們從實(shí)際銷(xiāo)售操作角度提供具體工具模版， 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售行為規(guī)范化、 銷(xiāo)售進(jìn)程可視化和銷(xiāo) 售語(yǔ)言統(tǒng)一化的目標(biāo)。北京用友股份公司財(cái)務(wù)通業(yè)務(wù)總部2004-5-20目錄第一篇：基礎(chǔ)篇 .32 / 451.1銷(xiāo)售基本概念 .31.1.1銷(xiāo)售的定義 .31.1.2銷(xiāo)售的模式 .31.1.3銷(xiāo)售的種類(lèi) .31.2素質(zhì)要求 .41.2.1品質(zhì)

2、.41.2.2精神 .41.2.3舉止 .41.2.4能力 .51.3專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧(Professional Selling Skills) .61.3.1電話技巧 .61.3.2拜訪技巧 .81.3.3開(kāi)場(chǎng)白技巧 .101.3.4提問(wèn)技巧 .121.3.5方案介紹技巧 .141.3.6促進(jìn)成交技巧 .151.3.7異議處理技巧 .182專(zhuān)業(yè)篇 .212.1小型管理軟件整體銷(xiāo)售核心步驟及關(guān)鍵活動(dòng) .212.1.1客戶挖掘 .222.1.2達(dá)成意向 .272.1.3實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 .303三種應(yīng)用模式 .343.1店面銷(xiāo)售模式 .343.1.1店面銷(xiāo)售模式流程 .343.1.2客戶邀請(qǐng) .373.1.

3、3活動(dòng)呈現(xiàn) .383.1.4后期回訪 .393.2快速銷(xiāo)售模式 .413.2.1第一次拜訪： .413.2.2第二次拜訪 .423.2.3第三次拜訪 .43第一篇：基礎(chǔ)篇1.1 銷(xiāo)售基本概念1.1.1 銷(xiāo)售的定義用友對(duì)銷(xiāo)售的理解是： 銷(xiāo)售就是努力使人們以你的方法和態(tài)度去看待事物及做事情， 而你所希望的是他們 改變?cè)械挠^念并且喜歡和信賴(lài)你； 價(jià)值貫穿銷(xiāo)售的始終，即用價(jià)值去激發(fā)客戶的興趣、用價(jià)值去銷(xiāo)售、用價(jià)值去結(jié)單 以及總結(jié)價(jià)值再利用；銷(xiāo)售活動(dòng)的核心是“能力驗(yàn)證” ； 銷(xiāo)售結(jié)果是我們、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三者博弈的均衡。3 / 451.1.2 銷(xiāo)售的模式交易型銷(xiāo)售客戶很清楚自己的需要，對(duì)打算購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品

4、和服務(wù)也有充分的了解 客戶是內(nèi)在價(jià)值購(gòu)買(mǎi)者 銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中很少有機(jī)會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供更多價(jià)值顧問(wèn)型銷(xiāo)售客戶很難充分界定他們的需求，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)有全面的了解 客戶是外延價(jià)值購(gòu)買(mǎi)者銷(xiāo)售組織在銷(xiāo)售過(guò)程中能創(chuàng)造出價(jià)值企業(yè)型銷(xiāo)售在戰(zhàn)略性合作中創(chuàng)造需求 客戶看中能力轉(zhuǎn)移和共同發(fā)展 企業(yè)高層在價(jià)值觀交換過(guò)程中締造共同的愿景1.1.3 銷(xiāo)售的種類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售(Product-selling)價(jià)值傳遞的過(guò)程 產(chǎn)品有型結(jié)果可視基于客戶要求和產(chǎn)品功能個(gè)人信任方案銷(xiāo)售(Solution-selling)能力證明的過(guò)程產(chǎn)品無(wú)形結(jié)果不可視基于客戶疼痛和公司能力組織信任1.2 素質(zhì)要求用友對(duì)銷(xiāo)售人員在品質(zhì)、精神、舉止和能

5、力方面提出要求，同時(shí)，這些要求也是甄選銷(xiāo)售人員的標(biāo)準(zhǔn)。1.2.1 品質(zhì)真誠(chéng)：率真、正直和誠(chéng)信是獲得客戶信任的基礎(chǔ)4 / 45熱情：發(fā)自?xún)?nèi)心對(duì)職業(yè)的熱愛(ài)是智慧的源泉 勤奮：做銷(xiāo)售最大的竅門(mén)1.2.2 精神自信：讓客戶相信你的前提是你相信自己堅(jiān)韌：持之以恒，越挫越勇進(jìn)取：積極向上，不甘人后1.2.3 舉止職業(yè)：著裝、行為符合職業(yè)要求禮貌：言行遵守基本社會(huì)禮儀知識(shí)：高效交流的基礎(chǔ)1.2.4 能力銷(xiāo)售能力： 對(duì)銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程清楚，并能熟練應(yīng)用銷(xiāo)售基本技巧顧問(wèn)能力： 對(duì)客戶需求深刻理解，并能結(jié)合產(chǎn)品給出解決方案產(chǎn)品能力： 對(duì)公司產(chǎn)品發(fā)展和產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)清楚，并能結(jié)合客戶需求5 / 451.3 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧(Professional Selling Skills )專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧是在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常應(yīng)用的一些基本技巧，它能幫助銷(xiāo)售人員更快更好的完成不同銷(xiāo)售階段的任務(wù)，它們是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員必須掌握的基本銷(xiāo)售技能。主要包括： 電話技巧、拜訪技巧、開(kāi)場(chǎng)白技巧、提問(wèn)技巧、方案介紹技巧、促進(jìn)成交技巧和異議處理技 巧。1.3.1 電話技巧電話是接近客戶的一種重要手段，也是與客戶進(jìn)行銷(xiāo)售溝通的工具之一，是銷(xiāo)售人員必 須掌握的基本銷(xiāo)售技巧。131.1.目的