網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營與常見問題處理—保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)部新人培訓(xùn)課程PPT模板課件演示文檔資料

1、課程大綱課程大綱網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營中的常見問題處理網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營中的常見問題處理請思考請思考我們?nèi)粘５墓ぷ鲀?nèi)容什么？我們?nèi)粘５墓ぷ鲀?nèi)容什么？我們?nèi)粘Ｊ窃诰W(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營嗎？我們?nèi)粘Ｊ窃诰W(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營嗎？網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營和一般意義的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營和一般意義的“跑網(wǎng)點(diǎn)跑網(wǎng)點(diǎn)”有何區(qū)別？有何區(qū)別？網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營樹立經(jīng)營者觀念樹立經(jīng)營者觀念網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的技巧網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的技巧網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的關(guān)鍵網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的關(guān)鍵樹立經(jīng)營者觀念樹立經(jīng)營者觀念1 1、經(jīng)營者的角色、經(jīng)營者的角色2 2、經(jīng)營者的心態(tài)、經(jīng)營者的心態(tài)信心信心恒心恒心耐心耐心樹立經(jīng)營者觀念樹立經(jīng)營者觀念3 3、經(jīng)營的方法、經(jīng)營的方法多觀察、多思考、多學(xué)習(xí)、多行動(dòng)多觀察、多思考、多學(xué)習(xí)、多行

2、動(dòng)簡單的方法堅(jiān)持做，重復(fù)做簡單的方法堅(jiān)持做，重復(fù)做網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的技巧網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的技巧網(wǎng)點(diǎn)和諧關(guān)系的建立網(wǎng)點(diǎn)和諧關(guān)系的建立網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的技巧網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的技巧網(wǎng)點(diǎn)銷售的策劃網(wǎng)點(diǎn)銷售的策劃時(shí)間時(shí)間方案方案目標(biāo)目標(biāo)追蹤追蹤網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的技巧網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的技巧網(wǎng)點(diǎn)銷售激情的營造網(wǎng)點(diǎn)銷售激情的營造激勵(lì)激勵(lì)目標(biāo)追蹤目標(biāo)追蹤活動(dòng)活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的技巧網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的技巧網(wǎng)點(diǎn)資源最大化的利用網(wǎng)點(diǎn)資源最大化的利用網(wǎng)點(diǎn)人員（柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)室、對公柜員）網(wǎng)點(diǎn)人員（柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)室、對公柜員）客戶客戶網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的關(guān)鍵網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的關(guān)鍵n兩種改變：改變觀念，改變方法。兩種改變：改變觀念，改變方法。n兩個(gè)變化：自身變，柜員變兩個(gè)變化：自身變，柜員

3、變 。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營中的常見問題處理網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營中的常見問題處理小組研討小組研討網(wǎng)點(diǎn)常見問題網(wǎng)點(diǎn)常見問題1 1、主任執(zhí)行力度不夠或不重視、主任執(zhí)行力度不夠或不重視2 2、柜面人員銷售意愿差、柜面人員銷售意愿差3 3、柜面人員銷售技巧不到位、柜面人員銷售技巧不到位4 4、柜面人員忙于主營業(yè)務(wù)無暇顧及、柜面人員忙于主營業(yè)務(wù)無暇顧及5 5、不認(rèn)同客戶經(jīng)理、不認(rèn)同客戶經(jīng)理6 6、不認(rèn)同保險(xiǎn)公司、產(chǎn)品、不認(rèn)同保險(xiǎn)公司、產(chǎn)品7 7、其他金融理財(cái)產(chǎn)品的影響、其他金融理財(cái)產(chǎn)品的影響8 8、網(wǎng)點(diǎn)客戶資源少、網(wǎng)點(diǎn)客戶資源少9 9、同業(yè)之間的競爭、同業(yè)之間的競爭1010、同業(yè)激勵(lì)度大于我司、同業(yè)激勵(lì)度大于我司主任執(zhí)行力度不夠

4、主任執(zhí)行力度不夠或不重視或不重視網(wǎng)點(diǎn)常見問題網(wǎng)點(diǎn)常見問題1 1原因何在？原因何在？與上一層級政策有沖突與上一層級政策有沖突考核力度不大考核力度不大保險(xiǎn)意識(shí)淡薄保險(xiǎn)意識(shí)淡薄擔(dān)心影響主營業(yè)務(wù)擔(dān)心影響主營業(yè)務(wù), ,影響聲譽(yù)影響聲譽(yù)存款任務(wù)未完成存款任務(wù)未完成手續(xù)費(fèi)利益因素手續(xù)費(fèi)利益因素對客戶經(jīng)理不認(rèn)同對客戶經(jīng)理不認(rèn)同解決措施解決措施主動(dòng)進(jìn)攻策略主動(dòng)進(jìn)攻策略 、不斷溝通、不斷溝通主要解決：主要解決：1 1、保險(xiǎn)意識(shí)淡薄、保險(xiǎn)意識(shí)淡薄 2 2、手續(xù)費(fèi)利益因素、手續(xù)費(fèi)利益因素借助關(guān)系人和上層領(lǐng)導(dǎo)幫助借助關(guān)系人和上層領(lǐng)導(dǎo)幫助主要解決：主要解決： 1 1、與上一層級政策有沖突、與上一層級政策有沖突 2 2、考

5、核力度不大、考核力度不大明星網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)介紹明星網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)介紹, ,協(xié)助銀行完成任務(wù)協(xié)助銀行完成任務(wù)主要解決：主要解決： 1 1、擔(dān)心影響主營業(yè)務(wù)、擔(dān)心影響主營業(yè)務(wù), ,影響聲譽(yù)影響聲譽(yù) 2 2、存款任務(wù)未完成、存款任務(wù)未完成適時(shí)推保險(xiǎn)產(chǎn)品適時(shí)推保險(xiǎn)產(chǎn)品, ,任何時(shí)候不能停止服務(wù)與溝通任何時(shí)候不能停止服務(wù)與溝通柜面人員銷售意愿差柜面人員銷售意愿差網(wǎng)點(diǎn)常見問題網(wǎng)點(diǎn)常見問題2 2原因何在？原因何在？網(wǎng)點(diǎn)主任態(tài)度不明朗網(wǎng)點(diǎn)主任態(tài)度不明朗文化差異，習(xí)慣被動(dòng)式服務(wù)文化差異，習(xí)慣被動(dòng)式服務(wù)手續(xù)費(fèi)分配、及時(shí)有問題手續(xù)費(fèi)分配、及時(shí)有問題出單系統(tǒng)的故障或時(shí)間較長出單系統(tǒng)的故障或時(shí)間較長銷售技能低，不自信銷售技能低，不

6、自信解決措施解決措施做好主任工作，由主任對柜員進(jìn)行引導(dǎo)、說服做好主任工作，由主任對柜員進(jìn)行引導(dǎo)、說服主要解決：網(wǎng)點(diǎn)主任態(tài)度不明朗主要解決：網(wǎng)點(diǎn)主任態(tài)度不明朗積極爭取手續(xù)費(fèi)合理分配、及時(shí)發(fā)放積極爭取手續(xù)費(fèi)合理分配、及時(shí)發(fā)放主要解決：主要解決：手續(xù)費(fèi)分配、及時(shí)有問題手續(xù)費(fèi)分配、及時(shí)有問題樹立典范，以點(diǎn)帶面樹立典范，以點(diǎn)帶面培訓(xùn)演練，增強(qiáng)信心培訓(xùn)演練，增強(qiáng)信心主要解決：文化差異，習(xí)慣被動(dòng)式服務(wù)主要解決：文化差異，習(xí)慣被動(dòng)式服務(wù)了解整個(gè)出單流程、出錯(cuò)原因，及時(shí)做好解釋和培訓(xùn)工作了解整個(gè)出單流程、出錯(cuò)原因，及時(shí)做好解釋和培訓(xùn)工作主要解決：主要解決：出單系統(tǒng)的故障或時(shí)間較長出單系統(tǒng)的故障或時(shí)間較長柜面人員

7、銷售技巧不到位柜面人員銷售技巧不到位（能力不夠）（能力不夠）網(wǎng)點(diǎn)常見問題網(wǎng)點(diǎn)常見問題3 3有何表現(xiàn)？有何表現(xiàn)？“二怕二怕”：怕開口，怕拒絕。：怕開口，怕拒絕。與客戶接觸別扭，銷售不專業(yè)。與客戶接觸別扭，銷售不專業(yè)。反應(yīng)不靈敏，該出手時(shí)不出手。反應(yīng)不靈敏，該出手時(shí)不出手。出單小，份數(shù)不少。出單小，份數(shù)不少。銷售時(shí)缺乏自信，推銷不堅(jiān)決銷售時(shí)缺乏自信，推銷不堅(jiān)決。原因何在？原因何在？從未接觸過銀行保險(xiǎn)從未接觸過銀行保險(xiǎn)受訓(xùn)的機(jī)會(huì)太少受訓(xùn)的機(jī)會(huì)太少資料、資訊少資料、資訊少學(xué)習(xí)力不強(qiáng)、未養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣學(xué)習(xí)力不強(qiáng)、未養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣解決措施解決措施銷售技巧培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)常見問題匯總后反復(fù)講解常見問題匯總后

8、反復(fù)講解網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場咨詢，駐點(diǎn)示范銷售網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場咨詢，駐點(diǎn)示范銷售優(yōu)秀柜員，經(jīng)驗(yàn)傳承優(yōu)秀柜員，經(jīng)驗(yàn)傳承積極幫助突破第一單積極幫助突破第一單不斷表揚(yáng)，激勵(lì)不斷表揚(yáng)，激勵(lì)多實(shí)踐，熟能生巧多實(shí)踐，熟能生巧柜面人員忙于主營業(yè)務(wù)無暇顧及網(wǎng)點(diǎn)常見問題網(wǎng)點(diǎn)常見問題4 4原因何在？原因何在？以任務(wù)為導(dǎo)向，領(lǐng)導(dǎo)施壓。以任務(wù)為導(dǎo)向，領(lǐng)導(dǎo)施壓。把銷售銀行保險(xiǎn)當(dāng)副業(yè)。把銷售銀行保險(xiǎn)當(dāng)副業(yè)。柜員沒有工作計(jì)劃與目標(biāo)。柜員沒有工作計(jì)劃與目標(biāo)。銀行保險(xiǎn)的市場化程度不高。銀行保險(xiǎn)的市場化程度不高。解決措施解決措施首先自己持有陽光心態(tài)首先自己持有陽光心態(tài)幫助柜員樹立正確的觀念幫助柜員樹立正確的觀念建議保險(xiǎn)列入銀郵內(nèi)部考核建議保險(xiǎn)列入銀

9、郵內(nèi)部考核建議主任設(shè)立保險(xiǎn)專柜，并進(jìn)行駐點(diǎn)銷售建議主任設(shè)立保險(xiǎn)專柜，并進(jìn)行駐點(diǎn)銷售切忌爭執(zhí)、埋怨切忌爭執(zhí)、埋怨不認(rèn)同客戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)常見問題網(wǎng)點(diǎn)常見問題5 5原因何在？原因何在？很少光顧網(wǎng)點(diǎn)，交流少。很少光顧網(wǎng)點(diǎn)，交流少。溝通方法不對，溝通技巧不到位。溝通方法不對，溝通技巧不到位。銀保文化融合，給溝通帶來一定的難度。銀保文化融合，給溝通帶來一定的難度。在某個(gè)細(xì)節(jié)中得罪了網(wǎng)點(diǎn)和柜員。在某個(gè)細(xì)節(jié)中得罪了網(wǎng)點(diǎn)和柜員。解決措施解決措施用心交流、主動(dòng)溝通、堅(jiān)持溝通。用心交流、主動(dòng)溝通、堅(jiān)持溝通。提高溝通技巧，用情感溝通。提高溝通技巧，用情感溝通。提高專業(yè)形象和綜合素質(zhì)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，增加溝通素材。提高專業(yè)形象和

10、綜合素質(zhì)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，增加溝通素材。以上主要解決：溝通方面的問題以上主要解決：溝通方面的問題找原因，主動(dòng)承認(rèn)錯(cuò)誤。找原因，主動(dòng)承認(rèn)錯(cuò)誤。從網(wǎng)點(diǎn)找到第一個(gè)認(rèn)可你的人（個(gè)個(gè)突破）。從網(wǎng)點(diǎn)找到第一個(gè)認(rèn)可你的人（個(gè)個(gè)突破）。借助于雙方領(lǐng)導(dǎo)。借助于雙方領(lǐng)導(dǎo)。提高服務(wù)質(zhì)量，為網(wǎng)點(diǎn)解決后顧之憂。提高服務(wù)質(zhì)量，為網(wǎng)點(diǎn)解決后顧之憂。以上主要解決：服務(wù)方面的問題，使網(wǎng)點(diǎn)如何認(rèn)可你。以上主要解決：服務(wù)方面的問題，使網(wǎng)點(diǎn)如何認(rèn)可你。不認(rèn)同保險(xiǎn)公司、產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)常見問題網(wǎng)點(diǎn)常見問題6 6原因何在？原因何在？對保險(xiǎn)、產(chǎn)品的偏見。對保險(xiǎn)、產(chǎn)品的偏見。對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不了解，缺乏保險(xiǎn)知識(shí)。對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不了解，缺乏保險(xiǎn)知識(shí)。培訓(xùn)重技巧輕觀念

11、的結(jié)果。培訓(xùn)重技巧輕觀念的結(jié)果。因某次客戶的投訴給網(wǎng)點(diǎn)帶來不好的影響。因某次客戶的投訴給網(wǎng)點(diǎn)帶來不好的影響。解決措施解決措施加強(qiáng)保險(xiǎn)知識(shí)的培訓(xùn)和理念的灌輸。加強(qiáng)保險(xiǎn)知識(shí)的培訓(xùn)和理念的灌輸。要更細(xì)致做好保單的后續(xù)服務(wù)工作。要更細(xì)致做好保單的后續(xù)服務(wù)工作。切勿操之過急，切忌強(qiáng)迫接受，事實(shí)勝于雄辯。切勿操之過急，切忌強(qiáng)迫接受，事實(shí)勝于雄辯。其它金融理財(cái)產(chǎn)品的影響其它金融理財(cái)產(chǎn)品的影響網(wǎng)點(diǎn)常見問題網(wǎng)點(diǎn)常見問題7 7原因何在？原因何在？銀行自身業(yè)務(wù)的需要。銀行自身業(yè)務(wù)的需要。客戶自身的需求?？蛻糇陨淼男枨?。解決措施解決措施加強(qiáng)理財(cái)知識(shí)，保險(xiǎn)理念方面的培訓(xùn)加強(qiáng)理財(cái)知識(shí)，保險(xiǎn)理念方面的培訓(xùn)建議柜員進(jìn)行多元化

12、銷售或組合銷售。建議柜員進(jìn)行多元化銷售或組合銷售。網(wǎng)點(diǎn)客戶資源少網(wǎng)點(diǎn)客戶資源少網(wǎng)點(diǎn)常見問題網(wǎng)點(diǎn)常見問題8 8原因何在？原因何在？地理位置的關(guān)系。地理位置的關(guān)系。時(shí)間段的關(guān)系。時(shí)間段的關(guān)系。解決措施解決措施首先端正觀念首先端正觀念: :每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立都有它存在的必要每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立都有它存在的必要性。性。充分挖掘和利用客戶資源。充分挖掘和利用客戶資源。同業(yè)之間的競爭同業(yè)之間的競爭網(wǎng)點(diǎn)常見問題網(wǎng)點(diǎn)常見問題9 9解決措施解決措施積極心態(tài)積極心態(tài)積極應(yīng)對積極應(yīng)對發(fā)揮優(yōu)勢發(fā)揮優(yōu)勢研究同業(yè)研究同業(yè)學(xué)習(xí)同業(yè)學(xué)習(xí)同業(yè)同業(yè)激勵(lì)度大于我司同業(yè)激勵(lì)度大于我司網(wǎng)點(diǎn)常見問題網(wǎng)點(diǎn)常見問題1010原因何在？原因何在？同業(yè)公司

13、為搶占市場。同業(yè)公司為搶占市場。惡心競爭。惡心競爭。解決措施解決措施加強(qiáng)合規(guī)經(jīng)營方面的培訓(xùn)加強(qiáng)合規(guī)經(jīng)營方面的培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)中國人壽以客戶利益至上為目的、以公司穩(wěn)健強(qiáng)調(diào)中國人壽以客戶利益至上為目的、以公司穩(wěn)健經(jīng)營為出發(fā)點(diǎn)經(jīng)營為出發(fā)點(diǎn)反面案例的學(xué)習(xí)反面案例的學(xué)習(xí)強(qiáng)調(diào)合規(guī)合法經(jīng)營，才是真正實(shí)現(xiàn)銀行、保險(xiǎn)公司強(qiáng)調(diào)合規(guī)合法經(jīng)營，才是真正實(shí)現(xiàn)銀行、保險(xiǎn)公司的共贏的共贏財(cái)經(jīng)財(cái)經(jīng)：對于償付能力長期不達(dá)標(biāo)的公司，市場退出：對于償付能力長期不達(dá)標(biāo)的公司，市場退出機(jī)制是否暢通，優(yōu)勝劣汰的競爭結(jié)果會(huì)不會(huì)出現(xiàn)？機(jī)制是否暢通，優(yōu)勝劣汰的競爭結(jié)果會(huì)不會(huì)出現(xiàn)？ 吳定富：我們下一步就是對那些經(jīng)過集中努力后償付能力仍然不達(dá)標(biāo)的公司采取行動(dòng)。保險(xiǎn)公司的退出機(jī)制已經(jīng)有了明確規(guī)定。壽險(xiǎn)公司要通過兼并來解決，這是保險(xiǎn)法上有明確規(guī)定的。財(cái)經(jīng)雜志報(bào)道，財(cái)經(jīng)雜志報(bào)道，7 7月月1515日中國保監(jiān)會(huì)主席吳定富表示，日中國保監(jiān)會(huì)主席吳定富表示，全國共有全國共有1212家保險(xiǎn)公司陷入了償付能力不足的窘境。家保險(xiǎn)公司陷入了償付能力不足的窘境。 永遠(yuǎn)要記住，在某個(gè)高度之上，就沒有風(fēng)雨云層。如果你生命中永遠(yuǎn)要記住，在某個(gè)高度之上，就沒有風(fēng)雨云層。如果你生命中的云層遮蔽了陽光，那是因?yàn)槟泔w得還不夠高。大多數(shù)人所犯的的云層遮蔽了