對(duì)成交的十大步驟

1、絕對(duì)成交的十大步驟第一課：如何將最難賣(mài)的產(chǎn)品賣(mài)給最難成交的顧客第二課：相信就會(huì)成交第三課：絕對(duì)成交的十大步驟。（上）第四課：絕對(duì)成交的十大步驟。（下）第五課：了解人，認(rèn)識(shí)人你會(huì)無(wú)所不能第六課：如何解除顧客的抗拒點(diǎn)第七課：如何成交你要的結(jié)果是什么？顧客要的結(jié)果是什么我的底限是什么可能會(huì)有什么抗拒我該如何解除這些抗拒我該如何成交第一課：如何將最難賣(mài)的產(chǎn)品賣(mài)給最難成交的顧客1：一個(gè)人成就的85取決于人際溝通，只有15取決于專(zhuān)業(yè)知識(shí)2：公眾演講是出人頭地捷徑。3：世界上最重要的一位顧客你自己4：知道做到得到5：當(dāng)一個(gè)人發(fā)現(xiàn)自已獨(dú)特的才華之后，應(yīng)該集中精神在自已的天才領(lǐng)域上發(fā)揮，你會(huì)成為那個(gè)領(lǐng)域的頂尖人

2、物。6：好的老師必須先是一個(gè)好的學(xué)生。好的領(lǐng)導(dǎo)者必須先是一個(gè)好的跟隨者。7：學(xué)習(xí)不是買(mǎi)知識(shí)，是買(mǎi)自已的時(shí)間。8：要用結(jié)果證明自己的想法是對(duì)的9：領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售，任何的成功都是銷(xiāo)售的成功10：世界上每一位有成就的人幾乎都是從銷(xiāo)售做起。11：銷(xiāo)售最重要的目的是成交。12：除了創(chuàng)新和行銷(xiāo)，其他一切都是成本。13：銷(xiāo)售收入14：一個(gè)創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)家，必須擅長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力15：世界上最重要的一位顧客是你自已16：生命中最重要的兩件推銷(xiāo) ：把自已推銷(xiāo)給自己 你是誰(shuí) 你是什么樣的人 你將做出什么樣的事情 ：把“銷(xiāo)售”推銷(xiāo)給自己 把一件事情快樂(lè)聯(lián)想成快樂(lè)他就會(huì)去做那件事情，聯(lián)想成痛苦他就不愿意去做那件事情，一切的行動(dòng)都是

3、快樂(lè)和痛苦的力量在控制你，必須要把銷(xiāo)售當(dāng)成是快樂(lè)的事情，你才會(huì)把銷(xiāo)售做的非常的杰出。你才有可能變成銷(xiāo)售冠軍。17：大多數(shù)人不愿做銷(xiāo)售的誤區(qū) ：銷(xiāo)售沒(méi)保障-售是世界上最有保障的工作。企業(yè)不能保障你，公司不能保障你，國(guó)家不能保障你，政府不能保障你，父母不能保障你，只有顧客才能保障你，有顧客有保障，沒(méi)顧客董事長(zhǎng)都要下崗。：收入不穩(wěn)定就是不穩(wěn)定才有高收入 有不穩(wěn)定的低，才有不穩(wěn)定的高：求人沒(méi)面子銷(xiāo)售是世界上最光榮的工作 你的產(chǎn)品是物超所值，賣(mài)東西給顧客是幫助顧客。：不想被拒絕拒絕成功 被拒絕越多表示你行動(dòng)量越大，行動(dòng)量越大會(huì)有人拒絕但同時(shí)也有人贊成，你不要管多少個(gè)NO，你要的是得到那個(gè)YES。：我是學(xué)

4、技術(shù)/后勤/管理的每個(gè)人都是推銷(xiāo)員，任何待業(yè)都需要銷(xiāo)售技巧。從這一秒鐘開(kāi)始 把過(guò)去所有對(duì)于銷(xiāo)售的負(fù)面想法統(tǒng)統(tǒng)扔掉，對(duì)銷(xiāo)售建立正面的認(rèn)識(shí)。第二課：相信就會(huì)成交銷(xiāo)售最重要的五個(gè)能力一個(gè)人的自我認(rèn)定越好，他的能力就會(huì)越強(qiáng)，正面的信念會(huì)導(dǎo)致正面的結(jié)果，而正面的結(jié)果會(huì)產(chǎn)生更多正面的信念，這就進(jìn)入了良性物質(zhì)循環(huán)；負(fù)面的信念會(huì)導(dǎo)致負(fù)面的結(jié)果，而負(fù)面的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致更加負(fù)面的信念，這就進(jìn)入了惡性循環(huán)。頭腦中的自我認(rèn)定決定了你的能力：開(kāi)發(fā)新顧客我是開(kāi)發(fā)新顧客的專(zhuān)家。：產(chǎn)品介紹我是產(chǎn)品介紹的高手 銷(xiāo)售是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移：解除顧客抗拒點(diǎn)我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn) 直到解決掉為止，顧客走掉就再也沒(méi)有機(jī)會(huì)了。：成交

5、每一位顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品 *成交是一種能力,但更是一種思想狀態(tài)*大膽地開(kāi)口要求顧客,大不了他不買(mǎi),因?yàn)楸緛?lái)你不開(kāi)口他也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,萬(wàn)一開(kāi)口他買(mǎi)了,你不就得到了一筆生意了嗎?*成交的關(guān)鍵只有兩個(gè)字: 要求 *成交階段要求四次以?xún)?nèi)就放棄的銷(xiāo)售人員占96%,只有4%的人銷(xiāo)售的時(shí)候敢于要求5次甚至5次以上,60%的生意是在要求4次以上成交的.：服務(wù)我提供給顧客世界上最好的服務(wù)。每一次的售后服務(wù)，都是顧客下一次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的售前服務(wù)。我可以銷(xiāo)售任何產(chǎn)品，給任何人，在任何時(shí)候。第三，四課：絕對(duì)成交的十大步驟一：準(zhǔn)備 1沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒(méi)有計(jì)劃就是要計(jì)劃倒閉。 2為談話(huà)的結(jié)果做準(zhǔn)備，要有精神

6、上的準(zhǔn)備，做體能上的準(zhǔn)備，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)做準(zhǔn)備，了解顧客的背景，對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備。 3準(zhǔn)備些什么？你要的結(jié)果是什么？顧客要的結(jié)果是什么我的底限是什么可能會(huì)有什么抗拒我該如何解除這些抗拒我該如何成交 4.精神上的準(zhǔn)備，請(qǐng)告訴自己我是開(kāi)發(fā)新顧客的專(zhuān)家我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧客任何抗拒點(diǎn)每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品我可以提供給顧客世界上最好的服務(wù)我可以銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)候 5體能上的準(zhǔn)備 充分的休息，適當(dāng)?shù)娘嬍?，運(yùn)動(dòng)，精力要充沛 6：對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)做準(zhǔn)備 給顧客帶來(lái)的好處，為什么有這樣的價(jià)值 產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是什么 顧客購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的理由是什么 每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品 7：了解顧客的

7、背景，對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備你要了解顧客像顧客，因?yàn)槿硕枷矚g像他自己的人。二：調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)。 1：想象力逼真事實(shí) 2：假裝自已情緒很高昂，情緒就真的會(huì)很高昂三：建立信賴(lài)感 1：如果你還沒(méi)得到顧客的信任，不管你用什么成交技巧，你都無(wú)法成交。 2：建立信賴(lài)感的步驟傾聽(tīng)：每個(gè)人都認(rèn)為自己是世界上最重要的人 每個(gè)人都希望自己被別人重視，每個(gè)人都希望得到被重視的感覺(jué)。贊美不斷認(rèn)同他。模仿顧客 人會(huì)喜歡像自己的人 人也會(huì)像他所喜歡的人對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)穿著 第一印象永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次的機(jī)會(huì)。 穿出成功，為勝利而打扮徹底準(zhǔn)備，了解顧客背景使用顧客見(jiàn)證 讓顧客來(lái)替你講話(huà)第三者發(fā)言。使用顧客見(jiàn)證的方法，消費(fèi)者現(xiàn)

8、身說(shuō)法，照片，統(tǒng)計(jì)，顧客名單，自己的從業(yè)資歷，獲得的聲譽(yù)及資格，財(cái)務(wù)上的成就，拜訪過(guò)的城市或國(guó)家數(shù)目，所服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù)。四：找出顧客的問(wèn)題，需求和渴望1:問(wèn)題是需求的前身。2：顧客是基于問(wèn)題而不是基于需求才做決定。3：?jiǎn)栴}越大越高，顧客愿意支付的價(jià)格就越高4：人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題。5：顧客買(mǎi)的是問(wèn)題的解決方案。五：塑造產(chǎn)品的價(jià)值六：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：取得他們的資料文宣廣告手冊(cè)，取得他們的價(jià)目表，了解他們什么地方比你弱。 2：絕對(duì)不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 3：表現(xiàn)出你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過(guò)他們，強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn) 4：提醒顧客，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn) 5：拿出一封競(jìng)

9、爭(zhēng)對(duì)手的顧客后來(lái)轉(zhuǎn)為向你買(mǎi)產(chǎn)品的顧客見(jiàn)證。七：解除顧客的抗拒點(diǎn)八：CLOSE成交九：售后服務(wù) 1：了解顧客的抱怨 2：解除顧客的抱怨 當(dāng)場(chǎng)，立刻解除顧客的抱怨當(dāng)場(chǎng)解除顧客的抱怨95不滿(mǎn)意的人會(huì)再度上門(mén) 3：了解顧客的需求 顧客的需求就是你生意增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn) 4：滿(mǎn)足顧客的需求5：超越顧客的期望十：要求顧客轉(zhuǎn)介紹 1：要求顧客轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī) A：他買(mǎi)的時(shí)候 B：他不買(mǎi)的時(shí)候第五課：了解人，認(rèn)識(shí)人你會(huì)無(wú)所不能一：復(fù)習(xí)絕對(duì)成交的十大步驟1：準(zhǔn)備2：調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)3：建立信賴(lài)感4：找出顧客的問(wèn)題，需求和渴望5：塑造產(chǎn)品的價(jià)值6：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手7：解除顧客的抗拒點(diǎn)8：CLOSE成交9：售后服務(wù)10：要

10、求顧客轉(zhuǎn)介紹二：對(duì)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人： 1：與出他不可抗拒的事實(shí) 2：把事實(shí)演變成問(wèn)題3：提出這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考性問(wèn)題三：對(duì)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人 1：提出問(wèn)題 2：煽動(dòng)問(wèn)題 3：解決解決（假如） 4：產(chǎn)品介紹（證明我有辦法解決）四：對(duì)已有購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品的人 1：?jiǎn)柍鲂枨?A：現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么？ B：最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？ C：為什么喜歡的原因 D：希望未來(lái)產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)，或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里可以改善。 E：為什么這對(duì)你那么重要 2：?jiǎn)柍鰶Q定權(quán) 3：?jiǎn)柍鲈S可 4:產(chǎn)品介紹五：再次復(fù)習(xí)難解難分對(duì)成交的步驟 1：準(zhǔn)備2：調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)3：建立信賴(lài)感4：找出顧客的問(wèn)題，需求和渴望5：塑造

11、產(chǎn)品的價(jià)值6：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手7：解除顧客的抗拒點(diǎn)8：CLOSE成交9：售后服務(wù)10：要求顧客轉(zhuǎn)介紹六：?jiǎn)柍鲑?gòu)買(mǎi)需求 1：買(mǎi)時(shí)，你最重要的條件有哪些 2：假如今天就有，你會(huì)做決定嗎？ 3：假如是我推薦給你們公司的話(huà)，你會(huì)與我們公司合作嗎？七：找心動(dòng)鈕 如何探測(cè)顧客的購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵： 問(wèn)：1：家庭 2：事業(yè) 3：興趣 4：夢(mèng)想，目標(biāo) 聽(tīng)：1：第一反應(yīng) 2：聽(tīng)老半天的故事或解釋 3：不斷重復(fù)講的事 4：語(yǔ)調(diào)看：1：表情語(yǔ)言 2：他房?jī)?nèi)的東西 3：立即反應(yīng)八：塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法 1：UPS產(chǎn)品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn) 2：利益產(chǎn)品帶給顧客的好處 3：快樂(lè) 4：痛苦 5：理由 6：價(jià)值第六課：如何解除顧客的抗拒點(diǎn)一：顧客為何

12、會(huì)有抗拒點(diǎn) 1：沒(méi)有分辨好準(zhǔn)顧客： 對(duì)產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人有經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)買(mǎi)的人有決定權(quán)購(gòu)買(mǎi)的人傾向于購(gòu)買(mǎi)的人 2：沒(méi)有找到需求 3：沒(méi)有建立信賴(lài)感 4：沒(méi)有針對(duì)價(jià)值觀 價(jià)值觀：頭腦中認(rèn)為重要的事情 5：塑造產(chǎn)品價(jià)值的力度不足 塑造產(chǎn)品價(jià)值大于價(jià)格 6：沒(méi)準(zhǔn)備好解答事先提出 7：沒(méi)有遵照銷(xiāo)售的程序二：預(yù)料中的抗拒處理 1：主動(dòng)提出 2：夸獎(jiǎng)它 3：把它當(dāng)成是一個(gè)有利的條件 三：顧客提出抗拒問(wèn)題后怎么解決 1：判斷真假 常見(jiàn)的五個(gè)假理由 我要考慮考慮我要和商量時(shí)候再來(lái)找我，那時(shí)我就會(huì)買(mǎi)。我從不一時(shí)沖動(dòng)而下決定我還沒(méi)有準(zhǔn)備好要買(mǎi) 2：確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn) 3：再確認(rèn)一次 4：測(cè)試成交 5以完全合理的解釋回答他 6：繼續(xù)成交 成交顧客，成交人才，成交一切第七課：如何成交一：只要我要求，終究會(huì)得到 1：要求，要求，再要求 2：63的人結(jié)束時(shí)不敢要求 3：46的人要求一次后放棄 4：24的人要求二次后放棄 5：14的人要求三次后放棄6：12的人要求四次后放棄7：所有的交易，有60的是在要求五次之后成交的。8：只有4的人能夠成交60的生意。二：成交的三大信念 1：成交一切都是為了愛(ài) 2：每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品 3：顧客口袋里的錢(qián)是我的，我的產(chǎn)品是他的，達(dá)不成交易我決不離開(kāi)三：成交的藝術(shù)： 1