大客戶的銷售和維系技技巧

1、大客戶的銷售和維系技技巧對經(jīng)銷商而言，大客戶有什么好處？相信每個人都可以列出 100種。但接下來，至少會舉出200個與大客戶有關(guān)的難題，包括漫長的關(guān)系建立時間、復(fù)雜的流程、精疲力竭的談判以及 戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的關(guān)系維護(hù)等等。我們清楚大客戶的價值，但實(shí)際的銷售和維系都比較困難。其中的關(guān)鍵，就在于掌握好技巧，對大客戶的價值進(jìn)行二次開發(fā)。我們首先需要明確這樣一個概念：什么樣的客戶叫大客戶？很多經(jīng)銷商甚至廠家的評判標(biāo)準(zhǔn)僅僅是采購量，其實(shí)，這個標(biāo)準(zhǔn)并不是唯一的。 有能力影響大量采購的人，也應(yīng)該是 大客戶換句話說，前者是集中采購量大的客戶，多為企業(yè)型客戶；后者是指團(tuán)購中的意見領(lǐng)袖，多為個人客戶，雖然他個人并不會購

2、買大量產(chǎn)品，但會直接影響團(tuán)購的成敗。由于存在集中采購和團(tuán)購的差異，對客戶的接觸與銷售過程就需要截然不同的方法。集中采購要拆分職責(zé)一般來說，集中采購都有企業(yè)完整的采購流程，甚至是招投標(biāo)流程， 因此我們要對大客戶職責(zé)進(jìn)行拆分，并設(shè)置專人司其責(zé)：客戶端的決策人由我們的總經(jīng)理接洽，客戶端的采購人由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，客戶端的信息發(fā)出者（窗口或行政聯(lián)絡(luò)人），則由銷售人員接洽。當(dāng)然，實(shí)際上由于客戶采購環(huán)節(jié)的復(fù)雜性，可能還需要有專人與客戶的財(cái)務(wù)人員進(jìn)行談判等。但要注意，整個采購流程中，至少要保證有2人全程參與，否則，專人拆分過多將會導(dǎo)致雙方溝 通信息流失嚴(yán)重，溝通成本提高。職責(zé)劃分之后，你要了解客戶的采購計(jì)劃，如

3、采購的數(shù)量、用車需求、服務(wù)要求以及最重要的預(yù)算，然后根據(jù)計(jì)劃設(shè)計(jì)符合客戶需求的產(chǎn)品與服務(wù)方案；此外你還需要通過各種人脈關(guān)系了解競爭對手的信息，以便及時調(diào)整。大客戶的銷售與維系是一份需要長期做、堅(jiān)持做的工作，在短期內(nèi)難以見到效益，所以，大客戶的銷售人員必須 耐得住寂寞即便一次的提案沒有成功，至少使客戶建立了對你的認(rèn)識。一次不成功就等下次，等真正的機(jī)會來臨后，你可以進(jìn)行點(diǎn)、線、面的布局，讓每一 位你接觸的人都能夠認(rèn)識你、信任你，認(rèn)識你的產(chǎn)品、信任你的產(chǎn)品，這樣才可能成交。溝通注重細(xì)節(jié)之后，你可以通過一些細(xì)節(jié)來尋找與客戶的共同話題，從而拉近與客戶之間的距離。比如觀察客戶的穿著，喜歡哪個牌子的服飾；客

4、戶辦公室布置的風(fēng)格是怎樣的，奢華、低調(diào)還是輕松；客戶工作之外如何休閑，陪家人多、運(yùn)動多還是應(yīng)酬多等等，根據(jù)這些細(xì)節(jié)來設(shè)計(jì) 你與客戶溝通時的情景。此外，對于文字材料的溝通，也是有技巧可以把握的。比如，現(xiàn)在 雖然是電子信息時代， 但你親自手寫一封問候信， 更能加深客戶對你的印象， 如果能夠親自 送到客戶手上，他會更為加感動。對于硬邦邦的車型與公司介紹，則也可以加入一些感性因素。采購訂單簽訂前，異議處理環(huán)節(jié)往往成為絆腳石。越是這種時候，我們越要有信心 客戶一定會成交。如果此時泄了氣，放松了對項(xiàng)目的追蹤，客戶肯定不會主動與你簽合同的。 用你的信心和熱情來感染客戶，讓客戶相信你的誠意與專業(yè)。這期間，除了

5、根據(jù)客戶的異議有針對地解決外，你還要反復(fù)強(qiáng)調(diào)成交的利益、購買后對客戶的好處，給客戶洗腦，讓客戶記得你的優(yōu)勢，同時抓住異議關(guān)鍵， 必要時以讓步換取成交機(jī)會，如果不幸的締結(jié)失敗，也一定要問出原因。準(zhǔn)備刺激新消費(fèi)形成成交以后，你需要再次做好準(zhǔn)備，爭取創(chuàng)造二次價值。準(zhǔn)備的內(nèi)容要視客戶類型而定。 如果這個客戶很忠誠，只需要繼續(xù)你的服務(wù)與維系就可以了。如果客戶對用車的需求不斷變化，客戶企業(yè)也在不斷成長，那么你需要將負(fù)責(zé)客戶的團(tuán)隊(duì)擴(kuò)編，以保證能提供適應(yīng)客戶發(fā)展的、全面而周到的銷售和服務(wù)。有些大客戶也許只是一次偶然的集中采購，后續(xù)的采購量可能非常少，這時你的重心應(yīng)該放在如何為客戶創(chuàng)造新的需求上，以刺激新的消費(fèi)

6、形成，比 如對已采購車輛進(jìn)行改裝增配等等。維系過程中，我們需要與客戶形成朋友般的交往關(guān)系，不求近利，主動幫助客戶解決問題，這樣才能使大客戶資源不斷再生。團(tuán)購客戶更需尊重對于團(tuán)購客戶我們則需要另一種方式。團(tuán)購行為往往由意見領(lǐng)袖發(fā)起， 他們對于想要購買的車型十分了解， 團(tuán)購的目的就是為 了獲得價格優(yōu)惠以及服務(wù)增值， 因此并不存在復(fù)雜的決策流程，你不需要像對待集中采購客 戶那樣，設(shè)專人專門接待，但你仍需要有一個負(fù)責(zé)人做完整的接洽工作， 以保證信息的完整， 便于決策。在客戶的目的與需求都非常明確的前提下，我們需要把握好以下兩個細(xì)節(jié)：1 .更尊重客戶。雖然這類大客戶是由散客集中形成的，但你不能按接待一般

7、散客的規(guī)格 去接待他們，而是要按照集中采購大客戶的規(guī)格來接待：親自登門拜訪，派專人組成銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專業(yè)的車型和服務(wù)說明，讓客戶切實(shí)感覺你對待他們與對待一般散客的不同，你重視他們。2 .商談中的誠意展現(xiàn)。隨時微笑，讓客戶感受你的熱情，重復(fù)并確認(rèn)客戶的需求，適時 反饋意見，贊美客戶，特別是客戶在提到你的產(chǎn)品的時候。團(tuán)購客戶的重點(diǎn)在于價格談判，我們應(yīng)該保持公平互惠的心態(tài)，同時理性地展現(xiàn)情緒。除了直接的價格優(yōu)惠外，你還可以通過口碑等增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品、對你的信心；另外，還可以讓意見領(lǐng)袖親自試乘試駕，到維修廠參觀感受，以便為我們的方案提供依據(jù)。交車后，團(tuán)購客戶便立即轉(zhuǎn)化為一般散客，但在銷售方案中，我們可以約

8、定將其售后維修中的地位提升到大客戶級別。這樣可以避免整車銷售的利潤壓得過低，同時可以提升售后的利潤。比如將其納入 VIP客戶中去，享受服務(wù)優(yōu)先、工時優(yōu)惠等禮遇。這樣更容易與這 些客戶建立良好的關(guān)系，提高客戶忠誠度。（轉(zhuǎn)載）安邦智業(yè)企業(yè)咨詢?yōu)槟馕黾揖咏ú男袠I(yè)最新動態(tài)。維系客戶。4、她們寧可做一時的女王，不愿一世的平庸。5、男人插足叫牛逼，女人插足叫小三。6、你要成佛成仙，我跟你去，你要下十/I層地獄，我也跟你去。你要投胎，我不答應(yīng)!7、忘川之畔，與君長相憩，爛泥之中，與君發(fā)相纏。寸心無可表，唯有魂一縷。燃起靈犀一爐，枯骨生出曼陀羅。8、如果還有機(jī)會的話，我一定會讓你回到我的身邊，我不想讓你和別

9、人結(jié)婚。9、每個人心里都有脆弱的一面，如果放大這種脆弱的話，沒人想活。10、我做了一個很偉大的決定，看你這么可憐，又沒有朋友，我們做朋友吧!11、我不該只是等待，我應(yīng)該去尋找。12、哪怕再花上七十年，七百年，我想我肯定會找到他!13、惡鬼：你敢打我！夏冬青：你都要吃我了，我還不能打你啊!14、人活著就會失去，你失去的不會再來，你爭取的永遠(yuǎn)都會失去!15、阿茶：我可以讓你抵抗時間的侵襲。彈琴盲人：那我是不是也就失去了時間？16、孔明燈真的很漂亮，就像是星星流過天河的聲音。17、冥王阿茶：想早點(diǎn)見到我嗎？冬青：不用了吧，順其自然。18、我媽把我生得太倉促了，我又控制不了。19、神，生于人心，死于人

10、性。請垂憐于我吧，讓我再次眷顧，深愛的你們。20、人天生心欲做惡，意志薄弱，神便說，人須為自己的罪負(fù)責(zé)，因?yàn)樗毁x予了自由的意志，而真心悔罪者，神便從他的身上把罪除去。21、我們從虛空中來，每個人都抱著善與惡，有人升入天堂，有人墮入地獄，在無邊的業(yè)火中，我想起你，想起從前，我們曾經(jīng)離得那么近。22、你們天人總是一廂情愿，總以為世人應(yīng)該微笑著，那不是很殘酷，沒有人愿意。23、你有沒有過這樣的東西，沾染過你的體溫，聆聽過你的心事，它們得到愛，回報(bào)愛。你有沒有丟棄過這樣的東西，它們在黑暗的角落，想念著你。即使粉身碎骨，即使已過經(jīng)年，終 有一天，思念，會把它們帶到你的身邊。24、很久很久以前，有一種生

11、物，學(xué)會了用兩足站立，嘗試著邁開雙腿。自此，他們就踏上了旅途，那是被時間驅(qū)趕著，永無止境的旅途25、我借著愛的輕翼，飛過園墻，磚石的墻垣，不能把愛情阻隔，甚至，死亡。26、你這雙眼睛，我給你的。27、他的命是我的，你想要，不給你。28、誕生于想象之中，流傳于口舌之上，欲望，永遠(yuǎn)存在，生生不息。29、我，還會回來的。30、人活著就會失去。你失去的不會再來，你爭取的永遠(yuǎn)都會失去。31、死亡與夜色為友，揭開了黃泉的一角，寄予這生命，時機(jī)一到，他便降臨到你身邊。32、就為了這么一點(diǎn)點(diǎn)的美麗，她們可以放棄友情，親情，愛情這就是，所謂的 TM的人性#世界臟到羞恥，誰有資格說難過。創(chuàng)傷，也是一種成熟的象征。你知道被迷惑，說明你尚且清醒，當(dāng)你不知道迷惑時，才是最可憐的。狂妄的人有救，自卑的人沒法救。傷害別人并不能掩蓋自