市場營銷工作方案書

1、市場營銷工作方案書市場營銷工作方案書1 一、對銷售工作的熟悉 1.市場分析，依據(jù)目前西北市場的需求量和和國務(wù)院出臺(tái)的對本產(chǎn)業(yè)的扶持政策，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額500萬元。 2.適時(shí)作出工作方案，制定出月方案和周方案，及每日的工作量。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員進(jìn)行溝通，確保對目標(biāo)客戶的準(zhǔn)時(shí)跟進(jìn)。 3.注意績效管理，對績效方案、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。 4.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場份額。 5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新學(xué)問，新產(chǎn)品，為客戶帶來有用的資訊，更好為客戶服務(wù)，同時(shí)主動(dòng)接觸其他業(yè)界精英，搜集更多

2、有用的信息，并可以和他們共享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。 6.先友后單，與客戶進(jìn)展良好的友情，到處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好伴侶，達(dá)到思想和情感上的交融。 7.對客戶不能有隱瞞和哄騙，答應(yīng)客戶的承諾要準(zhǔn)時(shí)兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。 8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保同事之間在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順當(dāng)執(zhí)行。 二、量化銷售 1.制定出月方案和周方案、及每日的工作量。每天至少打18個(gè)電話，每周至少訪問10位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長可支配訪問客戶。 2.見客戶之前要多了解客戶的具體狀況和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛好，預(yù)

3、備一些有對方感愛好的話題，并為客戶供應(yīng)針對性的解決方案。 3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供公司投標(biāo)參考，并為公司出謀劃策，協(xié)作公司其他工作人員順當(dāng)進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作。 4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注意要未辦理事項(xiàng)。 5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，依據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、并完成各階段工作。 6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)進(jìn)行預(yù)約訪問，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并準(zhǔn)時(shí)跟進(jìn)和回訪。 7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭取參加項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，以便熟識(shí)和了解客戶的具體需求。 8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)

4、的投標(biāo)文件，根據(jù)客戶要求遞交給客戶，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。 9.投標(biāo)結(jié)束，準(zhǔn)時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)與客戶進(jìn)行深化溝通，以便準(zhǔn)時(shí)預(yù)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖等)和其他的協(xié)調(diào)工作。 10.爭取早日與客戶簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前支配備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)客戶的需求，爭取早日回款。 11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部支配調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。 12.提前預(yù)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后準(zhǔn)時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。 三、營銷目標(biāo) 1.體育工程應(yīng)以長遠(yuǎn)進(jìn)展為目的，力求扎根甘肅，輻射西北。20xx-2021年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為500萬元; 2.擠身

5、一流的體育產(chǎn)業(yè)供應(yīng)商;成為快速成長的勝利品牌; 3.以公司自己的主打產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)體育產(chǎn)業(yè)的銷售和進(jìn)展。() 4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，爭取短期內(nèi)使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。 5.致力于進(jìn)展分銷市場，考慮進(jìn)展有廣泛人脈的伴侶一起開拓西北市場 6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資進(jìn)展; 四、營銷策略 假如我公司體育工程項(xiàng)目要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必定是“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著西北經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大， 體育工程市場的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭

6、策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以實(shí)行的詳細(xì)戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、器材和工程項(xiàng)目分開策略、進(jìn)展分銷精英銷售策略。為此，我們需要將西北市場做如下劃分： 戰(zhàn)略核心型市場-蘭州，酒泉，白銀 培育型市場-嘉峪關(guān)，張掖，金昌，武威，天水，慶陽，平?jīng)龅?等待開發(fā)型市場-陜西，青海，寧夏，. 總的營銷策略：全員營銷和其他營銷相給合的營銷策略 1、目標(biāo)市場： 遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)進(jìn)展行業(yè)樣板工程,大力進(jìn)展重點(diǎn)區(qū)域，快速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。 2、產(chǎn)品策略： 用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并在各大小城市都有勝利的案例，由此帶動(dòng)全

7、部產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：器材的銷售帶動(dòng)體育工程的銷售，以工程項(xiàng)目促進(jìn)健身器材的銷售。 3、市場策略 實(shí)行器械與工程分開的原則，市場開拓堅(jiān)持區(qū)域劃分，責(zé)任到位的原則。 4、渠道策略： (1)分銷合作伙伴分為二類：一是挺直客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是有廣泛人脈的伴侶或精英，是我們的基礎(chǔ)客戶。 (2)渠道的建立模式： A.實(shí)行逐步深化的方式，先交伴侶，再做市場，進(jìn)而促使正式簽定協(xié)議，訂購產(chǎn)品。做好維護(hù)與保養(yǎng)，期盼引薦其他客戶;B.實(shí)行查找挺直決策人的方法，深化接觸，爭取訂單;C.在伴侶之間沉入挖掘客戶資源，必要時(shí)可以資源共享或雙方合作促成訂單D. (3)市場上有推，拉的力氣。要快速的增長，就要采

8、納推動(dòng)力氣。拉需要長時(shí)間的培育。為此，我們將主要精力放在開拓重點(diǎn)工程項(xiàng)目上，另外支配銷售人員主攻各行業(yè)市場和零星市場，力爭完成幾項(xiàng)樣板工程，給每位銷售人員樹立信念。完成自己的營銷定額。 5、人員策略： 營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念： A.開放心胸;B. 戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神; (1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。 (2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售嘉獎(jiǎng)制度 (3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。 五、營銷方案 1、公司應(yīng)好好利用動(dòng)之美品牌，走品牌進(jìn)展戰(zhàn)略; 2、整合西北各地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò); 3、培育一批好

9、客戶，建立良好的.關(guān)系網(wǎng); 4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì); 5、選擇一套適合辦事處的市場運(yùn)作模式; 6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，查找公司的賣點(diǎn)。 7、公司在西北采納器械和工程分開的市場運(yùn)作模式;器材做樣板工程并帶動(dòng)工程項(xiàng)目的進(jìn)展，工程做銷售額并作為公司利潤增長點(diǎn); 8、采納電話訪銷和登門訪問相結(jié)合的方式拓展市場; 9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期進(jìn)展，應(yīng)以甘肅為中心，逐步輻射西北其他各大城市 10、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特殊是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必需組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍：確保營銷隊(duì)伍的相對穩(wěn)定性和合理流淌性，全年合格的營銷人員不少于3人;務(wù)必做好聘請、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的營銷員

10、分派到各區(qū)擔(dān)當(dāng)?shù)貐^(qū)主管; 11、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三A管理制度;采納競爭和激勵(lì)因子;定期召開銷售會(huì)議;樹立長期進(jìn)展思想，用法和培育相結(jié)合。 12、銷售業(yè)績 ：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，依據(jù)市場詳細(xì)狀況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各項(xiàng)銷售工作，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。 13、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) . 六、配備和預(yù)算 1、營銷隊(duì)伍：全年合格的營銷人員不少于3人; 2、全部工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。 3、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場調(diào)研、市場動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的調(diào)查分析工作。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。 4

11、、協(xié)調(diào)好各環(huán)節(jié)的關(guān)系。全力以赴開拓市場。 5、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的靈敏、快速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以堅(jiān)決速?zèng)Q，但不得對任何外來人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密，在與客戶溝通中，如遇價(jià)格難以定打算時(shí)，須請示公司領(lǐng)導(dǎo); 6、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策; 市場營銷工作方案書2 致公司董事長楊總、公司總經(jīng)理彭總： 承蒙公司領(lǐng)導(dǎo)厚愛，本人于8月1日加入公司營銷部，擔(dān)當(dāng)營銷總監(jiān)職位，這兩天，我對我國模切機(jī)行業(yè)過去、現(xiàn)在與將來的走勢進(jìn)行了一些調(diào)查，也對我公司的產(chǎn)品、競爭對手、目標(biāo)客戶進(jìn)行了肯定的深化分析，對我公司的產(chǎn)品營銷中存在的哪些問題，如何著手解決這些問題，進(jìn)行了反復(fù)論證。并就如何

12、進(jìn)一步提高公司產(chǎn)品的市場占有率，公司綜合實(shí)力如何更上一層樓，提出了自己的一些思路，盼望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠高度重視，能夠仔細(xì)考慮并實(shí)施?，F(xiàn)將有關(guān)狀況反應(yīng)如下。 一、由于模切機(jī)行業(yè)門檻較低，競爭異樣激烈。 我國模切機(jī)生產(chǎn)企業(yè)主要分布在珠三角與長三角一帶，珠三角地區(qū)在東莞、深圳匯聚了大量中小型模切機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，長三角在瑞安市也有為數(shù)不少生產(chǎn)廠家，近兩年，受原材料價(jià)格上漲給企業(yè)帶來的壓力特別大，模切行業(yè)中低端產(chǎn)品市場整體毛利率基本呈現(xiàn)逐年下滑的趨勢，而且壓價(jià)競銷的狀況特別普遍，有些企業(yè)甚至出現(xiàn)虧損狀況，但隨著電子信息產(chǎn)業(yè)行業(yè)的'需求旺盛，依舊有越來越多的企業(yè)涌入模切行業(yè)。另一方面，由于門檻低，一些根本

13、不具備生產(chǎn)力量、質(zhì)量掌握和檢測的企業(yè)也混跡于行業(yè)之中，成為粗制濫造、以次充好的產(chǎn)品源頭，并憑借壓低銷售價(jià)格等手段擾亂市場競爭秩序，加劇了行業(yè)內(nèi)的無序競爭。一些規(guī)模小、技術(shù)落后的模切企業(yè)，由于缺乏規(guī)模效益和核心競爭力，最終將淘汰出市場。而具有肯定規(guī)模和核心技術(shù)的模切企業(yè)，則通過生產(chǎn)高附加值產(chǎn)品、大規(guī)模生產(chǎn)以降低成本的方式，贏得更好的進(jìn)展空間。 近年，由于人力成本上升，逼迫電子信息制造行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，過去依靠廉價(jià)勞動(dòng)力優(yōu)勢生存的企業(yè)，如今必需引進(jìn)先進(jìn)機(jī)器設(shè)備、提高自動(dòng)化和智能化生產(chǎn)水平，降低企業(yè)對人工的依靠，將來市場上對數(shù)字化、智能化、自動(dòng)化的模切機(jī)生產(chǎn)線需求將更加迫切。 作為與電子信息制造行業(yè)唇齒

14、相依的模切行業(yè)，20xx年的國際國內(nèi)環(huán)境依舊非常復(fù)雜。目前模切行業(yè)仍舊處于蓬勃進(jìn)展時(shí)期，競爭還不充分，但挑戰(zhàn)不容忽視。新技術(shù)、新市場、新材料不斷涌現(xiàn)，將要求模切行業(yè)更好更快地把握動(dòng)向。究竟，誰先搶得市場機(jī)遇，誰將存活得更好。 二、威士達(dá)產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)具有肯定知名度與影響力，但產(chǎn)品市場占有率不高，跟競爭對手差距較大。 威士達(dá)公司20xx年公司營業(yè)額為0.5億，珠三角的訂單占到7成，由于公司在東莞，占有肯定地域優(yōu)勢，客戶以珠三角為主，在長三角與福建地區(qū)也有少量客戶，長三角依舊有很大的市場增長空間沒有去拓展，在電子制造行業(yè)高速增長的西南地區(qū)（四川、重慶）環(huán)勃海灣地區(qū)（北京、天津、塘沽）屬于未開發(fā)的地區(qū)

15、。相比競爭對手飛新達(dá)公司在市場拓展這一塊，我司走在后面，差距很大。該企業(yè)在20xx年完成了全國重點(diǎn)地區(qū)銷售布局，在天津、長三角、福建、重慶等地區(qū)都設(shè)立了辦事機(jī)構(gòu)，在國外有代理商代理國際市場的業(yè)務(wù)。 威士達(dá)的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)具有肯定知名度與影響力，跟競爭對手飛新達(dá)對比，仍舊具有肯定差距，該企業(yè)現(xiàn)年?duì)I業(yè)額約1億元，在珠三角地區(qū)的市場占有率達(dá)到6成-7成，該企業(yè)有幾款高附加值的產(chǎn)品，為產(chǎn)品的銷售額增加供應(yīng)了肯定的關(guān)心。另外該企業(yè)建立了一套較完善健全的市場營銷體系。 在長三角地區(qū)也有無錫市正先設(shè)備自動(dòng)化設(shè)備有限公司與瑞安豐日機(jī)械公司實(shí)力雄厚，我司在長三角地區(qū)市場拓展中將是主要競爭對手。 通過調(diào)查了解，發(fā)覺

16、我公司在市場營銷中存在于以下幾點(diǎn)問題。 1.網(wǎng)絡(luò)推廣較單一，僅在百度做了推廣，跟競爭對手飛新達(dá)公司對比，該企業(yè)在20xx年就有專職的網(wǎng)絡(luò)推廣人員。 2.公司網(wǎng)站體現(xiàn)不了公司實(shí)力，不是營銷性網(wǎng)站。跟飛新達(dá)對比，有較大差距，該企業(yè)在淘寶有網(wǎng)店。 3.廣告投放量較少，僅在模切機(jī)66網(wǎng)上面有廣告投放，跟飛新達(dá)對比，該企業(yè)在不少行業(yè)網(wǎng)站與行業(yè)協(xié)會(huì)的平面雜志上刊登了不少廣告。 4.宣揚(yáng)畫冊展現(xiàn)不了公司品牌實(shí)力。 5.銷售部員工市場拓展力量不強(qiáng)，部分員工工作主動(dòng)性不高，新員工占的比例較大，沒有把握如何有效進(jìn)行市場拓展的思路與方法。在銷售部7月份工作總結(jié)與8月份工作方案來看，部分業(yè)務(wù)員手中正在跟進(jìn)的意向客戶數(shù)量并不多，埋怨公司產(chǎn)品價(jià)格過高，由于客戶跟進(jìn)力量較差，訂單被競爭對手搶走或者導(dǎo)致客戶購置了二手設(shè)備，業(yè)務(wù)員談價(jià)力量較差，市場拓展領(lǐng)域較單一，大客戶訂單數(shù)量少等方面的問題。 6.沒有建立完善的市場調(diào)研與策劃體系 三、做好威士達(dá)公司的產(chǎn)品營銷，須建立一套健全完善的市場營銷體系。 通過對我司的產(chǎn)品、目標(biāo)客戶、競爭對手分析，我公司年?duì)I業(yè)額0.5億元，在這樣的狀況下，要再上一個(gè)臺(tái)階追上競爭對手，提高產(chǎn)品的市場占有率，也并非是不行能實(shí)現(xiàn)的事情，20xx年的時(shí)候，飛新達(dá)公司一年的營業(yè)額也就是0.6億左右，在產(chǎn)品方面只有個(gè)別高附加值的產(chǎn)品有肯定優(yōu)勢，產(chǎn)品其他方面跟威士達(dá)都差距不大，在20xx年時(shí)，