建立頂尖銷(xiāo)售人員正確的

1、第3講 建立頂尖銷(xiāo)售人員正確的“客戶觀” 【本講重點(diǎn)】修煉頂尖銷(xiāo)售的最大障礙客戶的拒絕等于什么用互動(dòng)案例認(rèn)識(shí)“成見(jiàn)”客戶究竟是誰(shuí) 修煉頂尖銷(xiāo)售的最大障礙 成為一名頂尖銷(xiāo)售人員最大的障礙是心理障礙害怕、恐懼！ 怕別人嘲笑自己，怕別人不喜歡自己，不能打開(kāi)心扉與客戶互動(dòng)。由于害怕、恐懼，你不喜歡別人主動(dòng)與你交流，也不愿自己主動(dòng)與別人交流。很多人有這種恐懼的心理，是因?yàn)樗麄兣聞e人說(shuō)：“你是個(gè)推銷(xiāo)員”，“這又是一個(gè)騙子”。作為一名銷(xiāo)售人員，應(yīng)該樹(shù)立這樣的思想：推銷(xiāo)員很偉大！推銷(xiāo)者是勇敢者。我們?yōu)槭裁磿?huì)害怕？害怕是因?yàn)槲覀兊貌坏絼e人的肯定，我們的財(cái)富，我們的產(chǎn)品，我們的價(jià)值，

2、我自己不能為他人接受，所以會(huì)害怕，所以最終犧牲了你的行動(dòng)。我們每個(gè)人要思考的是：你是否是一個(gè)對(duì)他人不喜歡、不感興趣的人？如果是，可想而知你就會(huì)有心理障礙，打不開(kāi)自己的心扉，你會(huì)告訴自己：“他不喜歡我”。據(jù)調(diào)查，在美國(guó)這樣的商業(yè)社會(huì)當(dāng)中，有54%的人害怕在別人面前演講，也就是說(shuō)有高達(dá)54%的人害怕在別人面前表達(dá)自己。每個(gè)人都有害怕的感覺(jué)，而這種感覺(jué)會(huì)使你的行動(dòng)力癱瘓，以致于無(wú)所事事。我們不要因?yàn)楹ε露镆曌约旱男袆?dòng)，而應(yīng)在害怕、恐懼的過(guò)程中，找到自己人生的感覺(jué)。 客戶的拒絕等于什么每一名銷(xiāo)售人員都要具有耐心，客戶對(duì)你的拒絕是很正常的，因?yàn)榭蛻魧?duì)銷(xiāo)售人員的拒絕是商業(yè)社會(huì)對(duì)推銷(xiāo)認(rèn)同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3、的反映。但遺憾的是，很多推銷(xiāo)員在第一次被拒絕以后，就沒(méi)有了第二次行動(dòng)，沒(méi)有這樣的魄力和勇氣告訴自己：“他拒絕我了，那下一次我一定要讓他接受我?！比绻诙卧俅伪痪芙^，就嘗試第三次；第三次再被拒絕，那就第四次你有沒(méi)有這樣的決心和毅力？其實(shí)很多客戶也許認(rèn)同你的產(chǎn)品和服務(wù)，但是覺(jué)得第一次見(jiàn)面就成交不是很放心，喜歡“折磨”一下銷(xiāo)售員。多走一步海闊天空，但是遺憾的是，很多銷(xiāo)售員沒(méi)有多走一步。圖3-1 每一次拒絕都是邁向成功銷(xiāo)售的階梯如圖3-1所示，如果十次拒絕等于一次成交，如果成交10000元的話，一次拒絕等于1000元，如果你套用這個(gè)公式，你就不會(huì)害怕被拒絕。但是很多銷(xiāo)售人員沒(méi)有用這一公式告訴自己：客

4、戶的拒絕是對(duì)自我財(cái)富的累計(jì)，客戶拒絕是走向成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。只有把自己每一次被拒絕都看成是成功的基礎(chǔ)，我們的人生才會(huì)獲得更大的成就。  用互動(dòng)案例認(rèn)識(shí)“成見(jiàn)”  透過(guò)現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)圖3-2中有幾個(gè)三角形？通常，我們都能找到幾個(gè)三角形。但是，什么是三角形呢？三角形是由三條邊首尾相接形成的。而在圖中，哪一個(gè)三角形是由三條邊首尾相接而成的呢？當(dāng)你努力地?cái)?shù)著有幾個(gè)三角型的時(shí)候，你的大腦被你的眼睛欺騙了。如果面對(duì)這一問(wèn)題，你首先思考一下什么是三角形？就能找到真實(shí)的答案。千萬(wàn)不要讓你的眼睛蒙蔽你的大腦，這是從事銷(xiāo)售的重要前提。作為銷(xiāo)售人員，面對(duì)客戶的問(wèn)題，首先應(yīng)經(jīng)過(guò)大腦的思考，

5、透過(guò)現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，而不要被現(xiàn)象所蒙騙。圖3-2 魔幻“三角形” 用情緒控制思想，并決定行為每個(gè)人都應(yīng)思考：我能否讓我的情緒控制我的思想，以決定我的行為，推動(dòng)我走向成功？我們不要先入為主，給客戶、給產(chǎn)品、給我們的行業(yè)定性，如認(rèn)為這個(gè)行業(yè)是“夕陽(yáng)行業(yè)”，這個(gè)產(chǎn)品不受他人喜愛(ài)。如果一個(gè)銷(xiāo)售人員不喜歡自己的產(chǎn)品，他能夠使這一產(chǎn)品獲得別人的認(rèn)可嗎？ 親身體驗(yàn)有一次我（指講師本人）要出國(guó)，很多人來(lái)推銷(xiāo)速成的英語(yǔ)教材，銷(xiāo)售人員告訴我，使用這些教材，一個(gè)多月就能學(xué)會(huì)說(shuō)英語(yǔ)。當(dāng)時(shí)我問(wèn)：“你的英語(yǔ)教材好在哪里？”于是他就給我描述在短時(shí)間內(nèi)能夠獲得多么神奇的效果。最后，我對(duì)他說(shuō)，你把你剛才所說(shuō)

6、的用英語(yǔ)給我說(shuō)一遍可以嗎？結(jié)果此言一出，他就馬上把電話掛了。一個(gè)銷(xiāo)售英語(yǔ)速成教材的人，如果連自己的產(chǎn)品都沒(méi)有去嘗試，連自己的英語(yǔ)都沒(méi)速成，只會(huì)留給客戶一個(gè)感覺(jué)：你自己也不認(rèn)為所銷(xiāo)售的教材好，所以作為客戶，我當(dāng)然認(rèn)為他所說(shuō)的神奇效果不可信。 成為自己心靈的主人IQ、EQ、AQ都是測(cè)量人類(lèi)某種能力的指標(biāo)，但其中最重要的是AQ。AQ即逆境情商，用以測(cè)試人們將不利局面轉(zhuǎn)化為有利條件的能力。遇到困難時(shí)，人們的腦海里馬上會(huì)出現(xiàn)一連串問(wèn)題后果是什么，誰(shuí)造成的，對(duì)我的生活會(huì)有什么影響？AQ 低的人很容易被這些問(wèn)題嚇倒，而AQ高的人則會(huì)以一種平靜、積極、甚至樂(lè)觀的態(tài)度去迎接困難，找到補(bǔ)救的辦法。你在面

7、對(duì)困難時(shí)是知難而退，還是知難而進(jìn)？人生就是一次攀登的歷程，頂尖的人生是留給那些勇敢的攀登者的。很多銷(xiāo)售人員做不到這一點(diǎn)，往往自己打敗了自己，最后迷失了自己。人們每年、每月、每天都面臨失敗、面臨挑戰(zhàn)，關(guān)鍵在于面對(duì)挑戰(zhàn)，面對(duì)失敗，你是一個(gè)攀登者，還是一個(gè)失敗者。發(fā)現(xiàn)你自己，認(rèn)識(shí)你自己。其實(shí)你有能力做到，關(guān)鍵在于你能否下定決心，你能否面對(duì)失敗毫無(wú)畏懼，繼續(xù)前行。成功的人永不放棄，成功的人是不斷面對(duì)失敗進(jìn)行挑戰(zhàn)的人，是自己心靈的主人。 客戶究竟是誰(shuí) 很多時(shí)候，銷(xiāo)售人員把客戶當(dāng)成敵人，當(dāng)成對(duì)手。很多的銷(xiāo)售人員認(rèn)為他與客戶之間是一種博弈，所以他們會(huì)用這樣的口吻說(shuō)：“這個(gè)客戶有沒(méi)有干掉？

8、”“這個(gè)客戶有沒(méi)有上鉤？”“你搞定了幾個(gè)客戶？”客戶似乎成了銷(xiāo)售人員的獵物，成了銷(xiāo)售人員所要攻擊與消滅的對(duì)象?！拔覀儼芽蛻舾傻袅恕?，這句話很多銷(xiāo)售人員都常常掛在嘴上。銷(xiāo)售人員應(yīng)尊重客戶，尊重來(lái)自于內(nèi)心，你要有燦爛的笑容，告訴對(duì)方，你多么希望能夠和他在一起暢談。客戶是你的朋友，和他在一起是多么愉快，他在你這里找到了需要和感覺(jué)，自然會(huì)把他很重要的事業(yè)交到你的手上，讓你幫助他成功。銷(xiāo)售人員究竟該如何對(duì)待他們的客戶呢？客戶是上帝，是他們的衣食父母，這曾經(jīng)是一種公認(rèn)的說(shuō)法，但是，這一理念并不能為成功銷(xiāo)售指出一條道路。把客戶當(dāng)作上帝，你沒(méi)辦法和他融合在一起；把客戶當(dāng)作衣食父母，只是一味的乞求。當(dāng)今時(shí)代，作

9、為一名銷(xiāo)售人員，應(yīng)該全心全意，用我們的熱情全力以赴，幫助我們的客戶走向成功。在這個(gè)過(guò)程中，客戶是我們事業(yè)雙贏的伙伴，是我們服務(wù)的對(duì)象。應(yīng)該讓客戶感覺(jué)你和你的產(chǎn)品能夠成就他一生的事業(yè)。如果你無(wú)法給客戶這種感覺(jué)，那你就無(wú)法讓他從內(nèi)心接受你的產(chǎn)品。 【自檢】請(qǐng)你判斷以下觀點(diǎn)的正誤。 觀點(diǎn)1：客戶是“敵人”、“對(duì)手”。 觀點(diǎn)2：客戶是我們的“獵物”、“俘虜”。 觀點(diǎn)3：客戶是上帝、我們的“衣食父母”。 觀點(diǎn)4：客戶是熟人、朋友、兄弟。 觀點(diǎn)4：客戶是熟人、朋友、兄弟。 觀點(diǎn)5：客戶是我們服務(wù)的對(duì)象、事業(yè)雙贏的伙伴。見(jiàn)參考答案3-1 【本講小結(jié)】你害怕與陌生人交往嗎？你害怕被別人拒絕嗎？先入為主的成見(jiàn)常常會(huì)左右你對(duì)事物的客觀認(rèn)識(shí)嗎？客戶是否是你工作的對(duì)立面？如果你對(duì)以上四個(gè)問(wèn)題的回答是肯定的，那么這將成為你通向頂尖銷(xiāo)售之路的障礙。不過(guò)今天你將獲得破解這四大障礙的法寶：做一個(gè)對(duì)人、尤其是對(duì)陌生人感興趣的人，你將克服與陌生人交往時(shí)的害怕與恐懼心理；