電子商務(wù)定價(jià)模式分析(共10頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上電子商務(wù)定價(jià)模式分析一、 實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵?、通過本實(shí)驗(yàn)，了解電子商務(wù)的定價(jià)模式，重點(diǎn)掌握動(dòng)態(tài)定價(jià)的類型、策略，及其與線下定價(jià)的差異2、熟悉電子拍賣的概念及其類型，明確電子拍賣存在的風(fēng)險(xiǎn)及其防范措施。二、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容和原理1、掌握和運(yùn)用瀏覽器的以下基本功能，完成指定網(wǎng)站的考察；2、觀察,分析,原始記錄；3、提交實(shí)驗(yàn)分析報(bào)告；實(shí)驗(yàn)原理：電子商務(wù)定價(jià)策略根據(jù)動(dòng)態(tài)特性差異可以分為固定價(jià)格和動(dòng)態(tài)定價(jià)。固定價(jià)格機(jī)制中價(jià)格不經(jīng)常發(fā)生變化，不能實(shí)時(shí)反映供求信息，價(jià)格的調(diào)整落后于市場條件的變化。動(dòng)態(tài)定價(jià)就是根據(jù)顧客認(rèn)可的產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)值或者根據(jù)供給和需求的狀況動(dòng)態(tài)地調(diào)整價(jià)格，是買賣雙方在交

2、易時(shí)進(jìn)行價(jià)格確定的一種定價(jià)機(jī)制，包括拍賣、逆向拍賣、談判、團(tuán)購等。動(dòng)態(tài)定價(jià)允許同樣的貨品或服務(wù)因?yàn)轭櫩?、時(shí)間、空間或供求關(guān)系的不同而確定不同的價(jià)格。二、 主要儀器設(shè)備1、硬件：計(jì)算機(jī)、網(wǎng)卡、雙絞線等。2、軟件：windows操作系統(tǒng)；IE瀏覽器3、其他：Internet接入三、 操作方法與實(shí)驗(yàn)步驟1、登錄淘寶、亞馬遜、京東等網(wǎng)站，考察某些產(chǎn)品的定價(jià)策略；淘寶的定價(jià)策略：1.價(jià)格拆分法 ：價(jià)格對于顧客來說是非常敏感的，因?yàn)閮r(jià)格即代表他兜里的金錢，有些人要讓他們把錢掏出來比殺了他們還要難。所以，我們要盡最大的努力，避規(guī)顧客的風(fēng)險(xiǎn)。讓他們知道，就算是買了自己不適用的東西，但是也只是損失了少量的金錢而

3、已。價(jià)格分割是一種心理策略。賣方定價(jià)時(shí)，采用這種技巧，能造成買方心理上的價(jià)格便宜感。比如很多賣茶葉的，本來每公斤100元的茶葉他們會(huì)分成小包， 然后以每100克10元的價(jià)格售出。當(dāng)然大部分的買家是不會(huì)只真正的只買100克的。因?yàn)榭爝f費(fèi)也是由買家出的，所以很多買家因?yàn)橄胧↑c(diǎn)快遞費(fèi)，所以還是 會(huì)買很多。但是10元100克的價(jià)格卻讓他們心里很舒服。而且，如果買家搜索產(chǎn)品是以價(jià)格從低到高的排列的順序來搜索的話，那么同樣名字的產(chǎn)品，比較低的 價(jià)格會(huì)讓你的這個(gè)產(chǎn)品排名靠前。而你的實(shí)際價(jià)格并沒有變化。很多淘寶銷售Q幣的也是使用這種方法。本來是8元10個(gè)Q幣，那么他會(huì)拆分成0.8元一個(gè)Q幣 的方式來銷售。2.

4、特價(jià)促銷法：適當(dāng)使用低價(jià)促銷的方式也是你的店鋪打開銷路的一個(gè)方式。利用大部分的顧客都喜歡貪小便宜的心理。把少部分比較具有優(yōu)勢的產(chǎn)品特價(jià)銷售，一定要是全 淘寶最低的，然后通過這小部分的產(chǎn)品，帶動(dòng)店里其他產(chǎn)品的銷售。利潤你可以從其他產(chǎn)品的銷售額中得到。比方說，你是賣首飾的，你的一個(gè)特價(jià)的首飾可能是 10元錢，而快遞費(fèi)需要12元，所以一般的買家就一定還有在你店里挑選其他的一些首飾。而你賺的也就是其他產(chǎn)品的錢。當(dāng)然這些特價(jià)產(chǎn)品一定要仔細(xì)挑選。選 那些賣得非常好的產(chǎn)品，而且寶貝標(biāo)題的關(guān)鍵詞也要精心設(shè)計(jì)。當(dāng)然你也可以使用其他的一些價(jià)格工具，比方說淘寶的VIP卡，還有抵用券等工具來促銷。3.安全保守法：當(dāng)你

5、實(shí)在不知道怎樣定價(jià)的時(shí)候，你可以搜索淘寶的同類賣家，看他們的價(jià)格如何。然后取一個(gè)中間值。這是非常安全的，你可以省點(diǎn)心，也可以得到一個(gè)平均的利潤。這種方法特別適合那些價(jià)格浮動(dòng)不會(huì)太大的產(chǎn)品。4.尾數(shù)定價(jià)法：根據(jù)一些消費(fèi)心理學(xué)家的調(diào)查，消費(fèi)者從習(xí)慣上樂于接收尾數(shù)價(jià)格，不喜整數(shù)價(jià)格。這是一種極能激發(fā)消費(fèi)者購買欲望的定價(jià)策略。比方說，一瓶19.8元的洗面奶絕對比一瓶20元的洗面奶要好銷得多。你在超市購物也經(jīng)常會(huì)看到，很少會(huì)有整數(shù)10元或者20元，30元的商品。5.數(shù)字暗示法：在中國來說，“8”是一個(gè)非常好的數(shù)字。它會(huì)有一個(gè)心理暗示。當(dāng)然有些人會(huì)不承認(rèn)這個(gè)事實(shí)，可能他們覺得自己沒有去特意挑選帶“8”字的

6、商 品，但是他們的下意識(shí)會(huì)不自覺的傾向于這些商品。在你的產(chǎn)品的銷售價(jià)格中，設(shè)計(jì)成15.8元的產(chǎn)品絕對比設(shè)計(jì)成15.4元的銷量要好得多。還有在中 國，“4”也是個(gè)非常不吉利的數(shù)字，就像在國外，“13”也是一個(gè)非常不吉利的數(shù)字一樣，所以也盡量少去使用。據(jù)國外市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的超級市場中商品定價(jià)時(shí)所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是5、8、 0、3、6、9、2、4、7、1。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是顧客消費(fèi)心理的作用。帶有弧形線條的數(shù)字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激 感，易為顧客接受；而不帶有弧形線條的數(shù)字，如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。所以，在超市商品銷售價(jià)格中

7、，8、5等數(shù)字最常出現(xiàn)，而1、4、7則出 現(xiàn)次數(shù)少得多。6.聲望定價(jià)法：如果你的店鋪在淘寶一定有一定名氣和聲望，則你出售的商品價(jià)格可以比普通一般的店鋪要高一些。名牌商品可采用“優(yōu)質(zhì)高價(jià)”策略，既增加了盈利，又讓消費(fèi)者在心理上感到滿足。7.分級法：在我們設(shè)計(jì)價(jià)格的時(shí)候，我們一定要首先考慮的是我們的顧客，我們的顧客是否有承受你定的這個(gè)價(jià)格的能力。很多聰明的賣家會(huì)根據(jù)顧客的購買能力分為高、中、低3個(gè)檔次的產(chǎn)品。照顧到各類顧客的需求。然后再根據(jù)銷量來適當(dāng)修正定價(jià)和產(chǎn)品的分類。8.調(diào)整法：好的調(diào)整猶如潤滑油，能使暢銷、平銷、滯銷商品都暢通無阻。我們的產(chǎn)品的供需關(guān)系經(jīng)常發(fā)生變化，可能今天好賣的產(chǎn)品到了明天

8、可能就不好賣了，因此我們的產(chǎn)品價(jià)格也要隨時(shí)根據(jù)市場的變化來變化。誰能夠跟上形勢誰就是贏家。亞馬遜的產(chǎn)品定價(jià)策略差別定價(jià)法：亞馬遜網(wǎng)營銷采用營銷差別定價(jià)的策略，差別定價(jià)被認(rèn)為是網(wǎng)絡(luò)營銷的一種基本的定價(jià)策略，但在實(shí)施中存在著諸多困難。同時(shí)，亞馬遜網(wǎng)的這種營銷策略是一次失敗的嘗試。如名為泰特斯（Titus）的碟片對新顧客的報(bào)價(jià)為22.74美元，而對那些對該碟片表現(xiàn)出興趣的老顧客的報(bào)價(jià)則為26.24美元。通過這一定價(jià)策略，部分顧客付出了比其他顧客更高的價(jià)格，亞馬遜因此提高了銷售的毛利率，但是好景不長，這一差別定價(jià)策略實(shí)施不到一個(gè)月，就有細(xì)心的消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)了這一秘密，有的顧客表示自己再也不會(huì)買亞馬遜的任何

9、東西。京東商城的產(chǎn)品的定價(jià)策略網(wǎng)上購物看重的就是方便快捷，物美價(jià)廉。網(wǎng)上購物的最大優(yōu)勢之一就是其價(jià)格優(yōu)勢。京東商城的商品價(jià)格的制定從不參考同行價(jià)格，而是在商品的采購價(jià)之上加上5%的毛利即為京東價(jià)。這個(gè)價(jià)格要比3C實(shí)體渠道之王的國美、蘇寧低10%-20%，比廠商指導(dǎo)價(jià)低10%-30%。京東沒有實(shí)體門店節(jié)省了銷售額的10%，沒有批發(fā)環(huán)節(jié)可以節(jié)省銷售額的20%，沒有中間商可以節(jié)省銷售額的20%，而節(jié)省下來的費(fèi)用體現(xiàn)在商品價(jià)格上，毫無疑問這將會(huì)比傳統(tǒng)零售企業(yè)的商品更具有競爭力。另外，京東的庫存周轉(zhuǎn)率為12天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)，而國美、蘇寧的庫存周轉(zhuǎn)率為47-60天，賬期為112天，京東的費(fèi)用率比國美、

10、蘇寧低7%左右，毛利率維持在5%左右。因此京東商城的產(chǎn)品要比線下同類商品便宜許多，而“京東價(jià)”已經(jīng)成為國內(nèi)3C領(lǐng)域的價(jià)格風(fēng)向標(biāo)。京東的低價(jià)策略并不是建立在損害產(chǎn)品質(zhì)量的前提之上的。一方面，京東不斷提高自己的經(jīng)營效率，優(yōu)化流程，從而降低經(jīng)營成本；另一方面，在進(jìn)貨渠道上不斷向上游擴(kuò)展，從二級代理做到一級代理，甚至直接從廠商拿貨，這樣就減少了價(jià)格成本，從而使得京東的價(jià)格優(yōu)勢的以維持。京東商城承諾所有的商品都是正品，且可以享受到與傳統(tǒng)店面相同的售后服務(wù)。如果消費(fèi)者對商品的質(zhì)量不滿意，不僅可以找到品牌商的售后部門進(jìn)行投訴，還可以直接向京東投訴。在付款方式上，京東也比一般的商場更具創(chuàng)意，對于傳統(tǒng)的消費(fèi)者，

11、可以選擇貨到付款；對于那些已經(jīng)習(xí)慣網(wǎng)購的人，可以選擇網(wǎng)上付款；對于資金比較緊張的人，還可以選擇分期付款。QQ炫舞游戲人物的服裝定價(jià)策略根據(jù)年輕人的興趣程度來制定價(jià)格提高QQ游戲價(jià)格會(huì)使價(jià)格敏感的游戲用戶離開游戲，導(dǎo)致買方人數(shù)減少.無法產(chǎn)生足夠的需求，尤其是在QQ游戲正式運(yùn)營的初期，偏高的價(jià)格甚至可能會(huì)導(dǎo)致游戲運(yùn)營的失敗，使前期投人的成本完全沉沒；降低網(wǎng)絡(luò)游戲的價(jià)格雖然可以提升買方的消費(fèi)意愿，但又會(huì)延長運(yùn)營商的投人成本回收期，甚至不能產(chǎn)生足夠的利潤以維持產(chǎn)品的可持續(xù)運(yùn)行。在一個(gè)周期里，根據(jù)年輕人的興趣愛好，某件服裝是比較流行的，而且華麗，擁有很多特技，他們想獲得更高的技能，讓年輕人購買后很有成就

12、感。登錄某家采用拍賣方式的淘寶賣家店鋪，分析其在商品售賣頁面的設(shè)計(jì)、拍賣方式、報(bào)價(jià)方式等方面的特點(diǎn)、商品成交的流程、以及其中的風(fēng)險(xiǎn)防范（買家和賣家兩個(gè)角度）。采用拍賣方式的淘寶店鋪的商品售賣頁面的設(shè)計(jì)的特點(diǎn)：列出所有的拍賣商品，并且寫上底價(jià)，在由買家出價(jià)，一次顯示價(jià)格，向顧客隨時(shí)提供商品價(jià)格信息。淘寶紫砂壺店現(xiàn)在有增價(jià)拍和荷蘭拍兩種拍賣形式：1、增價(jià)拍：拍賣寶貝數(shù)量為1，拍賣價(jià)格從低到高自由競價(jià)，拍賣結(jié)束時(shí)，出價(jià)最高者獲得拍賣的勝利。2、荷蘭拍：拍賣數(shù)量大于1，價(jià)高者優(yōu)先獲得寶貝，相同價(jià)格先出價(jià)者先得，最終商品成交價(jià)格是最低成功出價(jià)的金額。如果最后一位獲勝者可獲得的寶貝數(shù)量不足，則可以放棄購買

13、。（發(fā)布荷蘭拍商品賣家信用分?jǐn)?shù)必須大于等于11分）淘寶紫砂壺店的商品報(bào)價(jià)方式的特點(diǎn)淘寶紫砂壺店的報(bào)價(jià)方式有增價(jià)拍賣、減價(jià)拍賣和密封式投標(biāo)拍賣三種。1、增價(jià)拍價(jià)的特點(diǎn)：（1）誰叫價(jià)誰要約。在買方報(bào)價(jià)拍賣中，只有競買人報(bào)出的價(jià)格才是要約表示。賣方報(bào)價(jià)拍賣中，拍賣人的報(bào)價(jià)皆為要約表示。（2）競價(jià)按約定的階梯進(jìn)行。增價(jià)拍賣具有“低開高走”的特點(diǎn)。2、減價(jià)拍賣的特點(diǎn)：（1）叫價(jià)即表示要約。在減價(jià)拍賣中，拍賣師報(bào)出的價(jià)格為要約表示，本身存在法律競爭力；競買人以舉牌方式表示接受即為承諾，拍賣合同始告成立。（2）降價(jià)按約定的階梯順序進(jìn)行。如果交替使用減價(jià)拍賣與增價(jià)拍賣方式，競買人則須按拍賣師約定的遞增幅度應(yīng)價(jià)

14、。3、密封式投標(biāo)拍賣：密封式投標(biāo)拍賣又稱“投標(biāo)式拍賣”或“郵遞拍賣”，是指在拍賣中，競買人在規(guī)定時(shí)間內(nèi)按規(guī)定將已經(jīng)填寫好的出價(jià)載入密封件傳達(dá)到拍賣行規(guī)定地點(diǎn)，拍賣人統(tǒng)一開標(biāo)后按照“價(jià)高者得”的原則決定中標(biāo)人的一種拍賣方式。拍賣商品成交的過程：拍賣業(yè)務(wù)的一般程序可分為三個(gè)階段： 準(zhǔn)備階段貨主把貨物運(yùn)到拍賣地點(diǎn)委托拍賣行進(jìn)行挑選和分批拍賣行編印目錄并招攬買主。參加拍賣的買主可以在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)到倉庫查看貨物了解商品品質(zhì)擬定自己的出價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，做好拍賣前的準(zhǔn)備工作。拍賣行一般還提供各種書面資料，進(jìn)行宣傳以擴(kuò)大影響。 正式拍賣正式拍賣是在規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)，按照拍賣目錄規(guī)定的次序逐筆喊價(jià)成交。拍賣過程中，買主

15、在正式拍賣的每一次叫價(jià)，都相當(dāng)于一項(xiàng)發(fā)盤，當(dāng)另一競買者報(bào)出更高價(jià)格時(shí)，該發(fā)盤即行失效。拍賣主持人以擊槌的方式代表賣主表示接受后，交易即告達(dá)成. 成交與交貨拍賣成交后，買主即在成交確認(rèn)書上簽字，拍賣行分別向委托人和買主收取一定比例的傭金，傭金一般不超過成交價(jià)的5%。買主通常以現(xiàn)匯支付貨款，并在規(guī)定的期限內(nèi)按倉庫交貨條件到指定倉庫提貨。由于拍賣前買主可事先看貨，所以，事后的索賠現(xiàn)象較少。但如果貨物確有瑕疵，或拍賣人、委托人不能保證其真?zhèn)蔚?，必須事先聲明，否則，拍賣人要負(fù)擔(dān)保責(zé)任。 拍賣在日常生活中非常常見,在金融類使用較多,在公共場所從.元起價(jià),價(jià)高者得。拍賣，也是指國家行政機(jī)關(guān)在處置國有資產(chǎn)時(shí)，

16、按照拍賣法對國有資產(chǎn)以公開競價(jià)的形式，將特定物品或者財(cái)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓給最高應(yīng)價(jià)者的買賣方式。在淘寶拍賣的過程中買方的風(fēng)險(xiǎn)防范：1、先期做好市場調(diào)查做到這一點(diǎn)就是要保證自己最后拍到手的拍品物有所值。 在競拍房產(chǎn)的時(shí)候，要對它的地理?xiàng)l件、方位、產(chǎn)權(quán)所有人、因何原因拍賣等條件做好市場調(diào)查，競拍汽車也要對汽車的性能、目前的市場價(jià)位有所了解等，這樣的市場調(diào)查做好之后才可以舉牌參與競拍。請專業(yè)人士做參謀。在參與拍賣時(shí)，要掌握一定的知識(shí)。不論是拍賣汽車、房產(chǎn)還是藝術(shù)品，有的時(shí)候更需要專業(yè)人士的火眼金睛?，F(xiàn)在許多拍賣品都讓人霧里看花，一些藝術(shù)品更是很難判斷真?zhèn)危?，大部分拍賣行都會(huì)根據(jù)拍賣法的有關(guān)規(guī)定作出聲明，不

17、對拍品真?zhèn)呜?fù)責(zé)。因此，專家告誡投資者，如果自己不懂行，一定要有專業(yè)人士做參謀。 2、別盲目跟進(jìn)“垃圾股” 有關(guān)業(yè)內(nèi)人士提醒初入行的投資者，在投資的時(shí)候，不能光看現(xiàn)在拍賣市場行情火爆就盲目跟進(jìn)，因?yàn)榕馁u市場并不比股票市場簡單，而且同樣會(huì)有許多的“垃圾股”。我國的拍賣市場雖然前景很好，但目前并未成熟，還不規(guī)范，存在著相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)。賭徒似的買家只能是短期的贏家，從長遠(yuǎn)來看，最終必定是輸家。 3、有爭議的拍品不要買 在購買拍品的時(shí)候，包括房產(chǎn)、汽車、收藏品等，不要以為有轟動(dòng)的拍品就一定會(huì)升值，因?yàn)楝F(xiàn)在很多拍品各方面對此都有爭議，一般都沒有一個(gè)權(quán)威的部門進(jìn)行過判斷或檢測，投資這樣的拍品將來也許會(huì)有麻煩。

18、4、防止雇傭出價(jià)賣方雇傭出價(jià)人（或賣方）扮作競買人故意人為地抬高被拍賣物品的出價(jià)。在拍賣接近結(jié)束時(shí)，如果實(shí)際最高報(bào)價(jià)低于賣方的預(yù)期，則他們有可能突然報(bào)價(jià)來操縱價(jià)格，要么抬高價(jià)格達(dá)到預(yù)期，要么將產(chǎn)品買給自己而保護(hù)拍品以獲取下次拍賣機(jī)會(huì)。5、高額運(yùn)費(fèi)和處理費(fèi)一些賣家想從競標(biāo)者那里多收點(diǎn)錢。不同賣家收取的郵費(fèi)和處理費(fèi)各不相同。有些人收取額外費(fèi)用來補(bǔ)償“處理”成本和其他無形費(fèi)用，還有人收取包裝材料費(fèi)，盡管這些材料能免費(fèi)得到。6、出售復(fù)制品賣家聲稱出售的是真品，但實(shí)際上卻是復(fù)制品。7、虛假照片和誤導(dǎo)性描述為了吸引競拍者的注意力，一些賣家會(huì)虛報(bào)自己物品的情況。借用圖片、含糊其辭和弄虛作假是賣家可能使用的一

19、些策略。8、不正確的評級技術(shù)物品評級經(jīng)常是買賣雙方爭論最激烈的問題。賣家可能說物品有九成新，但是當(dāng)競拍者收到物品和付清貨款后，卻感到它只有七成新。在淘寶拍賣的過程中賣方的風(fēng)險(xiǎn)防范：1、淘寶賣家應(yīng)當(dāng)防止物流受騙、偷盜。2、防止投標(biāo)者出價(jià)保護(hù)出價(jià)保護(hù)指在拍賣開始的時(shí)候使用虛構(gòu)的競拍者報(bào)出非常高的價(jià)格，嚇跑真正的投標(biāo)者，而虛構(gòu)競拍者在拍賣的最后一分鐘退出，之后投標(biāo)者（虛構(gòu)競拍者的伙伴）以較低的價(jià)格獲勝。遺失和損壞索賠買家聲稱他們一直沒有收到貨，或者收到時(shí)貨已經(jīng)被損壞，然后要求退款。賣家有時(shí)候無法證明貨已送到或者送到時(shí)狀態(tài)良好。調(diào)包和退貨賣家成功地拍賣掉一件物品，但買家拿到時(shí)感到不滿意。賣家及時(shí)退款后，但拿回的退卻和原先送出的不一樣。其他欺詐行為。比如完成拍賣，賣方不繳納列表費(fèi)及交易費(fèi)用，買方付款后不能及時(shí)收到貨物等，還有比如賣方銷售偷竊的商品、提供假的身份等欺詐行為。五、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與分析1、實(shí)驗(yàn)的收獲這次實(shí)驗(yàn)主要分析了不同商務(wù)網(wǎng)站定價(jià)方法。京東商城商品質(zhì)量有保證，價(jià)格比較公道，阿里巴巴適合