中重卡市場分析及歐曼業(yè)務(wù)發(fā)展思路

1、中重卡市場走勢中重卡市場走勢及業(yè)務(wù)管理思路及業(yè)務(wù)管理思路歐曼趙旭日歐曼趙旭日2007年年4月月 07年一季度年一季度15.6萬輛，同比增長萬輛，同比增長46.3%，重型平臺比重進(jìn)一步，重型平臺比重進(jìn)一步加大加大,同比增長同比增長6個百分點(diǎn)。個百分點(diǎn)。 07年一季度目標(biāo)市場銷售年一季度目標(biāo)市場銷售10.2萬輛，同比增長萬輛，同比增長68.7%，其中重型平臺同比增長其中重型平臺同比增長79%,比重增加比重增加5個百分點(diǎn)。個百分點(diǎn)。牽引車比重持續(xù)上升，一季度自卸車進(jìn)入旺季。牽引車比重持續(xù)上升，一季度自卸車進(jìn)入旺季。13T雙級增長幅度較大，雙級增長幅度較大，13T單級市場仍在持續(xù)增長。單級市場仍在持續(xù)

2、增長。2、07年市場競爭環(huán)境分析年市場競爭環(huán)境分析2006年年07年一季度年一季度 市場競爭日趨激烈，陜市場競爭日趨激烈，陜汽占有率迅速上升，解放重新汽占有率迅速上升，解放重新開始奪回失去的市場份額，東開始奪回失去的市場份額，東風(fēng)份額雖仍在減小，但風(fēng)份額雖仍在減小，但3月份月份增長明顯。增長明顯。加快換代速度，以加快換代速度，以HOWO為主，為主，穩(wěn)據(jù)中高端重卡市場，同時用穩(wěn)據(jù)中高端重卡市場，同時用老產(chǎn)品和商用車公司產(chǎn)品對低老產(chǎn)品和商用車公司產(chǎn)品對低端和中重卡市場進(jìn)行沖擊端和中重卡市場進(jìn)行沖擊積極推廣德龍產(chǎn)品，爭奪中高積極推廣德龍產(chǎn)品，爭奪中高端市場；加強(qiáng)服務(wù)，穩(wěn)定牽引端市場；加強(qiáng)服務(wù)，穩(wěn)定牽

3、引車優(yōu)勢的同時拓展自卸車市場車優(yōu)勢的同時拓展自卸車市場以以J6、奧威、新大威三代產(chǎn)品、奧威、新大威三代產(chǎn)品為代表打造高、中、低端市場為代表打造高、中、低端市場競爭組合，展開全面競爭競爭組合，展開全面競爭以東風(fēng)以東風(fēng)D310為主體，爭做高端為主體，爭做高端市場，建立高端中重卡市場競市場，建立高端中重卡市場競爭優(yōu)勢爭優(yōu)勢用輕型車形成的品牌優(yōu)勢，力用輕型車形成的品牌優(yōu)勢，力推中、重型產(chǎn)品，爭奪中重卡推中、重型產(chǎn)品，爭奪中重卡市場份額市場份額發(fā)揮其自卸車優(yōu)勢，做精做強(qiáng)，發(fā)揮其自卸車優(yōu)勢，做精做強(qiáng)，逐漸擴(kuò)大市場份額逐漸擴(kuò)大市場份額中重卡市場需求量中重卡市場需求量有有利利因因素素不不利利因因素素p國民經(jīng)濟(jì)

4、快速穩(wěn)定增長；國民經(jīng)濟(jì)快速穩(wěn)定增長；p交通運(yùn)輸基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)與改善；交通運(yùn)輸基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)與改善；p計重收費(fèi)法規(guī)實(shí)施區(qū)域擴(kuò)大；計重收費(fèi)法規(guī)實(shí)施區(qū)域擴(kuò)大；p運(yùn)營收入增長；運(yùn)營收入增長；p國產(chǎn)中重卡性價比優(yōu)勢增強(qiáng)，海外市場逐漸拓開；國產(chǎn)中重卡性價比優(yōu)勢增強(qiáng)，海外市場逐漸拓開；p車輛更新周期；車輛更新周期；pp家宏觀調(diào)控，減少固定資產(chǎn)項(xiàng)目投資；家宏觀調(diào)控，減少固定資產(chǎn)項(xiàng)目投資；p國國III法規(guī)實(shí)施，車輛制造成本增加；法規(guī)實(shí)施，車輛制造成本增加；p車輛運(yùn)營條件改善，致使車輛更新周期延長；車輛運(yùn)營條件改善，致使車輛更新周期延長；p 記重收費(fèi)、上牌嚴(yán)格、顧客需求在向記重收費(fèi)、上牌嚴(yán)格、顧客需求在向: 大（公告

5、）大（公告） 快（速度）快（速度） 省（油、省費(fèi)用、省罰款）省（油、省費(fèi)用、省罰款） 好（舒服、安全）、輕（自重輕）好（舒服、安全）、輕（自重輕） 高（配置高高（配置高制動、空氣懸架）方面發(fā)展制動、空氣懸架）方面發(fā)展. 動力在升級動力在升級; 運(yùn)輸?shù)呢浳镌诩谢?、專業(yè)化運(yùn)輸?shù)呢浳镌诩谢?、專業(yè)化; 再購買的顧客增加，新進(jìn)入的顧客減少再購買的顧客增加，新進(jìn)入的顧客減少.型式市場份額 %動力配置變化備注4*220260-2909擋集裝箱、輕拋6*2浮橋30290-3309擋雜貨6*2雙前橋30290-3309擋雜貨6*420330-42012檔專用車、重載型式市場份額 %動力配置變化備注6*240

6、170-2406-7擋雜貨、輕拋、農(nóng)副品6*410210-2608-9擋全掛車、專用車8*210210-2608擋雜貨、輕拋、農(nóng)副品8*420240-3009檔專用車、重載、中長途10*420260-3009檔專用車、重載、中長途 07年有利因素大于不利因素，目標(biāo)市場容量將繼續(xù)增長，預(yù)計增幅在年有利因素大于不利因素，目標(biāo)市場容量將繼續(xù)增長，預(yù)計增幅在20%左右；左右；二、一季度歐曼運(yùn)行評價二、一季度歐曼運(yùn)行評價 1、銷量與結(jié)構(gòu)、銷量與結(jié)構(gòu)銷量：3008輛占有率：11.0%同比：增長302.1%占有率同比：上升4.7%銷量：2020輛占有率：8.9%同比：增長11.2%占有率同比：下降3.0%銷

7、量：6597輛占有率：12.7%同比：增長88.4%占有率同比：上升2.2% 歐曼一季度銷售歐曼一季度銷售11625輛，同比輛，同比增長增長91.7%， 占有率占有率11.6%，占有率，占有率同期相比上升同期相比上升1.6%。歐曼歐曼9系雄獅、系雄獅、6系昆侖和奇兵產(chǎn)品市場占有率低系昆侖和奇兵產(chǎn)品市場占有率低,競爭力弱。競爭力弱。2、一季度運(yùn)行總結(jié)、一季度運(yùn)行總結(jié)銷量突破：銷量突破：一季度歐曼產(chǎn)銷超過1萬輛，尤其3月份，銷量達(dá)6597輛產(chǎn)品到位：產(chǎn)品到位：ETX產(chǎn)品、6*2牽引車等新產(chǎn)品調(diào)整及開發(fā)到位，一季度新產(chǎn)品貢獻(xiàn)度達(dá)渠道開發(fā)：渠道開發(fā)：一季度完成新渠道開發(fā)及培育計劃80%以上，實(shí)現(xiàn)銷售1

8、82輛；服務(wù)配件：服務(wù)配件：改進(jìn)管理方式，調(diào)整配套體系，理順管理流程，應(yīng)急服務(wù)及配件滿足率已達(dá)90%以上；銷售管理：銷售管理：進(jìn)一步貫徹計劃訂單庫存管理，提高訂單準(zhǔn)確性，合理庫存結(jié)構(gòu)，縮短供貨周期； 實(shí)行市場部“五大員”管理，系統(tǒng)組織培訓(xùn)，提高了市場一線人員作業(yè)水平；戰(zhàn)略合作：戰(zhàn)略合作：與國內(nèi)外知名企業(yè)展開戰(zhàn)略合作取得進(jìn)展，如美國康明斯、國內(nèi)部分改裝廠等；庫存：庫存：前期對市場結(jié)構(gòu)預(yù)測出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致牽引車庫存不足，自卸車庫存比重偏大，對旺季銷售提升有一定的影響；產(chǎn)品：產(chǎn)品：受新產(chǎn)品需求節(jié)奏快的影響，在產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性控制方面存在差距，對產(chǎn)品市場適應(yīng)性產(chǎn)生了影響；產(chǎn)能：產(chǎn)能：受供應(yīng)體系及工廠產(chǎn)能影

9、響，旺季車輛訂單需求不能夠及時滿足，導(dǎo)致旺季銷量提升受到限制；渠道：渠道：旺季對經(jīng)銷商培訓(xùn)工作進(jìn)展緩慢，渠道銷量提升受到影響；服務(wù)：服務(wù)：由于新產(chǎn)品多，品種復(fù)雜，生產(chǎn)與服務(wù)管理存在問題，導(dǎo)致新產(chǎn)品服務(wù)仍存在一定差距。3、一季度運(yùn)行存在問題、一季度運(yùn)行存在問題三、三、07年歐曼業(yè)務(wù)目標(biāo)年歐曼業(yè)務(wù)目標(biāo)5000輛輛21000輛輛24000輛輛奇兵奇兵6系系9系系銷量目標(biāo)銷量目標(biāo)50000輛輛同比增長同比增長49.1%占有率目標(biāo)占有率目標(biāo)15.1%上升上升2.9%占有率16.8%上升3.8%占有率15.3%上升2.2%占有率7.0%07年歐曼確保計劃銷量年歐曼確保計劃銷量50000輛，占有率達(dá)到輛，占

10、有率達(dá)到15.1%。四、提升銷量要做的工作四、提升銷量要做的工作1、歐曼工作方面：、歐曼工作方面： p 主銷區(qū)域的銷量的提升：主銷區(qū)域的銷量的提升：東北的黑省、遼寧，西北的內(nèi)蒙、寧夏，西南的云南，華南的福建、廣東，華東的上海、浙江等，是我們今年的重點(diǎn)提升區(qū)域。其他區(qū)域我們的要求是：全面完成公司下達(dá)的計劃；消滅月銷量低于80輛的市場部。p 新產(chǎn)品銷量的提升新產(chǎn)品銷量的提升今年我們新產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)銷量提升4000臺。根據(jù)市場的需求，我們推出了一些列新產(chǎn)品，他們是：牽引車：牽引車： 9系： 6*2中浮橋：270、290（330、380有公告可用）PS產(chǎn)品 6*2前雙橋：290、330、380PS產(chǎn)品 6

11、*4：濰柴12升336、375、420PS12檔產(chǎn)品 6系： 6*2中浮橋：260上、280上、270、290（330、380有公告可用）PS產(chǎn)品 6*2前雙橋：260上、280上、320上、290（330、380有公告可用）PS產(chǎn)品平板車：平板車：6系： 6*2產(chǎn)品：210、240PS大公告產(chǎn)品 8*2產(chǎn)品：240PS*9500、10噸 8*4小馬力產(chǎn)品240*9500自卸車：自卸車：9系： 6*4：330ps、12檔的產(chǎn)品：5400、5800、6200、6700 8*4：3250這些新產(chǎn)品都是市場需要的，推好了就會帶來銷量的純增長。p 滯銷品的再推廣滯銷品的再推廣 有一些產(chǎn)品有一些產(chǎn)品05

12、、06年我們進(jìn)行了推廣，沒有推好。但是隨著時間的推年我們進(jìn)行了推廣，沒有推好。但是隨著時間的推移，政策的變化、運(yùn)輸貨物的變化，顧客的需求可能又有了變化，我們要及移，政策的變化、運(yùn)輸貨物的變化，顧客的需求可能又有了變化，我們要及時了解市場的情況，將我們的這些產(chǎn)品在推廣起來。時了解市場的情況，將我們的這些產(chǎn)品在推廣起來。p 新渠道的銷量提升新渠道的銷量提升（1）實(shí)現(xiàn)新開發(fā)渠道實(shí)現(xiàn)銷量）實(shí)現(xiàn)新開發(fā)渠道實(shí)現(xiàn)銷量4000臺。新開發(fā)渠道加大培育力度，按照臺。新開發(fā)渠道加大培育力度，按照歐曼經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理模版、歐曼經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理模版、歐曼經(jīng)銷商組織歐曼經(jīng)銷商組織-業(yè)務(wù)管理模版業(yè)務(wù)管理模版對經(jīng)對經(jīng)銷商進(jìn)行指導(dǎo)

13、、培訓(xùn)。銷商進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)。（3）分組織經(jīng)營）分組織經(jīng)營9系、系、6系、奇兵，有效提升銷量；系、奇兵，有效提升銷量；p 銷量低于銷量低于5輛的老渠道的銷量提升輛的老渠道的銷量提升（1）銷量小的渠道要加大關(guān)注的力度，要幫助經(jīng)銷商分析市場，建立產(chǎn)）銷量小的渠道要加大關(guān)注的力度，要幫助經(jīng)銷商分析市場，建立產(chǎn)品組合，加強(qiáng)訂單的管理，及時提報訂單，建立庫存。品組合，加強(qiáng)訂單的管理，及時提報訂單，建立庫存。（2） 消滅銷量消滅銷量10輛以下的渠道作為渠道提升的目標(biāo)。輛以下的渠道作為渠道提升的目標(biāo)。p 庫存保證的銷量提升庫存保證的銷量提升 （1）減少無效庫存，提升有效庫存存量。建立）減少無效庫存，提升有效庫

14、存存量。建立“主銷區(qū)域主銷區(qū)域主銷產(chǎn)品主銷產(chǎn)品主銷品種（唯一化配置主銷品種（唯一化配置內(nèi)編）內(nèi)編）月度銷售目標(biāo)月度銷售目標(biāo)庫存庫存”的概念。的概念。p 知名度提高的銷量提升知名度提高的銷量提升（1）歐曼在大客戶、專用車用戶宣傳力度不夠，在品牌、產(chǎn)品、配置、）歐曼在大客戶、專用車用戶宣傳力度不夠，在品牌、產(chǎn)品、配置、 價價格、質(zhì)量、服務(wù)、配件等方面的認(rèn)知度較低的。要加大宣傳、傳播、推廣、服格、質(zhì)量、服務(wù)、配件等方面的認(rèn)知度較低的。要加大宣傳、傳播、推廣、服務(wù)、配件的力度。務(wù)、配件的力度。（2）加強(qiáng)對傳播的有效性、正面性、引導(dǎo)性的管理，防止競爭對手的反面）加強(qiáng)對傳播的有效性、正面性、引導(dǎo)性的管理，

15、防止競爭對手的反面?zhèn)鞑?。傳播。?）加強(qiáng)對競爭對手的反面?zhèn)鞑ス芾?。）加?qiáng)對競爭對手的反面?zhèn)鞑ス芾怼＃?）充分利用公司統(tǒng)一組織的摸獎、巡展、信息員促銷方式加強(qiáng)傳播；）充分利用公司統(tǒng)一組織的摸獎、巡展、信息員促銷方式加強(qiáng)傳播；（5） 要在經(jīng)銷商、服務(wù)商、配件商處進(jìn)行傳播、提高有效性，對好的人要在經(jīng)銷商、服務(wù)商、配件商處進(jìn)行傳播、提高有效性，對好的人員要提報到公司進(jìn)行獎勵。員要提報到公司進(jìn)行獎勵。p 促銷方法的運(yùn)用使銷量提升促銷方法的運(yùn)用使銷量提升 （1）對經(jīng)銷商：）對經(jīng)銷商： 增加銷量的促銷增加銷量的促銷 （2）對服務(wù)商：）對服務(wù)商：增加服務(wù)滿意度、減少顧客抱怨增加服務(wù)滿意度、減少顧客抱怨 （3）

16、經(jīng)銷商顧客促銷：）經(jīng)銷商顧客促銷：提高顧客滿意度、影響顧客口碑提高顧客滿意度、影響顧客口碑 p 庫存合理性庫存合理性要建立每一個主銷品種最高庫存、合理庫存、最低庫存、危險庫存的指標(biāo)。要建立每一個主銷品種最高庫存、合理庫存、最低庫存、危險庫存的指標(biāo)。p 訂單的及時性訂單的及時性（1） 在建立的銷售目標(biāo)在建立的銷售目標(biāo)庫存目標(biāo)后，就要建立訂單管理目標(biāo)，即一次訂庫存目標(biāo)后，就要建立訂單管理目標(biāo)，即一次訂貨的數(shù)量。貨的數(shù)量。（2）訂單的分類：）訂單的分類： 正常訂單；正常訂單； 特殊訂單；特殊訂單； 大客戶訂單；大客戶訂單； 專用車訂單；專用車訂單； 上裝訂單。上裝訂單。2、經(jīng)銷商工作方面、經(jīng)銷商工作

17、方面 p 組織的建設(shè)、人員、利潤、工資、激勵組織的建設(shè)、人員、利潤、工資、激勵 建立目標(biāo)，分組織管理，充分利用激勵杠桿，最大限度提升各級人員積極性。建立目標(biāo)，分組織管理，充分利用激勵杠桿，最大限度提升各級人員積極性。p 培訓(xùn)培訓(xùn)利用各種手段及方法進(jìn)行培訓(xùn)利用各種手段及方法進(jìn)行培訓(xùn)-走出去、請進(jìn)來。走出去、請進(jìn)來。p 宣傳宣傳 要想作百年的老店，除了有好的產(chǎn)品賣，還要有宣傳，樹立自己的形象，建立要想作百年的老店，除了有好的產(chǎn)品賣，還要有宣傳，樹立自己的形象，建立自己的品牌。在歐曼品牌的基礎(chǔ)上加上自己的品牌，只有這樣，才能形成核心競自己的品牌。在歐曼品牌的基礎(chǔ)上加上自己的品牌，只有這樣，才能形成核

18、心競爭力（有時候還要加上改裝廠的品牌）。爭力（有時候還要加上改裝廠的品牌）。p 推廣推廣推廣就是將核心競爭力變成銷售能力、盈利能力推廣就是將核心競爭力變成銷售能力、盈利能力 ，有組織來管理，旺季推廣，有組織來管理，旺季推廣,淡季宣傳。淡季宣傳。p 銷售方法創(chuàng)新銷售方法創(chuàng)新 （1）銷售模式一是直銷方式；二是網(wǎng)絡(luò)銷售方式。散戶：網(wǎng)絡(luò)方式；大）銷售模式一是直銷方式；二是網(wǎng)絡(luò)銷售方式。散戶：網(wǎng)絡(luò)方式；大客戶、專用車客戶用直銷方式?？蛻簟Ｓ密嚳蛻粲弥变N方式。（2）網(wǎng)絡(luò)方式：）網(wǎng)絡(luò)方式：9系、系、6系、奇兵建立組織系、奇兵建立組織再按產(chǎn)品設(shè)置崗位。再按產(chǎn)品設(shè)置崗位。（3）直銷方法：五步直銷法：）直銷方法

19、：五步直銷法：（4）網(wǎng)絡(luò)帶動：二級銷售網(wǎng)絡(luò)）網(wǎng)絡(luò)帶動：二級銷售網(wǎng)絡(luò)-帶動區(qū)域銷售；服務(wù)站銷售網(wǎng)絡(luò)帶動區(qū)域銷售；服務(wù)站銷售網(wǎng)絡(luò)老顧老顧客、競爭品牌的顧客的購買；促銷員（托）銷售網(wǎng)絡(luò)客、競爭品牌的顧客的購買；促銷員（托）銷售網(wǎng)絡(luò)新顧客、競爭品牌的新顧客、競爭品牌的顧客的購買；顧客的購買；p 配件配件 配件是服務(wù)的脊梁。沒有配件就沒有服務(wù)。想做好銷售、服務(wù)好顧客，配件是服務(wù)的脊梁。沒有配件就沒有服務(wù)。想做好銷售、服務(wù)好顧客，沒有自己的配件銷售是不可能的。要求：沒有自己的配件銷售是不可能的。要求：轄區(qū)內(nèi)，每一個縣都要建立配件店，以滿足三包外顧客的需求；轄區(qū)內(nèi)，每一個縣都要建立配件店，以滿足三包外顧客的

20、需求；自己要建立對外銷售的配件店，以滿足三包外顧客的需求；鼓勵配件店成自己要建立對外銷售的配件店，以滿足三包外顧客的需求；鼓勵配件店成為您的整車銷售點(diǎn)。為您的整車銷售點(diǎn)。p 服務(wù)服務(wù) 做好服務(wù)是使顧客滿意、進(jìn)而建立良好顧客口碑的基礎(chǔ)。因此，每一個做好服務(wù)是使顧客滿意、進(jìn)而建立良好顧客口碑的基礎(chǔ)。因此，每一個經(jīng)銷商都要有自己的服務(wù)站。經(jīng)銷商都要有自己的服務(wù)站。 p 誠信問題誠信問題對于社會、企業(yè)、個人來說，要想在社會上立足，樹立誠信是最對于社會、企業(yè)、個人來說，要想在社會上立足，樹立誠信是最重要的，誠信是相互的，建立共同的誠信是工作能否正常開展的關(guān)鍵。重要的，誠信是相互的，建立共同的誠信是工作能

21、否正常開展的關(guān)鍵。 、雙方共同作業(yè)方面、雙方共同作業(yè)方面p 產(chǎn)品：營銷的基礎(chǔ)。產(chǎn)品：營銷的基礎(chǔ)。在營銷工作中：產(chǎn)品是基礎(chǔ)；在營銷工作中：產(chǎn)品是基礎(chǔ)； 渠道是保證；渠道是保證； 價格是杠桿；價格是杠桿； 促銷是手段；促銷是手段； 服務(wù)是口碑。服務(wù)是口碑。 在您管轄的區(qū)域，歐曼的產(chǎn)品配置合適嗎：應(yīng)如何改進(jìn)？在您管轄的區(qū)域，歐曼的產(chǎn)品配置合適嗎：應(yīng)如何改進(jìn)？ 在您管轄的區(qū)域，歐曼的公告合適嗎：應(yīng)如何改進(jìn)？在您管轄的區(qū)域，歐曼的公告合適嗎：應(yīng)如何改進(jìn)？請您提出來我們改進(jìn)！請您提出來我們改進(jìn)！p 傳播傳播 對歐曼不利的傳播內(nèi)容時，要及時向歐曼的有關(guān)人員反映，提出針對歐曼不利的傳播內(nèi)容時，要及時向歐曼的有

22、關(guān)人員反映，提出針對性的措施，進(jìn)行應(yīng)對，一定要防止蔓延！對性的措施，進(jìn)行應(yīng)對，一定要防止蔓延！p 培訓(xùn)培訓(xùn) 共同組織對自己的業(yè)務(wù)員、二級網(wǎng)點(diǎn)、促銷員、信息員、顧客、服共同組織對自己的業(yè)務(wù)員、二級網(wǎng)點(diǎn)、促銷員、信息員、顧客、服務(wù)站、配件店的培訓(xùn)。建立制度，提出要求，同歐曼共同實(shí)施。務(wù)站、配件店的培訓(xùn)。建立制度，提出要求，同歐曼共同實(shí)施。網(wǎng)絡(luò)管理核心網(wǎng)絡(luò)管理核心07年1季度制約市場正常發(fā)展的幾個主要因素多產(chǎn)品線經(jīng)銷商銷售結(jié)構(gòu)不均衡，不能有效地打擊競爭對手多產(chǎn)品線經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理能力不足，尤其是發(fā)揮區(qū)域二級網(wǎng)絡(luò)銷售的能力嚴(yán)重不足，缺乏靠近客戶群體的終端競爭策略與手段終端形象建設(shè)不能滿足歐曼品牌形象提升

23、的需求，與歐曼發(fā)展不同步有限的資金運(yùn)作，不能滿足不同類別客戶群體的拓展，庫存不能保證需求，訂單交貨周期長 服務(wù)站、配件店建設(shè)能力不足，不能提供全方位的客戶服務(wù)分網(wǎng)、分組織經(jīng)營分網(wǎng)、分組織經(jīng)營美國也僅具備同美國也僅具備同時打贏兩個規(guī)模時打贏兩個規(guī)模差異的局部戰(zhàn)爭差異的局部戰(zhàn)爭的能力的能力旁旁白白1 1、分平臺市場占有率、分平臺市場占有率續(xù)上 歐曼歐曼9系在山系在山東、太原、北京、東、太原、北京、上海、西安等幾個上海、西安等幾個市場容量較大的區(qū)市場容量較大的區(qū)域占有率較低。域占有率較低。2 2、區(qū)域運(yùn)行評估、區(qū)域運(yùn)行評估9 9系系 歐曼歐曼6 6系在山系在山東、武漢、南東、武漢、南京、太原等幾京、

24、太原等幾個市場容量較個市場容量較大的區(qū)域占有大的區(qū)域占有率較低。率較低。2 2、區(qū)域運(yùn)行評估系、區(qū)域運(yùn)行評估系 歐曼奇兵整體占有率不歐曼奇兵整體占有率不高，武漢、北京、合肥、高，武漢、北京、合肥、杭州、上海、南昌等地杭州、上海、南昌等地銷量未突破兩位數(shù)，需銷量未突破兩位數(shù)，需重點(diǎn)提升。重點(diǎn)提升。2 2、區(qū)域運(yùn)行評估奇兵、區(qū)域運(yùn)行評估奇兵1、單一9系、6系網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及競爭對手的渠道數(shù)量，銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)模偏??；2、沒有針對區(qū)域競爭環(huán)境設(shè)立銷售網(wǎng)絡(luò)，區(qū)域網(wǎng)絡(luò)競爭能力不足；3、歐曼現(xiàn)有經(jīng)銷商95%以上不足以同時經(jīng)營歐曼兩個產(chǎn)品平臺；4、經(jīng)營2個及兩個以上歐曼產(chǎn)品平臺，沒有分場地、分人員、分形象經(jīng)

25、營，終端不能開展有效競爭；5、多產(chǎn)品線經(jīng)營的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，各產(chǎn)品平臺發(fā)展不均衡，制約了歐曼產(chǎn)品在區(qū)域的正常發(fā)展分線、分組織經(jīng)營1 1、一季度歐曼銷售網(wǎng)絡(luò)銷售結(jié)構(gòu)、一季度歐曼銷售網(wǎng)絡(luò)銷售結(jié)構(gòu)1 1季度累計銷量在季度累計銷量在1010臺一下臺一下的渠道：的渠道：9 9系系-78-78家；家；6 6系系9090家；奇兵家；奇兵3636家家9系渠道中，10臺以下的渠道：甲類31家，乙類4家；6系渠道中，10臺以下的渠道：甲類32家，乙類6家；奇兵渠道中，10臺以下的渠道，甲類19家，乙類7家。2 2、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)規(guī)模要要 素素2007年網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃2007年網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀渠道數(shù)量網(wǎng)絡(luò)比重渠道數(shù)量網(wǎng)絡(luò)

26、比重渠道總量渠道總量360360100%100%294294100%100%按產(chǎn)品線分按產(chǎn)品線分9 9系系20820841.27%41.27%197197（4242二級）二級）42.46%42.46%6 6系系20120139.88%39.88%187187（3636二級）二級）40.30%40.30%奇兵奇兵959518.85%18.85%8080（1919二級）二級）17.24%17.24%按經(jīng)銷商類別按經(jīng)銷商類別甲甲656518.06%18.06%120120（2121二級）二級）40.82%40.82%乙乙20205.56%5.56%2222（8 8二級）二級）7.48%7.48%丙丙

27、27527576.39%76.39%152152（3131二級）二級）51.70%51.70%目前，甲類經(jīng)銷商數(shù)量目前，甲類經(jīng)銷商數(shù)量120120家，高于規(guī)劃家，高于規(guī)劃5555家。家。 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)規(guī)模得到進(jìn)一步擴(kuò)大，直管二級分銷模式進(jìn)一步得到推廣經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)規(guī)模得到進(jìn)一步擴(kuò)大，直管二級分銷模式進(jìn)一步得到推廣從經(jīng)銷商上報的分組織建設(shè)情況看：從經(jīng)銷商上報的分組織建設(shè)情況看：1 1、經(jīng)銷商的專用車、大客戶銷售組織普遍建設(shè)不到位；、經(jīng)銷商的專用車、大客戶銷售組織普遍建設(shè)不到位；2 2、經(jīng)銷商的、經(jīng)銷商的9 9系、系、6 6系組織建設(shè)到位，但是沒有實(shí)現(xiàn)分組織、分場地經(jīng)營管理。系組織建設(shè)到位，但是沒有實(shí)現(xiàn)

28、分組織、分場地經(jīng)營管理。經(jīng)銷商對分組織經(jīng)營理解不透徹，主要是對于用戶群體的不同需求以及不同的經(jīng)銷商對分組織經(jīng)營理解不透徹，主要是對于用戶群體的不同需求以及不同的購買方式調(diào)查和認(rèn)識不足，購買方式調(diào)查和認(rèn)識不足，總認(rèn)為一個組織就可以開展多條產(chǎn)品線的經(jīng)營活動，總認(rèn)為一個組織就可以開展多條產(chǎn)品線的經(jīng)營活動，不追求市場最大化、利潤最大化、經(jīng)營完善化，不追求市場最大化、利潤最大化、經(jīng)營完善化，對于如此競爭激烈的市場環(huán)境對于如此競爭激烈的市場環(huán)境認(rèn)識不到位，認(rèn)為參予競爭是歐曼的事情，與經(jīng)銷商無關(guān)；認(rèn)識不到位，認(rèn)為參予競爭是歐曼的事情，與經(jīng)銷商無關(guān)； 形式上的、報告上的分線、分組織經(jīng)營；實(shí)際上形式上的、報告上

29、的分線、分組織經(jīng)營；實(shí)際上 9 9系、系、6 6系、奇兵同場經(jīng)營，系、奇兵同場經(jīng)營，體現(xiàn)不出來針對不同的客戶群體、競爭環(huán)境開展不同的終端銷售業(yè)務(wù)（終端現(xiàn)體現(xiàn)不出來針對不同的客戶群體、競爭環(huán)境開展不同的終端銷售業(yè)務(wù)（終端現(xiàn)場布置、廣告宣傳、產(chǎn)品組合、庫存設(shè)置、行銷方式），銷售作業(yè)的不到細(xì)化。場布置、廣告宣傳、產(chǎn)品組合、庫存設(shè)置、行銷方式），銷售作業(yè)的不到細(xì)化。理想化都想做好，但是所有的產(chǎn)品平臺都沒有達(dá)到要求。理想化都想做好，但是所有的產(chǎn)品平臺都沒有達(dá)到要求。 大區(qū)、市場部不能很好的貫徹公司對多產(chǎn)品線經(jīng)營的經(jīng)銷商實(shí)施分組織經(jīng)營大區(qū)、市場部不能很好的貫徹公司對多產(chǎn)品線經(jīng)營的經(jīng)銷商實(shí)施分組織經(jīng)營的推進(jìn)

30、方案；的推進(jìn)方案；歐曼的市場一線的大區(qū)、市場部未按照公司要求的分組織建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)去一個一個歐曼的市場一線的大區(qū)、市場部未按照公司要求的分組織建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)去一個一個的督察、檢查；的督察、檢查； 分組織經(jīng)營管理系統(tǒng)思考與管理不足，也是推進(jìn)能力不夠的一個主要原因。分組織經(jīng)營管理系統(tǒng)思考與管理不足，也是推進(jìn)能力不夠的一個主要原因。引用：美國也僅具備同時打贏兩個規(guī)模差異的局部戰(zhàn)爭的能力引用：美國也僅具備同時打贏兩個規(guī)模差異的局部戰(zhàn)爭的能力1 1、按照競爭環(huán)境細(xì)分市場，開展有效競爭；、按照競爭環(huán)境細(xì)分市場，開展有效競爭；2 2、按照產(chǎn)品對應(yīng)系列，進(jìn)行產(chǎn)品組合，開展核心競爭與經(jīng)營；、按照產(chǎn)品對應(yīng)系列，進(jìn)行產(chǎn)品組合，

31、開展核心競爭與經(jīng)營；3 3、針對可比競爭對手，設(shè)置不同的終端形象與行銷方式；、針對可比競爭對手，設(shè)置不同的終端形象與行銷方式；4 4、有限的能力，開展有限的工作，提高管理能力、有限的能力，開展有限的工作，提高管理能力5 5、區(qū)域二級市場的有效開發(fā)與管理、區(qū)域二級市場的有效開發(fā)與管理9系、6系專營渠道及分組織建設(shè)到位的渠道，享受以下支持政策： 政策支持：開設(shè)計劃與生產(chǎn)、發(fā)車的綠色通道； 授信范圍內(nèi)，優(yōu)先排產(chǎn)、優(yōu)先發(fā)車；優(yōu)先安排新產(chǎn)品銷售； 安排現(xiàn)場促銷員（駐點(diǎn)業(yè)務(wù)人員）組織保證，成立“經(jīng)銷商分組織經(jīng)營建設(shè)管理”的組織機(jī)構(gòu)，從組織上保證推進(jìn)“分組織建設(shè)”階段推進(jìn)，落實(shí)檢查。歐曼分階段 、分層次進(jìn)行

32、檢查驗(yàn)收場地獨(dú)立對于不能滿足分組織經(jīng)營建設(shè)的經(jīng)銷商，根據(jù)運(yùn)行情況及時調(diào)整授權(quán)區(qū)域以及授權(quán)產(chǎn)品線 取消金融服務(wù)支持分線經(jīng)營培育/培訓(xùn)優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)品系列項(xiàng) 目一類區(qū)域二類區(qū)域三類區(qū)域組織建設(shè)組織建設(shè)1、分組織經(jīng)營2、建立專門的專用車、大客戶銷售組織9系流動資金（萬）600300200場地面積(m2)1500500300銷售人員（個）1044終端建設(shè)C類店以上服務(wù)能力二類以上服務(wù)站達(dá)標(biāo)服務(wù)站快修店配件儲備（萬）30105年度銷量目標(biāo)20010060市場占有率目標(biāo)15%12%10%6系流動資金（萬）600300200場地面積(m2)1500500300銷售人員（個）1044終端建設(shè)C類店以上服務(wù)能力二類

33、以上服務(wù)站達(dá)標(biāo)服務(wù)站快修店配件儲備（萬）30105年度銷量目標(biāo)20010060市場占有率目標(biāo)15%12%10%2 2、經(jīng)銷商分組織經(jīng)營建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)銷商分組織經(jīng)營建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)項(xiàng) 目目一類區(qū)域一類區(qū)域二類區(qū)域二類區(qū)域三類區(qū)域三類區(qū)域組織建設(shè)組織建設(shè)1 1、分組織經(jīng)營、分組織經(jīng)營2 2、建立專門的專用車、大客戶銷售組織、建立專門的專用車、大客戶銷售組織流動資金（萬）流動資金（萬）300300200200100100場地面積場地面積(m2)(m2)10001000500500300300銷售人員（個）銷售人員（個）10104 44 4終端建設(shè)終端建設(shè)C C類店以上類店以上服務(wù)能力服務(wù)能力二類以上服務(wù)站二

34、類以上服務(wù)站達(dá)標(biāo)服務(wù)站達(dá)標(biāo)服務(wù)站快修店快修店配件儲備（萬）配件儲備（萬）303010105 5年度銷量目標(biāo)年度銷量目標(biāo)1501501001006060市場占有率目標(biāo)市場占有率目標(biāo)15%15%18%18%8%8%奇兵平臺系列產(chǎn)品經(jīng)營建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)奇兵平臺系列產(chǎn)品經(jīng)營建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商授權(quán)產(chǎn)經(jīng)銷商授權(quán)產(chǎn)品線品線銷售業(yè)務(wù)分組織建設(shè)要求銷售業(yè)務(wù)分組織建設(shè)要求9系部6系部奇兵部專用車部大客戶部9系+6系+奇兵n n n 9系+6系n n 9系+奇兵n n 6系+奇兵n n 9系專營n 6系專營n 奇兵專營n n -必須建立的組織，與2007年度專營政策掛鉤-鼓勵經(jīng)銷商設(shè)立的部門，與2007年度商務(wù)政策專用車銷售支

35、持政策和大客戶銷售支持政策掛鉤4 4、分線分組織經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)、分線分組織經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)獨(dú)立獨(dú)立場所場所獨(dú)立獨(dú)立形象形象獨(dú)立獨(dú)立組織組織人員人員分層面、分階段檢查驗(yàn)收第一階段：由大區(qū)和市場部經(jīng)理組織人員現(xiàn)場檢查、驗(yàn)收；第二階段：由分銷管理部和銷售管理部組織人員現(xiàn)場檢查、驗(yàn)收。組織保證：領(lǐng)導(dǎo)小組：組 長：趙旭日組 員：張偉、孫浩成職 能：負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作的總協(xié)調(diào)工作。工作小組：組 長：蔡耐錫、夏雷副組長：安志茂、王春風(fēng)、王際表、李玉強(qiáng)及相關(guān)大區(qū)經(jīng)理組 員：商積昌、王天勇、崔士朋、涂文濤及相關(guān)市場部經(jīng)理職 能：負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作的日常調(diào)度、推進(jìn)工作，確保按時間節(jié)點(diǎn)完成既定目標(biāo)。按照以下原則，要求一級經(jīng)銷商全面建設(shè)服務(wù)站和配件店，實(shí)現(xiàn)銷售服務(wù)一體化，凡經(jīng)銷商所在區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有服務(wù)站能夠滿足銷售需要和服務(wù)需要，允許經(jīng)銷商與服務(wù)站之間簽訂聯(lián)合作業(yè)協(xié)議書，視同經(jīng)銷商具備了服務(wù)功能。對于東北區(qū)域內(nèi)的所有二級經(jīng)銷商和其他區(qū)域的直管