電話銷售經(jīng)典開場白

1、電話銷售經(jīng)典開場白電話銷售經(jīng)典開場白在銷售拜訪中，準(zhǔn)客戶看到的第一件事，就是你的專業(yè) 形象。接下來便是開場白給予他的印象。你的表達(dá)方式、真 誠與創(chuàng)意則會影響整個約談的氣氛。當(dāng)代世界最富權(quán)威的銷售專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對 面的銷售中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話 要比聽后面的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，許多顧客就會不 自覺地決定是賣，是打發(fā)銷售員走還是繼續(xù)談下去。因此， 打動人心的開場白是銷售成功的關(guān)鍵。一、 問句開場白假如你可以總是把客戶的利益與自己的利益相結(jié)合，問 問題將特別有用，顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務(wù) 或產(chǎn)品的人。當(dāng)你問問題時將帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳 利益做由

2、選擇。曾有一名莫圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜 氣地以提由問題的方式來接近顧客。如果我送給您一套有關(guān)個人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎？”如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎？”如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣， 您把書重新塞進(jìn)這個包里給我寄回，行嗎?這位銷售員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不由說不”的理由。后來這三個問題被該公司的全體銷售員所采用， 成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。二、建立期待心理開場白這是一種非常有效的開場白，會激起顧客的好奇與興 趣，并且會抓住準(zhǔn)客戶的全部注意力。你可以這樣說：你一定會喜歡我?guī)斫o你看的東西！”我?guī)斫o你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法！”

3、我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦 成本的系統(tǒng)！ ”不管你用哪一句，都會激起對方不自覺的反應(yīng)：那就是我要的東西”或是 我等不及了！ ”假如對方的業(yè)務(wù)責(zé)任涵蓋了 對你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)，他就會熱烈地想對你賣的東西多 了解一些。好的開場白應(yīng)該會引發(fā)客戶的第二個問題，當(dāng)你花了 30秒的時間說完你的開場白以后，最佳的結(jié)果是讓客戶問你的東西是什么？每當(dāng)客戶問你 是干什么的時候，就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。 如果沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就 表示你這30秒的開場白是無效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計另外一 個更好的開場白來替代。三、假設(shè)開場白假設(shè)問句開場白指的是將產(chǎn)品最終能帶給

4、客戶的利益 及好處，轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在 你一開始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。舉例來說，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點(diǎn)是可 以節(jié)省他們的莫些成本開支和增加他們的莫些利潤，那么在 一開始接觸客戶時，我們可以直接問：先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元的利潤或節(jié)省1000元的開支，請問您會有興趣抽生10分鐘的時間來了解嗎？”使用此種問句方式，讓客戶給你一個機(jī)會，開始介紹你 的產(chǎn)品。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的 產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個客戶就不 會說 沒有興趣或者你可以問：彳段設(shè)我有一種方法可以幫助你們公

5、司提高 20% 30%的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗(yàn)證之后真正有效， 你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢？”在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是很簡單地去驗(yàn)證你的產(chǎn)品 和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他 們就能夠做由購買決定了。我由在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點(diǎn)，可以使用假設(shè)問句法來詢問你的客戶。例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的 抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開始就問他：如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會有興趣購買呢？ ”使用這種假設(shè)問句法，讓客戶自己回答說：只要，我就會買?！弊尶蛻糇约鹤鲇?/p>

6、承諾。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購買的意愿自然就會增力口。任何一位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的 只有他自己。四、打消準(zhǔn)客戶疑惑的開場白日本銷售之神原一平對打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶 對自己的信任有一套獨(dú)特的方法：先生，您好！ ”你是誰?。?”我是明治保險公司的原一平， 今天我到貴地，有兩件事專程來請教您這位附近最有名的老板?！备浇钣忻睦习澹?”是??！根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙兒都說這個問題最好請 教您。”喔！大伙兒都說是我?。≌娌桓耶?dāng)，到底什么問題呢?實(shí)不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風(fēng)險的事。站著不方便，請進(jìn)來說話吧!突然地銷售，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很容易招致別人 的

7、反感，以至于拒絕。先拐彎抹角地恭維準(zhǔn)客戶，打消準(zhǔn)客 戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶的信賴感，銷售便成了順理成章的事 了。打消準(zhǔn)客戶疑惑的方式有：1、贊美、恭維準(zhǔn)客戶；2、利用顧客見證；3、切中對方要害。提由相關(guān)的問題，并善意地為準(zhǔn)顧客解決問題，做準(zhǔn)顧 客的朋友，是打消準(zhǔn)顧客懷疑的有效方法。因?yàn)榕笥褧?友購買。五、感激開場白在初次見面的時候，你可以以感激作為開場白?！癤先生，很高興你能夠接見我。我知道你很忙，我也 非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼?。我會很簡要地說 明。”當(dāng)你凡事都向人致謝的時候，你就會引起他們的自我肯 定心態(tài)，并讓他們對你心生好感。不管準(zhǔn)客戶為你做了些什么，你都要說聲 謝謝"

8、;，這樣會讓準(zhǔn)客戶更喜歡你，更尊重 你。六、解決問題開場白有位銷售人員去我朋友的辦公室銷售他公司的服務(wù)，他 一進(jìn)門就自我介紹：我叫XX,我是XX司的銷售顧問，我可以肯定我的到 來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處理問題，幫你 們賺錢的?！比缓髥柟窘?jīng)理：您對我們公司非常了解嗎？ ”他是說： 您對我們公司非常了解嗎？”他用這個簡單的問題，主導(dǎo)了銷售訪談，并獲得了準(zhǔn)顧 客的全部注意力，他繼續(xù)說：我們公司在這市場區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們在本區(qū)的經(jīng)營已有10年歷史，而在過去10年里，我們的員工人數(shù)由 10人擴(kuò)張至260人。我們占有35%的市場，其中大部都是客 戶滿意之后再度惠顧的。”“X先生，您有

9、沒有看到 xx經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營運(yùn)狀況已大有起色？ ”用這樣一個簡單的開場白，他已經(jīng)為自己和他的公司， 以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴度。他已經(jīng)回答了 它安全嗎？ ”它可靠嗎？ ”這兩個問題。他打開了準(zhǔn)顧客的心， 并且降低了準(zhǔn)顧客的抗拒，所以準(zhǔn)顧客馬上就很興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益而顧客也會從他的服務(wù)中得到哪些好處。準(zhǔn)顧客從開始的抗拒變成后來的開放與接受七、反問句開場白當(dāng)你在銷售時感覺對方傳來一股強(qiáng)大的抗拒心理時，你 就可以用這種方法。準(zhǔn)客戶可能過去曾經(jīng)對一些強(qiáng)迫而又強(qiáng)勢的銷售人員留下惡劣的印象， 所以當(dāng)他覺得自己置身相同的狀況時，他就會感到壓力，對 來者產(chǎn)生反感。反問

10、句的開場白可以這么說：“X先生，在我開始以前，我要讓你了解，我不是來這 里銷售任何產(chǎn)品的。在我們今天短短幾分鐘的會面里，我要 做的只是問一些問題，來看看我們公司是否在哪些方面可以 幫助你達(dá)成目標(biāo)。”假如你真的要給準(zhǔn)客戶留下深刻印象，就應(yīng)該在你們見 面的時候，準(zhǔn)備好一張你想和他討論的三到五個問題的議程 表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進(jìn)一步了解的范 圍。問他這些問題是否可以問。如果他的回答是肯定的，你 就可以用這些話作開場白：在我們開始以前，我能請教您一個問題嗎？你在公司中 真正的任務(wù)是什么？ ”當(dāng)你把談話焦點(diǎn)偏離銷售，轉(zhuǎn)到一系列探索性的問題 上，然后再問與他工作及職業(yè)生涯直接相關(guān)的問題時

11、，他一定會徹底放松并且敞開心胸。從那時開始，把你的注意力放 在他以及他的處境上，問他一些有水準(zhǔn)的問題，并且很專心 地聽他回答。也許是能夠讓客戶放松，并讓他開始講話的一種最佳解 除武器的問題就是 你怎么會進(jìn)入這一行（或做這種工作）？ 大多數(shù)的人都會對自己的職業(yè)生涯津津樂道，所以如果你問 他這個問題，他通常都會很高興地與你談?wù)撟约?，而讓你?機(jī)會去聆聽及博得客戶的依賴。八、激發(fā)準(zhǔn)顧客興趣開場白您有一種已經(jīng)證實(shí)能夠在六個月當(dāng)中，增加銷售業(yè)績達(dá)20% 30%的方法感興趣嗎？”對于這種問題，大部分人都會回答有興趣。所以當(dāng)你問完類似問題后，接下來必須馬上說：我只占用您大概10分鐘的時間來向您介紹這種方法，

12、 當(dāng)您聽完后，您完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合 您?！痹谶@種情況下，你一方面要提前告訴客戶你不會占用他 太多的時間，而同時你了讓客戶能夠比較清楚地知道，你在 銷售的過程中不會對他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷售。顧客之所以愿意購買，是因?yàn)樗凶銐虻馁徺I動機(jī)。購 買動機(jī)是促成購買行為的原動力。九、深刻印象開場白有一位銷售顧問去莫家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問題及這種回答：我們是本市顧客業(yè)里最大的一家公司。我們在這個產(chǎn)業(yè) 中已有二十八年的歷史，而且我們的母公司是業(yè)界一個擁有 一百二十家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團(tuán)。我們的名氣是來 自我們每收客戶一塊錢，就會為他省下五塊錢。“這是一個非常令人印象深

13、刻、引人注意的開場白。他讓 自己及他的公司被視為業(yè)界重量級的角色，最后他做成了價 值好幾萬元的大型買賣。這位顧問在產(chǎn)品介紹中提到了決定準(zhǔn)客戶是否向你購 買的三大影響力：你的公司規(guī)模、公司在行業(yè)中的歷史，以 及產(chǎn)品服務(wù)的市場占有率。十、引起注意開場白康寧玻璃公司的一位頂尖銷售人員有這么一則有名的 故事。他是全國安全玻璃銷售量的總冠軍。當(dāng)他被問及如何 去打開銷售對話時，他說，他會一走進(jìn)會議室就問：您有沒有看過一種破了卻不曾碎掉的玻璃？”當(dāng)準(zhǔn)客戶表示不曾見過的時候，他拿一塊完整的玻璃樣本，把它放在 客戶的桌上，然后用一個榔頭用力敲。準(zhǔn)客戶會往后跳開以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現(xiàn)根本沒有 任何碎片。這位銷售

14、人員就得到客戶完全的注意力，從此活 動就能迅速進(jìn)行了。他在全國會議中把這種銷售安全下班的方法分享給所有的銷售人員。從此以后，他們生動的時候，都會攜帶安全 玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶做示范。到了第二年，他仍 然是全國銷售總冠軍。有人問道，即使別人都使用了同樣的 技巧，他怎么依然能夠賣由更多的產(chǎn)品。他解釋說他在第二年稍微改變了做法。現(xiàn)在，當(dāng)他去見一位準(zhǔn)客戶的時候，他會問：”你想不到看一下你敲不碎的玻璃？”然后就把榔頭交給準(zhǔn)客戶，請準(zhǔn)客戶自己敲碎玻璃。十一、兩分鐘開場白您有兩分鐘嗎？我想向您介紹一項(xiàng)讓您既省錢又提高生產(chǎn)力的產(chǎn)品。”當(dāng)你說這句話的時候，拿下你的手表，放在客戶的桌子 上。當(dāng)你說至一分鐘

15、又五十秒的時候，盡管還沒說完，一定 要打住，然后說：我的時候到了，我希望告訴你一件事：本公司言由必行, 如果您允許的話，我可以再繼續(xù)。要不然，就此告辭。我知 道您很忙，這是我的名片?！蹦銜@訝的發(fā)現(xiàn)，多數(shù)時候你會被留下，而且拿到訂單。第二篇：電話銷售經(jīng)典的開場白技巧3100字電話銷售經(jīng)典的開場白技巧開場白就像一本 書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可?立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索 然無味，不再想繼續(xù)聽下去。我們舉一些錯誤的實(shí)例：示例1,首次和客戶的電話溝通：您好，陳先生，我是*公司市場部的張明，*公司已經(jīng)成立 5年多了，和* 合作也已經(jīng)很多年了，不知道您

16、是否曾經(jīng)聽說我們公司？錯誤點(diǎn)：1、銷售員沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。（客戶不關(guān)心的問題，不要放在重點(diǎn)的開場白中，可能我們在實(shí)際中還 有一些類似的問題，可能沒有這么嚴(yán)重）示例2:銷售員：您好，陳先生，我是*公司市場部的張名，我們是專 業(yè)提供* ,請問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？'錯誤點(diǎn)：1、銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。2、在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。示例3:銷售員： 您好，陳先生，我是*公司市場部的張名，前幾 天前我有寄一些光盤/資料給您，不曉得

17、您收到?jīng)]有？錯誤點(diǎn)：客戶有何好處1、同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機(jī)會回答：我沒有收到。（資料、產(chǎn)品要說明白）示例4:銷售員：您好，陳先生，我是*公司市場部的張名， 我們的提供專業(yè)的*.我是 誰/我代表那家公司？2.我打電話給客戶的目的是什么？3.我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？好，我們舉一個比較正確的示例：喂，陳先生嗎？我是 *市場部/*的陳明，我們有非常龐大的*產(chǎn)品，有*和* （產(chǎn)品形式），今天我打電話過來的原因是我們的 產(chǎn)品已經(jīng)為很多* ）（同行業(yè)）朋友的所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄?提供目前最高效的*服務(wù)，而且我們還給他們帶來很多*（

18、利益），為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想 請教一下您目前否有購買其他產(chǎn)品和服務(wù)？”重點(diǎn)技巧：1、提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱，專長。2、告知對方為何打電話過來。3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處。4、詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與。能夠吸引客戶的常用開場白方式很多，這里介紹幾種：1、相同背景法。生先生，我是*公司的張名，我打電話給你的原因是許多 象您一樣的大先生成為了我們的會員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大 量的*購買費(fèi)，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠 滿足廣大先生*的需求。我能請問您現(xiàn)在是否在用一些 *產(chǎn)品/服務(wù)？2、緣故推薦法。生先生，您好，我是*公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級會員，他

19、介紹我打電話給您。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作 的需求，也想請您了解一下，請問您目前是否在用其他的 * 產(chǎn)品？ ”3、孤兒客戶法。王先生，您好，我是*公司的張名，您在半年給我們撥打過咨詢電話詢價，我們也 提供給您一些試用帳號，很久沒有和您聯(lián)系了，也沒有多征 求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是 否是對我們有什么寶貴的意見和建議？剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問題由于像您一樣的客戶的反 饋我們在新版中已經(jīng)得到解決了，希望您再給我們提生意見 和建議。4、針對老客戶的開場話術(shù)。王先生，我是*公司的張名，最近可好？老客戶：最近太忙呀。王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我

20、今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推由的*服務(wù)套餐，您成為我們會員后，今后有什么要查詢的資料可以委托 我們?nèi)珯?quán)查詢，可以給您最快時間內(nèi)完成，或者每次將您*的資料提供給我們，我們的*顧問將需要的資料整理好發(fā)送給您，這 樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費(fèi)提供 一次，讓您好好輕松一下，如何？促成技巧1:不確定成交法電話營銷人員故意說由一些沒有把握的情況，讓客戶去擔(dān)心，并最終下定合作決心。a、嗯，請稍等，讓我查一查我們李老師這個月的課程安排，可能他這個月的時間都安排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排到下個月了?！眀、每年的三、四、五月都是我們?nèi)瞬攀袌龅耐?，我不知道昨天還剩下的兩個攤位是不是已經(jīng)被預(yù)訂完 了。您稍等一下，我打個電話確認(rèn)一下， 稍后我給您電話?！?c、您剛才提到的這款電腦型號，是目前最暢銷的品種，幾 乎每三天我們就要進(jìn)一批新貨，我們倉庫里可能沒有存貨 了，我先打個電話查詢一下?！贝俪杉记?：典型故事成交法在促成之前，先講個故事，在故事結(jié)尾時，巧妙