奶粉銷售技巧

1、奶粉銷售技巧一：厲兵秣馬兵法說，不打無準備之仗。做為推銷人員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的推銷人員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。我喜歡到各個賣 場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛推銷人員，哪里哪里有 多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的推銷人員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身！二：關注細節(jié)現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到推銷人員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多推銷人員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容， 要言語主動。其實這也是

2、錯誤的，什么事情都要有個度， 過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開！隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。三：借力打力銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的推銷人員，這點同樣重要。我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色一就是俗稱的托， 他的重要作用就是烘托氣氛。 當然，我們不能做違法的事， 但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢？我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起

3、演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導 都出面了，二來談判起來比較方便， 只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單， 屢試不爽！當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛 榮心和愛貪小便宜的壞毛病。四：見好就收銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳！有些推銷人員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷 售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們推銷人員的使命，就是

4、促成銷售！不管你是介紹產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產 品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良 機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的推銷人員最容易犯的錯誤。五：送君一程銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的 27倍!要知道，老客戶 帶來的生意遠比你想象中的要多。 認真地幫顧客打好包， 再帶上一聲真誠的告別， 如果不是 很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分！營業(yè)員銷售技巧大全1 .何時接近顧客實行促銷：當顧客匆匆而來時，當顧客出神地觀察一件商品時 ，當顧客駐足觀

5、看的時，當顧客觸摸商品時， 當顧客開始翻找標價簽時，當顧客左顧右盼時，當我們的視線與顧客相遇時。2 .投其所好，順其興趣地給予促銷，引導顧客對商品的興趣：有時促銷商品時，不僅僅與顧客交談商品上的言語，可談論其它與不相關的話題（特別是剛接 觸的顧客，建立并了解一定的顧客信息 ，再把話題轉到商品上來，顧客較容易接受你提出的見 解,達成交易。3 .對不同類型顧客的接待方法慎重型：這類顧客在選購材料，食品或其他商品時，都是挑挑這個選選那個的，即拿不定主意 的顧客。對于這類顧客，營業(yè)員不能急急忙忙地說："您想用點彳f么啊"，而應該拿出兩種以上 的商品來，以溫和的態(tài)度對比介紹。反感型：

6、對營業(yè)員的介紹，盡管你介紹的都是真實情況，他也認為是說謊騙人，這類顧客屬于 對營業(yè)員介紹商品抱不信任態(tài)度的顧客。對于這類顧客，營業(yè)員不應抱著反感，更不能帶氣來對待顧客。挑剔型：屬那種對于介紹的商品"這個也不行那個也不是 "比較挑剔的顧客。營業(yè)員對待這 種顧客不要加以反駁，而要耐心地去聽他講，這是最好的辦法。傲慢型：經常在你跟前擺來擺去的，意思好像在說："我是顧客啊！"營業(yè)員如果稍稍表現(xiàn)不耐 煩或者沒有面對著顧客，他就要發(fā)怒地脫口說出："喂,要接待顧客?！睂τ谶@類顧客，年輕的營業(yè) 員會感到不愉快。但是，為了接待好其他顧客，最好采取鎮(zhèn)靜沉著的態(tài)度。

7、謙遜型：當你介紹商品時，他總是聽你作介紹，并且說:"真是這樣X寸,對。"對待這樣的顧客，不 僅要誠懇有禮貌地介紹商品的優(yōu)點，而且連缺點也要介紹。例如：有的牙齒不太好的顧客購買 食品，不僅要介紹某種食品味美價廉的優(yōu)點，而且連"稍稍有點硬”等缺點也要一并介紹。這樣就更能取得顧客的信任。4 .了解顧客意圖后接待顧客的方法希望很快買到商品的顧客：指名要購買某種商品。這類顧客是為了買某種商品有目的而來的。營業(yè)員應迅速地接待他們 ，并應盡快地把商品包裝好送給顧客。觀望的顧客：顧客對這個商店抱懷疑態(tài)度，不知這個商店究竟如何，他一邊觀看櫥窗一邊猶 猶豫豫地走進貨場。對于這類顧客，

8、營業(yè)員不必急于打招呼，等待適當時機再說。無意購買的顧客：進店沒有購買的意思，看看有什么合適的再說。這類顧客看到中意的商品 后眼神就變了。這時候營業(yè)員就要主動打招呼。連帶購買的顧客：顧客急于想連帶購買其他商品，因此營業(yè)員應注視著顧客或跟隨顧客以促 其連帶購買。希望和營業(yè)員商量后購買的顧客：顧客進商店后各處看，好像要找營業(yè)員打聽什么似的。這時營業(yè)員要主動打招呼，并說：“"您來了，您想買點什么？”想自己挑選的顧客：有的顧客自己愿意專心一意地挑選商品，不愿讓別人招呼自己挑選商品。對于這樣的顧客，營業(yè)員注視著顧客就行了。下不了決心的顧客：有的顧客躊躇不決，下不了購買的決心。 他們感到"

9、;買嘛，也可以“，但心里 又想"也許以后會趕上更好一些的商品呢 !"對這樣白顧客，營業(yè)員應該積極地從旁建議 ，推薦 商品。5 .接待復數顧客的方法跟來的顧客：他是跟著想買商品的顧客同來的 ，本人并無購買商品的愿望，但營業(yè)員如親切 地接待他，他也可能要買點什么，或者成為下次購買的顧客。 "您看這個怎么樣呢”營業(yè)員 可以面向跟著來的顧客這樣征求意見。中年的伴侶顧客：主要是男主顧的發(fā)言對購買商品作用較大。"您的意見呢 ”營業(yè)員可以較多地面向男顧客征求意見。年輕的伴侶顧客：往往是女性顧客的發(fā)言作用較大。營業(yè)員應拿著商品較多地面向女顧客 請其挑選商品為好。帶孩子的

10、顧客：可以俯下身子或蹲下來接待顧客。可以面向那個小顧客征求意見說："你看哪個好阿"和男顧客同來的女顧客：要特別注意創(chuàng)造條件多讓顧客發(fā)表意見為好。6 .接待顧客的時機顧客進店后，如遇下列情況時，營業(yè)員應主動接待：當顧客注視某一種商品或注視某商品的標價簽的時候；當顧客較長時間在手里拿著某種商品的時候；當顧客的視線離開商品，向營業(yè)員的方向看的時候；當顧客對各種商品進行比較考慮的時候；當顧客拿出剪下采的商品廣告或拿出筆記本對照看著商品的時候。7 .了解顧客的愛好顧客是抱著想買到自己需要商品的目的走進商店里來的，他一進門就走近自己關心的商品部位。營業(yè)員可以從以下幾種情況了解顧客的愛好

11、；顧客走進商店后，最先拿到的商品；指著在玻璃柜里放著的商品；顧客經過種種選擇，拿過去放在一邊的商品；顧客多次注視和撫摸的商品；多次向營業(yè)員詢問的商品。8 .讓顧客挑選什么商品好各個商店經營的重點不同，讓顧客先看什么先挑選什么也不一樣。經營高檔商品為主的商店：營業(yè)員應請顧客先看高檔商品，看顧客的反映如何；然后再讓顧 客看中檔商品。這樣做，顧客很可能購買高檔商品。以經營中檔商品為主的商店：應該先請顧客從中檔商品開始看 根據顧客的反映再去看高檔 商品或低檔商品，顧客多半可能購買中檔商品。以經營低檔商品為主的商店：營業(yè)員應該從低檔商品介名S起；便于顧客比較，也要讓顧客看看中檔商品，這樣顧客經過比較很可

12、能購買低檔商品。營業(yè)員應該按以上的程序，主動地介紹本商店側重經營的商品，輔以比較性地介紹其他相類似不同價格的品種，很可能達到預期的目的。9 .推薦商品的方法(1)營業(yè)員向顧客推薦商品，大體有以下幾種要領：營業(yè)員要拿好商品，盡量把商品交到顧客手里，便于顧客觀看挑選；食品一類的東西，能夠品嘗的，應盡量讓顧客嘗一嘗；像鞋和服裝一類能夠試穿的商品，應盡量讓顧客試穿一下；能夠動的商品(如兒童電動玩具等，應讓顧客看到動態(tài)；要選出某種商品本身的兩個特點向顧客推薦介紹；一邊向顧客拿遞商品，一邊向顧客介紹商品的用途，性能等。按照上述要領向顧客主動地推薦，介紹商品，能夠促進顧客購買。即使經推薦，顧客仍不買時 營業(yè)

13、員也不應表現(xiàn)出失望或不耐煩的樣子。2)按順序推薦商品營業(yè)員一般應做到會說會聽。就是說，既能較詳細地介紹商品，又能爭取聽到顧客的各種反映，要有次序地介紹商品。首先介紹商品是什么：有的營業(yè)員一看到顧客在看某種商品，馬上就跑上去介紹商品說"這個商品好”之類的話。這樣并不要，正確的做法應該是在說這個商品好處前，要把這個商品是什么商品說明白。介紹商品的特點和用途：介紹這種商品和其他商品不同的地方；介紹該商品所具有的特征；還要介紹該商品的使用方法和最適宜的用途。介紹商品用途，也是出售商品的要點。介紹為什么具有這些特點：營業(yè)員雖然向顧客介紹了商品的特征，用途，適合在哪些方面使用等等，但也有的顧客仍

14、不理解，又提出"為什么是那樣的呢"'之類的問題。這時，營業(yè)員必須用實際例子來證明。譬如說"好多顧客都愿意先購這個商品"，或介紹有多少顧客買去了這種商 品。也可以推薦其他商品：營業(yè)員介紹商品，說明商品的特征和用途后，要進一步說明"商品是按 照顧客們的需要購進的"，同時還可向顧客推薦說："請您順便看看這個商品?！鳖櫩涂赡軙斫?地說:"X1對"為使推薦的商品能夠符合顧客的愿望，以促使顧客購買，營業(yè)員必須注意琢磨顧客還可能需要什么，以便有的放矢地介紹商品。10.銷售員如何促使顧客做出最終購買決定有些銷售

15、人員介紹商品時介紹得很精彩，但他們往往沒有要求顧客購買該商品。經常發(fā)生這種就要成交，但又失敗了的事。這是因為銷售員害怕顧客會說"不"。就是害怕要求顧客購買而 失去了許多成交機會。.選擇時機當顧客已做好購買準備時，就是達成交易的最好時機。在促銷介紹時，沒有最完美的恰當時機。當顧客覺得商品的功能的價值超過其價格時 ，他就下決心要購買。對某些顧客而言，在他們看 到商品的第一眼的時候，這一刻就來臨了。而對于其他的顧客，只有當他們看了各種商品，逛了 很多商店，問了許多問題之后，這一刻才會來臨。(2) .購買信號購買信號(buying signals)是顧客的語言或非語言交流信息，表明

16、他們已準備購買了。面部表情通常出現(xiàn)在顧客還沒有準備好購買時。當顧客皺眉毛或表示迷惑時，這表明他們還沒有完全接受該商品。顧客的非語言信號表明銷售員應試圖賣出商品。這樣的信號有：.反對銷售員試圖把商品從原來位置挪動出來.在意地研究或仔細察看商品，擺弄它，從不同角度觀察它.為了試穿衣服，拿著衣服在身上比劃.看到商品時微笑或表現(xiàn)得很激動. >.兩三次地擺弄，使用一彳商品.暗示要將商品由起居室搬到更具有工作色彩的房間，如書房(當顧客在家里和銷售員談話時 )。顧客的評論通常是最佳的 購買信號，它表明顧客正考慮是否購買。下面的陳述可表明他們正準備或已做好決定："我想我的壁紙用藍色的涂料比用灰

17、色的要好。""您能再換條別的褲子嗎”"我可以退貨，拿回我的錢。我理解得對嗎”"您是否說過它可以保修一年""這樣的桌子有沒有顏色更深一些的"“我一直想要一臺食品加工機。"(3) .如果銷售員促銷失敗該如何做當促銷失敗，銷售員需要分析具體情況，找出顧客拒絕購買的原因。促銷失敗的原因很多，包括 銷售人員行動過早，誤解顧客的購買興趣，促銷介紹太糟糕，強調對顧客無關緊要的功能，或沒 有恰到好處地展示商品。在銷售人員采取正確行動之前，他們必須找到促銷失敗的原因。當促銷失敗后，銷售員應當繼續(xù)介紹商品，尋找另一個機會。銷售員可能不

18、得不從顧客那兒收 集額外的信息，以找到失敗的原因。對缺乏經驗的銷售人員，有一條重要的教訓，當顧客說"不"時，銷售人員不應當因此而認為促銷 失敗。顧客說"不”的意思可能是"現(xiàn)在不""我需要更多的信息"或"我并不是很清楚”。(4) .促銷的方法促銷方法并不是在所有的零售場合都適用。有些促銷方法是用于要求成交時，有些用于假設已達成交易，有些是用于建立一系列的認同，還有一些是用于強調即將發(fā)生某件事情。通常一 個銷售員在銷售介紹時要用到不只一種方法。要求客戶下訂單通常是實現(xiàn)銷售的最直接有效的方法。但當銷售人員運用這一直截了當

19、的方法時，應當小心，不要表現(xiàn)出太明顯的攻擊性。當遇到那些下決心來購物的顧客時，這種宣截了 當的辦法效果是最佳的。假設交易已達成，銷售員引導顧客沿著最小抵抗路徑前進。同樣，運用這一方法時一定要小心，因為顧客可能覺得銷售員要求他購買催促得太急了。下面是一些提問，可以用在假設交易已達成時的促銷方法。 "您想花多少錢買這塊木板”"為什么您不試穿一下這些褲子呢我已經讓裁縫看了需要縫補的地方。"以上這一促銷方法的另一種形式是給顧客一個選擇的機會。記住，這一選擇是在兩個商品和一個商品集合中選擇。它決不是在買與不買商品之間選擇。下面是與選擇有關的一些例子："您喜歡30件套的瓷器還是喜歡 48件套的瓷器" ”您愿意以每月分期付款的方式購買這件商品還是愿意現(xiàn)在就把錢付清”建立一系列的認同實際上是為銷售做準備的一種方法。一般說來，當顧客認為商品能滿足自己的需求時，他們很少拒絕購買。通過使顧客以一連串"是"來回答問題，銷售員使顧客做出一些很容易的決定，最終導致他們做出貝買決定。例如 ： 銷售員：這個領結和您的這套衣服很般配，您覺得呢？ 顧客:是的，真的是這樣。 銷