商業(yè)模式新生代畫(huà)布部分

1、2008-03-26Your Business Here畫(huà)布設(shè)計(jì)戰(zhàn)略流程式樣展望2022-3-3商業(yè)模式新生代主主 講：周講：周 翔翔2008-03-26Your Business Here畫(huà)布設(shè)計(jì)戰(zhàn)略流程式樣展望管理 2.0:通過(guò)商業(yè)模式設(shè)計(jì)和創(chuàng)新獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)作者：Alexander Osterwalder更多不定時(shí)更新的內(nèi)容及工具，敬請(qǐng)關(guān)注更多不定時(shí)更新的內(nèi)容及工具，敬請(qǐng)關(guān)注網(wǎng)站：網(wǎng)站：微博：微博：Mail：Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.目錄我們?cè)撊绾蜗到y(tǒng)地發(fā)明、設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)這些強(qiáng)大全新的我們?cè)撊绾蜗到y(tǒng)地發(fā)明、

2、設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)這些強(qiáng)大全新的商業(yè)模式？商業(yè)模式？我們?cè)撊绾钨|(zhì)疑、挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)換那些陳舊過(guò)時(shí)的商業(yè)模我們?cè)撊绾钨|(zhì)疑、挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)換那些陳舊過(guò)時(shí)的商業(yè)模式？式？我們又該如何把富有遠(yuǎn)見(jiàn)的想法轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變成商業(yè)模式我們又該如何把富有遠(yuǎn)見(jiàn)的想法轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變成商業(yè)模式來(lái)挑戰(zhàn)游戲規(guī)則、挑戰(zhàn)權(quán)威或重新使它恢復(fù)活力？來(lái)挑戰(zhàn)游戲規(guī)則、挑戰(zhàn)權(quán)威或重新使它恢復(fù)活力？ 商業(yè)模式創(chuàng)新商業(yè)模式創(chuàng)新Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.目錄目錄畫(huà)布式樣設(shè)計(jì)流程戰(zhàn)略畫(huà)布畫(huà)布 式式樣樣設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略戰(zhàn)略流程流程Copyright 2010 Your Business here

3、. All rights reserved.你如何來(lái)討論溝通商業(yè)模式？你如何來(lái)描述一個(gè)商業(yè)模式？Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.沒(méi)有一個(gè)通用的語(yǔ)言Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.商業(yè)模式畫(huà)布畫(huà)布 一種用來(lái)描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模一種用來(lái)描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模式、評(píng)估商業(yè)模式以及改變商業(yè)模式的通用式、評(píng)估商業(yè)模式以及改變商業(yè)模式的通用語(yǔ)言語(yǔ)言Copyright 2010 Your Business here . All rights

4、 reserved.到底什么是商業(yè)模式？商業(yè)模式描述了商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值，傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值，傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理理商業(yè)模式定義Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.價(jià)值價(jià)值主張主張成本成本結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)客戶客戶關(guān)系關(guān)系客戶客戶細(xì)分細(xì)分核心核心資源資源重要重要伙伴伙伴關(guān)鍵關(guān)鍵業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)收入收入來(lái)源來(lái)源基礎(chǔ)設(shè)施基礎(chǔ)設(shè)施客戶客戶提供物提供物財(cái)務(wù)財(cái)務(wù) 這個(gè)框架可以作為一種共同語(yǔ)言，這個(gè)框架可以作為一種共同語(yǔ)言，讓你方便地描述和使用商業(yè)模式，來(lái)構(gòu)建新的戰(zhàn)略性替代方讓你方便地描述和使用商業(yè)模式，

5、來(lái)構(gòu)建新的戰(zhàn)略性替代方案。案。渠道渠道通路通路Osterwalder (2010) Business Model Generation ，即商業(yè)模式新生代商業(yè)模式框架Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 9個(gè)構(gòu)造塊重要伙伴重要伙伴關(guān)鍵業(yè)務(wù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)價(jià)值主張價(jià)值主張客戶關(guān)系客戶關(guān)系客戶細(xì)分客戶細(xì)分核心資源核心資源渠道通路渠道通路收入來(lái)源收入來(lái)源成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)為為: :設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)由由:設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 9個(gè)構(gòu)造塊客戶細(xì)分

6、客戶細(xì)分構(gòu)造塊用來(lái)描繪客戶細(xì)分構(gòu)造塊用來(lái)描繪一個(gè)企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織一個(gè)企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 客戶為中心客戶為中心我們正在為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值？我們正在為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值？誰(shuí)是我們最重要的客戶？誰(shuí)是我們最重要的客戶？Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.利基市場(chǎng)利基市場(chǎng)n價(jià)值主張、渠道通路和客戶關(guān)系都針對(duì)某一利基市場(chǎng)的特定需求定制。這種商業(yè)模式?？稍诠?yīng)商-采購(gòu)商的關(guān)系中找到客戶細(xì)分客戶細(xì)分群體類(lèi)

7、型群體類(lèi)型1 12 23 34 4區(qū)隔化市場(chǎng)區(qū)隔化市場(chǎng)n客戶需求略有不同,細(xì)分群體之間的市場(chǎng)區(qū)隔有所不同,所提供的價(jià)值主張也略有不同 大眾市場(chǎng)大眾市場(chǎng)n 價(jià)值主張、渠道通路和客戶關(guān)系全都聚集于一個(gè)大范圍的客戶群組，客戶具有大致相同的需求和問(wèn)題多邊平臺(tái)或多邊市場(chǎng)多邊平臺(tái)或多邊市場(chǎng) n服務(wù)于兩個(gè)或更多的相互依存的客戶細(xì)分群體5 5 多元化市場(chǎng)多元化市場(chǎng)n經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)多樣化,以完全不同的價(jià)值主張迎合完全不同需求的客戶細(xì)分群體 9個(gè)構(gòu)造塊客戶細(xì)分Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 9個(gè)構(gòu)造塊價(jià)值主張 價(jià)值主張構(gòu)造塊用來(lái)描繪價(jià)值主

8、張構(gòu)造塊用來(lái)描繪為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.describing how a wealth management bank acquires its clients你針對(duì)哪些客戶細(xì)分提供什么樣的價(jià)值主張？我們?cè)撓蚩蛻魝鬟f什么樣的價(jià)值?我們正在幫助我們的客戶解決哪一類(lèi)難題?我們正在滿足哪些客戶需求?我們正在提供給客戶細(xì)分群體哪些系列的產(chǎn)品和服務(wù)?Copyright 2010 Your Business here . All rights

9、reserved. 9個(gè)構(gòu)造塊價(jià)值主張以滿足個(gè)別客戶或客戶細(xì)分群體的特定需求來(lái)創(chuàng)造價(jià)值以滿足個(gè)別客戶或客戶細(xì)分群體的特定需求來(lái)創(chuàng)造價(jià)值改善產(chǎn)品和服務(wù)性能是傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價(jià)值的普遍方法改善產(chǎn)品和服務(wù)性能是傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價(jià)值的普遍方法產(chǎn)品因優(yōu)秀的設(shè)計(jì)脫穎而出產(chǎn)品因優(yōu)秀的設(shè)計(jì)脫穎而出可通過(guò)幫客戶把某些事情做好而簡(jiǎn)單地創(chuàng)造價(jià)值可通過(guò)幫客戶把某些事情做好而簡(jiǎn)單地創(chuàng)造價(jià)值產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶從未感受和體驗(yàn)過(guò)的全新需求產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶從未感受和體驗(yàn)過(guò)的全新需求價(jià)值主張簡(jiǎn)要要素價(jià)值主張簡(jiǎn)要要素客戶可以通過(guò)使用和顯示某一特定品牌而發(fā)現(xiàn)價(jià)值客戶可以通過(guò)使用和顯示某一特定品牌而發(fā)現(xiàn)價(jià)值以更低的價(jià)格提供同質(zhì)化的價(jià)值滿

10、足價(jià)格敏感客戶細(xì)分群體以更低的價(jià)格提供同質(zhì)化的價(jià)值滿足價(jià)格敏感客戶細(xì)分群體幫助客戶削減成本是創(chuàng)造價(jià)值的重要方法幫助客戶削減成本是創(chuàng)造價(jià)值的重要方法幫助客戶抑制風(fēng)險(xiǎn)也可以創(chuàng)造客戶價(jià)值幫助客戶抑制風(fēng)險(xiǎn)也可以創(chuàng)造客戶價(jià)值把產(chǎn)品和服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶把產(chǎn)品和服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價(jià)值使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價(jià)值Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 9個(gè)構(gòu)造塊渠道通路 渠道通路構(gòu)造塊用來(lái)描繪渠道通路構(gòu)造塊用來(lái)描繪公司是如何溝通、接觸其客戶細(xì)分而傳遞其價(jià)值主張公司是如何

11、溝通、接觸其客戶細(xì)分而傳遞其價(jià)值主張Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.你如何接觸你的客戶？通過(guò)哪些渠道可以接觸我們的客戶細(xì)分群體？我們的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進(jìn)行整合？Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 9個(gè)構(gòu)造塊渠道通路企業(yè)組織可以選擇通過(guò)企業(yè)組織可以選擇通過(guò)自有渠道、合作伙伴渠道或兩者混合來(lái)接觸客戶自有渠道、合作伙伴渠道或兩者混合來(lái)接觸客戶Copyright 2010 You

12、r Business here . All rights reserved. 9個(gè)構(gòu)造塊客戶關(guān)系 客戶關(guān)系構(gòu)造塊用來(lái)描繪客戶關(guān)系構(gòu)造塊用來(lái)描繪公司與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類(lèi)型公司與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類(lèi)型Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.你如何建立客戶關(guān)系？客戶希望我們與之建立和保持何種關(guān)系？哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？這些關(guān)系成本如何？如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進(jìn)行整合？Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 9個(gè)構(gòu)造塊客戶關(guān)系客戶

13、關(guān)系客戶關(guān)系類(lèi)型類(lèi)型1 12 23 34 45 56 6 個(gè)人助理個(gè)人助理n 基于人與人之間的互動(dòng)，可以通過(guò)呼叫中心、電子郵件或其他銷(xiāo)售方式等個(gè)人肋理手段進(jìn)行 專(zhuān)用個(gè)人助理專(zhuān)用個(gè)人助理n 為單一客戶安排專(zhuān)門(mén)的客戶代表，通常是向高凈值個(gè)人客戶提供服務(wù) 自助服務(wù)自助服務(wù)n 為客戶提供自助服務(wù)所需要的所有條件 自助化服務(wù)自助化服務(wù)n 整合了更加精細(xì)的自動(dòng)化過(guò)程，可以識(shí)別不同客戶及其特點(diǎn)，并提供與客戶訂單或交易相關(guān)的 社區(qū)社區(qū)n 利用用戶社區(qū)與客戶或潛在客戶建立更為深入的聯(lián)系，如建立在線社區(qū)共同創(chuàng)作共同創(chuàng)作n 與客戶共同創(chuàng)造價(jià)值，鼓勵(lì)客戶參與到全新和創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和創(chuàng)作Copyright 2010 Y

14、our Business here . All rights reserved. 9個(gè)構(gòu)造塊收入來(lái)源 收入來(lái)源構(gòu)造塊用來(lái)描繪收入來(lái)源構(gòu)造塊用來(lái)描繪公司從每個(gè)客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（包括一次性收入和經(jīng)常公司從每個(gè)客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（包括一次性收入和經(jīng)常性收入）性收入）Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.你如何用商業(yè)模式賺錢(qián)？什么樣的價(jià)值能讓客戶愿意付費(fèi)？他們是如何支付費(fèi)用的？他們更愿意如何支付費(fèi)用？每個(gè)收入來(lái)源占總收入的比例是多少？Copyright 2010 Your Business here . All r

15、ights reserved.使用收費(fèi)使用收費(fèi)通過(guò)特定的服務(wù)收費(fèi)通過(guò)特定的服務(wù)收費(fèi)訂閱收費(fèi)訂閱收費(fèi)銷(xiāo)售重復(fù)使用的服務(wù)銷(xiāo)售重復(fù)使用的服務(wù)資產(chǎn)銷(xiāo)售資產(chǎn)銷(xiāo)售銷(xiāo)售實(shí)體產(chǎn)品的所有權(quán)銷(xiāo)售實(shí)體產(chǎn)品的所有權(quán)經(jīng)濟(jì)收費(fèi)經(jīng)濟(jì)收費(fèi)提供中介服務(wù)收取傭提供中介服務(wù)收取傭金金授權(quán)收費(fèi)授權(quán)收費(fèi)知識(shí)產(chǎn)權(quán)授權(quán)使用知識(shí)產(chǎn)權(quán)授權(quán)使用租賃收費(fèi)租賃收費(fèi)暫時(shí)性排他使用權(quán)的暫時(shí)性排他使用權(quán)的授權(quán)授權(quán)123456廣告收費(fèi)廣告收費(fèi)提供廣告宣傳服務(wù)收提供廣告宣傳服務(wù)收入入7不同的收入來(lái)源不同的收入來(lái)源,有固定定價(jià)及動(dòng)態(tài)定價(jià)兩種方式有固定定價(jià)及動(dòng)態(tài)定價(jià)兩種方式 9個(gè)構(gòu)造塊收入來(lái)源Copyright 2010 Your Business here .

16、 All rights reserved. 9個(gè)構(gòu)造塊核心資源 核心資源構(gòu)造塊用來(lái)描繪核心資源構(gòu)造塊用來(lái)描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必需的最重要因素讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必需的最重要因素Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.我們的價(jià)值主張需要什么樣的我們的價(jià)值主張需要什么樣的核心資源核心資源?我們的渠道通路需要什么樣的核心資源我們的渠道通路需要什么樣的核心資源?我們的客戶關(guān)系呢我們的客戶關(guān)系呢?收入來(lái)源呢收入來(lái)源呢?Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.

17、核心資源類(lèi)型核心資源類(lèi)型n實(shí)體資產(chǎn)實(shí)體資產(chǎn)包括生產(chǎn)設(shè)施、不動(dòng)產(chǎn)、系統(tǒng)、銷(xiāo)包括生產(chǎn)設(shè)施、不動(dòng)產(chǎn)、系統(tǒng)、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等售網(wǎng)點(diǎn)和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等n知識(shí)資產(chǎn)知識(shí)資產(chǎn)包括品牌、專(zhuān)有知識(shí)、專(zhuān)利和版權(quán)、包括品牌、專(zhuān)有知識(shí)、專(zhuān)利和版權(quán)、合作關(guān)系和客戶數(shù)據(jù)庫(kù)合作關(guān)系和客戶數(shù)據(jù)庫(kù)n人力資源人力資源在知識(shí)密集產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中，人力在知識(shí)密集產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中，人力資源至關(guān)重要資源至關(guān)重要n金融資產(chǎn)金融資產(chǎn)金融資源或財(cái)務(wù)擔(dān)保，如現(xiàn)金、信貸金融資源或財(cái)務(wù)擔(dān)保，如現(xiàn)金、信貸額度或股票期權(quán)池額度或股票期權(quán)池 9個(gè)構(gòu)造塊核心資源Copyright 2010 Your Business here . All rights res

18、erved. 9個(gè)構(gòu)造塊關(guān)鍵業(yè)務(wù) 關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造塊用來(lái)描繪關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造塊用來(lái)描繪確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要事情確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要事情Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.我們的價(jià)值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們渠道通路需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的客戶關(guān)系呢？收入來(lái)源呢？Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.與設(shè)計(jì)、制造及發(fā)送與設(shè)計(jì)、制造及發(fā)送產(chǎn)品有關(guān)，是企業(yè)商產(chǎn)品有關(guān)，是企業(yè)商業(yè)模式的核心業(yè)模式的核心網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、交易平臺(tái)、軟網(wǎng)絡(luò)

19、服務(wù)、交易平臺(tái)、軟件甚至品牌都可看成平臺(tái)件甚至品牌都可看成平臺(tái)，與平臺(tái)管理、服務(wù)提供，與平臺(tái)管理、服務(wù)提供和平臺(tái)推廣相關(guān)和平臺(tái)推廣相關(guān)為客戶提供新的解決方案，為客戶提供新的解決方案，需要知識(shí)管理和持續(xù)培訓(xùn)等需要知識(shí)管理和持續(xù)培訓(xùn)等業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 制造制造產(chǎn)品產(chǎn)品 平臺(tái)平臺(tái)/網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 問(wèn)題問(wèn)題解決解決 9個(gè)構(gòu)造塊關(guān)鍵業(yè)務(wù)Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved. 9個(gè)構(gòu)造塊重要伙伴 重要伙伴構(gòu)造塊用來(lái)描繪重要伙伴構(gòu)造塊用來(lái)描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)Copyrigh

20、t 2010 Your Business here . All rights reserved.誰(shuí)是我們的重要伙伴？誰(shuí)是我們的重要供應(yīng)商？我們正在從伙伴那里獲取哪些核心資源？合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？Copyright 2010 Your Business here . All rights reserved.合合作作關(guān)關(guān)系系類(lèi)類(lèi)型型在非競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系競(jìng)合：在競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系戰(zhàn)略合作關(guān)系為開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系合資關(guān)系為確?？煽抗?yīng)的購(gòu)買(mǎi)方供應(yīng)商關(guān)系供應(yīng)商關(guān)系合合作作關(guān)關(guān)系系作作用用 降低風(fēng)險(xiǎn)和不確定性降低風(fēng)險(xiǎn)和不確定性 商業(yè)模式優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì)商業(yè)模式優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì) 特定資源和業(yè)務(wù)的獲取特定資源和業(yè)務(wù)的獲取可減少以不確定性為特征的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)化的伙伴關(guān)系和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的伙伴關(guān)系通常會(huì)降低成本，而且往往涉及外包或基礎(chǔ)設(shè)施共享依靠其他企業(yè)提供特定資源或執(zhí)行某些業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)擴(kuò)展自身能力 9個(gè)構(gòu)造塊重要伙伴Co