鄂爾多斯市國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策略

1、神舟國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷思路及初步工作安排前言：我司于2011年2月底與貴司接洽 “神舟國(guó)際廣場(chǎng)”項(xiàng)目商業(yè)招商、銷售代理合作事宜，并于2011年3月7日提交了神舟國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告，通過(guò)進(jìn)一步的溝通討論，我司進(jìn)一步將本案操盤(pán)思路及節(jié)點(diǎn)安排特匯報(bào)如下。一、 整體營(yíng)銷思路及工作節(jié)點(diǎn)安排：（一）、整體營(yíng)銷思路現(xiàn)狀：本案于2010年年中入市，截止目前，北側(cè)4層商業(yè)部分12層較好鋪位完成了75%以上的銷售率。從前期公寓產(chǎn)品客戶積累情況看，客群對(duì)“返租式”模式較認(rèn)可，但對(duì)本區(qū)域及本案的信心度較低。為提高客戶信心并進(jìn)一步炒熱項(xiàng)目所在區(qū)域，建議本案2011年?duì)I銷策略為： 先招商、后銷售：先啟動(dòng)北側(cè)四層商業(yè)招

2、商工作、拉動(dòng)項(xiàng)目人氣，并積累足夠客群，公寓產(chǎn)品及南側(cè)商業(yè)“一觸即發(fā)”，展開(kāi)銷售工作北側(cè)商業(yè)：目前剩余鋪位位置較差，價(jià)格難以再上調(diào)，為爭(zhēng)取項(xiàng)目最高利潤(rùn)額并激發(fā)本案商業(yè)氛圍，建議北側(cè)商業(yè)先以招商工作為主。南側(cè)商業(yè)及公寓產(chǎn)品：通過(guò)北側(cè)商業(yè)招商，本案積累一定的人氣和商鋪資源支撐。同時(shí)，通過(guò)招商工作的熱鬧氛圍做好良好的預(yù)熱工作和客戶積累工作，展開(kāi)公寓產(chǎn)品銷售工作。另外12層商業(yè)尋求整售客戶。 （二）、我司項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)擬定工作節(jié)點(diǎn)安排針對(duì)本案“先招商、后銷售”營(yíng)銷策略，我司項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)將由招商團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)聯(lián)合組成。節(jié)點(diǎn)安排：Ø 簽訂雙方合作協(xié)議后5天內(nèi)，提交整體詳盡的工作安排表。Ø 簽訂雙方

3、合作協(xié)議后20天內(nèi)，貴司協(xié)助我司完成廣告公司確定及項(xiàng)目整體包裝工作（包括售樓處裝修、現(xiàn)場(chǎng)包裝及銷售道具制作等準(zhǔn)備工作）Ø 簽訂雙方合作協(xié)議后20天內(nèi)，招商團(tuán)隊(duì)入場(chǎng)。Ø 招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)后10天內(nèi)銷售團(tuán)隊(duì)入場(chǎng)并全面展開(kāi)蓄客工作?？傊?，爭(zhēng)取在4月底前完成項(xiàng)目重新包裝、團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)及前期全方位廣告推廣等工作，力爭(zhēng)5月份招商、銷售工作全面開(kāi)展（北側(cè)商業(yè)全面招商、南側(cè)公寓產(chǎn)品開(kāi)始積累客戶）。二、 營(yíng)銷策略活動(dòng)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷組合推廣形象升級(jí)n 體驗(yàn)營(yíng)銷：現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造是基礎(chǔ)，通過(guò)封盤(pán)抓緊時(shí)機(jī)進(jìn)行售樓處包裝、施工現(xiàn)場(chǎng)包裝；建立現(xiàn)場(chǎng)強(qiáng)大而富有殺傷力的情景體驗(yàn)體系，讓客戶完全沉醉在項(xiàng)目的美好情景之中，調(diào)動(dòng)其

4、內(nèi)心的購(gòu)買欲望，達(dá)成順利銷售。n 考慮項(xiàng)目前期具有一定的知名度，下一步結(jié)合招商工作的全面開(kāi)展，通過(guò)媒體的強(qiáng)勢(shì)推廣和項(xiàng)目整體的重新包裝，再度引起市場(chǎng)關(guān)注，輔以渠道和活動(dòng)營(yíng)銷等手段，吸引更多的潛在客戶；n 設(shè)置完善的戶外展示及導(dǎo)示系統(tǒng)，讓來(lái)訪客戶可以一路順暢的到達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)；充分利用各種媒體渠道與導(dǎo)示一起實(shí)現(xiàn)內(nèi)應(yīng)外合的組合推廣策略；整合相關(guān)資源做好活動(dòng)營(yíng)銷是重塑項(xiàng)目的另一要點(diǎn)。（一）、體驗(yàn)營(yíng)銷1、體驗(yàn)營(yíng)銷6大策略要點(diǎn)構(gòu)成要點(diǎn)構(gòu)成條件視覺(jué)體驗(yàn) 由內(nèi)向外的形象識(shí)別體系；情境體驗(yàn) 特色顯著的銷售空間組織； 覆蓋到銷售場(chǎng)所及以外的情境展示；品位體驗(yàn) 行而上的高品位服務(wù)感受； 示范空間對(duì)品位生活的詮釋；生活體

5、驗(yàn) 超越空間概念的樣板房設(shè)計(jì)展示；購(gòu)買體驗(yàn) 尊崇、優(yōu)越、專享的購(gòu)買過(guò)程； 必然通過(guò)努力才能擁有的購(gòu)買感受；心理暗示 品牌效應(yīng)對(duì)客戶的感召力；2、體驗(yàn)包裝（1）、圍擋：全新畫(huà)面設(shè)計(jì)及推廣語(yǔ)宣傳，充分展示項(xiàng)目各大賣點(diǎn)。4米高圍擋制作，展示項(xiàng)目高端、良好的市場(chǎng)形象，成為街邊一道亮麗風(fēng)景，足夠引起客戶關(guān)注目光。（2）、交通指示牌由于目前本案售樓處所處位置不明顯，建議增設(shè)“交通指示牌”便于客戶前來(lái)售樓處。（3）、售樓處裝修為營(yíng)造項(xiàng)目體驗(yàn)式營(yíng)銷氛圍，樹(shù)立項(xiàng)目良好形象，建議售樓處在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進(jìn)行進(jìn)一步包裝。（1）、談判桌椅更換（2）、地面、墻面進(jìn)一步處理（3）、項(xiàng)目效果圖裝裱展示（4）、制作精美項(xiàng)目宣傳冊(cè)，

6、供客戶欣賞、了解（5）、其他軟裝飾（4）、銷售團(tuán)隊(duì)及招商團(tuán)隊(duì)形象展示（二）、活動(dòng)營(yíng)銷1、活動(dòng)營(yíng)銷-6大策略要點(diǎn)構(gòu)成要點(diǎn)構(gòu)成條件主題氣質(zhì) 契合項(xiàng)目高端定位、客群身份和適時(shí)宜的創(chuàng)意主題；情境感受 符合主題的良好現(xiàn)場(chǎng)氛圍，使客戶始終保持在愉悅之中；品位格調(diào) 品位高尚、格調(diào)高雅、為客群量身定制； 尊崇、優(yōu)越、周全、專享的高品質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)；體驗(yàn)參與 趣味引導(dǎo)客戶自發(fā)參與到互動(dòng)體驗(yàn)中；配合促銷 分量充足的噱頭，吸引客戶踴躍到場(chǎng)； 公平、公正、公開(kāi)的優(yōu)惠，通過(guò)必要的努力和重視得到屬于自己的幸運(yùn)；心理暗示 品牌效應(yīng)對(duì)客戶的感召力；活動(dòng)營(yíng)銷方案一：神舟國(guó)際廣場(chǎng)招商新聞發(fā)布會(huì)策略闡述：項(xiàng)目全新入市之際，結(jié)合招商工作

7、全面展開(kāi)，邀請(qǐng)本地媒體及相關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)及前期客戶和潛在商鋪業(yè)主，進(jìn)行官方、規(guī)?；男侣劙l(fā)布會(huì)，引起足夠的群眾輿論和關(guān)注?；顒?dòng)營(yíng)銷二：3套15萬(wàn)特價(jià)房開(kāi)盤(pán)促銷策略闡述：公寓產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)當(dāng)日，根據(jù)排號(hào)情況舉行抽簽儀式，先抽出三套價(jià)值15萬(wàn)元的特價(jià)房，然后再進(jìn)行其他的正常搖號(hào)選房簽約活動(dòng)。一方面通過(guò)此舉吸引客戶排號(hào)，另一方面通過(guò)此舉活躍開(kāi)盤(pán)當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)氛圍。 活動(dòng)營(yíng)銷三：節(jié)假日舉辦優(yōu)惠活動(dòng)戰(zhàn)術(shù)闡述：結(jié)合五一、中秋、國(guó)慶等節(jié)假日，整合可售資源，舉辦特惠活動(dòng)。n 老客戶介紹新客戶，購(gòu)物禮卷贈(zèng)送或贈(zèng)送貼心禮物n 特定房源9-9.5折優(yōu)惠，但限一定首付比例，促進(jìn)回款n 國(guó)慶/重陽(yáng)節(jié)，實(shí)物禮品回饋及大型抽獎(jiǎng)回饋活動(dòng) （

8、三）、組合推廣1、推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)：初步溝通決定，截止到2011年年底，我團(tuán)隊(duì)完成1000萬(wàn)元銷售額。推廣費(fèi)用：總銷售額的3% ，即：1000 萬(wàn)元 × 3% = 30 萬(wàn)元（此費(fèi)用主要包括：平面廣告、 戶外廣告、公關(guān)活動(dòng)、商業(yè)包裝等幾大主項(xiàng)）具體費(fèi)用預(yù)算根據(jù)市場(chǎng)情況可及時(shí)商議、調(diào)整。2、推廣渠道：-組合推廣長(zhǎng)效型媒體沖擊型媒體形象價(jià)值A(chǔ)B創(chuàng)新型媒體D精準(zhǔn)型媒體 紙媒/電視/展會(huì) 重要節(jié)點(diǎn)控制公益海報(bào)/賽事冠名節(jié)點(diǎn)突破戶外 /軟宣貫徹始終公關(guān)活動(dòng)/短信投放/數(shù)據(jù)庫(kù) 節(jié)奏控制C三、關(guān)于合作相關(guān)事宜補(bǔ)充說(shuō)明：1、 望貴司提供本案“工程施工進(jìn)度表”等項(xiàng)目相關(guān)資料、數(shù)據(jù)，協(xié)助我司制定相關(guān)工作計(jì)劃。2、 望貴司盡快確定廣告公司，我司團(tuán)隊(duì)入場(chǎng)之際，即展開(kāi)項(xiàng)目相關(guān)宣傳道具設(shè)計(jì)工作，促進(jìn)本案盡快進(jìn)入招商、銷售工作階段。3、 項(xiàng)目前期準(zhǔn)備、預(yù)熱階段，我司將收取35個(gè)月月費(fèi)