三星現(xiàn)場營銷革新方案

1、Samsung Electronics 全國性家電全國性家電連鎖快速擴張連鎖快速擴張攻克核心商攻克核心商場的競爭加劇場的競爭加劇流通環(huán)境流通環(huán)境賣場環(huán)境賣場環(huán)境SIPSIP展臺展臺, ,促銷員促銷員. 概要連鎖流通連鎖流通壟斷市場壟斷市場商場管理商場管理革新化革新化整頓流通整頓流通運營流程運營流程新貴族階新貴族階層消費增長層消費增長 銷售賣點銷售賣點 樣機陳列樣機陳列,POP,POP- - 根據(jù)戰(zhàn)略城市和商場的根據(jù)戰(zhàn)略城市和商場的CAPACAPA，推行差異化戰(zhàn)略：，推行差異化戰(zhàn)略：選擇和集中選擇和集中 - Sell-in/out - Sell-in/out 銷售有機結(jié)合，整頓賣場陳列，規(guī)范促銷

2、員管理銷售有機結(jié)合，整頓賣場陳列，規(guī)范促銷員管理內(nèi)部力量內(nèi)部力量產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)服務(wù)顧客需求顧客需求Infra(基基礎(chǔ)組織礎(chǔ)組織)流通流通* 現(xiàn)有現(xiàn)有 Supply Chain : Inside-out 方式方式* 改革為改革為:以顧客為中心的以顧客為中心的Value Chain : Outside-in, Market-in方式方式020805MARKET OUT(真正的銷售真正的銷售)PRODUCT OUTMARKET IN以市場為主導(dǎo)以市場為主導(dǎo)的經(jīng)營思想轉(zhuǎn)換的經(jīng)營思想轉(zhuǎn)換 逐步發(fā)展方向逐步發(fā)展方向. 戰(zhàn)略方向. 戰(zhàn)略方向 現(xiàn)場管理惡性循環(huán)現(xiàn)場管理惡性循環(huán):實販賣實販賣, M/S 下降下降銷

3、售組織銷售組織市場應(yīng)變力差市場應(yīng)變力差現(xiàn)場支援不足現(xiàn)場支援不足 決策遲緩決策遲緩現(xiàn)場支援制度現(xiàn)場支援制度及流程不明確及流程不明確顧客接待顧客接待銷售能力差銷售能力差銷售現(xiàn)場基本銷售現(xiàn)場基本業(yè)務(wù)管理混亂業(yè)務(wù)管理混亂Sell-Out業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)運營能力薄弱運營能力薄弱Sell-In為中心的為中心的 目標和人員運作目標和人員運作 銷售終端基本管理制度銷售終端基本管理制度 促銷員銷售力培養(yǎng)促銷員銷售力培養(yǎng) 現(xiàn)場體系化管理現(xiàn)場體系化管理 樣機陳列，展示革新樣機陳列，展示革新 Sell-out 觀點的現(xiàn)場問題及解決方案觀點的現(xiàn)場問題及解決方案 新產(chǎn)品下線時，提前成立舊產(chǎn)品處理方案 樣機的運作方案要具體化, L

4、ine-up效率化 明確展示耗材的運作模式 實施終端Check List樣機擺放樣機擺放演示薄弱演示薄弱展臺空置，新產(chǎn)品換代不及時樣機擺放原則和標準不夠明確展示知識和素質(zhì)不足促銷員說服力和促銷員說服力和銷售能力的不足銷售能力的不足促銷員的產(chǎn)品知識有待提高，對應(yīng)高端產(chǎn)品的銷售方式變化不夠及時 RPM, 法人PM缺乏對產(chǎn)品別、型號別的賣點開發(fā)辦事處業(yè)務(wù)員商辦事處業(yè)務(wù)員商場管理能力場管理能力, ,專業(yè)專業(yè)性不足性不足Sell-out, 缺乏終端管理的具體方法和個人 Role的理解對商場管理、Sell-out經(jīng)驗不足，對業(yè)務(wù)的理解不夠 缺乏流通投資的缺乏流通投資的一貫性一貫性缺乏戰(zhàn)略性的流通投資基準，

5、產(chǎn)品為主的流通戰(zhàn)略，缺乏商圈戰(zhàn)略 缺少市場信息，商圈基本情報對商場，競爭社的流通分析薄弱缺乏終端運作戰(zhàn)略缺乏終端運作戰(zhàn)略強有力的實施體系強有力的實施體系因?qū)嵭旭v在員為主的終端革新和實施計劃缺乏業(yè)務(wù)員參與 沒有業(yè)務(wù)優(yōu)先順序，終端混亂沒有變化管理Tool推遲了革新 銷售人員業(yè)務(wù)R&R具體化 制定業(yè)務(wù)Rule, Process 開發(fā)業(yè)務(wù)別運作Tool 逐步替換促銷員 - 年輕化, 增加男性比例 加強教育體制的運作 - 業(yè)務(wù)員 辦事處長為中心 利用CMS銷售 簡單化,現(xiàn)地化(RPM/GBM) 制定流通投資詳細基準 - 定量的Tool開發(fā),運作 市場分析Data為依據(jù)對投資效率作提前調(diào)研 開發(fā)實

6、施終端管理KPI 實施看得見的終端管理查明現(xiàn)場問題原因提出解決方案提出解決方案分成課題分成課題POP等宣傳資料不足，供給不及時 . 戰(zhàn)略方向Value&Loyalty 顧客接點競爭力革新顧客接點競爭力革新 區(qū)別化的賣場運作方式區(qū)別化的賣場運作方式 確保顧客的忠誠度確保顧客的忠誠度 把把Brand價值最大化價值最大化 第一階段第一階段 (05年年) : Sell-out銷售體制和現(xiàn)場運營流程快速樹立銷售體制和現(xiàn)場運營流程快速樹立 第二階段第二階段 (07年年) : 確保主要商場確保主要商場Tier 1實販賣競爭力實販賣競爭力 確保中方員工的銷售力量確保中方員工的銷售力量先進的流通運營先進

7、的流通運營支援體系的革新支援體系的革新提高實販賣能力提高實販賣能力 整頓流通運營基準整頓流通運營基準 現(xiàn)場展示標準化現(xiàn)場展示標準化 - -出出樣樣體系體系樹樹立立辦事處業(yè)務(wù)辦事處業(yè)務(wù)& &組織再造組織再造重新制定重新制定Rule, Process Rule, Process 加強現(xiàn)場監(jiān)控加強現(xiàn)場監(jiān)控 促銷員銷售規(guī)范樹立促銷員銷售規(guī)范樹立: : 招聘招聘/ /培訓(xùn)培訓(xùn)/ /評價評價/ /獎賞獎賞 新品上市流程規(guī)范樹立新品上市流程規(guī)范樹立. 戰(zhàn)略方向 1. 改進流通運作方式改進流通運作方式 2. 提高實販賣能力提高實販賣能力 3. 改革銷售支援體系改革銷售支援體系l 實施市場商圈分

8、析及商場調(diào)查實施市場商圈分析及商場調(diào)查 - 明確把握商圈特性l 確定主攻商圈及商場確定主攻商圈及商場 - 根據(jù)城市級別, 商場銷量, 消費群特征針對性選擇 - 在辦事處管理能力范圍內(nèi)選擇執(zhí)行l(wèi) 針對城市針對城市,商場等級制定區(qū)別化投資政策商場等級制定區(qū)別化投資政策 - 重點商場集中投資,提高投資效率 - A等位置,進場費,商場內(nèi)外廣告等重點支援 1) 整頓流通運營基準整頓流通運營基準1. 改進流通運作方式100%ABC60%80%商場數(shù)銷售額 (%)主要商場流通投資區(qū)別化主要商場流通投資區(qū)別化2050100l 商圈/商場分析 流通開發(fā)/進場計劃 流通投資 賣場運營 效果分析l 管理模式, 決策

9、流程的統(tǒng)一流通投資的流通投資的執(zhí)行流程執(zhí)行流程重點展臺的運作重點展臺的運作()攻擊型攻擊型 (A (A) )防御型防御型支援型支援型銷售比例銷售比例商圈特征商圈特征戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標15%15%5%5%5%5%位于城市中心需要對消費者以宣傳廣告來維持的地區(qū)流動，居住人口多消費趨向高的消費趨向高的T1T3 T1T3 需求穩(wěn)定的地區(qū)需求穩(wěn)定的地區(qū)T4T5 T4T5 城市的城市的A A級商場，級商場，需要另行決策的地區(qū)需要另行決策的地區(qū)展臺比例展臺比例以吸引顧客為主大膽的促銷戰(zhàn)略Cash Cow Cash Cow 作用作用以宣傳廣告，品牌管理為重點通過優(yōu)秀代理商地方城市的主要銷售據(jù)點地方城市的主要銷售

10、據(jù)點 現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理刻畫尖端形象刻畫尖端形象演繹高級賣場演繹高級賣場促銷支援促銷支援( () SIP) SIP支援支援商場的間接管理商場的間接管理及強化遙控及強化遙控4555%5%10% 1. 改進流通運作方式- 11/30 - 11/30 -市場需求市場需求機會分析機會分析戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略制定D-1D-1時提前招聘時提前招聘 直供賣場直供賣場OJTOJT 崗位要求崗位要求, ,產(chǎn)品知識培訓(xùn)產(chǎn)品知識培訓(xùn) 全線產(chǎn)品聯(lián)合促銷全線產(chǎn)品聯(lián)合促銷年度年度計劃計劃招聘招聘,培訓(xùn)培訓(xùn)促銷員促銷員展臺展臺,樣機樣機,POP準備準備保持產(chǎn)品別展臺特征保持產(chǎn)品別展臺特征 準備樣機和庫存準備樣機和庫存 提前準備展臺，

11、演示機提前準備展臺，演示機規(guī)范進場促銷規(guī)范進場促銷聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷投資計劃投資計劃流通戰(zhàn)略流通戰(zhàn)略法人制定法人制定, ,總括總括MKTGMKTG合意合意分產(chǎn)品制定分產(chǎn)品制定進場計劃進場計劃區(qū)別化展臺區(qū)別化展臺法人法人MKTGMKTG，辦事處，辦事處共同進場準備共同進場準備總括市場戰(zhàn)略總括市場戰(zhàn)略GBM GBM 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 聯(lián)系聯(lián)系KAM部門部門 確定每一種產(chǎn)品確定每一種產(chǎn)品的投資預(yù)算的投資預(yù)算 提前調(diào)整展臺位置提前調(diào)整展臺位置D-1月D-2月D-1周D-Day效果分析效果分析, ,跟跟進進進場進場( (實行調(diào)整實行調(diào)整) )每季度確認聯(lián)合確認聯(lián)合進駐計劃進駐計劃1. 改進流通運作方式 CBA三星

12、M/S低中高滯銷展臺普通展臺商場等級商場等級BEP 撤銷展臺撤銷展臺 l 流通投資業(yè)績對比計劃達成度考核，展臺的流通投資業(yè)績對比計劃達成度考核，展臺的BEP分析等 l 商場等級別銷量及商場等級別銷量及M/S分析分析, 投資后跟蹤管理投資后跟蹤管理 - 針對賣場,展臺類型制定解決方案 投資后的管理流程規(guī)范化投資后的管理流程規(guī)范化優(yōu)秀展臺 不振原因分析,針對性對策推進 辦事處和銷售法人共同管理,快速改進 辦事處長運營,改善 競爭變化管理 根據(jù)ISS結(jié)果,考慮逐步撤銷 培育發(fā)展成商場內(nèi)No.1展臺 成為品牌管理的典范,向周圍商圈輻射1. 改進流通運作方式2) 樣機擺放，演示的標準化樣機擺放，演示的標

13、準化l主推型號和新品型號為核心的展示推進主推型號和新品型號為核心的展示推進: 制定產(chǎn)品別優(yōu)化陳列標準，樹立規(guī)范流程 l根據(jù)根據(jù)Line-up篩選樣機型號篩選樣機型號,提高展示效率提高展示效率 轉(zhuǎn)換成以擺放樣機為中心銷售、生產(chǎn)的體制 實行樣機陳列標準實行樣機陳列標準l 擺放主賣的和好賣的型號l 新品優(yōu)先l 按城市級別，商圈特點區(qū)分樣機型號 - 必放型號和選擇型號并行 - 選擇型號各法人自定標準l 停產(chǎn)和滯銷樣機陳列時要明確區(qū)別,分開管理 1. 改進流通運作方式l 展臺裝修(C.I),演示標準化l 加強演示輔助物管理 : 爭取GBM支援l 用MCS開發(fā)樣機管理系統(tǒng) - 各商場的樣機型號、數(shù)量、金額

14、等管理 系統(tǒng)穩(wěn)定后調(diào)查競爭公司的促銷及主力型號銷售、價格動向 實施展臺展示標準實施展臺展示標準 RPM每月提供樣機陳列標準每月提供樣機陳列標準 - 考慮尺寸,銷售比重 以陳列的樣機為主以陳列的樣機為主,開展促銷開展促銷 制定產(chǎn)品別制定產(chǎn)品別POP規(guī)范規(guī)范, 明確粘貼位置明確粘貼位置 Sales Point簡單簡單化,明確化推進進1. 改進流通運作方式2. 提高實販賣能力1) 促銷員培養(yǎng)體系樹立促銷員培養(yǎng)體系樹立 規(guī)范優(yōu)秀促銷員聘用標準規(guī)范優(yōu)秀促銷員聘用標準,建建立面試、招聘流程立面試、招聘流程 促銷員年輕化，高學歷化促銷員年輕化，高學歷化,提提高男性比例高男性比例,以適應(yīng)高端產(chǎn)品以適應(yīng)高端產(chǎn)品

15、銷售需求銷售需求 高薪聘用競爭公司實力促銷員高薪聘用競爭公司實力促銷員 開發(fā)促銷員逐步培訓(xùn)系統(tǒng)開發(fā)促銷員逐步培訓(xùn)系統(tǒng) 培訓(xùn)內(nèi)容多樣化推進培訓(xùn)內(nèi)容多樣化推進 - 內(nèi)容標準化、系統(tǒng)化 - 影像資料的制作及發(fā)放 開發(fā)銷售賣點開發(fā)銷售賣點,方便消費者方便消費者,提提高競爭力高競爭力 促銷員促銷員MBO標準化標準化 -出勤管理強化 月別月別MBO及獎罰及獎罰 - 罰款，獎賞并進 - 展開內(nèi)部競賽,提高積極性 提高優(yōu)秀促銷員的待遇提高優(yōu)秀促銷員的待遇 絕對遵守發(fā)放工資時間絕對遵守發(fā)放工資時間l 制定促銷員招聘計劃、培訓(xùn)系統(tǒng)，提高現(xiàn)場銷售能力制定促銷員招聘計劃、培訓(xùn)系統(tǒng)，提高現(xiàn)場銷售能力l 通過評價，獎懲制

16、度的改進，促進現(xiàn)場管理和銷售活性化通過評價，獎懲制度的改進，促進現(xiàn)場管理和銷售活性化基本管理模式基本管理模式執(zhí)行銷售專家制度執(zhí)行銷售專家制度 培訓(xùn)培訓(xùn)課程課程內(nèi)容內(nèi)容基本崗位要求基礎(chǔ)產(chǎn)品知識 發(fā)放提成發(fā)放提成促銷員促銷員基本素質(zhì)基本素質(zhì)促銷員促銷員能力開發(fā)能力開發(fā)導(dǎo)購專員導(dǎo)購專員接待顧客CS,提高展臺銷售力掌握產(chǎn)品專業(yè)知識 解決方案，建議式銷售導(dǎo)購導(dǎo)購專家專家培育促銷員系統(tǒng)培育促銷員系統(tǒng) 加強促銷員產(chǎn)品知識加強促銷員產(chǎn)品知識,競品比較競品比較,銷售技巧等培訓(xùn)銷售技巧等培訓(xùn),提高銷售成功率提高銷售成功率 - 不要一味強調(diào)價格,要開發(fā)適合高端產(chǎn)品的賣點 加強提高顧客滿意度的加強提高顧客滿意度的7大

17、核心教育大核心教育 - 服裝服裝, 禮儀禮儀, 產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識, 說服力說服力, 禮貌禮貌, 工作態(tài)度工作態(tài)度, 展臺環(huán)境展臺環(huán)境2. 提高實販賣能力基本課課程收集產(chǎn)品基本信息收集產(chǎn)品基本信息評價評價/ /成果分析成果分析選定產(chǎn)品的提供者制作制作S Sales Letter, Guideales Letter, Guide產(chǎn)品信息事后管理制作改善資料制作改善資料銷售中活用銷售中活用提供產(chǎn)品信息提供產(chǎn)品信息(Sales guide)銷售現(xiàn)場發(fā)放銷售現(xiàn)場發(fā)放改善要求改善要求銷售中活用銷售中活用學習學習活用銷售手冊活用銷售手冊, 銷售指南模式銷售指南模式開發(fā)適用中國消費者的開發(fā)適用中國消費者的 賣

18、點賣點(RPM)(RPM) 賣點要簡單易懂比性能更注重使用方便比性能更注重使用方便 突出競爭力突出競爭力辦事處長主持周例會辦事處長主持周例會, , 實施促銷員培訓(xùn)實施促銷員培訓(xùn)全國促銷員統(tǒng)一銷售全國促銷員統(tǒng)一銷售 賣點賣點 及時對應(yīng)現(xiàn)場要求及時對應(yīng)現(xiàn)場要求 利用利用CMSCMS系統(tǒng)化管理系統(tǒng)化管理2. 提高實販賣能力標準樣機信息標準樣機信息產(chǎn)品線信息產(chǎn)品線信息戰(zhàn)略型號信息戰(zhàn)略型號信息促銷信息促銷信息運作時間運作時間型號 2型號1戰(zhàn)戰(zhàn)略略型型號號供給情況信息供給情況信息其他其他時間時間價價格格型號型號 1 1提高性能提高性能降價降價斷貨斷貨新產(chǎn)品新產(chǎn)品型號型號 2 2斷貨斷貨新產(chǎn)品新產(chǎn)品質(zhì)量問題

19、原材料問題 產(chǎn)品線信息產(chǎn)品線信息 - 斷貨預(yù)想日期, 新品上市 代替型號信息, 庫存, 生產(chǎn)信息 標準樣機信息標準樣機信息 - 擺放期限, 陳列規(guī)范支援 戰(zhàn)略型號信息戰(zhàn)略型號信息 - 戰(zhàn)略型號管理區(qū)域 促銷信息促銷信息 - 促銷類型，促銷期限， 促銷效果，支援內(nèi)容 供貨情況信息供貨情況信息 不能及時供貨的原因、影響、時間規(guī)范市場情報支援規(guī)范市場情報支援2. 提高實販賣能力市場模式新產(chǎn)品下線模式前中中後市場調(diào)查市場調(diào)查環(huán)境分析環(huán)境分析把握消費者需求把握消費者需求突出新產(chǎn)品理念突出新產(chǎn)品理念新品上市新品上市4C Mix成果分析成果分析變化管理變化管理中國總括中國總括產(chǎn)品產(chǎn)品企劃企劃產(chǎn)品產(chǎn)品開發(fā)開發(fā)

20、產(chǎn)品產(chǎn)品生產(chǎn)生產(chǎn)GBMS.T.P 上市戰(zhàn)略詳細運作戰(zhàn)略實行效果分析與顧客交流與顧客交流銷售支援活動銷售支援活動廣告告 新聞發(fā)布會新聞發(fā)布會 PR 舊型號的處理舊型號的處理 促銷企劃促銷企劃 制作展示品制作展示品 POP 渠道說明會渠道說明會 銷售政策銷售政策 產(chǎn)品培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn)2) 規(guī)范新品上市系統(tǒng)規(guī)范新品上市系統(tǒng) 新品上市時，強化對消費者的宣傳新品上市時，強化對消費者的宣傳 有計劃營銷的流程樹立有計劃營銷的流程樹立2. 提高實販賣能力ILLUSTRATIVE活動主體D-13WD-12WD-11WD-10WD-9W D-8W D-7W D-6W D-5W D-4W D-3W D-2W D-1W

21、D+1W D+2W廣告MarcomG代理 公司RPM法人POPMarcomG代理 公司RPM法人說明會MarcomG法人Launching確定廣告概念(4W)代理公司定位(1D) 制作廣告試案廣告適時報告廣告試案協(xié)商、決定、報告 制作廣告制作會議試行稟議確定制作試行產(chǎn)品攝影制作會議決定活動方向 確定邀請人，培訓(xùn)對象分產(chǎn)品仔細培訓(xùn)P/G企劃 及確定展示產(chǎn)品Master Process MapMaster Plan()賣場展示發(fā)放POP促銷員培訓(xùn)2. 提高實販賣能力l 以提高現(xiàn)場管理能力為目標，改編辦事處組織以提高現(xiàn)場管理能力為目標，改編辦事處組織 - 明確Sell-in/out業(yè)務(wù)員的崗位角色和

22、工作流程 - 地區(qū)商圈、商場管理業(yè)務(wù)員主管制l 變更變更Sell-out 銷售擔當?shù)脑u價銷售擔當?shù)脑u價/獎賞體制獎賞體制 - 建立和實販賣管理掛鉤的MBO, 成果評價制度 加強目標課題的實行能力目標課題的實行能力 - 法人長主導(dǎo)實施現(xiàn)場改革課題 - 開展以辦事處為單位的現(xiàn)場改革競賽l 分法人為主題實施分法人為主題實施“看得見的現(xiàn)場管理看得見的現(xiàn)場管理” - 開發(fā)并利用管理指標體系 3. 1) 辦事處業(yè)務(wù)再定義辦事處業(yè)務(wù)再定義基本方向基本方向商場商場M2商場商場 商場商場 商場商場 商場商場 商場商場 商場商場 商場商場商場商場商場商場 商場商場 商場商場 商場商場 商場商場 商場商場 商場商場

23、商場商場M1辦事辦事處長處長C地區(qū)地區(qū)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員D地區(qū)地區(qū)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員A地區(qū)地區(qū)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員B地區(qū)地區(qū)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員商場商場 商場商場商場商場 商場商場 商場商場 商場商場商場商場 商場商場 商場商場 商場商場 商場商場 商場商場 商場商場 商場商場商場商場 從產(chǎn)品中心到地區(qū)中心，變更從產(chǎn)品中心到地區(qū)中心，變更 Sell-out業(yè)務(wù)員的擔當領(lǐng)域業(yè)務(wù)員的擔當領(lǐng)域 以商場承包制同時完成以商場承包制同時完成Efficiency和Power 實施實施Sell-out業(yè)務(wù)員商場承包制業(yè)務(wù)員商場承包制產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)理辦事辦事處長處長A/C業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員Dig業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員A/V業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員白電白電業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員

24、AREA MKTG產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)理產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)理產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)理產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)理產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)理產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)理3. 辦事處業(yè)務(wù)員的作用轉(zhuǎn)換辦事處業(yè)務(wù)員的作用轉(zhuǎn)換 : : 單純聯(lián)絡(luò)人單純聯(lián)絡(luò)人 管理人管理人l 為完成銷售目標，積極組織現(xiàn)場活動為完成銷售目標，積極組織現(xiàn)場活動, ,指導(dǎo)促銷員指導(dǎo)促銷員l 推行電子總括，法人的現(xiàn)場革新方案，成為商場管理的主力推行電子總括，法人的現(xiàn)場革新方案，成為商場管理的主力l 充當現(xiàn)場和充當現(xiàn)場和MKTMKT管理的橋梁，市場情報的提供者管理的橋梁，市場情報的提供者 業(yè)務(wù)員作用的革新業(yè)務(wù)員作用的革新l 在主要流通渠道進行展臺進場、產(chǎn)品陳列、促銷員指導(dǎo)在主要流通渠

25、道進行展臺進場、產(chǎn)品陳列、促銷員指導(dǎo),客戶關(guān)客戶關(guān) 系管理等工作系管理等工作;發(fā)掘發(fā)掘,實施實施,管理提高接待競爭力的核心課題管理提高接待競爭力的核心課題l 加強現(xiàn)場深入了解，解決妨礙加強現(xiàn)場深入了解，解決妨礙Sell-out的因素的因素, 為確保銷售競為確保銷售競 爭力和市場主導(dǎo)地位發(fā)揮作用爭力和市場主導(dǎo)地位發(fā)揮作用3. 業(yè)務(wù)員的主要業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員的主要業(yè)務(wù) 完成實販賣目標完成實販賣目標 - 樹立周別商場、 個人目標制 商場競爭力管理商場競爭力管理 - 對M/S低的商場 實行提前改善對策 滯銷商場的原因分析滯銷商場的原因分析, 制定對策及管理制定對策及管理 賣場拜訪情況管理賣場拜訪情況管理 -

26、標準樣機擺放管理 - 空置，黃金展位管理 擺放擺放/展示競爭力管理展示競爭力管理 - 實行標準展示 - 保持對競爭社優(yōu)勢 售價管理，促銷活動售價管理，促銷活動, 檢查檢查MCS準確度等準確度等 促銷員招聘，培訓(xùn)促銷員招聘，培訓(xùn) - 業(yè)務(wù)員事前管理 - 產(chǎn)品知識、素質(zhì)培訓(xùn)促銷員能力檢查促銷員能力檢查 - 銷售技巧、說服力 - 對應(yīng)顧客觀察，評價 收集促銷員收集促銷員VOC - 訪問時面談l 為了盡快推進為了盡快推進Sell-out業(yè)務(wù)業(yè)務(wù),推進銷售人員的標準化、系統(tǒng)化推進銷售人員的標準化、系統(tǒng)化l 通過調(diào)整主要業(yè)務(wù)的優(yōu)先順序及逐步適用強化業(yè)務(wù)員的實行能力通過調(diào)整主要業(yè)務(wù)的優(yōu)先順序及逐步適用強化業(yè)

27、務(wù)員的實行能力 把握客戶現(xiàn)狀把握客戶現(xiàn)狀 - 商場Keyman管理 - 各種商場信息管理 開發(fā)新客戶開發(fā)新客戶 - 商圈分析，進場戰(zhàn)略 - 往來商場ABC管理 客戶客戶VOC管理管理 -訪問時面談3. l 明確促銷員明確促銷員, ,業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員, ,產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理, ,辦事處長的作用、責任和權(quán)限辦事處長的作用、責任和權(quán)限l 完善市場信息報告系統(tǒng)和決策系統(tǒng)，提高業(yè)務(wù)速度完善市場信息報告系統(tǒng)和決策系統(tǒng)，提高業(yè)務(wù)速度l 利用利用RuleRule，ProcessProcess執(zhí)行業(yè)務(wù)，逐步積累組織力量執(zhí)行業(yè)務(wù)，逐步積累組織力量 l 各法人用各法人用GPPMGPPM系統(tǒng)檢查業(yè)務(wù)管理的系統(tǒng)檢查業(yè)務(wù)管理的

28、RuleRule和和ProcessProcess - - 按業(yè)務(wù)別以Definition, Purpose, Policy, Check point, Procedure, System, Reference順序整理(本社標準) - 考慮到市場情況和公司政策的變化,對Rule, Process 進行升級l 通過各法人運作現(xiàn)狀的比較及基準提前制定實施方法通過各法人運作現(xiàn)狀的比較及基準提前制定實施方法 l 通過通過RuleRule和和ProcessProcess的業(yè)務(wù)實施的業(yè)務(wù)實施 - 遵守決裁, 合意時限, 決策后反饋現(xiàn)場社員實施反饋體制 賣場管理業(yè)務(wù)賣場管理業(yè)務(wù)Rule, Process (R

29、ule, Process () )GPPM 用例3. 監(jiān)控監(jiān)控Tool的開發(fā)實施的開發(fā)實施 利用專業(yè)調(diào)查公司檢查賣場經(jīng)營狀況利用專業(yè)調(diào)查公司檢查賣場經(jīng)營狀況, ,提出改善課題提出改善課題l 檢查賣場擺放檢查賣場擺放/ /展示，促銷員資質(zhì)及對競爭社賣場的比較展示，促銷員資質(zhì)及對競爭社賣場的比較 - 擺放產(chǎn)品, 主要POP, 促銷員銷售技巧, 第一次降價成功率等l 先實行季度別檢查先實行季度別檢查, , 體制穩(wěn)定后實行月度調(diào)查體制穩(wěn)定后實行月度調(diào)查 - 調(diào)查點盡量簡明量化, 以此方式可提高Database可信度,節(jié)約執(zhí)行經(jīng)費l 強化強化MCS零售數(shù)據(jù)分析能力零售數(shù)據(jù)分析能力 - 商場別銷售趨勢分析: 總銷售，產(chǎn)品/型號別