特種產(chǎn)品2013年營銷計劃

1、2013年年度計劃李正勇一、回望過去-個人工作總結(jié) 跟進(jìn)西山公館樣板間 跟進(jìn)康拓學(xué)校項目 跟進(jìn)八大處項目 網(wǎng)站建設(shè) 公司全案VI設(shè)計（LOGO，名片，郵件等） 企業(yè)郵箱的建立 協(xié)助公司文化建設(shè) 公司CRM使用協(xié)助 預(yù)端接產(chǎn)品學(xué)習(xí)交流 周界知識學(xué)習(xí)及交流 光纖知識學(xué)習(xí) 綜合布線知識學(xué)習(xí) 協(xié)助其它銷售進(jìn)行一些力所能及的工作 特種產(chǎn)品的計劃二、回望過去-2012特種產(chǎn)品市場分析（一）、回顧2012年的狀況-好現(xiàn)象 A、公司有了很好的特種產(chǎn)品經(jīng)營計劃 B、開始有銷售人員對特種產(chǎn)品進(jìn)行推廣及銷售 C、特種產(chǎn)品的產(chǎn)品線逐漸增加完善 D、特種產(chǎn)品部門負(fù)責(zé)制已經(jīng)有了基本雛形 E、銷售部其它人員對于特種產(chǎn)品的工

2、作逐漸重視起來，并且已經(jīng)開始積極參與到特種產(chǎn)品的銷售中。 F、整個市場環(huán)境對于特種產(chǎn)品的需求日益增大 如：安防展有六家以上的安防企業(yè)展示了光纖周界安防，咨詢?nèi)藛T非常多。有些企業(yè)甚至在兩年前就開始將光纖周界做到設(shè)計方案中。 數(shù)據(jù)中心建設(shè)的步伐加快，使得預(yù)端接產(chǎn)品的需求加大。 電力，智慧城市，自動化控制業(yè)的發(fā)展無疑都在帶動著特種光產(chǎn)品業(yè)的發(fā)展 G、廠家的支持，特派技術(shù) 人員長住北京。 （二）、分析不足 市場對于特種產(chǎn)品的認(rèn)知度較弱，需要培養(yǎng)。雖然都覺得新的東西很好，但都處于觀望階段，希望能看到更多的安全或者同行業(yè)的運用 由于中國人對于責(zé)任的承擔(dān)問題，較新的東西大多數(shù)設(shè)計者及相關(guān)人員不愿意嘗試運用

3、成本較高導(dǎo)致售價偏高也讓相當(dāng)一部分預(yù)使用者望而卻步。（二）、分析不足 2012年，特種產(chǎn)品銷售隊伍建設(shè)沒能完善，銷售人員緊缺 2012年，技術(shù)推廣及相關(guān)培訓(xùn)近一步加強，增加了培訓(xùn)及加大客戶跟進(jìn)，但總體效果還不明顯 特種產(chǎn)品價格體系不完善，報價利潤比控制與市場脫節(jié)（可能與前期市場推廣有一定的關(guān)系） 相關(guān)銷售人員對市場反應(yīng)較慢，挖掘能力差，項目跟單能力弱，特別是在某些項目的跟進(jìn)上（主要是我） 特種產(chǎn)品的相關(guān)銷售策略不夠完善，定位不夠清晰（三）、相關(guān)數(shù)據(jù)-我所了解的 2012年銷售情況（已經(jīng)簽合同的） 北京勞保學(xué)校-光纖照明，周界安防（康拓 閆永） 八達(dá)處某部隊-周界安防（太極 閆永） 預(yù)端接產(chǎn)品的

4、交流次數(shù) 周界產(chǎn)品的交流次數(shù) 其它特種產(chǎn)品的交流次數(shù)三、分析現(xiàn)在（一）、分析現(xiàn)在-現(xiàn)狀 為什么要做？ 如何做？ 結(jié)果 （原因-經(jīng)過-結(jié)果）現(xiàn)狀 公司為什么現(xiàn)在要提出特種產(chǎn)品的銷售概念？ 1、常規(guī)產(chǎn)品市場競爭日益激烈，常規(guī)產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)已經(jīng)不再是少數(shù)公司掌控的籌碼，受其它廠商的排擠、打壓、惡意競爭越來越明顯，采購成本雖然在減少，但其它成本逐漸加大，利潤下滑越來越嚴(yán)重，客戶資源也逐漸丟失。整個市場就像中關(guān)村電子產(chǎn)品一樣，看著光鮮亮麗，實是重負(fù)累累。 2、對于所代理產(chǎn)品環(huán)境來講，受到其它代理商的惡意競爭，導(dǎo)致客戶丟失量較大，售價難以提到預(yù)期高度，從而難以保證公司整體利潤。 3、少數(shù)客戶即使由于客戶關(guān)

5、系維護原因，能以較高價格從我們公司采購，但相比往年，關(guān)系維護成本不段增加，從而也導(dǎo)致公司利潤難以保證。 4、客戶對于英拓長期提供一種產(chǎn)品的模式已經(jīng)過于疲勞，當(dāng)其有特殊需求或者其它新產(chǎn)品需求時，如果我們提供不了，這時很容易丟掉維護的非常好的客戶關(guān)系，從而損失客戶資源，更別提保證公司利潤。 5、公司日益發(fā)展，人員及相關(guān)成本逐漸增多，公司人員的發(fā)展也受到局限，公司需要提供更大更多的平臺，讓公司員工得以展現(xiàn)個人才能，同公司一起發(fā)展，并使得個人利益得以保證。 6、由特種纜帶動常規(guī)產(chǎn)品銷售量（二）、分析現(xiàn)在-SWOT分析S 優(yōu)勢 技術(shù)優(yōu)勢：廠商具有堅實的技術(shù)力量和研發(fā)實力，公司具備強有力的銷售及資金實力

6、客戶關(guān)系：現(xiàn)公司擁有大量的客戶資源 尖端產(chǎn)品整合：利用國內(nèi)外成熟頂尖科技產(chǎn)品整合方案 施工能力、樣板工程逐漸完成。 廠商及公司在業(yè)內(nèi)的資名度 有為客戶提供增值服務(wù)的意識，如培訓(xùn)、協(xié)助等 W 劣勢 各產(chǎn)品定位不清晰，未形成方案 服務(wù)響應(yīng)較慢，未形成專人責(zé)任制 銷售人員緊缺，產(chǎn)品知識培訓(xùn)較少 對于甲方的把控能力缺少，對于客戶關(guān)系的把控能力較弱 大額招標(biāo)案例缺少，產(chǎn)品實際運用案例較少。 市場認(rèn)可度不夠。O 機遇 新增產(chǎn)品符合未來發(fā)展方向，拉動老客戶整合新產(chǎn)品需求 公司產(chǎn)品多元化，有利于市場份額增加 新一輪的數(shù)據(jù)中心建設(shè)，安防項目建設(shè)，智慧城市，自動化智能化建設(shè)已經(jīng)提上日程。 由客戶發(fā)展需求，帶來我們

7、推廣更多新產(chǎn)品的可能，客戶在發(fā)展過程中也是需要不斷的有新的理念、技術(shù)、產(chǎn)品的注入，帶動企業(yè)發(fā)展，帶來企業(yè)發(fā)展的動力 公司在前幾次項目施工的過程中已經(jīng)具有相關(guān)施工建設(shè)能力，并具備協(xié)助客戶進(jìn)行方案設(shè)定的能力。 公司對銷售部門加大力度的投入，更有力的實施客戶拓展，增加老客戶維護運營。T 威脅 缺乏銷售人才，招聘培訓(xùn)不及時到位 報價機制不完善 競爭對手不再是代理商內(nèi)競爭，而是大環(huán)境下的廠商之間的競爭，搶標(biāo)及控標(biāo)手段需進(jìn)一步加強 新進(jìn)入者逐漸增多，導(dǎo)致競爭慢慢加?。ㄈ瞬藕涂蛻舻臓帄Z） 產(chǎn)品定位，客戶分類等架構(gòu)需進(jìn)一步明確 特種產(chǎn)品銷售推廣能力較差目前現(xiàn)有項目 中航十一院北京航天易聯(lián)（震動光纜） 中航六院

8、航天長豐（安防項目及震動光纜） 萬壽偉業(yè)（西三線，國際輸油管道） 中國電子某島周界2公里 SMA-905跳線纜（康拓紅處，宋東宇） 航空設(shè)計院80防區(qū)項目 四、展望未來-2013銷售計劃（一）、產(chǎn)品策略 現(xiàn)有產(chǎn)品解決方案 數(shù)據(jù)中心布線解決方案 光纖周界安防解決方案 光纖到桌面解決方案 電力專用解決方案 鐵道專用解決方案 電梯專用解決方案 光纖照明解決方案 繼續(xù)發(fā)現(xiàn)新的具有市場競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，以豐富特種產(chǎn)品線（一）、產(chǎn)品策略 一、產(chǎn)品知識學(xué)習(xí) 對于現(xiàn)有產(chǎn)品的培訓(xùn)進(jìn)一步加強，主要培訓(xùn)對象：公司現(xiàn)在銷售人員，商務(wù)部人員。 二、產(chǎn)品推廣 特種產(chǎn)品推廣主要分以下形式： A、網(wǎng)絡(luò)推廣：網(wǎng)站對于特種產(chǎn)品線的

9、完善及維護，以便于進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣 B、公司宣傳冊的整理及制作：在公司宣傳冊上展現(xiàn)具有代表性的特種產(chǎn)品內(nèi)容，方便銷售人員去客戶處展現(xiàn)給客戶。（一）、產(chǎn)品策略 C、產(chǎn)品資料整理，每一種特種產(chǎn)品都形成方案冊。如電力行業(yè)解決方案，內(nèi)容如下： 公司介紹 產(chǎn)品特性 產(chǎn)品行業(yè)運用 產(chǎn)品案例 產(chǎn)品的基本報價及訂貨信息 以上內(nèi)容需要商務(wù)部同廠家溝通配合完成 D、增加客戶技術(shù)交流次數(shù)，加大交流力度。 E、電話推廣。電話對老客戶，行業(yè)客戶進(jìn)行搜集，宣傳。 F、爭取能參加一些行業(yè)展會，或者舉辦一些行業(yè)產(chǎn)品的推廣會議（一）、產(chǎn)品策略 三、產(chǎn)品政策 有針對性的對一些產(chǎn)品進(jìn)行臨時性銷售策略或者對某條產(chǎn)品線進(jìn)行促銷策略。 對部

10、分產(chǎn)品線進(jìn)行新的銷售獎懲方式（二）、公司及人員策略建立高績效的團隊 產(chǎn)品經(jīng)理 1名 專職銷售工程師 2-3人 輔助銷售人員：公司全體營銷人員 其它配合人員： （二）、公司及人員策略 一、人員招聘計劃 主要通過以下途徑：現(xiàn)場招聘會、網(wǎng)絡(luò)招聘（智聯(lián)，51JOB等）、樓內(nèi)廣告、介紹等 二、人員培訓(xùn)計劃 對于特種產(chǎn)品部的人員進(jìn)行集中人員、集中時間培訓(xùn)，以達(dá)到編制內(nèi)人員快速了解市場及產(chǎn)品、適應(yīng)公司銷售策略并迅速承擔(dān)責(zé)任。 三、其它配合人員提前準(zhǔn)備（培訓(xùn)，文檔編制等） 對于其它銷售人員，每周一次或者每兩周一次的技術(shù)培訓(xùn)及銷售方案培訓(xùn)或講解，以達(dá)到讓更多的銷售人員了解并積極參與到特種產(chǎn)品的銷售工作中去。（三

11、）、公司及人員策略 完善有效的內(nèi)部競爭機制，提高其它營銷人員的積極性 制定一些新的營銷策略或者獎勵策略， 開展一些對現(xiàn)有銷售人員有幫助的銷及活動。 提供完整的資料供其它營銷人員使用 對其它營銷人員提供協(xié)助（方案等） 制定良好的業(yè)務(wù)流程，提高工作效率 完善相關(guān)管理制度（四）、客戶營銷策略 對現(xiàn)有正在跟進(jìn)的客戶進(jìn)行重點跟進(jìn) 老客戶挖掘：公司里面所有的老客戶放開，以現(xiàn)有跟蹤銷售人員為主，協(xié)助現(xiàn)有的銷售人員對老客戶進(jìn)行推廣宣傳，主要形式：拜訪，電話回訪等方式。 拜訪量： 電話量： 行業(yè)客戶挖掘，對現(xiàn)有的行業(yè)內(nèi)的客戶進(jìn)行重點跟蹤，推廣跟進(jìn) 挖掘新客戶，通過展會等來的客戶的挖掘。 通過其它推廣途徑來的客戶

12、，舉行推廣會，展會等 推廣會計劃： 技術(shù)交流計劃： 展會計劃： 五、計劃-按時間階段按時間分配 2013年工作主要分為三個階段第一階段第一階段（1-31-3月）月） 做好樣板間，實驗項目的收尾工作做好樣板間，實驗項目的收尾工作 正在跟進(jìn)的客戶進(jìn)行重點跟進(jìn)正在跟進(jìn)的客戶進(jìn)行重點跟進(jìn) 推廣，宣傳，人員配備、培訓(xùn)等推廣，宣傳，人員配備、培訓(xùn)等 需要配備人員需要配備人員盡快到位盡快到位：銷售人員：銷售人員3-4 技術(shù)支持技術(shù)支持：每一個人每一個人專職銷售專職銷售都是很好的支持，但都是很好的支持，但同時同時需要培養(yǎng)需要培養(yǎng)出一個能夠?qū)椖窟M(jìn)行方案設(shè)計，建議，跟蹤，施工出一個能夠?qū)椖窟M(jìn)行方案設(shè)計，建議，

13、跟蹤，施工督導(dǎo)為一體的人督導(dǎo)為一體的人 另外需要支持我們的人，銷售部，商務(wù)部，庫房，另外需要支持我們的人，銷售部，商務(wù)部，庫房，財務(wù)部，工程部，徐總，經(jīng)理等。財務(wù)部，工程部，徐總，經(jīng)理等。 第二階段以客戶為主（3-7月） 1、主動尋找客戶及項目信息 2、對于在第一階段中跟進(jìn)的項目進(jìn)行跟進(jìn) 3、對于已經(jīng)完成的項目做好售后工作 第三階段（7-12月） 跟進(jìn)手頭的項目，讓跟進(jìn)中的項目落地，出單。五、銷量與收入預(yù)測（一）、2013計劃銷售額 特種產(chǎn)品總銷售計劃額 600-800萬 個人200-300萬 （二）、收入與利潤比控制預(yù)計全年控制利潤比為銷售額的30%支持深度營銷戰(zhàn)略的管理子模塊 重點客戶管理

14、 推廣重點產(chǎn)品管理 展會及推廣策劃 廠商政策支持 廠商人員配備 資料及彩頁 樣品及樣品間的準(zhǔn)備 展會支持 全方位的信息溝通途徑 客戶保護措施 價格保護措施 政策支持 特價申請途徑 技術(shù)力量管理 部門培訓(xùn)機制 銷售手冊建全管理 客戶資源關(guān)系網(wǎng)構(gòu)建 關(guān)于我們在13年需要的支持及形式如下： 一、技術(shù)支持：需要人員支持，包括周界技術(shù)交流支持，數(shù)據(jù)中心交流支持，其它特種產(chǎn)品交流支持二、展會信息，詳見附件，具體展會看情況，附件中只是搜索出13年對我們的周界有幫助的展會信息三、我們自己進(jìn)行的技術(shù)推廣會：為進(jìn)一步推動光纖周界安防產(chǎn)品在北京各設(shè)計院、集成商及使用方的影響力，特舉辦相應(yīng)的推廣會。 預(yù)計時間：三月 100人左右 六月 50-80人 八