工業(yè)品營銷策劃方案

1、太陽能光伏工業(yè)品營銷策劃方案玻璃 2013/11/9 姓名：李云學(xué)號(hào)：11095101指導(dǎo)老師：嚴(yán)海寧目錄摘要第一部分 （光伏玻璃的介紹）1、 玻璃行業(yè)概述2、 太陽能光伏玻璃的分類與應(yīng)用3、TCO鍍膜玻璃的特性及種類第二部分 （發(fā)展環(huán)境分析）1、 宏觀環(huán)境分析2、 微觀環(huán)境分析第三部分 （營銷環(huán)境市場(chǎng)分析）1、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析2、 市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析第四部分 （營銷戰(zhàn)略）1、 工業(yè)品營銷戰(zhàn)略模型構(gòu)建2、 工業(yè)品營銷策略組合第五部分 參考文獻(xiàn)太陽能光伏玻璃營銷策劃方案摘要：太陽能光伏玻璃是太陽能電池產(chǎn)業(yè)中一個(gè)重要的新興配套產(chǎn)品，它隨著光伏行業(yè)的發(fā)展而逐漸壯大。目前，國內(nèi)一些大企業(yè)開始介入太陽能電池玻璃

2、生產(chǎn)領(lǐng)域，單條生產(chǎn)線的生產(chǎn)能力在日產(chǎn)250500噸。據(jù)了解，我國光伏領(lǐng)域玻璃的需求量以每年50%的速度遞增，2010年已超過2500萬平方米，太陽能電池玻璃市場(chǎng)前景非常廣闊。從發(fā)展趨勢(shì)看，我國將成為未來太陽能電池玻璃重要的生產(chǎn)基地。關(guān)鍵詞：光伏玻璃、新興配套產(chǎn)品、市場(chǎng)前景廣闊、生產(chǎn)基地第一部分1、玻璃行業(yè)概述 我國普通平板玻璃行業(yè)逐漸步入成熟期。進(jìn)入新世紀(jì)以來的九年間，玻璃行業(yè)新增產(chǎn)能4.1億重量箱，成為歷史上增長最快時(shí)期。截至當(dāng)前，全國共有浮法玻璃生產(chǎn)線202條，平板玻璃總產(chǎn)能達(dá)10萬噸/天，折合年產(chǎn)能約6億重量箱，連續(xù)19年位居世界第一。2008年全球金融危機(jī)加劇了平板玻璃行業(yè)產(chǎn)能過剩，全

3、行業(yè)虧損及國家宏觀調(diào)控政策決定了我國平板玻璃行業(yè)漸從迅速發(fā)展的成長期過渡至適度增長的成熟期。目前，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，需求增長放緩，盈利水平趨于社會(huì)平均值等成熟期特征逐步顯現(xiàn)。特種平板玻璃及深加工玻璃行業(yè)仍處成長期。我國特種平板玻璃與深加工玻璃行業(yè)雖起步較晚，但受政策法規(guī)推動(dòng)、消費(fèi)升級(jí)以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展影響，快速成長。目前，已形成品種繁多、種類齊全的特種平板玻璃與深加工玻璃體系。新型玻璃不斷涌現(xiàn)，如太陽能光伏玻璃與新型節(jié)能中空玻璃等。特種平板玻璃與深加工玻璃行業(yè)景氣周期性波動(dòng)偏弱。特種平板玻璃與深加工玻璃行業(yè)同樣受宏觀經(jīng)濟(jì)的周期性波動(dòng)影響，但是相比于普通平板玻璃行業(yè)，其受影響程度偏弱。首先，特種平板玻璃與

4、深加工玻璃行業(yè)進(jìn)入壁壘相對(duì)較高，高昂的機(jī)會(huì)成本會(huì)導(dǎo)致景氣高點(diǎn)時(shí)生產(chǎn)線的大量重復(fù)建設(shè)被有效遏制；其次，特種平板玻璃與深加工玻璃產(chǎn)品的多樣性能夠消除原有普通平板玻璃市場(chǎng)的單一消費(fèi)模式，弱化經(jīng)濟(jì)的周期性波動(dòng)影響。自1999年開始，我國深加工玻璃行業(yè)銷售額逐年增長，且一直處于盈利狀態(tài)，財(cái)務(wù)指標(biāo)上體現(xiàn)的周期性波動(dòng)特點(diǎn)明顯偏弱。圖1（中國深加工玻璃行業(yè)收入及增速 單位：億元）圖2（中國深加工玻璃行業(yè)凈利潤及增速 單位：億元）2、太陽能光伏玻璃介紹光伏玻璃分類。用于太陽能電池的光伏玻璃基片，一般包括超薄玻璃、表面鍍膜玻璃、低鐵含量的（超白）玻璃等類型。根據(jù)使用的性質(zhì)和制造方法不同，光伏玻璃又可分為3種產(chǎn)品，

5、即平板型太陽能電池的蓋板，一般為壓延玻璃；在平板玻璃表面鍍上通常厚度只有幾微米的半導(dǎo)體材料制成的薄膜電池導(dǎo)電基片；集熱式光伏系統(tǒng)使用的透鏡或反光鏡類的玻璃。這3種產(chǎn)品的特性和作用完全不同，其附加值也有很大的差別。如今應(yīng)用最廣的太陽能光伏玻璃是高透光率玻璃，它是低鐵含量的玻璃，也就是我們俗稱的超白玻璃。鐵在普通玻璃中屬于雜質(zhì)（吸熱玻璃除外），鐵雜質(zhì)的存在，一方面使玻璃著色，另一方面增大玻璃的吸熱率，也就降低了玻璃的透光率。光伏玻璃的應(yīng)用。世界上最早采用透明平板玻璃作基板研制應(yīng)用于太陽能電池的國家是德國。德國科技人員將這種板狀的太陽能電池作為窗玻璃安裝在建筑物上，它可將攝取的電能直接供給住戶使用，

6、多余的電能還可輸入電網(wǎng)，這種最初的太陽能電池用玻璃的開發(fā)利用，不久后被美國及日本等國所重視，由此加快了用于太陽能的低鐵、超薄玻璃的研制開發(fā)與應(yīng)用的步伐。3、TCO鍍膜玻璃的特性及種類TCO玻璃是一種鍍有導(dǎo)電膜的光伏玻璃，即透明導(dǎo)電氧化物鍍膜玻璃，它是在平板玻璃表面通過物理或化學(xué)鍍膜的方法均勻鍍上一層透明的導(dǎo)電氧化物薄膜。TCO玻璃首先被應(yīng)用于平板顯示器中，現(xiàn)在ITO類型的導(dǎo)電玻璃仍是平板顯示器行業(yè)的主流玻璃電極產(chǎn)品。近幾年，晶體硅價(jià)格的上漲極大地推動(dòng)了薄膜太陽能電池的發(fā)展。目前，薄膜太陽能電池占世界光伏的市場(chǎng)份額已超過10%，光伏用TCO玻璃作為電池前電極的必要構(gòu)件，市場(chǎng)需求迅速增長，已成為高

7、科技鍍膜玻璃產(chǎn)品。光伏用TCO玻璃的發(fā)展前景。當(dāng)光伏產(chǎn)業(yè)以連續(xù)5年近40%的速度向前發(fā)展時(shí)，主流產(chǎn)品晶體硅太陽能電池的上游原材料多晶硅的供給出現(xiàn)了空前的緊缺。多晶硅價(jià)格從2003年的24美元/公斤上漲到目前現(xiàn)貨價(jià)格超過300美元/公斤。與晶體硅太陽能電池相比，薄膜太陽能電池具有弱光應(yīng)用性強(qiáng)及形狀可塑性強(qiáng)等特點(diǎn)，晶體硅價(jià)格的上漲無形中推動(dòng)了薄膜太陽能電池的發(fā)展。目前，薄膜太陽能電池占世界光伏市場(chǎng)份額已超過10%，伴隨著多晶硅價(jià)格的走高，薄膜太陽能電池的發(fā)展有望進(jìn)一步加速。由于薄膜電池的轉(zhuǎn)化效率各不相同，我們以主流的非晶硅為計(jì)算依據(jù)，折合每平方米的電池標(biāo)稱功率為50瓦，也就是說，每50瓦的電池將使

8、用1平方米的TCO玻璃。據(jù)此可以計(jì)算出，2007年世界上光伏產(chǎn)業(yè)對(duì)TCO玻璃的需求為700萬平方米。這一數(shù)字看似不大，但正是由于TCO玻璃生產(chǎn)技術(shù)的高端性，導(dǎo)致目前世界上的主要供應(yīng)商僅有兩家。隨著太陽能電池產(chǎn)業(yè)超過50%的年增長率，產(chǎn)品已經(jīng)開始供不應(yīng)求，每平方米售價(jià)達(dá)到了20美元以上。據(jù)有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，薄膜太陽能電池將繼續(xù)保持高速增長。目前，多家廠商和研究機(jī)構(gòu)正在進(jìn)行TCO玻璃產(chǎn)業(yè)化的過程，產(chǎn)量將會(huì)不斷擴(kuò)大，高性能的新型產(chǎn)品也將不斷推出。正是由于薄膜太陽能電池的飛速發(fā)展，使目前光伏用TCO玻璃在市場(chǎng)上變得非常緊俏。在導(dǎo)電玻璃的領(lǐng)域中，光伏TCO玻璃有著獨(dú)特的性能要求，這些特性指標(biāo)與太陽能電池

9、的輸出特性密切相關(guān)。可以說，薄膜太陽能電池的發(fā)展將在一定程度上依賴于光伏TCO的改進(jìn)程度。能源的緊缺促進(jìn)了光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也必將拉動(dòng)光伏TCO玻璃產(chǎn)品的市場(chǎng)需求。國際太陽能玻璃機(jī)械制造業(yè)市場(chǎng)看好。目前，在國際上隨著太陽能產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的擴(kuò)張，歐洲的幾家壓花玻璃制造商正經(jīng)歷著來自太陽能玻璃制造商的前所未有的需求。光伏產(chǎn)業(yè)正在爭(zhēng)取在成本上變得有競(jìng)爭(zhēng)力。據(jù)預(yù)測(cè)，大約在14年內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)使用光伏發(fā)電設(shè)施的發(fā)電成本不超過使用常規(guī)手段發(fā)電的成本。這其中，玻璃起到的作用越來越大。為了實(shí)現(xiàn)太陽能發(fā)電產(chǎn)品的成本效益具有競(jìng)爭(zhēng)性，太陽能產(chǎn)品必須降低價(jià)格。目前在歐洲，每瓦太陽能發(fā)電的成本由34歐元降到1歐元以下，這種降價(jià)趨勢(shì)

10、也適用于玻璃行業(yè)。目前，厚膜模塊制造成本占玻璃成本約5%，薄膜組件的成本占1%25%。如果光伏產(chǎn)業(yè)成本減少2/3，考慮到玻璃價(jià)格保持穩(wěn)定，這相當(dāng)于產(chǎn)品成本中玻璃的因素將增加3倍，即厚膜模塊成本占15%，薄膜模塊為45%75%。經(jīng)過多年發(fā)展，我國太陽能熱利用產(chǎn)品應(yīng)用已非常普及，并形成了比較完整的太陽能光伏產(chǎn)業(yè)鏈，國內(nèi)太陽能光伏發(fā)電市場(chǎng)也已開始啟動(dòng)，起步良好。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)規(guī)模已占到全球的78%，我國是世界上最大的太陽能集熱器生產(chǎn)國和使用國之一。2010年，我國太陽能熱水器保有量約達(dá)1.73億平方米，位居世界第一。目前，我國太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)科技水平和產(chǎn)品質(zhì)量較高，應(yīng)用領(lǐng)域已涵蓋熱水、

11、采暖、建材、印染、養(yǎng)殖等多個(gè)領(lǐng)域；生產(chǎn)裝備完善，工業(yè)化生產(chǎn)模式基本形成，并建立了現(xiàn)代化企業(yè)制度和多元化營銷模式，以及完善的標(biāo)準(zhǔn)化體系。我國在“十二五”期間，將采取多項(xiàng)措施促進(jìn)太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和國內(nèi)光伏市場(chǎng)的穩(wěn)步啟動(dòng)。一是繼續(xù)推廣利用太陽能熱水器，到2015年，我國太陽能熱利用面積將達(dá)到4億平方米。二是加大對(duì)太陽能發(fā)電技術(shù)研發(fā)的支持力度，建設(shè)國家級(jí)太陽能研發(fā)實(shí)驗(yàn)中心，增加財(cái)政和企業(yè)的研發(fā)投入。三是穩(wěn)步啟動(dòng)國內(nèi)太陽能發(fā)電市場(chǎng)，在太陽能資源豐富、具有荒漠和荒蕪?fù)恋刭Y源的地區(qū)，建設(shè)一批大型并網(wǎng)光伏示范電站；在城鎮(zhèn)推廣與建筑結(jié)合的分布式并網(wǎng)光伏發(fā)電系統(tǒng)；在偏遠(yuǎn)、無電地區(qū)推廣光伏發(fā)電系統(tǒng)或建設(shè)小型光

12、伏電站。四是引導(dǎo)我國太陽能光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，加快光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)科技創(chuàng)新和進(jìn)步，將其培養(yǎng)成為我國先進(jìn)的裝備制造和新興能源支柱產(chǎn)業(yè)。第二部分1、國際市場(chǎng)分析國際太陽能玻璃機(jī)械制造業(yè)市場(chǎng)看好。目前，在國際上隨著太陽能產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的擴(kuò)張，歐洲的幾家壓花玻璃制造商正經(jīng)歷著來自太陽能玻璃制造商的前所未有的需求。光伏產(chǎn)業(yè)正在爭(zhēng)取在成本上變得有競(jìng)爭(zhēng)力。據(jù)預(yù)測(cè)，大約在14年內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)使用光伏發(fā)電設(shè)施的發(fā)電成本不超過使用常規(guī)手段發(fā)電的成本。這其中，玻璃起到的作用越來越大。為了實(shí)現(xiàn)太陽能發(fā)電產(chǎn)品的成本效益具有競(jìng)爭(zhēng)性，太陽能產(chǎn)品必須降低價(jià)格。目前在歐洲，每瓦太陽能發(fā)電的成本由34歐元降到1歐元以下，這種降價(jià)趨勢(shì)也適用于

13、玻璃行業(yè)。目前，厚膜模塊制造成本占玻璃成本約5%，薄膜組件的成本占1%25%。如果光伏產(chǎn)業(yè)成本減少2/3，考慮到玻璃價(jià)格保持穩(wěn)定，這相當(dāng)于產(chǎn)品成本中玻璃的因素將增加3倍，即厚膜模塊成本占15%，薄膜模塊為45%75%。就目前國際市場(chǎng)而言，世界上只有美國PPG、法國圣戈班、英國皮爾金頓、日本旭硝子、比利時(shí)Glaverbel等少數(shù)企業(yè)能夠生產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)異的低鐵超白太陽能玻璃，但產(chǎn)量無法滿足全球日益增長的市場(chǎng)需求。2、國內(nèi)市場(chǎng)分析據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)規(guī)模已占到全球的78%，我國是世界上最大的太陽能集熱器生產(chǎn)國和使用國之一。2010年，我國太陽能熱水器保有量約達(dá)1.73億平方米，位居世界第一。目前

14、，我國太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)科技水平和產(chǎn)品質(zhì)量較高，應(yīng)用領(lǐng)域已涵蓋熱水、采暖、建材、印染、養(yǎng)殖等多個(gè)領(lǐng)域；生產(chǎn)裝備完善，工業(yè)化生產(chǎn)模式基本形成，并建立了現(xiàn)代化企業(yè)制度和多元化營銷模式，以及完善的標(biāo)準(zhǔn)化體系。我國在“十二五”期間，將采取多項(xiàng)措施促進(jìn)太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和國內(nèi)光伏市場(chǎng)的穩(wěn)步啟動(dòng)。一是繼續(xù)推廣利用太陽能熱水器，到2015年，我國太陽能熱利用面積將達(dá)到4億平方米。二是加大對(duì)太陽能發(fā)電技術(shù)研發(fā)的支持力度，建設(shè)國家級(jí)太陽能研發(fā)實(shí)驗(yàn)中心，增加財(cái)政和企業(yè)的研發(fā)投入。三是穩(wěn)步啟動(dòng)國內(nèi)太陽能發(fā)電市場(chǎng)，在太陽能資源豐富、具有荒漠和荒蕪?fù)恋刭Y源的地區(qū)，建設(shè)一批大型并網(wǎng)光伏示范電站；在城鎮(zhèn)推廣與建筑結(jié)合的分

15、布式并網(wǎng)光伏發(fā)電系統(tǒng)；在偏遠(yuǎn)、無電地區(qū)推廣光伏發(fā)電系統(tǒng)或建設(shè)小型光伏電站。四是引導(dǎo)我國太陽能光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，加快光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)科技創(chuàng)新和進(jìn)步，將其培養(yǎng)成為我國先進(jìn)的裝備制造和新興能源支柱產(chǎn)業(yè)。我國太陽能玻璃的生產(chǎn)起步較晚。目前國內(nèi)能夠生產(chǎn)低鐵（超白）玻璃（含壓延超白玻璃）的生產(chǎn)線已經(jīng)有10多家，分布在山東、江蘇、上海、浙江、廣東、河南等地區(qū)，擁有20多條生產(chǎn)線，實(shí)際產(chǎn)能約日產(chǎn)3000噸左右。其中山東、江蘇、上海、浙江、廣東等地的產(chǎn)品大部分出口荷蘭、德國、日本、韓國、泰國和我國臺(tái)灣地區(qū)，在國內(nèi)基本直接出售原片給其他加工玻璃商的市場(chǎng)正逐步上升。第三部分 （市場(chǎng)營銷環(huán)境分析） 1、行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分

16、析（波特五力模型分析）Ø 太陽能光伏玻璃這種深加工玻璃行業(yè)進(jìn)入壁壘較高。深加工玻璃行業(yè)準(zhǔn)入門檻相對(duì)較高。首先，從初始投入資本而言，建設(shè)一條優(yōu)質(zhì)LOW-E玻璃生產(chǎn)線需 45億人民幣，一條超白光伏玻璃生產(chǎn)線需56億人民幣；其次，深加工玻璃屬技術(shù)密集型產(chǎn)品，目前國內(nèi)深加工玻璃的研發(fā)實(shí)力較弱，國外技術(shù)引進(jìn)的趨勢(shì)短時(shí)間內(nèi)難以改變；最后，深加工玻璃屬于明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品，由于生產(chǎn)線要求持續(xù)運(yùn)作（連續(xù)運(yùn)行68年），只有當(dāng)產(chǎn)量達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，經(jīng)濟(jì)效應(yīng)才能夠體現(xiàn)出來。與平板玻璃迥異之處在于，深加工玻璃屬于國家政策扶持行業(yè)，特別是節(jié)約能源法大力推動(dòng)節(jié)能玻璃的生產(chǎn)以及太陽能光電建筑應(yīng)用財(cái)政補(bǔ)助資金管理暫行

17、辦法有效促進(jìn)超白光伏玻璃的發(fā)展。圖3（深加工玻璃行業(yè)較高準(zhǔn)入門檻體現(xiàn)）Ø 行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)較緩和。相比于平板玻璃行業(yè)近乎于白熱化的完全競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，深加工類光伏玻璃行業(yè)行業(yè)集中度較高，某些細(xì)分子行業(yè)甚至呈現(xiàn)出寡頭壟斷特征。Ø 供應(yīng)商的議價(jià)能力較弱。深加工類光伏玻璃的主要原材料即為普通平板玻璃，由于普通平板玻璃產(chǎn)能過剩、進(jìn)入門檻較低、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈等特點(diǎn)，其議價(jià)能力偏弱。且許多深加工玻璃企業(yè)自身具有原片生產(chǎn)線，能夠?qū)崿F(xiàn)自給自足。Ø 消費(fèi)者議價(jià)能力呈周期性波動(dòng)。深加工玻璃行業(yè)下游需求主要分為房地產(chǎn)、汽車、電子等行業(yè)。如上所述，房地產(chǎn)、汽車與電子行業(yè)消費(fèi)者議價(jià)能力呈周期性波動(dòng)。&

18、#216; 替代品的威脅較小。深加工玻璃與平板玻璃的不同之處還在于，光伏玻璃幾乎沒有替代品的威脅，而平板玻璃卻有被替代的可能。圖4（光伏玻璃行業(yè)“波特五力”模）2、市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析超白光伏玻璃國內(nèi)市場(chǎng)容量測(cè)算。在過去的5年內(nèi)，全球光伏市場(chǎng)異軍突起、發(fā)展迅猛，是能源技術(shù)發(fā)展速度最快的領(lǐng)域，年均復(fù)合增長率達(dá)35%。各級(jí)政府相繼出臺(tái)的扶持政策對(duì)光電建筑一體化的推動(dòng)效應(yīng)毋庸置疑，從而直接拉動(dòng)國內(nèi)超白玻璃需求。下面我們從需求角度對(duì)超白玻璃國內(nèi)市場(chǎng)容量進(jìn)行定量測(cè)算。圖5（全球光伏電池產(chǎn)量 單位：MW） 圖6（中國光伏電池產(chǎn)量 單位：MW）從長遠(yuǎn)看，光伏產(chǎn)業(yè)屬于新興朝陽行業(yè)，具有光明發(fā)展前景。世界能源組織(1E

19、A)與歐洲光伏工業(yè)協(xié)會(huì)(EPIA)，對(duì)太陽能光伏發(fā)電的未來發(fā)展，一致作出如下預(yù)測(cè)：2020年全球光伏發(fā)電的發(fā)電量占總發(fā)電量的11，2040年占總發(fā)電量的20，到2050年光伏發(fā)電總裝機(jī)容量將達(dá)440GW。作為太陽能電池的重要組件，超白玻璃的市場(chǎng)潛力巨大，將受益于未來光伏產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，長期趨勢(shì)向好。第四部分（營銷戰(zhàn)略）1、工業(yè)品營銷戰(zhàn)略模型構(gòu)建 為了解決傳統(tǒng)工業(yè)品營銷中存在的問題，促進(jìn)我國工業(yè)品市場(chǎng)的發(fā)展，把光伏玻璃的營銷流程劃分為客戶溝通、采購決策、產(chǎn)品體驗(yàn)、售后服務(wù)和客戶關(guān)系五個(gè)階段，綜合采用了以關(guān)系營銷、服務(wù)營銷、差異化營銷、品牌營銷、價(jià)值營銷以及低風(fēng)險(xiǎn)營銷為主的營銷策略組合，構(gòu)建出光伏

20、玻璃營銷戰(zhàn)略模型(見圖7)，以期為光伏玻璃營銷人員提供參考。 圖7（工業(yè)品營銷戰(zhàn)略模型）首先，生產(chǎn)廠商與客戶進(jìn)行溝通。這是生產(chǎn)企業(yè)與客戶初步接觸的階段，光伏玻璃營銷人員首先要搞清楚客戶面臨的問題，了解客戶需求，辨識(shí)出客戶的購買動(dòng)機(jī)，同時(shí)要使客戶獲得對(duì)生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品的初步認(rèn)識(shí)。第二，客戶做出采購決策。這是客戶根據(jù)光伏玻璃營銷人員提供的大量產(chǎn)品、服務(wù)以及有關(guān)企業(yè)的信息，結(jié)合企業(yè)自身的戰(zhàn)略規(guī)劃和運(yùn)營需求，經(jīng)過綜合評(píng)價(jià)產(chǎn)品價(jià)值，決定購買與否的關(guān)鍵階段，也是光伏玻璃營銷工作的重點(diǎn)。第三，客戶獲得產(chǎn)品體驗(yàn)?？蛻羰褂卯a(chǎn)品的過程，即是對(duì)所購產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行檢驗(yàn)和評(píng)估的過程，只有真正滿足客戶需求、達(dá)到或超出客戶

21、預(yù)期的產(chǎn)品體驗(yàn)才能提高客戶的忠誠度和長期合作的可能性。第四，光伏玻璃生產(chǎn)廠商提供售后服務(wù)。光伏玻璃的技術(shù)含量高的特點(diǎn)決定了產(chǎn)品檢測(cè)和維修服務(wù)的重要性，這也是客戶在購買決策的過程中慎重考慮的因素。完善的售后服務(wù)不僅僅是檢測(cè)和維修，還應(yīng)該為客戶提供技術(shù)咨詢及系統(tǒng)的解決方案。最后，生產(chǎn)廠商與客戶建立起商業(yè)信任關(guān)系當(dāng)客戶高度認(rèn)可生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量、履約效率以及企業(yè)信譽(yù)的時(shí)候，兩者之間就建立起了良性的商業(yè)關(guān)系。這將有助于生產(chǎn)企業(yè)的品牌發(fā)展，并建立起牢固的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這五個(gè)階段并非是孤立存在，它們不僅環(huán)環(huán)相扣，而且在很多情況下相互交疊，形成一個(gè)完整的營銷閉環(huán)系統(tǒng)。例如，在客戶采購決策的過程中，營銷

22、人員需要不斷地與客戶溝通，確保信息傳遞的準(zhǔn)確性，加深客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和信任，把客戶的購買決策導(dǎo)向有利于生產(chǎn)企業(yè)的方面。實(shí)際上，客戶溝通貫穿于工業(yè)品營銷的始終。2、工業(yè)品營銷策略組合1 ) 關(guān)系營銷關(guān)系營銷是指識(shí)別、建立、維護(hù)和鞏固企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人關(guān)系的活動(dòng)，并通過企業(yè)努力，以成熟地交換及履行承諾的方式。光伏玻璃營銷屬于工業(yè)品營銷，工業(yè)品客戶具有一定的特點(diǎn)。工業(yè)品客戶具有集中性、長期性等特點(diǎn)，工業(yè)品銷售金額巨大，因此，建立相互信任、互利雙贏的商業(yè)關(guān)系對(duì)雙方來說都十分重要。生產(chǎn)廠商應(yīng)針對(duì)目標(biāo)客戶的實(shí)際情況制定有效的客戶溝通方案，傳遞有效的產(chǎn)品信息以及解決方案建議;通過人際、專業(yè)技能與客戶

23、多層級(jí)的相關(guān)人員建立廣泛聯(lián)系，贏得初步信任;提供滿足實(shí)際需求的產(chǎn)品和高質(zhì)的服務(wù)來履行客戶溝通中的承諾，強(qiáng)化信任關(guān)系。關(guān)系營銷的關(guān)鍵在于:不僅創(chuàng)造新交易、與新客戶識(shí)別和建立關(guān)系重要，維護(hù)和鞏固已有的客戶關(guān)系更為重要。在營銷工作的整個(gè)過程中，只有建立雙贏思維，使生產(chǎn)廠商與客戶共同發(fā)展，才能鞏固信任關(guān)系，雙方長期互惠。光伏玻璃生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)著重分析關(guān)系營銷的特點(diǎn)，針對(duì)不同的情況制定出結(jié)合本企業(yè)特點(diǎn)的關(guān)系營銷策略。(2 ) 服務(wù)營銷 服務(wù)營銷工業(yè)品營銷理性的購買動(dòng)機(jī)、營銷周期長等特點(diǎn)對(duì)服務(wù)提出了高要求，尤其是在工業(yè)品產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道平行化、價(jià)格透明化的市場(chǎng)環(huán)境下，服務(wù)營銷成為營銷策略中不可忽略的關(guān)鍵因素。

24、光伏玻璃生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該制定標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)因營銷策略，從服務(wù)對(duì)象、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)程度以及服務(wù)成本四個(gè)方面考慮按照營銷過程中的參與程度、決策影響程度，以及接觸順序等三個(gè)因素對(duì)所要服務(wù)的對(duì)象進(jìn)行排序，并分別賦予相應(yīng)權(quán)重，即對(duì)服務(wù)程度進(jìn)行量化，再分別計(jì)算出相應(yīng)的服務(wù)成本，據(jù)此擬定單個(gè)項(xiàng)目或是某個(gè)客戶單位的服務(wù)預(yù)算與服務(wù)計(jì)劃。在服務(wù)策略實(shí)施的過程中，企業(yè)應(yīng)及時(shí)記錄與總結(jié)反饋在項(xiàng)目結(jié)束的時(shí)候統(tǒng)計(jì)出服務(wù)總賬與明細(xì)賬。因此，生產(chǎn)廠商提供的服務(wù)是有形的可以作為說服與取信客戶的依據(jù)。實(shí)際上，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的有效設(shè)置，技術(shù)咨詢的專業(yè)化，以及快捷優(yōu)質(zhì)的檢測(cè)、維修、保養(yǎng)等售后服務(wù)往往是影響客戶做出工業(yè)品購買決策的直接因素。(3)差

25、異化營銷在光伏玻璃的購買決策中，客戶注重的是其使用價(jià)值。生產(chǎn)廠商必須能夠提供確保客戶生產(chǎn)設(shè)備正常運(yùn)行，并且降低生產(chǎn)運(yùn)營綜合成本，提高生產(chǎn)運(yùn)營效率的工業(yè)產(chǎn)品。但是，生產(chǎn)廠商在滿足客戶對(duì)產(chǎn)品高質(zhì)量的基本需求的情況下，還要能夠提供獨(dú)特的產(chǎn)品，即進(jìn)行差異化營銷。主要的差別因素包括:產(chǎn)品特征，產(chǎn)品的預(yù)期壽命、產(chǎn)品的價(jià)格合理性等等。從這些因素中提取出差異化營銷的入手點(diǎn)。為顧客提供差異化的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。 (4)品牌營銷一般說來，工業(yè)品的直接購買者是消費(fèi)品的生產(chǎn)商。但實(shí)際上，普通消費(fèi)者的購買決策對(duì)生產(chǎn)商會(huì)產(chǎn)生重要影響。因此，工業(yè)品品牌的樹立不能僅限于生產(chǎn)商，而應(yīng)當(dāng)延伸到最終消費(fèi)者，從價(jià)值鏈的角度出發(fā)，明確品牌營銷對(duì)象，有針對(duì)性地進(jìn)行推廣活動(dòng)。光伏玻璃營銷應(yīng)該在品牌的營銷過程中引入情感因素，打造出光伏玻璃品牌人性化、富有親和力的形象。同時(shí)，光伏玻璃品牌還需要文化內(nèi)涵的支撐，只有品牌文化才能增加消費(fèi)者的認(rèn)同感，積累品牌價(jià)值。對(duì)于光伏玻璃生產(chǎn)企業(yè)來說，企業(yè)形象和品牌的關(guān)系也非常密切，產(chǎn)品品牌在一定程度上是企業(yè)形象的延伸，所以在品牌建設(shè)過程中應(yīng)該與企業(yè)形象建設(shè)互動(dòng)。光伏玻璃生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)，設(shè)