如何開好一個學術(shù)會議

1、如何開好一個學術(shù)會議 （ 一）2007-07-31 18:57醫(yī)藥行業(yè)言推廣必言學術(shù)推廣， 何謂學術(shù)推廣， 我之理解有二： 一是用學術(shù)活動 的形式來推介自己的產(chǎn)品， 二是通過滿足客戶學術(shù)發(fā)展上的需求來鞏固和客戶的 關(guān)系。隨著醫(yī)療衛(wèi)生改革的逐漸深入， 醫(yī)藥行業(yè)所特有的帶金銷售必將退出歷史 舞臺， 一個醫(yī)藥企業(yè)能否在未來的競爭中站穩(wěn)腳跟， 取決于以下三個方面： 有沒 有一個成熟獨特的產(chǎn)品梯隊？有沒有一個穩(wěn)定高效的銷售渠道？有沒有一套行 之有效的學術(shù)推廣策略？學術(shù)推廣的發(fā)展意味著種種集學術(shù)性和商業(yè)性為一體的活動大量出現(xiàn)， 如何組織 利用好這些活動已成為學術(shù)推廣中重要的一個環(huán)節(jié)。 本文試就如何開好一個

2、學術(shù) 推廣會議做以下探討，希望大家指正。一、 學術(shù)活動策劃的影響因素學術(shù)活動的組織受很多種因素的影響， 具體說來， 組織一次成功的學術(shù)活動要考慮以下因素：1. 產(chǎn)品特點產(chǎn)品可分為以下幾類：a. 專業(yè)產(chǎn)品 b. 非專業(yè)產(chǎn)品 c. 原研產(chǎn)品 d. 仿制產(chǎn)品專業(yè)產(chǎn)品和原研產(chǎn)品專業(yè)性強， 學術(shù)含量高， 廣大醫(yī)生認知較少， 應組織大量專業(yè)性活動以加強對醫(yī)生的教育， 采用“推”的市場策略使廣大醫(yī)生接納該品 種；非專業(yè)產(chǎn)品和仿制產(chǎn)品學術(shù)含量較低， 廣大醫(yī)生比較熟悉， 競爭對手也較多，應組織大量非專業(yè)的活動以加強對患者的教育， 采用“拉”的市場策略使廣大醫(yī)生主動和廠家加強合作。2. 產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品處于導入期

3、時， 應側(cè)重于組織高層次、 小范圍的學術(shù)活動以培育產(chǎn)品概 念，產(chǎn)品處于成長期與成熟期時， 應多組織區(qū)域性、 大范圍的學術(shù)活動來培育處 方習慣。3. 競爭產(chǎn)品學術(shù)活動的組織和產(chǎn)品的競爭策略密切相關(guān)， 在組織學術(shù)活動時， 應從以下 幾個方面衡量競爭因素：a. 競爭產(chǎn)品的市場地位b. 與競爭產(chǎn)品的SWO分析c. 競爭產(chǎn)品的宣傳訴求點（產(chǎn)品概念）d. 競爭產(chǎn)品的專業(yè)活動策略和特點e. 與競爭產(chǎn)品的差異優(yōu)勢競爭策略涉及的因素多， 情況復雜，不同的階段應有相應的調(diào)整， 一般說來， 應遵循以下原則：a. 盡可能地追求雙贏；b. 避實就虛，宣傳自己的相對優(yōu)勢；c. 短兵相接時，應集中優(yōu)勢兵力搶占優(yōu)勢地位。4.

4、 市場環(huán)境不同的市場地位， 不同的市場環(huán)境， 自然應采取不同的市場策略， 組織學術(shù) 活動時，應考慮以下市場因素：a. 市場地位（市場領先者、追隨者、新進入者）b. 國家政策和環(huán)境的變化處于市場領先者的醫(yī)藥廠家應搶占學術(shù)制高點， 自覺維護作為領先者的市場 形象，作為追隨者或新進入者，應再謹慎選擇，重點投入的基礎上尋求突破。 如何開好一個學術(shù)會議（二）2007-07-31 19:19二 常見的學術(shù)活動形式隨著學術(shù)推廣概念的持續(xù)深入，學術(shù)推廣活動的形式也在不斷推陳出新， 目前比較常見的有以下幾種：1. 專家圓桌會議目的： a. 在小范圍內(nèi)了解專家的意見b. 傳達公司的意圖c. 討論下一步行動方案d.

5、 加強公司與專家的雙向溝通特點： a. 針對性強b. 討論式、不分職位高低c. 全國或區(qū)域知名專家參加d. 檔次較高組織：a.30人左右，圓形桌或U型b. 多在公司會議室或酒店內(nèi)舉行c. 公司相關(guān)人員參加2. VIP 專家顧問委員會目的： a. 以學術(shù)為基礎長期維持專家關(guān)系b. 引導專家為公司出謀劃策特點： a. 應有整體長期的策劃方案b. 定期組織會議c. 全國知名專家參加d. 費用較高組織：a.20-30人，U型桌c.適當?shù)膴蕵沸蓍e活動b.多在酒店內(nèi)舉行3. 醫(yī)院內(nèi)學術(shù)推廣活動目的：a. 針對特定專業(yè)科室介紹某一品種b.或面對全院醫(yī)生介紹公司的多個品種c.提高公司及其品種在該醫(yī)院的知名度特

6、點：a. 某專業(yè)科室或全院各科室醫(yī)生參與b.可詳細介紹公司的產(chǎn)品組織：a. 通過科室主任或醫(yī)院醫(yī)政科組織b.多在科室內(nèi)或醫(yī)院會議室內(nèi)進行c.為增加學術(shù)性或請科主任主講或請公司市場部人員主講d.使用幻燈機或投影儀e.準備小禮品4. 區(qū)域?qū)W術(shù)會議目的：a. 提高公司在某一地區(qū)的學術(shù)形象與知名度b.加強公司與該地區(qū) VIP 及中級醫(yī)師或處方醫(yī)師的聯(lián)系特點：a. 可與地區(qū)學術(shù)團體聯(lián)合或僅做產(chǎn)品介紹b.除學術(shù)會議外可組織有特色的娛樂休閑活動5. 全國學術(shù)會議目的：a. 針對某一專業(yè)領域提高公司的知名度b.樹立公司的學術(shù)形象c.讓更多的醫(yī)生了解公司產(chǎn)品特點：a. 可為學術(shù)機構(gòu)組織或公司自行組織b. 學術(shù)性

7、強，影響大c. 會議設施較正規(guī)d. 一般?1 天， 150-300 人e. 多在大城市或旅游勝地舉行組織：可通過多種形式參與此類會議a. 獨家贊助或贊助衛(wèi)星會b. 邀請專家就某個題目發(fā)言c. 5-10 分鐘介紹產(chǎn)品d. 贊助部分活動e. 贊助某些物品f. 租用展臺 ,6. 衛(wèi)星會議目的：有針對性地詳細介紹公司的產(chǎn)品及相關(guān)的研究特點： a. 借助大型會議的號召力提高公司的形象b. 雖然商業(yè)性明顯（尤其是國內(nèi)的衛(wèi)星會），但學術(shù)性強組織： a. 邀請會議主席，主講b. 設計制作邀請信c. 會場布置d. 組織問答e. 紀念品f. 展板，簽到牌，指路牌目前，醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)比較常見的專業(yè)學術(shù)活動還有聯(lián)合學術(shù)活

8、動、醫(yī)院管理 研討會、 藥品經(jīng)濟研討會、 新產(chǎn)品外部上市會、 新產(chǎn)品內(nèi)部上市會等形式。 非專 業(yè)學術(shù)活動還有新聞發(fā)布會、慶典活動、贊助活動、商業(yè)促銷活動、 VIP 專業(yè)輔 助技能系列培訓等形式。如何開好一個學術(shù)會議（三）2007-07-31 19:20三學術(shù)活動的前期組織工作如今，各種各樣的學術(shù)會議多如牛毛，一個醫(yī)藥廠家需要根據(jù)自身實際情況，選擇合適的學術(shù)會議，避免把學術(shù)推廣變?yōu)榱饔谛问降睦谢顒樱?同時，對所參 加的學術(shù)活動進行精心籌劃，爭取使推廣效果達到最優(yōu)。這就使得前期的審核工 作必不可少，下面我們通過一個表格來對前期的審核工作進行說明?；顒踊I備期審核表注意要點查核欄活動的目的本次的活動

9、是否實際需要？（是否只是流于形式的例行活動？有無更好的解決方法）活動的目的是否明確？設定要項方面活動地區(qū)的銷售狀況，銷售人員目標是否明確？和合作方的合作項目有無本公司產(chǎn)品的專題文章（提前半年邀請專家寫，并聯(lián)系組委會發(fā)表）所邀人員是否恰當？活動準備方面是否準備好相關(guān)的資料？是否做好了應變的準備？是否安排好會議的相關(guān)活動？是否確定了會議期間的拜訪計劃？跟蹤控制會議的費用有無預算？會議的效果能否考核?任何會議一經(jīng)進入籌備階段，就需對以上要素進行考核，以確定該會議是否 必需及準備工作是否有效。如何開好一個學術(shù)會議（四）2007-07-31 19:27一個成功的學術(shù)會議要處理好以下幾方面的關(guān)系：一、和辦

10、事處的關(guān)系任何學術(shù)推廣活動都不能僅靠總部人員閉門造車，推廣人員必須和辦事處工作人員進行充分溝通以確定會議的實際價值。只有取得辦事處銷售人 員的理解與支持，會議的組織與后續(xù)工作才可能有保證。二、和組織機構(gòu)的關(guān)系組織機構(gòu)是整個會議的組織者，爭取他們的支持至關(guān)重要，和組 織機構(gòu)合作要注意的兩個因素是：a.盡早聯(lián)系，搶字別的廠家之前；b.目標明確, 有理有節(jié)，爭取節(jié)省費用。F面幾個方面的工作需得到組織機構(gòu)的支持:a. 會場布置b. 邀請專家發(fā)表主題報告c. 在論文匯編中做公司產(chǎn)品的產(chǎn)品廣告插頁d. 邀請其他專家參加會議e. 給未參加會議的客戶發(fā)繼續(xù)教育學分f. 帶論文匯編給未參加客戶、和客戶的關(guān)系學術(shù)

11、會議不但是展示公司形象，塑造公司品牌的舞臺，也是和客戶 進行交流的良好機會，相對于業(yè)務員在銷售過程中的單獨交流， 在學術(shù)會議中和 客戶的交流有其特殊優(yōu)勢。首先，各醫(yī)院的主任醫(yī)師日常工作非常繁重， 往往沒 心情和業(yè)務員深入交流，而在參加這種半旅游性質(zhì)的學術(shù)會議過程中，專家們心 態(tài)比較放松，一般情況下，也沒有在醫(yī)院接待業(yè)務員時的優(yōu)越感， 相對比較容易 交流；其次，對于一個知名度不是很高的醫(yī)藥廠家， 專家們往往心存疑慮，但在 學術(shù)會議期間，廠家對企業(yè)形象都做了精心包裝， 比較容易取得客戶的信任；最 重要的一點是，業(yè)務員在日常銷售中往往單槍匹馬， 但在學術(shù)會議中，總部人員 完全可以和當?shù)貥I(yè)務人員達成很

12、好的默契，巧妙地達到銷售目的。在學術(shù)會議中和客戶的交流應注意以下幾點:1. 合理進行角色分配，注意角色任務，發(fā)揮協(xié)同效應；2. 注重交流質(zhì)量，且勿急功近利。四、和會議主辦酒店的關(guān)系組織機構(gòu)每一次都會對參會廠家的贊助金額和宣傳規(guī)模做出相關(guān) 規(guī)定，但在實際的布展過程中， 往往會有較大出入， 其中較為關(guān)鍵的一個因素就 是主辦酒店的銷售人員。 很多廠家把酒店銷售人員作為普通的服務人員， 實際上， 除會場內(nèi)的布置外， 酒店內(nèi)有很多銷售資源可以挖掘。 在 2001年 10月份的湖北 消化年會上，推廣人員就成功地通過酒店工作人員把賀卡放在組委會為參會代表 準備的月餅上，取得了“四兩撥千斤”的良好效果。五、會

13、議的效果跟蹤推廣的結(jié)束意味著銷售的開始， 為使公司贊助的每一個消化會議能夠為 銷售增長服務， 公司設計了一系列會后跟蹤的制度， 希望市場人員和銷售人員密 切配合，使會議效果落到實處。此處不一一贅述。六、結(jié)束語一個完美的學術(shù)推廣活動既要超乎銷售，又要服務于銷售，活動本身也許 不過數(shù)天，但活動之組織也許開始于幾個月之前， 活動之跟蹤又要延續(xù)數(shù)月之后， 其間連綿將近一年，任務繁瑣，機會無數(shù)，只有銷售人員和推廣人員精誠合作， 盡量完善每一細節(jié)，才能充分利用一次會議的推廣價值。 我是如何運作一個學術(shù)會議的2007-07-31 18:53外企比較講究專業(yè)化銷售，楊森尤其講究 通常開一個學術(shù)會議是三步曲：1

14、、報到領資料和禮品2、開會3、吃飯在這個競爭激烈的環(huán)境中，如何能讓醫(yī)生記住你，鎖定你的目標客戶，需要出 位。今天是 11月 16日，我有一個學術(shù)會議，請的是一個著名專家來講學 因為靠近年終，也因為傳統(tǒng)的開會方式大家已經(jīng)乏味 我決定開一個“運動的會議” 會議的前期準備非常的必要 因為時間關(guān)系，只有半個上午，我仔細分析了時間和內(nèi)容，制定了以下會議內(nèi) 容：08：0008：30報到（一樓大廳）08：3008：40會議主持公司代表（一樓會議室）08：4010：10藥物的單藥治療A 教授（一樓會議室）10：1010：40藥物的治療經(jīng)驗B 主任（一樓會議室）10：4010：50娛樂休息氣球?qū)殻ǘ菚h室）

15、10：5011：50病例討論主持：A （教授）（二樓會議室）11：5012：00大會總結(jié)12：0012：20共慶快樂時光（一樓會議室）12：20午餐會議前期的簽到內(nèi)容有所改變，加了一項“出生年月”，很多醫(yī)生非常納悶為 為什么會這樣？會議的主講和討論非常的重要，它能讓我們發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的問題，他們用藥的困惑， 平常不和我們講的內(nèi)心話這個時候都吐露出來。這次會議，首先我打破常規(guī)沒有安排報到禮品，讓醫(yī)生有種很失落和奇怪的心 理。而且，我安排了樓上樓下兩個會議室，使自己有足夠的時間可以操作。一樓會 議室是講課型的桌椅，二樓是“回字型”的桌椅用于討論和游戲。當大家在下面開會的前半段，我在二樓布置好“回字型”的

16、桌椅，中間放滿了 氣球，每個氣球里有一張紙條，寫了不同的阿拉伯數(shù)字。當課講完，我?guī)ьI大家上二樓，做一個娛樂休息的內(nèi)容，每個人去踩一個氣球， 憑氣球里的數(shù)字來門口拿獎品。拿完獎品就進會議室開始病例討論，這個時候，我趕快下一樓布置會場，中間 放疊起的玻璃杯，放旁邊放置兩瓶香檳。玻璃杯下鋪置生日快樂紙。在會議室 門口放置生日快樂標牌。這個時候需要分析簽到名單的生日時間，我選擇 11、12、1、2 月過生日的人， 因為一共有 10 個人，這樣比較熱鬧，而且我準備的正好是 10 份生日禮品。二樓會議一結(jié)束，做完大會總結(jié)，我讀了 10 位老師的名單，讓他們留在二樓會議室，我?guī)渌蠋熑ヒ粯?，與他們溝通好一

17、起為 10 位老師唱生日快樂歌。上了樓，我?guī)е?10 位老師下樓，我第一個進了一樓會議室，開始起頭唱生日快 樂歌，當 10 位老師進門，看著疊起的玻璃杯、看著香檳、看著生日快樂標牌， 聽著那么多人為他們唱生日祝福歌，那剎那的表情他們永遠忘不了了。他們將成為我堅定的朋友 , 處方藥營銷之學術(shù)推廣 17 路基本招式2007-07-20 10:20處方藥的學術(shù)推廣是以產(chǎn)品的學術(shù)特點為基礎， 在明確產(chǎn)品定位和市場定位的基 礎上，進行多種營銷推廣手段的有機組合。 那么，學術(shù)推廣中的基本招式有哪些 呢？第一式：學術(shù)會議。學術(shù)會議根據(jù)規(guī)模有大、中、小的不同，大型學術(shù)會 議如中華醫(yī)學會組織的學術(shù)會議，各學科年

18、會等；中型會議如各地區(qū)醫(yī)學會 （ 藥 學會） 組織的學術(shù)會議等；小型會議主要是在重點醫(yī)院相關(guān)科室中舉辦的產(chǎn)品介 紹會。醫(yī)藥企業(yè)應該學會利用各種學術(shù)會議的機會， 介紹自己的產(chǎn)品， 樹立產(chǎn)品 在醫(yī)生心目中的地位。第二式：學術(shù)俱樂部。 醫(yī)生是一個需要不斷學習新知識的職業(yè)， 為了滿足 醫(yī)生日常的學習要求， 企業(yè)可以建立學術(shù)俱樂部， 以相關(guān)的學術(shù)權(quán)威為核心， 以 相應的學科醫(yī)師為主要成員，以相關(guān)的患者為外圍組織。第三式：權(quán)威演講。 在臨床上， 相關(guān)領域權(quán)威專家的學術(shù)帶頭作用非常重 要，通過請相關(guān)領域的學術(shù)權(quán)威介紹使用自己產(chǎn)品的情況， 可以起到事半功倍的 作用。第四式：展臺宣傳。在各種會議上， 利用展臺宣

19、傳自己的產(chǎn)品， 可以讓目 標客戶對產(chǎn)品有直接的感性認識， 是一種非常有效的宣傳手段。 但要注意展臺位 置的選擇、展臺的設計以及展臺人員的工作程序等。第五式：會議問答。 在產(chǎn)品發(fā)布會或各種學術(shù)推廣會上， 通過問答的方式 介紹自己的產(chǎn)品效果很好。 主持人的選擇、 問題范圍的控制和答案的預先演練等 是保證會議問答成功的基礎。第六式：會間拜訪。在產(chǎn)品發(fā)布會或者各種學術(shù)推廣會上， 對于 VIP 客戶， 企業(yè)應該上門拜訪，以便能有充裕的時間詳細介紹自己的產(chǎn)品。第七式：臨床試驗。 通過臨床試驗， 讓醫(yī)生直接參與， 直觀地感受到藥品 的效果，是非常有效的學術(shù)推廣方式。 但運用這個手段一定要注意對費用的控制， 要確保費用是用于臨床試驗，而不是變相給醫(yī)生回扣。第八式：學術(shù)征文。 征文也是一種非常好的通過與醫(yī)生互動來推廣自己產(chǎn) 品的方式。 其中征文的題目、 時間、評審等環(huán)節(jié)的把握， 是決定這種手段應用效果的關(guān)鍵。第九式：調(diào)研表。通過調(diào)研，讓醫(yī)生總結(jié)自己的用藥心得，既