某超市采購(gòu)手冊(cè)

1、歡迎閱讀【最新資料,Word版）可自由編輯！】十六、談判技巧與策略(NEGOTIATION SKILL & STRATEGY ):1.談判的定義：“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購(gòu)上，由于本公司是自選式量販廣場(chǎng)，采購(gòu)金額很大，因此談判工作格外地重要。采購(gòu)談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買實(shí)之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。 故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計(jì)劃、 檢討、及分析的過程達(dá) 成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在于：

2、在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談 判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些， 這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技 巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。1 .談判的目標(biāo)：在采購(gòu)工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)：(1)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。(2)要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。(3)在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。(4)說服供貨商給本公司最大的合作。(5)與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。i . J F 1 I- I2 .平而合理的價(jià)格：談判可單獨(dú)與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商競(jìng)標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí),采購(gòu)人員最好先分析成本或價(jià)

3、格。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與 他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。3 .交貨期:在采購(gòu)工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因?yàn)椋?1)采購(gòu)人員訂貨時(shí)間太短，供貨商生產(chǎn)無法配合。(2)采購(gòu)人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。不切實(shí)際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會(huì)使供貨商的價(jià)格提高。故采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。4 .供貨商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供貨商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)，并造成客戶的不滿。故采購(gòu)人員應(yīng)在談判時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等 條款，及無法履行義務(wù)

4、之責(zé)任與罰則。對(duì)于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來獎(jiǎng)勵(lì)畢竟買賣雙方要互利，才可維持長(zhǎng)久的關(guān)系。5 .與供貨商維持關(guān)系：采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購(gòu)人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。 因此采購(gòu)人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。6 .談判的有利與不利的因素：談判有些因素對(duì)采購(gòu)人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：(1) 市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況'(2) 供貨商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)(3) 成本的因素(4)

5、 時(shí)間的因素(5) 相互之間的準(zhǔn)備工作7 . 談判技巧：談判技巧是采購(gòu)人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購(gòu)人員研究：(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充 分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的 I了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都 必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自 己。I * I(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判， 他總會(huì)讓

6、對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主 管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的 權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí) 可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支(1) 放長(zhǎng)線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方

7、，然后 漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利 用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。(2) 采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng) ：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自 己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取 主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。(3) 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn) 移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。(4) 盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話：否定的語氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而 難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱

8、贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給 面子。(5) 盡量成為一個(gè)好的傾聽者： 一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講 話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購(gòu)人員可 聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。(10) 盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是 愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水 長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。(11) 以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員

9、不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究 或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉(cāng)促的決定大 部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。J1 1(12) 不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是 50/50最好，彼此不傷和氣,這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件， 然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在好又多采購(gòu)的立場(chǎng)，若談 判的結(jié)果是60/40, 70/30,或甚至是80/20,也就不會(huì)“于心不忍” 了。8. 談判的+二戒：采購(gòu)人員若能避免下

10、列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)大增。(1) 準(zhǔn)備不周(2) 缺乏警覺(3) 脾氣暴躁(4) 自鳴得意歡迎閱讀(5) 過分謙虛(6) 不留情面(7) 輕諾寡信(8) 過分沉默(9) 無精打采(10) 倉(cāng)促草率(11) 過分緊張(12) 貪得無厭10.供貨商的規(guī)模：供貨商的規(guī)?？梢阅?duì)I業(yè)額來區(qū)分:規(guī)模年?duì)I業(yè)額(人民幣萬元)5,000以上1,0005,000小型1,000以下11.供貨意愿：各種規(guī)模的供貨商其供貨意愿都不相同:規(guī)模行銷通路供貨意愿直營(yíng)居多嚴(yán)格推行價(jià)格政策之供貨商具供貨意愿不高。 為提直營(yíng)與經(jīng)銷高市場(chǎng)占有率之供貨商，供貨意愿較高。一般供貨小型經(jīng)銷居多意愿都很高12.談判的項(xiàng)目:本公司采購(gòu)人員

11、經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目有下列諸項(xiàng):交貨期/.交貨應(yīng)配合事項(xiàng)售后服務(wù)保證促銷活動(dòng)廣告贊助進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì),或“優(yōu)良”，對(duì)本公司采購(gòu)人員而言，質(zhì)量,質(zhì)量.包裝.j ,價(jià)格 訂購(gòu)量 折扣 付款條件13.談判的策略：(1) 質(zhì)量：質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法了解供貨商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較完善的供貨商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的 文件：產(chǎn)品規(guī)格說明書(PRODUCT SPECIFICATION )品管合格范圍(ACCEPTABLE QUALITY LEVEL )檢驗(yàn)方法(TESTING METHODS )采購(gòu)人員應(yīng)盡量向供貨商取得以

12、上資料，以利未來交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的：歡迎閱讀,市場(chǎng)上冏品的等級(jí) 品牌 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn) 物理或化學(xué)的規(guī)格 性能的規(guī)格,工程圖,樣品(賣方或買方)以上的組合采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)首先與供貨商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾 紛或甚至法律訴訟。對(duì)于瑕疵品或倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸過程損壞的商品，采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。 (2)包裝：包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝” (PACKAGING ),及“外包裝” (PACKING )I :J .內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過程的保護(hù)。在本公司 自選式量販的營(yíng)業(yè)方式，包裝通常扮

13、演非常重要的角色。外包裝若不夠堅(jiān)固，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤(rùn)。外包裝若太堅(jiān)固，則 供貨商成本嗇，采購(gòu)價(jià)格勢(shì)必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購(gòu)買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購(gòu)人員應(yīng)說服供貨商在這方面改善，以利彼此的銷售。i 產(chǎn) J F 1 I, I /之7 I .基于以上的理由，采購(gòu)人員在談判包裝的項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)協(xié)調(diào)對(duì)彼此雙方都最有利的包裝， 否則不 應(yīng)草率訂貨。)、二' I,'I * I對(duì)于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的自選式量販包裝時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)積極說服供貨商制 作此種包裝，供本公司銷售。(3)

14、價(jià)格：除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所有談判事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。本公司在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價(jià)格， 若采購(gòu)人員對(duì)任何其所擬采購(gòu)的商品， 以進(jìn)價(jià)加上本公司合理 的毛利后，若自己判斷該價(jià)格無法吸引客戶的購(gòu)買時(shí)，就不應(yīng)向該供貨商采購(gòu)。在談判之前，采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不可憑供貨商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相 同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。歡迎閱讀在談判價(jià)格時(shí)，最重要的就是要能列舉供就商產(chǎn)品經(jīng)由本公司量販銷售的好處，這些好處包括：(a) 大量采購(gòu)。(但不可一開始就告知公司可能訂購(gòu)的數(shù)量，以免讓對(duì)方知道本公司的進(jìn)貨能力，也就是說盡量以籠統(tǒng)的方式向供就商說明本公司的采購(gòu)數(shù)量比一般連鎖

15、的零售商大很 多。)(b) 鋪貨迅速。(零售商、餐飲業(yè)、公司行號(hào)或機(jī)關(guān)團(tuán)休主動(dòng)到本公司進(jìn)貨，可節(jié)省供貨商新產(chǎn)品或促銷品的鋪貨的成本，并加快鋪貨及流通的速度。供貨商并可派人到賣場(chǎng)示范解說， 提高專業(yè)客戶的進(jìn)貨意愿。)I / _.(c) 節(jié)省運(yùn)費(fèi)。(供貨商不必挨家挨戶送貨，通常可節(jié)省占營(yíng)業(yè)額310%的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)用。)(d )穩(wěn)定人事，降低銷管費(fèi)用。(供貨商不必再受業(yè)務(wù)人員流動(dòng)率過高的困擾，因?yàn)楸竟? I實(shí)施計(jì)算機(jī)作業(yè)，主動(dòng)向供貨商訂貨及付款，供貨商可減少占營(yíng)業(yè)額10-20%的銷管費(fèi)用。)(e)消除庫(kù)存。(供貨商可透過好又多快訊的促銷方式，將其滯銷品或庫(kù)存過高的商品迅速的出清庫(kù)存。)(f ) 保障

16、其市場(chǎng)。(本公司采行限制供貨商家數(shù)的政策，故一旦與本公司來往，其它競(jìng)爭(zhēng)廠牌 就被排拒在外，由于零售商或?qū)I(yè)客戶都積極主動(dòng)來本公司進(jìn)貨，本公司銷售的商品其市場(chǎng) 占有率會(huì)因而提高。)1 產(chǎn) J F 1 I, II(g )溝通迅速，并節(jié)省廣告費(fèi)。(透過好又多快訊與專業(yè)客戶作最直接而有效的溝通，節(jié)省供貨商在其它廣告媒體的投資。)7飛 ,' * I(h )付款迅速，并減少應(yīng)收帳款管理費(fèi)用。(由本公司主動(dòng)付款匯入供貨商銀行帳戶，減少供貨商應(yīng)收帳款管理費(fèi)用，并可規(guī)避倒帳的風(fēng)險(xiǎn)，以及避免倒帳貨外流的影響。)(i) 不影響市價(jià)。(由于顧客都是專業(yè)客戶，一般消費(fèi)者沒有好又多會(huì)員卡無法來本公司購(gòu)買， 不會(huì)對(duì)

17、市價(jià)造成影響。)(j) 外銷機(jī)會(huì)。(廣州市每年均有春季及秋季交易會(huì)，有大量國(guó)外買主會(huì)前來好又多量販廣場(chǎng) 參觀，供貨商外銷機(jī)會(huì)大增。)(k) 齊步茁壯。(本公司在中國(guó)將逐步提高投資額，對(duì)中國(guó)流通業(yè)的現(xiàn)代化具有使命感與積極的承諾，供貨商可與本公司一齊成長(zhǎng)，互蒙其利。)價(jià)格談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的項(xiàng)目，但愈是困難的項(xiàng)目，令人愈覺得挑戰(zhàn)性，這也是采購(gòu)工作特別吸引人之處，本公司采購(gòu)人員應(yīng)體認(rèn)這一點(diǎn)，運(yùn)用各種談判技 巧去達(dá)成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。(4) 訂購(gòu)量：I / 在本公司分店數(shù)仍少的時(shí)候，訂購(gòu)量往往很難令供貨商滿意，所以在談判時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購(gòu)數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入

18、僵局時(shí)， 應(yīng)轉(zhuǎn)到其它項(xiàng)目談。在沒有把握決定訂購(gòu)數(shù)量時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)采購(gòu)供貨商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時(shí)，必須降價(jià)出清庫(kù)存，因而影響利潤(rùn)的達(dá)成，以及造成資金之積壓及空間之浪費(fèi)。(5) 折扣(讓利)：折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供貨商可能會(huì)由全無折扣做為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)的折扣，要求供貨商讓步。采購(gòu)人員應(yīng)向供貨商說明本公司的顧客都是零售商及專業(yè)客戶， 換句話說專業(yè)客戶都是很會(huì)精 打細(xì)算的，若供貨商的折扣數(shù)無法大到讓本公司的商品售價(jià)能吸引他們上門， 就算我們向供貨商訂 貨，這一關(guān)系也不可能會(huì)持久，這種

19、交易反而不利于本公司的價(jià)格形象， 故最好不要向該供貨商采 購(gòu)。I I(6) 付款條件：付款條件與采購(gòu)價(jià)格息息相關(guān)，在國(guó)內(nèi)一般供貨商的付款條件是月結(jié)3090天左右，采購(gòu)人員應(yīng)計(jì)算對(duì)本公司最有利的付款條件，對(duì)于慣于外銷的供貨商，一般的付款期 限比較短，有的甚至要求現(xiàn)金。但這全憑采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)與說服力。在正常情況下，本公司的付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時(shí)， 按買賣雙方約定的付款條件。電匯匯入供 貨商的銀行戶頭，這是本公司的一大優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐话銍?guó)內(nèi)的零售商在付款時(shí)，總是推三托四， 找一 大堆借口，延遲付款，造成供貨商財(cái)務(wù)調(diào)度的困難。歡迎閱讀(7) 交貨期：一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，

20、訂購(gòu)的數(shù)量就相對(duì)減少，故存貨的壓力也大為降低，倉(cāng)儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減少。至于有長(zhǎng)期承諾的訂購(gòu)數(shù) 量，采購(gòu)人員應(yīng)要求供貨商分批送貨，減少庫(kù)存的壓力。由于本公司計(jì)算機(jī)計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法與供貨商 談判較短的交貨期，降低存貨的投資。(8) 交貨時(shí)應(yīng)配合事項(xiàng)：I / _.本公司系超大型的貨倉(cāng)自選商場(chǎng)，商品的進(jìn)出量極大，若供貨商無法在送貨作業(yè)上與本公司密切配合，將使本公司的收貨作業(yè)陷于癱瘓。本公司的收貨月臺(tái)通常可容納十幾 輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時(shí)段安排供貨商交貨的時(shí)間。采購(gòu)人員在談判時(shí)，必須很明確將此一作業(yè)方式向供貨商說明清楚， 并要求供貨商承諾，否則日后

21、一旦供貨商無法實(shí)現(xiàn)時(shí)， 合作關(guān) 系將大打折扣。(9) 售后服務(wù)保證：對(duì)于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品、事務(wù)機(jī)器、計(jì)算機(jī)、手表、照相機(jī)等，采購(gòu)人員最好在談判時(shí)要求供貨商在商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商品售后服務(wù)維修的單位名單(包括電話與地址)之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購(gòu)買的商品須要維修時(shí)，能 i . J F 1 I- I直接與附近商店連絡(luò)，免得本公司賣場(chǎng)人員疲于應(yīng)付維修問題。若采購(gòu)人員是與水貨進(jìn)口商談判時(shí)，必須要求水貨進(jìn)口商提出有能力做好售后服務(wù)保證的證 明，并在商品包裝內(nèi)提供保證單，否則空口說白話，事情發(fā)生后，財(cái)務(wù)損失是小，好又多信譽(yù)損 失是難以用金錢來衡量的。(10) 促銷活動(dòng)：好又多快訊是

22、本公司的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購(gòu)人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門。在策略上， 通常本公 司會(huì)在促銷活動(dòng)之前一兩周停止正常訂單的運(yùn)作， 而刻意多訂購(gòu)促銷特價(jià)的商品，以增加利潤(rùn)，除 非采購(gòu)人員無法取得特別的價(jià)格。10在促銷商品的價(jià)格談判中，采購(gòu)人員必須了解一般供貨商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的 25% ,供貨商不難由此預(yù)算拔出一部分作為促銷之用， 比較常用的方法是多給相同商品免費(fèi)贈(zèng)品， 例如買一打贈(zèng)三瓶。(11) 廣告贊助：(ANDVERTISING CONTIBUTION ):為增加本公司的利潤(rùn)，采購(gòu)人員應(yīng)積極與供貨商談判爭(zhēng)取更多的廣告贊助 ,

23、本公司所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)： 好又多快訊的廣告贊助 停車場(chǎng)看板的廣告贊助 購(gòu)物車廣告板的廣告贊助 賣場(chǎng)標(biāo)示牌的廣告贊助 端架的廣告贊助其中以第一項(xiàng)“好又多快訊的廣告贊助”為最大。由于好又多快訊的印刷及郵寄成本很高，依 國(guó)外量販店之經(jīng)驗(yàn)，約80%之成本系由供貨商來支付，采購(gòu)人員應(yīng)要求供貨商贊助此種費(fèi)用，廣 東省每年商業(yè)廣告費(fèi)高達(dá)40億人民幣，供貨商通常都愿意由其廣告預(yù)算中拔出一部分作為本公司 的廣告贊助。(12) 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)(RETROSPECTIVE BONUS):進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金 i 產(chǎn) J F 1 I, I /之7 I .額，供貨商給予的

24、獎(jiǎng)勵(lì)，這是家電及某些行業(yè)慣用的行銷方式， 而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超 過某一范圍時(shí)所給的折扣。I II * II I依其它國(guó)家的采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)通常都要求供貨商可給予進(jìn)貨金額1-10%的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)(以月、季、或年度計(jì)算)，供貨商因業(yè)績(jī)之需求很樂意提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)本公司之利潤(rùn)提升大有 助益，有些商品可能供貨商因種種原因不愿以低的價(jià)格供應(yīng)時(shí)，采購(gòu)人員為增加利潤(rùn)，應(yīng)積極與供貨商談判要求更高的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，但切忌為了爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì)、而增加不切實(shí)際的采購(gòu)數(shù)量，結(jié)果庫(kù)存壓力 大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購(gòu)人員不如不要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。采購(gòu)談判本身是很復(fù)雜的，因?yàn)檎勁袑?duì)象、供貨商規(guī)模、談判項(xiàng)目都不同，

25、但采購(gòu)人員只要靈 活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服困難。經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智、 與毅力都是采購(gòu)人員 在談判中所須要的。歡迎閱讀十七、異議處理（OBJECTION HANDLING ）:在本公司的采購(gòu)談判中，采購(gòu)人員要面對(duì)的都是一些業(yè)務(wù)高手，他們已經(jīng)在流通業(yè)工作很久， 也與許多其它公司的采購(gòu)人員作過無數(shù)次的談判， 故難免會(huì)提出許多難以處理的問題（即“異議”）， 令新的采購(gòu)人員不知所措。異議一般可三類 真正的異議 錯(cuò)誤的異議 假的異議比較可行的異議處理原則是：1.真正的異議：此種異議之處理，應(yīng)先以開放式的問題確定對(duì)方的異議是否真實(shí)， 如果真實(shí)，則采購(gòu)人員應(yīng)盡 量說明對(duì)本公司有利的陳述，強(qiáng)調(diào)

26、本公司對(duì)供貨商的利益，以滿足他的需求，例如：銷售量（量販給專業(yè)客戶，故進(jìn)貨量能滿足供貨商）利潤(rùn)（=銷售量X單位毛利+節(jié)省的銷管、運(yùn)銷及財(cái)務(wù)管理費(fèi)用）消除庫(kù)存（好又多快訊是清除供貨商庫(kù)存的一項(xiàng)利器）鋪貨率（原有產(chǎn)品及新產(chǎn)品由專業(yè)客戶主動(dòng)進(jìn)貨，鋪貨迅速有效）人事的穩(wěn)定（減少業(yè)務(wù)人員流動(dòng)率太高的煩惱及費(fèi)用）市場(chǎng)占有率（產(chǎn)品受保障，將競(jìng)爭(zhēng)品牌排除在外）迅速的付款（直接按照約定將貨款直接匯入銀行帳號(hào)）市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定（只賣給會(huì)員，不經(jīng)由報(bào)紙廣告）外銷的機(jī)會(huì)（國(guó)外買主來參觀采購(gòu)）典型的真正異議，例如：“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是我們最低的價(jià)格了，我們不能再降了?！辈少?gòu)人員 不妨以各種方式問出他的需求，再以最有效的方式說明

27、來滿足他的需求。9 .錯(cuò)誤的異議：此種異議是因?yàn)楣┴浬虒?duì)本公司的經(jīng)營(yíng)形態(tài)或作業(yè)方式不了解而造成的，故只須求證就可以用真正的異議來處理即可。典型錯(cuò)誤的異議，例如：“你們價(jià)格賣得這么低，我如何對(duì)原有的客戶交待？”這種問題就是 不了解本公司的經(jīng)營(yíng)形態(tài)及作業(yè)方式，故必須很有耐心對(duì)供貨商說明，并滿足他的需求。10 .假的異議：此類的異議要特別小心，因?yàn)樗赡苁莻€(gè)陷井，如果沒有查證清楚，則陷入對(duì)手的圈套，使采購(gòu)人員在談判時(shí)居于下風(fēng)。采購(gòu)人員如果無法當(dāng)場(chǎng)辯明假的異議時(shí)，不應(yīng)去處理這種異議，而應(yīng)將 異議記錄下來，留待下次談判再處理，讓自己獲得足夠的時(shí)間去查驗(yàn)，思考并研究處理的方法或說 詞。I / 典型的假的異

28、議例如：“我如果用這種價(jià)格賣給你，我就會(huì)虧本了。”對(duì)方的意思是要求更高 的價(jià)格，如果采購(gòu)人員對(duì)生產(chǎn)成本很了解，不妨舉證，如果不了解，不妨以退為進(jìn)，留等下回再協(xié) 商，同時(shí)自己獲得充分的時(shí)間去研究。11 .較常見的異議：如果采購(gòu)人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購(gòu)人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利 地化解。(1)我們?nèi)绻蛢r(jià)賣給好又多，對(duì)原有的經(jīng)銷商或客戶無法交待。(2)我們認(rèn)為零售商不可能有時(shí)間去好又多采購(gòu)，何況他們也不會(huì)付現(xiàn)的，更何況他們不一定有 貨車。i . J F 1 I- I(3)好又多的售價(jià)太低，會(huì)影響其它通路的銷售意愿。(4)這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低的，不可能再低了，這已經(jīng)接近成本了。

29、(5)我們沒法再給其它的折扣了，再給就要虧本了。(6)我們沒有廣告預(yù)算可以贊助你們好又多的快訊。(7)我們無法生產(chǎn)更大規(guī)格的包裝，或大包裝不見得更便宜。(8) 我們內(nèi)外銷的價(jià)格一樣。(9) 我們內(nèi)銷的質(zhì)量比較好。(10) 我們公司的制度不可能配合你們的作業(yè)。(11) 我們從來不做促銷活動(dòng)，或我們不對(duì)連鎖店做促銷。(12) 我們賣給你們這個(gè)價(jià)格是沒有售后服務(wù)的，我們也不能接受奶貨，否則價(jià)格還要加一成。(13) 我們沒有送貨的服務(wù)，我們的客戶都是自己來載貨的。(14) 我必須貨到付款。歡迎閱讀(15) 我億不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個(gè)要加 5元。當(dāng)然采購(gòu)人員在實(shí)際談判時(shí)，會(huì)聽到更多的異議，

30、但是請(qǐng)記住：“供貨商的異議，并非拒絕”，而是他真正的需求尚未明白表示出來，采購(gòu)人員應(yīng)利用各種技巧，試探他 真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進(jìn)，進(jìn)而滿足供貨商真正的需求。十八、單位換算（CONVERSION ）:在采購(gòu)商品時(shí)，常常容易搞混的就是單位，包括：幣別、重量、長(zhǎng)度、面積、體積等等，若是 不小心換算錯(cuò)誤，后果不堪設(shè)想，在此本公司提供一種簡(jiǎn)單的換算方式如下：=新單位，耳八 換算單位（壹）換算單位（貳） 新單位原單位x x _2<原單位換算單位（壹）換算單位（貳）例一、7 OZ的CAMAY 香皂等于多少克?1 LB 答：7OZX1LB16 OZ0.454 KG 1000G

31、x= 198.63G1 LB 1 KG例二、一平方英尺US$1.25的地毯是等于一平米多少人民幣?US$1.251 FT100CM2¥8.30¥111.68 X X X = 1 fT30.48cm21M2US $1.002 M例三、某進(jìn)口影印紙的重量1 4 3 L B/S QFT,應(yīng)該是多少G/CM答：1 4 3 L1 ft24 5 4 G2X義 =7 0 G/CM1 FT30.4CM21 LB例四、7英尺4英寸X 6英尺6英寸的床單等幾公尺X幾公尺？答：7/4"= (7X12) "+4” =88 6/4/ = (6X2) "+4” =76,2

32、.54CM88INX1M76INXx N100CM=2.24M2.54CMX1IN100CM1M=1.93M所有答案是：2.24公尺X 1.93公尺 以下是較常用的換算值：歡迎閱讀1111112.公斤（KG） 公噸（MT） 市斤盎司（OZ）金盎（TROY 長(zhǎng)度：1, 000公克(G)1, 000 公斤(KG)500公克(G)= 454公克(G)= 28.35公克(G)OZ) =31.10公克(G)2.2046 磅(LB)=10幣兩=16盎司= 1.10磅(LB) (OZ)111111111公尺（M） 公分（CM） 公里（KM ） 市尺 市寸 英尺英寸（IN） 碼（YD） 英里（MILE）100

33、公分(CM)10公厘(MM )1, 000公尺(M)= 3.28 英尺(FT)3.面積:平方公里（M 2）= 3.33市尺=10市寸1111= 3.33公分(CM) =12英寸(IN) =2.54 公分(CN) =3英尺(FT) =1,609 公尺(M)0.6214英里(MILE )33.3公分(CM)0.0333公尺(M)= 0.333公尺=30.48 公分(CM) =0.914 市尺=0.763臺(tái)寸=0.9144 公尺(M)=1.609 公里(KM)=10,000平方公分（CM2）公頃(HECTARE) =100 公畝(ARE)平方公里（KM）市畝平方英尺（FT2） 英畝（ACRE）=15

34、市畝=100 公頃(HECTARE)=666平方公尺(M 2)2=0.0929平萬公尺(M )=10.76平方英尺(FT2)2=10,000平方公尺(M )=2.471 英畝(ACRE)=0.386 平方英里(MILE 2)=0.835平方市尺=0.4047公頃(HECTARE) =6.070 市畝4.體積:1111111公升（L）立方公尺（CBM） 立方尺（CUFT）=1,000 毫升(ML)=1,000 公升(L)=1.728 立方寸(CUIN)英制加侖（IMP.GAL） =4.5435 公升（L）美制加侖（US.GAL） =3.7853公升加侖美制夸脫1液兩=4夸脫 =8品脫=0.946

35、3 公升=28.4立方公=1,000立方公分（CC） =35.315立方英尺（CUFT） =0.0283立方公尺（CUFT） =1.2010 美制加侖（US.GAL）=0.8327英制加侖=160液兩十九、進(jìn)口價(jià)格之計(jì)算:本公司采購(gòu)商品有一部分必須直接向供貨商進(jìn)口，或透過第三者例如特約供貨商（FEEDER COMPAND）進(jìn)口本公司所訂貨的商品，采購(gòu)人員必須了解進(jìn)口價(jià)格之計(jì)算方基本上，進(jìn)口價(jià)格是由下列諸項(xiàng)成所構(gòu)成: FOB ( FREE ON BOARD )(離岸價(jià)格) INSURANCE（到內(nèi)陸庫(kù)的保險(xiǎn)費(fèi)，0.3-0.6%）（關(guān)稅尸到岸價(jià)格狀稅生產(chǎn)率 FREIGHT CIF (COST+IN

36、S.FRT) DUTY CONSOMPTION TAX（海運(yùn)或空運(yùn)費(fèi)用，3-15%）（到岸價(jià)格） 消尚心到岸價(jià)格+關(guān)稅 CLEARANCE FEES FEEDE RS FEES TOTAL COST B4 VAT VALUE ADDED TAX TATAL COST（報(bào)關(guān)稅,0.3-1.0%）（配消費(fèi)用，3-10%）（未稅總成本）（增值稅）（總成本）舉例說明：本公司委托某一特約供貨商向美國(guó)進(jìn)口一批洗發(fā)精 ，其進(jìn)出口 口價(jià)格之算明細(xì)如離岸價(jià)格=US$1.00游*10,000瓶保險(xiǎn)費(fèi)=0.45%*US$10,000海運(yùn)費(fèi) =US$100.00/CMB)*10CBM到岸價(jià)格關(guān)稅 =55%*11,04

37、5=US$10,000.00=US$45.00=US$1,000.00=US$11,045.00=US$6,074.45(11,045+6,074.75)*17%消費(fèi)稅=：17%= US$3,506.451-17%=US$3,506.45j j二I I報(bào)關(guān)稅=US$20,626.20*2.91%=US$600.00配消稅(FDR FEES) =US$21,226.20*9.42%=US$2,000.00未稅總成本=US$23,226.20埴值稅（VAT ） =US$3,948.45總成本（TTL=US$27,174.65每瓶單位成本= ¥225,549.60= ¥22.55

38、卿依以上之計(jì)算范例，我們可以下列公式計(jì)算更為容易歡迎閱讀外幣離岸價(jià)格X1+保險(xiǎn)費(fèi)率+運(yùn)費(fèi)費(fèi)率)CIFX+關(guān)稅稅率)和+消費(fèi)稅率/(1-消費(fèi)稅率)+DUTY+C.TXTX1+報(bào)關(guān)稅率)*1+配銷費(fèi)費(fèi)率)+CLR FEES+FDR FEESX1+增值稅稅率)說換率+VAT=總成本=TTL COST印證如下：US$10,000*(1+0.45%+10.00%)*(1+55.00%)*1+17.00%/(1-17.00%)*(1+2.91%)*(1+9.42%)*(1+17%)* ¥ 8.30/US$1.00=¥ 225,543.65 X I結(jié)論：在中國(guó)進(jìn)口關(guān)稅及消費(fèi)稅均屬偏高，因

39、此進(jìn)口貨物成本高居不下，好又多的采購(gòu)人員除非有十足之把握，盡量不要直接進(jìn)口，可向進(jìn)口商進(jìn)貨，降低風(fēng)險(xiǎn).市面上應(yīng)可買到質(zhì)量好但因無適當(dāng)銷售渠道而愿意虧本賣之進(jìn)口貨，精明的采購(gòu)人員不難找到這些對(duì)好又多較為便利，且有利之貨源。二十：商品進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口環(huán)節(jié)代徵稅商品 編號(hào)商品名稱進(jìn) 口 關(guān)稅 (%)增值稅 (%)消費(fèi)稅()商品 編號(hào)商品名稱進(jìn)口 關(guān)稅(%)增值稅 (%)消費(fèi)稅 (%)201-2鮮牛肉5013.;1701糖30-3517201-2冷凍牛肉5017 .1704口香糖1517203-8鮮豬、雞等家禽肉45131806巧克力、含可可食品1517203-8冷豬、雞等家禽肉45171901-5面食

40、、糕餅、麥精、 乳制食品30-5017301-3鮮活魚30132101-3調(diào)味汁、調(diào)味品25-9017301-3冷凍魚30172105霜淇淋、冰制食品6517304鮮、冷凍魚片、肉4513 或 172201-2礦泉水、汽水10-7517305干、蒸魚55172203啤酒70170.22/ 元升306鮮暇、魴魚、鮑魚等35-55132204-8酒40-70175-25306凍暇、觥魚、鮑魚等35-55172401-3煙701730-45401-6孚L、奶油、黃油等30-65173004-5藥品10-2017407-8蛋55-6513 或 173213-5料、調(diào)色料、墨水2017409天然蜂蜜55

41、138303-4保險(xiǎn)箱、文件柜、文 件架25-3017410燕窩60178305文件夾、訂書釘3017歡迎閱讀701-1鮮日勺食用疏菜22-30139016-17大半、繪圖器具9-2017701-1冷、T的食用蔬菜15-30179608-9筆25-501801-1鮮的食用水果、堅(jiān)果20-55139610-12書寫用板、印刷、色 帶20-4017801-1冷、十的食用食用水果、堅(jiān)果20-55179603巧筆、圓筆6017801-1咖啡60174801-23紙制文具用品12-4017801-1茶70174901-4書籍、報(bào)紙、雜志017904-1調(diào)味杳料35-65174905-6地圖冊(cè)、設(shè)計(jì)圖紙0

42、13101-9谷物及制口、麥牙、 淀粉9-4013 或 174909明信片、賀卡8-2817211人參、當(dāng)歸、天麻等3-45134910-11印刷的日歷、廣告 品、圖片3017212海帶、發(fā)菜、果核、 果仁20-4013 或 178440書本訂裝機(jī)1617501-1食用油脂9.7-4513 或 1784469打字機(jī)、文字處理器201711601-5魚、肉罐頭45178470-73電腦、計(jì)算器、印表 機(jī)等9-3017001-9蔬菜、水果罐頭、果 汁45-65178472削筆刀、訂書機(jī)等辦公用 _2517商品進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口還節(jié)代徵稅商品編 號(hào)商品名稱進(jìn)口 關(guān)稅 (%)增值稅(%)消費(fèi)稅(%)商品

43、編號(hào)商品名稱進(jìn)口關(guān)稅(%)增值稅(%)消費(fèi)稅()303-4香水、化妝品5517304201-3皮革制箱包、衣服4517304-5護(hù)膚品、護(hù)發(fā)品5517174304毛皮制衣服5017603牙刷、化妝筆、刷30-60173 .I6101-17針織或編的衣服35-4517615-16梳子、卷發(fā)夾、化 妝粉撲50-60176201-17非針織編的衣服35-4517306口腔及牙齒清潔劑30-55175802毛巾織物30-4017401香皂4517175810刺織品30-4017401-5肥皂、洗滌劑、上 光劑35-45176301-7床單、窗簾等紡織品30-4017605梳妝、縫紉等成套 施行用品45

44、179606-7紐扣、拉鏈40-5517803衛(wèi)生紙、面巾紙、 餐廳紙20176401-6鞋50-6017601衛(wèi)生巾、嬰兒尿布 等用品30176501-7帽40-4517704假發(fā)、須、眉及類 似用品70176601-3傘4017922-6塑膠潔具、家具、 用品35176601-3鐵釘、圖針、縫針131317918塑膠鋪地制品25177317-19鋸、鉗子、錐子等工 具2017016橡膠鋪地用品35178201-6風(fēng)扇3517419木制食具、廚具50178414空調(diào)器4017601-2編織的席、墊、筐30178415冷藏、冷凍設(shè)備20-4017823紙制日勺碟、盤、杯50178418非電熱快

45、速熱水器4017701-5地毯及其它鋪地品40178419冢用電動(dòng)器具30-4017910-14家用陶瓷器具55-60178509-10電熱器具25-5017012-13豕用墳現(xiàn)器具30-50178516加，熱飲料機(jī)器1817321-24冢用的銅鐵制器具30178419洗碟機(jī)3517413家用的銅制器具30178422制酒、果汁的壓榨機(jī)1517615家用的鋁制器具20178435洗衣機(jī)、乾燥機(jī)20-5017211-15男刀、餐刀、匙、 叉等用具30178450-1十衣機(jī)18-3517401-5家具、寢具40-50178452縫紉機(jī)25-4017617保溫瓶、真空容器50178475自動(dòng)售貨機(jī)3

46、517301-2鎖、帽、把架30178422包裝或打包機(jī)器1817商品進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口還節(jié)代徵稅商品 編號(hào)商品名稱進(jìn)口關(guān)稅(%)增值 稅(%)消費(fèi)稅(%)商品 編號(hào)商品名稱進(jìn)口關(guān)稅(%)增值稅()消費(fèi)稅()423衛(wèi)器15-35179505節(jié)日用品、娛樂用品5017427叉車、可升降工作車18179506體育用品30-4017433割草機(jī)1513或179507釣魚用品5017501發(fā)電機(jī)15-18177113金、銀首飾601710508手提電動(dòng)工具20177116珍珠、寶石品制品601710513手電簡(jiǎn)、手提電燈401717117仿首飾6017517電話機(jī)20173926塑料制雕塑品、裝飾 品40

47、17517傳真機(jī)12174414木制書框、相框、鏡 框5017518麥克風(fēng)、首箱25174420木制具盒子、小匣子、 裝飾品15-4017519-20527唱機(jī)、收音機(jī)、錄音 機(jī)50-60if：179602人造花、藥、果實(shí)4517521磁帶放、錄像機(jī)60176913陶瓷塑像、裝飾品5517523-24磁帶、唱片、光盤9-50177018玻璃塑像、裝飾品4017525攝像機(jī)、攝錄一體機(jī)12-60178306金屬制飾品、銅、鏡 子20-3017528電視機(jī)、投影機(jī)50179601-2動(dòng)植物雕刻品40-5017522.29531-48電器零件7-40179618廚窗裝飾用模型、陳 列品3017006

48、-8照相機(jī)、放映機(jī)、幻 燈機(jī)5-30179701-3書、雕塑品14-2017009復(fù)印設(shè)備30178702-5客運(yùn)或貨運(yùn)機(jī)動(dòng)車60-120170-8701-7膠卷5-60178711摩托車50-701710700膠卷投影設(shè)備15-35178712自行車5017001-5001-13眼鏡、望遠(yuǎn)鏡等9-40178715嬰孩車3517101-14鐘、表及其零件20-50179405了25-4017201-9樂器及其零件20-5017025溫度計(jì)15-2017026-32鐘表機(jī)器9-2517613-14打火機(jī)、煙斗50-6017501-3玩具30-4017504游戲機(jī)、游戲用品40-501711好又多天河店與萬克隆三元店競(jìng)爭(zhēng)比較表順序項(xiàng)目好又多天河店萬克隆二元里店1折舊費(fèi)用僅為力克隆之40%為好又多之250%2開辦費(fèi)攤銷僅為力克隆之25%為好又多之400%3商場(chǎng)規(guī)劃較理想，且成本低不理想，且成本高4荀場(chǎng)顧客動(dòng)線較