電子商務(wù)畢業(yè)論文_服裝類淘寶店的營銷策略研究

1、安徽國防科技職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文）安徽國防科技職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文服裝類淘寶店的經(jīng)營策略研究 專 業(yè)： 09電子商務(wù) 姓 名： 學(xué) 號： 指 導(dǎo) 教 師： Apparels TAOBAO shop business strategy researchByXXXXElectronic businessClass 1, Grade 2009School ofAnhui Vocational College of Defense TechnologySupervisor: XXXX摘要文章對國內(nèi)服裝類淘寶店的發(fā)展現(xiàn)狀和未來展望進行了探討，并通過分析目前國內(nèi)服裝類淘寶店所面臨的一些問題，提出了解

2、決各個問題的方法策略。文章通過對服裝類淘寶店市場定位、顧客群、物流、售后服務(wù)等方面的分析研究，全面剖析了服裝類淘寶店營銷推廣中的各類問題，并提出了相應(yīng)的解決辦法，使各類陷入困境的服裝類網(wǎng)店找出自身存在的問題，并對癥下藥，快速走出困境。促使服裝類網(wǎng)店盡量能夠利用最短的時間、最低的成本達到最好的效果。這對加快網(wǎng)上商店的發(fā)展有一定的指導(dǎo)意義。關(guān)鍵詞：服裝類網(wǎng)店，淘寶店，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)店推廣ABSTRACTBased on the development of domestic apparels TAO BAO shop present situation and future prospect are

3、 discussed, and the analysis of the current domestic online shop facing some problems, Analyzed the methods and strategies to solve the various problems. This paper apparels TAOBAO shop market orientation, customer group, logistics, after-sale service and other aspects of the comprehensive analysis

4、of the analysis and study of the TAOBAO shop apparels marketing promotion of all kinds, and proposes the corresponding solution, Causes each kind to fall into the difficult position clothing class net shop to discover own existence the question, and acts appropriately to the situation, goes out the

5、difficult position fast. Enables the clothing class net shop to use the shortest time, the lowest cost achieves the best effect. This speeds up on the net the store development to have certain guiding sense.KEY WORDS：Apparels shop，TAOBAO shop，Network marketing，Online promotion目錄前 言1一、服裝類淘寶店的發(fā)展現(xiàn)狀1二、

6、淘寶網(wǎng)顧客群及消費動機分析1（一）服裝類淘寶店顧客群分析1（二）服裝類淘寶店消費動機分析2三、服裝類淘寶網(wǎng)營銷中的常見問題4（一）誠信問題4（二）物流問題5（三）客戶關(guān)系問題5（四）店鋪推廣問題5（五）商品價格5（六）溝通問題6（七）售后服務(wù)6（八）賣家信譽度6（九）制度不健全6四、服裝類淘寶店的經(jīng)營策略總結(jié)7（一）經(jīng)營方向范圍清晰明確7（二）不同檔次滿足不同需要7（三）“同類”搭配經(jīng)營提高成交概率7（四）真人秀讓你的服飾打動人8（五）衣服拍照多搭配展示其它小件貨品8（六）貨品特色地方盡量多張細(xì)節(jié)8（七）裝修與貨品風(fēng)格協(xié)調(diào)一致8（八）選擇合適的物流方式8（九）有效溝通的三個重點9（十）網(wǎng)店內(nèi)部

7、的促銷策略9（十一）網(wǎng)店外部促銷策略10結(jié) 論11謝 辭11參考文獻12V 前言對于很多中國人來說，在淘寶上購物，已經(jīng)變得越來越普及。淘寶網(wǎng)2011年月6日在淘寶年度盛典發(fā)布了2010年網(wǎng)購數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)顯示，2010年淘寶網(wǎng)注冊用戶達到3.7億，在線商品數(shù)達到8億。在過去的一年里，淘寶網(wǎng)平均每分鐘售出4.8萬件商品，其中包括864件衣服，可以說服裝的銷售量在淘寶網(wǎng)上是相當(dāng)客觀的，特別是到了換季的時候。然而，并不是所有的服裝類淘寶店都能做的很成功，在網(wǎng)店的運營過程中，經(jīng)常會遇到諸如商品、物流、售后服務(wù)等方面的問題。雖然市場上有很多相關(guān)的書籍，但內(nèi)容往往只是針對某一方面的，不能給讀者全面的解答。而且

8、過于理論性，實際操作時會遇到很多問題，往往收效甚微?；谶@樣的事實，本文著重對服裝類淘寶店進行了比較全面的研究，針對服裝類淘寶店在運營過程中出現(xiàn)的各種問題，給出了相應(yīng)的營銷策略，希望能指導(dǎo)服裝類淘寶店更好的發(fā)展。一、服裝類淘寶店的發(fā)展現(xiàn)狀隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，人們生活節(jié)奏的加快，在淘寶上購物，已經(jīng)成為越來越多的中國人的選擇，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)發(fā)布的第27次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告顯示，截至2010年12月底，我國網(wǎng)民規(guī)模達到4.57億，較2009年底增加7330萬人。報告顯示，網(wǎng)絡(luò)購物用戶年增長48.6%，是用戶增長最快的應(yīng)用，而網(wǎng)上支付和網(wǎng)上銀行也以45.8%和48.2%

9、的年增長率，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他類網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，我國更多的經(jīng)濟活動正在加速步入互聯(lián)網(wǎng)時代。淘寶網(wǎng)2011年月6日在淘寶年度盛典發(fā)布了2010年網(wǎng)購數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)顯示，2010年淘寶網(wǎng)注冊用戶達到3.7億，在線商品數(shù)達到8億。數(shù)據(jù)顯示，淘寶網(wǎng)單日交易額峰值達到19.5億元，分別超過北京、上海、廣州三地社會消費品零售單日額。同時，二三線地區(qū)網(wǎng)購繼續(xù)保持高增長，3個增速最快的地區(qū)，有2個來自二三線區(qū)域。淘寶數(shù)據(jù)平臺數(shù)據(jù)顯示，過去的一年里，淘寶網(wǎng)平均每分鐘售出4.8萬件商品，其中包括864件衣服，36部手機、880件化妝品、85本書、53包紙尿褲、13件燈具。電子商務(wù)打破了地域限制，打通商品流通渠道。淘寶網(wǎng)8億的在線

10、商品，讓即使在中國最西部的人們也可以與北、上、廣居民面對同樣豐富的商品。隨著網(wǎng)購市場的高速發(fā)展以及中國網(wǎng)民數(shù)量的不斷擴大，網(wǎng)購消費者的數(shù)量和覆蓋面也在隨之不斷增長和擴大。網(wǎng)上商品因為呈現(xiàn)海量、物美價廉等特點，網(wǎng)絡(luò)購物逐漸成為人民群眾喜愛并習(xí)慣的主流消費方式之一。網(wǎng)購不再只是少數(shù)人的應(yīng)用。中西部地區(qū)、二三線區(qū)域的網(wǎng)購者可以通過淘寶買到ONLY、J&J和優(yōu)衣庫，這些以前只有在少數(shù)發(fā)達地區(qū)才有售賣的品牌；江蘇沙集的村民可以通過淘寶賣出他們的家具商品，雖然家具并不是當(dāng)?shù)卦械奶厣a(chǎn)品。二、 淘寶網(wǎng)顧客群及消費動機分析（一）服裝類淘寶店顧客群分析淘寶公布數(shù)據(jù)顯示，截止2010年底淘寶擁有注冊用戶

11、3.7億。每天有6000萬人訪問淘寶網(wǎng)。每兩個網(wǎng)民中就有1.2個就是淘寶網(wǎng)用戶。從年齡分布來看，18-34歲的人群是網(wǎng)購主力人群，特別是18-24歲的消費人群數(shù)量在2010年的增幅超過了所有年齡段，網(wǎng)購已經(jīng)成為年輕人生活中必不可少的內(nèi)容。數(shù)據(jù)顯示，2010年，在淘寶網(wǎng)服裝行業(yè)中，女裝的用戶規(guī)模最大，占服裝行業(yè)用戶規(guī)?？傮w的36.6%；運動服和男鞋的用戶規(guī)模最低。2010年淘寶男性消費者占比超過了女性。前者占比達到53.9%，后者則為46.1%。男性消費者的消費金額高過于女性消費者近8個百分點。雖然在成交人數(shù)、成交筆數(shù)等關(guān)鍵數(shù)據(jù)上顯示，女性消費者高于男性。而在客單價這一數(shù)據(jù)上，則是男性高過于女性

12、，甚至達到1.5:1的水平。這說明，女性更愿意選擇多次購買相對便宜些的商品，而男性則顯得更為大方，要買就買貴的。同時，一批頗有民族風(fēng)格的原創(chuàng)設(shè)計時裝店，已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上成長起來，擁有了大批講求藝術(shù)個性、追求獨立品位的粉絲。這些以原創(chuàng)設(shè)計見長的網(wǎng)貨品牌，喜歡天然面料，民族色彩濃郁，有些還接受淘友定制，售價往往比普通網(wǎng)貨高。（二）服裝類淘寶店消費動機分析隨著電子商務(wù)技術(shù)在服裝行業(yè)的應(yīng)用，服裝網(wǎng)購正成為網(wǎng)購消費行為大軍的一個重要組成部分。由于服裝不同于其他商品，人們不但對其舒適功能要求較高，而且對服裝的色彩、服裝面料的質(zhì)感以及著裝后穿著效果的要求也比較挑剔。加之目前很多企業(yè)對服裝產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和服裝號型標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)

13、行不到位，因此消費者很難一次性選購適合自己體型的服裝產(chǎn)品，常常需要反復(fù)試穿才能買到滿意的產(chǎn)品?？梢?，與傳統(tǒng)實體店、百貨商場等場所消費相比較，服裝網(wǎng)購存在更多的商品識別風(fēng)險。然而，服裝網(wǎng)購消費行為并沒有因此而停滯不前，反而呈上升趨勢，到底是什么原因促使消費者冒險追隨這種高風(fēng)險的服裝消費行為呢?通過對相關(guān)資料的查閱，服裝網(wǎng)購消費行為的誘因主要有以下幾點：1、方便快捷，不受時間限制服裝網(wǎng)購的方便快捷和不受時間限制的優(yōu)點是服裝網(wǎng)購消費行為的最關(guān)鍵誘因。隨著學(xué)習(xí)壓力、工作壓力的不斷增加，人們的生活節(jié)奏也隨著加快，現(xiàn)代人幾乎處于一種“大空沒有、小空不乏”的狀態(tài)，很難抽出時間來悠閑地逛街購物。即使逛街也是匆

14、匆忙忙純粹地為購物而逛街，腳步習(xí)慣性的加快，沒有了往日的那種閑情雅致。這種需要天天上班的人們更希望能用一種簡單快速的方式來達到自己消費和購物的目的。在傳統(tǒng)的購物方式中，商品買賣過程一般需要經(jīng)過看樣、選擇商品、確定商品、付款結(jié)算、包裝商品、取貨(或送貨)等一系列過程。這個過程大多數(shù)是在售貨地點完成的，短則幾分鐘，長則數(shù)小時，再加上往返商店的路途時間，無疑大大延長了商品的買賣過程，而擁擠的交通和日益擴大的店面更是過多耗費了消費者購物的時間和精力。這對生活節(jié)奏加快、越來越珍惜閑暇時間的人們是一個沉重的負(fù)擔(dān)。由電子商務(wù)引發(fā)的網(wǎng)絡(luò)購物消費行為為這些人提供了方便，只要人們輕輕點擊鼠標(biāo)，在諸如淘寶、易趣、凡

15、客等大型購物網(wǎng)站都可找到自己想要的東西。如果想要貨比三家也不是什么麻煩事了，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)可以進行產(chǎn)品的橫向比較，消費者只要把看好的東西選中，網(wǎng)絡(luò)自會自動加以對比，對于同一件產(chǎn)品不僅僅是價格的比較，連同產(chǎn)品的性能和特點都會一目了然，省去現(xiàn)實中由于地域的差異而貨比三家的麻煩。而且產(chǎn)品還可以通過快遞送貨上門，又省時又省事，可以真正做到“足不出戶，可購天下物”，真正做到購物工作兩不誤，這無疑給消費者帶來了巨大的購買空間，激勵其消費的欲望。2、價格便宜實惠在現(xiàn)代市場營銷中，價格高低始終是商家和消費者最敏感的因素。價格因素在服裝消費行為決策模型中占有相當(dāng)重的比例，它將直接決定消費者消費行為的發(fā)生或終止。當(dāng)所

16、有信息均符合消費者需求的時候，服裝價值的最后衡量就是性價比，理性的消費者不管在什么時候總是追求物美價廉的服裝產(chǎn)品，在物質(zhì)生活極大豐富的今天也不例外。 服裝網(wǎng)店是一種無店鋪銷售模式，與現(xiàn)實的實體店相比，具有很多優(yōu)勢。首先，在成本上，開店費用低，無需店鋪租賃費、水電費、各種工商稅等等，承擔(dān)風(fēng)險小，因此，所售產(chǎn)品價格也比實體店便宜的多。其次，在進貨渠道上，現(xiàn)在很多網(wǎng)店都與加工廠有著直接或間接地關(guān)系，某些名牌產(chǎn)品的外貿(mào)尾單成為其貨源，所以一般的品牌產(chǎn)品會在網(wǎng)上大打折扣，吸引消費者的眼球。第三，在銷售策略上，由于網(wǎng)店的成本風(fēng)險相對較低，一般而言商家都會采取薄利多銷的手段來贏取更高的利潤，這是現(xiàn)實實體店所

17、不能比擬的。此外，網(wǎng)店也不是百分百沒有壓力的，消費者對于網(wǎng)店的聲譽的信賴，主要一部分在于其信譽度，而衡量它的這一標(biāo)準(zhǔn)便是“鉆”的多少或者“皇冠”的多少，其產(chǎn)品的價格越低，就越吸引消費者，買的多了必然信譽度就上去了，信譽度的提高從而帶動了更多的買家光顧。某些網(wǎng)店為了贏得更高的信譽額度，瓜分更多的市場份額，他們會發(fā)起價格戰(zhàn)，這也是網(wǎng)購服裝價格相對便宜的一個原因。3、款式繁多，新穎時尚服裝網(wǎng)店與實體店相比較，擺脫了時間和空間的束縛，貨品展示不涉及實物而是圖片，這無疑增加了產(chǎn)品種類和款式更新速度，這是服裝網(wǎng)購消費行為增長的另一個重要誘因。由于網(wǎng)上購物者多以青年人、高學(xué)歷者為主，他們具有自己獨立的見解和

18、想法，喜歡追求和實現(xiàn)自我，他們購買服裝不僅僅是為了購買他的實用價值，更主要的是注重它的個性化和時尚性，因此，對服裝產(chǎn)品的時尚性和個性化程度要求很高。在這個產(chǎn)品生命周期逐漸縮短的時代，消費者“喜新厭舊”的心態(tài)也在加快，渴望有新的服裝流行款式出現(xiàn)，以滿足追求時尚個性化的心理需求。服裝網(wǎng)店豐富的產(chǎn)品資源和快速的款式更新為網(wǎng)上消費者的個性化選擇創(chuàng)造了便利的物質(zhì)條件，已經(jīng)成為展示時尚的新舞臺。4、網(wǎng)店零售氛圍融洽正如SullivanD在其零售營銷精要一書中所言:“有些顧客在購買時并不太看重產(chǎn)品的實用性，而看重購買商品時所帶來的一種快樂，也就是只在乎過程而不是結(jié)果。”良好的購物環(huán)境能促使消費者產(chǎn)生購買的欲

19、望，一般的網(wǎng)絡(luò)店鋪不僅有美麗如畫的圖片，而且還會配有舒適優(yōu)美的音樂，仿佛在向消費者說著“慢慢挑慢慢選，總有一款適合你”，一直等到你挑好自己的東西為止。這不能叫一種催眠術(shù)，但可以解釋為一種迎合的心理戰(zhàn)術(shù)。同時，由于商品的極大豐富和日新月異，造成了買賣雙方在商品信息把握上的嚴(yán)重不對稱，加大了消費者的購買風(fēng)險，使得越來越多的消費者對傳統(tǒng)的營銷方式感到厭倦和不信任，這在購買高檔消費品方面表現(xiàn)尤其突出。為此，消費者往往會主動通過各種渠道獲取與商品有關(guān)的信息并進行分析和比較，以便能減少購買風(fēng)險感和買后后悔感，增加對產(chǎn)品的信任度和心理上的滿足。在網(wǎng)上購物，消費者無須與商家見面，就可以得到大量商品信息，并得到

20、在各種傳統(tǒng)商店沒有的樂趣，如可以輕松、自由地完成瀏覽、選擇、砍價、購買等過程。最大程度地獲得精神的愉悅、個性的實現(xiàn)、情感的滿足等高層次的需要。5、宣傳圖片的吸引力網(wǎng)絡(luò)店鋪精美的宣傳圖片和著裝模特完美搭配的照片，對消費者有很大的吸引力。愛美之心，人皆有之。然而，每個人對美的期待和標(biāo)準(zhǔn)又因人而異，當(dāng)我們面對漂亮的模特穿上漂亮的衣服、經(jīng)過商家一系列的包裝后出現(xiàn)在鏡頭上時，我們大多數(shù)人都會覺得很美的，于是帶著對那件衣服在自己身上的憧憬，無所顧忌的產(chǎn)生了購買的欲望?？v觀幾個大的服裝銷售網(wǎng)站，如“淘寶網(wǎng)”、“卓越”、“凡客”等等，我們都不難發(fā)現(xiàn)每一個店鋪的圖片都非常的清新，給人一種愜意優(yōu)雅的感覺，每一件產(chǎn)

21、品的圖片似乎都是經(jīng)過精心制作的，模特的魅力利用的可謂恰到好處，幾乎你做看到的每一件服裝都展示的完美無缺。不過可以發(fā)現(xiàn)更多的是雜志上的圖片，比如一件李孝利的衣服，不論是正品還是仿品，其圖片都是同樣的，好像全世界就她一個人穿著好看一樣，這也是為了迎合消費者愛美的心理。消費者也正因如此，對服裝網(wǎng)購行為欣然接受。6、網(wǎng)絡(luò)廣告的影響力網(wǎng)絡(luò)廣告的數(shù)量之多，傳播速度之快，已經(jīng)超出了實體廣告的影響力。任何品牌的形成都離不開宣傳與推銷，一件產(chǎn)品要想獲得自身的價值就必須要進行一定的包裝、宣傳，網(wǎng)店也是如此。不管店內(nèi)的東西是什么牌子，其網(wǎng)店必須在在網(wǎng)絡(luò)上建立起一個“網(wǎng)絡(luò)品牌”，于是利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，各種廣告、郵件接

22、連不斷，我們可以觀察到幾乎打開任何一個網(wǎng)頁都會有商業(yè)廣告的出現(xiàn)，服裝、電器、家用品等等比比皆是。即使在登錄交談工具時也會有廣告框彈出，那種所謂的垃圾郵件(廣告郵件)也是層出不窮，商家利用這種有機的條件讓商品時刻充斥著我們的視野。但是我們的好奇心仿佛對于這種東西天生就存在著好奇，尤其是那種廣告上物美價廉的商品或者說是有知名度的網(wǎng)站更是能激起我們的好奇心，一旦進去我們的購買欲望便順利產(chǎn)生了。綜上所述，服裝網(wǎng)購作為一種嶄新的服裝消費行為模式正在悄然形成，對消費者而言，縱然與傳統(tǒng)實體店購買服裝相比較存在更大的風(fēng)險，但這種消費行為更加適應(yīng)當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)信息時代背景下某些消費者的心理需求，能夠在一定程度上為消費

23、者提供舒適、快捷、豐富的產(chǎn)品服務(wù)。為了更好地保護和促進這種新興消費行為健康的成長，很多規(guī)范和指導(dǎo)性政策需要政府、企業(yè)和消費者共同努力來完成。三、服裝類淘寶網(wǎng)營銷中的常見問題（一）誠信問題由于受傳統(tǒng)購物習(xí)慣的影響，很多消費者對網(wǎng)上店鋪出售的商品品質(zhì)一直心存懷疑，這主要是因為，網(wǎng)上商品只能憑文字、圖片或者動畫形式來表現(xiàn)，買家觸摸不到商品，無法體驗商品的質(zhì)感。而商品圖片的拍攝，又可以在布光、配景和配色上做文章，這樣可以將商品的缺陷和不足之處弱化，使之不那么明顯，文字部分則使用煽情的語言，感性的詞匯，盡其所能地講的非常精彩，目的就是刺激消費者的購物欲望。這樣做無可厚非，但是如果為了讓買家對商品品質(zhì)更有

24、信心最好還要做到以下幾件事。眾所周知，現(xiàn)在淘寶店上的服裝圖片都很漂亮，可又有幾張是沒經(jīng)過處理的就不得而知了，因此，常常會出現(xiàn)實物和圖片不相符的情況。再有就是店鋪掌柜故意夸大商品的功效以誘導(dǎo)消費者購買商品，錢到手以后就把責(zé)任一推三六九。好在現(xiàn)在淘寶網(wǎng)已經(jīng)建立了相應(yīng)的對策，情況已經(jīng)有了相當(dāng)大的改善。1、 制定讓買家放心的售后服務(wù)條款；2、 文字描述一定要詳細(xì)闡明商品的詳細(xì)數(shù)據(jù)，比如尺寸、重量、比例、性能、特點等等；3、 要讓供貨商確保商品的品質(zhì)；4、 圖片要盡可能每個角度都要拍攝到位特別是表現(xiàn)商品質(zhì)感的細(xì)節(jié)，要讓買家對商品有全方位的了解；5、 加入淘寶商城或者消費者保障機制，這樣可以增加可信度；6

25、、 如果可以的話，請?zhí)峁I業(yè)執(zhí)照、代理證書、鑒定證書等專業(yè)認(rèn)證的證（二）物流問題物流是電子商務(wù)的重要組成部分，現(xiàn)在的物流公司也有很多，怎想選擇正確的物流公司，已經(jīng)成為一個非常重要的問題?，F(xiàn)在很多消費者普遍反映物流速度慢，服務(wù)不好，這些問題就要求物流公司從組織的結(jié)構(gòu)上認(rèn)真分析以找出解決問題的相應(yīng)對策。產(chǎn)生物流障礙的主要是內(nèi)地二三線城市和更偏遠(yuǎn)的地區(qū)，因為沿海一些發(fā)達地區(qū)物流根本不是問題。普通快遞一般只能送達市級城市，縣級以下城市，就只有走平郵或者是EMS快遞，平郵便宜，但這種方式太慢，一般要715天，有的甚至花一個月左右，實在令人咋舌，還有就是平郵不能送貨上門，只能由收件人到最近的郵局自行取貨，

26、這樣的話，無形之中增加了買家的交易成本。EMS雖然很快，只要三天左右就可以，但郵費又太貴，一公斤起價費要25元，超過一公斤的隨重量加價，一般買家，都無力承擔(dān)如此高的郵費。物流的糾紛也一定要引起重視，因為寄的東西多了，有時候免不了出點物流方面的問題，比如包裹丟失，包裹里的東西被人掉包，商品在運送途中損壞等等。而物流公司在運送單上，一般都有自我保護的條款，所以說，就算物流公司肯理賠，也賠不了多少錢。（三）客戶關(guān)系問題要想讓網(wǎng)店健康發(fā)展下去，不能只靠“一錘子買賣”網(wǎng)店的發(fā)展不僅要靠商品的質(zhì)量，更重要的是顧客要享受購物過程中的愉悅，由此可見搞好客戶關(guān)系的重要性。一個成功網(wǎng)店的客服一定要懂禮貌，知道尊重

27、顧客以及了解顧客的需求。（四）店鋪推廣問題有了好的貨源，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是要讓人家知道你的店鋪的存在，當(dāng)然口碑很重要，俗話說，金碑銀碑不如人家的口碑。但是作為21世紀(jì)的現(xiàn)代人，不用點高科技豈不顯得自己OUT了嗎。搜索引擎營銷和博客營銷已不是什么新鮮的話題，阿里旺旺和友情鏈接的方式也不要忽視。（五）商品價格在網(wǎng)上，買家可以眼鏡都不眨一下地買下298元的商品，可是在現(xiàn)實生活中，讓她拿出298元買下該商品，她可能就會舍不得。因為網(wǎng)絡(luò)的錢是看起來是數(shù)字，而現(xiàn)實里德錢，卻感覺是真金白銀。價格還有一個非常奇怪的特征那就是自我感覺，只要是自己覺得非常滿意的商品，就會覺得這個商品值這個價格，這

28、個時候，感性已經(jīng)戰(zhàn)勝了理性，商品的的魅力寂靜將價格敏感型的買家改變了。所以，獨特的個性商品一直是暴利的，主要憑借的就是這一點。商品價格的最大作用其實就是比較。所以，若是你經(jīng)營跟別人一樣的商品，而價格卻比別人高，那么你的店鋪就失去了價格上的競爭優(yōu)勢。（六）溝通問題網(wǎng)絡(luò)購物的溝通方式主要有三種：1、 電子郵件；2、 電話；3、 即時聊天軟件（阿里旺旺或是騰訊QQ）所以一個合格的網(wǎng)商要有很快的打字速度，否則的話，若是有幾個買家找你，就會忙不過來了。還需要很強的文字功底，否則應(yīng)對買家的咨詢就會相形見絀，甚至?xí)绊懡灰椎捻樌M行。很多意見分歧都是溝通不暢所致，很多惡性投訴都是溝通不善所致，所以說，不善于

29、溝通的人開網(wǎng)店做生意就會很吃力。（七）售后服務(wù)由于空間的距離，網(wǎng)購服裝在售后服務(wù)方面一直是令人擔(dān)心的問題，很多人也是因為售后服務(wù)得不到保障而不敢再網(wǎng)上購物，具體主要表現(xiàn)在下面這幾個方面。1、交涉無法達成一致后，因為空間的距離，買家找上門來討說法的成本太高，劃不來。2、買家在簽收時沒有打開包裹驗收，或者是親朋好友代收，一般來說的話，只要收件人簽收郵件，就意味著默認(rèn)所郵寄的商品沒問題，物流公司一定不會理會后續(xù)問題的。3、賣家對買家提出的服裝品質(zhì)問題存在質(zhì)疑，有的甚至懷疑買家因?qū)ι唐凡粷M意而進行人為破壞，這樣的目的是為了退款。4、商品來回郵寄就會產(chǎn)生新的交易費用，這部分費用的歸屬沒有明確。5、雖然已

30、經(jīng)將問題商品寄回給賣家處理，可處理時間卻被無限期延長。6、賣家對所售出的商品，根本就沒有售后服務(wù)的打算，交易洽談過程中什么都好說，交易完成之后，卻什么都不管了。7、在一些不得已的情況下，向網(wǎng)絡(luò)購物平臺進行投訴，然而，網(wǎng)絡(luò)購物平臺需要確鑿的證據(jù)，才可以對賣家進行一些必要的處罰，而這些證據(jù)的獲取成本太高，比如說，專家出具的證明，或者相關(guān)部門的檢測結(jié)果。（八）賣家信譽度網(wǎng)絡(luò)交易平臺實行的信用評價機制非常好，它能夠讓后來的買家知道這家店鋪過去的交易信用狀況，這一點不像實體店，一個個進來一個個地宰，前赴后繼有如飛蛾撲火一般，這種現(xiàn)象在人口流動性很大的地方特別突出，比如火車站。在淘寶上，大家都非常重視這些

31、評價，誰都不想有不良記錄，尤其是賣家，有時為了保住100%的好評不惜損失金錢。（九）制度不健全對于很多中國人來說，網(wǎng)絡(luò)購物還是一個新生事物，相關(guān)制度尚未健全還是不可避免的。但是，絕對不能夠趁制度尚未完善而走旁門左道，打制度的擦邊球，隨便賣一些質(zhì)量很差的東西，想著在相關(guān)禁止規(guī)定出臺前狠賺一把。這樣的做法是最不理智的行為，因為在網(wǎng)上開店是一件由信用、經(jīng)驗和知名度慢慢積累起來的事業(yè)，所以一定要規(guī)規(guī)矩矩從一而終的經(jīng)營，只有那些有誠信的經(jīng)營者，才能做到真正意義上的專業(yè)。四、 服裝類淘寶店的經(jīng)營策略總結(jié)（一）經(jīng)營方向范圍清晰明確顧客為什么要收藏或再次光臨你的店，除非你有與眾不同的特色，服裝行業(yè)作為電子商務(wù)

32、的主流，目前同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重。使得許多人都說生意越來越難做，其實作為時尚產(chǎn)品，在網(wǎng)站的設(shè)計上更好地體現(xiàn)出時尚的要素，就能更好地推廣自己的產(chǎn)品。服裝與食品、化妝品等類有所不同，在經(jīng)營風(fēng)格上，最好一開始就應(yīng)有一個范圍框定，沒有清晰明確的方向和范圍，想啥階層啥年齡層次生意都做，結(jié)果肯定是啥也將就不了，還反倒給顧客留下雜亂無章、無所適從之感，甚或還留下不專業(yè)、不負(fù)責(zé)的差印象。以服裝為例分析：是做男還是女裝？如做女裝，是選擇做兒童、年青還是中老年的？如做年輕的，是選擇做休閑還是可愛淑女的？如選擇做休閑的，是選擇牛仔為主還是其它自選雜牌為主？如選牛仔，是選擇高檔經(jīng)營為主還是中低檔經(jīng)營為主？等等。這里

33、只舉例說明一下我要表達的意思，或許每個人經(jīng)營目的不同，但作為賣家，在時間、精力、財力等有所限制的條件下，貨品是難以做到豐富多彩、面面俱到的，所以經(jīng)營方向有所指、范圍有所劃分，才有助你的店鋪朝著循序漸進、堅實順利的方向前進。（二）不同檔次滿足不同需要網(wǎng)店經(jīng)營其實跟現(xiàn)實市場一樣有高中低檔之分，不同消費層顧客會選擇相對應(yīng)的檔次消費，但問題是新手很難在最初就去走高檔路線，畢竟一開始大都帶著試探摸索的心態(tài)去做，再加上網(wǎng)店銷售的市場特殊性，給顧客感覺就是只能物美價廉，所以大都新入賣家不敢投入太多更不敢專走高檔路線，有錢的賣家和買家畢竟都是少數(shù)，如果單以少數(shù)群體消費去博取自己成功的命運，勝算未免有些懸。所以

34、如條件容許，服裝經(jīng)營最好多備幾個檔次，而檔次比例可按經(jīng)濟情況而定，這樣考慮即可方便和滿足不同層次需求，也給自己成交帶來更多可能機會。作為賣家，價格是遵循貨品品質(zhì)及進價考慮而定，而大多數(shù)顧客也都有一雙辨別品質(zhì)高低的惠眼，她們不會一概而論而會“以質(zhì)論價”。（三）“同類”搭配經(jīng)營提高成交概率這里所說的“同類”并不單指服裝，是指與服裝有關(guān)的相連產(chǎn)品，就像化妝品會賣面膜的碗勺，鞋類會賣皮鞋保養(yǎng)油的道理一樣。而服裝的“同類”可謂繁多，可與服裝搭配銷售的還有包包、皮帶、圍巾、帽子、手飾等其它貨品，走的是以服裝為主以“飾品”為輔的“經(jīng)營策略”。實踐證明效果非常好，雖然并不是所有顧客都會兼買一二，但可以說有三分

35、一顧客都會在“主購”之外，另挑選一兩件小件；因為對于顧客來說，一方面就算這些小件并不在先前購買計劃之內(nèi)，但卻發(fā)現(xiàn)搭配出色討人喜愛，所以當(dāng)然會考慮一起購買；另一方面顧客買一件或三件都只出一次郵費，所以也就順勢成交了。值得借鑒的是：盡量保持衣服和飾品風(fēng)格大體一致，這樣才顯得和諧才能感染人，才能給顧客帶來好感進而產(chǎn)生購買欲望。女性服飾要掌握女性心理，特別是年輕一族，她們喜歡琳瑯滿目，喜歡去尋找自己平時買不到的新奇小玩意，有時即便不買也可作為娛樂自己的一項愛好，但一旦真正遇到喜歡的卻是欲罷不能、極想占為己有的。而如果你的店鋪只是單一的服裝銷售再無其它，單調(diào)的氛圍多多少少對顧客來說會顯得有些意猶未盡。作

36、為賣家，面對殘酷的市場競爭，多去嘗試多去改變一點經(jīng)營思路，會給自己更多的選擇空間。（四）真人秀讓你的服飾打動人服裝特別需要給顧客關(guān)于這件貨的真實感，其實顧客最怕貨不對版，或者是仿版且還粗制濫造。有的面對賣家提供的那些美得不食人間煙火的標(biāo)準(zhǔn)模特照片，心里反倒不踏實了。而我的深刻感受是，賣家自己運用真人秀，雖有不完美之處但貴在真切、樸實、可信，如果一開始在圖片上就讓顧客充滿猜測、懷疑、顧慮和不安，是會對銷售的成敗打折扣或者徒費不少口舌的。網(wǎng)店是靠信任建立起彼此信賴的，而真人秀既真實宣傳了衣服，也側(cè)面讓顧客感受到賣家的個性，可謂一舉兩得。（五）衣服拍照多搭配展示其它小件貨品在這方面，你可以充分展示你

37、的搭配技巧以及顯露你的品味風(fēng)范。在照衣服真人秀時，相稱的包、畫龍點睛的皮帶、閃耀的手鏈都可以和諧地“共處”，這些并不會額外花費你很多時間，但這樣的嘗試不僅可以讓顧客從中感受到賣家的專業(yè)精神，也同時給賣家?guī)眍A(yù)料不到的成交機率。（六）貨品特色重點展示網(wǎng)店經(jīng)營因為摸不到衣服的質(zhì)地又不能試穿，所以只能憑借賣家提供的圖片進行展示，但太多圖片又會增加賣家的工作量，所以圖片就要區(qū)別對待。一般性的衣服加上真人秀圖片2-3張即可，但如果是比較有特色的衣服，那么袖口、領(lǐng)口或腰擺會達到4-5張。如果圖片不夠，會給顧客判斷其品質(zhì)帶來阻礙，還會讓顧客覺得物有所不值。就網(wǎng)店來說語言畢竟代替不了實物的“真實表達”，所以有

38、必要把工作盡量做足做細(xì)，就會有事半功倍之效。（七）裝修與貨品風(fēng)格協(xié)調(diào)一致不要小瞧裝修，好的裝修風(fēng)格與品味就是能夠給顧客帶來深刻印象和心情的愉悅，但不需要為了裝修而裝修，搞的眼花繚亂、五花八門什么都塞進去，因為作為服裝經(jīng)營來說，本身衣服顏色就比較豐富，如果店面再色彩斑讕就可能會適得其反了。服裝店的裝修只是為了襯托貨品，切忌喧賓奪主。（八）選擇合適的物流方式下面介紹些快遞公司和郵局對比的優(yōu)勢：1、上門取貨隨叫隨到，而且比郵局下班晚2、3個鐘頭；2、速度一般都和EMS差不多甚至比EMS快；3、一般是1KG起步而不是EMS的500G；4、快遞對于檢查比較松，一般不需要檢查；5、寄的次數(shù)多就越能砍價，服

39、務(wù)態(tài)度比郵局好；6、單子、包裝不用錢（不過建議賣家自己包裝比較穩(wěn)妥）；（九）有效溝通的三個重點1、正確地響應(yīng)對方的話語正確的溝通時有效溝通的第一個原則。溝通時，聽話者要能正確理解對方所說的話并給予響應(yīng)，如此雙方才能更好地進行溝通。2、注意溝通過程的態(tài)度在溝通過程中，賣家要保持良好的、積極的態(tài)度，比如，信任對方、尊重對方、喜歡對方、和對方站在同一立場、坦誠、率直、期望諒解這些態(tài)度可以很好的促進有效溝通。3、經(jīng)常不斷地確認(rèn)溝通的信息每一個人都會受到自己過去的經(jīng)驗及成長的環(huán)境的影響，有一些先入為主的觀念或?qū)Τ潭壬系恼J(rèn)知不一樣。如種族的歧視、族群的情節(jié)等，都是來自先入為主的觀念。另外，即使相同的詞句，

40、對每個人而言，代表的意義都有差別。因此在溝通時，賣家要不斷地確認(rèn)您所了解的是否就是對方的意思，要確認(rèn)自己有無受主觀的影響，用有色的眼光去理解對方的話語。（十）、網(wǎng)店的內(nèi)部促銷策略針對淘寶網(wǎng)上商店的特點，網(wǎng)店內(nèi)部的促銷策略著重考慮銷售促進和信用管理兩種方式。1、銷售促進網(wǎng)店內(nèi)部的銷售促進手段以免郵費、打折、贈品為主，其余方式為輔。（1）免郵費網(wǎng)絡(luò)購物中間環(huán)節(jié)的郵費問題一直是買家關(guān)注的焦點之一，這會影響到買家對于網(wǎng)購價格優(yōu)惠的感知。當(dāng)前郵費主要分為：郵局（包裹平郵）、物流快遞、特快專遞等，平郵的價格較低，但周期較長；物流快遞價格適中、送貨周期在35天；特快專遞的價格昂貴；因此快遞公司是最被買家接受

41、的。店主可以根據(jù)買家所購買商品的數(shù)量來相應(yīng)地減免郵費，讓消費者從心理上覺得就像在家門口買東西一樣，不用附加任何其他的費用。（2）打折由于打折促銷直接讓利于消費者，讓客戶非常直接的感受到了實惠，因此是目前最常用的一種階段性促銷方式。折扣主要采取以下兩種方式:一是不定期折扣，在重要的節(jié)日，如春節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)等，進行89折優(yōu)惠，因為在節(jié)日期間人們往往更具有購買潛力和購買沖動。店主應(yīng)選擇商品價格調(diào)節(jié)空間較大的商品參加活動，并不是全盤托出。這種方式的優(yōu)點是：符合節(jié)日需求，會吸引更多的人前來購買，雖然折扣后可能會造成利潤下降，但銷售量會提高，總的銷售收入不會減少，同時還增加了店內(nèi)的人氣，擁有了

42、更多的顧客，對以后的銷售也會起到帶動作用。二是變相折扣。如采取“捆綁式”銷售，以禮盒方式在節(jié)假日銷售。這種方式的優(yōu)點是：符合節(jié)日氣氛，更加人性化。（3）贈品贈品促銷的關(guān)鍵在于贈品的選擇上，一個得當(dāng)?shù)馁浧罚瑫Ξa(chǎn)品銷售起到積極的促進作用，而選擇不適合的贈品只能是成本上升，利潤減少，顧客不滿意。選擇合適的贈品應(yīng)注意：第一，不要選擇次品、劣質(zhì)品，這樣做只會適得其反，影響店鋪的信用度；第二，選擇適當(dāng)?shù)哪軌蛭I家的產(chǎn)品或服務(wù)?？梢再浰驮囉醚b或小樣，還可以贈送無形的東西服務(wù)。第三，注意贈品的預(yù)算，贈品要在能接受的預(yù)算內(nèi)，不可過度贈送贈品而造成成本加大。（4）會員、積分凡在網(wǎng)店購買過商品的顧客，都成為網(wǎng)店

43、的會員。會員不僅可享受購物優(yōu)惠，同時還可以累計積分，用積分免費兌換商品。此方式的優(yōu)點是:可吸引買家再次來店購買，以及介紹新買家來店購買，不僅可以鞏固老顧客，使其得到更多的優(yōu)惠，還可以拓展發(fā)掘潛在買家。（5）紅包紅包是淘寶網(wǎng)專用的一種促銷道具，各位賣家可以根據(jù)各自店鋪的不同情況靈活制定紅包的贈送規(guī)則和使用規(guī)則。通過此種手段可增強店內(nèi)的人氣，由于紅包有使用時限，因此可促進客戶在短期內(nèi)再次購買，有效提升網(wǎng)店銷量。（6）積極參與淘寶網(wǎng)主辦的各種促銷活動淘寶網(wǎng)不定期會在不同版塊組織不同的活動，參與活動的賣家會得到更多的推薦機會，這也是提升店鋪人氣和促進銷售的一個好方法。要想讓更多的人關(guān)注到網(wǎng)店，店主就要

44、經(jīng)常到淘寶網(wǎng)的首頁、支付寶頁面、公告欄等關(guān)注淘寶舉行的活動，并積極參與。2、信用管理信用評價是會員在淘寶網(wǎng)交易成功后，在評價有效期內(nèi)（成交后345天），就該筆交易互相做評價的一種行為。信用評價不可修改。據(jù)調(diào)查，一方面，網(wǎng)店的信用級別會對消費者的購買決策產(chǎn)生影響，另一方面，買家在交易后對賣家所給的信用評判表示關(guān)注。由此看來，店主一方面要誠信經(jīng)營，提升自己的信用度和信用級別；另一方面要把握好這個宣傳機會，每次交易后，不僅要對買家作三級別評判，還要在評判留言欄留下相關(guān)的店鋪信息。如“我們將在下周進行全場商品九折活動，歡迎再次光臨”。這樣一來，評價留言欄就成了一個促銷信息的發(fā)布專區(qū)，合理地利用了網(wǎng)絡(luò)資源。（十一）、網(wǎng)店外部促銷策略網(wǎng)店外部促銷策略可以采取搜索引擎、銷售聯(lián)盟網(wǎng)店推廣和網(wǎng)絡(luò)廣告三種方式。許多用戶上網(wǎng)首先瀏覽的頁面是淘寶搜