粵漢城央一品二期推廣全案

1、粵漢·城央一品10月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)推廣方案經(jīng)天緯地2010-9-18前 言7月、8月是房地產(chǎn)銷(xiāo)售的傳統(tǒng)淡季，隨著天氣炎熱，人們出門(mén)看房的意愿大為降低，對(duì)本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，隨著“啤酒節(jié)”的舉行及圍繞活動(dòng)所進(jìn)行的相關(guān)宣傳推廣以及物料更新，新的優(yōu)惠促銷(xiāo)手段的推出，城央一品與前期相比在銷(xiāo)售方面取得了一定的進(jìn)展，現(xiàn)將項(xiàng)目前期在宣傳推廣與銷(xiāo)售方面的工作總結(jié)如下：宣傳推廣：以 “啤酒節(jié)”為契機(jī)，配合更新單張、發(fā)布飛字，為啤酒節(jié)活動(dòng)全面造勢(shì)。 活動(dòng)推廣：縣城及附屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)全面開(kāi)展 “啤酒節(jié)”活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度與美譽(yù)度。營(yíng)銷(xiāo)效果：6.159.25共銷(xiāo)售房源23套，推動(dòng)了一期剩余房源的順利去化。隨著前期銷(xiāo)售的深入，項(xiàng)目所

2、剩房源僅有5套，剩余房源嚴(yán)重不足將會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目下階段在推廣和銷(xiāo)售兩方面的 “斷檔”：1、剩余房源嚴(yán)重不足，面對(duì)即將到來(lái)的9、10月銷(xiāo)售旺季，急需新房源維持目前銷(xiāo)售勢(shì)頭。2、在目前二期工程進(jìn)度不明顯的情況下，避免項(xiàng)目在銷(xiāo)售上的房源斷檔，根據(jù)一期客戶(hù)關(guān)注熱點(diǎn)，建議將一期車(chē)庫(kù)入市銷(xiāo)售，并將二期部分工程進(jìn)展較快的樓棟提前入市。第一部分：8月來(lái)電來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)分析7月1日9月25日城央一品接待來(lái)電來(lái)訪(fǎng)196批，其中來(lái)訪(fǎng)182批，來(lái)電14批。一、 來(lái)電來(lái)訪(fǎng)獲知渠道分析：由上圖可知，人際傳播成為項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪(fǎng)的主要途徑，占到48%的比例，這和本月項(xiàng)目舉行了連續(xù)性的活動(dòng)有關(guān)，本月主動(dòng)來(lái)訪(fǎng)的比例為71%，顯示了項(xiàng)目的吸引

3、力有所提升。二、 需求戶(hù)型統(tǒng)計(jì)分析：由上圖可知，三房成為來(lái)電來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)最主要的需求戶(hù)型，所占比例為79%。兩房選擇的人數(shù)較少只占10%，顯示了通山房地產(chǎn)市場(chǎng)依然以舒適三房為主，四房和兩房為輔。三、 來(lái)電來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)需求面積統(tǒng)計(jì)：由上圖可知，在面積區(qū)間上，結(jié)合項(xiàng)目戶(hù)型面積分布及戶(hù)型偏好分布，在面積需求上，100140的面積區(qū)間所占比例為90%，而兩房的面積區(qū)間80-90只占3%，而且120-140的面積區(qū)間所占比例為76%，可見(jiàn)舒適性三房是當(dāng)前通山房地產(chǎn)市場(chǎng)的主流面積區(qū)間。四、來(lái)電來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)單價(jià)統(tǒng)計(jì)分析：由上圖可知，來(lái)電來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)的心理價(jià)格區(qū)間為10002300元，在有效的心理價(jià)格區(qū)間16002300所占

4、比例為56%，其中18002000的價(jià)位區(qū)間為37%，在20502300的價(jià)格區(qū)間只占4%，說(shuō)明在價(jià)格承受能力較低的情況下，客戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感度較高。五、 客戶(hù)置業(yè)目的性分析：由上圖可知，來(lái)電來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)中自住客戶(hù)占86%，投資客戶(hù)只占14%，說(shuō)明客戶(hù)置業(yè)目的偏向于自住自用，住宅投資在通山尚未形成氣候，住宅置業(yè)依然以自住為主。從以上統(tǒng)計(jì)可以發(fā)現(xiàn)，通山的房地產(chǎn)市場(chǎng)以自用為主，三房是市場(chǎng)需求主流，面積區(qū)間集中于120140，在心理價(jià)位方面相對(duì)較低。第二部分：下階段項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案下階段，城央一品的工作大體思路如下：一期交房全面開(kāi)始樣板間方案確定，樣板間裝修施工。“家國(guó)同慶”路演與車(chē)展同步展開(kāi)。一期剩余房

5、源“一口價(jià)”活動(dòng)啟動(dòng)。車(chē)庫(kù)方案確定全面銷(xiāo)售開(kāi)始一期住宅清盤(pán)：9.1710.1010.19.26二期住宅入市：11月20日二期房源正式開(kāi)盤(pán)。老帶新活動(dòng)全面展開(kāi)，新促銷(xiāo)手段推出，新的主題月方案出臺(tái)。二期住宅推盤(pán)方案確定，物料逐步更新制作。二期房源全面入市，物料更新到位根據(jù)項(xiàng)目目前的推廣節(jié)點(diǎn)及銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)，下階段主要工作圍繞以下四個(gè)方面展開(kāi)：1. 一期剩余住宅房源的銷(xiāo)售：1）剩余量：截止9月25日一期可售房源為5套，均為單價(jià)較高或面積較大房源。注：一期剩余房源明細(xì)：樓棟房號(hào)面積（）單價(jià)（元）總價(jià)（元）3號(hào)樓3-1102127.5523382982123-902127.5522782905594號(hào)樓1-8

6、01152.5515982437755號(hào)樓1-201229.8917784087442-202178.771778317853總計(jì)15591432）剩余房源解析：2號(hào)樓為電梯小高層，部分房源由于樓層較高和贈(zèng)送露臺(tái)等單價(jià)較高而總價(jià)較高。4號(hào)樓剩余1套房源為關(guān)系戶(hù)，交納了少量訂金目前尚未簽訂購(gòu)房合同并交清余款。5號(hào)樓剩余房源戶(hù)型均為復(fù)式，面積較大從而導(dǎo)致總價(jià)較高，去化較難。3）銷(xiāo)售策略：在中秋與國(guó)慶雙節(jié)期間，建議通過(guò)“一口價(jià)”方式，推動(dòng)一期房源迅速清盤(pán)。針對(duì)部分單價(jià)較高導(dǎo)致銷(xiāo)售不暢房源，通過(guò)進(jìn)一步挖掘戶(hù)型價(jià)值進(jìn)行強(qiáng)銷(xiāo)。建議將5號(hào)樓的復(fù)式房源分割，將一樓作為車(chē)庫(kù)或儲(chǔ)藏室等功能房推出銷(xiāo)售。4）銷(xiāo)售執(zhí)行

7、：“一口價(jià)”策略：總價(jià)萬(wàn)位以后抹零，再減10000元，最低折扣為9.3折。注：“一口價(jià)”具體執(zhí)行價(jià)格如下表：樓棟房號(hào)面積（）單價(jià)（元）總價(jià)（元）優(yōu)惠后總價(jià)（元）折扣3號(hào)樓3-1102127.5523382982122800000.943-902127.5522782905592800000.964號(hào)樓1-801152.5515982437752300000.945號(hào)樓2-801121.4115881927991800000.931-201229.8917784087444000000.975）物料籌備：由于剩余房源較少，不建議針對(duì)剩余房源做專(zhuān)門(mén)的主題式宣傳推廣和物料制作。建議在車(chē)庫(kù)推出、二期房

8、源入市和交房等重大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)的物料更新比如單張、LED屏等時(shí)將剩余房源信息傳播出去。2、一期住宅交房執(zhí)行1) 交房時(shí)間： 根據(jù)目前一期綠化工程的施工進(jìn)度，初步達(dá)到“三通一平”的交房標(biāo)準(zhǔn)，暫定于10月30日11月10日進(jìn)行交房，12天內(nèi)交房完畢，每天交房25批左右。2) 交房方式： 交房方式：建議分棟進(jìn)行交房，按房號(hào)順序進(jìn)行，具體樓棟為：1-2-3-4-5。 交房賠償：由推遲交房發(fā)生的違約金問(wèn)題，建議以免交物業(yè)管理費(fèi)的方式進(jìn)行，避免直接的違約賠償金。 交房禮品：對(duì)按時(shí)收房的客戶(hù)贈(zèng)送一個(gè)電飯煲或同類(lèi)小家電（價(jià)格100元左右）。3) 推廣執(zhí)行相關(guān)推廣：更換主題單張，以“醇熟大境，至尚人居”為主題，全面

9、展現(xiàn)交房這一營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)。報(bào)廣告示：在報(bào)媒上進(jìn)行交房公示，提升項(xiàng)目的吸引力?；顒?dòng)推廣：10月30日晚舉行大型路演活動(dòng)，舉行“大境至美，醇熟交房城央一品交房感恩”活動(dòng)。4) 物料籌備宣傳推廣：更新主題單張，“將一期交房與二期樣板間開(kāi)放在即”連接起來(lái)，借力使力，全面強(qiáng)化一期的現(xiàn)場(chǎng)居住實(shí)景與二期樣板間的生活實(shí)景，強(qiáng)化感染力。現(xiàn)場(chǎng)包裝：強(qiáng)化交房現(xiàn)場(chǎng)包裝與舞臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)包裝，提升樓盤(pán)檔次與形象：A、交房現(xiàn)場(chǎng)包裝：物料更新：更換售樓部展板、設(shè)立吊旗，在售樓部前廣場(chǎng)設(shè)立大型龍門(mén)架，以“醇熟交房，歡迎回家”為主題，在燈柱上設(shè)立小型道旗，以“歡迎業(yè)主回家”為主題，削弱業(yè)主抗性。條件準(zhǔn)備：選定物業(yè)管理公司，制定物業(yè)管理公約

10、、業(yè)主臨時(shí)公約等相關(guān)物業(yè)管理文件，確保交房的軟硬件環(huán)境的具備。B、路演現(xiàn)場(chǎng)包裝：物料準(zhǔn)備：將路演信息依托于二期推出、一期車(chē)庫(kù)和交房等重大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，利用單張派發(fā)、戶(hù)外、LED屏文字等推廣渠道全面散播出去?，F(xiàn)場(chǎng)包裝：設(shè)立背景板、搭建舞臺(tái)，交房節(jié)點(diǎn)主題單張（用于現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)）、小禮物(供人們自由索取)等，通過(guò)良好的現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造和現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，將樓盤(pán)形象全面灌輸。C、活動(dòng)執(zhí)行：“大境至美，醇熟交房城央一品交房感恩”活動(dòng)。時(shí)間：10月30日晚地點(diǎn)：通山的大型的演出場(chǎng)所（集中性的室內(nèi)演藝場(chǎng)所優(yōu)先）方式：借“十一”黃金周在通山縣城人群集中地舉辦大型路演，邀請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的演藝公司，通過(guò)參與性強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，將項(xiàng)目形象深入人

11、心；邀請(qǐng)有關(guān)政府機(jī)關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)到場(chǎng)參觀(guān)，將其作為通山縣一個(gè)新聞來(lái)進(jìn)行炒作。D、配合活動(dòng)：“老帶新”借勢(shì)全面展開(kāi)。時(shí)間：10月10日11月10日思路：“老帶新”，通過(guò)老客戶(hù)介紹新客戶(hù)成交，對(duì)老客戶(hù)與新客戶(hù)均進(jìn)行一定的優(yōu)惠。方式：購(gòu)房成交客戶(hù)每帶一名新客戶(hù)成交，在付清相關(guān)規(guī)定款項(xiàng)并簽訂購(gòu)房合同后新老客戶(hù)均可返現(xiàn)1500元，同時(shí)，新客戶(hù)成交時(shí)還可以享受當(dāng)時(shí)其他的優(yōu)惠活動(dòng)。3、一期車(chē)庫(kù)銷(xiāo)售1) 車(chē)庫(kù)統(tǒng)計(jì)經(jīng)初步統(tǒng)計(jì)，3號(hào)樓有9個(gè)車(chē)庫(kù)，4號(hào)樓和5號(hào)樓各有19個(gè)車(chē)庫(kù)，共計(jì)47個(gè)，車(chē)庫(kù)與住宅的比例為1：4.2左右。由于小區(qū)將來(lái)將實(shí)行統(tǒng)一的封閉式管理，故車(chē)庫(kù)原則上只對(duì)本小區(qū)居民銷(xiāo)售，在一定程度上縮小了車(chē)庫(kù)的潛在客

12、戶(hù)數(shù)量。2) 銷(xiāo)售策略 價(jià)格建議：根據(jù)通山其他樓盤(pán)車(chē)庫(kù)銷(xiāo)售價(jià)格采集，結(jié)合本項(xiàng)目住宅購(gòu)買(mǎi)人群和車(chē)庫(kù)潛在客戶(hù)群購(gòu)買(mǎi)力，初步確定車(chē)庫(kù)單價(jià)為3000元/。 價(jià)值說(shuō)辭：由于項(xiàng)目車(chē)庫(kù)全部為一樓的地上車(chē)庫(kù)，因此在車(chē)庫(kù)用途上即可產(chǎn)生多種說(shuō)辭比如儲(chǔ)藏室、社區(qū)商業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等，通過(guò)口頭承諾向客戶(hù)傳達(dá)車(chē)庫(kù)價(jià)值。3）銷(xiāo)售步驟銷(xiāo)售策略：建議在9月17日將車(chē)庫(kù)全面推出，不做銷(xiāo)控，銷(xiāo)售目標(biāo)為一期購(gòu)房客戶(hù)。銷(xiāo)售手段：將車(chē)庫(kù)價(jià)格計(jì)入房款總價(jià)，辦理按揭，拓寬客戶(hù)付款方式。3）推廣執(zhí)行一期客戶(hù)摸底挖掘：通過(guò)一期成交客戶(hù)名單向每個(gè)成交客戶(hù)傳播車(chē)庫(kù)銷(xiāo)售信息，由于客戶(hù)范圍較為狹窄，不建議專(zhuān)門(mén)制作大眾化的宣傳物料，可以結(jié)合交房以及銷(xiāo)售說(shuō)辭方

13、面的強(qiáng)化，推動(dòng)車(chē)庫(kù)的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售去化。推廣活動(dòng)：粵漢·城央一品“有車(chē)有房·房車(chē)同惠”汽車(chē)展銷(xiāo)及二期房源上市典禮。時(shí)間：10月1日10月7日，共七天。地點(diǎn)：城央一品項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中心方式：與五菱、長(zhǎng)安等知名小型面包車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商合作，邀請(qǐng)相關(guān)政府領(lǐng)導(dǎo)參與開(kāi)幕式，舉行現(xiàn)場(chǎng)剪彩等活動(dòng)，舉辦通山首屆“車(chē)房同惠”展銷(xiāo)活動(dòng)：凡在此期間購(gòu)買(mǎi)面包車(chē)的客戶(hù)，在城央一品購(gòu)房均可享受總價(jià)減一萬(wàn)的優(yōu)惠（同時(shí)不再享受其他任何優(yōu)惠）；而城央一品的二期已購(gòu)房客戶(hù)在此期間購(gòu)車(chē)，可在享受購(gòu)車(chē)其他優(yōu)惠價(jià)的同時(shí)，再享受額外2500元優(yōu)惠。4）物料籌備強(qiáng)化說(shuō)辭，打動(dòng)人心：通過(guò)說(shuō)辭統(tǒng)一與強(qiáng)化，全面展現(xiàn)車(chē)庫(kù)的價(jià)值，打動(dòng)客戶(hù)?，F(xiàn)場(chǎng)包裝

14、，制造熱點(diǎn)：以“城央一品·房車(chē)同惠”活動(dòng)盛大開(kāi)幕為主題，制作小型的邀請(qǐng)函進(jìn)行全城派發(fā)；更新飛字進(jìn)行全面告知。4、二期房源推出1)二期房源整體分析A、背景分析：九、十月是傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售旺季，現(xiàn)在將施工進(jìn)度較為明顯的房源入市可以搶占銷(xiāo)售黃金節(jié)點(diǎn)。二期房源的及時(shí)入市，有利于充分利用前期“啤酒節(jié)”所形成的人氣氛圍，擴(kuò)大客戶(hù)的選擇面，為項(xiàng)目二期的大量蓄客打下基礎(chǔ)。9月份由中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)所構(gòu)成的大量的節(jié)假日能夠給潛在客戶(hù)創(chuàng)造良好的看房條件，更容易吸引客戶(hù)前來(lái)看房。9月天氣轉(zhuǎn)涼，氣候宜人，圍繞項(xiàng)目所開(kāi)展的各種外展、路演等活動(dòng)更容易聚集人氣，擴(kuò)大宣傳效果。B、二期整體房源分析：物業(yè)類(lèi)型分布：樓棟建

15、筑形態(tài)房源數(shù)量總建筑面積（）主力面積區(qū)間6號(hào)樓小高層548118154.3、131.57號(hào)樓多層425692.4130.5、160.78號(hào)樓多層425286.6898.09、132.85、160.519號(hào)樓多層425286.6898.09、132.85、160.5110號(hào)樓高層10215160.32148.27、135.18、137.67由上表可知，本次房源物業(yè)類(lèi)型共有多層、小高層和高層，其中多層有三棟，分別是7、8和9號(hào)樓，6號(hào)樓為12層小高層，10號(hào)樓為18層高層。多層面積為16265.76，小高層面積為8118，高層面積為15160.32。戶(hù)型面積分布：樓棟100以下130-140140

16、-150150-160復(fù)式套數(shù)比例套數(shù)比例套數(shù)比例套數(shù)比例套數(shù)比例6號(hào)樓004074%00815%611%7號(hào)樓003583%00717%008號(hào)樓1433%2150%00717%009號(hào)樓1433%2150%00717%0010號(hào)樓006463%3232%0064%由上表可知，本次房源面積在100以下較少，僅在8、9號(hào)樓的多層上分布有28套；130-140的面積區(qū)間是本次房源的主力面積區(qū)間，在各個(gè)樓棟所占比例都比較大；140-160的平層有61套，12套復(fù)式樓集中于小高層和高層的頂層。 戶(hù)型配比：面積區(qū)間套數(shù)戶(hù)型比例總面積()面積比例100以下2810%2746.528%130-140181

17、65%24138.461%140-1503211%5337.7212%150-1602910%4606.4412%復(fù)式124%3308.088%由上表可知，134-140的面積區(qū)間是本次戶(hù)型最主力面積區(qū)間，在所有房源中的比例為65%，面積比例也有61%；其次為140-150面積區(qū)間，比例為13%；再其次為150-160面積區(qū)間，有10%的比例。戶(hù)型分布：樓棟 戶(hù)型兩房三房四房復(fù)式套數(shù)比例套數(shù)比例套數(shù)比例套數(shù)比例6號(hào)樓004074%815%611%7號(hào)樓003583%717%008號(hào)樓1433%2150%717%009號(hào)樓1433%2150%717%0010號(hào)樓009694%0066%由上表看知

18、，在戶(hù)型上兩房有28戶(hù)，而三房?jī)蓮d兩衛(wèi)有213戶(hù)，是本次房源最重要的戶(hù)型，四房總計(jì)有29套，復(fù)式樓由12套，主要分布于小高層和高層頂層。通過(guò)對(duì)二期房源的綜合分析，可以發(fā)現(xiàn)二期戶(hù)型面積區(qū)間較為集中，三房?jī)蓮d兩衛(wèi)是主力戶(hù)型，面積區(qū)間集中于130-140，因此可以斷定：由于通山市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感性，戶(hù)型面積較大而造成房源總價(jià)較高，選擇面較小，房源不容易去化，在漲價(jià)、回款等方面難以實(shí)現(xiàn)速度。因此，初步確定二期房源的總體思路為：穩(wěn)扎穩(wěn)打，層層深入！2）、二期房源具體營(yíng)銷(xiāo)推廣方案：A、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略：推廣策略：面對(duì)一期所形成的主題不統(tǒng)一、樓盤(pán)形象不鮮明的現(xiàn)狀，二期推廣將全面強(qiáng)化組團(tuán)，以“項(xiàng)目名+組團(tuán)名”的方式

19、，全面推動(dòng)二期房源確定獨(dú)特的項(xiàng)目個(gè)性和識(shí)別性。銷(xiāo)售策略：采用“分期+分批”的推盤(pán)方式，在二期房源中將部分工程進(jìn)度快的樓棟率先入市，在去化到一定程度后再次加推后繼房源，層層逼定客戶(hù)，保證銷(xiāo)售速度與利潤(rùn)。建議：由于二期房源面積較大且較為集中，建議在二期房源6、7、8、9和10號(hào)樓之外加推一棟樓，初步建議加推12號(hào)樓，集中布置部分中小戶(hù)型。戶(hù)型規(guī)劃建議為：8090緊湊型兩房和105115左右的緊湊型三房，并通過(guò)入戶(hù)花園、露臺(tái)等途徑贈(zèng)送一定面積，提高戶(hù)型使用率，同時(shí)也能通過(guò)價(jià)格對(duì)比，提升其他房源的價(jià)格。B、二期房源營(yíng)銷(xiāo)推廣背景：二期客戶(hù)積累情況：到目前為止，二期房源由于前期推出時(shí)間不確定所以尚未進(jìn)行任

20、何蓄客，但是由于項(xiàng)目已經(jīng)有了一期的銷(xiāo)售與客戶(hù)積累且享有一定的口碑，客戶(hù)積累有望迅速達(dá)成。 二期房源推盤(pán)建議：10號(hào)樓9號(hào)樓6號(hào)樓8號(hào)樓7號(hào)樓12號(hào)樓1）、由上圖可知，二期房源有以下幾個(gè)特點(diǎn)：優(yōu)勢(shì)：物業(yè)類(lèi)型豐富：多層、小高層和高層一應(yīng)俱全。 戶(hù)型種類(lèi)豐富：兩房、三房、四房和復(fù)式均有分布。 面積區(qū)間較大：97-300大跨度面積區(qū)間。 地理位置優(yōu)越：位于小區(qū)中心位置，緊鄰小區(qū)中心景觀(guān)，舒適度高。劣勢(shì)：面積大總價(jià)高，不利于快速去化和銷(xiāo)售。 戶(hù)型種類(lèi)豐富，但是兩房極少，整體分布不均。 高層首次推出，價(jià)格抗性在所難免。2）、根據(jù)二期戶(hù)型優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比，參考目前施工進(jìn)度和銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)，初步建議如下推盤(pán)節(jié)奏：2011

21、年1月8日12月12日11月20日10月1日二期所有房源去化75%，三期開(kāi)始蓄客7、8、10、12號(hào)樓去化70%。加推二期剩余房源6、9號(hào)樓。7、8和10號(hào)樓去化60%，加推12號(hào)樓。7、8和10號(hào)樓3）、二期首批房源分析：7、8和10號(hào)樓總計(jì)房源186套，其中兩房?jī)H14套，其他178套全為三房或者四房；電梯房（10號(hào)樓）102套，多層（7、8號(hào)樓）共84套。其中，7號(hào)樓、8號(hào)樓均為多層，10號(hào)樓為高層，戶(hù)型涵蓋兩房、三房和四房，一起推出有利于擴(kuò)大客戶(hù)選擇面；10號(hào)樓為兩梯三戶(hù)的點(diǎn)式高層，部分房源采光、景觀(guān)方面有所影響，而兩端148房源贈(zèng)送有入戶(hù)花園（算一半面積），可實(shí)現(xiàn)三房變四房。結(jié)論：7、

22、8和10號(hào)樓面積均較大，戶(hù)型相對(duì)比較單一，功能齊全面積偏大且基本沒(méi)有贈(zèng)送空間，在產(chǎn)品上缺少亮點(diǎn)，產(chǎn)品問(wèn)題決定了在二期產(chǎn)品價(jià)值短時(shí)間內(nèi)難以得到較大提升。C、二期營(yíng)銷(xiāo)推廣深化重點(diǎn)：二期推廣：新品闊宅、升級(jí)上市思路1：二期集寵上市，強(qiáng)化升級(jí)優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目整體形象定位：城市中央·17萬(wàn)方山水綠城二期推廣口號(hào)：“2期山水闊宅升級(jí)上市”通過(guò)“升級(jí)”概念的營(yíng)造，升華樓盤(pán)整體形象，打造“大容量、大生活”的萬(wàn)象之城，推動(dòng)潛在客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目二期產(chǎn)品形成強(qiáng)大的心理期望值。升級(jí)點(diǎn)一：隧道經(jīng)濟(jì)隧道開(kāi)通，推動(dòng)通山的生活與商業(yè)中心加速向新區(qū)延展；升級(jí)點(diǎn)二：美景闊宅緊鄰小區(qū)中心景觀(guān)區(qū)，遠(yuǎn)離隧道公路的大面積奢適戶(hù)型；升級(jí)點(diǎn)三

23、：現(xiàn)房實(shí)景一期交房在即，可鑒可賞的居住實(shí)景，二期的可想可待；強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品“升級(jí)”概念的滲透，是在短時(shí)間迅速實(shí)現(xiàn)物業(yè)價(jià)值提升的最好方式；尤其是在二期產(chǎn)品戶(hù)型面積較大導(dǎo)致總價(jià)較高的情況下更加重要。思路2：二期走寫(xiě)實(shí)路線(xiàn)，強(qiáng)化產(chǎn)品品質(zhì)：通過(guò)二期“產(chǎn)品”入市，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目由“形象”到“產(chǎn)品”的全面轉(zhuǎn)換，實(shí)現(xiàn)從外部附加優(yōu)勢(shì)到內(nèi)部自身優(yōu)勢(shì)的轉(zhuǎn)移，推動(dòng)項(xiàng)目自身產(chǎn)品價(jià)值的彰顯及居住價(jià)值的升華。強(qiáng)化點(diǎn)一：多元建筑多層、小高層和高層，突破通山單個(gè)樓盤(pán)房源供應(yīng)格局；強(qiáng)化點(diǎn)二：奢適戶(hù)型130的主力面積區(qū)間，讓“山水闊宅”概念有空間基礎(chǔ)；強(qiáng)化點(diǎn)三：產(chǎn)品格局“內(nèi)外雙景”、“動(dòng)靜皆宜”，讓“產(chǎn)品”概念有強(qiáng)力基礎(chǔ)；二期

24、銷(xiāo)售：一期助力、二期搶銷(xiāo)一期交房助推快馬加鞭：思路1：借力一期現(xiàn)房實(shí)景，強(qiáng)化二期銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)感染力度，提升銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)抓客成交力度；思路2：借力一期老業(yè)主群，“老帶新”促銷(xiāo)活動(dòng)深入展開(kāi)，口碑傳播拓展二期客戶(hù)群。二期首推銷(xiāo)售單刀直入：思路1：收取30000元定金享受30000抵35000優(yōu)惠，確定房源（單價(jià)、面積和總價(jià)）且定金不退；思路2：在正式集中性開(kāi)盤(pán)當(dāng)天額外向業(yè)主贈(zèng)送電動(dòng)車(chē)一輛（價(jià)值2500元左右）。二期體驗(yàn)：樣板大宅、奢華品鑒現(xiàn)場(chǎng)樣板感同身受：精裝樣板間，增強(qiáng)客戶(hù)的現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)同感，體現(xiàn)二期產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。將一期的居住實(shí)景與二期的生活實(shí)景相結(jié)合，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的感染力，推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)實(shí)現(xiàn)。建議：選取7#樓A1戶(hù)型、1

25、0#樓A1戶(hù)型制作精裝樣板間，其中7#A1戶(hù)型為多層四房，面積約160相對(duì)偏大；10#樓A1戶(hù)型為高層三房?jī)蓮d兩衛(wèi)面積約148并贈(zèng)送空中花園，均為相對(duì)優(yōu)勢(shì)房源，通過(guò)代表性房源的精裝樣板間，強(qiáng)化二期產(chǎn)品的感染力。風(fēng)格一：團(tuán)圓大戶(hù)，建議適用戶(hù)型為7#樓A1戶(hù)型，主打大家庭親情牌，風(fēng)格基調(diào)溫馨和諧，體現(xiàn)一家三代其樂(lè)融融的生活場(chǎng)景。風(fēng)格二：奢華大戶(hù)，建議適用戶(hù)型為10#樓A1戶(hù)型，主打現(xiàn)代奢華風(fēng)格，風(fēng)格基調(diào)奢華大氣，體現(xiàn)一種大氣時(shí)尚的現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格。D、二期物料更新： 銷(xiāo)售道具更新：銷(xiāo)控表：全面更換二期房源銷(xiāo)控表，為二期房源的全面推出奠定基礎(chǔ)。戶(hù)型單體模型：根據(jù)二期戶(hù)型分布，建議制作5個(gè)戶(hù)型單體模型，分

26、別為7#A1戶(hù)型（四房?jī)蓮d兩衛(wèi)）、7#A2戶(hù)型（三房?jī)蓮d兩衛(wèi)）、8#A1戶(hù)型（兩房?jī)蓮d一衛(wèi)）、10#A1戶(hù)型（三房?jī)尚l(wèi)送入戶(hù)花園）、10#A2戶(hù)型（三房?jī)蓮d兩衛(wèi)）。展板：全面更新前期的售樓部?jī)?nèi)展板，凸顯二期房源的推廣銷(xiāo)售信息。吊旗：在售樓部?jī)?nèi)懸掛吊旗，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)感染力?？捶客ǖ溃涸谝黄谂c二期的施工圍墻上設(shè)立看房通道，增強(qiáng)看房過(guò)程中的現(xiàn)場(chǎng)感染力。 宣傳推廣物料：道旗更新：全面更新前期的形象宣傳道旗，將二期房源入市的消息全面釋放。戶(hù)外：（更新售樓部門(mén)口戶(hù)外，以粵漢·城央一品二期山水闊宅升級(jí)入市為主題）。宣傳單張：（更換主題單張，以“山水闊宅·二期升級(jí)再現(xiàn)”為內(nèi)容，在通山縣城及下屬

27、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和人群較為集中的地方全面派單）。戶(hù)型單張：（制作二期產(chǎn)品戶(hù)型單張，為二期產(chǎn)品推出提供直觀(guān)物料）。飛字發(fā)布：（根據(jù)項(xiàng)目推廣節(jié)點(diǎn)，及時(shí)發(fā)布飛字，將長(zhǎng)效媒體與即時(shí)媒體相結(jié)合）。LED：（根據(jù)實(shí)時(shí)銷(xiāo)售信息，及時(shí)更新售樓部門(mén)口LED文字，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售感染力）。網(wǎng)站：（架設(shè)項(xiàng)目網(wǎng)站，根據(jù)銷(xiāo)售推廣節(jié)點(diǎn)及時(shí)進(jìn)行更新，與咸寧房產(chǎn)網(wǎng)等進(jìn)行鏈接）。樓體巨幅：（在項(xiàng)目2號(hào)樓上設(shè)立樓體，將二期產(chǎn)品的入市信息進(jìn)行全面釋放）。 階段媒體推廣計(jì)劃：時(shí)間媒體主題內(nèi)容飛字一期清盤(pán) 及二期入市迎中秋、賀國(guó)慶，粵漢·城央一品二期山水闊宅10月1日入市在即，一期保留房源最低9.3折起盛大清盤(pán)，詳情咨詢(xún)0715+23616

28、86！單張二期產(chǎn)品“醇熟大境，二期升級(jí)再續(xù)”！戶(hù)外二期入市粵漢·城央一品二期2期山水闊宅升級(jí)上市！道旗二期入市（粵漢·城央一品+logo）+（2期山水闊宅升級(jí)上市?。㎜ED屏清盤(pán)迎中秋佳節(jié)，賀祖國(guó)華誕，粵漢·城央一品二期山水闊宅10月1日升級(jí)上市，一期保留房源全城清盤(pán)最低9.3折起，詳情請(qǐng)到售樓部咨詢(xún)！10.1-10.20飛字二期入市獻(xiàn)禮國(guó)慶，粵漢·城央一品二期全新山水闊宅10月1日升級(jí)面世，100-160奢適戶(hù)型恭迎評(píng)鑒，一品熱線(xiàn)：0715+2361686！LED屏二期入市一期完美收官，二期醇熟再續(xù)，粵漢·城央一品二期山水闊宅10月1日盛大推

29、出，內(nèi)外雙景100-160稀世華宅全城邀約，一品熱線(xiàn)：0715+2361686！10.21-11.09LED屏交房及熱銷(xiāo)粵漢·城央一品一期10.30交房在即，二期山水闊宅全線(xiàn)熱銷(xiāo)，醇熟大社區(qū)，中心生活家，100-160精湛戶(hù)型歡迎賞鑒，一品熱線(xiàn)：0715+2361686！單張一期交房及二期熱銷(xiāo)“交房交心，城央一品華麗呈現(xiàn)”報(bào)廣交房公告10.28日在咸寧日?qǐng)?bào)上刊登交房公告。宣傳條車(chē)展“城央一品·房車(chē)同惠”感恩車(chē)展活動(dòng)。LED屏熱銷(xiāo)/加推“一期交房皆大歡喜，二期升級(jí)精彩再續(xù)”，粵漢·城央一品二期精品中小戶(hù)型11.20全城加推，低總價(jià)低首付輕松置業(yè)，一品熱線(xiàn)：0715+

30、2361686！單張熱銷(xiāo)/加推“大戶(hù)精彩繞梁，小戶(hù)精彩再起”粵漢·城央一品二期中小戶(hù)型傾情加推！以上相關(guān)提案僅是二期產(chǎn)品（包括一期尾盤(pán)、車(chē)庫(kù)）推出的初步思路，在大體思路確定后我司將根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀和產(chǎn)品形態(tài)出具更為詳細(xì)的整體營(yíng)銷(xiāo)推廣執(zhí)行案。附件一：城央一品二期首批房源價(jià)格表。附件二：城央一品一期車(chē)庫(kù)價(jià)格表。7號(hào)樓價(jià)格表：一單元房號(hào)面積（）單價(jià)總價(jià)房號(hào)面積（）單價(jià)總價(jià)801130.51478192879802130.51498195489701130.51578205929702130.51598208539601130.51678218979601130.5169822158950113

31、0.51778232029501130.51798234639401130.51878245079401130.51898247689301130.51788233334301130.51808235944201130.51698221589201130.51718224199車(chē)庫(kù)二單元房號(hào)面積（）單價(jià)總價(jià)房號(hào)面積（）單價(jià)總價(jià)801130.51518198099802130.51548202014701130.51618211149702130.51648215064601130.51718224199601130.51748228114501130.51818237249501130.518

32、48241164401130.51918250299401130.51948254214301130.51828238554301130.51858242469201130.51738226809201130.51768230724車(chē)庫(kù)三單元房號(hào)面積（）單價(jià)總價(jià)房號(hào)面積（）單價(jià)總價(jià)801130.51578205929802160.71568251977.6701130.51678218979702160.71668268047.6601130.51778232029601160.71768284117.6501130.51878245079501160.71868300187.6401130.

33、51978258129401160.71968316257.6301130.51888246384301160.71878301794.6201130.51798234639201160.71788287331.6車(chē)庫(kù)定價(jià)解析：1、層差：7號(hào)樓為多層，一層為地上車(chē)庫(kù)，4層價(jià)格最高，2-3-4層差為90元/，5-6-7-8層差為100元/，其中各個(gè)單元中最貴樓層與最便宜樓層價(jià)差為400元/，可保證銷(xiāo)售利潤(rùn)和銷(xiāo)售去化均衡。2、水平差：7號(hào)樓位于小區(qū)中心位置，前面有2號(hào)樓遮擋而遠(yuǎn)離隧道公路且無(wú)遮擋，緊接項(xiàng)目規(guī)劃的中心景觀(guān)區(qū)域，優(yōu)勢(shì)明顯。因此，從鳳池山方向到中心景觀(guān)區(qū)域，水平差依次為：20-20-30

34、-30-（-10）。由于3單元2號(hào)房面積達(dá)到160造成總價(jià)較高，因此相比1號(hào)房便宜10元/，適度削弱高總價(jià)的抗性。3、總體價(jià)格評(píng)析：7號(hào)樓均價(jià)為1750元/，最高價(jià)與最低價(jià)價(jià)差為500元，總價(jià)在19萬(wàn)32萬(wàn)之間。總價(jià)區(qū)間（萬(wàn)）房源數(shù)量所占比例分布描述19-2037%主要分布于1、2單元的頂樓20-242354%銷(xiāo)售主力樓層，單價(jià)合理總價(jià)適中24-281024%各樓層單價(jià)最高及次高樓層28及以上715%主要集中于3單元2號(hào)房及少數(shù)優(yōu)勢(shì)房源8號(hào)樓價(jià)格表：一單元房號(hào)面積（）單價(jià)總價(jià)房號(hào)面積（）單價(jià)總價(jià)80198.091618158709.6280298.091628159690.5270198.09

35、1688165575.9270298.091698166556.8260198.091758172442.2260198.091768173423.1250198.091828179308.5250198.091838180289.4240198.091898186174.8240198.091908187155.7230198.091848181270.3230198.091858182251.2220198.091798176365.8220198.091808177346.72二單元房號(hào)面積（）單價(jià)總價(jià)房號(hào)面積（）單價(jià)總價(jià)801132.851428189709.8802132.85144

36、8192366.8701132.851528202994.8702132.851548205651.8601132.851628216279.8601132.851648218936.8501132.851728229564.8501132.851748232221.8401132.851828242849.8401132.851848245506.8301132.851738230893.3301132.851758233550.3201132.851648218936.8201132.851668221593.8三單元房號(hào)面積（）單價(jià)總價(jià)房號(hào)面積（）單價(jià)總價(jià)801132.851478196

37、352.3802160.511458234023.58701132.851578209637.3702160.511558250074.58601132.851678222922.3601160.511658266125.58501132.851778236207.3501160.511758282176.58401132.851878249492.3401160.511858298227.58301132.851788237535.8301160.511768283781.68201132.851698225579.3201160.511678269335.78定價(jià)解析：1、層差：8號(hào)樓為磚

38、混多層，總計(jì)房源42套，同樣4層價(jià)格最高，2-3-4層層差為90元/，5-6-7-8層差為100元/，其中各個(gè)單元中最貴樓層與最便宜樓層價(jià)差為480元/，能夠保證去化的均衡性和開(kāi)發(fā)利潤(rùn)。2、水平差：8號(hào)樓遠(yuǎn)離公路，面對(duì)項(xiàng)目中心景觀(guān)區(qū)，但由于樓間距較小被后面3期高層遮擋較為嚴(yán)重，因此在整體價(jià)格上與7號(hào)樓相比略低，各單元水平差為10-（-80）-20-30-(-20)。需要指出的是，由于8號(hào)樓有14套100以下的兩房房源，較大的水平差主要用作銷(xiāo)控。3、總體價(jià)格評(píng)析：8號(hào)樓均價(jià)為1700元/，最高價(jià)與最低價(jià)價(jià)差為480元/，價(jià)格區(qū)間在1530萬(wàn)之間。總價(jià)區(qū)間（萬(wàn)）房源數(shù)量所占比例分布描述15-191

39、535%主要分布在一單元的兩房戶(hù)型19-231228%單價(jià)適中樓層，一般為3、5和6層23-281228%單價(jià)最高的樓層，一般為4層房源。28萬(wàn)以上39%集分布于3單元2號(hào)房的大面積戶(hù)型。10號(hào)樓價(jià)格表：一單元房號(hào)面積（）單價(jià)總價(jià)房號(hào)面積（）單價(jià)總價(jià)房號(hào)面積（）單價(jià)總價(jià)1801296.542018592486.921802270.361978532068.481803275.341958536362.321701148.272258331828.261702135.182218298477.441703137.672198301221.961601148.272238328862.861602

40、135.182198295773.841603137.672178298468.561501148.272218325897.461502135.182178293070.241503137.672158295715.161401148.272188321449.361402135.182148289014.841403137.672128291585.061301148.272158317001.261302135.182118284959.441303137.672098287454.961201148.272128312553.161202135.182088280904.0412031

41、37.672068283324.861101148.272098308105.061102135.182058276848.641103137.672038279194.761001148.272068303656.961002135.182028272793.241003137.672008275064.66901148.272038299208.86902135.181998268737.84903137.671978270934.56801148.272008294760.76802135.181968264682.44803137.671948266804.46701148.27197

42、8290312.66702135.181938260627.04703137.671918262674.36601148.271918281416.46602135.181878252516.24603137.671858254414.16501148.271898278451.06502135.181858249812.64503137.671838251660.76401148.271878275485.66402135.181838247109.04403137.671818248907.36301148.271858272520.26302135.181818244405.443031

43、37.671798246153.96201148.271838269554.86202135.181798241701.84203137.671778243400.56車(chē)庫(kù)二單元房號(hào)面積（）單價(jià)總價(jià)房號(hào)面積（）單價(jià)總價(jià)房號(hào)面積（）單價(jià)總價(jià)1801275.341938533608.92180219581968532068.481803296.541988598417.721701137.672178299845.26170221982208298477.441703148.272228334793.661601137.672158297091.86160221782188295773.84160

44、3148.272208331828.261501137.672138294338.46150221582168293070.241503148.272188328862.861401137.672108290208.36140221282138289014.841403148.272158324414.761301137.672078286078.26130220982108284959.441303148.272128319966.661201137.672048281948.16120220682078280904.041203148.272098315518.561101137.6720

45、18277818.06110220382048276848.641103148.272068311070.461001137.671988273687.96100220082018272793.241003148.272038306622.36901137.671958269557.8690219781988268737.84903148.272008302174.26801137.671928265427.7680219481958264682.44803148.271978297726.16701137.671898261297.6670219181928260627.04703148.271948293278.06601137.671838253037.4660218581868252516.24603148.271888284381.86501137.671818250284.0650218381848249812.64503148.271868281416.46401137.671798247530.6640218181828247109.04403148.271848278451.06301137.671778244777.2630217