醫(yī)療器械發(fā)展趨勢(shì)與營(yíng)銷模式

1、從業(yè)經(jīng)歷 1993年，唐山三院骨科，骨科醫(yī)生 1995年，沈陽(yáng)飛龍公司，從事保健品銷售 1996年，吉林長(zhǎng)春天三奇藥業(yè)，胃藥銷售代表 1997年，煙臺(tái)綠大地（臺(tái)灣），臭氧機(jī)和負(fù)離子空 氣凈化儀 1998年，吉林梅河口，野生螞蟻粉和螞蟻酒， 周林頻譜，頻譜治療儀 1999年，貴州同濟(jì)堂，仙靈骨葆 哈慈五行針 2000年，山西益達(dá)，沙棘油 海南思佳，甲殼質(zhì) 至今，天獅集團(tuán)產(chǎn)品講師2001年，內(nèi)蒙古，鴻茅藥酒 深圳，臺(tái)灣負(fù)靜電儀，靜美，興百世2002年，廣西康源螺旋藻，甲殼質(zhì) 山東青島，鴻洋神，魚(yú)油，海狗油2003年，香港林焜，康信高電位治療儀2004年，深圳，好美水機(jī)2006年，廣州奧科維，200

2、6A 河源，綠藻片2007年，廣州康亦健，百聞水機(jī)2008年，廣州健康坊，高電位，頻譜屋，電解水 機(jī)，玉石溫?zé)嶂委煷?009至今，廣州奧科維，高電位，水機(jī)，經(jīng)絡(luò)筆醫(yī)療器械保健品產(chǎn)品范圍 溫?zé)犷惍a(chǎn)品 水產(chǎn)品 電位產(chǎn)品 環(huán)保和空氣凈化產(chǎn)品 經(jīng)絡(luò)產(chǎn)品 低頻產(chǎn)品 功能性保健品：1.心腦血管類 2.健脾和胃類 3.潤(rùn)腸通便類 4.養(yǎng)腎補(bǔ)骨類 5.營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充類 6.免疫調(diào)節(jié)類 從事過(guò)的職務(wù) 業(yè)務(wù)員 店長(zhǎng) 區(qū)域經(jīng)理 大區(qū)總監(jiān) 教育部長(zhǎng) 專家顧問(wèn) 就是沒(méi)做過(guò)老板！醫(yī)療器械保健品營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)行業(yè)營(yíng)銷模式1. 傳統(tǒng)式（店鋪銷售）2. 直銷：會(huì)議式 體育場(chǎng)式 傳銷式 體驗(yàn)式醫(yī)療器械保健品的營(yíng)銷特征一、營(yíng)銷：“營(yíng)”就

3、是經(jīng)營(yíng)，謀劃，謀取。 “銷”就是銷售過(guò)程和結(jié)果二、醫(yī)療器械保健品的定位： 1.三類器械及藥品 2. 、類醫(yī)療器械保健品 3.日常用品和食品 國(guó)家監(jiān)督的重點(diǎn)是1和3上，2是目前國(guó)家沒(méi)有精力管理監(jiān)督的。三、目標(biāo)人群：中老年人為主要客戶群 特征是被社會(huì)廣泛同情的一類1.需求強(qiáng)烈：怕死！2.辨別力低下：文化水平低！3.生活經(jīng)驗(yàn)豐富：易感恩！體驗(yàn)營(yíng)銷的關(guān)系一、公司是舞臺(tái)二、顧客是演員三、產(chǎn)品是道具四、員工是導(dǎo)演五、服務(wù)是手段，教育是核心體驗(yàn)營(yíng)銷的要求一、做好三件事1.“勢(shì)” 60%，公司形象，有公司高層負(fù)責(zé)，活在明天2.“市” 35%，市場(chǎng)策劃督導(dǎo)，由中高層負(fù)責(zé)，活在今天3.“事” 5%，員工具體實(shí)施，

4、由員工負(fù)責(zé)，活在今天二、做“好”人，做“好”事 營(yíng)銷中永恒不變的話題：1.尋找，發(fā)現(xiàn)，解決人的需求！ 知道人的需求就知道人的恐懼 逃離痛苦，追求快樂(lè)是人之本能人的需求1.健康2.食物3.睡眠4.金錢5.保障6.子女的幸福7.性滿足，愛(ài)與被愛(ài)的8.渴望受到尊重和擁有權(quán)力 人的需求決定了營(yíng)銷者必須會(huì)做“儒” 儒家對(duì)人的要求： 1.孝、忠、仁、義是最基本的道德 2.有禮，有理 3.修身，齊家，治國(guó)，平天下 4.己所不欲，勿施于人，行有不得，反求諸己2.尋找、發(fā)現(xiàn)、挖掘并解決人的問(wèn)題一丑遮百俊，一俊遮百丑 問(wèn)題 需求 銷售的結(jié)果是：1.100% 2.0% 3.沒(méi)有中間解決問(wèn)題的原則1.問(wèn)不死，對(duì)我們自己2.問(wèn)死人，對(duì)別人目前市場(chǎng)中的問(wèn)題一、大環(huán)境國(guó)家的監(jiān)管力度越來(lái)越大媒體曝光速度越來(lái)越快二、顧客的素質(zhì)和經(jīng)歷素質(zhì)在提高經(jīng)驗(yàn)在豐富三、經(jīng)營(yíng)者的思維思維概念，炒作市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，攻擊產(chǎn)品定位，夸大服務(wù)手段，奴化綜上的結(jié)果就是：不信任！行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)1.生產(chǎn)集團(tuán)化2.咨詢合法化3.銷售專業(yè)化4.管理細(xì)致化5.服務(wù)持久化2011年奧科維體驗(yàn)營(yíng)銷模式一、公司的分類： 一流的公司做標(biāo)準(zhǔn) 二流的公司做文化 三流的公司做產(chǎn)品 四流的公司做價(jià)格二、奧科維模式：打造“百歲人生”的幸福工程1.以我為主 溫度溫度適適 水份水份夠夠 空氣空氣鮮鮮 能量能量足足 經(jīng)絡(luò)經(jīng)絡(luò)通通 把五粒珍珠用一條線串起來(lái)形成完