汽車銷售知識了解

1、12040503 李晶從事汽車銷售知識了解我是 市場 營 銷 專 業(yè) 的學(xué) 生 ，我的 就 業(yè) 方 向 是與 銷售 有 關(guān) 的 職 業(yè)，而汽車銷售是我的首要選 擇，當(dāng)代大學(xué)生就業(yè)競爭激烈，對未來的就業(yè)我有自己的規(guī)劃，對自身我有一定的分析，也結(jié)合自身的優(yōu)缺點(diǎn)制定相應(yīng)的計(jì)劃，結(jié)合就業(yè)形勢分析自己的發(fā)展空間和提升空間， 一、汽車銷售的就業(yè)前景中 國 1 3 億 人 口 ，僅 擁 有 3400 萬 汽 車 ，汽 車 占 有 比 例 僅 為2.4% 。全世界 包括不發(fā)達(dá)國家在內(nèi)，汽車占有比例 都達(dá)到了12%。 美 國 社 會 是 差 不 多 人 均 一 輛 汽 車 的 水 平 。 中 國 的 汽 車 數(shù)

2、 量 ， 與中國國力，中國老百姓購車需求和購買力相比，相差實(shí)在太遠(yuǎn)太遠(yuǎn)。我們要達(dá)到 全世界平均水平，汽車消費(fèi)量就有4 倍的增長空間。除非遭遇經(jīng)濟(jì)徹底崩潰，否則中國汽車社會化程度肯定要超出全球平均水平。專家和權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測的結(jié)論是一致的：中國汽車行業(yè) 還有20-30 年的高速增長期。所以，如果說對 中國汽車市場發(fā)展的潛力沒有信心，那是毫無道理的事情。二、選擇前提第一看興趣愛好。如果連對汽車的研究興趣都 不大，建議您立即改投其他行業(yè)去。汽車是足夠復(fù)雜的機(jī)器，如 果脫離 了對汽車的熱愛和熱情，就沒有研究的興趣，也就不可能深 入掌握 汽車。對汽車不夠熟悉，要做好跟汽車有關(guān)的工作，基本上很難。第二看個(gè)人背

3、景。有相關(guān)的知識背景或者行業(yè)背景，對于職 業(yè)選擇和就業(yè)都是有利的。比如有的汽車制造專業(yè)的學(xué)生，要選 擇汽車行業(yè)的職業(yè)方向就有比較多的選擇：既可選擇做服務(wù)、也 可以做維修，還可以考慮做一線銷售。再如有的汽車維修工想轉(zhuǎn) 換工作崗位，可以選擇的面也一樣比較廣。而對于社會上很多希 望進(jìn)入汽車行業(yè)的人士而言，可能最易入門的領(lǐng)域就是做銷售 了，但這還需要有一個(gè)前提，即最好有具備一線銷售或服務(wù)的工 作經(jīng)驗(yàn)，形象上也必須要過得去，否則可能很難找工作。第三看個(gè)性特點(diǎn)。職業(yè)特性與個(gè)性特點(diǎn)之間有著深度的關(guān) 聯(lián)。個(gè)性外向、活潑開朗的人，如果進(jìn)入維修或服務(wù)部門，可能 就不大適應(yīng)，應(yīng) 該走上一線做客戶銷售；而大大咧咧、丟

4、三落四 的個(gè)性，也決不適合放在維修工位上，這是作為汽車維修職業(yè)不 能容忍的性格。一般而言，喜歡與人打交道的人應(yīng)該放在與人打 交道的崗位上；而喜歡與機(jī)器和設(shè)備打交道而不喜與人交往者， 則應(yīng)把他安置在維修部門或者技術(shù)部門。第四看個(gè)人目標(biāo)。個(gè)人目標(biāo)是作為職業(yè)方向的主要導(dǎo)引，將 個(gè)人發(fā)展目標(biāo)與個(gè)人背景和個(gè)人條件結(jié)合起來考慮，就能很快得 出個(gè)人的職業(yè)發(fā)展軌跡，即首先最好做什么，其后又做什么，最 終在目標(biāo)預(yù)定的期限內(nèi)達(dá)成這一最終目標(biāo)。比如，有的人希望開 一家汽車美容店，但是對于這個(gè)領(lǐng)域缺乏了解，那么首先他必須 找到一份汽車美容店從事一線工作，快速體驗(yàn)整個(gè)店的一線服 務(wù)、中層管理、高層運(yùn)營，有了這些基礎(chǔ)之后

5、，才具備自己開店 的能力。第五看發(fā)展空間。對于很多抱著遠(yuǎn)大抱負(fù)，但又存在一些缺 憾或不足的人來說，一開始只要能進(jìn)入汽車行業(yè)發(fā)展似乎就能心 滿意足。但 事實(shí)并非如此。一開始的職業(yè)取向是非常關(guān)鍵的，入門 錯 了 到 后 面 調(diào) 整 的 話 ， 會 存 在 一 定 的 麻 煩 。比 如 ，原 本 適 合 做 維 修 的 人 被 送 去 做 銷 售 ，結(jié) 果 銷 售 工 作 多 半 做 不 好 ，再 從 新 學(xué) 維 修的話，就 可 能 把 前 面 積累的經(jīng)驗(yàn)和思維方式應(yīng)用到領(lǐng)域完全不同 的 后 者 身 上 而 對 后 者 的 成 效 產(chǎn) 生 不 利 影 響 。與 其 如 此 ，倒 不 如 一開始就選

6、對 門 ，可 能入門難度稍微 大一些，但是專業(yè)對口個(gè)性也對口，總 不 至 于 多 走彎路。只要符合自己的特點(diǎn)，有發(fā)展空間者，最后一根線走到底。到底了就是專家，就是高手，也就具備 了充分的職業(yè)競爭力。在 以 上 “五 看 ”當(dāng) 中 ， 幾 個(gè) 因 素 之 間 的 權(quán) 衡 關(guān) 系 是 因 人 而 異 的 。 有 的 人 沒 有 什 么 背 景 ，但 對 汽 車 有 強(qiáng) 烈 的 興 趣 和 愛 好 ，個(gè) 性 又 十 分 進(jìn) 取 ，這 樣 的 人 就 是 可 以 通 過 一 年 半 載 的 苦 干 甚 至 蠻 干 ，也 能 夠趕超強(qiáng)者。而有的人基礎(chǔ)不錯，但不甚努力，或不善鉆研，最 終 仍 然 是 碌

7、碌 無 為 。五 種 力 量 的 強(qiáng) 度 對 比 不 同 ，就 決 定 了 不 同 的 職 業(yè) 取 向 和 職 業(yè) 發(fā) 展 路 徑 。這 需 要 自 己 多 多 權(quán) 衡 和 把 握 ，什 么 樣 的 職 業(yè) 適 合 自 己 ，應(yīng) 該 描 繪 出 一 幅 怎 樣 的 職 業(yè) 發(fā) 展 軌 跡 ，全 在 于 自我的把握。三、注意誤區(qū)1、 如 果 基 礎(chǔ) 不 是 特 別 好 ， 不 是 特 別 有 興 趣 和 決 心 ， 建 議 不 要 選 擇 進(jìn) 入 技 術(shù) 領(lǐng) 域 。技 術(shù) 工 作 需 要 很 強(qiáng) 的 韌 性 ，也 非 常 需 要 持 續(xù)的積累，技術(shù)領(lǐng)域的晉升要慢與市場領(lǐng)域。2、 如 果 希 望

8、今 后 發(fā) 得 更 快 ， 希 望 能 快 速 入 門 ， 選 擇 市 場 類 崗 位 比 較 好 ，特 別 是 一 線 汽 車 銷 售 工 作 ，當(dāng) 前 人 才 缺 口 大 ，入 門 要求還不算高，職業(yè)發(fā)展前景相對比較樂觀。3、 二 手 車 流 通 是 未 來 汽 車行 業(yè) 的 重 要 產(chǎn) 業(yè) ，所 有入行汽 車行 業(yè) 的人 都 有 必 要 引 起 注 意 ，未 來 專 業(yè) 從 事 這 個(gè) 領(lǐng)域 營銷的人 才隊(duì) 伍 肯 定 不 小 。但 進(jìn) 入 二 手 車 領(lǐng) 域 之 前 ，請 先 熟 悉 新 車 的 買 賣 和運(yùn)作，在學(xué)會飛之前要先學(xué)會走4、 選 擇 職 業(yè) 時(shí) 千 萬 不 要 為 難 自

9、 己 的 個(gè) 性 ， 是 什 么 樣 的 個(gè) 性 就 適 合 從 事 什 么 樣 的 職 業(yè) 。如 果 不 重 視 個(gè) 性 和 職 業(yè) 的 關(guān) 系 ，到 頭 來吃虧的是自己。5、 如 果 你 實(shí) 在 拿 不 準(zhǔn) 怎 樣 入 門 合 適 ， 直 接 選 擇 做 一 線 汽 車 銷售即可。因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域最易進(jìn)入，這幾年的發(fā)展?jié)摿€很大， 進(jìn) 去 了再 作 選 擇 也 不 遲 。這也 是 近 幾 年 來 參 與汽 車 銷售 學(xué)習(xí)余 溫不減的主要原因。6、 不 能 吃 苦 耐 勞 者 ，建 議 你 慎 選 汽 車 行業(yè) 。 隨著 競爭的 加劇 ，即 使 是 一 線 銷 售 員 ，也 必 須 更 加 努

10、力 和 自 主 去 開 拓 市 場 。只 有 偶 爾 有 賺 大 錢 的 機(jī) 會 ，但 永 遠(yuǎn) 沒 有 輕 松 賺 大 錢 的 職 業(yè) ，汽 車 行 業(yè)也是如此。四、汽車銷售應(yīng)具備的條件1、 基礎(chǔ)和悟性： 占 30%。懂車、懂客戶、懂市場的程度，已經(jīng)快速學(xué)習(xí)和理解的能力。企業(yè)十分看重。2、 經(jīng)驗(yàn)背景： 占 20%。最重要的要素。有做過汽車銷售、汽車行業(yè)工作背景的 企 業(yè) 最 歡迎。除此之外，做過房地產(chǎn)銷售、家電業(yè)銷售的人員，汽車 行 業(yè)也十分青睞?？傊?，有 一 些銷 售 經(jīng) 驗(yàn) 的 ，其競爭優(yōu)勢會多一些。3、 從業(yè)心態(tài)：占10%。心態(tài)十分重要。從業(yè)目的成熟、單純的就業(yè)幾率高一些。4、 學(xué)歷專業(yè)

11、：占5% 。學(xué)歷不重要，專業(yè)重要。學(xué)汽車的機(jī)會更 多一些。中專、高中 學(xué)歷都可以了，有些非要求大專學(xué)歷的企 業(yè)，今后未必能招得到人。5 、個(gè)人 形 象 ：占 1 0 % 。男 性 身 高 1 7 0 以 上 ，女 性 身 高 1 6 0 以 上 ，五、汽車銷售銷售技巧1 、 有 側(cè) 重 點(diǎn) 對 銷 售 對 象 進(jìn) 行 分 類 。進(jìn) 行 汽 車 銷 售 之 前 應(yīng) 該 對整個(gè)市場有一定的了解，能夠區(qū)分潛在市 場 和現(xiàn)有市場以及無關(guān)市場。2 、對分類顧客進(jìn)行有針對性的銷售。對于潛在的客戶群體要主動向其宣傳有關(guān)消息，介紹有關(guān)知識，讓其熟悉商品，激發(fā)其購買欲望?，F(xiàn)有市場要把握好其需要，水平層次，目標(biāo)商

12、品， 購買心理等方面的內(nèi)容做到“知 己知彼”。3 、 熟 悉 所 銷 售 的 商 品 。汽 車 銷 售 人 員 需 要 對 自 己 銷 售 的 商 品有深入的認(rèn)識，包括缺點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、適合群體、性能、能源消耗 量、使用壽命、商品評價(jià)、顧客滿意度、售后服務(wù)、維修網(wǎng)點(diǎn)等 各方面情況。4 、站在顧客角度銷 售商 品 。要 做 到 讓 顧 客 滿意 購 買 ，必 須要 有 為顧 客著想的心思。時(shí)刻 從 顧 客 的 購 買 能 力 、購買 感 受 出 發(fā) ，為顧客介紹合適的商品。切忌一味安裝自己的意愿向顧客介紹商品。銷售過程中，要對顧 客的反應(yīng)仔細(xì)觀察，從心理技術(shù)上戰(zhàn)勝顧客的抗拒或不信任情緒。5 、舒適、干

13、練的銷 售形象。銷售人員作為一線的商品推廣人員，需要時(shí)刻保持良好的形象。著 裝 、妝 容要 讓 顧客感到舒適、敬業(yè)。用語要文明禮貌。6 、客觀介紹 商品。銷售過程 中 切 忌 一味 鼓 吹商品的優(yōu)點(diǎn)，應(yīng)該從優(yōu)、缺點(diǎn)兩方面同時(shí)客觀向顧 客 介 紹。讓 其對商品有清晰的了解。必要時(shí)刻，最后把不同商品從優(yōu)、缺點(diǎn)方面進(jìn)行對比， 讓顧客有參照性地了解商品，讓顧客 感 受 作為 銷 售人員的你的真誠。7 、 做好售后服務(wù)工作。汽車屬于高檔耐用品，由于價(jià)值較 大，顧客必然希望商品可以有到位的售后服務(wù)，所以汽車銷售工 作并不是說商品銷售出去了，銷售過程就結(jié)束。汽車銷售人員需 要做好售后服務(wù)工作，時(shí)刻跟蹤顧客的

14、購后情況，使用情況。并 為顧客對產(chǎn)品保養(yǎng)等方面做相應(yīng)的專業(yè)建議，這樣可以培養(yǎng)顧客 的忠誠度，在顧客群中形成良好的企業(yè)口碑，讓顧客主動為企業(yè) 進(jìn)行宣傳。汽車銷售工作是一項(xiàng)講究技巧性的工作，把握汽車銷 售技巧可以為工作帶來事半功倍的作用六、汽車銷售流程1客戶開發(fā)客戶開發(fā)主要是挖掘潛在的客戶，主要是通過一些網(wǎng)絡(luò)途徑、或 者是其他人的推薦進(jìn)行客戶的開發(fā)。在銷售過程中的潛在客戶開 發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求和他們建立 一種友好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對潛在 客戶進(jìn)行邀約。2客戶接待接待客戶一般說的展廳接待，有兩種情況。一是完全陌生的客戶 拜訪，二是已經(jīng)預(yù)約的客戶拜訪

15、。對于陌生的客戶拜訪，注重的 是第一印象。為客戶樹立一個(gè)好的第一印象，由于客戶通常預(yù)先 對購車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將 會消除客戶的負(fù)面情緒，為購買過程奠定愉快和諧的基調(diào)。二對 于已經(jīng)預(yù)約好的客戶，則根據(jù)流程來走就可。當(dāng)然，也要在接待 過程呈現(xiàn)出專業(yè)、禮貌的精神面貌。3客戶咨詢以誠懇和自信的態(tài)度面對客戶。重點(diǎn)是建立客戶對銷售人員及經(jīng) 銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言 地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢過程中通過建立 客戶信任所能獲得的重要利益。4車輛展示與介紹要點(diǎn)是針對客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任 感。銷售人員必須向客

16、戶傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫 助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會 認(rèn)識產(chǎn)品的價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，挑選到了合意的 車，這一步驟才算完成。5試車這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會。在試車過程中， 銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體檢，避免過多講話。銷售 人員應(yīng)針對客戶的需求和購買動機(jī)進(jìn)行解釋說明，以建立客戶的 信任感。6處理客戶異議為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑，對銷售人員來說，重要的 是要使客戶掌握一些必要的信息，此外，銷售人員必須在整個(gè)過 程中占主導(dǎo)地位。如果銷售人員已明確客戶在價(jià)格和其他條件上 的需求，然后再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思

17、考問題， 會使客戶覺得是在和一位誠實(shí)而值得信賴的朋友打交道，那么就 極大的提高的成交的機(jī)會。7簽約成交重要的是要讓客戶有充足的時(shí)間做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。 銷售人員應(yīng)對客戶的購買信號有較強(qiáng)的敏感度。一個(gè)雙方均感到 滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。8、交車服務(wù)交車是客戶最興奮的時(shí)刻，在這個(gè)過程中，必須要信守承諾，保 證交車的時(shí)間、盡量幫助客戶順利拿車，并且拿到的是質(zhì)量可以 保證的車。這 樣既增強(qiáng)客戶的信任感，也是建立友好關(guān)系最關(guān)鍵 的一步。此時(shí)需要注意的事，交車時(shí)間有限，銷售人員應(yīng)抓緊時(shí) 問回答客戶詢問的任何問題。如果不能按照原來預(yù)定的時(shí)間交 車，一定要誠懇和客戶道歉。9.售后跟蹤客戶提車后，并

18、不是代表銷售已經(jīng)結(jié)束。一般來說，你的未來客 戶都是通過你的客戶介紹、推薦而來的。因此，作為汽車銷售顧 問，在客戶提車之后，必須要及時(shí)跟蹤客戶用車情況，如果有活 動也要及時(shí)告知客戶，要給客戶無微不至的關(guān)懷。注意事項(xiàng)作為一名汽車銷售顧問，必須熟悉整個(gè)銷售流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié) 和細(xì)節(jié)。七、銷售應(yīng)具備的優(yōu)勢一、自信心信心是人辦事的動力，信心是一種力量，只要你對自己有 信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我 是最棒的！信心會使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給 消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的 最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會，相信 你是能夠

19、做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的 優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢， 就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)者。在推銷產(chǎn)品之前 要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶 了，才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。凡是要有誠心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要 求，作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客 戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè) 務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與 消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，你 的言行舉止會直接關(guān)系到公司的形 象無能你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠心去面對你的 客護(hù)，

20、你的同事，你的朋友。二、有心人處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié) 銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的 好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā) 現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力， 才可抓住機(jī)會。 機(jī)會是留給有準(zhǔn)備的人，同時(shí)也是留給有心的 人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每 一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。四、意志力剛做業(yè)務(wù)其實(shí)很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要 寫很多的報(bào)表，有人說：銷 售工作的一半是用腳跑出來的，一半 是動腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)

21、調(diào)客戶，甚 至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多 困難，但要有解決的耐心，要 有百折不撓的精神，要有堅(jiān)強(qiáng)的意 志力。只有這樣你才能做好銷售工作。五、良好的心理素質(zhì)不管你干那行都要具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、 不氣餒。我們做業(yè)務(wù)要面對的每一個(gè)客戶都有不同的性格，自己 受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己 的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣， 才能夠克服困難，同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，要有 一個(gè)平常心來面對工作。面對你的事業(yè)。六、要有執(zhí)行力一個(gè)優(yōu)秀的汽車銷售員必須要服從上級領(lǐng)導(dǎo)的安排，認(rèn)真的 去執(zhí)行公司的指令，有的銷售員喜歡自搞一套，公司的指令當(dāng)耳 邊風(fēng)，自以為他是最好的，領(lǐng)導(dǎo)說話他不聽，這樣是做不好的業(yè) 務(wù)的，盡管你的領(lǐng)