婭麗達(dá)河南市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究VIP

1、本科畢業(yè)論文題 目 婭麗達(dá)河南市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究 姓 名 專 業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷2班 學(xué) 號(hào) 指導(dǎo)教師 鄭州科技學(xué)院工商管理學(xué)院 二一五年五月目 錄摘 要IAbstractII1 緒論11.1 研究背景11.2 研究意義11.3 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀21.3.1 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀21.3.2 國(guó)外研究現(xiàn)狀31.4 研究?jī)?nèi)容與研究方法41.4.1 研究?jī)?nèi)容41.4.2研究方法52 市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論概述62.1 市場(chǎng)營(yíng)銷的定義62.2 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)理論62.2.1 波特的五力模型62.2.2 SWOT分析法72.3 市場(chǎng)細(xì)分理論72.4 目標(biāo)市場(chǎng)理論83 婭麗達(dá)河南市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析93.1 婭麗達(dá)河南市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀93.

2、1.1 婭麗達(dá)企業(yè)概況93.1.2 婭麗達(dá)河南市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀93.2 婭麗達(dá)河南市場(chǎng)營(yíng)銷策略總結(jié)93.2.1 婭麗達(dá)的河南市場(chǎng)定位93.2.2 婭麗達(dá)產(chǎn)品策略103.2.3 婭麗達(dá)價(jià)格策略103.2.4 婭麗達(dá)渠道策略113.3 婭麗達(dá)河南市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題113.3.1部分產(chǎn)品定價(jià)不合理113.3.2 促銷方式有待改進(jìn)113.3.3 產(chǎn)品渠道有待完善123.3.4 忽略了人力資源建設(shè)123.3.5 產(chǎn)品設(shè)計(jì)有缺陷124 婭麗達(dá)河南市場(chǎng)營(yíng)銷策略的改進(jìn)建議134.1 調(diào)整定價(jià)策略134.2 改進(jìn)促銷策略134.3 規(guī)范渠道策略144.4 加強(qiáng)人力資源管理144.5 建立健全產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制15結(jié)

3、論16致 謝17參考文獻(xiàn)18附 錄19婭麗達(dá)河南市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究婭麗達(dá)河南市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究摘 要自從改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)得到了快速的發(fā)展。人們生活水平的提高以及收入的不斷增加，在一定程度上改變了人們傳統(tǒng)的生活觀念，對(duì)于服裝的要求也越來(lái)越多樣化。另外，我國(guó)是人口大國(guó)，消費(fèi)潛力巨大。但是，自從我國(guó)加入WTO之后，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域逐步對(duì)外開(kāi)放，許多國(guó)外著名的服裝企業(yè)紛紛入駐我國(guó)，加上國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇致使各大小服裝企業(yè)不斷出現(xiàn)，服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。在面對(duì)國(guó)外和國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)的沖擊下，婭麗達(dá)服飾有限公司如何通過(guò)實(shí)施產(chǎn)品營(yíng)銷策略，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌知名度，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，已經(jīng)是婭麗達(dá)服飾面臨的

4、最重要問(wèn)題之一。首先介紹了研究婭麗達(dá)服飾市場(chǎng)營(yíng)銷策略的背景和意義，從市場(chǎng)營(yíng)銷策略基本理論為出發(fā)點(diǎn)，指出了婭麗達(dá)服飾河南市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，并提出應(yīng)對(duì)措施。關(guān)鍵詞：婭麗達(dá)服飾；營(yíng)銷策略；女褲IISTUDY ON MARKING STRATEGY OF HENAN YALIDA AbstractSince the reform and opening up, China's economy has been rapid  In creasing the improvement of people's living standard and i

5、ncome, and it changes the traditional concept of life to a certain extent, the requirements for the clothing is also more and more diverse. In addition, China is a country with a large population, a huge consumption .However, since China's a

6、ccession to the WTO, the domestic economy gradually opening to the outside world, many foreign famous garment enterprises have settled in China, with the recovery of the domestic economy the size of garment enterprises continue to emer

7、ge, the clothing market competition is unusually intense. In the face of foreign and domestic garment enterprises under the impact, how to garments Co. Ltd through the implementation of marketing strategy, to further expand the brand awaren

8、ess, to occupy more market, improve the market competitiveness of enterprises, has been the most important problem facing one of the garments.This paper firstly introduces the background and significance of the research of the garments of the ma

9、rketing strategy, from the basic theory of the marketing strategy as the starting point,points out the existing garments marketing problems, and put forward countermeasures. The main content of this paper is divided into six parts, respectively.Keywo

10、rds:  Yalida clothing; Marketing strategy; PantsII1 緒論1.1 研究背景隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷增長(zhǎng)，人們的收入水平逐步提高，促使人們的消費(fèi)觀念也在不斷的更新變化。人們對(duì)服裝的要求已不僅僅是“量”，更是向“質(zhì)”轉(zhuǎn)變，服裝檔次逐步提升。在新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，我國(guó)服裝已經(jīng)從粗狂型轉(zhuǎn)變?yōu)榧s型。女褲行業(yè)的各大知名企業(yè)也在不斷的創(chuàng)新和提高，多方整合資源，企業(yè)產(chǎn)品的附加值不斷提高，市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)。但是，從目前我國(guó)的服裝企業(yè)來(lái)看，與國(guó)外企業(yè)仍存在了一定的差距，國(guó)際知名品牌服飾相對(duì)較少，這與我國(guó)服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式以及匱乏的企業(yè)資源有直接的關(guān)系。中國(guó)

11、地大物博，人口眾多，服裝消費(fèi)潛力巨大。但是，從現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)分布來(lái)看，我國(guó)服裝業(yè)呈現(xiàn)低于不平衡的發(fā)展態(tài)勢(shì)。目前我國(guó)市場(chǎng)上流通的服裝有超過(guò)80%的產(chǎn)品產(chǎn)于沿海地區(qū)，中西部地區(qū)服裝水平相對(duì)較低，但也說(shuō)明了中西部地區(qū)的市場(chǎng)潛力巨大。改革開(kāi)放以來(lái)，大量的服裝企業(yè)紛紛成立，服裝產(chǎn)品從“供不應(yīng)求”時(shí)代走向了“供大于求”的階段，為了在激烈的服裝競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中取得一席之地，各企業(yè)不斷的開(kāi)拓新市場(chǎng)，擴(kuò)大分銷渠道，促使了服裝營(yíng)銷渠道的多樣化。婭麗達(dá)服飾面對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，如何才能實(shí)現(xiàn)突破性的發(fā)展？如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際服裝市場(chǎng)上贏得一席之地？如何在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上立于不敗之地已成為婭麗達(dá)服飾面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題之一。1

12、.2 研究意義 隨著原材料以及勞動(dòng)力成本的不斷增長(zhǎng)，我國(guó)服裝企業(yè)的優(yōu)勢(shì)也在經(jīng)受著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。據(jù)海關(guān)有關(guān)數(shù)據(jù)看出，2012年，我國(guó)服裝以及附件累計(jì)出口680億美元，同比增長(zhǎng)2.5%，但是出口數(shù)量卻僅有134億件，同比下降3.65%。同樣，2012年，國(guó)內(nèi)服裝需求也面臨了巨大的考驗(yàn)。從國(guó)內(nèi)整體行情來(lái)看，除了食品以外其他行情全部回落，服裝行業(yè)也不例外。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的下滑，人們實(shí)際財(cái)富的縮水以及人們消費(fèi)信心的不足，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)服裝需求嚴(yán)重下滑，直接影響了服裝企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展。婭麗達(dá)服飾也同樣經(jīng)受了國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)下滑的影響，雖然目前企業(yè)的收入以及利潤(rùn)仍處于一個(gè)比較平穩(wěn)的水平，但是，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特別是品牌、價(jià)格、質(zhì)量以及

13、售后等多方面的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，壓力越來(lái)越大，婭麗達(dá)服飾也在面臨著前所未有的考驗(yàn)。如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的服裝市場(chǎng)立于不敗之地，在經(jīng)濟(jì)下滑的環(huán)境下求得不斷發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)新，在競(jìng)爭(zhēng)中提升品牌價(jià)值，是本文研究的重要課題。如何從企業(yè)內(nèi)部管理著手，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定，迅速適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)是目前婭麗達(dá)服飾決策層必須解決的問(wèn)題之一。本文針對(duì)婭麗達(dá)服飾市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，運(yùn)用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)理論、市場(chǎng)細(xì)分理論和目標(biāo)市場(chǎng)理論，通過(guò)對(duì)婭麗達(dá)服飾內(nèi)外環(huán)境的分析，識(shí)別企業(yè)所面臨的機(jī)會(huì)和威脅，從而制定出婭麗達(dá)服飾的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷新思路，這對(duì)于婭麗達(dá)服飾的生存和發(fā)展具有重要的意義。1.3 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.3.1 國(guó)內(nèi)研究

14、現(xiàn)狀國(guó)內(nèi)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷理念以及市場(chǎng)營(yíng)銷策略都是從國(guó)外引進(jìn)，其研究起步相比于國(guó)外要晚一些。鄭郁、王磊（2013）在清晰自身定位，專注營(yíng)銷管理中指出商業(yè)銀行零售金融業(yè)務(wù)已從就產(chǎn)品而銷售粗放型的發(fā)展模式過(guò)渡到在細(xì)分客戶的精細(xì)化操作時(shí)代,實(shí)現(xiàn)了從單純的產(chǎn)品銷售向?qū)＜曳?wù)的轉(zhuǎn)變,從傳統(tǒng)的交易型業(yè)務(wù)向互動(dòng)型服務(wù)的轉(zhuǎn)變【1】。謝榮華（2013）在服飾品牌核心價(jià)值的構(gòu)成及規(guī)劃原則中指出只有按照品牌的經(jīng)營(yíng)規(guī)律及模式科學(xué)合理地不斷織造、完善品牌市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò),我們手中優(yōu)秀的中國(guó)服裝品牌,才會(huì)屹立于國(guó)際名牌服飾之林【2】。鄭銳洪，王崇惠（2013）在尋找渠道激勵(lì)的“均衡點(diǎn)”中提出渠道激勵(lì)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,在時(shí)效、形式、

15、力度、頻度、條件、執(zhí)行等方面都顯示出極大的變動(dòng)性、靈活性,甚至微妙性【3】。夏長(zhǎng)清，左仁淑（2014）在服務(wù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)探析中闡明了服務(wù)質(zhì)量說(shuō)、服務(wù)特性說(shuō)、關(guān)系營(yíng)銷說(shuō)等【4】。羅紀(jì)寧（2013）在市場(chǎng)細(xì)分研究綜述：回顧與展望中指出根據(jù)系統(tǒng)全息論的方法創(chuàng)建中國(guó)式消費(fèi)心理理論并構(gòu)建市場(chǎng)細(xì)分的系統(tǒng)動(dòng)態(tài)模型,應(yīng)是未來(lái)研究深化的方向【5】。寧?。?013）在服裝生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理中指出二十一世紀(jì)的前十年對(duì)于零售商,特別是服裝零售商而言,任務(wù)更加艱巨。只有能及時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)變化的商家才可能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存【6】。張福良（2009）在服裝市場(chǎng)營(yíng)銷中認(rèn)為產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷都是市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中可以控制的因素，但它們之間

16、不是彼此分離的關(guān)系，而是相互依存、相互影響和相互制約。企業(yè)依靠市場(chǎng)營(yíng)銷組合進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須從目標(biāo)市場(chǎng)需求和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)出發(fā)，綜合運(yùn)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段，形成系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略【7】。邵小華（2013）在中國(guó)紡織服裝專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略探析中研究了我國(guó)紡織服裝專業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀、特點(diǎn)及其功能，并對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行探究，他認(rèn)為未來(lái)服裝行業(yè)的現(xiàn)代營(yíng)銷策略包括：批發(fā)價(jià)零售營(yíng)銷、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、連鎖拓展?fàn)I銷、主題營(yíng)銷、商貿(mào)與旅游營(yíng)銷、專業(yè)會(huì)展?fàn)I銷、品牌營(yíng)銷、專業(yè)化營(yíng)銷等【8】。尹昕（2012）在SA服飾有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略中分析了SA服飾公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，他結(jié)合營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系和供應(yīng)鏈管理，提出了SA服飾

17、企業(yè)開(kāi)展一系列科學(xué)保障措施，即實(shí)施人才戰(zhàn)略、加強(qiáng)公司人員職責(zé)、加強(qiáng)對(duì)公司風(fēng)險(xiǎn)的管理、加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)制度方面的管理等幾個(gè)方面【9】。李熠（2013）在新環(huán)境下服裝企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略探討中指出，人文中心環(huán)境下的服裝企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)超越狹隘的技術(shù)與手藝，從思想上關(guān)注營(yíng)銷的利他卞義本源，不斷超越傳統(tǒng)模式，平衡社會(huì)多元意見(jiàn)，利用技術(shù)、情感、價(jià)值維持經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)利益，采用交互式溝通，宣傳產(chǎn)品可感知價(jià)值，不斷探索新的、能夠激發(fā)和反映消費(fèi)者價(jià)值卞張的產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)文化，在協(xié)同化、社會(huì)化、特征化的環(huán)境中，努力探索以去營(yíng)銷化互維做關(guān)系、做互動(dòng)、做關(guān)懷、做參與、做服務(wù)，使企業(yè)利益、消費(fèi)者、社會(huì)利益三者之間形成穩(wěn)定牢固的

18、等邊三角形關(guān)系【10】。許玲（2011）在珠三角運(yùn)動(dòng)服裝業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)略創(chuàng)新中提出確立“以顧客需求為導(dǎo)向”的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，在新?tīng)I(yíng)銷觀念下創(chuàng)新“4P+4C”整合營(yíng)銷策略：以滿足消費(fèi)者的欲望和需求的產(chǎn)品策略，以消費(fèi)者愿意付出滿意成本的定價(jià)策略，提供消費(fèi)者購(gòu)買快捷方便的渠道策略，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者充分溝通的促銷策略，以文化價(jià)值為目標(biāo)的品牌策略【11】。綜上所述，我國(guó)的服裝市場(chǎng)營(yíng)銷策略中許多理論與經(jīng)驗(yàn)均是借鑒國(guó)外比較成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷理論與方法，但是我國(guó)又有自身的國(guó)情，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)不斷發(fā)展與演變的過(guò)程中，服裝市場(chǎng)營(yíng)銷策略也需要順應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化，單純的照搬市場(chǎng)營(yíng)銷理論或是傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略方法所取得的效果并不顯著，

19、因此在服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略方面還需要進(jìn)一步創(chuàng)新，并符合我國(guó)國(guó)情的發(fā)展，而在相關(guān)研究中的理論研究過(guò)多，需要進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)踐案例研究。1.3.2 國(guó)外研究現(xiàn)狀企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷是與商品市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)，菲利普·科勒（1990）于市場(chǎng)營(yíng)銷的定義市場(chǎng)營(yíng)銷是屬于企業(yè)的一種職能,分析消費(fèi)者的需求、欲望,對(duì)組織所能提供的供給量進(jìn)行評(píng)估,選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng),并制定相應(yīng)的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷以及促銷方案,以滿足目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的滿意【12】。WarrenJKeegan（2011）認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是將組織的各種資源與目標(biāo)全部集中到組織所面對(duì)環(huán)境的機(jī)遇與需求當(dāng)中,其是多種概念、理論、實(shí)踐以及程序等方面的綜合

20、【13】。Gruca, Thomas S以及Sudharshan, D（2010）等人認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略是指各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段和方法有機(jī)配合，綜合應(yīng)用，有效地引導(dǎo)消費(fèi)者的欲望，影響消費(fèi)者的行為，以最小的費(fèi)用獲得最大的銷售效果。它是企業(yè)為進(jìn)占目標(biāo)市場(chǎng)，加以整合、協(xié)調(diào)使用的可控制因素【14】。美國(guó)著名營(yíng)銷學(xué)者鮑頓于1964年提出市場(chǎng)營(yíng)銷組合概念，他認(rèn)為營(yíng)銷人員綜合運(yùn)用和優(yōu)化各種營(yíng)銷影響因素，從而促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)目標(biāo)的過(guò)程。其將這些重要的影響因素被后人概括為4P產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。營(yíng)銷組合就是企業(yè)用來(lái)從目標(biāo)市場(chǎng)尋求其營(yíng)銷目標(biāo)的一整套營(yíng)銷工作。營(yíng)銷組合涵蓋了企業(yè)準(zhǔn)備產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格的供給組合，利用銷

21、售促進(jìn)、廣告、人員推銷、公共關(guān)系、直接郵售和電信銷售等促銷手段的組合，把產(chǎn)品輸送到分銷渠道和目標(biāo)消費(fèi)者手中的整個(gè)過(guò)程，杰羅姆·麥卡錫（2002）稍后將它們總結(jié)為產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、地點(diǎn)(Place)和促銷(Promotion),即營(yíng)銷學(xué)界著名的“4P”理論。在以后的研究過(guò)程中，有營(yíng)銷學(xué)家對(duì)其中的影響因素進(jìn)行了擴(kuò)充，如科特勒就提出了“7P”理論，即除了“4P”以外，還有物質(zhì)環(huán)境、過(guò)程、人這三個(gè)“P”。 雖然市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者對(duì)這些因素有不同的認(rèn)識(shí)。但就目前營(yíng)銷理論在企業(yè)的實(shí)踐情況來(lái)看，使用最廣泛的仍然是“4P”理論【15】。綜上所述，國(guó)外的市場(chǎng)營(yíng)銷理論已經(jīng)比較成熟，因

22、此將這些市場(chǎng)營(yíng)銷理論與方法可以直接運(yùn)用到服務(wù)行業(yè)當(dāng)中，以推動(dòng)服務(wù)市場(chǎng)的銷售，同時(shí)達(dá)到預(yù)期的利潤(rùn)目標(biāo)。同時(shí)，國(guó)外的服裝市場(chǎng)營(yíng)銷策略形式也符合市場(chǎng)要求，能夠體現(xiàn)出策略的多樣性與實(shí)用性，并針對(duì)不同的服裝消費(fèi)人群制定相應(yīng)的銷售策略，這也是國(guó)外服裝市場(chǎng)營(yíng)銷策略比較成功的重要原因。1.4 研究?jī)?nèi)容與研究方法1.4.1 研究?jī)?nèi)容本文首先介紹了研究婭麗達(dá)服飾市場(chǎng)營(yíng)銷策略的背景和意義，從市場(chǎng)營(yíng)銷策略基本理論為出發(fā)點(diǎn)，指出了婭麗達(dá)服飾市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，并提出應(yīng)對(duì)措施。本文的主要內(nèi)容分為五個(gè)部分，分別是：第一部分，緒論：介紹了本文的研究背景、研究意義、國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)研究以及研究?jī)?nèi)容和研究方法；第二部分，市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理

23、論概述：分別介紹了市場(chǎng)營(yíng)銷的定義和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、 市場(chǎng)細(xì)分以及目標(biāo)市場(chǎng)理論；第三部分，婭麗達(dá)河南市場(chǎng)營(yíng)銷狀況分析：分別分析了婭麗達(dá)河南市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀、婭麗達(dá)河南市場(chǎng)營(yíng)銷狀況和婭麗達(dá)河南市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題及原因；第四部分，婭麗達(dá)河南市場(chǎng)營(yíng)銷策略：基于以上分析提出STP策略、產(chǎn)品和服務(wù)策略以及渠道策略；最后，結(jié)論與展望：總結(jié)全文，展望未來(lái)。1.4.2研究方法在本文的研究過(guò)程中，運(yùn)用了文獻(xiàn)法、實(shí)地調(diào)查法、歸納總結(jié)法、比較分析法和理論分析法。大量的參考文獻(xiàn)以及媒介為本課題的研究給予了巨大的支持。為了進(jìn)一步了解婭麗達(dá)服飾的營(yíng)銷狀況，筆者親自考察了婭麗達(dá)服飾生產(chǎn)車間、營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)等，與相關(guān)的負(fù)責(zé)人員進(jìn)行了深入的交流

24、，同時(shí)也翻閱了大量的文獻(xiàn)，積累了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)，為本文的研究奠定了基礎(chǔ)。本文在文獻(xiàn)研究以及實(shí)地調(diào)查的基礎(chǔ)上，以市場(chǎng)營(yíng)銷理論為出發(fā)點(diǎn)，提出了婭麗達(dá)服飾的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。2 市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論概述2.1 市場(chǎng)營(yíng)銷的定義市場(chǎng)營(yíng)銷就是與商品市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)?？铺乩諏?duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的定義是：市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的一項(xiàng)職能，企業(yè)要組建相關(guān)的部門分析消費(fèi)者的需求和欲望，并對(duì)組織所能夠提供的供給量進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估，然后選擇符合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)。在此過(guò)程中，也要制定相應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)格、銷售方案和銷售渠道，以滿足消費(fèi)者的需求。Keegan則認(rèn)為：市場(chǎng)營(yíng)銷將組織的各種資源與目標(biāo)全部集中到組織所面對(duì)環(huán)境的機(jī)遇與需求當(dāng)中，其是多種

25、概念、理論、實(shí)踐以及程序等方面的綜合。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的定義則為：市場(chǎng)營(yíng)銷是為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人或企業(yè)目標(biāo)的交易機(jī)會(huì)，而對(duì)想法、物品、服務(wù)的構(gòu)思、定價(jià)、促銷和分銷進(jìn)行 策劃和實(shí)施的過(guò)程。筆者認(rèn)為：市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，企業(yè)的成功與失敗在一定程度上取決于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的正確與否。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的當(dāng)今，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略尤為重要。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷的定義應(yīng)為：在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、市場(chǎng)環(huán)境不斷變化的環(huán)境中，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，根據(jù)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的變化，組織和制定產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)以及銷售方式等一系列市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。2.2 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)理論2.2.1 波特的五力模型波特五力模型（

26、如圖2-1）是上個(gè)世紀(jì)八十年代邁克爾提出的，隨后被廣泛的應(yīng)用在各個(gè)行業(yè)。波特五力強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則都包含有五中競(jìng)爭(zhēng)力量，分別是：企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)、潛在競(jìng)爭(zhēng)者、替代品的競(jìng)爭(zhēng)、供應(yīng)商的議價(jià)能力和購(gòu)買者的議價(jià)能力。企業(yè)在制定戰(zhàn)略目標(biāo)之前一定要對(duì)這五種力量進(jìn)行確認(rèn)與評(píng)估。 潛在競(jìng)爭(zhēng)者 購(gòu)買者的議價(jià)能力 企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng) 供應(yīng)商的議價(jià)能力 替代品的競(jìng)爭(zhēng) 圖2-1 波特五力圖2.2.2 SWOT分析法 SWOT分析法也是優(yōu)劣勢(shì)分析法，其目的是通過(guò)確認(rèn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（strength)、劣勢(shì)（weakness）機(jī)會(huì)（opportunity)和威脅(threat)，有效的將企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境、資源有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，從

27、而制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。通過(guò)SWOT分析可以更加清楚的了解企業(yè)的市場(chǎng)定位以及所面對(duì)的機(jī)會(huì)和威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等，了解到企業(yè)的內(nèi)在環(huán)境，找出企業(yè)的弱點(diǎn)，引導(dǎo)企業(yè)健康發(fā)展。2.3 市場(chǎng)細(xì)分理論市場(chǎng)細(xì)分理論就是根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況確定精分變量，然后對(duì)進(jìn)行細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分主要是根據(jù)某些標(biāo)準(zhǔn)，將市場(chǎng)依據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)劃分為多個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)，是各個(gè)市場(chǎng)之間存在一定的需求差異。細(xì)分市場(chǎng)是市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定的重要環(huán)節(jié)之一，也是確定目標(biāo)市場(chǎng)以及企業(yè)市場(chǎng)定位的重要前提。目前，越來(lái)越多的服裝企業(yè)意識(shí)到細(xì)分市場(chǎng)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，大部分企業(yè)已經(jīng)擁有了獨(dú)特的市場(chǎng)定位。從服裝企業(yè)的特點(diǎn)來(lái)看，細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)主要按照地理位置、人口、消費(fèi)

28、心理以及消費(fèi)行為進(jìn)行劃分。市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)是客觀存在的需求差異，面對(duì)眾多的差異，選擇哪一種標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分是沒(méi)有固定或統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的。由于行業(yè)的不同、企業(yè)實(shí)際情況的不同細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的可變化的。目前大部分企業(yè)按照消費(fèi)者市場(chǎng)的變數(shù)大致有以下幾點(diǎn)，具體情況如表2-1：表2-1 細(xì)分市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)具體因素地理城鎮(zhèn)規(guī)模、地理位置、氣候溫度、人口密度等人文年齡、性別、教育程度、家庭、收入、種族等心理生活方式、生活態(tài)度、性格、購(gòu)買動(dòng)機(jī)等行為購(gòu)買數(shù)量、頻率、時(shí)機(jī)以及習(xí)慣等2.4 目標(biāo)市場(chǎng)理論目標(biāo)市場(chǎng)就是在市場(chǎng)細(xì)分之后，企業(yè)制定一定的產(chǎn)品和服務(wù)策略以滿足消費(fèi)者需求的子市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)，首先要確定消費(fèi)人群的類型，針

29、對(duì)不同類型的消費(fèi)群體滿足其不同的需求，這也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要策略之一。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的主要原因是因?yàn)闊o(wú)論那一個(gè)企業(yè)都無(wú)法同時(shí)滿足整個(gè)市場(chǎng)，所以，企業(yè)要揚(yáng)長(zhǎng)避短，充分發(fā)揮企業(yè)現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)，尋求最合適的目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)必須具備三個(gè)條件：（1） 具有一定的購(gòu)買能力，可以為企業(yè)帶來(lái)較大的銷售量；（2） 有大量的潛在需求客戶但仍沒(méi)有得到滿足，有潛在的購(gòu)買力；（3） 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一般，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仍沒(méi)有占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，還有較大的市場(chǎng)份額。223 婭麗達(dá)河南市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析3.1 婭麗達(dá)河南市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀3.1.1 婭麗達(dá)企業(yè)概況 鄭州市婭麗達(dá)服飾有限公司成立于1995年，是一家集服裝技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)銷售和品

30、牌運(yùn)作于一體的企業(yè)，在全國(guó)擁有專賣店和商場(chǎng)專柜1700多個(gè)，并在北京、上海、濟(jì)南、太原、哈爾濱、石家莊、蘭州、武漢、昆明等二十二處大中型城市建立了省級(jí)分公司，形成了遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)。婭麗達(dá)服裝工業(yè)園占地117畝，總投資1.5億元，建筑總面積89437平方米，容納員工4000名，將裝備現(xiàn)代化的女褲生產(chǎn)流水線，年生產(chǎn)能力達(dá)到1200萬(wàn)條規(guī)模，目前，婭麗達(dá)工業(yè)園一期4萬(wàn)平方米已建成投產(chǎn)，年可生產(chǎn)女褲400萬(wàn)條。3.1.2 婭麗達(dá)河南市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀 “中國(guó)女褲看河南”，可以看出，河南女褲市場(chǎng)的銷售現(xiàn)狀非常樂(lè)觀。河南女褲自此在中國(guó)服裝界獲得廣泛認(rèn)知，一時(shí)風(fēng)光無(wú)限。同時(shí)，河南女褲告別了自己悶頭求發(fā)展的時(shí)代

31、，把自己融入中國(guó)紡織產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展大潮中去，駛?cè)氚l(fā)展的快車道，產(chǎn)量連續(xù)多年穩(wěn)步增長(zhǎng)，產(chǎn)能、規(guī)模大幅提高，逐步發(fā)展為中國(guó)女褲最大的產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)。事實(shí)上，從2002年開(kāi)始，河南女褲已經(jīng)取代了武漢市場(chǎng)，成為僅次于廣州的全國(guó)第二大女褲生產(chǎn)基地。目前，河南服裝企業(yè)已達(dá)到8000多家，總產(chǎn)值超過(guò)650億元。婭麗達(dá)是河南著名的女褲品牌，市場(chǎng)占有率一直處于領(lǐng)先水平。截止2014年年底，婭麗達(dá)在全國(guó)擁有2236家店面，加盟店1856家，約占83%，直營(yíng)店僅為225家，其中，在河南境內(nèi)的店面有386家，加盟店216家，直營(yíng)店45家。去年，婭麗達(dá)僅電商業(yè)務(wù)量就超過(guò)了5000萬(wàn)。除了夢(mèng)舒雅之外，婭麗達(dá)在河南女褲市場(chǎng)一直處

32、于領(lǐng)先地位，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)占有率逐年提升。3.2 婭麗達(dá)河南市場(chǎng)營(yíng)銷策略總結(jié)3.2.1 婭麗達(dá)的河南市場(chǎng)定位河南省是中原第一大省，是目前我國(guó)人口最多的省份，女褲市場(chǎng)覆蓋面非常廣泛，市場(chǎng)潛力巨大。但是任何一個(gè)廠家都不可能同時(shí)滿足所有消費(fèi)者的需要，因此，婭麗達(dá)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的“細(xì)分”，利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)選擇“目標(biāo)市場(chǎng)”和“目標(biāo)人群”，在此基礎(chǔ)之上進(jìn)行合理的市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位是指企業(yè)全面地了解、分析競(jìng)爭(zhēng)者在目標(biāo)市場(chǎng)上的位置后，確定自己的產(chǎn)品如何接近顧客的營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開(kāi)來(lái)，使顧客明顯感覺(jué)和認(rèn)識(shí)到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。婭麗達(dá)服飾一直致力

33、于中高檔女褲的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)，因此，目前婭麗達(dá)的市場(chǎng)定位為省會(huì)、直轄市以及二三線城市。這些地區(qū)的人口集中，市場(chǎng)容量大，消費(fèi)水平較高；在人文定位上是以20-35之間的人群為主要目標(biāo)，特別是20-30之間，年收入在40000到80000之間的人群。這部分人群具有一定的購(gòu)買力，而且敢于嘗試新事物，追求流行，追捧品牌。3.2.2 婭麗達(dá)產(chǎn)品策略 婭麗達(dá)從成立以來(lái)，一直致力于企業(yè)品牌的打造，在面對(duì)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，仍堅(jiān)持品牌形象的樹(shù)立，通過(guò)品牌服務(wù)價(jià)值促進(jìn)產(chǎn)品價(jià)值的增長(zhǎng)，最終樹(shù)立了“婭麗達(dá)”品牌，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。首先，婭麗達(dá)注重品牌名稱以及LOGO的制定，構(gòu)建了女褲品牌更深層次的意

34、義，樹(shù)立了良好的企業(yè)形象；其次，婭麗達(dá)一直注重產(chǎn)品外包裝的設(shè)計(jì)。外包裝不僅僅是一個(gè)包裝，更是體驗(yàn)了一個(gè)企業(yè)的文化，也間接的反映出一個(gè)企業(yè)的不同發(fā)展階段的表象；然后，婭麗達(dá)一直注重產(chǎn)品與售后服務(wù)的建設(shè)。女褲的生產(chǎn)需要多種工藝，每一個(gè)工藝都會(huì)影響女褲的質(zhì)量，因此，婭麗達(dá)在品牌建設(shè)的過(guò)程中，一直要求產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)等多個(gè)部門一定要相互統(tǒng)一、相互配合，這也是確保產(chǎn)品質(zhì)量的重要保障；再次，婭麗達(dá)一直注重品牌的宣傳。2010年，婭麗達(dá)正式與許晴簽約，并在央視及各地方衛(wèi)視強(qiáng)勢(shì)播出，極大的提高了品牌的知名度。3.2.3 婭麗達(dá)價(jià)格策略 從目前婭麗達(dá)女褲的定價(jià)來(lái)看，大部分處于80-200元之間，這部分約占

35、總產(chǎn)品的85%，高于200元的僅為15%。目前，婭麗達(dá)采用的是統(tǒng)一定價(jià)的方式，在河南省所有的經(jīng)銷商、店面、直營(yíng)店都采用的是統(tǒng)一價(jià)格，明碼標(biāo)價(jià)。在節(jié)假日以及企業(yè)促銷期間，會(huì)對(duì)價(jià)格做一個(gè)統(tǒng)一的調(diào)整。另外，婭麗達(dá)針對(duì)大批量訂購(gòu)的客戶以及代理商，按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，一定的比例給予折扣。這些價(jià)格策略的制定有利于婭麗達(dá)服飾的可持續(xù)發(fā)展。3.2.4 婭麗達(dá)渠道策略 目前，婭麗達(dá)服飾的銷售渠道有店面、加盟店、直營(yíng)店和電商等。婭麗達(dá)采用對(duì)應(yīng)的特許經(jīng)營(yíng)的銷售模式，輔以加盟店、直營(yíng)店等方式。另外，隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)被廣泛應(yīng)用，比如淘寶、微商等，這些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的出現(xiàn)給現(xiàn)代商務(wù)帶來(lái)了新的契機(jī)。但總的來(lái)說(shuō)，

36、婭麗達(dá)目前最主要的營(yíng)銷渠道仍是店面和直營(yíng)店。3.3 婭麗達(dá)河南市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題3.3.1部分產(chǎn)品定價(jià)不合理產(chǎn)品定價(jià)對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)占有率具有十分重要的影響，在產(chǎn)品和服務(wù)趨于同質(zhì)化的女褲市場(chǎng)中，科學(xué)的定價(jià)非常重要。筆者在調(diào)研期間發(fā)現(xiàn)，有10%的消費(fèi)者認(rèn)為婭麗達(dá)女褲產(chǎn)品定價(jià)不合理，有46%的消費(fèi)者認(rèn)為婭麗達(dá)的部分女褲定價(jià)不合理，僅有8%的消費(fèi)者表示婭麗達(dá)女褲定價(jià)比較滿意。這就反映出了目前婭麗達(dá)女褲在部分產(chǎn)品定價(jià)上存在不合理現(xiàn)象，消費(fèi)者對(duì)婭麗達(dá)女褲的價(jià)格滿意度不高。雖然大部分消費(fèi)者明白，直營(yíng)店的店面裝修、租金等都需要一定的支出，但是這并不代表消費(fèi)者都能夠接受較高的價(jià)格。另外，針對(duì)婭麗達(dá)所開(kāi)展的產(chǎn)品

37、打折銷售工作，由于其所選擇的打折時(shí)機(jī)以及打折方式存在著一定的缺陷，最終使得打折銷售沒(méi)有收到理想的效果，甚至還在一定程度上增加了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。3.3.2 促銷方式有待改進(jìn)從目前的情況來(lái)看，婭麗達(dá)服飾產(chǎn)品的促銷方式主要為商業(yè)廣告、實(shí)地宣傳、打折促銷等，但是由于其廣告投放的方式以及投放的時(shí)機(jī)和區(qū)域不太合理，導(dǎo)致產(chǎn)品的宣傳不到位，在打折促銷過(guò)程中，由于其產(chǎn)品的類型選擇不當(dāng)或者打折促銷不合時(shí)宜，產(chǎn)品的最終銷售都收不到良好的效果。所以，為了不斷提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)，婭麗達(dá)服飾必須對(duì)其促銷方式進(jìn)行適當(dāng)?shù)馗倪M(jìn)和調(diào)整。3.3.3 產(chǎn)品渠道有待完善從目前的情況來(lái)看，婭麗達(dá)服飾的銷售渠道有店面、加盟店、直營(yíng)店和電商

38、等。婭麗達(dá)采用對(duì)應(yīng)的特許經(jīng)營(yíng)的銷售模式，輔以加盟店、直營(yíng)店等方式。另外，隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，婭麗達(dá)服飾還注冊(cè)成立了淘寶店。從表面看來(lái)，其產(chǎn)品渠道種類多樣，但是通過(guò)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，同類型的服飾產(chǎn)品企業(yè)的產(chǎn)品渠道也都大同小異，致使婭麗達(dá)服飾產(chǎn)品渠道不具有自身的特色，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，無(wú)法獲得較大的優(yōu)勢(shì)。所以，為了進(jìn)一步擴(kuò)大婭麗達(dá)服飾產(chǎn)品的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，為了進(jìn)一步提升產(chǎn)品的銷量，婭麗達(dá)服飾應(yīng)該對(duì)自身的產(chǎn)品策略進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和創(chuàng)新。3.3.4 忽略了人力資源建設(shè) 自1995年，婭麗達(dá)服飾成立以來(lái)，無(wú)論是店面，還是直營(yíng)店都取得了比較理想的回報(bào)，也別是2002年以后，銷售業(yè)績(jī)逐年增加，市場(chǎng)份額也迅速提高

39、到河南省十大品牌女褲行列前茅。婭麗達(dá)服飾為了進(jìn)一步提高銷售額，便已更快的速度增設(shè)了數(shù)百家直營(yíng)店，但是隨著市場(chǎng)的飽和以及城市中心地段租金的上漲，加上門店的增多就需要配備更多的銷售人員，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本不斷增加，單位成本不減反而增加，這在一定程度上壓縮了企業(yè)的利潤(rùn)空間。主要原因是婭麗達(dá)在擴(kuò)充門店時(shí)，忽略了人力資源的建設(shè)，主要表現(xiàn)為：企業(yè)內(nèi)部員工管理不嚴(yán)格，獎(jiǎng)懲制度建立不完善，而且婭麗達(dá)公司的人才培養(yǎng)機(jī)制存在很大的缺陷，無(wú)法為企業(yè)產(chǎn)品的銷售源源不斷地提供所需人才，這在一定程度上制約了婭麗達(dá)服飾產(chǎn)品的銷售以及產(chǎn)品市場(chǎng)的擴(kuò)張。3.3.5 產(chǎn)品設(shè)計(jì)有缺陷婭麗達(dá)服飾成立至今，企業(yè)也培養(yǎng)了一大批的優(yōu)秀設(shè)計(jì)人員

40、，與成立之初相比，女褲的設(shè)計(jì)有了很大的提高。但是，隨著國(guó)外文化的不斷沖擊，人們對(duì)于女褲的要求也在不斷提升，婭麗達(dá)服飾中部分產(chǎn)品的設(shè)計(jì)仍存在了一些缺陷，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)整體滿意不不高。隨著國(guó)外先進(jìn)服裝企業(yè)的進(jìn)入，國(guó)內(nèi)女褲市場(chǎng)進(jìn)入了白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段，女褲企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地，就必須對(duì)自己的產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，不斷融入新的元素。雖然婭麗達(dá)也擁有一直強(qiáng)大的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，也一直秉承時(shí)尚、美麗的設(shè)計(jì)理念，但是，婭麗達(dá)在一些二三線城市中卻沒(méi)有取得理想的成績(jī)，這除了在宣傳上有一定的缺失之外，最重要的是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的不足做造成的。4 婭麗達(dá)河南市場(chǎng)營(yíng)銷策略的改進(jìn)建議4.1 調(diào)整定價(jià)策略通常情況下，產(chǎn)品定價(jià)策

41、略包括吸脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略，吸脂定價(jià)指的是通過(guò)抬高產(chǎn)品價(jià)格來(lái)獲取更多的利潤(rùn)，滲透定價(jià)指的是通過(guò)壓低產(chǎn)品價(jià)格來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，進(jìn)而獲得更多的利潤(rùn)。但是對(duì)于婭麗達(dá)服飾來(lái)說(shuō)，如果產(chǎn)品價(jià)格太高，則很難搶占市場(chǎng)，如果產(chǎn)品價(jià)格壓的太低，那么公司的保底利潤(rùn)很難達(dá)到。所以，根據(jù)婭麗達(dá)服飾產(chǎn)品定價(jià)中出現(xiàn)的問(wèn)題，在結(jié)合當(dāng)前河南女褲業(yè)產(chǎn)品場(chǎng)情況，婭麗達(dá)服飾公司應(yīng)該采用統(tǒng)一定價(jià)的策略，婭麗達(dá)服飾公司婭麗達(dá)服飾可以對(duì)其產(chǎn)品資源進(jìn)行重新整合，在不同的銷售地區(qū)，標(biāo)注統(tǒng)一的價(jià)格，而且不論是在河南地區(qū)的零售商還是國(guó)內(nèi)其他地區(qū)的產(chǎn)品零售商，一律明碼標(biāo)價(jià)，任何一家店門都不可私自打折。但是如果，遇到了一些重要的節(jié)假日或者是換季，則可

42、統(tǒng)一對(duì)公司的產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。而且，婭麗達(dá)服飾可以采用一下方式在特定的時(shí)期內(nèi)對(duì)其產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整：如果有客戶或者經(jīng)銷商對(duì)本公司的女款產(chǎn)品大量訂購(gòu)，那么公司可對(duì)其進(jìn)行數(shù)量折扣。而且針對(duì)那些經(jīng)常光顧婭麗達(dá)服飾門店的消費(fèi)者，公司也應(yīng)該給予實(shí)實(shí)在在的打折積分優(yōu)惠。公司也可以采取季節(jié)性折扣方式，如果在銷售淡季，則可以適當(dāng)?shù)亟档彤a(chǎn)品的價(jià)格，這樣可以有效防止產(chǎn)品壓貨與堆積。公司也可采取以舊換新的折扣方式，客戶拿著就得褲子來(lái)?yè)Q新的，并且只需支付少量的費(fèi)用。4.2 改進(jìn)促銷策略首先，要注重公司銷售人員對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，通常情況下，婭麗達(dá)服飾在人員推銷方面，應(yīng)該做好兩方面的工作，第一就是業(yè)務(wù)員對(duì)終端客戶的推銷，

43、第二是公司的營(yíng)業(yè)員對(duì)服裝經(jīng)銷商的推銷。公司業(yè)務(wù)員在對(duì)自己的產(chǎn)品面對(duì)面向客戶或經(jīng)銷商推銷時(shí)，可以采用主動(dòng)出擊的方式，特別是針對(duì)那些較大的抱團(tuán)訂購(gòu)的客戶，業(yè)務(wù)員可進(jìn)行上門推銷，而且要做好跟蹤服務(wù)。在產(chǎn)品促銷過(guò)程中，還應(yīng)建立一個(gè)銷售信息平臺(tái)，這主要是針對(duì)那些通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)公司產(chǎn)品的客戶建立的，通過(guò)此信息平臺(tái)，可以為此類消費(fèi)者提供良好的售后服務(wù)，而且可以為電子商務(wù)環(huán)境下的團(tuán)購(gòu)機(jī)制的完善產(chǎn)生非常積極的促進(jìn)作用。其次，要婭麗達(dá)服飾公司要做好廣告宣傳與推廣工作。婭麗達(dá)服飾公司在產(chǎn)品促銷過(guò)程中，投入適量的廣告顯得意義重大。為了發(fā)揮廣告宣傳的最大效力，婭麗達(dá)服飾應(yīng)該使廣告內(nèi)容重點(diǎn)放在公司產(chǎn)品的品牌文化與產(chǎn)品特色方

44、面，并且，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，婭麗達(dá)服飾公司在進(jìn)行廣告宣傳時(shí)的側(cè)重點(diǎn)也應(yīng)該不同。例如，對(duì)于剛剛開(kāi)發(fā)的女褲市場(chǎng)，婭麗達(dá)服飾商業(yè)廣告內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該放在產(chǎn)品特色以及企業(yè)文化的宣傳上，其目的就是要增加企業(yè)的知名度，讓更多的消費(fèi)者對(duì)婭麗達(dá)服飾的女褲產(chǎn)品有一個(gè)全面地了解和認(rèn)識(shí)。而針對(duì)那些早已建立起來(lái)的而且相對(duì)穩(wěn)定成熟的產(chǎn)品市場(chǎng)，商業(yè)廣告宣傳的主要目的就是提升公司產(chǎn)品的美譽(yù)度，而且要加強(qiáng)對(duì)公司新產(chǎn)品特點(diǎn)、功能的宣傳。4.3 規(guī)范渠道策略為了有效地規(guī)范婭麗達(dá)服飾產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道，首先公司應(yīng)該采用對(duì)應(yīng)的特許經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷模式，并輔以直營(yíng)店和店中店等方式，而且網(wǎng)絡(luò)銷售渠道決不能少。再者，婭麗達(dá)服飾公司要做好渠道商的管

45、理工作。第一，要做好渠道商的選擇工作。在選擇渠道商時(shí)，要注意其是否接近企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，而且地理位置是否有利，市場(chǎng)覆蓋有多大，中間商對(duì)產(chǎn)品的銷售以及使用的對(duì)象是否熟悉，還要看經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品中是否與婭麗達(dá)服飾有同性質(zhì)的產(chǎn)品，要看經(jīng)銷商的信譽(yù)度如何以及是否能夠及時(shí)將市場(chǎng)信息反饋回來(lái)。第二，婭麗達(dá)服飾公司要采用適當(dāng)?shù)姆绞綄?duì)中間商進(jìn)行激勵(lì)，最恰當(dāng)?shù)募?lì)方式就是給予經(jīng)銷商一定的優(yōu)惠。第三，要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行定期評(píng)估，通過(guò)績(jī)效評(píng)估，如果發(fā)現(xiàn)某一渠道成員的績(jī)效與既定標(biāo)準(zhǔn)存在明顯差距，那么久需要立即尋找原因，并且采取及時(shí)的應(yīng)對(duì)措施，如果補(bǔ)救效果不佳，婭麗達(dá)服飾則應(yīng)該考慮更換經(jīng)銷商。而且婭麗達(dá)服飾公司可以根據(jù)實(shí)際情

46、況,針對(duì)渠道中成員的實(shí)際業(yè)績(jī),對(duì)渠道結(jié)構(gòu)加以調(diào)整，增減渠道成員，增減銷售渠道、變動(dòng)分銷系統(tǒng)。4.4 加強(qiáng)人力資源管理加強(qiáng)人力資源管理，可以為婭麗達(dá)服飾公司的產(chǎn)品銷售提供良好的保障。首先，婭麗達(dá)應(yīng)該建立一套完善的人員考核機(jī)制。第一將產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)考核納入主管績(jī)效考核體系。第二，根據(jù)違規(guī)積分管理規(guī)定，對(duì)有關(guān)業(yè)務(wù)過(guò)程進(jìn)行檢查發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題認(rèn)定責(zé)任人后,通過(guò)系統(tǒng)進(jìn)行積分扣減，而且要督促員工在規(guī)范業(yè)務(wù)操作的同時(shí)提高內(nèi)控合規(guī)意識(shí)。第三，為了有效提高協(xié)管員以及產(chǎn)品售后服務(wù)人員的工作積極性，婭麗達(dá)應(yīng)該定期進(jìn)行評(píng)優(yōu)活動(dòng)，并且要評(píng)選出優(yōu)秀的協(xié)管員和產(chǎn)品售后服務(wù)人員，并給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。如此獎(jiǎng)罰分明，可以為婭麗達(dá)服飾企業(yè)的

47、營(yíng)銷工作產(chǎn)生一定的積極影響。其次，要完善員工培訓(xùn)機(jī)制，要從企業(yè)內(nèi)部為員工提供一定的學(xué)習(xí)交流機(jī)會(huì)，然后建立專門的培訓(xùn)基地，為公司培養(yǎng)出從服飾產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品銷售方面的人才，而且婭麗達(dá)服飾公司還有加強(qiáng)對(duì)公司內(nèi)部員工管理能力的挖掘，做到大部分管理員工從內(nèi)部晉升。同時(shí)，婭麗達(dá)還應(yīng)該注重對(duì)外來(lái)人才的引進(jìn)，例如，可以邀請(qǐng)一些服裝設(shè)計(jì)專業(yè)知識(shí)的創(chuàng)新人才和擁有較高綜合素質(zhì)的營(yíng)銷人才，進(jìn)而不斷提高婭麗達(dá)企業(yè)人才隊(duì)伍的整體素質(zhì)。4.5 建立健全產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制目前，消費(fèi)者對(duì)婭麗達(dá)的不滿意主要來(lái)自于產(chǎn)品設(shè)計(jì)的缺陷，因此，婭麗達(dá)必須進(jìn)一步健全產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制，不斷的改進(jìn)、創(chuàng)新，以滿足現(xiàn)代消費(fèi)者的需要。婭麗達(dá)的研發(fā)產(chǎn)品時(shí)，一定要

48、注意以下兩個(gè)要點(diǎn)：(1) 個(gè)性化美國(guó)李維斯Levi's服飾公司在2008年退出了多種類型的女褲，比如狂野型、淑女型、職業(yè)女性等，滿足了不同階層不同客戶的需求。另外，企業(yè)還通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，依據(jù)多種女褲零部件的多種組合，為客戶提供個(gè)性定制，在一周內(nèi)客戶將通過(guò)網(wǎng)絡(luò)受到Levi's制作的心怡女褲。婭麗達(dá)也可以參考Levi's的成功經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)多種途徑為客戶制定個(gè)性化女褲。這種創(chuàng)新思維具有較強(qiáng)的生命力和附著性，在服飾款式、顏色等趨同的環(huán)境下很難在短時(shí)間內(nèi)被超越。婭麗達(dá)也可以參考這種銷售模式，在官網(wǎng)進(jìn)行前期調(diào)研，然后開(kāi)通多個(gè)個(gè)性化定制網(wǎng)頁(yè)，為客戶提高個(gè)性化的高端服務(wù)。(2) 合理組

49、合產(chǎn)品婭麗達(dá)要根據(jù)市場(chǎng)情況、自身?xiàng)l件以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理的組合，因?yàn)楫a(chǎn)品都有一定的周期，因此，婭麗達(dá)要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境合理調(diào)整產(chǎn)品組合。目前，河南女褲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，無(wú)論是哪一種產(chǎn)品，幾乎在一周之內(nèi)都會(huì)被模仿、復(fù)制。因此，婭麗達(dá)可以對(duì)生產(chǎn)線適當(dāng)?shù)耐卣购驼?，?duì)產(chǎn)品進(jìn)行適度的產(chǎn)品搭配組合，可以按照季節(jié)、系列以及風(fēng)格進(jìn)行一些特殊的定制開(kāi)發(fā)，為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品。結(jié)論市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈以及外部環(huán)境的復(fù)雜多變，是一個(gè)市場(chǎng)步入穩(wěn)定成長(zhǎng)時(shí)期的必然反映。一個(gè)企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地，就必須做出更大的努力，制定更加有效的營(yíng)銷策略。婭麗達(dá)服飾必須順勢(shì)而為，科學(xué)、穩(wěn)健的實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷策略。市場(chǎng)營(yíng)銷

50、策略對(duì)于女褲營(yíng)銷具有很強(qiáng)的指導(dǎo)性，在我國(guó)服裝行業(yè)的實(shí)踐中也證實(shí)了這一觀點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷策略的正確與否直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。婭麗達(dá)服飾是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的服裝企業(yè)，實(shí)施營(yíng)銷策略可以更高的提高企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷水平，增加銷售額，提升企業(yè)市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。本文的研究以接近尾聲，但文中仍有許多不足之處，這與本人的專業(yè)水平有很大的關(guān)系，希望在以后的學(xué)習(xí)和研究中作進(jìn)一步的探索。致謝借此機(jī)會(huì)，我要對(duì)我的指導(dǎo)老師以及全天下所有的老師以及同學(xué)們表示最真摯的感謝。我最想感謝的是我的指導(dǎo)老師付錦峰，他是一位和藹可親、知識(shí)淵博、溫文爾雅的老師，在這個(gè)的論文方面給予我莫大的支持和指導(dǎo)，并且不厭其煩的審

51、閱，給出修改意見(jiàn)，然后在審閱的過(guò)程，幫助我順利的完成了我大學(xué)的最后一項(xiàng)使命。感謝付錦峰老師的辛勤指導(dǎo)，感謝付錦峰老師的孜孜教誨。另外也要感謝幫助我的同學(xué)們，在我的論文上給予許多寶貴的意見(jiàn)，是我的論文更加完整，思路更加清晰，對(duì)此，我真心的感謝你們。還有，特別感謝在百忙中參加論文評(píng)審和答辯的各位教授們，向你們致以誠(chéng)摯的謝意！參考文獻(xiàn)1鄭郁,王磊. 清晰自身定位,專注營(yíng)銷管理J.消費(fèi)導(dǎo)刊,2013, (14).2謝榮華. 服飾品牌核心價(jià)值的構(gòu)成及規(guī)劃原則J.生產(chǎn)力研究,2013, (12). 3鄭銳洪,王崇惠.  尋找渠道激勵(lì)的“均衡點(diǎn)”J.企業(yè)活力,2013,(08). 4夏長(zhǎng)清,左仁淑.  服務(wù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)探析J.現(xiàn)代管理科學(xué),2014, (01). 5羅紀(jì)寧. 市場(chǎng)細(xì)分研究綜述:回顧與展望J.山東大學(xué)學(xué)報(bào)(哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版),2013,(06). 6寧俊主編.服裝生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理M.中國(guó)紡織出版社,2013.7張福良.服裝市場(chǎng)營(yíng)銷J.北京:高等教育出版社,2009,(4).8邵小華.中國(guó)紡織服裝專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略探析J.輕紡工業(yè)與技術(shù),2013,(6).9尹昕. SA服飾有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷策