白酒門店酒水行業(yè)銷售管理技巧

1、白酒門店銷售管理技巧門店銷售分為兩部分，零售和團購。團購消費資源具有隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源，這些資源需要長期的累積，所以企業(yè)必須整合所有可用資源，多方的協(xié)調(diào)和配合，在細節(jié)處多做文章，向客戶滲透品牌為主要出發(fā)點，規(guī)劃合理的團購產(chǎn)品。零售要注重服務(wù)質(zhì)量，適時推出促銷策略， 以吸引新的客戶，并逐步變新客戶為老客戶。零售和團購銷售要齊頭并進，實現(xiàn)企業(yè)在激烈競爭環(huán)境下的不斷成長。一、零售部職責1、零售部門職責零售部門主要以守店為主，等待客戶上門。應(yīng)在上班期間應(yīng)保證店內(nèi)干凈衛(wèi)生、貨品擺放整齊，客戶上門熱情周到，塑造門店良好的高端形象。2、零售部人員配備及各崗位職責（ 1）

2、店長一名根據(jù)貨品銷售進度，負責進貨、收款、記賬、庫存等全面管理工作；負責店內(nèi)衛(wèi)生管理、貨品合理擺放，維護店面高端形象；負責安排人員催收貨款；負責制訂零售促銷計劃并實施；負責不定期向老客戶進行電話回訪，了解其需求，推薦新品及促銷優(yōu)惠措施，以吸引客戶；負責安排送貨。（ 2）營業(yè)人員兩名負責店面零售工作，每天保持店面干凈、衛(wèi)生，貨品擺放合理整齊；負責送貨、收款、記賬、盤點；負責電話或上門催收欠款，經(jīng)常向老客戶進行回訪；負責促銷計劃的實施。二、團購部職責1、團購部門職責 作為企業(yè)的銷售部門，應(yīng)負起的責任和義務(wù)就是采用不同的行銷組合方式，在不同的市場環(huán)境，以不同的途徑和手段將企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移出去，并最終銷售

3、到消費者手中，實現(xiàn)產(chǎn)品的真正銷售，同時營造利潤。2、團購部人員配備崗位職責團購部業(yè)務(wù)經(jīng)理一名：負責發(fā)展有影響力的消費者和消費群體；負責針對團購核心消費者的溝通；負責與重點客戶的溝通；建立口碑傳播負責制定品牌傳播計劃；安排品牌傳播和軟文宣傳；負責品鑒會的籌劃、組織與協(xié)調(diào)；負責策劃團購人員酒會、聯(lián)誼促銷等方案。三、團購業(yè)務(wù)人員管理制度1、團購部業(yè)務(wù)經(jīng)理為團購部的第一責任人，對團購有關(guān)銷售、財務(wù)賬款、物流等方面都負有監(jiān)管的責任與義務(wù)。2、團購部每月10 號前向公司遞交各項有關(guān)報表：團購部上月銷售報表、團購部上月回款及應(yīng)收帳款報表，每月初和每年初提交本月度和本年度銷售計劃報表及各季度銷售計劃報表。3、

4、團購部必須嚴格執(zhí)行公司下達的各項政策及目標銷售任務(wù)，并對目標銷售任務(wù)進行有效分解。4、根據(jù)客戶類型、數(shù)量制定嚴格的拜訪、回訪計劃，并持續(xù)的完善客戶后續(xù)維護工作。A 級客戶要保持每周至少一次溝通，并制定宴請計劃；B 級客戶要保持每十天至少一次溝通；C 級客戶至少要保持每月兩次溝通。5、 團購部可以發(fā)展若干個兼職人員，兼職人員采用 “無底薪， 高提成” 制；提供給兼職人員的酒為團購專供酒，無任何禮品和附加值。（三）客戶管理制度根據(jù)客戶的影響力、銷售量、忠誠度，將客戶分級分類管理：A級客戶：單位影響力強，銷售量大，經(jīng)常購買B 級客戶：銷售量大，經(jīng)常購買C級客戶：銷量一般，間斷性購買四、 2020 年

5、銷售目標及任務(wù)劃分2020 年銷售任務(wù)為990 萬元，其中團購部年度銷售總目標為300 萬 （暫定） ，月均銷售目標25 萬 （暫定） ； 零售銷售目標為690 萬 （暫定） ， 月均銷售目標57.5萬。五、團購銷售提成管理辦法在團購過程中，不僅要給客戶好的銷售政策，還要給銷售人員好的激勵措施。本著多勞多得的原則，根據(jù)其銷售目標和業(yè)績特制定如下提成方法：1、根據(jù)公司制定的產(chǎn)品價格體系范圍內(nèi)銷售產(chǎn)品，月銷售業(yè)績按當月實際結(jié)算款總和實行提成。2、提成標準：（ 1）按照銷售任務(wù)，綜合基本提成率為銷售額的8%（暫定）。特殊情況下經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準產(chǎn)品銷售價格低于公司制訂的價格，提成點減半按4%（暫定）計算。（

6、2）提成辦法：個人提成款=月實際回籠款*8%*銷售系數(shù)+業(yè)務(wù)增長系數(shù)/2+新客戶新渠道開拓獎金銷售系數(shù)=實際銷售/指標銷售*實際回籠款/應(yīng)收款業(yè)務(wù)增長系數(shù)=實際銷售/上月實際銷售（注：業(yè)務(wù)增長系數(shù)最高為1.5封頂）（ 3）參與提成酒類品種主要以賴茅、五糧液1218、跨海龍、國寶酒、鈞瓷原漿幾類酒為主。煙類銷售按利潤的30%提成。（ 4）新客戶新渠道開拓獎金新客戶是指從沒有與公司有業(yè)務(wù)往來的或3 個月內(nèi)沒有業(yè)務(wù)往來而重新交易的。新渠道泛指婚紗攝影樓、其它專業(yè)團購公司或團體、喜糖批發(fā)網(wǎng)點、民政局辦理結(jié)婚證處、各社區(qū)辦事處或街道辦事處等。獎勵方式以每個新客戶或新渠道發(fā)生交易并以實際回收貨款為依據(jù)計算

7、獎金。如下表：實際父易額月度備注新客戶獎金新渠道獎金在其他提成款不變的 情況卜新客戶新渠道 開拓獎金以實際回籠 款每月計算獎金3000元以上100元/個135元/個5000元以上150元/個225元/個10000元以上300元/個450元/個30000元以上900元/個1350元/個50000元以上1500元/個2250元/個100000元以上3000元/個4500元/個(5)公司每年可根據(jù)實際情況調(diào)整提成幅度。(6)兌付辦法：a、公司按自然月份累計銷售額.b、按實際回收款為準，每月15日前結(jié)算上月個人提成款，提成款與個人開 支費用、工資及全部暫借款由財務(wù)核算。c、銷售貨款部分未回籠的，暫不計

8、提成，但經(jīng)辦人應(yīng)負責該款的回收，回 籠后計入回籠當月的銷售業(yè)績并計提成。d、銷售貨款如一年內(nèi)無法回籠到位，造成呆賬死賬，應(yīng)由銷售人員個人負 責，并承擔相應(yīng)的利息。六、對未能完成銷售任務(wù)時提成規(guī)定團購部人員按月度進行銷售任務(wù)分解，若不能按計劃完成銷售任務(wù)，降低 提成點。具體標準如下：80%c實際完成銷售任務(wù) 100% 提成點為6%60%c實際完成銷售任務(wù) 80%提成點為4%30%c實際完成銷售任務(wù) 60%提成點為3%實際完成基本銷售任務(wù)不足30%勺，免予提成連續(xù)兩個月完成任務(wù)不足30%基本工資按80%g放連續(xù)三個月完成任務(wù)不足30%基本工資按60%g放連續(xù)四個月完成任務(wù)不足30%基本工資停發(fā)，按

9、員工自動離職處理。七、零售提成辦法為鼓勵員工認真工作，把自身的經(jīng)濟收入、個人發(fā)展與公司的長期發(fā)展目標相結(jié)合，鼓勵開發(fā)新客戶和發(fā)揮個人的能力和水平，特通過績效考核，引導(dǎo)全體人員提高工作績效，達到公司的經(jīng)營目標。1 、薪資標準零售營業(yè)人員工資構(gòu)成=基本工資+崗位工資+餐補+績效店長助理工資標準：基本工資2500 元崗位工資300 元餐補500 元話補 100 元營業(yè)員工資標準：基本工資2000 元崗位工資300 元餐補500 元缺勤扣款：每月除正常休息外，請假按每天的基本日工資扣款，外加餐費每日扣 20 元。2、績效考核辦法（ 1 ）營業(yè)人員每月進行績效考核，考核按照零售銷售總額的1% 進行提成和

10、分配，且每月綜合毛利率不得低于15%。經(jīng)核算若低于15%，當月績效工資按最低標準200 元發(fā)放。零售銷售額界定：營業(yè)人員每日的店面零售額，包括煙類和酒類。其中股東客戶、 團購客戶購買產(chǎn)生的銷售收入和店面做活動的銷售收入不計入提成總額內(nèi)。每月店面銷售時要做好銷售記錄，注明銷售來源，由公司財務(wù)、行政人事進行嚴格核查，界定銷售收入。銷售來源界定不清者或未分類，視同團購銷售收入，不計入提成總額。店面營業(yè)人員作銷售記錄時不能弄虛作假，一旦查處，除每次每人給予 100 元罰款外，當月績效工資全部取消。（ 2）零售銷售績效工資分配：店長績效工資總額*40%營業(yè)員每人提取績效工資總額*30%零售營業(yè)人員每月實際績效工資不足200 元的，按照200 元的標準發(fā)放。績效工資超出200 元的，按照實際數(shù)進行發(fā)放。（ 3）出勤：每月出勤不足20 天者，取消當月績效，出勤天數(shù)超過20 天不滿勤者，按照實際出勤天數(shù)計算績效工資，即當月全勤應(yīng)分配績效總額除以30 天得到的日均績效額乘以實際出勤天數(shù)。3、 為更好的激發(fā)員工銷售積極性，在以上績效方案的基礎(chǔ)上做如下補充：（ 1） 店內(nèi)單獨取出四種，做為重點銷售商品，該四種為跨海龍養(yǎng)生、賴茅、鈞瓷