與狼共舞-經(jīng)銷商開發(fā)

1、1與狼共舞區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)培訓(xùn)2231 1、經(jīng)銷商選擇有哪些標(biāo)準(zhǔn)？2 2、能不能把自己提出的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)到動(dòng)作上？3 3、選擇經(jīng)銷商的時(shí)候要不要考慮他做生意的思路是否先進(jìn)？34455 61、經(jīng)銷商有八輛車，同行業(yè)大客戶都知道他的“威名”，這個(gè)客戶是否會(huì)成為你的目標(biāo)經(jīng)銷商？2、你怎麼看一個(gè)經(jīng)銷商的管理能力？3、你用什麼動(dòng)作判斷經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)營的某個(gè)產(chǎn)品做的好不好？67 7889 910101111 12 121313 14 1415 檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力；至少擁有以下基本管理能力； 1 1

2、、 庫房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫存清點(diǎn)，庫存數(shù)字至少每周盤點(diǎn) 一次 2 2、 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方法確定 3 3、 應(yīng)收賬款有明細(xì)登記 4 4、 有基本的每日營業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線制度 5 5、 有相對(duì)正規(guī)完整的客戶明細(xì)資料 1516 16171 1、 了解同行口碑了解同行口碑2 2、 了解同業(yè)口碑了解同業(yè)口碑171818191、 看經(jīng)銷商對(duì)廠家人員是否熱情接待！ 2、 看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細(xì)節(jié)問題上是否和你討價(jià)還價(jià) 19202021212222231 1、挖別人的二批、挖別人的二批2 2、收編破爛王、收編破爛王3 3、找、找“名門之后名門之后”4 4、外派、外

3、派“子弟兵子弟兵”5 5、考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)的經(jīng)銷商進(jìn)入行業(yè)、考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)的經(jīng)銷商進(jìn)入行業(yè)232424合作意向VS口碑行銷意識(shí)VS管理與市場(chǎng)能力大經(jīng)銷商VS小經(jīng)銷商252526表現(xiàn)表現(xiàn)1 1：經(jīng)銷商一定要在幾個(gè)名氣大的客戶中篩選 表現(xiàn)表現(xiàn)2 2：鎖定經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場(chǎng)2627 第一步第一步272 2、知彼、知彼 市場(chǎng)走訪過程中鎖定自己的主競(jìng)品3 3、知環(huán)境、知環(huán)境 掌握相關(guān)資訊掌握相關(guān)資訊2828第二步第二步 29第三步：第三步：29301、業(yè)務(wù)人員鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷商后，首先對(duì)準(zhǔn)經(jīng)銷商的人員、車輛、運(yùn)力、網(wǎng)絡(luò)做詳細(xì)調(diào)查和紀(jì)錄，談判起來心中有數(shù)。 2、把在“知己知彼知環(huán)境

4、”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計(jì)劃，包括以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： a、 本公司產(chǎn)品哪一個(gè)品項(xiàng)作為先頭部隊(duì)攻打市場(chǎng)，為什么？這個(gè)品項(xiàng)相對(duì)競(jìng)品有什么優(yōu)勢(shì)？ b、 在哪個(gè)渠道銷售，各階通路價(jià)格是多少？為什么這樣設(shè)計(jì)？有什么好處？ 30312 c、 上市頭2個(gè)月共做幾次大型促銷？具體的人員、地點(diǎn)、方式、投入等，最好能預(yù)計(jì)出這一階段會(huì)完成的銷量和經(jīng)銷商這一階段實(shí)現(xiàn)的利潤。 d、 需要經(jīng)銷商提供什么配合？ e、 公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務(wù)&政策保障。 g、 準(zhǔn)備好向經(jīng)銷商展示公司促銷/政策支持的實(shí)物例證（如：招商手冊(cè)、折頁、促銷政策、樣品等）。 31323、就自己設(shè)計(jì)新市場(chǎng)

5、開發(fā)計(jì)劃與上級(jí)溝通，得到上級(jí)支持。 業(yè)代要想在客戶面前豎立威信，千萬不要輕易做自己“超出自己職權(quán)范圍之內(nèi)的許諾”。最后公司不批準(zhǔn)，導(dǎo)致經(jīng)銷商反感。 新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃涉及公司的投入，業(yè)務(wù)人員要經(jīng)過上級(jí)批準(zhǔn)，心中有數(shù)之后，再與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判、煽動(dòng)。 4、在新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃獲上級(jí)批準(zhǔn)之后，業(yè)務(wù)人員要對(duì)上市計(jì)劃充分熟悉，設(shè)計(jì)其中的話術(shù)反復(fù)演練，然后去找準(zhǔn)經(jīng)銷商談判。32333334自身須具備的素質(zhì)良好的心理素質(zhì)是談判取得成功的重要基礎(chǔ)條件。自信心 耐心耐心 誠心（誠意）誠心（誠意）35一、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。一、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。溝通談判技巧二、旗開得勝，成功造“勢(shì)”。三、保留底牌，開價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)

6、。四、永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次還價(jià)。五、除非交換決不讓步。36六、讓步技巧。七、虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。九、欲擒故縱。八、聲東擊西。 十、設(shè)定時(shí)間期限。十一、金蟬脫殼。十二、不露于形。37最重要的原則一、雙贏一、雙贏二、招商嚴(yán)謹(jǐn)二、招商嚴(yán)謹(jǐn)三、能給對(duì)方帶來什么三、能給對(duì)方帶來什么四、不要輕易承諾四、不要輕易承諾五、要有自己的思維五、要有自己的思維六、互相尊重六、互相尊重3838391、跟新經(jīng)銷商談合作事宜時(shí)，在他的門店談好不好？2、談判有可以相對(duì)固化和借鑒的套路嗎？3、寫出能讓經(jīng)銷商感到安全（不賠錢）的“一千個(gè)”理由。4、怎樣溝通上市計(jì)劃經(jīng)銷商才會(huì)相信，才會(huì)有興趣、興奮？5、經(jīng)銷商對(duì)你的產(chǎn)品、價(jià)格、政策有

7、異議，如何應(yīng)對(duì)？3940 4041 在什么地方跟經(jīng)銷商洽談新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，在經(jīng)銷商經(jīng)銷商店里店里好嗎？4142 如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒、精明過人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個(gè)鬼主意?！蹦敲茨阏勁幸欢ú怀晒Γ瑒e人一看到你就會(huì)“把口袋捂緊”。 4243 和經(jīng)銷商溝通新市場(chǎng)開發(fā)工作計(jì)劃一定不要純粹單向灌輸。 真正的談判高手在談判過程中能做到“移行換位”，把對(duì)方想說的話從自己嘴里說出來，把自己想說的話從對(duì)方嘴里講來。 43444445454646474748484949505051業(yè)務(wù)人員需要在新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃的準(zhǔn)備和溝通過程中下足功夫，在日常拜訪過程中還要展示自己在產(chǎn)品知識(shí)、庫存掌控、生動(dòng)化、市場(chǎng)機(jī)會(huì)預(yù)測(cè)、價(jià)格管理等各方面的專業(yè)素質(zhì)和技能，真正建立起自己的專業(yè)形象。5152業(yè)務(wù)人員有意讓經(jīng)銷商知道“我對(duì)你的人、車、貨、資金、運(yùn)力一切資源了如指掌” 。 52535354545555565657575858595960606161626263 同樣是一個(gè)買贈(zèng)促銷，兩個(gè)企業(yè)的執(zhí)行效果完全不同樣是