銷售計(jì)劃管理

1、銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃管理內(nèi)容概覽內(nèi)容概覽 銷售計(jì)劃概述銷售計(jì)劃概述銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理銷售預(yù)測銷售預(yù)測銷售配額與預(yù)算銷售配額與預(yù)算一、銷售計(jì)劃概述一、銷售計(jì)劃概述（一）銷售計(jì)劃的含義（一）銷售計(jì)劃的含義銷售計(jì)劃是企業(yè)根據(jù)銷售預(yù)測的情況，對未來某一時(shí)期內(nèi)的銷售計(jì)劃是企業(yè)根據(jù)銷售預(yù)測的情況，對未來某一時(shí)期內(nèi)的銷售目標(biāo)進(jìn)行的規(guī)劃。銷售目標(biāo)進(jìn)行的規(guī)劃。銷售計(jì)劃應(yīng)該是具體的銷售計(jì)劃應(yīng)該是具體的銷售計(jì)劃應(yīng)該是可以達(dá)到的銷售計(jì)劃應(yīng)該是可以達(dá)到的銷售計(jì)劃應(yīng)該是切實(shí)可行的銷售計(jì)劃應(yīng)該是切實(shí)可行的銷售計(jì)劃應(yīng)該是有時(shí)間性的銷售計(jì)劃應(yīng)該是有時(shí)間性的企業(yè)整體經(jīng)營計(jì)劃企業(yè)整體經(jīng)營計(jì)劃銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃資

2、金計(jì)劃資金計(jì)劃（二）銷售計(jì)劃的內(nèi)容（二）銷售計(jì)劃的內(nèi)容一般來講，計(jì)劃目標(biāo)手段。一般來講，計(jì)劃目標(biāo)手段。企業(yè)銷售計(jì)劃應(yīng)該包括：企業(yè)銷售計(jì)劃應(yīng)該包括： 根據(jù)市場預(yù)測確定產(chǎn)品銷售的目標(biāo)值根據(jù)市場預(yù)測確定產(chǎn)品銷售的目標(biāo)值 按具體組織或時(shí)期來分配銷售目標(biāo)值按具體組織或時(shí)期來分配銷售目標(biāo)值 編制并分配銷售預(yù)算編制并分配銷售預(yù)算 實(shí)施銷售計(jì)劃實(shí)施銷售計(jì)劃一般來說，編制銷售計(jì)劃主要考慮的內(nèi)容可簡述為：商品計(jì)一般來說，編制銷售計(jì)劃主要考慮的內(nèi)容可簡述為：商品計(jì)劃、銷售通路設(shè)計(jì)、售價(jià)計(jì)劃、銷售組織計(jì)劃、銷售額計(jì)劃、劃、銷售通路設(shè)計(jì)、售價(jià)計(jì)劃、銷售組織計(jì)劃、銷售額計(jì)劃、銷售預(yù)算。銷售預(yù)算。分析現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀確定銷售目

3、標(biāo)確定銷售目標(biāo)制定銷售方案制定銷售方案評價(jià)和選定銷售方案評價(jià)和選定銷售方案綜合編制銷售計(jì)劃書綜合編制銷售計(jì)劃書執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃計(jì)劃的檢查、控制計(jì)劃的檢查、控制案例分析案例分析公司目標(biāo)營銷目標(biāo)銷售目標(biāo)銷售區(qū)域目標(biāo)銷售人員目標(biāo)其它部門目標(biāo)其它營銷目標(biāo)需求預(yù)測需求預(yù)測銷售預(yù)測銷售預(yù)測銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分配銷售目標(biāo)分配銷售目標(biāo)實(shí)施銷售計(jì)劃實(shí)施銷售計(jì)劃評估銷售計(jì)劃評估銷售計(jì)劃部部門門推推銷銷員員顧顧客客時(shí)時(shí)間間地地域域產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)體體系系圖圖企業(yè)銷售目標(biāo)的內(nèi)容企業(yè)銷售目標(biāo)的內(nèi)容銷售額指標(biāo)包括部門、地區(qū)、區(qū)域銷售額、銷售產(chǎn)品的數(shù)量、銷售收入和市場份額。包括部門、地區(qū)、區(qū)域銷售額、

4、銷售產(chǎn)品的數(shù)量、銷售收入和市場份額。利潤指標(biāo)包括區(qū)域利潤，銷售人員的利潤、產(chǎn)品的利潤和顧客的利潤等。包括區(qū)域利潤，銷售人員的利潤、產(chǎn)品的利潤和顧客的利潤等。銷售活動(dòng)目標(biāo)包括訪問顧客總數(shù)、訪問新顧客數(shù)、商務(wù)洽談、營業(yè)推廣活動(dòng)等。包括訪問顧客總數(shù)、訪問新顧客數(shù)、商務(wù)洽談、營業(yè)推廣活動(dòng)等。銷售費(fèi)用預(yù)算包括旅行費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、招待費(fèi)用、費(fèi)用占銷售額的比例，各種包括旅行費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、招待費(fèi)用、費(fèi)用占銷售額的比例，各種損失。損失。 小資料關(guān)鍵性銷售目標(biāo)關(guān)鍵性銷售目標(biāo)銷售額銷售額客戶的數(shù)量客戶的數(shù)量銷售人員的數(shù)量銷售人員的數(shù)量銷售成本銷售成本每人每天的平均訪問次數(shù)每人每天的平均訪問次數(shù)商品退換率商品退換率

5、銷售人員接受培訓(xùn)的比例銷售人員接受培訓(xùn)的比例（二）銷售目標(biāo)的分解（二）銷售目標(biāo)的分解 銷售目標(biāo)可以按產(chǎn)品、地區(qū)、人員、時(shí)間來分解為子銷售目標(biāo)可以按產(chǎn)品、地區(qū)、人員、時(shí)間來分解為子目標(biāo)。企業(yè)銷售經(jīng)理可根據(jù)以上內(nèi)容制定部門銷售計(jì)劃。目標(biāo)。企業(yè)銷售經(jīng)理可根據(jù)以上內(nèi)容制定部門銷售計(jì)劃。如圖。如圖。銷售目標(biāo)產(chǎn)品部門地域客戶時(shí)間人員（三）銷售目標(biāo)值考慮的因素（三）銷售目標(biāo)值考慮的因素 確定銷售目標(biāo)是制定銷售計(jì)劃的中心工作。確定銷售目標(biāo)是制定銷售計(jì)劃的中心工作。確定銷售目標(biāo)值需要考慮下列三個(gè)因素：確定銷售目標(biāo)值需要考慮下列三個(gè)因素： 與市場的關(guān)聯(lián)。銷售目標(biāo)的大小能保證企業(yè)在市場中的地位。 與收益性的關(guān)聯(lián)。銷

6、售目標(biāo)能確保企業(yè)生存和發(fā)展所需要的收益。 與社會(huì)的關(guān)聯(lián)。滿足企業(yè)內(nèi)外各利害關(guān)系人的需求，為社會(huì)服務(wù)。（四）銷售目標(biāo)值的計(jì)算方法（一）（四）銷售目標(biāo)值的計(jì)算方法（一）根據(jù)銷售增長率確定根據(jù)銷售增長率確定 下年度的銷售收入目標(biāo)值本年度銷售實(shí)績銷售增長率根據(jù)市場占有率確定根據(jù)市場占有率確定 下年度的銷售收入目標(biāo)值下年度業(yè)界總銷售收入市場占有率目標(biāo)值根據(jù)市場增長率確定根據(jù)市場增長率確定 下年度的銷售收入目標(biāo)值本年度銷售額市場增長率根據(jù)損益平衡點(diǎn)確定根據(jù)損益平衡點(diǎn)確定 損益平衡點(diǎn)上的銷售收入 固定成本/ 1變動(dòng)成本率（四）銷售目標(biāo)值的計(jì)算方法（二）（四）銷售目標(biāo)值的計(jì)算方法（二）根據(jù)經(jīng)費(fèi)預(yù)算確定根據(jù)經(jīng)費(fèi)

7、預(yù)算確定 銷售收入目標(biāo)值投入銷售費(fèi)用預(yù)期純利潤/ （1銷售毛利率變動(dòng)成本率）根據(jù)消費(fèi)者購買力確定根據(jù)消費(fèi)者購買力確定 銷售收入目標(biāo)值目標(biāo)顧客數(shù)顧客的平均購買額根據(jù)銷售人員確定根據(jù)銷售人員確定 銷售收入目標(biāo)值每人平均銷售收入人數(shù) 銷售收入目標(biāo)值（每人平均毛利人數(shù)）/毛利率 銷售收入目標(biāo)值銷售人員申報(bào)數(shù)加總調(diào)查法調(diào)查法專家意見法專家意見法購買者購買者意向調(diào)查法意向調(diào)查法銷售人員銷售人員綜合意見法綜合意見法移動(dòng)平均法數(shù)學(xué)法數(shù)學(xué)法訂單制造法訂單制造法指數(shù)平滑法模擬分析法市場檢驗(yàn)法趨勢分析法回歸法圖 常見的幾種預(yù)測方法銷售量配額銷售量配額專業(yè)進(jìn)步配額專業(yè)進(jìn)步配額財(cái)務(wù)配額財(cái)務(wù)配額銷售活動(dòng)配額銷售活動(dòng)配額金

8、額金額銷售技巧銷售技巧銷售總費(fèi)用銷售總費(fèi)用訪問次數(shù)訪問次數(shù)數(shù)量數(shù)量銷售態(tài)度銷售態(tài)度每區(qū)（部門）銷售每區(qū)（部門）銷售費(fèi)用費(fèi)用新客戶數(shù)量新客戶數(shù)量消費(fèi)者類型消費(fèi)者類型銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備總毛利總毛利市場調(diào)研市場調(diào)研消費(fèi)者規(guī)模消費(fèi)者規(guī)模銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃按消費(fèi)者劃分的毛利按消費(fèi)者劃分的毛利參加會(huì)議參加會(huì)議每種產(chǎn)品銷售量每種產(chǎn)品銷售量產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識按產(chǎn)品劃分的毛利按產(chǎn)品劃分的毛利展示安排展示安排每客戶平均銷量每客戶平均銷量消費(fèi)者知識消費(fèi)者知識凈利潤凈利潤服務(wù)電話服務(wù)電話競爭知識競爭知識收集情報(bào)收集情報(bào)銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)匯報(bào)匯報(bào)消費(fèi)者抱怨處理消費(fèi)者抱怨處理權(quán)數(shù)權(quán)數(shù)配額配額實(shí)際完成額實(shí)際完成額完成率完成率%銷售

9、額銷售額0.5060,00066,000110毛利毛利0.2515,00013,50090新客戶新客戶0.15403075服務(wù)服務(wù)培訓(xùn)培訓(xùn)0.106072120合計(jì)合計(jì)1100.75練習(xí)：下列各個(gè)例子中能否使用配額？如果能，你認(rèn)為應(yīng)該采用哪些配額？a、為糖果廠宣傳或促銷的銷售人員b、工業(yè)中央供熱和空調(diào)部件廠商的銷售人員c、化妝品入室推銷（三）設(shè)計(jì)銷售配額的原則（三）設(shè)計(jì)銷售配額的原則1、公平性。讓每個(gè)銷售人員的工作負(fù)荷一樣，但不意味著指標(biāo)相等。2、客觀性和準(zhǔn)確性。以市場潛力為基礎(chǔ)，并通過可接受的調(diào)研方法做出。3、綜合性。與銷售配額相關(guān)的各種其它銷售活動(dòng)配額應(yīng)同時(shí)明確。4、易懂性和可控性。易于為

10、管理層和銷售人員所理解和管理。5、靈活性。根據(jù)環(huán)境變化而調(diào)整。6、可行性。指標(biāo)太高，銷售人員就會(huì)失去積極性。（四）銷售配額確定的方法（四）銷售配額確定的方法1、根據(jù)月份分配2、根據(jù)業(yè)務(wù)單位分配。以小區(qū)或小組為單位進(jìn)行分配。3、根據(jù)地區(qū)分配。根據(jù)地區(qū)大小和顧客購買力進(jìn)行銷售配額分配。4、根據(jù)商品類別分配。5、根據(jù)客戶分配。根據(jù)客戶的性質(zhì)和大小來決定配額的大小。6、根據(jù)銷售人員分配。根據(jù)業(yè)務(wù)員能力大小來分配配額的方法。銷售目標(biāo)：銷售目標(biāo)：未來年度實(shí)未來年度實(shí)現(xiàn)銷售額現(xiàn)銷售額￥1000萬萬產(chǎn)品產(chǎn)品地域地域部門部門推銷員推銷員A產(chǎn)品￥產(chǎn)品￥100萬萬B產(chǎn)品￥產(chǎn)品￥300萬萬A地區(qū)￥地區(qū)￥100萬萬B地

11、區(qū)￥地區(qū)￥300萬萬A部門￥部門￥100萬萬B部門￥部門￥300萬萬A推銷員￥推銷員￥100萬萬B推銷員￥推銷員￥300萬萬客戶客戶A客戶￥客戶￥100萬萬B客戶￥客戶￥300萬萬其他其他A月￥月￥100萬萬B月￥月￥300萬萬案例：銷售配額引發(fā)的問題 超級地磚公司有一項(xiàng)銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)制度，是以銷售量與所指定的銷售配額的關(guān)系為基礎(chǔ)來給付獎(jiǎng)金。 銷售配額是由管理人員根據(jù)每個(gè)銷售員銷售地區(qū)內(nèi)的客戶類型、競爭情況，以及前一年公司業(yè)績和銷售員個(gè)人業(yè)績綜合計(jì)算出來的。 該獎(jiǎng)勵(lì)制度在實(shí)施過程中產(chǎn)生了以下幾個(gè)問題，請?zhí)岢鼋鉀Q這些問題的建議。 1、目前，那些表現(xiàn)最好的銷售人員的客戶太多了。從公司的角度最好能縮

12、減銷售人員的服務(wù)地區(qū)，并增加一些新的銷售員。但是杰出銷售員抗議，認(rèn)為這是在對他們的成就進(jìn)行懲罰。 2、成績最好的銷售員也抱怨其配額每年都在增加，并且是以他們過去的成就為基礎(chǔ)。他們覺得這有點(diǎn)類似于鞭打快牛。 3、管理人員認(rèn)為，公司沒有取得足夠的新客戶。他們認(rèn)為，所謂的市場開發(fā)，就是吸引從未采購超級地磚產(chǎn)品的建筑材料商店成為自己的顧客，而這項(xiàng)任務(wù)往往需要在數(shù)年后才會(huì)見到成效?，F(xiàn)行的獎(jiǎng)勵(lì)制度可能無法激勵(lì)員工從事這類工作。 4、當(dāng)某銷售員所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速時(shí)，他可能不需很努力就可獲得高的薪資。當(dāng)某地區(qū)失業(yè)率高，或競爭者決定降低價(jià)格以打入新市場時(shí)，即使銷售人員盡力工作，其薪資也可能減少。 銷售人員報(bào)酬銷售人員報(bào)酬銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用廣告費(fèi)用廣告費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用業(yè)務(wù)費(fèi)用業(yè)務(wù)費(fèi)用售后服務(wù)費(fèi)用售后服務(wù)費(fèi)用銷售物流費(fèi)用銷售物流費(fèi)用銷售配額的作用銷售配額的作用指導(dǎo)作用指導(dǎo)作用控制作用控制作用激勵(lì)作用激勵(lì)作用評價(jià)作用評價(jià)作用銷售預(yù)算的作用銷售預(yù)算的作