第三講銷售計(jì)劃與定額

1、2022-3-61第三講 銷售計(jì)劃與銷售定額第二篇第二篇 銷售規(guī)劃與設(shè)計(jì)銷售規(guī)劃與設(shè)計(jì)2022-3-62主要內(nèi)容主要內(nèi)容o一、銷售計(jì)劃概述一、銷售計(jì)劃概述o二、銷售目標(biāo)的確定二、銷售目標(biāo)的確定o三、銷售定額的概念及作用三、銷售定額的概念及作用o四、銷售定額的類型與設(shè)置四、銷售定額的類型與設(shè)置o課堂討論課堂討論2022-3-6第七講 銷售預(yù)測與銷售目標(biāo)3 美國科學(xué)家曾經(jīng)做過這樣一組實(shí)驗(yàn)：將美國科學(xué)家曾經(jīng)做過這樣一組實(shí)驗(yàn)：將3030個(gè)人分為個(gè)人分為A A、B B、C C三組，三組，讓他們分別走路到讓他們分別走路到5050公里外的村子里去。公里外的村子里去。oA A組人員：不知道村莊的位置，不知路程

2、有多遠(yuǎn)，只管跟著向?qū)Р煌５亟M人員：不知道村莊的位置，不知路程有多遠(yuǎn)，只管跟著向?qū)Р煌５刈呔托辛?。結(jié)果，走到五分之一的距離，大家都開始叫苦；不到一半走就行了。結(jié)果，走到五分之一的距離，大家都開始叫苦；不到一半的路程，大家有些憤怒了；走完四分之三的路程后，大家都開始抱怨的路程，大家有些憤怒了；走完四分之三的路程后，大家都開始抱怨；走完全程，大家情緒都很低落，花費(fèi)的時(shí)間是最長的，成員也很痛；走完全程，大家情緒都很低落，花費(fèi)的時(shí)間是最長的，成員也很痛苦。苦。oB B組人員：知道村子名字，也知道路線和終點(diǎn)，但是路上沒有里程碑，組人員：知道村子名字，也知道路線和終點(diǎn)，但是路上沒有里程碑，沒有時(shí)間和速度，只

3、根據(jù)經(jīng)驗(yàn)估計(jì)猜測。結(jié)果，走到一半的距離，有沒有時(shí)間和速度，只根據(jù)經(jīng)驗(yàn)估計(jì)猜測。結(jié)果，走到一半的距離，有人開始詢問；走完四分之三的路程，大家普遍情緒低落，最后大家都人開始詢問；走完四分之三的路程，大家普遍情緒低落，最后大家都疲累不堪，同時(shí)路上花費(fèi)的時(shí)間也是比較長的。疲累不堪，同時(shí)路上花費(fèi)的時(shí)間也是比較長的。oC C組人員：不僅知道方向、路線和終點(diǎn)位置，而且路程上還有路碑，向組人員：不僅知道方向、路線和終點(diǎn)位置，而且路程上還有路碑，向?qū)в惺直磉€知道大家行進(jìn)的速度，明確剩下的距離。一路上，大家有導(dǎo)有手表還知道大家行進(jìn)的速度，明確剩下的距離。一路上，大家有說有笑，還有人在唱歌，在快樂的情緒中大家走完全

4、程。結(jié)果，花費(fèi)說有笑，還有人在唱歌，在快樂的情緒中大家走完全程。結(jié)果，花費(fèi)的時(shí)間是最短的，也是最快樂的一組。的時(shí)間是最短的，也是最快樂的一組。小故事：小故事： 是為實(shí)現(xiàn)銷售收入和目標(biāo)，而對(duì)銷售活動(dòng)的安排。2022-3-64一、銷售計(jì)劃概述銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃銷售預(yù)測銷售目標(biāo)銷售定額銷售預(yù)算（一）銷售計(jì)劃定義 2022-3-65現(xiàn)狀現(xiàn)狀檢查檢查企業(yè)自身、競爭對(duì)手、市企業(yè)自身、競爭對(duì)手、市場需求等的目前狀況以及場需求等的目前狀況以及上一期計(jì)劃執(zhí)行情況。上一期計(jì)劃執(zhí)行情況。目標(biāo)目標(biāo)制定制定銷售銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)略對(duì)銷售工作進(jìn)行詳盡具體對(duì)銷售工作進(jìn)行詳盡具體安排以實(shí)現(xiàn)銷售戰(zhàn)略。安排以實(shí)現(xiàn)銷售戰(zhàn)略。根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略

5、目標(biāo)、根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)、營銷目標(biāo)制定銷售目標(biāo)。營銷目標(biāo)制定銷售目標(biāo)。銷售銷售計(jì)劃書計(jì)劃書為實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略和營銷為實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略對(duì)銷售工作的總體戰(zhàn)略對(duì)銷售工作的總體安排安排（二）銷售計(jì)劃的制定過程 （三）企業(yè)銷售計(jì)劃常見問題 銷售目標(biāo)想當(dāng)然計(jì)劃沒有分解落實(shí)只有數(shù)字沒有方案缺乏執(zhí)行反饋62022-3-6符合具體性、可衡量性、可實(shí)現(xiàn)性、現(xiàn)實(shí)性和時(shí)限性（四）改進(jìn)銷售計(jì)劃工作的方法 1、目標(biāo)制定合理完善公司內(nèi)部的各項(xiàng)管理制度（績效考核、會(huì)議、培訓(xùn)制度）和工作流程（銷售部門內(nèi)部及與企業(yè)相關(guān)部門間聯(lián)系的工作流程）2、制定相關(guān)制度和流程及時(shí)收集執(zhí)行信息，定期評(píng)估執(zhí)行狀況3、計(jì)劃執(zhí)行中的過程管理720

6、22-3-62022-3-68二、銷售目標(biāo)的確定（一）銷售目標(biāo)的層次與考慮因素（一）銷售目標(biāo)的層次與考慮因素o銷售目標(biāo)的層次銷售目標(biāo)的層次o銷售目標(biāo)制定的考慮因素銷售目標(biāo)制定的考慮因素 與市場相關(guān)聯(lián)、與收益相關(guān)聯(lián)、與社與市場相關(guān)聯(lián)、與收益相關(guān)聯(lián)、與社會(huì)性相關(guān)聯(lián)會(huì)性相關(guān)聯(lián)2022-3-69銷售目標(biāo)層次銷售目標(biāo)層次公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)經(jīng)營單位戰(zhàn)略目標(biāo)經(jīng)營單位戰(zhàn)略目標(biāo)其他職能部門目標(biāo)其他職能部門目標(biāo)銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)其他營銷目標(biāo)其他營銷目標(biāo)銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)2022-3-610（二）銷售目標(biāo)的內(nèi)容（二）銷售目標(biāo)的內(nèi)容 銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用目標(biāo)目標(biāo)銷售收入銷售收入目標(biāo)目標(biāo)利潤利潤目

7、標(biāo)目標(biāo)銷售活動(dòng)銷售活動(dòng)目標(biāo)目標(biāo)2022-3-611（三）確定銷售收入目標(biāo)值的具體方法（三）確定銷售收入目標(biāo)值的具體方法1 1、根據(jù)銷售成長率確定、根據(jù)銷售成長率確定銷售成長率銷售成長率去年銷售實(shí)績?nèi)ツ赇N售實(shí)績今年銷售實(shí)績今年銷售實(shí)績100%平均成長率平均成長率今年銷售實(shí)績今年銷售實(shí)績基年銷售實(shí)績基年銷售實(shí)績n下一年度的銷售收入下一年度的銷售收入今年銷售實(shí)績今年銷售實(shí)績銷售成長率銷售成長率其中：其中：其中，其中，n n為今年和基年相差的期數(shù)為今年和基年相差的期數(shù)2022-3-6122 2、根據(jù)市場占有率確定、根據(jù)市場占有率確定業(yè)界總銷售收入業(yè)界總銷售收入本企業(yè)銷售收入本企業(yè)銷售收入市場占有率市場

8、占有率100%下一年度的銷售收入下一年度的銷售收入下年度業(yè)界下年度業(yè)界總銷售收入總銷售收入市場占有率市場占有率目標(biāo)值目標(biāo)值其中：其中：2022-3-613市場擴(kuò)大率表示企業(yè)今年與去年市場占有率之比：市場擴(kuò)大率表示企業(yè)今年與去年市場占有率之比：3 3、根據(jù)企業(yè)市場擴(kuò)大率（或?qū)嵸|(zhì)成長率）確定、根據(jù)企業(yè)市場擴(kuò)大率（或?qū)嵸|(zhì)成長率）確定去年市場占有率去年市場占有率今年市場占有率今年市場占有率市場擴(kuò)大率市場擴(kuò)大率100%業(yè)界成長率業(yè)界成長率企業(yè)成長率企業(yè)成長率實(shí)質(zhì)成長率實(shí)質(zhì)成長率100%實(shí)質(zhì)成長率表示企業(yè)成長率與業(yè)界成長率之比：實(shí)質(zhì)成長率表示企業(yè)成長率與業(yè)界成長率之比：市場擴(kuò)大率市場擴(kuò)大率= =實(shí)質(zhì)成長率

9、實(shí)質(zhì)成長率其中，業(yè)界成長率其中，業(yè)界成長率= =今年業(yè)界實(shí)績今年業(yè)界實(shí)績/ /去年業(yè)界實(shí)績?nèi)ツ陿I(yè)界實(shí)績100%100%；企業(yè)成長率企業(yè)成長率= =今年企業(yè)實(shí)績今年企業(yè)實(shí)績/ /去年企業(yè)實(shí)績?nèi)ツ昶髽I(yè)實(shí)績100%100%2022-3-614o注意：注意：當(dāng)市場擴(kuò)大率（實(shí)質(zhì)成長率）當(dāng)市場擴(kuò)大率（實(shí)質(zhì)成長率）100%100%，說明企業(yè)銷，說明企業(yè)銷售實(shí)績維持現(xiàn)狀；售實(shí)績維持現(xiàn)狀；當(dāng)市場擴(kuò)大率（實(shí)質(zhì)成長率）當(dāng)市場擴(kuò)大率（實(shí)質(zhì)成長率）100%100%，說明企業(yè)銷，說明企業(yè)銷售實(shí)績相對(duì)于市場發(fā)展來說有所下降；售實(shí)績相對(duì)于市場發(fā)展來說有所下降；當(dāng)市場擴(kuò)大率（實(shí)質(zhì)成長率）當(dāng)市場擴(kuò)大率（實(shí)質(zhì)成長率）100%100

10、%，說明企業(yè)銷，說明企業(yè)銷售實(shí)績相對(duì)于市場來說有所成長；售實(shí)績相對(duì)于市場來說有所成長；2022-3-615o根據(jù)企業(yè)市場擴(kuò)大率（實(shí)質(zhì)成長率）計(jì)算下一年根據(jù)企業(yè)市場擴(kuò)大率（實(shí)質(zhì)成長率）計(jì)算下一年度的銷售收入目標(biāo)公式為：度的銷售收入目標(biāo)公式為：下一年度銷售下一年度銷售收入目標(biāo)值收入目標(biāo)值今年今年銷售額銷售額市場市場擴(kuò)大率擴(kuò)大率業(yè)界業(yè)界增長率增長率2022-3-616示例：根據(jù)企業(yè)市場擴(kuò)大率計(jì)算明年銷售目標(biāo)示例：根據(jù)企業(yè)市場擴(kuò)大率計(jì)算明年銷售目標(biāo) 某企業(yè)通過調(diào)查得到下列信息，根據(jù)信息計(jì)某企業(yè)通過調(diào)查得到下列信息，根據(jù)信息計(jì)算企業(yè)這兩年的市場占有率，企業(yè)實(shí)質(zhì)成長率，算企業(yè)這兩年的市場占有率，企業(yè)實(shí)質(zhì)成

11、長率，業(yè)界增長率，并為企業(yè)設(shè)定明年的銷售目標(biāo)。業(yè)界增長率，并為企業(yè)設(shè)定明年的銷售目標(biāo)。去年（萬元） 今年（萬元）企業(yè)實(shí)績180240業(yè)界實(shí)績18000200002022-3-617示例解答去年（萬元）去年（萬元）今年（萬元）今年（萬元）企業(yè)實(shí)績企業(yè)實(shí)績180180240240業(yè)界實(shí)績業(yè)界實(shí)績18000180002000020000市場占有率市場占有率1.0%1.0%1.2%1.2%實(shí)質(zhì)成長率（市場擴(kuò)大率）實(shí)質(zhì)成長率（市場擴(kuò)大率）=今年市場占有率今年市場占有率/去年市場占有率去年市場占有率100%=1.2%1% 100%= 120%業(yè)界增長率業(yè)界增長率=今年業(yè)界銷售實(shí)績今年業(yè)界銷售實(shí)績/去年業(yè)界

12、銷售實(shí)績?nèi)ツ陿I(yè)界銷售實(shí)績100%=2000018000 100%=110%明年銷售目標(biāo)明年銷售目標(biāo)=今年銷售額今年銷售額業(yè)界增長率業(yè)界增長率市場擴(kuò)大率市場擴(kuò)大率=240110% 120%=316.84 4、根據(jù)損益平衡點(diǎn)公式確定、根據(jù)損益平衡點(diǎn)公式確定銷售收入銷售收入= =總成本總成本+ +利潤利潤銷售收入銷售收入= =變動(dòng)成本變動(dòng)成本+ +固定成本固定成本+ +利潤利潤變動(dòng)成本率變動(dòng)成本率= =變動(dòng)成本變動(dòng)成本/ /銷售收入銷售收入o當(dāng)損益為當(dāng)損益為0 0時(shí)：時(shí)：銷售收入銷售收入= =變動(dòng)成本變動(dòng)成本+ +固定成本固定成本銷售收入銷售收入變動(dòng)成本率變動(dòng)成本率銷售收入銷售收入= =固定成本固定

13、成本銷售收入銷售收入（11變動(dòng)成本率）變動(dòng)成本率）= =固定成本固定成本損益平衡點(diǎn)公式：損益平衡點(diǎn)公式： 損益平衡點(diǎn)上的銷售收入損益平衡點(diǎn)上的銷售收入= =固定成本固定成本/1/1變動(dòng)成本率變動(dòng)成本率2022-3-618總成本=變動(dòng)成本+固定成本o當(dāng)損益不為當(dāng)損益不為0 0時(shí)：時(shí)： 銷售收入銷售收入= =變動(dòng)成本變動(dòng)成本+ +固定成本固定成本+ +純收益純收益銷售收入銷售收入（11變動(dòng)成本率）變動(dòng)成本率）= =固定成本固定成本+ +純收益純收益銷售收入目標(biāo)值銷售收入目標(biāo)值= =（固定成本（固定成本+ +純收益目標(biāo)值）純收益目標(biāo)值）/ /（1-1-變動(dòng)成變動(dòng)成本率）本率）2022-3-61920

14、22-3-6205 5、根據(jù)銷售人員確定、根據(jù)銷售人員確定（1 1）根據(jù)銷售人員人均銷售收入確定）根據(jù)銷售人員人均銷售收入確定銷售收入目標(biāo)值銷售收入目標(biāo)值每人平均銷售收入每人平均銷售收入 人數(shù)人數(shù)人事費(fèi)率人事費(fèi)率每人平均人事費(fèi)每人平均人事費(fèi)銷售收入目標(biāo)值銷售收入目標(biāo)值 人數(shù)人數(shù)（2 2）根據(jù)每人毛利確定）根據(jù)每人毛利確定（3 3）根據(jù)每人平均人事費(fèi)確定）根據(jù)每人平均人事費(fèi)確定毛利率毛利率每人平均毛利每人平均毛利銷售收入目標(biāo)值銷售收入目標(biāo)值 人數(shù)人數(shù)（4 4）根據(jù)銷售人員申報(bào)確定）根據(jù)銷售人員申報(bào)確定2022-3-621三、銷售定額的概念及作用 銷售定額又叫銷銷售定額又叫銷售配額，是分配給銷售配

15、額，是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。的銷售目標(biāo)。引導(dǎo)作用引導(dǎo)作用激勵(lì)作用激勵(lì)作用控制作用控制作用評(píng)價(jià)作用評(píng)價(jià)作用銷售定額銷售定額銷售量定額費(fèi)用定額利潤定額銷售活動(dòng)定額專業(yè)進(jìn)步定額綜合定額四、銷售定額的類型與設(shè)置四、銷售定額的類型與設(shè)置（一）銷售定額的類型與設(shè)置（一）銷售定額的類型與設(shè)置2022-3-623銷售量定額的設(shè)置銷售量定額的設(shè)置銷售量定額有利于產(chǎn)品市場開拓。設(shè)置時(shí)一般要考慮：區(qū)域內(nèi)總體市場狀況；競爭者的地位；企業(yè)在該地區(qū)的市場地位；該地區(qū)過去的業(yè)績。2022-3-624費(fèi)用定額的設(shè)置費(fèi)用定

16、額的設(shè)置費(fèi)用定額可以促使銷售人員重視費(fèi)用控制，但會(huì)妨礙開發(fā)新客戶。費(fèi)用定額通常被表示為銷售額的百分?jǐn)?shù)?？梢愿鶕?jù)上一年度的實(shí)際費(fèi)用狀況結(jié)合本年度銷售量目標(biāo)來設(shè)置。要注意：設(shè)置應(yīng)結(jié)合銷售區(qū)域、產(chǎn)品的特點(diǎn)，必須保證銷售人員有足夠的資源開展銷售活動(dòng)。2022-3-625利潤定額的設(shè)置利潤定額的設(shè)置利潤定額有利于避免銷售員避難就易傾向，強(qiáng)化銷售人員成本觀念，提高企業(yè)盈利水平。可以采用毛利定額、凈利潤定額。由于影響利潤的因素眾多，以利潤為指標(biāo)評(píng)價(jià)銷售人員的工作有失公平，而且合理計(jì)算銷售人員產(chǎn)生的凈利潤非常困難。 2022-3-626銷售活動(dòng)定額的設(shè)置銷售活動(dòng)定額的設(shè)置如果企業(yè)需要銷售人員從事比較多的客戶服務(wù)、維護(hù)、