銷售人員勝任力模型

1、銷售人員勝任力模型LEKIBM standardization office IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C銷售人員勝任力模型應聘職位面試人員姓名曰期初試合格人數(shù)人復試人數(shù)人需要人數(shù)姓名影 響 能 力一級直接說服采用單一、直接的方法或論據(jù)說服客戶進行購買（如：擺事實講道 理）通常強調(diào)產(chǎn)品本身的優(yōu)勢。二級簡單多元化采用兩種以上的方法，或準備多種論據(jù)對客戶進行說服，但仍然沒有表 現(xiàn)出針對客戶的特點進行產(chǎn)品推薦。三級對癥下妁1、善于換位思考，能夠根據(jù)客戶的興趣特點和關注點（如：愛好、利 益、顧慮等）,并通過滿足其要求來顯不對客戶的重視和理解，從而朕 得客戶的持續(xù)信任。2、預先

2、考慮到不同客戶的可能反應，提前做出應對預案四級巧借力法尋找支持自己觀點并能對客戶真正產(chǎn)生影響的人物，使用連環(huán)套的方 式對客戶施加影響，如：借助專家說法，游說客戶中的關鍵決策人物， 利用人際關系網(wǎng)絡進行間接影響等五級利益聯(lián)盟能夠根據(jù)銷售當場的情況設計復雜的影響策略，與關鍵人物結成利益聯(lián) 盟，通過私下溝通獲取對方的支持，共同對客戶施加影響成 就 動 機一級表達意愿表現(xiàn)出把工作做好的愿望，對浪費時間和低效率的工作感到不滿和沮喪 （如：抱怨浪費時間、資源等）二級符合標準工作努力，表現(xiàn)符合公司制定的銷售管理標準°三級制定標準1、有不服輸?shù)男拍?，不自甘落后或承認失敗。2、主動為自己制定短期的銷售

3、目標，明確衡量自己進步的具體標準 （譬如自己要把業(yè)績做到前五名或者像某個銷售冠軍一樣）四級改善業(yè)績1、積極有效的安排和利用時間2、根據(jù)自己所制定的進步標準，對現(xiàn)有的工作方式加以改進，以提高 銷售業(yè)績五級挑戰(zhàn)目標1、對工作擁有瘋狂的熱愛，享受銷售成功后帶給自己的快樂、自豪感 和滿足感2、為自己制定具有挑戰(zhàn)性的銷售目標，并采用科學的方法，理智的分 析完成目標的可能風險因素，進而實施具體行動去逐步實現(xiàn)。（挑戰(zhàn)性是指盡了很大努力后，成功的可能性為80%左右的目標）堅 持 不 懈一級信念堅定在遭到客戶拒絕時，能夠抑制自己消極的想法，不氣煤C二級行為堅定表現(xiàn)出較好的耐力，為了達到自己的工作目標，能夠堅持不

4、懈地努力工 作。三級克服困難1、遭到客戶拒絕或銷售失敗時能夠意識并正確對待自己的不足，從錯 誤中吸取教訓，堅持從頭再來。2、能夠承受較大的銷售目標壓力，采取積極行動去實現(xiàn)。四級自我激勵1、面對困難時能夠不斷的自我激勵，在工作上花費較長時間，不輕易 放棄。五級意志頑強越挫越勇，在屢戰(zhàn)屢敗的情況下依然不放棄嘗試新的工作理念和方法， 以完成或達到銷售目標。客戶導向一級及時回應耐心傾聽客戶的咨詢、要求，甚至是抱怨，并做出及時回應，能夠解決 客戶提出的常規(guī)性問題。二級保持溝通與客戶保持溝通.當客戶需要幫助的時候可以隨時取得聯(lián)系，關注客 戶的滿意度，提供對客戶有幫助的信息。三級個性化服務1、花費時間了解客

5、戶的需求，為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務。2、但當起顧問的職責，針對客戶的需求，經(jīng)濟能力推薦合適他們的高 性價比的產(chǎn)品，積極參與幫助客戶進行決策。四級挖掘潛在需 求關注和了解客戶的潛在需求，提出符合客戶需求的產(chǎn)品開發(fā)或服務建 議。五級重視長遠利 益為客戶尋找長期利益，能夠采取具體的措施為客戶提供增值服務，并借 此成功取信于客戶。人 際 交 往一級保持工作關 系與客戶保持工作相關的接觸，維持正式的工作關系。非正式接觸1、能敏感地把握客戶的性格特點和利益需求，進而選擇與之交流的方 式。2、偶而在工作中開始以非正式的方式與客戶交流。主動聯(lián)絡1、在與客戶接觸的場合，能夠主動調(diào)動客戶的交流情緒，營造雙方輕

6、 松交流的氣氛。2、積極創(chuàng)造與客戶接觸的機會，主動聯(lián)絡客戶，利用非正式接觸建立 融洽關系。四積極維護1、經(jīng)常工作以外的時間繼續(xù)與客戶保持聯(lián)絡，如在節(jié)日等重要時刻表 不心意。2、利用客戶間接的人脈關系，擴大自己的人際網(wǎng)絡范圍。五、深厚情誼1、與客戶建立長期的穩(wěn)定的親密私人友誼，相互之間可以坦率的交 流，談論敏感的問題和私事，客戶在對與自己有重要關系的問題上，能 夠主動地通風報信。2、利用與客戶的私人友誼擴展業(yè)務網(wǎng)絡。自信顯示自信以有信心，強有力的給他人留下深刻印象的方式呈現(xiàn)自己。心充滿自信1、對自己的能力有信心，在同級別的同事或朋友群中，認為自己工作 能力比別人強。2、對公司的產(chǎn)品有信心，能夠向

7、客戶清楚的介紹公司的產(chǎn)品，證明自 己的推薦和觀點有道理。敢于挑戰(zhàn)1、喜歡具有挑戰(zhàn)的工作，對各種挑戰(zhàn)充滿信心，積極要求承擔新的任 務。2、面對拒絕和失敗不放棄，不懈怠，以積極樂觀的態(tài)度面對。四總結教訓能夠仔細思考，總結工作失敗的教訓，并做出改進計劃。五1、堅信自己的觀點和意見是正確的不害怕與上級主管或客戶發(fā)生沖 突。無所畏懼2、主動爭取極具挑戰(zhàn)性的任務和工作。能夠分解客戶提出的問題.具體包括哪些要求。分析問題通過思考，能夠?qū)蛻舻哪撤N疑問進行合理的解釋。分簡單解釋析能從多個方面對客戶提出的問題進行不同的解釋，或推測出客戶可能式多方考慮提出的其他問題。思維四能夠思考給予客戶不同的解釋，并根據(jù)客戶的

8、偏好盡心推理，選擇最恰全面判斷當?shù)囊环N方式解決客戶的疑1可。1、能夠準確地預測到對客戶推薦產(chǎn)品時可能遇到的障礙，提前做好應五對措施。未雨綢繆2、基于事先想好的溝通方案，面臨客戶的問題權衡利弊，做出應對選 擇。一、影響能力定義：運用數(shù)據(jù)、事實等直接影響手段，或通過人際關系、個人魅力等間接策略來影響客戶，使其接 受產(chǎn)品推薦并可以產(chǎn)生購買行為的能力。關鍵點：采取各種手段說服客戶接受產(chǎn)品推薦并購買。二、成就動機定義：指個人有強烈的追求工作成功的愿望，不斷設定挑戰(zhàn)性的目標挑戰(zhàn)自我，關注自身職業(yè)生涯的發(fā)展，追求事業(yè)的成功和卓越。關鍵點：設定高標準的自我挑戰(zhàn)目標，與他人競爭，追求工作的精益求精。三、堅持不懈定義：指個人堅定不移地沿著既定的目標前進并持續(xù)關注目標，即使遭到拒絕和失敗，也能克服外部和自身的困難，堅持實現(xiàn)目標。關鍵點：在遇到困難時不放棄，能嘗試多種方法克服困難。四、客戶導向定義：能夠關注客戶和客戶不斷變化的需求，竭盡全力幫助和服務客戶，為客戶創(chuàng)造價值。關鍵點：關注客戶需求，盡力解答客戶的問題，全心全意為客戶服務。五、人際交往定義：與客