工程項(xiàng)目操作技巧課件

1、工程項(xiàng)目操作技巧工程項(xiàng)目操作技巧工程項(xiàng)目操作技巧雷士照明（貴州運(yùn)營(yíng)中心）2014年工程項(xiàng)目操作技巧 據(jù)說能看見9張臉的智商有一百八十工程項(xiàng)目操作技巧目 錄 工程攻關(guān)過程綜述 課題探討 工程人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 工程操作的新思路工程項(xiàng)目操作技巧工程攻關(guān)過程綜述 工程基本信息搜集 信息分析、總結(jié) 確定工程切入點(diǎn) 攻關(guān)步驟（具體實(shí)施）工程項(xiàng)目操作技巧1. 1）工程基本信息搜集工程名稱工程類型 辦公樓？酒店？綜合樓? 服裝店? 餐飲? 咖啡吧?.工程規(guī)模 工程裝修檔次、工程用量、 使用主材、 甲乙方、監(jiān)理方信息 單位名稱、材料負(fù)責(zé)人/總經(jīng)理、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)、完工時(shí)間、 采購(gòu)方式 誰采購(gòu)?誰定牌?（

2、相關(guān)負(fù)責(zé)人的姓名、性格、愛好、興趣 ）設(shè)計(jì)院 設(shè)計(jì)師？設(shè)計(jì)預(yù)算？工程進(jìn)程 幾個(gè)階段：圖紙?jiān)O(shè)計(jì)、地基（打樁）、土建、結(jié)構(gòu)、封頂、外裝、內(nèi)裝 材料進(jìn)場(chǎng)情況、燈位開孔情況、競(jìng)品進(jìn)入情況 公關(guān)人員（who? ）、時(shí)間(when?)、地點(diǎn)(where?)、做了什么(why?)、如何做(how?)、報(bào)價(jià)工程項(xiàng)目操作技巧掌握最準(zhǔn)、最新且盡量多的信息是工程開拓的第一步！工程項(xiàng)目操作技巧1. 2）信息分析、總結(jié) 信息分析重點(diǎn)：v 分析采購(gòu)負(fù)責(zé)人、品牌決策者、競(jìng)品、公關(guān)人員的特點(diǎn)、類型（開放型、友善型、控制型、分析型）并確定公關(guān)方式；v 設(shè)計(jì)照明品牌的預(yù)算（檔次）并確定我司攻關(guān)產(chǎn)品系列；v 根據(jù)產(chǎn)品安裝時(shí)間確定攻

3、關(guān)過程、步驟及策略； 通過上述分析確定工程攻關(guān)類別 工程項(xiàng)目操作技巧1. 3）工程切入點(diǎn)的確定人！人！（甲方、乙方、監(jiān)理、中間人；經(jīng)銷商、辦事處；）品牌！品牌?。n次；產(chǎn)品系列、本地亦或洋品牌）價(jià)格！價(jià)格?。ɡ麧?rùn)）時(shí)間！時(shí)間！工程項(xiàng)目操作技巧 準(zhǔn)備階段 操作實(shí)施 攻堅(jiān)階段（沖刺） 收尾階段 售后服務(wù)1. 4）攻關(guān)步驟（具體實(shí)施）隨時(shí)掌握工程進(jìn)程，根據(jù)情況確定拜訪、公關(guān)時(shí)間及內(nèi)容！工程項(xiàng)目操作技巧準(zhǔn)備階段 明確拜訪目的 確定被拜訪人在決定中的角色 個(gè)人準(zhǔn)備（著裝、發(fā)型、名片、精神面貌、開場(chǎng)白、要問的問題） 資料準(zhǔn)備（準(zhǔn)備好要呈現(xiàn)的文件） 其他雄糾糾、氣昂昂，讓我們出發(fā)吧！工程項(xiàng)目操作技巧 首次拜

4、訪 跟進(jìn)拜訪 關(guān)系培養(yǎng) 自我分析 （及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)方案） 解決問題操作實(shí)施階段工程項(xiàng)目操作技巧首次拜訪*預(yù)約*登門拜訪 *個(gè)人及公司品牌的宣傳介紹*信息的再擴(kuò)充、完善（多聽、多問） 注意點(diǎn)：出現(xiàn)在客戶面前表現(xiàn)自己的自信與專業(yè)；客戶所提問題應(yīng)精簡(jiǎn)有力的回答；溝通時(shí)均站在對(duì)方的立場(chǎng)并用對(duì)方的語言；傾聽時(shí)注意掌握更多的信息；在未掌握客戶需要時(shí)應(yīng)多問多聽；隨時(shí)觀察客戶對(duì)我的信譽(yù)度及客戶的細(xì)微反應(yīng)并調(diào)整動(dòng)作（身體動(dòng)作）。工程項(xiàng)目操作技巧 將解決方案做最清晰的包裝； 根據(jù)不同的決策者列出不同的訴求點(diǎn)； 將訴求點(diǎn)轉(zhuǎn)換為對(duì)決策者的價(jià)值； 將訴求點(diǎn)及客戶的價(jià)值做文件整理； 每次都列出與競(jìng)爭(zhēng)者的差異及優(yōu)勢(shì)訴求； 訴

5、求點(diǎn)都具備足夠的澄清文件。跟進(jìn)拜訪工程項(xiàng)目操作技巧 對(duì)關(guān)鍵決策者設(shè)法找出其真正需求、動(dòng)機(jī)； 嘗試以其它附加值取得客戶信任； 安排高層拜訪以建立關(guān)系； 安排其它參觀以達(dá)到示范效應(yīng)。關(guān)系培養(yǎng)工程項(xiàng)目操作技巧 不斷分析檢討未達(dá)到拜訪目的的原因； 客戶呈現(xiàn)含糊狀況時(shí)都應(yīng)盡快澄清； 隨時(shí)檢查自己活動(dòng)的有效性； 不輕易答應(yīng)客戶的要求并引導(dǎo)說出其必要性； 客戶拒絕的同時(shí)仍會(huì)建立溝通；自我分析（及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)方案）工程項(xiàng)目操作技巧 自行解決 上級(jí)解決 公司解決 總部解決解決問題當(dāng)問題解決不了的時(shí)候一定要盡快向上級(jí)匯報(bào)！工程項(xiàng)目操作技巧攻堅(jiān)階段（沖刺） 本階段自“外裝結(jié)束內(nèi)裝開始”和: “開工階段”起； 注意要點(diǎn)

6、：v 最后報(bào)價(jià)v 密集跟蹤v 關(guān)注對(duì)手v 緊盯決定人v 不斷調(diào)整重點(diǎn)培養(yǎng)價(jià)格到位利益相加堅(jiān)決拿下工程項(xiàng)目操作技巧收尾階段 供貨 兌現(xiàn)承諾 總結(jié)分析（找出本次工程攻關(guān)的問題所在，杜絕再次出現(xiàn)；與團(tuán)體人員分享收獲）工程項(xiàng)目操作技巧注意！千萬可別以為結(jié)束了！還有重要的一環(huán)！Oh! My god!工程項(xiàng)目操作技巧售后服務(wù)！What ?!工程項(xiàng)目操作技巧售后服務(wù) 定義服務(wù)售后服務(wù)維修 服務(wù)就是滿足消費(fèi)者需求的全過程； 把每個(gè)消費(fèi)者得到意料之外的滿意做為服務(wù)的最高標(biāo)準(zhǔn)。 注意事項(xiàng)v 繼續(xù)保持與成交工程相關(guān)人士的聯(lián)系（電話或見面），爭(zhēng)取與他再次或使其成為我司工程的直銷員；v 新產(chǎn)品的推介v 公司新政策v 第

7、一時(shí)間的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)（如客戶的意見、突發(fā)質(zhì)量問題等）工程項(xiàng)目操作技巧 那個(gè)女人是真實(shí)的還是拼圖里的工程項(xiàng)目操作技巧課題探討 如何報(bào)價(jià)？ 如何談判？ 如何掌握工程的跟進(jìn)時(shí)間？ 如何簽訂工程合同？ 如何設(shè)定工程經(jīng)銷商？ 如何獲取更多的工程信息？工程項(xiàng)目操作技巧2. 1） 如何報(bào)價(jià)？ 掌握?qǐng)?bào)價(jià)時(shí)間 確認(rèn)向誰報(bào)價(jià) 確定所報(bào)價(jià)格的原則v 保證經(jīng)銷商和我司利潤(rùn)v 保護(hù)市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定性v 針對(duì)工程性質(zhì)確定下浮點(diǎn)v 針對(duì)負(fù)責(zé)人（相關(guān)情況）確定下浮點(diǎn)v 充分考慮競(jìng)品報(bào)價(jià)并制定我方報(bào)價(jià)策略v 甲高乙低特殊情況可向公司申請(qǐng)?zhí)厥鈨?yōu)惠。工程項(xiàng)目操作技巧2. 2） 如何談判？ 談判原則v 談判有效v 多聽多問v 重視細(xì)節(jié)v

8、 敵明我暗v 與狼共舞v 以逸待勞v 融入其境工程項(xiàng)目操作技巧 談判方法v 談判前 開場(chǎng)白 個(gè)人準(zhǔn)備 角色互換（小孩）v 談判中 溝通互動(dòng) 客人 自己=7 3 角色轉(zhuǎn)換（成人）v 談判后 角色轉(zhuǎn)換（父母） 道別工程項(xiàng)目操作技巧 談判的誤區(qū)(模擬)v 知彼不夠v 使談判變成一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)v 節(jié)奏太快v 不愿退而求次v 強(qiáng)迫對(duì)方接受v 失去自我v 拜訪頻率工程項(xiàng)目操作技巧2. 3） 如何掌握工程的跟進(jìn)時(shí)間？ 充分利用公司相關(guān)表格v工程匯總表v工程檔案表v工程跟進(jìn)表掌握好時(shí)間就取得了工程攻關(guān)50%的成功率！工程項(xiàng)目操作技巧2. 4） 如何簽訂工程合同？ 原則v 仔細(xì)審閱合同內(nèi)容；v 注意付款條件、時(shí)間及方

9、式；v 供貨及時(shí)間的確認(rèn)應(yīng)在公司保證的前提下設(shè)定相關(guān)條款；v 發(fā)票問題；v 下浮價(jià)格；v 交貨方式、地點(diǎn)、承接人及運(yùn)費(fèi)支付問題；v 保修問題；v 保證合同的有效及合法性（簽字蓋章）工程項(xiàng)目操作技巧2. 6） 如何就某工程獲取更多的信息？ 資料查詢法 行業(yè)內(nèi)溝通 咨詢?cè)O(shè)計(jì)師、監(jiān)理 客戶溝通法 咨詢其他供貨商（如開關(guān)供應(yīng)商、換氣扇供應(yīng)商等）總之，想盡挖地三尺之一切手段！工程項(xiàng)目操作技巧工程人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)優(yōu)良的職業(yè)素養(yǎng)及道德具備優(yōu)秀的談吐及禮儀勤奮、真誠(chéng)、智慧極強(qiáng)的分析能力及客戶把握能力極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)素養(yǎng)良好的應(yīng)變能力信息的高敏感度努力塑造寬闊且有深度的知識(shí)面隨時(shí)向上級(jí)匯報(bào)相關(guān)攻關(guān)難點(diǎn)，以取得支持并解決工程項(xiàng)目操作技巧工程操作的新思路 發(fā)展設(shè)計(jì)院工程師為我品牌直銷員（或零庫存經(jīng)銷商） 發(fā)展兼職業(yè)務(wù)員 挖掘分銷商的工程開拓能力 與建