鮮樂美水果網(wǎng)--策劃書

1、49團(tuán)隊(duì)成員：蔡耀旗、夏傳林、林巧玲、齊麗娟、陳曉芳指導(dǎo)老師：姜紅波、邵其趕、蔡志文項(xiàng)目摘要鮮樂美水果網(wǎng)是基于廈門市區(qū)內(nèi)的水果B2C銷售網(wǎng)站。鮮樂美水果網(wǎng)形成以網(wǎng)上銷售水果及其附加商品，提供水果觀光預(yù)定、水果游戲樂園的盈利模式。鮮樂美水果網(wǎng)將以臺(tái)灣水果集散中心和漳浦臺(tái)灣農(nóng)民創(chuàng)業(yè)園為水果供應(yīng)模式，以第三方物流配送水果物流模式，以水果知識(shí)庫(kù)、DIY、交互社區(qū)等網(wǎng)上銷售模式，三者形成有效的商業(yè)模式。該項(xiàng)目將形成以鮮樂美網(wǎng)站、創(chuàng)新服務(wù)團(tuán)隊(duì)、水果管理系統(tǒng)、物流配送體系和鮮樂美卡的“4+1” 運(yùn)行模式，來保證項(xiàng)目的高效運(yùn)作。基于廈門市水果網(wǎng)絡(luò)直銷市場(chǎng)的空白，采用了社區(qū)營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、團(tuán)購(gòu)合作線上和校園水果

2、傳情、實(shí)體廣告投放、免費(fèi)試吃、鮮樂美卡線下方式，形成有效的推廣策略。通過對(duì)水果市場(chǎng)發(fā)展變化和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的發(fā)展可能出現(xiàn)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、人才風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)，做出進(jìn)一步的預(yù)測(cè)，并提出了相應(yīng)的對(duì)策，做到該項(xiàng)目前瞻性預(yù)測(cè)和遠(yuǎn)期性發(fā)展規(guī)劃。至此，該項(xiàng)目得到了到了漳浦臺(tái)灣農(nóng)民創(chuàng)業(yè)園、漳浦蜜源生態(tài)農(nóng)場(chǎng)、臺(tái)灣水果集散中心、學(xué)校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)園、廈門韻達(dá)物流有限公司等支持，特別是廈門韻達(dá)物流公司和我們簽訂合作協(xié)議，更進(jìn)一步推進(jìn)了整個(gè)項(xiàng)目的策劃和運(yùn)作，必將使得本項(xiàng)目更好更快的實(shí)施和發(fā)目錄第一章 項(xiàng)目分析31.1 項(xiàng)目簡(jiǎn)介31.2 項(xiàng)目可行性分析3第二章 行業(yè)分析52.1 水果產(chǎn)業(yè)存在問題52.2 水果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)

3、銷現(xiàn)狀分析5第三章 市場(chǎng)分析73.1 市場(chǎng)特征73.2 市場(chǎng)容量83.3 目標(biāo)市場(chǎng)83.4.1 市場(chǎng)細(xì)分83.4.2 目標(biāo)市場(chǎng)定位9第四章 商業(yè)及盈利模式104.1 水果供應(yīng)模式104.2 水果物流模式104.3 水果銷售模式114.3.1 知識(shí)庫(kù)銷售模式114.3.2 自制DIY銷售模式124.3.3 社區(qū)銷售模式124.4 盈利模式13第五章 公司發(fā)展戰(zhàn)略145.1 公司概述145.2 公司愿景、理念、目標(biāo)145.3 公司發(fā)展戰(zhàn)略145.4 公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略15第六章 營(yíng)銷策略176.1 產(chǎn)品策略176.1.1 產(chǎn)品176.1.2 服務(wù)176.2 渠道策略176.3 價(jià)格策略186.4 促銷策

4、略18第七章 推廣策略197.1 線上推廣策略197.1.1 搜索引擎競(jìng)價(jià)排名197.1.2 站內(nèi)搜索引擎優(yōu)化（SEO）197.1.3 微博營(yíng)銷197.1.4 網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷197.2 線下推廣策略207.2.1 發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴207.2.2 校園活動(dòng)營(yíng)銷20第八章 網(wǎng)站建設(shè)規(guī)劃218.1 站點(diǎn)定位218.2 網(wǎng)站功能和體系結(jié)構(gòu)218.2.1 網(wǎng)站地圖218.2.2 網(wǎng)站主要功能218.2.3 網(wǎng)站體系結(jié)構(gòu)228.3 網(wǎng)站頁(yè)面設(shè)計(jì)248.3.1 首頁(yè)設(shè)計(jì)248.3.2 導(dǎo)航設(shè)計(jì)248.3.3 功能模塊設(shè)計(jì)248.4 網(wǎng)站建設(shè)條件和設(shè)備258.5 網(wǎng)站維護(hù)與管理26第九章 公司組織管理279.1

5、 股權(quán)結(jié)構(gòu)279.2 組織結(jié)構(gòu)279.3 核心成員組成289.4 公司組織文化建設(shè)289.4.1 激勵(lì)機(jī)制289.4.2 文化取向29第十章 財(cái)務(wù)預(yù)算3010.1公司注冊(cè)資本3010.2預(yù)計(jì)銷售收入3010.3網(wǎng)站預(yù)測(cè)的購(gòu)買訂單數(shù)3210.4 網(wǎng)站預(yù)計(jì)的銷售額3210.5 前期成本與費(fèi)用預(yù)算3310.6 利潤(rùn)預(yù)估3610.7 財(cái)務(wù)報(bào)表3810.8投資收益與分析4110.9 風(fēng)險(xiǎn)資金退出機(jī)制42第十一章 風(fēng)險(xiǎn)控制4411.1 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)4411.2 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)4411.2.1 消費(fèi)者購(gòu)買水果服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)4411.2.2 水果供應(yīng)商供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)4511.3 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)4511.4 人才風(fēng)險(xiǎn)46第一章 項(xiàng)目簡(jiǎn)介1

6、.1 項(xiàng)目簡(jiǎn)介q 項(xiàng)目定位：基于廈門市區(qū)內(nèi)的水果B2C銷售網(wǎng)站。q 項(xiàng)目主要業(yè)務(wù)：水果及其附加商品的網(wǎng)上銷售和服務(wù)。q 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)模式：項(xiàng)目針對(duì)廈門市區(qū)水果網(wǎng)售市場(chǎng)的空白和消費(fèi)者對(duì)“綠色、健康、時(shí)尚、便捷”的消費(fèi)需求，鎖定在團(tuán)購(gòu)和零售客戶，秉著讓客戶“享受生活每一天”的理念，與第三方物流合作，為客戶提供水果禮盒、水果藍(lán)、水果DIY等個(gè)性化、多樣性消費(fèi)服務(wù)。項(xiàng)目采用新穎的“4+1”運(yùn)作模式，獨(dú)特的商業(yè)模式及盈利模式（詳見第四章），線下和線上相結(jié)合的營(yíng)銷推廣方式，逐步提高網(wǎng)站瀏覽量，增加訂單數(shù)量，建立客戶忠誠(chéng)度，樹立“鮮樂美”水果品牌。項(xiàng)目在生存期、發(fā)展期、成熟期分別制定差異化、品牌、多元化戰(zhàn)略，擴(kuò)

7、展業(yè)務(wù)范圍，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)并作出相應(yīng)的策略，能持續(xù)經(jīng)營(yíng)并快速盈利。1.2 項(xiàng)目可行性分析q 商機(jī)獲取分析本項(xiàng)目恰逢B2C電子商務(wù)快速發(fā)展，廈門進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)新發(fā)展，農(nóng)業(yè)產(chǎn)品正向物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的良好投資機(jī)遇。本項(xiàng)目巧遇網(wǎng)購(gòu)趨勢(shì)的盛行，健康、快樂、便捷的消費(fèi)觀念推廣，水果銷售渠道的革新，線上線下服務(wù)相結(jié)合的需求商機(jī)，正是新的投資發(fā)展契機(jī)。q 技術(shù)實(shí)現(xiàn)分析本項(xiàng)目網(wǎng)站建設(shè)的可實(shí)施性得益于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，內(nèi)外部信息的暢通和整合，使水果管理系統(tǒng)有效實(shí)施和管理，技術(shù)的有效實(shí)施使項(xiàng)目實(shí)際運(yùn)作可行。q 效益產(chǎn)出分析本項(xiàng)目啟動(dòng)資金100萬(wàn)，預(yù)計(jì)第3年開始盈利，投資回報(bào)率為49.8%，折現(xiàn)回收期為3.2

8、6年，有很高的增值空間，經(jīng)濟(jì)效益良好。本項(xiàng)目的策劃和實(shí)施，得到了漳浦臺(tái)灣農(nóng)民創(chuàng)業(yè)園、蜜源生態(tài)農(nóng)場(chǎng)、臺(tái)灣水果集散中心、學(xué)校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)園、廈門韻達(dá)物流有限公司等支持，特別是韻達(dá)物流公司和蜜源生態(tài)農(nóng)場(chǎng)與我們簽訂合作協(xié)議，推進(jìn)整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作和發(fā)展。第二章 行業(yè)分析2.1 水果產(chǎn)業(yè)存在問題q 水果品種結(jié)構(gòu)單一目前我國(guó)多銷售的水果主要是蘋果、梨、柑桔、桃等，優(yōu)良品種水果較少，水果品種結(jié)構(gòu)單一，難以適合不同需要、特色、上市期的品種相對(duì)較少。q 水果優(yōu)良品質(zhì)少消費(fèi)者對(duì)鮮果質(zhì)量要求越來越高，但國(guó)內(nèi)水果品質(zhì)尚無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，農(nóng)藥殘留量檢測(cè)不嚴(yán)格，易受進(jìn)口水果沖擊，讓消費(fèi)者購(gòu)買意愿降低。q 水果采摘后商品化處理程度低據(jù)調(diào)

9、查我國(guó)將水果采摘后進(jìn)行分級(jí)、打臘、包裝、貯運(yùn)的水果只占總產(chǎn)量的1，貯藏的水果不到總產(chǎn)量的20，加工的水果不到總產(chǎn)量的10。q 水果營(yíng)銷不暢宏觀方面，政府引導(dǎo)較少，市場(chǎng)體系不夠健全；水果科技研究和應(yīng)用比較落后；市場(chǎng)供求信息不對(duì)稱，很難傳遞到果農(nóng)。微觀方面，家庭小規(guī)模分散經(jīng)營(yíng)模式，仍以生產(chǎn)為中心，后找銷路，缺乏市場(chǎng)引導(dǎo)和專業(yè)營(yíng)銷，常出現(xiàn)果賤傷農(nóng)的現(xiàn)象。q 水果現(xiàn)代服務(wù)意識(shí)不夠消費(fèi)個(gè)性和多樣化需求增加，未以消費(fèi)者為中心，客服意識(shí)不夠強(qiáng)。2.2 水果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析q 水果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述目前水果電子商務(wù)網(wǎng)站表現(xiàn)形式主要有兩類：供求信息平臺(tái)類水果網(wǎng)站（B2B模式）水果銷售類網(wǎng)站（B2C模式）表2-1 B2

10、B水果電子商務(wù)網(wǎng)站優(yōu)劣分析網(wǎng)站舉例優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)1、由行業(yè)協(xié)會(huì)主辦的: 中國(guó)果品網(wǎng)、 中國(guó)棗網(wǎng)等。 2、由企業(yè)建設(shè)的平臺(tái)類網(wǎng)站：中國(guó)水果網(wǎng)、中國(guó)特色水果網(wǎng)等。3、由政府部門建設(shè)：棲霞蘋果網(wǎng)、中華果都網(wǎng)等。4、由各個(gè)地區(qū)特色水果網(wǎng)。北京平谷綠色水果網(wǎng)、張掖葡萄網(wǎng)等。1、比較全面的收集水果相關(guān)信息，可讓用戶方便地一站式搜索相應(yīng)的信息。如提供：種植技術(shù)、行業(yè)資訊、貯藏運(yùn)輸加工、消費(fèi)指南等各類信息。2、主要為水果批發(fā)商、果品農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人等提供最新的水果行業(yè)信息等，帶有行業(yè)的專業(yè)性。1、所涉及的水果的種類沒有實(shí)際需要的廣泛。2、太過專業(yè)的網(wǎng)站導(dǎo)致客戶相對(duì)的狹窄。對(duì)于想獲得多種水果信息的用戶，這類網(wǎng)站就無法滿足他

11、們的需求。表2-2 B2C水果電子商務(wù)網(wǎng)站優(yōu)劣分析網(wǎng)站舉例優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)1、上海易果網(wǎng)TO 部門建設(shè)的。棲霞蘋果網(wǎng)4444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444442、優(yōu)果網(wǎng)3、北京的鮮果派4、谷果網(wǎng)1、在網(wǎng)上水果行業(yè)所占的比重較小，但發(fā)展前景廣闊。2、網(wǎng)站設(shè)計(jì)成典型的網(wǎng)上商店形式，有網(wǎng)上商店構(gòu)成的基本要素。3、網(wǎng)站主要以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易為主，重視水果產(chǎn)品展示、網(wǎng)上商務(wù)功能的設(shè)置等。4、網(wǎng)站都從某一個(gè)水果品種入手，展開網(wǎng)站的建設(shè)比較明

12、顯的專業(yè)性和深入性。相對(duì)地，這類網(wǎng)站的信息組織也比較緊密和統(tǒng)一。1、因?yàn)榇祟惥W(wǎng)站商品本身的特點(diǎn)水果的不易運(yùn)輸性和不易保存性，使得目前網(wǎng)絡(luò)上存在的此類網(wǎng)站都局限在某個(gè)地域內(nèi)進(jìn)行配送業(yè)務(wù)。從這點(diǎn)來看，目前對(duì)我們網(wǎng)站的威脅不大，換句話說，這類網(wǎng)站的參考和借鑒價(jià)值要大于他們對(duì)我們的威脅。q 水果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在問題通過相關(guān)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)水果電子商務(wù)還處于初級(jí)階，普遍存在的問題如下：（1） 以行業(yè)網(wǎng)站為主，主要是信息發(fā)布，未把電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為有效地營(yíng)銷渠道，如：中國(guó)水果網(wǎng)。（2） 水果零售網(wǎng)較少，批發(fā)為主，如：北京平谷綠色水果網(wǎng)。（3） “水果幫”網(wǎng)站以愛果一族組成社區(qū)，以水果文化和話題聚集人氣，是符

13、合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷趨勢(shì)的創(chuàng)新網(wǎng)站，但該網(wǎng)并不是水果銷售的網(wǎng)。第三章 市場(chǎng)分析3.1 市場(chǎng)特征通過我們進(jìn)行的300份問卷調(diào)查（其中298為有效），55.37%是女性，年齡階段在21至3歲的范圍是57.20%，獲知55.70%愿意通過網(wǎng)站合理價(jià)格內(nèi)訂購(gòu)自己喜歡、營(yíng)養(yǎng)搭配的、新鮮的水果圖3-3 抽取樣本的網(wǎng)購(gòu)水果意愿分布圖表q 問卷一調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果通過對(duì)廈門市區(qū)內(nèi)醫(yī)院水果需求調(diào)查得知，去醫(yī)院看望病人時(shí)主要喜歡帶水果和水果鮮花籃。其中有51.5%和50.5%的人不知道對(duì)不同病宜忌吃的不同水果，約81.8%的消費(fèi)者愿意將水果按合理的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值搭配后再送給病人。76.8%的人愿意上網(wǎng)了解水果營(yíng)養(yǎng)價(jià)值及護(hù)膚、美容作用的

14、知識(shí)。q 問卷二調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果通過對(duì)廈門市區(qū)內(nèi)水果禮品需求調(diào)查得知，76%的消費(fèi)者愿意在特殊的節(jié)日購(gòu)買水果作為禮品送給朋友和親戚，58%的消費(fèi)者愿意出價(jià)在52-80元的選擇購(gòu)買送禮水果，約68%愿意直接網(wǎng)上預(yù)訂新鮮、價(jià)格合理、包裝精美的水果禮品。q 問卷三調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果通過對(duì)廈門市區(qū)內(nèi)水果時(shí)尚需求調(diào)查顯示，約92.9%的喜歡水果拼盤，約69.7%喜歡水果沙拉，約77.8%的消費(fèi)者喜歡自制果汁，64.6%的消費(fèi)者愿意上網(wǎng)了解水果拼盤、水果沙拉、水果蛋糕、自制果汁的相關(guān)知識(shí)。 綜上所述，在廈門市區(qū)內(nèi)水果需求市場(chǎng)呈現(xiàn)以下特點(diǎn)，消費(fèi)者更加關(guān)注水果的新鮮程度、購(gòu)買的方便性、營(yíng)養(yǎng)搭配，期待更多的水果營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、

15、水果護(hù)膚美容作用。另外，注重包裝，特別是節(jié)假日購(gòu)買欲望高。以此可以總結(jié)為新鮮、營(yíng)養(yǎng)、禮儀、時(shí)尚地水果市場(chǎng)需求特征。3.2 市場(chǎng)容量據(jù)廈門統(tǒng)計(jì)局2010年3月份發(fā)表，2009年，廈門市戶籍人口177萬(wàn)人，常住人口252萬(wàn)人。預(yù)測(cè)到2013年將會(huì)有350.53萬(wàn)人口，按島內(nèi)占58.4%的比率，到2013年島內(nèi)人口達(dá)到204.71萬(wàn)人。根據(jù)問卷調(diào)查所得，55.70%廈門市區(qū)內(nèi)常住人口愿意購(gòu)水果，按照這個(gè)比率計(jì)算在2010年、2011年、2012年、2013年底分別有89.14萬(wàn)、96.81萬(wàn)、105.14萬(wàn)、114.18萬(wàn)人愿意網(wǎng)購(gòu)水果。表3-1 以訂單為標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)時(shí)間2010年2011年2

16、012年2013年愿意瀏覽網(wǎng)站人數(shù)0.0000 0.4458 0.9685 2.1035 會(huì)注冊(cè)會(huì)員的人數(shù)（比率為：50%，增長(zhǎng)率為：25%）0.0000 0.2786 0.7566 2.0542 會(huì)下訂單的人數(shù)（比率為：80%）0.0000 0.2229 0.6053 1.6433 訂單數(shù)量（每人4次）0.0000 0.8916 2.4211 6.5734 3.3 目標(biāo)市場(chǎng)通過市場(chǎng)調(diào)研，鮮樂美水果網(wǎng)將根據(jù)消費(fèi)者的需求特點(diǎn)的差異化，將水果購(gòu)買者性別、年齡、利益、用途及水果的季節(jié)性、品質(zhì)特點(diǎn)將市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)。3.4.1 市場(chǎng)細(xì)分q 根據(jù)消費(fèi)者性別細(xì)分市場(chǎng) 根據(jù)調(diào)研，一方面，水果女性消費(fèi)者

17、比男性多；另一方面，就消費(fèi)觀念來說，水果不僅是種品嘗，更是注重美容護(hù)膚、減肥效用。消費(fèi)觀念變了，需求也變，市場(chǎng)也被重新細(xì)分樂。q 按消費(fèi)者年齡細(xì)分市場(chǎng) 根據(jù)問卷結(jié)果，顯示消費(fèi)人群大部分正處青春年少，吃水果主要原因在美容護(hù)膚、減肥的。而中老年人吃水果，主要是因?yàn)樗芾诮】怠ｕr樂美水果網(wǎng)可以根據(jù)消費(fèi)者不同的年齡層次對(duì)水果市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。q 根據(jù)消費(fèi)者追求的利益細(xì)分市場(chǎng)根據(jù)消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)水果所看重的水果的新鮮程度、水果的口味、水果的品種、水果的價(jià)格、購(gòu)買方便程度等，對(duì)水果網(wǎng)售市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。q 根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買水果的用途細(xì)分市場(chǎng)從購(gòu)買水果用途，對(duì)整個(gè)水果市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分如：醫(yī)院水果籃、節(jié)日水果禮盒、時(shí)尚

18、配套自制水果。q 根據(jù)水果的季節(jié)特性細(xì)分市場(chǎng)根據(jù)水果季節(jié)性，旺季推出高質(zhì)量的旺季水果，適當(dāng)提供反季節(jié)水果，來滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。3.4.2 目標(biāo)市場(chǎng)定位鮮樂美水果網(wǎng)將水果網(wǎng)售目標(biāo)市場(chǎng)定位在零售和團(tuán)購(gòu)兩個(gè)群體。q 零售客戶（1）健康類：兒童、孕婦、病人、老年人根據(jù)水果營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，病人水果宜忌，配送水果籃等來滿足健康類需求。(2) 時(shí)尚類：大學(xué)生、情侶、年輕結(jié)婚者抓住年輕女性喜歡護(hù)膚美容、瘦身減肥的心理。抓住大學(xué)生追求時(shí)尚、藝術(shù)美的心理。 抓住求獨(dú)特的消費(fèi)心理，推出反季節(jié)水果。(3) 禮節(jié)類：生日、過節(jié)、過年、宴請(qǐng)根據(jù)節(jié)日走親訪友，提供特色水果禮盒。（4）服務(wù)類：白領(lǐng)、金領(lǐng)階層將零售客戶鎖定在企事

19、業(yè)單位高新階層的消費(fèi)者。q 團(tuán)購(gòu)客戶將目標(biāo)客戶鎖定在企事業(yè)團(tuán)購(gòu)、酒店預(yù)訂、特別是教育機(jī)構(gòu)等。第四章 商業(yè)及盈利模式公司結(jié)合“4+1”運(yùn)作模式（鮮樂美水果網(wǎng)站、創(chuàng)新服務(wù)團(tuán)隊(duì)、水果管理系統(tǒng)、物流配送體系、鮮樂美卡），從水果供應(yīng)模式、物流模式、銷售模式來分析鮮樂美水果網(wǎng)的商業(yè)模式。4.1 水果供應(yīng)模式鮮樂美水果網(wǎng)的水果主要由臺(tái)灣水果集散中心和漳浦臺(tái)灣農(nóng)民創(chuàng)業(yè)園、海南地區(qū)及進(jìn)口等多種模式來供應(yīng)。初期將以臺(tái)灣水果集散中心和漳浦臺(tái)灣農(nóng)民創(chuàng)業(yè)園水果供應(yīng)模式為主。q 臺(tái)灣水果集散中心水果供應(yīng)模式臺(tái)灣水果零關(guān)稅進(jìn)入大陸市場(chǎng)，半天內(nèi)經(jīng)由廈金航線，送到臺(tái)灣水果集散中心（有倉(cāng)儲(chǔ)體系），為我們提供物美價(jià)廉的臺(tái)灣特色水果

20、，確保穩(wěn)定的水果供應(yīng)。q 漳浦臺(tái)灣農(nóng)民創(chuàng)業(yè)園水果供應(yīng)模式通過對(duì)漳浦大型農(nóng)場(chǎng)的調(diào)研，鮮樂美水果網(wǎng)和果農(nóng)簽訂了水果相關(guān)協(xié)議，提供閩南特色水果。4.2 水果物流模式采取合作與第三方物流送，注重包裝設(shè)計(jì)，提供送貨到門的配送服務(wù)。當(dāng)公司發(fā)展到成熟階段，將逐步建立自營(yíng)物流，降低成本，進(jìn)一步提高終端服務(wù)水平。q 第三方物流合作機(jī)制公司已和廈門韻達(dá)物流公司簽訂合作協(xié)議書。以當(dāng)天顧客下定單，24小時(shí)內(nèi)送貨上門為原則。鮮樂美水果網(wǎng)提供包裝盒，派跟單員檢測(cè)水果和包裝質(zhì)量為準(zhǔn)則。臺(tái)灣水果集散中心供應(yīng)商自行包裝，韻達(dá)物流負(fù)責(zé)配送。漳浦供應(yīng)商大部分自行包裝，少部分至韻達(dá)物流進(jìn)行包裝后配送。q 第三方物流配送中的差異化包裝

21、設(shè)計(jì)模式鮮樂美水果網(wǎng)注重水果包裝設(shè)計(jì)模式。（1）水果包裝設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì) 滿足客戶對(duì)包裝的不同層次需求。 為鮮樂美水果網(wǎng)樹立良好的宣傳形象。圖4-1 春節(jié)水果禮盒（2）水果包裝設(shè)計(jì)的原則 根據(jù)包裝在消費(fèi)者心中地位原則：精致和簡(jiǎn)單，高架和低價(jià)的分類包裝。 根據(jù)購(gòu)買水果用途原則：關(guān)愛性、卡通化、商務(wù)式、喜慶性的分類包裝。 根據(jù)購(gòu)買水果數(shù)量和形狀原則：大小禮盒、禮籃的分類包裝。4.3 水果銷售模式4.3.1 知識(shí)庫(kù)銷售模式q 知識(shí)庫(kù)內(nèi)容水果的自身介紹（如：主要產(chǎn)地、食用方法、適合人群、主要功效）水果美容知識(shí)匯集（如：美白水果、豐胸水果、瘦身水果）水果營(yíng)養(yǎng)價(jià)值薈萃（如：維生素含量、熱量、）水果制品自制教程（如

22、：怎么制作水果沙拉、如何制作營(yíng)養(yǎng)果汁）q 知識(shí)庫(kù)功能消費(fèi)者可根據(jù)購(gòu)買需求進(jìn)行相關(guān)的搜索和查詢服務(wù)。消費(fèi)者可參與知識(shí)庫(kù)的建設(shè)，雙向互動(dòng)交流，擴(kuò)充知識(shí)庫(kù)。q 知識(shí)庫(kù)建設(shè)原則知識(shí)庫(kù)能快速搜索和查詢：及時(shí)更新和優(yōu)化。知識(shí)庫(kù)能推薦最優(yōu)水果營(yíng)養(yǎng)搭配組合：最有推薦。知識(shí)庫(kù)有權(quán)威性和準(zhǔn)確性：合作于醫(yī)院、美容中心、營(yíng)養(yǎng)師。知識(shí)庫(kù)能反饋和互動(dòng)交流：開設(shè)互動(dòng)區(qū)域，建立忠誠(chéng)客戶群體。q 知識(shí)庫(kù)應(yīng)用流程進(jìn)入網(wǎng)站搜索相關(guān)信息得到相應(yīng)的信息根據(jù)網(wǎng)站的推薦，直接選擇推薦組合根據(jù)信息篩選水果商品購(gòu)買已選水果商品消費(fèi)者圖4-2 以消費(fèi)者為中心的知識(shí)庫(kù)應(yīng)用流程4.3.2 自制DIY銷售模式用戶可以直接點(diǎn)擊喜歡的水果，選擇所需的包裝

23、外形，然后DIY水果秀系統(tǒng)自動(dòng)形成水果DIY組合，運(yùn)作流程如下圖：圖4-3 以消費(fèi)者為中心的水果自制DIY應(yīng)用流程4.3.3 社區(qū)銷售模式鮮樂美水果網(wǎng)將開設(shè)水果社區(qū)，通過展示水果藝術(shù)和禮節(jié)的方式，配置相應(yīng)的藝術(shù)和禮物水果組合套餐?？梢栽俜譃樗囆g(shù)性銷售和禮物水果銷售模式。q 藝術(shù)性銷售模式開通水果藝術(shù)區(qū)，用戶可以通過視頻、圖片、文字相結(jié)合了解水果沙拉、水果拼盤、水果雕刻等的制作方法和過程，預(yù)訂相應(yīng)的藝術(shù)水果套餐。q 時(shí)尚水果銷售模式開通水果傳情服務(wù)，以水果賀卡、水果酒類等禮品相搭配等銷售。選好水果，填寫好收貨信息和祝福語(yǔ)，我們將把水果按照按時(shí)送到您所指定的地方。4.4 盈利模式q 水果銷售盈利顧

24、客在網(wǎng)站選購(gòu)水果下訂單，網(wǎng)上支付，公司送貨上門的服務(wù)，獲取利潤(rùn)。q 水果的附加商品銷售盈利在網(wǎng)售鮮果的同時(shí)，將展開如干果、地方特色水果酒類、水果美容護(hù)膚產(chǎn)品、減肥產(chǎn)品、家庭型榨果汁機(jī)等相關(guān)附加產(chǎn)品的銷售，提供配套服務(wù)，獲取網(wǎng)售水果附加商品利潤(rùn)。q 水果游戲樂園盈利鮮樂美水果網(wǎng)，將會(huì)開通水果游戲樂園，一類是水果免費(fèi)小游戲，另一類是模擬水果農(nóng)場(chǎng)種植游戲。水果免費(fèi)小游戲開設(shè)水果免費(fèi)小游戲，抓住消費(fèi)者網(wǎng)上游戲娛樂的心理，增加網(wǎng)站瀏覽量，并在游戲中投放“鮮樂美卡”給予水果促銷優(yōu)惠。水果農(nóng)場(chǎng)種植游戲用戶可以虛擬種植水果，通過購(gòu)買相應(yīng)的游戲幣，根據(jù)等級(jí)設(shè)置，換取所網(wǎng)售的水果，使得網(wǎng)站從此角度突破盈利。優(yōu)勢(shì)如

25、下：彌補(bǔ)QQ農(nóng)場(chǎng)等虛擬游戲的不足，不僅滿足精神需求，也能滿足物質(zhì)需求。提高網(wǎng)站粘性，誘因式的引導(dǎo)用戶，體驗(yàn)鮮樂美水果的魅力。q 水果觀光旅游盈利開通水果觀光旅游預(yù)定通道，讓漳浦供應(yīng)商開辦水果觀光旅游，不僅實(shí)現(xiàn)水果銷售盈利，還增加供應(yīng)商收入，使網(wǎng)站得以推廣并增值服務(wù)盈利。第五章 公司發(fā)展戰(zhàn)略5.1 公司概述公司名稱：鮮樂美電子商務(wù)服務(wù)有限公司5.2 公司愿景、理念、目標(biāo)q 愿景：致力打造區(qū)域性水果B2C銷售平臺(tái)，真誠(chéng)提供優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)上水果消費(fèi)服務(wù)。q 理念：“綠色、健康、快樂、便捷”5.3 公司發(fā)展戰(zhàn)略q 生存階段（2011.1-2011.12）在生存階段，公司通過“4+1”運(yùn)作模式，銷售臺(tái)灣和漳州

26、水果為主導(dǎo)，觀光果園預(yù)定增值服務(wù)為切入點(diǎn)，迅速網(wǎng)站瀏覽量，讓消費(fèi)者認(rèn)可和接受公司服務(wù)，短期進(jìn)入并滲透市場(chǎng)。q 成長(zhǎng)階段（2012.1-2014.12）在成長(zhǎng)階段，樹立起“鮮樂美”水果品牌,逐步增加美國(guó)、泰國(guó)等進(jìn)口水果，完善服務(wù)體系和提高網(wǎng)站消費(fèi)粘性，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站服務(wù)的依賴性，融入水果小游戲開發(fā)，擴(kuò)大鮮樂美水果網(wǎng)在福建省內(nèi)的知名度。q 成熟階段（2015.1-2018.12）多元化戰(zhàn)略經(jīng)過前兩階段的發(fā)展運(yùn)營(yíng)，“鮮樂美”水果品牌，以深入消費(fèi)者心中。公司將戰(zhàn)略重心放在和消費(fèi)者共同創(chuàng)造新的服務(wù)價(jià)值，通過技術(shù)升級(jí)和管理，開發(fā)水果“種植樂園”游戲，建設(shè)自營(yíng)物流，考慮復(fù)制此模式逐步在其他沿海發(fā)達(dá)城市進(jìn)行

27、運(yùn)作，壯大品牌，實(shí)現(xiàn)高額盈利。5.4 公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略表5-2 公司競(jìng)爭(zhēng)策略SWTO分析外部因素內(nèi)部能力 優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)(W)1、線上和線下相結(jié)合，市場(chǎng)滲透力強(qiáng)，有效促銷，迅速擴(kuò)張市場(chǎng)。2、網(wǎng)站知識(shí)庫(kù)、社區(qū)交互式，精準(zhǔn)化營(yíng)銷，迎合個(gè)性需求，提供高質(zhì)服務(wù)。3、貼近市場(chǎng)，水果供應(yīng)和消費(fèi)區(qū)域性和近距離，可行性強(qiáng)。4、個(gè)性化包裝設(shè)計(jì)，提高服務(wù)價(jià)值，利潤(rùn)空間大。1、公司對(duì)水果相關(guān)知識(shí)熟悉程度權(quán)威性還不夠高。2、公司技術(shù)門檻較低，易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。3、公司管理團(tuán)隊(duì)和運(yùn)作團(tuán)隊(duì)年輕，經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，知識(shí)儲(chǔ)備不完全。機(jī)會(huì)（O）SO戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略1、廈門水果網(wǎng)售市場(chǎng)空白，零售和團(tuán)購(gòu)具有廣闊市場(chǎng)需求空間。2、顧客對(duì)水果消費(fèi)

28、逐步趨向健康、快樂、時(shí)尚、便捷，個(gè)性需求顯著。3、廈門網(wǎng)購(gòu)比例逐步上升，交互式客戶體驗(yàn)已成發(fā)展趨勢(shì)。4、城市“最后一英尺”物流配送發(fā)展迅速，終端服務(wù)創(chuàng)新增強(qiáng)。1、采用“4+1”運(yùn)作模式，線上和線下雙向營(yíng)銷結(jié)合，“鮮樂美卡”有效促銷，快速擴(kuò)張。（S1，O1）2、網(wǎng)站打造水果DIY、知識(shí)庫(kù)、社區(qū)互動(dòng)吸引力及公司個(gè)性包裝設(shè)計(jì)特色。（S2,02,03）3、合作第三方物流，自行設(shè)計(jì)包裝，控制核心。（S3，O4）4、樹立“鮮樂美”水果品牌，形成進(jìn)入壁壘。（S2,O1,O3）1、尋求更多的水果和相關(guān)服務(wù)供應(yīng)商。（W1,O1，O2）2、加強(qiáng)人力資源培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)管理和經(jīng)營(yíng)能力。(W3,O3,O4)3、合作與醫(yī)

29、院，提高水果相關(guān)知識(shí)容量和顧客溝通。（W1,O2）威脅（T）ST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略1、水果供應(yīng)易受氣候影響，易受供應(yīng)商的惡性控制。2、水果配送過程易受損壞，終端配送服務(wù)易受影響。3、傳統(tǒng)零售業(yè)是水果主要購(gòu)買途徑。4、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)初期，易受干擾，穩(wěn)定性受影響。1、塑造“鮮樂美”水果品牌，提高知名度和忠誠(chéng)度.(S4,S2,T2)2、增強(qiáng)配送服務(wù)質(zhì)量，吸引顧客從傳統(tǒng)轉(zhuǎn)到網(wǎng)購(gòu)水果。（S1,S3,T3）3、合作的第三方物流配送時(shí)限，12小時(shí)內(nèi)送貨上門。1、與供應(yīng)商相互入股合作，使各自利益得到保障。（W1,T1，T2）2、加快技術(shù)的開發(fā)和應(yīng)用，提高公司技術(shù)專業(yè)水平。（W2,O4）基于SWOT分析，對(duì)行業(yè)外部環(huán)境分析

30、和市場(chǎng)需求趨勢(shì)的預(yù)測(cè)，加上公司自身資源和優(yōu)勢(shì)，為建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在生存期、成長(zhǎng)期和成熟期將采取以下競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。q 生存期（差異化戰(zhàn)略）針對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，差異化戰(zhàn)略，滿足個(gè)性化需求。q 成長(zhǎng)期（品牌性戰(zhàn)略）樹立“鮮樂美”水果品牌，提高知名度和消費(fèi)者忠誠(chéng)度。q 成熟期（多元化戰(zhàn)略）實(shí)行多元化戰(zhàn)略，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，與用戶共創(chuàng)價(jià)值。第六章 營(yíng)銷策略6.1 產(chǎn)品策略6.1.1 產(chǎn)品q 個(gè)性多樣化策略提供個(gè)性和多樣閩臺(tái)特色的水果、水果禮品、水果禮盒，知識(shí)庫(kù)系統(tǒng)最有和DIY還提供了創(chuàng)意水果DIY禮籃： q 產(chǎn)品組合策略針對(duì)目標(biāo)客戶，網(wǎng)站提供的水果商品分類目錄具有以下特色： 按水果分類：按鮮果干果，營(yíng)養(yǎng)，顏色可組合

31、搭配。 按包裝分類：水果籃、水果塔、水果盒。 按禮品用途分類：商務(wù)禮籃、醫(yī)院水果籃、節(jié)日禮品。 按客戶分類：團(tuán)購(gòu)客戶和零售中的年輕女性等。6.1.2 服務(wù)q 水果知識(shí)庫(kù)知識(shí)庫(kù)匯集水果知識(shí)，雙向溝通和更新優(yōu)化，讓顧客輕松行搜索和查詢。q 水果游戲樂園前期將開設(shè)水果免費(fèi)趣味小游戲，后期開設(shè)“水果種植樂園”游戲。6.2 渠道策略 通過自己網(wǎng)站來水果銷售，合作于其他渠道商，進(jìn)行網(wǎng)站的推廣和水果銷售。q 與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作：與拉手網(wǎng)和閃團(tuán)網(wǎng)合作，聚集的人氣推廣網(wǎng)站，銷售水果。q 校園水果傳情：同城高校水果傳情，趣味、情感地推宣傳網(wǎng)站，促進(jìn)水果銷售。6.3 價(jià)格策略 網(wǎng)站價(jià)格是根據(jù)客戶搜索商品的方便性，提供價(jià)

32、格分類搜索區(qū)，形成高低價(jià)系列水果，配有明確水果資料，極大的方面了不同價(jià)格需求的人群購(gòu)買。6.4 促銷策略 我們將形成以鮮樂美卡為主的多種促銷方式相結(jié)合q 鮮樂美卡促銷：公司自制鮮樂美卡，在線上和線下推廣時(shí)作為優(yōu)惠券，提高消費(fèi)者的購(gòu)買水果的欲望。表6-1 鮮樂美卡促銷原則每次購(gòu)買滿500元5%的優(yōu)惠每次購(gòu)買滿1000元8%的優(yōu)惠每次購(gòu)買滿1500元10%的優(yōu)惠每次購(gòu)買滿2000元12%的優(yōu)惠q 節(jié)假日促銷：在中國(guó)和西方節(jié)日里，提供優(yōu)惠水果套餐。q 獎(jiǎng)勵(lì)式促銷：對(duì)于忠誠(chéng)會(huì)員客戶，通過積分給予獎(jiǎng)勵(lì)。q 打折式促銷：在不同的水果季節(jié)，進(jìn)行打折促銷活動(dòng)。q 藝術(shù)水果卡：藝術(shù)水果卡贈(zèng)予給客戶，作為藝術(shù)品收

33、藏又是公司的宣傳資料。藝術(shù)設(shè)計(jì)，親和客戶。第七章 推廣策略7.1 線上推廣策略7.1.1 搜索引擎競(jìng)價(jià)排名公司主要購(gòu)買百度的競(jìng)價(jià)排名，用最小化的成本，取得最大化的廣告效益。購(gòu)買注冊(cè)的關(guān)鍵詞主要有：鮮樂美、臺(tái)灣水果、閩臺(tái)水果這三個(gè)。7.1.2 站內(nèi)搜索引擎優(yōu)化（SEO）主要通過站外SEO和站內(nèi)SEO兩種方法，來優(yōu)化我們的關(guān)鍵詞，以增加我們平臺(tái)的曝光率和主要搜索引擎（如百度）的收錄。站內(nèi)SEO優(yōu)化：q 網(wǎng)頁(yè)頁(yè)面關(guān)鍵詞優(yōu)化，定位準(zhǔn)平臺(tái)的關(guān)鍵詞；q 網(wǎng)站內(nèi)多發(fā)布高質(zhì)量的原創(chuàng)內(nèi)容和水果商品信息；q 統(tǒng)一網(wǎng)站內(nèi)版權(quán)信息、關(guān)鍵詞等；7.1.3 微博營(yíng)銷鮮樂美水果網(wǎng)開通的微博，每天發(fā)布關(guān)于水果健康、美容、營(yíng)養(yǎng)

34、方面的信息，交流水果消費(fèi)和果園觀光心得，吸引顧客，并進(jìn)行優(yōu)惠促銷。7.1.4 網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷根據(jù)鮮樂美水果網(wǎng)的特點(diǎn)和網(wǎng)站的發(fā)展策略，將主要在以下社區(qū)網(wǎng)站、論壇等進(jìn)行推廣：表7-1 初期推廣網(wǎng)站網(wǎng)名網(wǎng)址廈門E部落網(wǎng)廈門美容網(wǎng)廈門女性網(wǎng)鼓浪聽濤集大誠(chéng)者廈門理工學(xué)院onlineq 網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷思路：品牌植入品牌互動(dòng)口碑分享及傳播促進(jìn)銷售品牌植入:聚集社區(qū)消費(fèi)者，引出興趣話題，通過口碑源擴(kuò)散，推廣網(wǎng)站和水果促銷。品牌互動(dòng)：曝光精品水果，品牌互動(dòng)，提升水果品牌在網(wǎng)絡(luò)的知名度。口碑分享及傳播：通過口碑傳播，在參與程度高，購(gòu)買意愿強(qiáng)烈的消費(fèi)者上，進(jìn)行線下水果門對(duì)門服務(wù)，免費(fèi)試吃來傳播。7.2 線下推廣策略7.

35、2.1 發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴q 與美容院（減肥中心）合作抓住女性喜歡護(hù)膚美容的消費(fèi)心理，合作于美容院?？梢耘c美容師長(zhǎng)期合作，向消費(fèi)者普及宣傳水果美容健康。在美容院設(shè)有鮮樂美水果網(wǎng)提供的精美水果藝術(shù)卡，免費(fèi)贈(zèng)送。q 與幼兒園合作通過與小朋友做水果卡游戲。學(xué)?；顒?dòng)和上學(xué)、放學(xué)時(shí)刻，漂亮的水果宣傳單宣傳?？膳c幼兒園、學(xué)校的食堂長(zhǎng)期合作，提供營(yíng)養(yǎng)豐富的水果品種。7.2.2 校園活動(dòng)營(yíng)銷 通過出資支持大學(xué)社團(tuán)活動(dòng)，抓住大學(xué)生追求時(shí)尚、崇尚個(gè)性、酷愛品牌、好奇心強(qiáng)的心理特點(diǎn)，開展活動(dòng)營(yíng)銷。第八章 網(wǎng)站建設(shè)規(guī)劃8.1 站點(diǎn)定位q 網(wǎng)站模式定位：B2C水果銷售網(wǎng)。q 網(wǎng)站服務(wù)定位：個(gè)性化、創(chuàng)新性地提供“綠色、健康

36、、快樂、便捷”的水果網(wǎng)上消費(fèi)服務(wù)，讓顧客“盡享生活每一天”。q 網(wǎng)站信息定位：為顧客提供“知識(shí)性、趣味性、時(shí)效性、交互性”水果消費(fèi)信息服務(wù)。8.2 網(wǎng)站功能和體系結(jié)構(gòu)8.2.1 網(wǎng)站地圖圖8-1 網(wǎng)站地圖分布8.2.2 網(wǎng)站主要功能鮮樂美水果網(wǎng)站主要的實(shí)現(xiàn)功能劃分如下：q 信息發(fā)布功能：網(wǎng)站內(nèi)和公司信息發(fā)布（包括新聞、動(dòng)態(tài)、活動(dòng)等）；q 產(chǎn)品展示功能：本商城特色水果的圖片、價(jià)格、重量等相關(guān)產(chǎn)品信息；q 產(chǎn)品促銷功能：平臺(tái)內(nèi)相關(guān)水果的促銷活動(dòng)展示；q 品牌水果展示功能：展示和出售具有一定知名度公司的品牌水果；q 查詢檢索功能：各類閩臺(tái)水果商品信息的檢索和查詢。q 兌換贈(zèng)品功能：通過在平臺(tái)注冊(cè)會(huì)員

37、，并多次購(gòu)物，實(shí)現(xiàn)積分換贈(zèng)品功能；q 購(gòu)物車功能：提供一般的購(gòu)物功能和商品查詢修功能；q 結(jié)算功能：可借助第三方支付工具，實(shí)現(xiàn)支付結(jié)算功能；q 會(huì)員功能：注冊(cè)成本平臺(tái)的會(huì)員，可以管理購(gòu)買的商品、積分等；q 知識(shí)庫(kù)功能：本網(wǎng)站的特色功能，可以查看相關(guān)的水果知識(shí)，比如水果的護(hù)膚，營(yíng)養(yǎng)方面，水果沙拉的制作，水果拼盤的制作，水果禮盒的含義等；鮮樂美水果網(wǎng)站主要的運(yùn)營(yíng)思路如下圖：圖8-2網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)思路8.2.3 網(wǎng)站體系結(jié)構(gòu)為更好服務(wù)于顧客網(wǎng)上水果訂購(gòu)，將鮮樂美水果網(wǎng)的整體體系劃分為以下部分：q 查詢系統(tǒng)/分類檢索系統(tǒng)：按照客戶的要求對(duì)網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行全方位的檢索，方便客戶能及時(shí)找到相對(duì)應(yīng)的有關(guān)水果的信息和

38、相關(guān)的知識(shí)庫(kù)信息。q 在線交易平系統(tǒng)（B2C）：系統(tǒng)提供添加、刪除、更改等功能，可以使用戶方便的對(duì)自己發(fā)布的需求以及供求信息進(jìn)行管理，提高交易效率。q 在線支付系統(tǒng)（或者使用第三方支付系統(tǒng)）：用銀行一卡通或其他銀行支付系統(tǒng)進(jìn)行在線支付，提供與銀行之間聯(lián)系的接口。引進(jìn)連接其他如支付寶等第三方支付系統(tǒng)。q 用戶注冊(cè)、登錄系統(tǒng)：用戶可進(jìn)行在線注冊(cè)，免費(fèi)成為會(huì)員；注冊(cè)成會(huì)員后可以在網(wǎng)站的登錄位置進(jìn)行登錄；登錄會(huì)員可以享受一定的折扣優(yōu)惠、積分活動(dòng)等。q 用戶管理系統(tǒng)：管理用戶的注冊(cè)信息，添加、更改、刪除用戶登錄的信息。q 管理員管理系統(tǒng)：對(duì)產(chǎn)品的管理：可以方便的添加、刪除、修改產(chǎn)品資料。管理界面與用戶瀏

39、覽界面大致相同，在每項(xiàng)產(chǎn)品處都有添加、刪除、修改選項(xiàng)，以便對(duì)每項(xiàng)產(chǎn)品進(jìn)行管理。對(duì)用戶的管理：可以方便的對(duì)用戶資料進(jìn)行管理，刪除沒有用的用戶資料，修復(fù)損壞的用戶信息。對(duì)特殊用戶（如累計(jì)購(gòu)買金額達(dá)一定數(shù)量時(shí)）進(jìn)行管理（如升級(jí)為VIP用戶、進(jìn)行抽獎(jiǎng)、送禮等活動(dòng)）。q 信息分析發(fā)布系統(tǒng)：產(chǎn)品分析系統(tǒng)：以圖形和數(shù)據(jù)的方式分析顯示所有產(chǎn)品的熱銷程度。并及時(shí)發(fā)布最新供求信息和產(chǎn)品信息等。用戶分析系統(tǒng)：分析在該網(wǎng)站進(jìn)行消費(fèi)的用戶年齡層次、學(xué)歷、工作環(huán)境、收入等資料的分布情況。針對(duì)每一客戶，分析客戶的消費(fèi)習(xí)慣。q 知識(shí)庫(kù)系統(tǒng)：強(qiáng)大的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)讀取系統(tǒng)，存有非常多的水果及營(yíng)養(yǎng)健康相關(guān)知識(shí)信息，供廣大的顧客查詢和了解

40、，學(xué)習(xí)健康養(yǎng)生之道，增加互動(dòng)性、知識(shí)性和趣味性。8.3 網(wǎng)站頁(yè)面設(shè)計(jì)8.3.1 首頁(yè)設(shè)計(jì)q 頁(yè)頭：準(zhǔn)確無誤的標(biāo)識(shí)企業(yè)站點(diǎn)和它的企業(yè)標(biāo)志。q 頁(yè)面：應(yīng)是各大欄目導(dǎo)航，最新水果信息，最新促銷信息，以及相關(guān)展示等。8.3.2 導(dǎo)航設(shè)計(jì)導(dǎo)航系統(tǒng)是有效連接網(wǎng)站各處的接口，它有效的分類網(wǎng)站內(nèi)容并指向其他的相關(guān)內(nèi)容。是通過超文本鏈接或圖片鏈接，使瀏覽者能夠在網(wǎng)站上自由前進(jìn)或后退，而不會(huì)讓瀏覽者使用瀏覽器上的前進(jìn)或后退。q 根據(jù)網(wǎng)站的目的確定網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)導(dǎo)航：在這里鮮樂美水果網(wǎng)站的導(dǎo)航設(shè)計(jì)包括有：首頁(yè)、水果分類，水果DIY，水果知識(shí)庫(kù)，客戶服務(wù)，信息發(fā)布，增值服務(wù)等；在導(dǎo)航中還應(yīng)設(shè)有分類查詢和信息查詢功能，便于

41、用戶的查找與瀏覽。8.3.3 功能模塊設(shè)計(jì)q 會(huì)員注冊(cè)登錄模塊（管理用戶不能注冊(cè)）；q 搜索模塊：關(guān)鍵字搜索，標(biāo)題所搜，模糊搜素等；q 后管理模塊：商品管理、訂單管理、會(huì)員管理，留言管理，站內(nèi)或公司新聞管理，頁(yè)面管理等；q 普通用戶在線留言、瀏覽水果、購(gòu)買、訂購(gòu)信息模塊；q 購(gòu)物車模塊設(shè)計(jì)；q 結(jié)算中心接口模塊設(shè)計(jì)；q 統(tǒng)計(jì)報(bào)表模塊設(shè)計(jì)。q 水果DIY模塊設(shè)計(jì)q 水果知識(shí)庫(kù)模塊設(shè)計(jì)圖8-3 鮮樂美水果網(wǎng)產(chǎn)品展示區(qū)8.4 網(wǎng)站建設(shè)條件和設(shè)備q 網(wǎng)站域名選擇通過選擇購(gòu)買一個(gè)易記、簡(jiǎn)單并且與閩臺(tái)地區(qū)特色水果類產(chǎn)品貿(mào)易有關(guān)的域名，用以方便客戶訪問網(wǎng)站，并且對(duì)于提高網(wǎng)站訪問量和知名度也很有幫助；已經(jīng)購(gòu)買

42、國(guó)際，即以.com為后綴的國(guó)際域名，.com域名主要為國(guó)際推廣和國(guó)外客戶搜索到網(wǎng)站提供便利，這里不使用免費(fèi)域名以及二級(jí)域名，以免以后影響網(wǎng)站正常運(yùn)轉(zhuǎn)。 鮮樂美水果網(wǎng)采用的域名暫定為：q 購(gòu)買虛擬主機(jī)或者服務(wù)器虛擬主機(jī)：購(gòu)買虛擬主機(jī)的成本較低，而且不需要技術(shù)人員維護(hù)，有專門的主機(jī)服務(wù)公司負(fù)責(zé)維護(hù)和維修； 購(gòu)買或租用服務(wù)器：成本較高，且需要一些服務(wù)器維護(hù)常識(shí)和特定的服務(wù)器安置設(shè)備和環(huán)境；綜合以上，推薦平臺(tái)構(gòu)建前期購(gòu)買虛擬主機(jī)，等網(wǎng)站發(fā)展壯大，流量和客戶數(shù)目增多的時(shí)候，可以考慮購(gòu)買服務(wù)器，以利于節(jié)約成本。q 網(wǎng)站搭建軟件鮮樂美水果網(wǎng)采用的是SHOPEX公司提供的B2C商城系統(tǒng)，SHOPEX公司提供了

43、全系列電子商務(wù)系統(tǒng)、軟件、程序、服務(wù)；包括免費(fèi)獨(dú)立網(wǎng)店系統(tǒng)，網(wǎng)上商城系統(tǒng)，網(wǎng)上商店系統(tǒng)，一站式建購(gòu)物網(wǎng)店，個(gè)性定制電子商務(wù)解決方案服務(wù)，同時(shí)還借鑒了大量SNS社區(qū)、WEB2.0網(wǎng)站的概念，增強(qiáng)了交互性和可操作性。8.5 網(wǎng)站維護(hù)與管理具體的維護(hù)和管理內(nèi)容如下：q 及時(shí)更新網(wǎng)站商品信息。q 及時(shí)對(duì)用戶相關(guān)信息進(jìn)行管理。q 及時(shí)處理客戶提出的咨詢和問題。q 數(shù)據(jù)和圖片維護(hù)。q 定期對(duì)網(wǎng)站數(shù)據(jù)進(jìn)行備份。q 定期對(duì)網(wǎng)站系統(tǒng)升級(jí)，以提高網(wǎng)站安全性。q 定期對(duì)知識(shí)庫(kù)進(jìn)行增補(bǔ)和修改。q 增加對(duì)水果DIY版塊的人性化設(shè)計(jì)。第九章 公司組織管理9.1 股權(quán)結(jié)構(gòu)圖8-1 股權(quán)結(jié)構(gòu)圖股本來源發(fā)起人入股風(fēng)險(xiǎn)投資金額2

44、1萬(wàn)元79萬(wàn)元出資比例21%79%股權(quán)比例30%70%9.2 組織結(jié)構(gòu)根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃和股權(quán)控制結(jié)構(gòu)，初期采用直線職能型的組織結(jié)構(gòu)，如下圖所示：圖8-2 鮮樂美公司組織結(jié)構(gòu)圖9.3 核心成員組成表8-3 核心成員組成職位名稱人數(shù)主要職責(zé)薪酬待遇第一年第二年第三年第四年股東代表6666公司法第四十七條規(guī)定的職權(quán)。年終分紅CEO1111公司法第五十條規(guī)定的職權(quán)。固定薪酬+年終分紅財(cái)務(wù)總監(jiān)1111負(fù)責(zé)融資與投資管理、資本運(yùn)作、資金與資產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)計(jì)劃的編制、預(yù)決算管理、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與分析、財(cái)務(wù)監(jiān)督與考核、成本核算等。固定薪酬市場(chǎng)總監(jiān)1111(1)分管公司的市場(chǎng)開拓、公共關(guān)系、市場(chǎng)調(diào)研、客服等方面工作。(

45、2)完成上級(jí)組織下達(dá)的其他任務(wù)。固定薪酬+年終獎(jiǎng)金市場(chǎng)業(yè)務(wù)員222銷售總監(jiān)11111)負(fù)責(zé)制訂銷售計(jì)劃及具體銷售實(shí)施。(2)完成上級(jí)組織下達(dá)的。固定薪酬+年終獎(jiǎng)金跟單員222IT總監(jiān)1111(1) 網(wǎng)站運(yùn)行的管理和日常維護(hù)，網(wǎng)站新技術(shù)的研發(fā)。(2)完成上級(jí)組織下達(dá)的其他任務(wù)。固定薪酬+年終獎(jiǎng)金核心技術(shù)人員2222注：核心成員將視公司發(fā)展情況，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。9.4 公司組織文化建設(shè) 根據(jù)公司“綠色、健康、快樂、便捷”的理念，注重組織文化的建設(shè)和發(fā)展，創(chuàng)建一個(gè)學(xué)習(xí)型、創(chuàng)新型、服務(wù)型的鮮樂美團(tuán)隊(duì)。9.4.1 激勵(lì)機(jī)制為更好激勵(lì)員工更好服務(wù)于公司工作，公司將從物質(zhì)激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)、培訓(xùn)激勵(lì)來鼓舞每位員

46、工，滿足員工的物質(zhì)需求和精神需求。表8-4 公司激勵(lì)機(jī)制激勵(lì)分類物質(zhì)激勵(lì)榮譽(yù)激勵(lì)培訓(xùn)激勵(lì)核心管理層獎(jiǎng)金激勵(lì)評(píng)出年度“優(yōu)秀主管”管理能力所需培訓(xùn)普通員工獎(jiǎng)金激勵(lì)評(píng)出季度“優(yōu)秀員工”每年不少于40小時(shí)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)實(shí)習(xí)員工獎(jiǎng)金激勵(lì)1、 實(shí)習(xí)期間內(nèi)，每月評(píng)出“優(yōu)秀實(shí)習(xí)員工”。2、 實(shí)習(xí)期滿頒發(fā)“鮮樂美實(shí)習(xí)資格證”，并轉(zhuǎn)成正式員工。工作做培訓(xùn)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)注：公司組織培訓(xùn)將根據(jù)公司發(fā)展崗位和業(yè)務(wù)需求，員工興趣等采取多方式如知名企業(yè)參觀、旅游野外培訓(xùn)、知名企業(yè)家講授培訓(xùn)。9.4.2 文化取向 根據(jù)公司“致力打造區(qū)域性水果B2C銷售平臺(tái)，真誠(chéng)提供優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)上水果消費(fèi)服務(wù)?！钡陌l(fā)展愿景和樹立每個(gè)員工公司“綠色、健康、

47、快樂、便捷”的理念，“只提供優(yōu)質(zhì)水果”的信譽(yù)，構(gòu)建公司組織文化。q 塑造員工開放、共享的心態(tài)，以適應(yīng)電子商務(wù)時(shí)代的需求。q 發(fā)揮員工自主創(chuàng)新性，參與公司更多的管理。q 樹立“只提供優(yōu)質(zhì)水果”的信譽(yù)，“綠色、健康、快樂、便捷”的服務(wù)意識(shí)。q 信守價(jià)值觀念，誠(chéng)信為本，客戶至上q 增強(qiáng)員工使命感。第十章 財(cái)務(wù)預(yù)算10.1公司注冊(cè)資本公司的注冊(cè)資本為：100萬(wàn)元。其中，管理層發(fā)起人認(rèn)購(gòu)21萬(wàn)元，引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資為79萬(wàn)元。結(jié)構(gòu)及規(guī)模如下：表10-1公司股本結(jié)構(gòu)股本來源發(fā)起人入股風(fēng)險(xiǎn)投資金額21萬(wàn)元79萬(wàn)元出資比例21%79%股權(quán)比率30%70%資金來源說明：（1） 發(fā)起人投入資金為21萬(wàn)元。由Ideal團(tuán)

48、隊(duì)成員共同出資構(gòu)成，占公司總資金的21%。（2） 風(fēng)險(xiǎn)投資公司計(jì)劃引進(jìn)79萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)資金，風(fēng)險(xiǎn)投資者作為公司的股東，可以參與公司的經(jīng)營(yíng)管理，并從第三年開始按照稅后凈利潤(rùn)的35%支付紅利。10.2預(yù)計(jì)銷售收入說明：1、 網(wǎng)站主要的銷售收入有兩個(gè)部分：（1） 網(wǎng)站水果商品的銷售收入（2） 網(wǎng)站廣告的收入（3） 線下水果觀光的收入2、在網(wǎng)站建設(shè)的頭兩年中，不會(huì)進(jìn)行線下的水果觀光業(yè)務(wù)，因此不需要計(jì)算這部分的收入。3、因?yàn)榫W(wǎng)站處在推廣期間，因此預(yù)計(jì)廣告收入也為：0元。根據(jù)以上推測(cè)，網(wǎng)站在頭兩年的運(yùn)營(yíng)中，只會(huì)有水果商品這一項(xiàng)收入。q 網(wǎng)站水果商品銷售收入預(yù)算明細(xì)(1)網(wǎng)站預(yù)計(jì)瀏覽量測(cè)算網(wǎng)站在第一階段主要面

49、向廈門地區(qū)的消費(fèi)群體，因此測(cè)算數(shù)據(jù)以廈門的人口數(shù)字等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)以及我們的調(diào)查問卷所得結(jié)果為測(cè)算依據(jù)。根據(jù)廈門市政府2010年統(tǒng)計(jì)報(bào)告的數(shù)據(jù)可得：1、 廈門市人口出生率=12.6%2、 廈門市人口死亡率=4%3、 廈門市自然增長(zhǎng)率=廈門市人口出生率-人口死亡率=12.6%-4%=8.6%4、 島內(nèi)常住人口所占廈門市常住人口比率=58.48%5、 以4人家庭為單位，實(shí)際愿意購(gòu)買的人數(shù)所占比率=25%6、 廈門市島內(nèi)外常住人口為252萬(wàn)人。根據(jù)我們所發(fā)放的300份市場(chǎng)調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)結(jié)果可得：1. 調(diào)查中愿意網(wǎng)購(gòu)水果的人數(shù)所占被調(diào)查者比率=55.7%2、調(diào)查中，愿意網(wǎng)購(gòu)水果的被調(diào)查者中，一年中愿意網(wǎng)購(gòu)水果

50、的平均次數(shù)為：4次（平均三個(gè)月一次）。q 網(wǎng)站瀏覽量的計(jì)算公式為：廈門市人口島內(nèi)人口所占比率（1+出生率-死亡率）愿意購(gòu)買比率x家庭購(gòu)買比率瀏覽閩臺(tái)水果速遞網(wǎng)比率（1+瀏覽增長(zhǎng)率）以“瀏覽閩臺(tái)水果速遞網(wǎng)比率=1%”為假設(shè)進(jìn)行計(jì)算，可得到 表10-2 網(wǎng)站瀏覽量時(shí)間2010201120122013人口數(shù)（增長(zhǎng)率為：8.6%）252.00 273.67 297.21 322.77 島內(nèi)人口數(shù)（比率為：58.48%）0.00 160.04 173.81 188.75 愿意網(wǎng)購(gòu)人數(shù)（比率為：13.93%）0.00 22.29 24.21 26.29 愿意瀏覽網(wǎng)站人數(shù)（比率為：1%，增長(zhǎng)率為：100%）

51、0.0000 0.4458 0.9685 2.1035 （單位：萬(wàn)人）10.3網(wǎng)站預(yù)測(cè)的購(gòu)買訂單數(shù)說明：1、網(wǎng)站的訂單數(shù)量，我們根據(jù)目前網(wǎng)站策劃書普遍的測(cè)算標(biāo)準(zhǔn)來預(yù)算。就是：“在瀏覽網(wǎng)站的人數(shù)中，有50%的人會(huì)注冊(cè)會(huì)員，在注冊(cè)會(huì)員的人中有80%的人會(huì)下訂單。”2、 假設(shè)一位會(huì)員每年會(huì)購(gòu)買4次。3、 2010年并沒有投入市場(chǎng)，只是為了預(yù)測(cè)的需要列出，2011年、2012年、2013年的訂單數(shù)才是我們網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的訂單數(shù)。根據(jù)這一測(cè)算標(biāo)準(zhǔn)，我們網(wǎng)站在未來三年內(nèi)的訂單數(shù)為：表10-3 訂單數(shù)時(shí)間2010年2011年2012年2013年愿意瀏覽網(wǎng)站人數(shù)0.0000 0.4458 0.9685 2.1035

52、 會(huì)注冊(cè)會(huì)員的人數(shù)（比率為：50%，增長(zhǎng)率為：25%）0.0000 0.2786 0.7566 2.0542 會(huì)下訂單的人數(shù)（比率為：80%）0.0000 0.2229 0.6053 1.6433 訂單數(shù)量（每人4次）0.0000 0.8916 2.4211 6.5734 （單位為：萬(wàn)人）10.4 網(wǎng)站預(yù)計(jì)的銷售額說明：1、 根據(jù)我們?cè)谒l(fā)放的300份市場(chǎng)調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)結(jié)果可得：平均每人愿意在一筆訂單中花費(fèi)的平均金額為：100元。2、 2010年并沒有投入市場(chǎng)，只是為了預(yù)測(cè)的需要列出，2011年、2012年、2013年的收入才是我們網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的收入。表10-4 銷售收入預(yù)測(cè)時(shí)間2010年2011年2012年2013年訂單數(shù)量（單位：筆）0 8,916 24,211 65,734 銷售收入（單位：100元）0 891,600 2,421,133 6,573,376 10.5 前期成本與費(fèi)用預(yù)算q 總費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目的總投資額為100萬(wàn)元。 費(fèi)用